2.8.1. Những thành tích đạt được:
Trải qua bao thăng trầm trên thị trường cho đến ngày nay có thể nói rằng mảng hàng phân bón lá của công ty Long Sinh đã tìm được một chổ đứng nhất định trên thị trường và trong lòng người tiêu dùng, công ty Long Sinh đã góp phần thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ đối với nền kinh tế địa phương, tạo công ăn việc làm cho nhiều người lao động, là một trong những đơn vị kinh doanh dẫn đầu ở tỉnh Khánh Hòa. Công ty đã đạt được nhiều giải thưởng về chất lượng, thương hiệu..
Một trong những thuận lợi lớn hiện nay là từ đầu năm nay công ty đã thiết lập thêm bộ phận Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động marketing , và quan hệ khách hàng. Bộ phận này sẽ tiếp xúc khách hàng, nắm được tình hình và nhu cầu
của khách hàng, hiểu được tâm tư, nguyện vọng của khách hàng từ đó sẽ tham mưu cho lãnh đạo về chiến lược và các biện pháp để làm hài lòng khách hàng.
Ở thị trường miền Tây mặc dù cạnh tranh gay gắt xong sản phẩm của Long Sinh vẫn có được chỗ đứng trong lòng khách hàng, sản phẩm của Long Sinh đã tồn tại trên thị trường gần 10 năm, công ty đã xây dựng quan hệ tốt với nhiều đại lý cấp 1 cũng như cấp 2, và nhiều trong số những đại lý này đã trở thành khách hàng truyền thống và trung thành của công ty.
Đặc biệt công ty đã xây dựng được hệ thống đại lý rộng trên nhiều tỉnh và khu vực. Hệ thống đại lý này ngày càng được chú ý và phát triển không chỉ về số lượng mà còn về chất lượng. Các khu vực miền Tây ngày càng được xây dựng thêm nhiều đại lý cấp 1 mới, loại bỏ đi những đại lý không mang lại lợi ích cho công ty.
Về sản phẩm thì công ty đã và đang nghiên cứu những sản phẩm mới có chất lượng để cung cấp cho khách hàng. Có thể thấy sản phẩm của công ty ngày càng đa dạng và phong phú, về chất lượng sản phẩm được nhiều người đánh giá là chất lượng khá ổn định. Nguyên vật liệu được nhập khẩu 100% ở nước ngoài cụ thể là Thái Lan, một nước có sự tương đồng về khí hậu và vụ mùa nông nghiệp, do đó sản phẩm sau khi được sản xuất được sử dụng hiệu quả ở Việt Nam.
Về giá cả: công ty đã đưa giá hợp lý được khách hàng chấp nhận. Công ty cũng thực hiện chính sách chiết khấu cho đại lý cấp 1 và giá cả sẽ hạ xuống nữa để đưa sản phẩm đến đại lý cấp 1 rồi sẽ có hệ thống của cấp 1 phân phối hàng hóa đi.
Về chính sách xúc tiến: mặc dù đối mặt với nhiều khó khăn nhưng công ty đã đưa ra những chính sách xúc tiến linh hoạt, có tổ chức, hợp lý: các chương trình quảng cáo, hội thảo, hội nghị khách hàng, các chương trình khuyến mãi được các khách hàng chấp nhận.
2.8.2. Hạn chế:
Tuy công ty đạt được những thành tựu trên nhưng còn tồn tại một số hạn chế nhất định. Bộ phận Marketing thành lập mới được 3 năm, tuy hoạt động tốt với đội ngũ nhân viên trẻ trung, năng động nhưng không tránh khỏi vấn đề chưa thật sự có
chuyên môn sâu, còn nhiều bất cập trong việc tổ chức các event, hội thảo, làm chương trình.
Sản phẩm công ty tuy đã ngày càng đa dạng hơn tuy nhiên về chất lượng một số sản phẩm chưa làm hài lòng khách hàng, và đặc biệt là nhóm sản phẩm dạng gói 10ml, sản phẩm này bị xì chảy làm giảm uy tín của Long Sinh trên thị trường và làm ảnh hưởng đến tâm lý của các đại lý. Điều này khiến Long Sinh mất thời gian để nghiên cứu lại và đầu tư để thay thế một số máy móc thiết bị và thay đổi về công nghệ sản xuất, ngoài ra phải mất thời gian và chi phí để thu hồi sản phẩm lỗi từ các đại lý.
Về thị trường mặc dù công ty có hệ thống phân phối khá rộng trong lĩnh vực kinh doanh phân bón; tuy nhiên, do nhiều nguyên nhân làm ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ và hình ảnh công ty trên một số thị trường cụ thể là thị trường Miền Tây 1, thị trường Miền Tây 3, là những thị trường đã có những biến động về nhân sự nhiều nhất, điều này làm các đại lý mất lòng tin ở công ty Long Sinh, sự biến động nhân sự, làm thông tin về các thị trường này cũng kém đi, trong khi đó bộ phận quản lý kinh doanh không bàn bạc với bộ phận Marketing nên không nắm bắt và giữ liên lạc thường xuyên về thị trường và khách hàng, không kịp thời giải quyết những thắc mắc cũng như yêu cầu về sản phẩm, khuyến mãi, chiết khấu.. do đó đã làm một số đại lý không còn thiện chí hợp tác.
Bên cạnh đó, ở thị trường miền Tây là nơi có rất nhiều công ty trong cuộc chiến cạnh tranh giành thị trường, nên các công ty với tiềm lực tài chính mạnh đã tung ra nhiều chiêu thức để câu khách hàng, quà tặng hấp dẫn hơn, chế độ đãi ngộ tốt hơn khiến công ty cũng gặp khó khăn.
Mặc dù giá cả của sản phẩm được công ty đưa ra là hợp lý, quy định mức giá bán cho cấp 1 và cấp 2, giá bán lẻ cho người dân nhưng vẫn không tránh khỏi hiện tượng các đại lý bán giá cao hơn giá quy định, công ty không kiểm soát được, các nơi bán giá khác nhau làm người dân nghi ngờ về giá thật của sản phẩm.
CHƯƠNG 3:
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC MARKETING MẶT HÀNG PHÂN BÓN LÁ TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN TÂY CỦA CÔNG
TY TNHH LONG SINH. 3.1. Tình hình sử dụng phân bón lá ở Việt Nam:
Nông nghiệp vẫn được xem là một ngành kinh tế quan trọng ở nước ta. Với những thành quả đạt được tương đối lớn như là nước xuất khẩu gạo nằm trong top 3 của thế giới, kim ngạch xuất khẩu gạo, tiêu, cà phê,… ngày càng tăng. Thắng lợi của lĩnh vực nông nghiệp là sự tổng hợp của nhiều yếu tố nhưng trong đó phải kể đến vai trò khá quan trọng của ngành phân bón. Sản lượng cần tăng lên trong khi diện tích đất nông nghiệp khó có khả năng mở rộng, người nông dân đã cần đến sự hỗ trợ của phân bón để tăng năng suất cây trồng. Phân bón thường được chia thành 3 nhóm sau: đa lượng (chủ yếu là NPK), trung lượng, vi lượng. Và các yếu tố trung lượng, vi lượng thường có mặt khá đầy đủ trong phân bón lá, đóng vai trò quan trọng trong việc tăng chất lượng trái cây, xanh rau,…
Khi dùng phân bón lá sẽ kích thích cây tăng trưởng, giúp cây chống lại được sâu bệnh, không làm chua đất như khi bón nhiều và liên tục như phân hóa học. Giá của phân bón lá cũng không đắt như phân bón gốc, được người dân ưa chuộng, chỉ tốn ¼ so với phân bón gốc.
Người dân đã ngày càng am hiểu về phân bón lá hơn nên nhu cầu về phân bón không chỉ bó hẹp ở phân bón gốc, tình hình sử dụng 2 loại phân này luôn đi xen kẽ với nhau. Phân bón lá có còn có thể sử dụng đồng thời với thuốc bảo vệ thực vật. Chính vì thế trên thị trường hiện nay cạnh tranh rất gay gắt về mặt hàng này. Ở thị trường miền Bắc các sản phẩm phân bón lá cạnh tranh nhau về giá do người nông dân ít quan tâm đến chất lượng nông sản nên loại nào có giá thành rẻ thì sẽ có xu hướng được lựa chọn nhiều. Đây cũng là một phần lý do tại sao phân bón giả hay xuất hiện tại khu vực phía Bắc. Ở thị trường miền Nam, đặc biệt là miền Tây, nông sản sản xuất ra chủ yếu là để xuất khẩu nên năng suất và phẩm chất thường được quan tâm nên người dân thường chọn những loại phân có chất lượng, những loại
phân bón lá nào được khẳng định uy tín và chất lượng thì sẽ được tiêu thụ nhiều ở miền Tây.
Chính vì lí do đó mà hoạt động Marketing của công ty rất quan trọng, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng rồi làm sao cho người tiêu dùng thấy được chất lượng sản phẩm, tạo uy tín trong lòng người dân.
3.2. Các biện pháp nâng cao hiệu quả công tác Marketing ở thị trường miền Tây.
3.2.1. Biện pháp 1: Nâng cao nguồn nhân lực cho bộ phận Marketing.
Có thể nói rằng nhân sự là một trong những nhân tố hàng đầu quyết định thành công của một tổ chức. Nếu như khách hàng là nguồn sống của doanh nghiệp, tài chính là huyết mạch của doanh nghiệp thì nhân sự chính là yếu tố trung tâm và là tài sản quý giá của mỗi tổ chức. Một công ty dù cho tiềm lực tài chính giàu đến đâu, dù cho khoa học kỹ thuật hiện đại đến đâu, thì cũng sẽ khó có thể thành công nếu như không có những con người có năng lực, có kỹ năng và có tâm huyết trong công việc.
Khi nền kinh tế ngày càng có những thay đổi thì vấn đề con người là một vấn đề hết sức quan trọng và mỗi doanh nghiệp muốn phát triển, muốn mở rộng qui mô, mở rộng thị trường hay chiến thắng các đối thủ cạnh tranh thì đều phải có những cái nhìn và đánh giá về nhân sự một cách đúng đắn. Bởi vì ngày nay thì con người không còn đơn thuần là yếu tố của quá trình sản xuất nữa mà con người là tài sản quý báu của tổ chức, doanh nghiệp. Do đó quản trị con người trong các tổ chức không còn là quản lý hành chính đơn giản mà phải làm sao đạo tạo, giữ chân, phát triển người, làm sao đế bố trí họ ở vị trí phù hợp để họ có thể phát huy năng lực, và đặc biệt là làm thế nào để làm họ thấy hài lòng với tổ chức.
Bộ phận Marketing của công ty hiện nay có 8 nhân viên đi làm thị trường cùng các trưởng nhóm. Với số nhân sự này, công ty nên bố trí đúng người đúng việc. Để thực hiện công tác Marketing được chuyên nghiệp hơn thì công ty nên tổ chức các đợt tập huấn, rèn luyện thêm kỹ năng cho nhân viên, để nhân viên có chuyên môn được nâng cao hơn. Không chỉ vậy, nhân viên Marketing phải am hiểu
về sản phẩm phân bón lá của công ty để khi giới thiệu sản phẩm với khách hàng thì mới rõ ràng và làm khách hàng rõ về sản phẩm. Cuối các tháng hoặc quý công ty nên tổ chức các bài test để kiểm tra sự hiểu biết của nhân viên và các kiến thức tiếp thu được trong các đợt tập huấn. Thường xuyên tổ chức các cuộc hội thao vào các dịp lễ để nâng cao tinh thần đồng đội, đoàn kết của nhân viên, giúp nhân viên vận động và thư giãn sau những ngày làm việc vất vả. Công ty cũng cần có những chính sách đãi ngộ đối với nhân viên Marketing vì những nhân viên này thường xuyên phải đi bên ngoài thị trường, không cố định như nhân viên văn phòng.
Bộ phận Marketing cũng cần kết hợp với nhân viên kinh doanh ở miền Tây để nhìn nhận vấn đề về thị trường hiện tại, cùng nhau đưa ra các chiến lược cho thị trường, nâng cao hơn về doanh số, cùng nhau kết hợp tổ chức các chương trình cho khách hàng, chia sẻ kinh nghiệm trong công việc. Công ty cũng nên bố trí người quản lý theo khu vực, theo đó sẽ có một trưởng bộ phận Marketing trực thuộc tại miền Tây để nắm rõ toàn bộ thị trường, nhanh chóng đưa ra những nhận định khách quan, chính xác và kịp thời nhất. Trưởng bộ phận này sẽ tổng hợp đánh giá các chương trình tiêu thụ, quảng cáo, khuyến mãi, điều tra thị hiếu khách hàng tại miền Tây để tham mưu cho lãnh đạo sau khi các nhân viên Marketing đi điều tra thị trường báo cáo cho trưởng bộ phận. Người đảm nhận chức trưởng bộ phận Marketing tại thị trường miền Tây phải là người năng động, tháo vát, giỏi giao tiếp và có nghiệp vụ chuyên môn tốt.
Ngoài ra, công ty nên có chính sách tốt hơn cho nhân viên để giữ chân và lòng trung thành của họ. Một khi thay đổi nhân viên Marketing sẽ có nguy cơ mất các khách hàng hiện tại lẫn khách hàng tiềm năng vì những nhân viên này nắm rõ các đối tượng khách hàng của công ty. Sau nhân viên Marketing là những nhân viên kinh doanh, hầu hết nhân viên kinh doanh trên thị trường đều phải thông qua bộ phận Marketing mới nắm rõ hết tình hình của thị trường. Chính vì thế công ty cần đầu tư nhiều hơn nữa cho nguồn nhân lực này.
3.2.2. Biện pháp 2: Tăng cường công tác nghiên cứu về thị trường.
Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp người làm Marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao. Ngược lại, nếu công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin không chính xác, không phản ảnh đúng tình hình thực tế thị trường, và do không dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động Marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực.
Với hiện tại chất lượng sản phẩm vẫn chưa hài lòng khách hàng nên việc nghiên cứu thị trường lại càng cần thiết cho công ty vào thời điểm này. Vì có tìm thấy nguyên nhân mới có thể đưa ra giải pháp để khắc phục nhược điểm trên. Việc nghiên cứu này có thể thực hiện bằng nhiều phương pháp khác nhau như phương
pháp quan sát trực tiếp: hãy quan sát những sản phẩm mà khách hàng đang mua và cách khách hàng sử dụng chúng. Hãy quan tâm đặc biệt đến những khó khăn mà
khách hàng gặp phải khi dùng các sản phẩm phân bón lá thông dụng. Những khó khăn này có thể là những vấn đề về chất lượng sản phẩm mà công ty vẫn chưa đáp ứng được. Nhân viên bán hàng là những người có điều kiện tốt nhất để nghiên cứu bằng phương pháp quan sát.
Công ty cũng có thể thực hiện hoạt động nghiên cứu bằng phương pháp nghiên cứu khảo sát. Các cuộc khảo sát được sử dụng để thăm dò ý kiến của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng thường xoay quanh các vấn đề: sự hài lòng, thị hiếu, phản đối về giá, kiến thức về sản phẩm và dịch vụ, v.v. Trước đây công ty có thực hiện nhưng chỉ dừng lại ở đại lý cấp 1 và một số ít đại lý cấp 2 nhưng chủ yếu thông qua hình thức phỏng vấn trực tiếp. Đây có thể là những ý kiến riêng lẻ, còn chủ quan của các đại lý, rất khó làm cơ sở chiến lược cho công ty. Vì thế việc nghiên cứu khảo sát này nên thực hiện với các đối tượng là nông dân, xem nhu cầu và những nhận xét của họ về sản phẩm của công ty. Một khi nông dân và các đại lý cấp 2 có những ấn tượng tốt về sản phẩm và thương hiệu công ty thì việc đưa sản phầm vào đại lý cấp 1 là điều dễ dàng. Và nhân viên cũng cần khôn khéo khi khai
thác thông tin về đối thủ cạnh tranh, về những chính sách của đối thủ cạnh tranh, “biết người biết mình trăm trận trăm thắng” là để biểu hiện cho thấy cần phải hiểu rõ đối phương trước khi đưa ra chính sách để ứng phó.
Sau đây là bảng câu hỏi phỏng vấn nông dân để bộ phận Marketing tham khảo cùng các ý kiến khác để mà đưa ra nhận xét, đánh giá về sản phẩm có phù hợp với thị trường đó không. Từ đó có chính sách phù hợp cho thị trường và mọi loại đối tượng.
PHIẾU THÔNG TIN NÔNG DÂN ĐẾN MUA HÀNG Địa điểm khảo sát: --- Người trả lời:
Độ tuổi : 1. Dưới 30 2. Từ 30 – 45 3. Trên 45