Có thể nói rằng nhân sự là một trong những nhân tố hàng đầu quyết định thành công của một tổ chức. Nếu như khách hàng là nguồn sống của doanh nghiệp, tài chính là huyết mạch của doanh nghiệp thì nhân sự chính là yếu tố trung tâm và là tài sản quý giá của mỗi tổ chức. Một công ty dù cho tiềm lực tài chính giàu đến đâu, dù cho khoa học kỹ thuật hiện đại đến đâu, thì cũng sẽ khó có thể thành công nếu như không có những con người có năng lực, có kỹ năng và có tâm huyết trong công việc.
Khi nền kinh tế ngày càng có những thay đổi thì vấn đề con người là một vấn đề hết sức quan trọng và mỗi doanh nghiệp muốn phát triển, muốn mở rộng qui mô, mở rộng thị trường hay chiến thắng các đối thủ cạnh tranh thì đều phải có những cái nhìn và đánh giá về nhân sự một cách đúng đắn. Bởi vì ngày nay thì con người không còn đơn thuần là yếu tố của quá trình sản xuất nữa mà con người là tài sản quý báu của tổ chức, doanh nghiệp. Do đó quản trị con người trong các tổ chức không còn là quản lý hành chính đơn giản mà phải làm sao đạo tạo, giữ chân, phát triển người, làm sao đế bố trí họ ở vị trí phù hợp để họ có thể phát huy năng lực, và đặc biệt là làm thế nào để làm họ thấy hài lòng với tổ chức.
Bộ phận Marketing của công ty hiện nay có 8 nhân viên đi làm thị trường cùng các trưởng nhóm. Với số nhân sự này, công ty nên bố trí đúng người đúng việc. Để thực hiện công tác Marketing được chuyên nghiệp hơn thì công ty nên tổ chức các đợt tập huấn, rèn luyện thêm kỹ năng cho nhân viên, để nhân viên có chuyên môn được nâng cao hơn. Không chỉ vậy, nhân viên Marketing phải am hiểu
về sản phẩm phân bón lá của công ty để khi giới thiệu sản phẩm với khách hàng thì mới rõ ràng và làm khách hàng rõ về sản phẩm. Cuối các tháng hoặc quý công ty nên tổ chức các bài test để kiểm tra sự hiểu biết của nhân viên và các kiến thức tiếp thu được trong các đợt tập huấn. Thường xuyên tổ chức các cuộc hội thao vào các dịp lễ để nâng cao tinh thần đồng đội, đoàn kết của nhân viên, giúp nhân viên vận động và thư giãn sau những ngày làm việc vất vả. Công ty cũng cần có những chính sách đãi ngộ đối với nhân viên Marketing vì những nhân viên này thường xuyên phải đi bên ngoài thị trường, không cố định như nhân viên văn phòng.
Bộ phận Marketing cũng cần kết hợp với nhân viên kinh doanh ở miền Tây để nhìn nhận vấn đề về thị trường hiện tại, cùng nhau đưa ra các chiến lược cho thị trường, nâng cao hơn về doanh số, cùng nhau kết hợp tổ chức các chương trình cho khách hàng, chia sẻ kinh nghiệm trong công việc. Công ty cũng nên bố trí người quản lý theo khu vực, theo đó sẽ có một trưởng bộ phận Marketing trực thuộc tại miền Tây để nắm rõ toàn bộ thị trường, nhanh chóng đưa ra những nhận định khách quan, chính xác và kịp thời nhất. Trưởng bộ phận này sẽ tổng hợp đánh giá các chương trình tiêu thụ, quảng cáo, khuyến mãi, điều tra thị hiếu khách hàng tại miền Tây để tham mưu cho lãnh đạo sau khi các nhân viên Marketing đi điều tra thị trường báo cáo cho trưởng bộ phận. Người đảm nhận chức trưởng bộ phận Marketing tại thị trường miền Tây phải là người năng động, tháo vát, giỏi giao tiếp và có nghiệp vụ chuyên môn tốt.
Ngoài ra, công ty nên có chính sách tốt hơn cho nhân viên để giữ chân và lòng trung thành của họ. Một khi thay đổi nhân viên Marketing sẽ có nguy cơ mất các khách hàng hiện tại lẫn khách hàng tiềm năng vì những nhân viên này nắm rõ các đối tượng khách hàng của công ty. Sau nhân viên Marketing là những nhân viên kinh doanh, hầu hết nhân viên kinh doanh trên thị trường đều phải thông qua bộ phận Marketing mới nắm rõ hết tình hình của thị trường. Chính vì thế công ty cần đầu tư nhiều hơn nữa cho nguồn nhân lực này.
3.2.2. Biện pháp 2: Tăng cường công tác nghiên cứu về thị trường.
Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp người làm Marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao. Ngược lại, nếu công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin không chính xác, không phản ảnh đúng tình hình thực tế thị trường, và do không dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động Marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực.
Với hiện tại chất lượng sản phẩm vẫn chưa hài lòng khách hàng nên việc nghiên cứu thị trường lại càng cần thiết cho công ty vào thời điểm này. Vì có tìm thấy nguyên nhân mới có thể đưa ra giải pháp để khắc phục nhược điểm trên. Việc nghiên cứu này có thể thực hiện bằng nhiều phương pháp khác nhau như phương
pháp quan sát trực tiếp: hãy quan sát những sản phẩm mà khách hàng đang mua và cách khách hàng sử dụng chúng. Hãy quan tâm đặc biệt đến những khó khăn mà
khách hàng gặp phải khi dùng các sản phẩm phân bón lá thông dụng. Những khó khăn này có thể là những vấn đề về chất lượng sản phẩm mà công ty vẫn chưa đáp ứng được. Nhân viên bán hàng là những người có điều kiện tốt nhất để nghiên cứu bằng phương pháp quan sát.
Công ty cũng có thể thực hiện hoạt động nghiên cứu bằng phương pháp nghiên cứu khảo sát. Các cuộc khảo sát được sử dụng để thăm dò ý kiến của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng thường xoay quanh các vấn đề: sự hài lòng, thị hiếu, phản đối về giá, kiến thức về sản phẩm và dịch vụ, v.v. Trước đây công ty có thực hiện nhưng chỉ dừng lại ở đại lý cấp 1 và một số ít đại lý cấp 2 nhưng chủ yếu thông qua hình thức phỏng vấn trực tiếp. Đây có thể là những ý kiến riêng lẻ, còn chủ quan của các đại lý, rất khó làm cơ sở chiến lược cho công ty. Vì thế việc nghiên cứu khảo sát này nên thực hiện với các đối tượng là nông dân, xem nhu cầu và những nhận xét của họ về sản phẩm của công ty. Một khi nông dân và các đại lý cấp 2 có những ấn tượng tốt về sản phẩm và thương hiệu công ty thì việc đưa sản phầm vào đại lý cấp 1 là điều dễ dàng. Và nhân viên cũng cần khôn khéo khi khai
thác thông tin về đối thủ cạnh tranh, về những chính sách của đối thủ cạnh tranh, “biết người biết mình trăm trận trăm thắng” là để biểu hiện cho thấy cần phải hiểu rõ đối phương trước khi đưa ra chính sách để ứng phó.
Sau đây là bảng câu hỏi phỏng vấn nông dân để bộ phận Marketing tham khảo cùng các ý kiến khác để mà đưa ra nhận xét, đánh giá về sản phẩm có phù hợp với thị trường đó không. Từ đó có chính sách phù hợp cho thị trường và mọi loại đối tượng.
PHIẾU THÔNG TIN NÔNG DÂN ĐẾN MUA HÀNG Địa điểm khảo sát: --- Người trả lời:
Độ tuổi : 1. Dưới 30 2. Từ 30 – 45 3. Trên 45
Giới tính: 1. Nam 2. Nữ
Dân tộc : 1. Kinh 2. Khác: ...
Câu 1. Đất canh tác nông nghiệp của anh/chị hiện có diện tích bao nhiêu?
--- Câu 2. Nhóm cây trồng chủ yếu?
1. Cây công nghiệp 2. Cây lương thực 3. Cây ăn trái 4. Hoa màu Liệt kê một vài loại cụ thể:
--- Câu 3. Anh/chị hay sử dụng loại phân bón nào cho cây trồng?
1. Phân bón gốc 2. Phân bón lá
Câu 4. Tên một số loại phân bón thường sử dụng:
--- Câu 5. Tên cửa hàng/ Đại lý anh/chị thường mua phân bón:
--- Câu 6. Anh/chị đánh giá thái độ phục vụ, cung cách bán hàng cửa hàng/ đại lý đó như thế nào?
Câu 7. Chương trình khuyến mãi nào anh/chị ưa thích: 1. Mua hàng tặng hàng
2. Mua hàng tặng quà 3. Mua hàng tặng thẻ cào
4. Tham gia bốc thăm trúng thưởng 5. Chương trình khác:
---
Câu 8: Anh/chị đã sử dụng phân bón Long Sinh chưa? 1. Đã sử dụng 2. Đang sử dụng 3.Chưa Câu 9. Anh/chị nhận định như thế nào về phân bón Long Sinh? (Thang điểm: 1: Tốt; 2: Bình thường; 3. Chưa được ) Tiêu chí Mức đánh giá 1 2 3 1. Giá cả 2. Quy cách đóng gói, nhãn hiệu, bao bì 3. Chương trình khuyến mãi Câu 10. Anh/chị có mong muốn sử dụng phân bón Long Sinh không? 1. Có 2. Không 3. Chưa xác định Câu 11. Đề xuất/ ý kiến: ---
---
---
Phương pháp nghiên cứu sau đây công ty cũng có thể thực hiện để tìm hiều
thị trường và khách hàng: phương pháp phỏng vấn những khách hàng không hài lòng và bị mất quyền lợi. Không ai mong muốn phải đón nhận những thông tin xấu
cả, nhưng công ty có thể thu thập được nhiều thông tin từ việc phỏng vấn những khách hàng không hài lòng và bị mất quyền lợi hơn so với những người khác. Khách hàng tiềm năng có thể cho công ty biết họ muốn những gì, nhưng chưa có gì bảo đảm rằng họ sẽ bỏ tiền ra để mua sản phẩm đó. Những khách hàng hài lòng có thể cho chúng ta biết họ chờ đợi gì từ sản phẩm của công ty, nhưng chúng ta cũng đã dự đoán được điều này rồi. Trong khi đó, những khách hàng không hài lòng và mất quyền lợi có thể chỉ ra những điểm yếu, những gì không thỏa đáng của các sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp.
Những phương pháp nghiên cứu thị trường và khách hàng trên đây sẽ đóng góp không nhỏ ý kiến về việc tại sao chất lượng sản phẩm của công ty vẫn chưa làm hài lòng khách hàng, vấn đề nằm ở chỗ nào…Từ đó công ty có thể đưa ra những chính sách để ứng phó với tình hình được tìm thấy.
3.2.3. Biện pháp 3: Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm.
Thị trường miền Tây hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau, trong đó có các công ty với tiềm lực tài chính mạnh đưa ra nhiều ưu đãi cho khách hàng, khiến công ty gặp không ít khó khăn. Chính vì thế mà công ty cần tận dụng tối đa mọi nguồn lực có sẵn để đối phó với các đối thủ cạnh tranh. Với thế mạnh