Trong Marketing - Mix thì có thể nói rằng tất cả các chính sách về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến đều đóng những vai trò quan trọng và chúng có tác dụng tương hỗ lẫn nhau, nếu sử dụng và kết hợp chúng một cách hợp lý sẽ là một nền tảng quan trọng để công ty chiến thắng trong thị trường, có thể nói rằng ngày nay chính sách xúc tiến giữ một vai trò hết sức quan trọng trong hoat động sản xuất kinh doanh của công ty, và ngày càng được sử dụng như một công cụ đắc lực để hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
Với công ty Long Sinh một vấn đề đáng quan tâm đó là làm sao để khách hàng chú ý nhiều đến sản phẩm của mình và làm thế nào để sản phẩm được tiêu thụ nhanh chóng. Người tiêu dùng thì mong muốn nhu cầu của mình được đáp ứng đầy đủ, song không phải bất cứ lúc nào cung và cầu cũng gặp nhau tại một điểm bởi rằng nhu cầu khách hàng luôn đa dạng và phong phú ngoài ra nó còn thay đổi một cách thường xuyên chính vì vậy đòi hỏi phải có sự trao đổi thông tin thường xuyên nhằm giới thiệu cung cấp, quảng bá về sản phẩm, về đặc điểm và lợi ích của nó với
người tiêu dùng. Nhằm kích thích nhu cầu mua hàng, chính sách xúc tiến của công ty trong thời gian kia bao gồm chủ yếu các hình thức: hội nghị khách hàng, quảng cáo, yểm trợ bán hàng, dịch vụ sau bán hàng, …
Hội nghị khách hàng:
Một trong những hình thức xúc tiến được công ty sử dụng nhiều nhất đó là tổ chức các hội thảo, hội nghị khách hàng nhằm hướng dẫn khách hàng những sản phẩm, cách sử dụng, chức năng, cũng như giới thiệu về công ty nhằm không chỉ quảng bá về sản phẩm mà còn quảng bá hình ảnh của công ty. Cách thức tổ chức các hội nghị khách hàng là công ty sẽ chủ động lấy ý kiến từ các đại lý cấp một sau khi có sự đồng ý giữa hai bên thì tiến hành hội nghị khách hàng sao cho thời điểm hợp lý. Khách hàng của các hội nghị khách hàng hầu như là các đại lý cấp 2. Hội nghị khách hàng được tổ chức nhiều đợt và nhiều thị trường trong một năm. Bảng 1.17: Chi phí tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng tại các khu vực miền Tây.
ĐVT: triệu đồng.
Khu vực Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Chênh lệch
2010/2009 Chênh lệch 2011/2010 Miền Tây 1 60.5 63.3 89.6 2.8 4.63% 26.3 41.55% Miền Tây 2 99.8 106.3 132.3 6.5 6.5% 26 24.46% Miền Tây 3 20.1 30.3 42.7 10.2 50.7% 12.4 41% Tổng 180.4 199.9 264.6 19.5 10.8% 64.7 32.4%
(Nguồn: Phòng quản lý kinh doanh – công ty TNHH Long Sinh.)
Nhận xét:
Ta thấy tổng chi phí để tổ chức hội nghị, hội thảo từng năm tăng lên, năm 2010 đã tăng 10.8% so với năm 2009 tương ứng tăng 19.5 triệu đồng. Năm 2011 tăng 64.7 triệu đồng tăng tương ứng 32.4%.
Đặc biệt chi phí tổ chức hội nghị, hội thảo tại khu vực miền Tây 2 là lớn nhất, đây là khu vực trọng điểm nên ngân sách chi cho thị trường này là thích đáng để giữ khách hàng và tiềm kiếm khách hàng mới tương lai.
Như vậy, với công tác Marketing - hội nghị khách hàng được sử dụng như một công cụ xúc tiến đắc lực của công ty nhằm đẩy mạnh tiêu thụ và tăng hiệu quả trong kinh doanh mảng sản phẩm nông nghiệp.
Quảng cáo:
Có thể thấy rằng chính sách xúc tiến có thể được thể hiện qua nhiều hình thức khác nhau, trong đó quảng cáo là hình thức quan trọng, và hiệu quả hơn cả bởi vì nó có hai chức năng thông tin và chức năng tạo sự hấp dẫn với khách hàng. Hiện nay công ty đang sử dụng hình thức quảng cáo qua báo chí, sản phẩm phân bón lá của công ty đã và đang được quảng cáo trên các tạp chí nông nghiệp, ngoài ra sản phẩm còn được quảng cáo trên một số đài truyền hình địa phương ở miền Tây.
Mặt khác, Website là một trong những công cụ hiệu quả để quảng bá sản phẩm cũng như hình ảnh công ty, Ban lãnh đạo đã nhận thức rõ vấn đề này do đó hiện nay công ty đã có trang Web riêng với số lượt truy cập rất cao trong tuần, trang Web ngày càng được nâng cấp, đảm bảo cung cấp đầy đủ và hiệu quả thông tin về công ty, sản phẩm, về thông tin thị trường và nhiều thông tin hữu ích khác, mục tiêu của ban lãnh đạo là trong thời gian tới trang web sẽ trở thành một điạ chỉ truy cập hữu ích cho không chỉ khách hàng, mà còn nhà cung cấp, nhân viên, đối tác, và cho tất cả mọi người…
Tổng chi phí cho hoạt động quảng cáo của công ty tại miền Tây năm 2009 là: 80 triệu đồng, năm 2010 là 90 triệu đồng và năm 2011 là 95 triệu đồng.
Mỗi năm công ty đều tăng chi phí quảng cáo này lên nhằm quảng bá thêm hình ảnh công ty và sản phẩm tới người tiêu dùng thêm hiểu, nhớ tới công ty Long Sinh.
Khuyến mãi:
Chương trình khuyến mãi được công ty áp dụng khá là linh hoạt và phong phú. Chương trình khuyến mãi không chỉ dành cho đại lý cấp 1, đại lý cấp 2 mà còn dành cho người dân. Các chương trình khuyến mãi bao gồm:
- Các chương trình du lịch nước ngoài: Thái Lan, Trung Quốc, Indonesia, Maylaisia…
- Chương trình tặng vàng thẻ 9999. - Tặng bảng hiệu bán hàng cho đại lý. - Chính sách chiết khấu hấp dẫn cho đại lý. Đối với đại lý cấp 2:
- Tặng nhiều phần thưởng hấp dẫn như: áo, khăn tắm, bộ ly, áo mưa, nước yến…
- Ngoài ra, chương trình khuyến mãi mua hàng tặng hàng được sử dụng nhiều và rất hiệu quả. Và được tạo được sự hấp dẫn cao đối với khách hàng.
- Tặng nhiều đồ nội thất gia đình cũng như vật dụng trong nhà bếp,… - Cuối năm tặng lịch treo tường, hay những món quà xuân, tặng bia,… Đối với người dân:
- Tặng áo thun, móc khóa Long Sinh.
- Tặng bút, vở học sinh có thương hiệu Long Sinh. - Tặng áo mưa, mũ tai bèo.
- Tặng bật lửa cao cấp,…
Nói chung, các chương trình khuyến mãi được công ty sử dụng hết sức hiệu quả và làm cho quá trình tiêu thụ sản phẩm các sản phẩm phân bón lá có những thành tích đáng kể và giúp công ty có những bước đi mới.
Bảng 1.18: Chi phí của hoạt động khuyến mãi tại thị trường miền Tây. ĐVT: triệu đồng. Thị trường Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Chêch lệch 2010/2009 Chêch lệch 2011/2010 Miền Tây 1 100 105 149 5 5% 44 41.9% Miền Tây 2 166 177 220 11 6.6% 43 24.3% Miền Tây 3 48.5 54.5 71.2 6 12.4% 16.7 30.6% Tổng 314.5 336.5 440.2 22 7% 103.7 30.8%
Nhận xét:
Ta thấy công ty đã đầu tư rất nhiều vào hoạt động khuyến mãi này, năm sau luôn cao hơn năm trước. Năm 2010 đã tăng 7% so với năm 2009 tương ứng tăng 22 triệu đồng, năm 2011 đã tăng cao hơn với mức 30.8% tăng tương ứng 103.7 triệu đồng. Điều đó cho thấy ngân sách về công tác về xúc tiến khuyến mãi của công ty là tương đối tốt.
Đặc biệt ở khu vực miền Tây 2 ta thấy chi phí cho hoạt động này là lớn nhất, vì nơi đây mang lại doanh thu cao nhất và cũng chiếm số lượng đại lý nhiều. Năm 2011 đã tăng 43 triệu đồng so với năm 2010, tăng 24.3%. Các thị trường miền Tây 1 và 3 chi phí dành cho hoạt động này tăng lên đáng kể, do có sự nỗ lực của công tác Marketing và công tác bán hàng của bộ phận kinh doanh đã tăng doanh thu ở 2 khu vực này trong suốt 2 năm. Miền Tây 1 ngân sách cho thị trường đã tăng 41.9% năm 2011, và miền Tây 3 cũng tăng 30.6% so với năm 2010. Công ty đã có một sự đầu tư thích đáng cho những thị trường này.
Dịch vụ chăm sóc khách hàng:
Ngày nay khi nền kinh tế đã có những đổi thay lớn thì quá trình kinh doanh của mỗi công ty không chỉ dừng lại ở việc bán hàng mà hoạt động sau bán hàng cũng được xem là một tiêu chí hết sức quan trọng để đánh giá chất lượng sản phẩm mà công ty cung cấp cho khách hàng. Một sản phẩm rất tốt nhưng dịch vụ chăm sóc khách hàng kém sẽ không làm hài lòng được khách hàng và khó mà giữ chân được khách hàng. Ngược lại một sản phẩm có chất lượng không quá tồi nhưng đi kèm với nó là dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt thì sẽ có thể thu hút được khách hàng và sẽ công ty sẽ chiếm được cảm tình từ phía khách hàng.
Hiểu được xu hướng này, bên cạnh cung cấp sản phẩm chất lượng cho khách hàng công ty cũng đãm bảo tốt dịch vụ chăm sóc khách hàng của mình cụ thể ở mỗi vùng thị trường công ty luôn bố trí nhân viên nghiệp vụ, những nhân viên này sẽ chuyển hàng hóa và thậm chí hỗ trợ bán hàng cho các đại lý hướng dẫn rõ về sản phẩm cũng như cách sử dụng cho hiệu quả sản phẩm. Ngoài ra chủ quản bộ phận nông nghiêp thường xuyên tiếp xúc khách hàng hằng tháng đế ghi nhận ý kiến đóng
góp của khách hàng về sản phẩm và nhanh chóng có những điều chỉnh thích hợp. Công ty sẵn sàng đổi lại những hàng bị lỗi và có hỗ trợ cho công ty đối với những lô hàng quá date mà không tiêu thụ được.
Cuối năm, Lãnh đạo sẽ đến thăm những khách hàng tốt, khách hàng trung thành, khách hàng có doanh số tiêu thụ lớn và những khách hàng mục tiêu…và có những món quà chúc tết ý nghĩa. Thời gian vừa qua bộ phận kinh doanh phân bón lá sinh học kết hợp với bộ phận Marketing đến thăm nhiều đại lý cấp1, và cấp 2, để tìm hiểu ý kiến khách hàng về sản phẩm của công ty, về giá, chất lượng cũng như chương trình khuyến mãi… qua đó cũng thăm hỏi và thể hiện sự quan tâm của công ty đến khách hàng.
Bảng 1.19: Tổng hợp ngân quỹ dành cho các hoạt động xúc tiến:
ĐVT: triệu đồng. Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Chêch lệch 2010/2009 Chêch lệch 2011/2010 Hội nghị khách hàng & hội thảo 180.4 199.9 264.6 19.5 10.8% 64.7 32.4%
Hoạt động quảng cáo 80 90 95 10 12.5% 5 5.6%
Hoạt động khuyến mãi 314.5 336.5 440.2 22 7% 103.7 30.8%
Hoạt động khác 72 70 71 -2 -2.8% 1 1.4%
Tổng chi phí cho hoạt động xúc tiến 646.9 696.4 870.8 49.5 7.7% 174.4 25%
Nguồn: Phòng quản lý kinh doanh – công ty TNHH Long Sinh.
Nhận xét:
Như ta thấy các chi phí chi cho hoạt động xúc tiến của công ty tăng qua từng năm, năm 2010 đã tăng 7.7% so với năm 2009, tương ứng tăng 49.5 triệu. Và chi phí tiếp tục tăng 25% vào năm 2011, tăng 174.4 triệu đồng. Trong đó chi phí cho hoạt động khuyến mãi là cao nhất, chiếm 50.6% trong tổng số ngân sách cho hoạt động xúc tiến, tiếp đó là chi phí cho các hoạt động tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng, chiếm 30.4% trong tổng số ngân sách. Chi phí cho các hoạt động khác như chi phí đi lại khi ban lãnh đạo tới thăm đại lý, chi phí quà cáp cuối năm,… cũng không thay đổi chênh lệch nhiều.
Bảng 1.20: Ý kiến của khách hàng tại miền Tây về chính sách xúc tiến của công ty:
Mức độ đánh giá về chính sách xúc tiến của công ty Long Sinh Hấp dẫn Khá hấp dẫn Bình thường Không hấp dẫn Thị trường Số lượng đại lý Số lượng % Số lượng % Số lượng % Số lượng % Miền Tây 30 5 16.67 10 33.33 13 43.33 2 6.67
(Nguồn: Phòng Marketing – công ty TNHH Long Sinh.)
Nhận xét:
Có 16.67% đại lý đánh giá chính sách xúc tiến của công ty là hấp dẫn, 33.33% cho là khá hấp dẫn và có đến 43.33% đánh giá chính sách này của công ty là bình thường. Chính vì thế công ty cần đầu tư thêm nguồn nhân lực để đi nghiên cứu xem đối thủ cạnh tranh có những chính sách đãi ngộ hay quà tặng như thế nào để kịp ứng phó với tình hình.
2.7 Các chỉ tiêu đánh giá, kiểm tra hoạt động Marketing tại thị trường miền Tây: Tây:
2.7.1. Thị phần:
Tại thị trường miền Tây thì thị phần của mỗi tỉnh sẽ có sự khác nhau, có tỉnh cao tỉnh thấp, ngay cả các miền Tây 1, miền Tây 2 và miền Tây 3 cũng có sự khác biệt. Một số tỉnh có thị phần lớn như Tiền Giang, An Giang, Cần Thơ, Đồng Tháp, Kiên Giang. Thị phần miền Tây 2 là chiếm thị phần lớn nhất trong khu vực miền Tây, có doanh số cao và lượng kênh phân phối cũng nhiều. Doanh thu năm sau luôn cao hơn năm trước, đặc biệt năm 2011 doanh thu chiếm một nửa doanh số toàn thị trường miền Tây là 4,408,556 nghìn đồng trong tổng số 8,817,000 nghìn đồng .
Bình quân tại thị trường miền Tây công ty chiếm 3% thị phần so với đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. Theo như sự tìm hiểu của các cấp lãnh đạo thì doanh số bình quân của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất tại thị trường miền Tây ước chừng đạt
khoảng 293,900,000 nghìn đồng (năm 2011). Từ đó ta có thị phần tương đối của công ty tại thị trường miền Tây được tính:
Thị phần tương đối = Phần doanh số của doanh nghiệp / Phần doanh số của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất
Với doanh số năm 2011 đạt được 8,817,000 nghìn đồng thì thị phần tương đối của công ty chiếm được 0.03 tức 3% thị phần. Đây cũng không phải là con số quá nhỏ vì tại thị trường miền Tây này có rất nhiều công ty phân bón tham gia vào hoạt động buôn bán.