Thực trạng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác marketing mặt hàng phân bón lá tại thị trường miền tây của công ty TNHH long sinh

Marketing tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp có đủ cơ sở để đưa ra các chiến lược về thị trường như: các chiến lược về sản phẩm, về giá, phân phối và xúc tiến đồng thời sẽ giúp cho doanh nghiệ

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này em đã nhận được sự giúp đỡ tận tình từ các thầy cô giáo trong Trường Đại học Nha Trang, Ban lãnh đạo cùng toàn thể nhân viên trong công ty TNHH Long Sinh

Em xin gởi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới Thầy Thạc sĩ Phạm Thế Anh đã nhiệt tình hướng dẫn em trong suốt quá trình làm đồ án

Bên cạnh đó em cũng xin gởi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo, cán bộ nhân viên trong công ty TNHH Long Sinh, đặc biệt là Thầy Vương Vĩnh Hiệp – tổng giám đốc công ty đã giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt quá trình thực tập

Và cảm ơn đến tất cả các bạn sinh viên cùng những người thân trong gia đình

đã luôn động viên, giúp đỡ em trong suốt thời gian học tập và thực hiện đồ án

Nha Trang, tháng 6 năm 2012

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Bích Tuyền

MỤC LỤC

Trang LỜI CẢM ƠN I MỤC LỤC II DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT V DANH MỤC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ VI

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: Cơ sở lý luận về lý thuyết Marketing 4

1.1 Lý luận chung về lý thuyết Marketing 4

1.1.1 Sự ra đời và phát triển của Marketing 4

1.1.2 Định nghĩa về Marketing 5

1.1.3 Vai trò, chức năng, mục tiêu của Marketing 7

1.2 Nội dung chủ yếu của hoạt động Marketing 9

1.2.1 Phân tích các cơ hội thị trường 9

1.2.2 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu 11

1.2.3 Các yếu tố cấu thành thị trường 12

1.2.4 Nghiên cứu thị trường 13,

1.2.5 Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh 18

1.3 Phân tích môi trường Marketing 19

1.3.1 Môi trường vĩ mô 19

1.3.2 Môi trường vi mô 21

1.4 Marketing - Mix 24

1.4.1 Khái niệm của Marketing - Mix 24

1.4.2 Các thành phần của Marketing - Mix 24

1.4.3 Chiến lược sản phẩm 24

1.4.4 Chiến lược giá cả 28

1.4.5 Chiến lược phân phối 31

1.4.6 Chiến lược xúc tiến 32

1.5 Các chỉ tiêu đánh giá, kiểm tra hoạt động Marketing 35

1.5.1 Thị phần 35

1.5.2 Doanh số 35

1.5.3 Sản lượng 35

1.5.4 Sản phẩm mới 36

1.5.5 Số lượng kênh phân phối 36

1.5.6 Thị trường 36

1.5.7 Lợi nhuận 36

1.5.8 Hiệu quả sử dụng vốn 37

1.5.9 Kiểm soát tình hình Marketing 37

CHƯƠNG 2: Thực trạng hoạt động Marketing mặt hàng phân bón lá tại thị trường miền Tây của công ty 38

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty 38

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 38

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 40

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và hoạt động SXKD của công ty 40

2.1.4 Tổng quan về các mặt hàng SXKD chủ yếu của công ty 45

2.1.5 Năng lực sản xuất kinh doanh của công ty 47

2.2 Đánh giá hiệu quả kinh doanh và tình hình tài chính của công ty 51

2.3 Thực trạng công tác Marketing tại thị trường miền Tây về mặt hàng phân bón lá của công ty 55

2.3.1 Giới thiệu về sản phẩm 55

2.3.2 Các nhân tố của môi trường ảnh hưởng đến hoạt động Marketing tại thị trường miền Tây 58

2.4 Thực trạng hoạt động Marketing tại thị trường miền Tây 63

2.4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty 63

2.4.2 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của công ty 65

2.5 Tình hình tiêu thụ phân bón lá của công ty 67

2.5.1 Tình hình tiêu thụ phân bón lá của công ty 68

2.6 Chính sách Marketing của công ty cho mặt hàng phân bón lá 69

2.6.1 Chính sách sản phẩm 69

2.6.2 Chính sách giá cả 75

2.6.3 Chính sách phân phối 78

2.6.4 Chính sách xúc tiến 81

2.7 Các chỉ tiêu đánh giá, kiểm tra hoạt động Marketing 87

2.7.1 Thị phần 88

2.7.2 Doanh số của mặt hàng 88

2.7.3 Sản lượng tiêu thụ 88

2.7.4 Sản phẩm mới 88

2.7.5 Số lượng kênh phân phối 89

2.7.6 Hoạt động thu thập ý kiến khách hàng 89

2.7.7 Kiểm soát hoạt động Marketing 90

2.8 Đánh giá chung hoạt động Marketing 90

2.8.1 Những thành tích đạt được 90

2.8.2 Hạn chế 91

CHƯƠNG 3: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả công tác Marketing mặt hàng phân bón lá tại thị trường miền Tây 93

3.1 Tình hình sử dụng phân bón tại Việt Nam 93

3.2 Các biện pháp nâng cao hiệu quả công tác Marketing 94

3.2.1 Biện pháp 1: Nâng cao nguồn nhân lực cho bộ phận Marketing 94

3.2.2 Biện pháp 2: Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 96

3.2.3 Biện pháp 3: Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm 99

3.2.4 Biện pháp 4: Hoàn thiện hơn về chính sách Marketing 100

PHẦN KẾT LUẬN 103

TÀI LIỆU THAM KHẢO 104

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

TNHH: trách nhiệm hữu hạn

SXKD: sản xuất kinh doanh

UBND: ủy ban nhân dân

KCN: khu công nghiệp

TTYTS: thuốc thú y thủy sản

PBLSH: phân bón lá sinh hoc

NN&PTNT: nông nghiệp và phát triển nông thôn

KCS: kiểm tra chất lượng sản phẩm

R&D: research and development (nghiên cứu và phát triển)

DANH MỤC CÁC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ

Trang

Bảng 1.1: Mạng lưới phát triển sản phẩm trên thị trường 10

Bảng 1.2: Bảng kê máy móc thiết bị của công ty 47

Bảng 1.3: Tình hình nhân sự của công ty 48

Bảng 1.4: Phân bổ lao động của công ty đến cuối năm 2011 49

Bảng 1.5: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 51

Bảng 1.6: Phân tích tình hình tài chính của công ty 53

Bảng 1.7: Các đối thủ cạnh tranh của công ty 65

Bảng 1.8: Các đối thủ cạnh tranh khác 66

Bảng 1.9: Doanh thu tiêu thụ theo thị trường cả nước 67

Bảng 1.10: Tình hình tiêu thụ phân bón lá tại miền Tây 68

Bảng 1.11: Sản lượng tiêu thụ theo nhóm sản phẩm chính 70

Bảng 1.12: Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm 73

Bảng 1.13: Bảng giá phân bón lá sinh học của công ty 76

Bảng 1.14: Đánh giá của khách hàng về giá sản phẩm 77

Bảng 1.15: Số lượng kênh phân phối tại miền Tây 80

Bảng 1.16: Số lượng đại lý cấp 1 tại mỗi tỉnh tại miền Tây 80

Bảng 1.17: Chi phí tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng 82

Bảng 1.18: Chi phí cho hoạt động khuyến mãi 84

Bảng 1.19: Tổng hợp ngân quỹ dành cho hoạt động xúc tiến 86

Bảng 1.20: Ý kiến của khách hàng về chính sách xúc tiến 87

Sơ đô 1.1: Các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược tiếp thị 10

Sơ đồ 1.2: Chiến lược Marketing không phân biệt 15

Sơ đồ 1.3: Chiến lược đơn khúc 16

Sơ đồ 1.4: Chiến lược đa khúc 16

Sơ đồ 1.5: Các giai đoạn chủ yếu trong quá trình triển khai sản phẩm mới 26

Sơ đồ 1.6: Các loại kênh phân phối 32

Sơ đồ 1.7: Sơ đồ tổ chức bộ máy trong công ty 41

Sơ đồ 1.8: Sơ đồ tổ chức bộ máy sản xuất của công ty 44

Sơ đồ 1.9: Quy trình công nghệ sản xuất phân bón dạng nước 57

Sơ đồ 1.10: Các loại kênh phân phối của công ty 79

LỜI MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của đề tài:

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt, muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải thấu hiểu môi trường sống của mình

để phản ứng kịp thời thích nghi với những biến động thực tế

Mỗi một doanh nghiệp được xem như là một đơn vị sống và tất cả những yếu

tố như kinh tế, chính trị, khách hàng, nhà cung cấp, các đối thủ cạnh tranh, …đều là môi trường sống, môi trường kinh doanh của doanh nghiệp Marketing là hoạt động giúp cho doanh nghiệp giải quyết mối quan hệ giữa doanh nghiệp với môi trường kinh doanh, thích nghi với hoàn cảnh và điều kiện cụ thể Đó là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Marketing được xem là một hoạt động tiếp thị hướng đến sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của con người thông qua tiến trình trao đổi thông tin về hàng hóa Marketing tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp có đủ cơ sở để đưa ra các chiến lược về thị trường như: các chiến lược về sản phẩm, về giá, phân phối và xúc tiến đồng thời sẽ giúp cho doanh nghiệp nhận thức đúng trong việc giải quyết các vấn đề như: sản xuất cái gì, sản xuất cho ai, khi nào thì sản xuất,…Marketing giúp cho doanh nghiệp cung cấp đủ hàng hóa, chính xác và kịp thời, nhanh chóng đến cho khách hàng

Công ty TNHH Long Sinh có mặt trên thị trường hơn 15 năm, kinh doanh trong nhiều lĩnh vực, trong đó có mặt hàng phân bón lá sinh học Để có được chỗ đứng trên thị trường như hiện nay, công ty đã vượt qua không ít khó khăn, thử thách Công tác nghiên cứu thị trường trước đây vẫn do bộ phận kinh doanh thực hiện và trực tiếp đưa hàng đến với khách hàng Công việc này đã gặp phải nhiều khó khăn khi nhân viên không chuyên môn hóa hết vào việc nghiên cứu thị trường, chỉ lo chạy theo doanh số sản phẩm Chính vì thế mà bộ phận Marketing của công

ty được chính thức thành lập và đi vào hoạt động năm 2009 để đáp ứng tốt hơn cho công việc nghiên cứu thị trường Nhưng vì mới đi vào hoạt động với nhân sự còn hạn chế, chủ yếu là nữ, công ty vẫn chưa thể giải quyết hết công tác về thị trường phân bón lá Thị trường phân bón lá hiện nay có rất nhiều công ty tham gia cạnh

tranh gay gắt, chính vì thế mà hoạt động Marketing của công ty càng cần phải linh hoạt hơn, thích ứng nhanh hơn nữa để theo kịp các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là thị trường miền Tây – một thị trường nông nghiệp lớn nhất cả nước

Xuất phát từ những thực tế trên việc chọn đề tài tại công ty TNHH Long

Sinh “Thực trạng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác Marketing mặt hàng phân bón lá tại thị trường Miền Tây của công ty TNHH Long Sinh” là hết

sức cần thiết và hữu ích

2 Mục đích và phương pháp nghiên cứu đề tài:

Mục đích:

- Củng cố, bổ sung và mở rộng kiến thức đã học trong nhà trường

- Tìm hiểu tất cả các hoạt động của công ty và nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing tại công ty

- Đưa ra một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác Marketing tại công ty

Phương pháp nghiên cứu:

- Phương pháp tổng hợp tài liệu, thu thập số liệu từ các báo cáo tài chính, báo cáo thống kê

- Phương pháp phân tích, đánh giá tổng hợp

- Phương pháp thống kê

- Phương pháp so sánh

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu là hoạt động Marketing tại thị trường miền Tây về mặt hàng phân bón lá của công ty

Phạm vi nghiên cứu là tại thị trường miền Tây về mặt hàng phân bón lá

4 Đóng góp của đề tài:

Về mặt lý thuyết: hệ thống hóa cơ sở bằng lý luận các vấn đề có liên quan đến hoạt động Marketing tại thị trường miền Tây

Về mặt thực tiễn:

- Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing tại thị trường miền Tây của công

ty về mặt hàng phân bón lá, qua đó đóng góp ý kiến để nâng cao hiệu quả hoạt động này hơn

- Hệ thống hóa các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của công ty

5 Bố cục của đề tài:

Ngoài các phần như lời mở đầu, kết luận, danh mục các bảng, phụ lục, tài liệu tham khảo thì luận văn được chia làm 3 chương như sau:

- Chương 1: Cơ sở lý lý luận về lý thuyết Marketing

- Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại thị trường miền Tây về mặt hàng phân bón lá của công ty TNHH Long Sinh

- Chương 3: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tại thị trường miền Tây

Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Long Sinh em đã được sự giúp

đỡ tận tình của các thầy cô, ban lãnh đạo công ty cùng toàn thể cán bộ nhân viên tại công ty Và đặc biệt em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy Phạm Thế Anh đã giúp em hoàn thành bài tốt nghiệp này

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ LÝ THUYẾT MARKETING 1.1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ LÝ THUYẾT MARKETING

1.1.1 Sự ra đời và phát triển của Marketing:

Hoạt động Marketing đã bắt đầu từ khi xuất hiện kể từ khi hàng hóa được đem ra để trao đổi trên thị trường Nhưng mãi tới những năm đầu của thế kỉ XVII, trên thế giới lần đầu tiên đã hình thành những sáng kiến về cách giao tiếp, cách giao hàng và quảng bá giao hàng của dòng họ MITSUI, một thương gia giàu có ở Tokyo (Nhật Bản) Ông đã đề ra các nguyên tắc trong giao dịch bán hàng bằng khẩu hiệu

“Vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” Hàng năm ông ghi chép, theo dõi cẩn thận số lượng bán ra của từng mặt hàng, mặt hàng nào bán nhanh nhất, mặt hàng nào bán chậm nhất và nguyên nhân từ đâu…từ đó ông không ngừng có những đổi mới về sản phẩm, cách thức bán hàng sao cho phù hợp nhất để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng Có thể coi đây là cái mốc thời gian đánh dấu sự xuất hiện những mầm mống sơ khai của Marketing trong quan hệ trao đổi hàng hóa

Marketing ra đời dựa trên cơ chế kinh tế hàng hóa tập trung là cơ chế mà hàng hóa và dịch vụ được bán trước khi sản xuất ra (không có Marketing) và cơ chế kinh tế thị trường là tự do cạnh tranh mọi người đều có quyền tham gia kinh doanh trừ những ngành mà pháp luật cấm Các doanh nghiệp đều cạnh tranh với nhau để kiếm lời, mang việc bán hàng ngày càng khó khăn hơn vì sự cạnh tranh khốc liệt của đối thủ và sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng diễn ra mạnh mẽ Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển được thì cần phải có giải pháp cụ thể và đó chính là Marketing

Marketing bắt đầu từ thuật ngữ tiếng Anh, nghĩa đen của nó là “làm thị trường” Thuật ngữ Marketing được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1902 trên giảng đường của Đại học Michigan ở Mỹ Đến năm 1910 tất cả các trường Đại học tổng hợp nổi tiếng ở Mỹ đều giảng dạy môn Marketing

Khi mới ra đời và trong suốt thời gian dài, Marketing chỉ giới hạn trong lĩnh vực thương mại Toàn bộ hoạt động Marketing chỉ để tiêu thụ nhanh chóng những

hàng hóa và dịch vụ đã được sản xuất ra, nhằm đạt được lợi nhuận cao nhất Marketing trong giai đoạn này là Marketing truyền thống hay Marketing thụ động

Sau chiến tranh thế giới lần thứ hai, tình hình kinh tế thế giới cũng như của từng nước có nhiều thay đổi Đó là kinh tế tăng trưởng mạnh, khoa học kỹ thuật phát triển nhanh, cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, giá cả hàng hóa biến động mạnh, rủi ro trong kinh doanh nhiều, khủng hoảng thừa diễn ra liên tiếp,…Những tác động trên đã buộc các nhà kinh doanh phải đề ra các phương pháp mới để xử lý tốt hơn, thích ứng với thị trường tốt hơn Những quan niệm mới về Marketing trong kinh doanh đã được nảy sinh và do đó Hội khoa học của Marketing

đã có những hướng phát triển mới về chất dẫn đến sự ra đời của Marketing hiện đại hay Marketing năng động Nó không còn bị giới hạn trong thương mại, không chỉ còn là những hoạt động nhằm bán hàng hay tiêu thụ hàng hóa những cái đã có sẵn

mà nó được mở rộng hơn và toàn diện hơn nhiều

Marketing hiện đại coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa, trên thị trường người mua có vai trò quyết định, nhu cầu của người tiêu dùng là yếu tố quyết định quá trình sản xuất kinh doanh, tất cả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều bắt đầu từ việc người tiêu dùng muốn gì, muốn được thỏa mãn như thế nào Nó bao gồm tất cả những mục tiêu, chiến lược của doanh nghiệp trước khi sản xuất sản phẩm hàng hóa để cung cấp tới người tiêu dùng

vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng”

- Theo Viện Marketing Anh Quốc: “Marketing là quá trình tổ chức và quản

lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến việc sản

xuất và đưa hàng hóa đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến.”

- Theo Jonh.H.Crighton (Australia): “Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồng hàng, đúng thời gian và đúng vị trí.”

- Theo Philip Kotler: “Marketing là sự phân tích kế hoạch hóa, tổ chức và kiểm tra những khả năng câu khách của một công ty những chính sách và hoạt động với quan điểm thỏa mãn nhu cầu mong muốn của nhóm khách hàng mục tiêu”

Như vậy tư tưởng chủ đạo của Marketing hiện đại trong quá trình sản xuất kinh doanh là khám phá nhu cầu của khách hàng để cung cấp hàng hóa phù hợp

“chỉ có thể bán được cái thị trường cần chứ không bán sẵn có”

Hai tư tưởng cơ bản của Marketing hiện đại là:

* Thứ nhất: doanh nghiệp chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái mình

có, điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự thay đổi từ cấp cao nhất tới cấp thấp nhất, doang nghiệp phải thay đổi tư duy, thích ứng với cơ chế thị trường, nhường sự đánh giá cho người tiêu dùng, lắng nghe ý kiến của người tiêu dùng

* Thứ hai: khách hàng là người quyết định vì họ là người dùng sản phẩm của chúng ta, có khách hàng doanh nghiệp mới tồn tại, mọi khuyết tật của sản phẩm cũng được phát hiện khi có người sử dụng đó chính là khách hàng Vì vậy mọi cố gắng nỗ lực của doanh nghiệp đều phải bắt đầu từ khách hàng

Nhu cầu của

khách hàng

Sản xuất sản phẩm

Tiêu thụ

Ý kiến của khách hàng sau khi mua

Người tiêu dùng

1.1.3 Vai trò, chức năng, mục tiêu của Markeing:

1.1.3.1 Vai trò:

Marketing có một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh, nó hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp Nhờ có hoạt động Marketing các quyết định đề ra trong SXKD có cơ sở khoa học vững chắc hơn, doang nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Marketing xác định rõ phải sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Sản phẩm có đặc điểm như thế nào? Cần sử dụng nguyên liệu gì? Giá bán như thế nào?

Marketing có chức năng làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với nhu cầu thị trường Marketing kích thích sự nghiên cứu và cải tiến Nó không làm các công việc của nhà kỹ thuật, các nhà công nghệ sản xuất nhưng nó chỉ ra cho họ biết cần phải sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Khối lượng bao nhiêu? Bao giờ thì đưa sản phẩm ra thị trường?

Marketing có ảnh hưởng lớn, ảnh hưởng quyết định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận và qua đó đến hiệu quả sản xuất kinh doanh, Marketing đóng vai trò cực

kì quan trọng trong sự liên kết, phối hợp các yếu tố con người với sản xuất, tài chính

1.1.3.2 Chức năng của Marketing:

Trong một lĩnh vực khác nhau thì Marketing đều có những ảnh hưởng khác nhau, song nhìn chung dù ở lĩnh vực nào thì Marketing cũng đều có những chức năng cơ bản sau:

- Nghiên cứu thị trường, phân tích tiềm năng, nhu cầu và dự báo hướng phát triển tương lai của thị trường đó

- Tạo thế chủ động cho các doanh nghiệp trong kinh doanh, qua phân tích môi trường chúng ta có thể nắm bắt kịp thời những thay đổi về thị hiếu tiêu dùng và biến đổi của thị trường từ đó giúp doanh nghiệp đưa ra các biện pháp khắc phục kịp thời

- Kích thích sự áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật mới trong sản xuất công nghiệp Vì nhu cầu của con người ngày càng cao và có những yêu cầu khắt khe, nếu

doanh nghiệp chỉ cung cấp những sản phẩm hiện tại thì sẽ khó tồn tại trên thị trường, việc áp dụng khoa học vào sản xuất kinh doanh là một điều tất yếu đối với

sự tồn tại của doanh nghiệp

- Không ngừng hoàn thiện đổi mới hệ thống phân phối sản phẩm, để tìm ra một kênh phân phối hợp lý nhất, hiệu quả nhất cho cả khách hàng lẫn doanh nghiệp

- Tăng cường tính hiệu quả kinh tế đó là đáp ứng thỏa mãn mọi nhu cầu cho khách hàng và mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp

- Cho phép doanh nghiệp có nhiều sự lựa chọn trong việc kinh doanh như mặt hàng, chủng loại và thị trường mục tiêu

- Nâng cao hết mức chất lượng sống: Chất lượng, số lượng, mặt hàng, giá cả phải chăng, phục vụ tốt; chất lượng của môi trường; đảm bảo chất lượng của môi trường văn hóa, tính văn hóa của mỗi nơi trên thế giới phải được tôn trọng và gìn giữ

1.1.3.3 Mục tiêu của Marketing:

a Mục tiêu tối đa hóa sự tiêu thụ

Marketing tạo điều kiện dễ dàng và kích thích sự tiêu thụ tối đa, nhờ đó sẽ kéo theo việc sản xuất, tạo công ăn việc làm và sự thịnh vượng tối đa cho mỗi doanh nghiệp

b Mục tiêu tối đa hóa sự thỏa mãn của người tiêu thụ

- Biết khách hàng muốn mua

- Bán cho khách hàng sản phẩm mà họ cho là tốt nhất trong số các sản phẩm

có sẵn trên thị trường

Người mua hàng đồng ý mua vì những lợi ích mà sản phẩm đó mang lại Họ mua hàng không phải vì những đặc tính của nó mà vì nó giúp họ thỏa mãn nhu cầu

Do vậy, các đặc tính của sản phẩm cần phản ánh những lợi ích vật chất và tinh thần

mà sản phẩm đó có khả năng mang lại cho ng ười mua Chính vì thế doanh nghiệp phải làm sao tìm hiểu được lý do mà khách hàng mua một sản phẩm để đặt giá bán phù hợp với đánh giá của họ về giá trị của sản phẩm đó

c Mục tiêu tối đa hóa sự lựa chọn

Marketing sẽ làm cho các nhà kinh doanh luôn ph ải làm cho sản phẩm được

đa dạng và sự lựa chọn của người tiêu dùng được tối đa, luôn tạo cho khách hàng thấy được cái mới của sản phẩm

Tuy nhiên, tối đa hóa sự lựa chọn sẽ dẫn đến tăng chi phí của hàng hóa, doanh nghiệp sẽ khó khăn hơn trong tiêu thụ, khách hàng sẽ mất thời gian hơn trong quyết định mua hàng của mình

d Mục tiêu tối đa hóa chất lượng cuộc sống

Chất lượng cuộc sống bao gồm: Chất lượng hàng hóa, chất lượng môi trường sống, môi trường địa lý, môi trường văn hóa, sức khỏe con người,…Có thể nói chất lượng cuộc sống là đòi hỏi của con người hiện đại, là mục tiêu xứng đáng của hệ thống tiếp thị

1.2 NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING

1.2.1 Phân tích các cơ hội thị trường:

1.2.1.1 Khái quát về cơ hội thị trường:

Trên thị trường luôn có sự vận động không ngừng, các cơ hội kinh doanh luôn xuất hiện đối với mỗi doanh nghiệp Điều này sẽ tạo cho các doanh nghiệp nhũng cơ hội kinh doanh mới xong cũng mang lại nhiều nguy cơ đối với hoạt động chung của doanh nghiệp đó Mặt khác, doanh nghiệp không chỉ hoạt động với những sản phẩm, thị trường, khách hàng hiện tại mà cần phải có những tìm tòi mới trong sự phát triển của mình Vì một doanh nghiệp đứng yên là một doanh nghiệp sẽ

bị thất bại Tuy nhiên, doanh nghiệp cần tiềm kiếm cơ hội kinh doanh phải phù hợp với mục tiêu, chiến lược và năng lực của mình, chỉ như vậy nó mới chính là “cơ hội” Cơ may thị trường là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến chiến lược tiếp thị

Sơ đồ 1.1: Các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược tiếp thị

1.2.1.2 Xác định cơ may của thị trường:

Cơ may của thị trường được các doanh nghiệp tìm kiếm, phát hiện chủ yếu dựa vào các thông tin qua các bài báo, trang web, theo dõi các chương trình thương mại, khảo sát sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh và thu thập tin tức thị trường ở những ngành kinh doanh có liên quan khác, thậm chí có thể đơn giản bằng đôi tai thính và đôi mắt quan sát tốt trước những thay đổi trên thị trường nhằm biến chúng thành các cơ hội thuận lợi cho công ty mình

Ngoài ra, một số doanh nghiệp khác còn sử dụng một trong những phương pháp được phổ biến nhất là: “mạng lưới phát triển sản phẩm trên thị trường”

Sản phẩm / thị

Hiện tại Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm

Bảng 1.1: Mạng lưới phát triển sản phẩm trên thị trường

a Thâm nhập thị trường: là chiến lược các công ty muốn tăng doanh số, phát triển doanh nghiệp bằng cách sử dụng những sản phẩm hiện có đưa vào những thị trường hiện tại, tăng tần số sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng

b Phát triển thị trường: daonh nghiệp muốn tăng doanh số bằng cách đưa sản phẩm hiện có vào thị trường mới

c Phát triển sản phẩm: là doanh nghiệp muốn tăng doanh số bán lên bằng cách đưa sản phẩm mới vào thị trường hiện tại

Nguồn lực và sở trường của công

Chiến lược tiếp thị

d Đa dạng hóa: là tạo nhiều cơ hội mới hấp dẫn và táo bạo nhất, ở chiến lược này doanh nghiệp đưa sản phẩm mới vào thị trường mới Doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược đa dạng hóa đồng tâm, đa dạng hóa tổng hợp hay đa dạng hóa kết khối (sản phẩm có tính tương hỗ nhau trong sản xuất cũng như tiêu thụ)

1.2.2 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu

1.2.2.1 Khái niệm thị trường:

Theo quan điểm kinh tế: thị trường là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ

để tiến hành hoạt động mua bán giữa người mua và người bán

Theo quan điểm Marketing: thị trường là tập trung tất cả những người mua thật sự và người mua tiềm năng đối với một sản phẩm nhất định

Như vậy, thị trường bao gồm những cá nhân hoặc đơn vị thỏa mãn 3 điều kiện sau:

+ Có nhu cầu đối với một số sản phẩm nào đó

+ Tiền để chi tiêu

+ Sẵn sàng chi tiêu để thỏa mãn nhu cầu đó

Như vậy, người làm công tác Marketing quan tâm không phải chỉ đến cấu trúc, sự thực hiện và tiến hành trao đổi của cung và cầu trên thị trường mà điều cốt lõi sống còn với họ là phải biết nắm bắt chính xác nhu cầu của người mua với sự vận hành của thị trường, trên cơ sở đó họ có thể đưa ra những giải pháp kinh doanh hiệu quả nhằm đáp ứng tốt nhất mọi mong muốn của khách hàng

1.2.2.2 Phân loại thị trường:

Về mặt thực tiễn hay lý thuyết ta thấy có rất loại thị trường, do đó cần phải nghiên cứu các phân loại thị trường để hiểu rõ hơn về thị trường

Căn cứ vào đặc tính sản phẩm thì có 2 loại thị trường: Thị trường sản phẩm hữu hình như đồng hồ, quần áo và Thị trường sản phẩm vô hình như thị trường du lịch, sửa chữa

Căn cứ vào không gian địa lý: Thị trường toàn cầu; Thị trường khu vực (Tây

Âu, Bắc Mỹ, Đông Nam Á…); Thị trường quốc gia; Thị trường địa phương (Miền núi và trung du, đồng bằng, thành thị hay nông thôn…)

Căn cứ vào số lượng người mua và người bán trên thị trường: Thị trường độc quyền, Thị trường cạnh tranh

Căn cứ vào ưu thế của người mua và người bán: Thị trường người mua, Thị trường người bán

Căn cứ vào tính chuyên môn hóa sản xuất và kinh doanh: Thị trường hàng công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp; Thị trường nông sản, lâm sản, thủy sản; Thị trường hàng cơ khí, hóa chất, điện tử

1.2.2.3 Chức năng của thị trường:

Thị trường được coi là một phạm trù trung tâm, vì qua đó các doanh nghiệp

có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả Trên thị trường, giá cả hàng hóa và dịch vụ của các yếu tố nguồn lực luôn biến đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường và xã hội Thị trường tồn tại khách quan, từng doanh nghiệp chỉ có thể hoạt động thích ứng với thị trường khi mỗi doanh nghiệp biết dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu của xã hội cũng như dựa vào thế mạnh của mình trong sản xuất, bên cạnh đó khi kinh doanh phải có chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trường và xã hội Thị trường

có vai trò lớn như vậy vì nó chứa các chức năng sau:

+ Chức năng thừa nhận của thị trường

+ Chức năng thực hiện của thị trường

+ Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường

+ Chức năng thông tin của thị trường

1.2.3 Các yếu tố cấu thành của thị trường

1.2.3.1 Các yếu tố cấu thành:

Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với nền sản xuất hàng hóa, phân công lao động xã hội và việc sử dụng đồng tiền làm thước đo trong quá trình trao đổi hàng hóa và dịch vụ, từ đó ta thấy thị trường muốn tồn tại và phát triển phải có đủ các yếu tố và chúng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau

Các yếu tố cấu thành của thị trường:

- Phải có khách hàng

- Phải có người bán

- Người bán hàng hóa và dịch vụ cho người mua phải được bồi hoàn

1.2.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường:

Về mặt lý luận và thực tiễn thì thị trường đã được coi là một tổng thể nên các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường rất phong phú và đa dạng Để đạt được hiệu quả cao trong việc nghiên cứu thị trường cần phải phân loại các nhân tố trên góc độ thích hợp

- Các nhân tố chính trị - xã hội : Các nhân tố này ảnh hưởng đến thị trường được thể hiện thông qua các chủ trương chính sách, phong tục tập quán, văn hóa…với mục đích mở rộng hay thu hẹp thị trường

- Các nhân tố kinh tế: Chiến lược và kế hoạch phát triển kinh tế quốc dân, luật pháp nhà nước, thuế, lãi suất tín dụng, chính sách giá cả…có tác dụng trực tiếp tới lượng cung cầu và giá cả hàng hóa, dịch vụ

- Các nhân tố tâm sinh lý: Các nhân tố này sẽ tác động đến cả người sản xuất kinh doanh đến người tiêu dùng và thông qua đó sẽ tác động tới lượng cung cầu, giá

xã hội thông qua mối quan hệ cung cầu – giá cả của hàng hóa thích hợp để từ đó doanh nghiệp mở rộng thị phần của mình

1.2.4 Nghiên cứu thị trường:

Nghiên cứu thị trường nhằm phát hiện các vấn đề như: Tiềm năng thương mại, sự phân bổ thị trường theo lãnh thổ, tác động của các yếu tố đến chiều hướng biến động của thị trường để từ đó ta có những biến đổi phù hợp với thị trường hiện tại và tìm được cơ hội ở thị trường mới

1.2.4.1 Đo lường nhu cầu thị trường hiện tại:

Nhu cầu thị trường về một loại hàng hóa nào đó, nó chính là số lượng của sản phẩm đó được bán ra cho một nhóm khách hàng nhất định, nằm trong khoảng thời gian, không gian nhất định của một hoàn cảnh kinh tế và Marketing nhất định với một phức hợp tiếp thị trong ngành kinh doanh hàng đó Đối với một nhà Marketing cần nhận thấy khi nào nhu cầu có xu hướng giảm, xem xét những nguyên nhân khách quan và chủ quan để đưa ra các biện pháp khắc phục hiệu quả nhất

Phương pháp đo lường nhu cầu thị trường

Q = n*q*p Trong đó:

Q: Là tổng cầu thị trường

n: Là số lượng người mua

q: Là số lượng mua bình quân trong năm của một khách hàng

p: Là giá bán của một sản phẩm

1.2.4.2 Dự báo nhu cầu tương lai:

Các Công ty thường sử dụng một quy trình dự báo nhu cầu gồm 3 bước sau: + Đầu tiên dự báo cho nền kinh tế

+ Thứ hai dự báo cho ngành

+ Thứ ba dự báo cho nhu cầu của Công ty

Dự báo cho nền kinh tế, đòi hỏi phải xem xét ảnh hưởng của các yếu tố như lạm phát, thất nghiệp, lãi suất, sự chi tiêu và mức tiết kiệm của dân chúng, tốc độ đầu tư kinh doanh… Từ đây, kết hợp với các chỉ số khác ta sẽ có dự báo cho ngành kinh doanh, sau đó Công ty tiến hành dự báo tỉ lệ bao nhiêu phần trăm trong tổng khối lượng thương mại của ngành

Có nhiều kỹ thuật dự báo khác nhau, sau đây là một số kỹ thuật thường dùng: + Điều tra về các ý định của ng ười mua

+ Tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng

+ Lấy ý kiến của các chuyên gia

+ Dùng phương pháp trắc nghiệm thị trường

+ Tiến hành phân tích nhu cầu bằng thống kê

1.2.4.3 Quy trình nghiên cứu thị trường:

Phân khúc thị trường:

Phân khúc thị trường có nghĩa là chia cắt một thị trường lớn không đồng nhất

ra nhiều nhóm khách hàng tương đối đồng nhất trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi

Khúc thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ánh như nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích Marketing của doanh nghiệp Như vậy, phân khúc thị trường là một lĩnh vực Marketing giúp cho nhà sản xuất có thể tập trung việc sản xuất của mình để thỏa mãn tối đa nhu cầu từng nhóm khách hàng tương đối đồng nhất trên cùng một thị trường

Có nhiều cách để phân khúc nhưng không phải cách nào cũng cho ra những khúc thị trường có hiệu quả Để xác định một phân khúc có hiệu quả cần đảm bảo các yêu cầu sau: Tính đo lường được; Tính tiếp cận được; Tính hấp dẫn; Tính hành động Marketing riêng biệt cho từng khúc thị trường đã phân chia

Khách hàng rất phong phú và đa dạng về nhu cầu, mỗi khách hàng đều có những mong muốn riêng nhưng mỗi sản phẩm lại chỉ đáp ứng một nhu cầu Vì vậy, doanh nghiệp sản xuất ra nhiều sản phẩm khác nhau có nhãn hiệu khác nhau với một tính năng sử dụng khác nhau nhằm đáp ứng từng khách hàng

Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Sau khi phân khúc thị trường, Công ty đã thấy được đặc điểm, những cơ hội

có thể có ở từng phân khúc và nó phù hợp với sở trường khả năng của mình nhất để

có thể khai thác hiệu quả phân khúc đó Các tiêu thức cho những phân khúc hấp dẫn nhất như nhu cầu lớn, tốc độ tăng trưởng cao, lợi nhuận cao, ít cạnh tranh…

Các loại thị trường mục tiêu: Chiến lược Marketing không phân đoạn

Sơ đồ 1.2: Chiến lược Marketing không phân biệt

Phối thức tiếp thị (Marketing – Mix)

Thị trường

Đây là chiến lược coi tất cả khách hàng đều như nhau, nhu cầu của họ đều giống nhau Doanh nghiệp đều quan tâm tới mọi thị trường nhưng không sâu, do vậy ở các thị trường nhỏ thì doanh nghiệp không có mặt Chiến lược này doanh nghiệp sản xuất hàng hóa có chi phí thấp, mặt hàng hẹp, sản xuất hàng loạt một sản phẩm

Chiến lược Marketing một phân đoạn

Sơ đồ 1.3: Chiến lược đơn khúc

Là chiến lược doanh nghiệp chọn một thị trường duy nhất làm thị trường mục tiêu và đề ra chiến lược Marketing – Mix cho thị trường mục tiêu này

Đối với doanh nghiệp mới nên chọn một khúc thị trường nhất định vì ở đây

họ có thể làm được và có khả năng am hiểu khách hàng tốt hơn, sâu hơn Tuy nhiên nếu khách hàng ở thị trường này có sự thay đổi về nhu cầu thì doanh nghiệp cũng

có thể gặp khó khăn

Chiến lược Marketing nhiều phân đoạn

Sơ đồ 1.4: Chiến lược đa khúc Doanh nghiệp lựa chọn ít nhất hai khúc thị trường làm thị trường mục tiêu và đưa ra chiến lược Marketing – Mix cho các khúc thị trường

Phối thức tiếp thị (Marketing – Mix)

Chiến lược này sử dụng cho các doanh nghiệp lớn mạnh, có nhiều kinh nghiệm lâu năm, vốn lớn Chiến lược này giúp doanh nghiệp đi tới từng đối tượng khách hàng, khai thác triệt để mọi mong muốn và đáp ứng tốt nhất mong muốn đó

Định vị thị trường:

Định vị thị trường là quá trình thiết lập, tạo lập hình ảnh, vị trí của Công ty hay là sản phẩm trong tâm trí của khách hàng so với các công ty hoặc sản phẩm cạnh tranh

Định vị đòi hỏi doanh nghiệp phải quyết định khuyếch trương bao nhiêu khác biệt trên sản phẩm, những điểm khác biệt nào, giành cho khách hàng mục tiêu

Các chiến lược định vị thị trường:

+ Định vị theo thuộc tính của sản phẩm như giá cả, chất lượng, công dụng… + Định vị theo lợi ích của sản phẩm m à nó mang lại cho khách hàng những

1.2.5 Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh:

Để nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh, công ty phải dựa trên các cơ sở tìm hiểu toàn diện về mục tiêu chiến lược, hoạt động của các đối thủ để tạo ra một lợi thế cạnh tranh mạnh nhất có thể được trong những điều kiện cụ thể về nguồn lực và

sở trường cho phép của doanh nghiệp Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cho phép doanh nghiệp xây dựng các kế hoạch phòng thủ chặt chẽ và tấn công có hiệu quả

1.2.5.1 Khái niệm về chiến lược tiếp thị cạnh tranh:

Để thành công nhà tiếp thị phải xác định được nhu cầu, ước muốn của khách hàng mục tiêu và mang lại được sự hài lòng của họ một cách hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh Chiến lược tiếp thị của Công ty phải thích nghi với cả khách hàng và với các đối thủ vốn họ cũng đang phục vụ cho khách hàng đó Công ty phải thường xuyên so sánh các sản phẩm, giá cả, phương thức phân phối và truyền thông của mình cùng đối thủ, đây là cách duy nhất để nhận dạng các điểm mạnh và điểm yếu trong cạnh tranh và chuẩn bị cách tấn công hay phòng thủ hữu hiệu

Các nhà tiếp thị cần phải biết: Các đối thủ cạnh tranh là ai? Mục tiêu, chiến lược của họ là gì? Các phản ứng của họ ra sao khi thấy sản phẩm của mình? Các mặt mạnh, yếu của họ?

1.2.5.2 Nội dung của chiến lược tiếp thị cạnh tranh:

Theo Philip Kotter có 4 loại đối thủ cạnh tranh:

+ Đối thủ cạnh tranh về hình thái

+ Đối thủ cạnh tranh nhãn hiệu

+ Đối thủ cạnh tranh về ước muốn

Thuộc tính Thuộc tính

Giá thấp

+ Đối thủ cạnh tranh về loại

Mỗi doanh nghiệp đều có những mục tiêu, chiến lược riêng của họ Cần tìm hiểu các định hướng tổng quát của đối thủ, các chiến lược phát triển, chiến lược sản xuất, chiến lược tài chính, chiến lược tiếp thị của họ Phải hiểu rõ họ đang tìm cái gì? Chiến lược có thể là tối đa hóa lợi nhuận trong ngắn hạn hay dài hạn, doanh số, thị phần…

Phân tích các mặt mạnh, yếu của các đối thủ cạnh tranh: Công ty cần phải đánh giá một cách có hệ thống về các đối thủ Phải bắt đầu bằng một tập hợp các dữ liệu cơ sở về mỗi đối thủ cạnh tranh như: Doanh thu, thị phần, lợi nhuận, khả năng sản xuất, phân phối, kỹ năng tiếp thị…

Dự đoán phản ứng các đối thủ cạnh tranh và thu thập các thông tin tình báo cần thiết để có thể đưa ra các quyết định phù hợp nhất

Môi trường Marketing của doanh nghiệp là tập hợp các yếu tố, các lực lượng bên trong và bên ngoài doanh nghiệp Môi trường Marketing luôn biến động tạo ra những cơ hội lẫn nguy cơ cho doanh nghiệp Điều quan trọng là doanh nghiệp phải nắm bắt được những thay đổi của môi trường để có những quyết định Marketing phù hợp

1.3.1 Môi trường vĩ mô:

Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố, các lực lượng tác động đến chương trình Marketing của tất cả các doanh nghiệp

1.3.1.1 Nhân khẩu học:

Các nhà Marketing đặc biệt quan tâm đến nhân tố này bởi vì con người cấu thành nên thị trường, khi nghiên cứu yếu tố này cần quan tâm đến các vấn đề sau:

+ Quy mô của dân số

+ Tốc độ tăng giảm dân số

+ Cơ cấu dân cư, tuổi, giới tính, nghề nghiệp, dân tộc…

+ Quá trình đô thị hóa và phân bố lại dân cư

1.3.1.2 Môi trường kinh tế:

Điều kiện kinh tế ảnh hưởng nhiều đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp, thể hiện ở chu kỳ phát triển của nền kinh tế, lạm phát, lãi suất…

Nhà Marketing cần xác định rõ nền kinh tế đang ở thời kỳ nào từ đó đề ra các chính sách hợp lý, vì các chính sách Marketing được vận dụng trong các giai đoạn khác nhau thì khác nhau Ví dụ như ở giai đoạn phát triển thì chính sách Marketing mở rộng trong sản xuất, ra nhiều sản phẩm mới và tìm thị trường mới

Ngoài ra, các doanh nghiệp cần phải tiên liệu cho hoạt động của mình trong bao lâu nữa thì chu kỳ thay đổi, làm được điều này doanh nghiệp sẽ hạn chế được nhiều rủi ro Từng yếu tố này vận động biến đổi có thể gây nên thuận lợi hay khó khăn cho doanh nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp phải thích ứng

1.3.1.3 Môi trường tự nhiên:

Tình trạng thiếu hụt nguyên nhiên vật liệu và gia tăng chi phí năng lượng Các nguồn tài nguyên tái tạo được thì việc khai thác bừa bãi không có sự quản lý chặt chẽ sẽ dẫn đến nguồn tài nguyên sẽ bị cạn kiệt dần Vì vậy, các nhà Marketing cần phải tìm kiếm các nguồn tài nguyên thay thế

Sự ô nhiễm ngày càng tăng là một nguy cơ ảnh hưởng lớn đến cuộc sống của con người, các nhà doanh nghiệp không chỉ quan tâm tới lợi ích của người tiêu dùng, lợi nhuận của doanh nghiệp mà còn quan tâm đến vấn đề sản phẩm sử dụng

có lợi hay có hại cho môi trường

1.3.1.4 Môi trường chính trị - pháp luật:

Bao gồm hiến pháp, luật dân sự, luật doanh nghiệp tư nhân, luật doanh nghiệp nhà nước, luật đầu tư Các chính sách như: Chính sách tài trợ trong nông nghiệp, thuế quan và quota đều ảnh hưởng tới hoạt động của doanh nghiệp

Cơ chế điều hành của chính phủ cũng ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh Thể hiện như nhà nước mở cửa, tiếp nhận mọi sự đầu tư từ nước ngoài thì các doanh nghiệp trong nước sẽ có nhiều cơ hội tiếp cận với thị trường bên ngoài, tuy nhiên sẽ gặp nhiều sự cạnh tranh khốc liệt từ bên ngoài và ngược lại

Môi trường chính trị ổn định sẽ thu hút nhiều nhà đầu tư tới, tạo nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước tiếp cận được sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, phát triển sản phẩm và dịch vụ, mở rộng thị trường

1.3.1.5 Môi trường công nghệ:

Ngày nay khoa học công nghệ có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp, thể hiện ở các điểm sau:

+ Giúp doanh nghiệp tạo ra sản phẩm mới

+ Giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường

+ Tạo ra sản phẩm mang tính năng kỹ thuật cao, thời gian sản xuất giảm, khối lượng sản xuất lớn

Tuy nhiên, các doanh nghiệp phải thường xuyên thay đổi, cải tiến máy móc thiết bị vì chu kỳ sống của sản phẩm bị rút ngắn dần, hàng hóa dễ bị hỏng hơn, nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi Đây cũng là nguy cơ rất lớn với mỗi doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp nhỏ, có vốn ít Khoa học công nghệ là công cụ hữu hiệu giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường

1.3.1.6 Môi trường văn hóa:

Văn hóa ảnh hưởng đến nhận thức, tính cách và giá trị của các cá nhân trong

xã hội, và điều này cũng tác động đến hành vi tiêu dùng của cá nhân, quyết định đến việc lựa chọn mua hay không mua Môi trường văn hóa thể hiện ở những điểm sau: Chất lượng cuộc sống; Vai trò của người phụ nữ; Thái độ đối với sức khỏe và ngoại hình Tất cả chúng ta đều bận rộn với công việc hàng ngày nên đều mong muốn sự tiện nghi, nhanh chóng trong khi mua hàng và sử dụng hàng hóa

1.3.2 Môi trường vi mô:

Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố bên trong Công ty, các kênh Marketing, thị trường khách hàng, người cung cấp, các tổ chức trung gian

1.3.2.1 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp:

Các chiến lược hoạch định do nhiều nhà lãnh đạo ở các bộ phận xây dựng, các chính sách Marketing phải tuân theo chiến lược mục tiêu cụ thể của Công ty đã

được đề ra Các bộ phận trong Công ty phải phối hợp nhịp nhàng, chặt chẽ và xuyên suốt với nhau mặc dù mỗi bộ phận sẽ có những công việc riêng, chức năng riêng nhưng tất cả đều phải hướng tới một mục tiêu chung của toàn doanh nghiệp đó là tung ra được sản phẩm phù hợp, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, mở rộng thị trường và tăng lợi nhuận

1.3.2.2 Nhà cung cấp:

Là các cá nhân hay tổ chức cung cấp các nguyên vật liệu, nhân công, vốn cần thiết cho doanh nghiệp để sản xuất ra sản phẩm và dịch vụ Các nhà Marketing cần phải đảm bảo các nhà cung cấp này sẽ cung cấp đầy đủ hàng hóa đúng chất lượng, giá cả sao cho có chi phí thấp nhất Sự sống còn hay thành công của bất kỳ người bán hay người mua tùy thuộc vào sự hiểu biết và mối quan hệ của doanh nghiệp với nhà cung cấp Nếu có sự rối loạn trong việc cung cấp thì sẽ ảnh hưởng không tốt cho dây chuyền sản xuất và chương trình tiếp thị của doanh nghiệp

1.3.2.3 Các nhà trung gian:

Đó là những đơn vị hoặc cá nhân giúp cho Công ty trong công tác xúc tiến, bán hàng và phân phối hàng hóa và dịch vụ của Công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng Họ có thể là nhà trung gian, đơn vị phân phối, Công ty dịch vụ Marketing và các trung gian tài chính Các tổ chức này giúp doanh nghiệp đẩy mạnh việc bán hàng, giúp Công ty tồn kho và đảm bảo việc vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi bán, giúp doanh nghiệp xúc tiến sản phẩm của mình đến đúng thị trường mục tiêu, cuối cùng là giúp doanh nghiệp đề phòng các rủi ro trong quá trình kinh doanh

Đối với mỗi thị trường khác nhau thì sẽ cung cấp khác nhau về số lượng sản phẩm, chất lượng và giá cả sản phẩm Các nhà Marketing cần tìm hiểu rõ các đặc điểm khác biệt ở mỗi thị trường để cung cấp sản phẩm một cách tốt nhất

1.3.2.5 Đối thủ cạnh tranh:

Các đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng đến toàn bộ chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp như: Thị trường phân phối, nhà phân phối, sản phẩm …nếu đối thủ cạnh tranh mạnh hơn chúng ta thì doanh nghiệp cần tìm cho mình một thị trường riêng thường là nhỏ hơn, sản phẩm khác mà đối thủ ít quan tâm đến như vậy chúng

ta mới có thể tồn tại được Các loại đối thủ cạnh tranh gồm đối thủ cạnh tranh về nhãn hiệu và đối thủ cạnh tranh về sản phẩm thay thế

Mỗi doanh nghiệp là đối thủ đối với sức mua có giới hạn của khách hàng, tức

là cùng một lượng thu nhập nhưng người ta có thể tiêu dùng sản phẩm này chứ không tiêu dùng sản phẩm kia, khi tăng chi tiêu cho nhu cầu này thì sẽ giảm cho nhu cầu kia Nhà Marketing không chỉ quan tâm tới việc cạnh tranh cùng sản phẩm, cùng ngành mà còn phải cạnh tranh với ngành khác

1.3.2.6 Công chúng:

Đó là bất cứ ai, bất cứ tổ chức nào có mối quan tâm thực sự hoặc sẽ có quan tâm hay ảnh hưởng tới khả năng đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp Theo Philip Kotler thì công chúng là những nhóm người khác nhau, có ảnh hưởng khác nhau tới hoạt động của doanh nghiệp Đó là: Giới tài chính; Các tổ chức phương tiện truyền thông đại chúng; Các cơ quan chính quyền; Các tổ chức quần chúng trực tiếp như tổ chức người tiêu dùng, các nhóm bảo vệ môi trường, bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng; Quần chúng láng giềng như các hộ dân cư sống gần doanh nghiệp; Quần chúng nói chung; Cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp

Công chúng có khả năng giúp đỡ doanh nghiệp nhưng cũng gây cản trở cho doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp cần phải chuẩn bị chu đáo kế hoạch Marketing

để hướng vào khách hàng lẫn giới công chúng, việc tranh thủ được cảm tình của công chúng cho sản phẩm sẽ tăng lợi thế của Công ty trên thị trường

1.4 MARKETING – MIX:

1.4.1 Khái niệm của Marketing – Mix:

Marketing Mix là sự tập hợp các phương thức tiếp thị có thể kiểm soát được

mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mục tiêu

Người ta ví Marketing Mix như là một công việc soạn thảo nhạc của một nhạc sỹ mà những thành phần của nó là những nốt nhạc Nên người nhạc sỹ hay người quản lý mà giỏi thì bản nhạc sẽ hay, doanh nghiệp kinh doanh sẽ có hiệu quả Marketing Mix là tất cả những gì doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hóa của mình như: Chất lượng hàng hóa, giá cả, phân phối và khuyến mãi

1.4.2 Các thành phần của Marketing – Mix:

- Sản phẩm (Product): Giá trị cốt lõi, Đặc điểm, Kiểu dáng, Chất lượng, Nhãn hiệu, Bao bì, Bảo hành, Dịch vụ sau bán, Lắp đặt

Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa vào một thị trường để đạt được sự chú

ý, sự chấp thuận, sử dụng hoặc tiêu thụ, có khả năng thỏa mãn được một ước muốn hay một nhu cầu

Sản phẩm có thể tồn tại dưới dạng vật chất hay phi vật chất, nó bao gồm những hàng hóa, dịch vụ, con người, nơi chốn, tổ chức, hoạt động, tư tưởng hay sự hứa hẹn thỏa mãn một hoặc nhiều nhu cầu của thị tr ường ở một thời điểm cụ thể Một sản phẩm được cấu thành ở 3 cấp độ: Sản phẩm cốt lõi; Sản phẩm cụ thể; Sản phẩm bổ sung

Chiến lược sản phẩm là tổng thể các định hướng, các nguyên tắc và các biện pháp thực hiện trong việc xác lập một mặt hàng hay một chủng loại sản phẩm sao cho phù hợp với từng thị trường và phù hợp với từng giai đoạn khác nhau trong chu

kỳ sống của sản phẩm

1.4.3.2 Vị trí, vai trò của chiến lược sản phẩm:

Chiến lược sản phẩm có một vai trò, một vị trí cực kỳ quan trọng Nó là nền tảng, là xương sống của chiến lược chung Marketing

Là cơ sở để hình thành các hướng đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất và tiêu thụ

Là căn cứ để xác định các biến số của Marketing Mix như giá cả, phân phối

Lựa chọn đặc tính tiêu dùng của sản phẩm:

Đặc tính tiêu dùng của sản phẩm là những hình dáng, kích thước, màu sắc, bao bì, mùi vị, chất lượng…của sản phẩm Ngoài ra nó còn bao gồm những giá trị phi vật chất như biểu tượng, thương hiệu, giá cả, kênh phân phối Sau khi xác định được những đặc tính đối với sản phẩm của mình Công ty cho ra những sản phẩm đáp ứng tốt nhất theo yêu cầu của thị trường

Xác định chủng loại:

Đến giai đoạn này Công ty cần xác định cho mình chủng loại sản phẩm mình cần sản xuất Đây là công việc rất quan trọng và cần thiết nó chính là yếu tố quyết định tới sự tồn tại và phát triển của Công ty trên thị trường Công việc này bao gồm

3 giai đoạn là: Thiết lập chủng loại, phát triển hoặc hạn chế chủng loại và xác định

sự biến đổi chủng loại

Chiến lược phát triển sản phẩm mới:

Sơ đồ 1.5: Các giai đoạn chủ yếu trong quá trình triển khai sản phẩm mới

Với sự tiến bộ nhanh chóng về công nghệ sản xuất, ước muốn của người tiêu dùng ngày càng cao cùng với sự cạnh tranh gay gắt của đối thủ, một doanh nghiệp không chỉ dựa vào sản phẩm hiện có của mình mà luôn luôn phải có những sản phẩm mới thay thế phù hợp nhất Để làm được điều đó doanh nghiệp cần thiết lập bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm

Nghiên cứu chu kì sống sản phẩm:

Thông thường sản phẩm có 4 giai đoạn là giai đoạn tung ra thị trường, phát triển, chín mùi và suy thoái

- Giai đoạn tung ra thị trường: Ở giai đoạn này sản lượng tiêu thụ thấp vì khách hàng chưa biết đến nhiều sản phẩm của chúng ta Đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hiện nhiều chính sách hướng mạnh tới khách hàng

5 Thương mại hóa sản phẩm

- Giai đoạn phát triển sản phẩm: Ở giai đoạn này sản phẩm được tiêu thụ nhiều việc mở rộng thị trường rất thuận lợi

- Giai đoạn chín mùi: Khối lượng bắt đầu giảm xuống, sự cạnh tranh gay gắt hơn đòi hỏi doanh nghiệp phải giảm giá bán để đẩy mạnh tiêu thụ

- Giai đoạn suy thoái: Khối lượng tiêu thụ giảm mạnh, doanh nghiệp phải chú ý kiểm tra các kênh phân phối

Nhãn hiệu, sự đóng gói – bao bì của sản phẩm:

Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm cũng là một yếu tố chủ chốt trong việc xác định sản phẩm Vai trò của nhãn hiệu là ghi dấu những hàng hóa hay dịch

vụ qua hình ảnh, từ ngữ hay cả hai

Nhãn hiệu là một trong những yếu tố quan trọng nhất làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm “làm chủ máy móc và thiết bị công nghệ không bằng làm chủ thị trường, cách duy nhất làm chủ thị trường là làm chủ nhãn hiệu”

Đóng gói là đặt sản phẩm vào trong bao bì, cần kết hợp giữa hình thức và nội dung bên trong của sản phẩm, một sản phẩm tốt phải có bao bì đẹp Bao bì rất quan trọng nó được ví như người bán hàng thầm lặng, có thể quyết định đến hành vi mua của khách hàng

Những dịch vụ gắn liền với sản phẩm:

Một nguyên tắc cơ bản của Marketing là phải làm cho người mua hàng thực

sự hài lòng, họ hài lòng về chất lượng tốt, giá cả phải chăng, được phục vụ tốt khi mua hàng và dịch vụ sau bán hàng cũng rất quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp tới quyết định mua nhất là với những mặt hàng có giá trị lớn như hàng điện tử, máy móc…

1.4.3.5 Các hình thức của chiến lược sản phẩm:

Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm

Chiến lược chủng loại sản phẩm

Chiến lược thích ứng sản phẩm

Chiến lược đổi mới và phát triển sản phẩm

Chiến lược bắt chước sản phẩm

1.4.4 Chiến lược giá cả:

1.4.4.1 Vị trí của giá trong chiến lược Marketing – Mix:

Theo quan điểm của Marketing Mix, giá là sự thỏa thuận giữa người mua và người bán về sự trao đổi của một loại sản phẩm hay dịch vụ nhất định

Giá cả là biến số duy nhất mang lại thu nhập, tất cả những biến số khác chỉ sinh ra những đầu tư và chi phí

Việc xác định giá cho tất cả mọi khách hàng là một ý tưởng tương đối hiện đại Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc quản lý khi m à người bán kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau và nắm trong tay một lực lượng nhân viên quá đông đảo

Giá ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ, doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp

Là cơ sở giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng, xác định cơ cấu chủng loại tối ưu và khả năng thâm nhập thị trường của sản phẩm

Là tiêu chuẩn quan trọng giúp khách hàng lựa chọn và đánh giá sản phẩm

1.4.4.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược giá:

Những yếu tố bên trong:

Gồm mục tiêu của doanh nghiệp, chiến lược phối thức tiếp thị, chi phí, tổ chức định giá Mục tiêu của doanh nghiệp là yếu tố đầu tiên để doanh nghiệp định giá sản phẩm Các mục tiêu:

+ Mục tiêu tồn tại

+ Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

+ Mục tiêu dẫn đầu thị phần

+ Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng sản phẩm

+ Mục tiêu giữ được sự ổn định tránh những phản ứng bất lợi từ phía đối thủ cạnh tranh

+ Mục tiêu khác

- Chiến lược phối thức tiếp thị: Nếu định vị dựa vào giá thì nó sẽ ảnh hưởng đến các yếu tố khác trong Marketing Mix, nếu định vị phi giá thì các yếu tố khác sẽ ảnh hưởng đến việc định giá của sản phẩm Như vậy, tùy thuộc vào việc định vị

khác nhau thì nó sẽ ảnh hưởng đến nhau như thế nào, trong thực tế thì doanh nghiệp thường phối hợp 4 yếu tố cùng một lúc

- Chi phí: Chi phí tạo nền cho việc định giá sản phẩm, nó gồm định phí và biến phí

- Tổ chức định giá: Cấp lãnh đạo Công ty phải xem xét ai là người chịu trách nhiệm trực tiếp cho việc định giá

Những yếu tố bên ngoài:

+ Thị trường và nhu cầu : Phí tổn tạo nền cho việc lập giá còn thị trường và nhu cầu thì tạo độ cao

+ Quan hệ giữa giá cả và nhu cầu tỷ lệ nghịch với nhau Khi doanh nghiệp không tăng giá nhưng doanh nghiệp muốn tăng cầu thì họ sẽ sử dụng các chiến lược phi giá như tăng quảng cáo, khuyến mãi

+ Muốn biết được độ ảnh hưởng của giá cả như thế nào thì bắt buộc cần phải

cố định những biến số khác, như vậy khi tăng các chi phí phi giá thì nó sẽ ảnh hưởng tới mức cầu tăng hay giảm là bao nhiêu và trong nhiều trường hợp thì tăng giá làm tăng cầu hơn là giảm giá

+ Giá của đối thủ cạnh tranh: Giá của đối thủ và phản ứng của họ về giá ảnh hưởng không nhỏ đến việc định giá của Công ty, khách hàng quyết định mua sản phẩm của Công ty nào là khi họ thấy được lợi ích mà họ nhận được lớn hơn Chiến lược định giá của Công ty cũng có ảnh hưởng tới các quyết định của đối thủ như chúng ta định giá cao, mức lợi cao có thể thu hút sự tham gia của các đối thủ và ngược lại nếu ta định giá thấp thì có thể làm nản các đối thủ cạnh tranh, họ có thể không tham gia hoặc rút lui

+ Các yếu tố bên ngoài: Như tình hình kinh tế, chỉ số tiêu dùng, thái độ và cảm nhận của khách hàng mục tiêu…Điều này cũng rất quan trọng nó có ảnh hưởng trực tiếp tới quyết định mua hay không mua của khách hàng

1.4.4.3 Các phương pháp định giá thông thường:

Định giá dựa vào chi phí:

Phương pháp định giá này hướng vào mục tiêu chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp Theo đó người ta sẽ cộng thêm vào chi phí một mức lời

G = Z+M Trong đó: G : Giá cả

Z : Chi phí một đơn vị sản phẩm M: Mức lãi dự kiến

Phương pháp này tuy đơn giản hơn so với các phương pháp khác nhưng cũng không phải dễ và luôn tốt Việc hoạch định phí tổn có liên quan đến khối lượng bán

ra, mà số lượng này rất khó tính toán trước được Nó cũng không tính đến nhu cầu hiện tại và vấn đề cạnh tranh, do đó giá đề ra có thể khác nhiều so với thị trường

Nó mang tính chủ quan nhiều

Định giá dựa vào khách hàng:

Là việc định giá dựa vào sự cảm nhận của khách hàng về giá trị hàng hóa chứ không phải phí tổn làm ra hàng hóa đó Họ sử dụng những biến số phi giá trong Marketing - Mix để xây dựng giá trị được cảm nhận trong tâm trí của ng ười mua

Phương pháp này đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu rõ khách hàng của mình là

ai, động cơ của người mua là gì, mua với mục đích gì? Sự cảm nhận của khách hàng sẽ là khác nhau có thể thấy giá trị họ nhận thấp hơn số tiền bỏ ra thì họ sẽ không mua và ngược lại Điều này giải thích rằng tại sao một sản phẩm giống nhau nhưng giá lại khác nhau ở những loại cửa hàng khác nhau

Định giá dựa vào thị trường:

Doanh nghiệp dựa vào giá cả trên thị trường để định giá cho sản phẩm của mình

Định giá thâm nhập thị trường: Phương pháp này cần có thị trường nhạy cảm

về giá, các chi phí sản xuất và phân phối sẽ giảm theo cùng mức kinh nghiệm tích lũy và giá phải giải trừ được sự cạnh tranh

Định giá hớt váng sữa: Là định giá ở mức cao nhất có thể có cho sản phẩm mới nhằm đạt được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm, sau khi khai thác hết đoạn thị trường này giá bán sẽ giảm để mở rộng thị trường Chính sách này áp dụng khi :

- Một số lượng khách hàng đủ để có mức cầu hiện hành cao

- Phí tổn trên một đơn vị khi sản xuất với khối lượng nhỏ không quá cao đến

độ làm triệt tiêu lợi thế của việc đề ra mức giá mà khách hàng sẽ chấp nhận

- Dung lượng thị trường nhỏ không đủ để thu hút cạnh tranh

- Giá cao gây ra ấn tượng là một sản phẩm hoàn hảo

Định giá theo thời vụ:

Ứng với mỗi thời vụ sẽ có một mức giá khác nhau, áp dụng cho các ngành như: Khách sạn, nhà hàng, hàng không, thời trang, hàng nông sản…

1.4.5 Chiến lược phân phối sản phẩm:

1.4.5.1 Khái niệm:

Chiến lược phân phối là quá trình tổ chức các hoạt động liên quan đến việc điều hành và vận chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đến người tiêu dùng nhằm tiêu thụ được nhanh, nhiều với chi phí thấp nhất

Chiến lược phân phối có vai trò rất quan trọng trong hoạt động Marketing Chiến lược phân phối giải quyết việc chuyển đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Một chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần cho sản phẩm lưu thông thông suốt, sản phẩm sẽ dễ dàng, nhanh chóng đến với người tiêu dùng, nó giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường xa và mới lạ tận dụng tốt mọi cơ hội mà doanh nghiệp có được

1.4.5.2 Các loại kênh phân phối:

Kênh phân phối hàng hóa là tập hợp các tổ chức hay cá nhân cùng làm nhiệm

vụ chuyển đưa hàng hóa, sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Sơ đồ 1.6: Các loại kênh phân phối

(A) Kênh trực tiếp: Không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối này giảm chi phí nhiều cho cả hai bên và thời gian

để bán sản phẩm Có 3 cách bán trực tiếp: Bán đến tận nhà; bán tại cửa hàng giới thiệu; bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng

(B) Kênh cấp I: chỉ có một nhà trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng,

đó là nhà bán lẻ

(C) Kênh cấp II: có 2 nhà trung gian tiếp thị trong thị trường là nhà bán sỉ và nhà bán lẻ Trong thị trường hàng công nghệ là bộ phân phân phối của Công ty và các nhà buôn

(D) Kênh cấp III: có 3 cấp trung gian phân phối sản phẩm từ Công ty tới tay người tiêu dùng cuối cùng, kênh phân phối dài chi phí sẽ cao lên giá của sản phẩm tới tay người tiêu dùng sẽ cao hơn so với những kênh phân phối ngắn

1.4.6 Chiến lược xúc tiến:

Làm nhiệm vụ nhắc nhở khách hàng có sản phẩm trên thị trường, công dụng của sản phẩm và lợi ích sản phẩm mang lại cho họ là gì

Quảng cáo không chỉ cần thiết khi hàng hóa bị ứ đọng, thị trường bão hòa mà quảng cáo còn được xem là công việc cần thiết trong lưu thông hàng hóa, giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng, hướng dẫn hình thành nhu cầu, thúc đẩy, đáp ứng nhu cầu một cách nhanh chóng, đúng đối tượng

Bán hàng cá nhân:

Bán hàng cá nhân là hình thức sử dụng nhân viên bán hàng để thuyết phục khách hàng tiềm năng mua những hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu của Marketing Quản trị lực lượng bán hàng càng tốt thì khả năng thành công của doanh nghiệp đó càng lớn

Nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng:

- Giải thích về những lợi ích, cách sử dụng của sản phẩm cho khách hàng biết

- Dịch vụ sau bán hàng để làm hài lòng khách hàng