đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty tnhh bia huế tại huyện hương trà

Kế hoạch bán hàng và tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hợp thành quan trọng trong chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nhằm giúp cho doanh nghiệp thực hiện được nhữ

ĐỀ TÀI

ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG

TY TNHH BIA HUẾ TẠI HUYỆN HƯƠNG TRÀ

PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ

1.1 Lý do chọn đề tài

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển thì phải nắm vững được tình hình tiêu thụ sản phẩm của đơn vị mình Để phát triển bền vững thì doanh nghiệp không chỉ cần ổn định về mặt sản xuất mà con phải tổ chức tốt hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của mình Trong bối cảnh nền kinh tế mở cửa, hội nhập với nền kinh tế thế giới thì sự cạnh tranh về chỗ đứng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là rất quyết liệt Vì vậy,

tự thân mỗi doanh nghiệp cần phải có cái nhìn toàn diện và sâu sắc về những biến động của thị trường, từ đó có thể đưa ra chiến lược đúng đắn và hiệu quả

Kế hoạch bán hàng và tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hợp thành quan trọng trong chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nhằm giúp cho doanh nghiệp thực hiện được những vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh là sản xuất ra những loại sản phẩm gì, sản xuất như thế nào, bán cho ai và ở đâu để giúp cho doanh nghiệp nâng cao vị thế trên thị trường và tận dụng tốt nhất các ưu thế về nguồn lực của mình, hạn chế rủi ro nhằm đạt hiệu quả cao trong kinh doanh

Khi nền kinh tế mở cửa, đời sống của con người ngày càng được nâng cao, nhu cầu ngày càng được hoàn thiện Con người bây giờ không chỉ đơn thuần là muốn sử dụng các loại nước chỉ để giải khát mà còn đòi hỏi loại sản phẩm đó phải

có chất lượng sản phẩm tốt, các dịch vụ đi kèm phải đầy đủ, tạo cho họ sự hài lòng nhất khi chọn sản phẩm đó Vì vậy các doanh nghiệp cần phải nắm bắt được những biến đổi này để tìm ra biện pháp hiệu quả nhất nhằm đáp ứng tốt nhất những nhu cầu này Khi đó người tiêu dùng mới gắn kết lâu dài với doanh nghiệp

và doanh nghiệp mới có vị thế cao trên thị trường, đảm bảo cho sự phát triển bền vững của mình.

Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường đã xác định, thì doanh nghiệp muốn phát triển hơn nữa thì cần phải mở rộng thị phần và nâng cao uy tín trên thị trường Vì vậy hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan trọng trong chiến lược mở rộng thị phần mà các doanh nghiệp cấn phải suy nghĩ và phải

cố gắng để giải quyết vấn đề này Và công ty Bia Huế cũng không phải là ngoại lệ

Trong những năm trở lại đây, do sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh tranh lớn như bia Tiger, bia Heniken và một số loại bia sản xuất trong nước như bia Sài gòn, bia Hà nội làm cho tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty bị ảnh hưởng Trước tình hình đó, để đứng vững trên thị trường và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh thì đòi hỏi công ty cần phải thực hiện nhiều biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín và vị thế của mình trên thị trường

Công ty Bia huế được hình thành trên xứ sở của sông Hương, núi Ngự - một thành phố du lịch - nên thị phần của công ty ở đây là rất lớn Hàng năm thì tỉnh Thừa Thiên Huế thu hút hàng ngàn khách du lịch, điều này giúp cho công ty

có thể tiêu thụ một lượng rất lớn sản phẩm của mình Tuy nhiên, mức tiêu dùng của người dân ở Huế còn thấp hơn so với những thành phố lớn khác, và huyện Hương Trà là một đại diện cho tỉnh Thừa Thiên Huế về đặc tính này Huyện Hương Trà là một huyện phía bắc của tỉnh Thừa Thiên Huế, diện tích của huyện rất lớn, địa hình bao gồm cả 3 vùng miền khác nhau (vùng núi, đồng bằng và vùng biển), dân cư cũng rất đông đúc Với những sự khác nhau giữa các vùng miền nên mức tiêu dung của người dân cũng khác nhau, thói quen tiêu dùng cũng khác nhau rất rõ rệt

Với những đặc điểm đó, nên tôi đã quyết định chọn đề tài “ Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH Bia Huế trên địa bàn huyện Hương Trà” để nghiên cứu và làm chuyên đề tốt nghiệp Mục đích đề tài không

giúp đánh giá được hiệu quả hoạt động bán hàng trên địa bàn Huyện và có thể kiến nghị thêm những giải pháp hoàn thiện hơn hoạt động bán hàng, tăng sản lượng bán

ra cho công ty trên địa bàn huyện Hương Trà

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

− Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty bia Huế tại huyện Hương Trà

− Phân tích đánh giá của khách hàng về các công cụ xúc tiến bán hàng

mà công ty áp dụng

− Đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty

1.3 Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động bán hàng của công ty Bia huế tại huyện Hương trà

1.4 Phạm vi nghiên cứu

− Không gian: tại huyện Hương Trà

− Thời gian: nghiên cứu trên 3 năm 2007; 2008; 2009

1.5 Phương pháp nghiên cứu

1.5.1 Thiết kế nghiên cứu

Nghiên cứu được tiến hành trên 2 phần:

Phần 1: Nghiên cứu dựa trên các số liệu của công ty về doanh số, lợi nhuận của công ty tính trên toàn tỉnh và riêng tại Huyện Hương Trà nhằm đánh giá hiệu quả của kết quả bán hàng tại huyện Hương Trà

Phần 2: Thiết kế bảng hỏi nhằm thu thập ý kiến của khách hàng về hoạt động bán hàng và các công cụ xúc tiến bán hàng mà công ty đã áp dụng Đánh giá điểm mạnh, điểm hạn chế của các công cụ đó và đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty

1.5.2 Nghiên cứu định tính

− Tìm hiểu khả năng nhận diện và mức độ tác động của hoạt động xúc tiến bán hàng đến hành vi mua sắm của khách hàng đối với các sản phẩm của công ty

− Dữ liệu của phương pháp định tính được thu thập thông qua phương pháp phỏng vấn bằng bảng hỏi đối với khách hàng và ý kiến của các chuyên gia

1.5.3 Nghiên cứu định lượng

− Thiết kế bảng hỏi: dựa vào kết quả thu thập được từ nghiên cứu định tính, tiến hành thiết kế bảng câu hỏi để đo lường mức độ quan trọng và khả năng tác động của các công cụ xúc tiến bán hàng đến hành vi của người tiêu dùng

♦ Kích cở mẫu: số mẫu điều tra được xác định bằng công thức:

n = [ Z2*P(1 - P)]/e2

Trong đó:

n: cỡ mẫuZ: giá trị tương ứng với độ tin cậyp: tỉ lệ thõa mãn

e: sai số cho phép(sử dụng tỷ lệ thu được ở điều tra thử để tính ra số mẫu tương ứng cần cho nghiên cứu)

Sau quá trình điều tra thử 30 mẫu, thu được kết quả có 80% người được hỏi

đã từng sử dụng sản phẩm và có 20% người chưa sử dụng sản phẩm của công ty

Và với độ tin cậy 95%, mức sai số cho phép là 5% thì kích cỡ mẫu cho phép được tính theo công thức ở trên là 246 phiếu Tuy nhiên do điều kiên về thời gian có hạn nên đề tài chỉ dừng lại ở việc điều tra 140 phiếu (bao gồm cả phiếu vi phạm)

− Phương pháp thu thập thông tin:

Dữ liệu thứ cấp: số liệu được thu thập tại công ty Bia Huế về các chỉ tiêu như doanh thu và lợi nhuận trong 3 năm 2007;2008 và 2009 tính trên toàn tỉnh và riêng của huyện Hương Trà Sau đó dùng phương pháp thông kê mô tả và phương

pháp so sánh theo các tiêu thức khác nhau như số tương đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển liên hoàn nhằm đánh giá về sự biến động của tổng doanh thu trong 3 năm qua; đánh giá về tỉ trọng các mặt hàng trong tổng doanh thu của công ty; đánh giá tính ổn định của các biến động đó và tỉ trọng doah thu lợi nhuận của huyện Hương Trà so với toàn tỉnh Thừa Thiên Huế.

Dữ liệu sơ cấp: điều tra bằng bảng hỏi, phỏng vấn trực tiếp đối với khách hàng và các chuyên gia nhằm thu được những ý kiến đánh giá về các công cụ xúc tiến bán hàng mà công ty đã áp dụng

1.5.4 Các chỉ tiêu nghiên cứu

− Chỉ tiêu định lượng: Để đánh giá hoạt động bán hàng của công ty, tôi

sử dụng các chỉ tiêu định lượng như:

♦ Sản lượng tiêu thụ: Q

♦ Doanh thu tiêu thụ: TR = ∑Pi*Qi

Trong đó: Qi là lượng hàng hóa loại i ma doanh nghiệp bán trong kỳ, Pi là giá bán loại hàng hóa i, TR là doanh thu của doanh nghiệp

− Các chỉ tiêu định tính: thông qua điều tra mức độ hài lòng của khách hàng về các công cụ xúc tiến bán hàng và các sản phẩm của công ty

PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

- Bán hàng là một quá trình giao tiếp chủ động, trong đó người mua phải hiểu được những ưu điểm của sản phẩm hay dịch vụ được cung cấp và chấp nhận mua hàng

1.1.1.2 Tổng quan về các công cụ xúc tiến bán hàng

Xúc tiến là các hoạt động truyền tin về sản phẩm và bản thân doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng mua sản phẩm Chiến lược xúc tiến nhằm tăng doanh số, tạo ra sự nhận biết, xây dựng một hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp

Công tác xúc tiến bán hàng của cửa hàng tập trung giới thiệu những sản phẩm mình đang kinh doanh, về chất lượng, tính đa dạng và các hoạt động hỗ trợ, khuyến khích bán hàng khác biệt so với các cửa hàng khác kinh doanh cùng loại sản phẩm

Các hoạt động xúc tiến giúp khách hàng biết, hiểu, ưa thích, tin tưởng và quyết định lựa chọn cửa hàng

giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng Quảng cáo là những hoạt động truyền thông không mang tính cá nhân

Có rất nhiều phương tiện quảng cáo như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng (phát thanh, truyền hình), in ấn (báo, tạp chí), biển hiệu ngoài trời (pa-nô, áp-phích), các trang vàng niên giám điện thoại, bao bì sản phẩm, tờ rơi, catalog, tài liệu giới thiệu về doanh nghiệp

1.1.2.1.2 Đặc điểm

Tính đại chúng: Quảng cáo là một hình thức truyền thông mang tính đại

chúng rất cao Bản chất đại chúng của nó khẳng định tính chính thức của sản phẩm

và cũng tạo nên một tiêu chuẩn cao cho sản phẩm

Tính sâu rộng: Quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu rộng,

cho phép người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần Nó cũng cho phép người mua nhận và so sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh Quảng cáo với quy

mô lớn cũng nói lên một điều tốt về quy mô, khả năng và sự thành đạt của người bán

Tính biểu cảm: Quảng cáo tạo ra những cơ hội để giới thiệu doanh nghiệp

và sản phẩm của nó bằng cách sử dụng khôn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc Tuy nhiên đôi khi tác dụng biểu cảm rất mạnh của công cụ này có thể làm mờ nhạt hay đánh lạc hướng sự chú ý đến thông điệp

Tính chung: Quảng cáo không thể có tính chất ép buộc như trường hợp đại

diện bán hàng của doanh nghiệp Công chúng không cảm thấy mình có bổn phận phải chú ý hay hưởng ứng Quảng cáo chỉ có thể thực hiện độc thoại chứ không phải đối thoại với công chúng

1.1.2.1.3 Mục tiêu của quảng cáo

− Để thông tin

♦ Thông báo cho thị trường biết về một sản phẩm mới

♦ Nêu ra những công dụng mới của sản phẩm

♦ Thông báo về thay đổi giá

♦ Giải thích công dụng của sản phẩm.

♦ Mô tả các dịch vụ có sẵn

♦ Xây dựng hình ảnh của công ty

♦ Giảm bớt nỗi lo sợ của người mua

♦ Điều chỉnh lại những ấn tượng không đúng

♦ Tạo ưa thích cho nhãn hiệu

♦ Thuyết phục khách hàng mua ngay

♦ Khuyến khích dùng thử nhãn hiệu

♦ Thay đổi cách nhìn của khách hàng về công dụng của sản phẩm

♦ Thuyết phục khách hàng bắt đầu giao dịch

♦ Nhắc nhở khách hàng sản phẩm sẽ cần trong tương lai

♦ Nhắc khách hàng biết nơi có bán sản phẩm

♦ Nhắc khách hàng nhớ trong thời kỳ trái mùa vụ

♦ Giúp sản phẩm chiếm vị trí ưu tiên trong tâm trí khách hàng

Quảng cáo không chỉ giúp cho doanh nghiệp bán nhiều hơn các sản phẩm mà còn kích thích khách hàng hình thành nhu cầu về sản phẩm mới của doanh nghiệp

1.1.2.2 Khuyến mãi

1.1.2.2.1 Khái niệm

Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định

− Bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá cung ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mãi đã được đăng kí hoặc thông báo.

− Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ để khách hàng được thưởng một số quyền lợi nhất định

− Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu dự thi cho khách hàng để chọn người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố

− Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo việc tham gia các chương trình có tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với việc mua hàng hóa, dịch vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may mắn của người tham gia theo thể lệ và giải thưởng đã công bố

− Tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên, theo đó việc tặng thưởng cho khách hàng căn cứ trên số lượng hoặc trị giá mua hàng hóa, dịch vụ

mà khác hàng thực hiện được thể hiện dưới hình thức thẻ khách hàng, phiếu ghi nhận sự mua hàng hóa, dịch vụ hoặc các hình thức khác

− Tổ chức cho khách hàng tham gia các chương trình văn hóa nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác vì mục đích khuyến mại

− Các hình thức khuyến mại khác nếu được các cơ quan quản lý nhà nước về thương mại chấp nhận

1.1.2.3 Truyền thông và quan hệ công chúng

 Không cần cảnh giác: Quan hệ công chúng có thể tiếp cận đông đảo khách hàng tiềm năng mà họ thường né tránh tiếp xúc với bán hàng và quảng cáo Thông tin đến với người mua dưới dạng tin sốt dẻo.

 Giới thiệu cụ thể: Giống như quảng cáo, quan hệ công cúng có khả năng giới thiệu cụ thể doanh nghiệp hay sản phẩm

Các hình thức marketing trực tiếp phổ biến là bán hàng qua thư, bán hàng qua catologue, marketing từ xa (bán hàng qua điện thoại), bán hàng qua TV và Internet marketing (bán hàng trực tuyến)

1.1.2.5.2 Đặc điểm

− Không công khai: Thông điệp thường được chuyển đến một người

cụ thể và không đến với những người khác

− Theo ý khách hàng: Thông điệp có thể được soạn thảo theo ý khách hàng để hấp dẫn cá nhân người nhận.

− Cập nhật: Có thể soạn thảo và gửi rất nhanh đến người nhận

1.1.2.5.3 Mục tiêu

Người làm marketing trực tiếp thường đề ra mục tiêu là làm cho khách hàng triển vọng mua hàng ngay lập tức Marketing trực tiếp chắc chắn có một tác dụng nào đó đến mức độ biết đến và ý định mua sau này Một lợi ích chủ yếu của marketing trực tiếp là lập được danh sách khách hàng triển vọng cho lực lượng bán hàng Những người làm marketing trực tiếp cũng phát thông tin để củng cố hình ảnh của nhãn hiệu, sự ưa thích đối với công ty

Để phát huy hiệu quả bán hàng cá nhân, doanh nghiệp thương mại cần huấn luyện nhân viên bán hàng về kỹ năng bán hàng và sự am hiểu về sản phẩm kinh doanh

1.1.3 Chức năng, vai trò của bán hàng và công cụ xúc tiến bán hàng

1.1.3.1 Chức năng và vai trò của bán hàng

- Thu hút sự chú ý của khách hàng: người bán hàng phải thu hút được khách hàng, làm cho khách hàng nhận thấy sản phẩm mà mình đang bán, làm cho họ thấy hứng thú vói các sản phẩm này, từ đó sẽ dẫn đến các quyết định mua hàng của khách hàng

- Làm theo yêu cầu khách hàng: người bán hàng phải biết quan tâm đến những yêu cầu của khách hàng, xem xét những yêu cầu đó và cố gắng để thực hiện cho được những yêu cầu của khách hàng Thực hiện theo phương châm “ Khách hàng là thượng đế”.

- Xử lý các phản hồi của khách hàng: Người bán hàng phải có trách nhiệm thu thập những ý kiến phản hồi từ khách hàng về sản phẩm hay về công ty, những ý kiến nào có thể giải quyết được thì phải giải quyết liền cho khách hàng, còn không thì phải trình báo lại những thông tin này lên cấp cao hơn để giải quyết

- Trình diễn chức năng, công dụng của sản phẩm, dịch vụ: ngươi bán hàng phải cho khách hàng thấy được những đặc tính của sản phẩm, dịch vụ mình đang bán Từ đó khách hàng có thể hiểu và mua sản phẩm

- Phát triển quan hệ lâu dài với khách hàng: một nhiệm vụ quan trọng nữa của người bán hàng là phải biết xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, tạo nên sự gắn bó của khách hàng với sản phẩm cũng như với doanh nghiệp mình

1.1.3.2 Chức năng và vai trò của các công cụ xúc tiến bán hàng

Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt đông không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại , xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan

hệ thương mại với các bạn hàng trong và ngoài nước

Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường

Xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua xúc tiến, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình

Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp , nâng cao hiệu quả bán hàng

Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn

Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp

tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng Do đó, khi đã tiến hành xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp cần phải thực hiện một cách khoa học từng khâu từng bước thực hiện

1.2 Cơ sở thực tiễn

Đời sống nhân dân ngày càng nâng cao và rượu-bia-nước giải khát đã trở thành một nhu cầu không thể thiếu cảu đại bộ phận dân chúng Nắm bắt được nhu cầu đó, hàng loạt các công ty, các nhà máy sản xuất bia rượu và nước giải khát được xây dựng trong thời gian qua Theo thống kê, hiện tại cả nước có khoảng 330

cơ sở sản xuất bia phân bổ trên 49/64 tỉnh thành phố

Tuy nhiên, năng lực sản xuất chỉ tập trung ở một số thành phố chính như

Hà Nội (13,44%), Hải Phòng (7,4%), Hà Tây (6,1%), Tiền Giang (3,8%), Thừa Thiên Huế (3,1%), Đà Nẵng (2,8%) Trong đó chỉ có khoảng 20 nhà máy đạt công suất 20 triệu lít/năm, 15 nhà máy có công suất hơn 15 triệu lít/năm và có khoảng

270 cơ sở có công suất khoảng 1 triệu lít/năm Sản lượng bia cả nước cũng tăng với tốc độ rất nhanh, đạt 1,4 tỉ lít vào năm 2004, mức tiêu thụ tính trên đầu người mỗi năm là khoang 17 lít Năm 2007, cả nước đạt hơn 1,5 tỉ lít và tính đến năm

2010 sản lượng là 2,5 tỉ lít, mức tiêu dùng bình quân trên mỗi người là 28 lít/ năm

Nhận thấy thị trường tiềm năng lớn nên các doanh nghiệp trong và ngoài nước đã tham gia vào cuộc đua khốc liệt để tranh giành thị phần Trong đó có công ty Bia Huế với sản lượng khoảng 100 triệu lít/ năm và hợp tác với nhà máy bia Đông Hà nâng cao năng suất lên thêm 30 triệu lít/ năm Tổng công ty bia rượu

và nước giải khát Sài Gòn tiếp tục nâng cao công suất nhà máy bia Cần Thơ và nhà máy bia và nhà máy bia Hà Tĩnh, nâng công suất và đầu tư nhà máy Củ Chi lên 100 triệu lít/năm, nhà máy Bia Quảng Nam với công suất 50 triệu lít/ năm Công ty cổ phần sữa Vinamilk cũng sẽ đầu tư 300 tỷ đồng để xây dựng nhà máy

bia Ngoài ra còn có sự xuất hiện của các công ty nước ngoài vào cuộc đua này, tập đoàn giải khát Thái Bình Dương sau khi được chuyển nhượng 8,5% cổ phần từ công ty bia Việt nam đã thành lập doanh nghiêp 100% vốn nước ngoài chuyên sản xuất bia Tiger và Heniken, công ty Đan Mạch Carlsberg đã mua thêm 25% cổ phần nhà máy bia Đông Nam Á - Halida - và 15% của công ty Bia Huế Sự xuất hiện này đã làm cho cuộc đua trở nên khốc liệt hơn

Tổng thể thị trường Bia-rượu ở Việt Nam được thể hiện qua biểu đồ sau:Biểu đồ 1: Tổng thể thị trường Bia – Rượu Việt Nam

Là cơ sở sản xuất bia duy nhất trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế với doanh thu hằng năm hơn 1000 tỷ đồng và đóng góp hơn 25% cho GDP của tỉnh, công ty bia Huế bằng những cố gắng vượt bậc đã từng bước khẳng địn vị thế của mình trên thị trường với các nhãn hiệu bia nỗi tiếng như Huda, Festival, Huebeer,

Carlsberg Là một trong mười công ty liên doanh làm việc có hiệu quả nhất Việt nam, với đội ngũ nhân viên đều là người Việt, công ty bia Huế đã chứng tỏ năng lực làm việc, khả năng điều hành, đã chiếm được niềm tin của khách hàng, với việc không ngừng đẩy mạnh pát triển thương hiệu, công ty bia Huế hiện là một trong những thương hiệu hàng đầu Việt Nam

CHƯƠNG 2: Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Bia Huế trên địa bàn huyện Hương Trà

2.1 Tổng quan về công ty Bia Huế

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Ngày 20/10/1990, Nhà máy Bia Huế được thành lập theo Quyết định số 402 QĐ/UB của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế với hình thức xí nghiệp liên doanh có góp vốn từ các đơn vị quốc doanh và ngoài quốc doanh trong tỉnh và vay vốn ngân hàng Số vốn đàu tư ban đầu của nhà máy là 2,4 triệu USD

Ngay sau khi thành lập, sản phẩm đầu tiên của Nhà máy là Bia Huda được sản xuất theo công nghệ tiên tiến nhất của hãng DANBREW CONSULT, Đan Mạch đã nhanh chóng có mặt trên thị trường, đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng trong cả nước

Năm 1994, Nhà máy tiến hành liên doanh với hãng bia Tuborg International (TIAS) và quỹ công nghiệp Đan Mạch dành cho các nước phát triển (IFU) tại giấy phép số 835/GP ngày 6/4/1994 với tỷ lệ góp vốn Việt Nam 50%, Đan Mạch 50% Đây thực sự là một bước ngoặt trọng đại trong quá trình phát triển của đơn vị Từ đây Nhà máy Bia Huế chính thức mang tên Công ty Bia Huế

Do chất lượng sản phẩm luôn đảm bảo, giá thành hợp lý, được khách hàng

ưa chuộng nên mặc dù sản lượng cung ứng của Công ty Bia Huế luôn tăng mạnh nhưng vẫn không đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường Từ công suất ban đầu của thị trường là 3 triệu lít/năm, đến năm 2003 công suất đưa lên 50 triệu lít/năm, năm

2007 công suất đã lên đến gần 110 triệu lít/năm Vì vậy, ngay từ năm 2005 dự báo được nhu cầu ngày càng gia tăng của khách hàng, nhất là trong những thời điểm

“nóng” như: lễ hội festival, mùa hè, mùa tết, ngày lễ, mùa đá bóng Công ty đã tiến hành xây dựng thêm một nhà máy bia tại Khu công nghiệp Phú Bài với công suất 80 triệu lít/năm Ngày 29/4/2008, Nhà máy chính thức được khánh thành và những mẽ bia đầu tiên đậm đà phong vị Huế đã ra đời trong sự đón chào của tất cả những người tiêu dùng

Không chỉ tập trung vào việc chiếm lĩnh thị trường trong nước, công tác xuất khẩu cũng được công ty quan tâm ngay từ những năm đầu tiên thành lập Sản phẩm Bia Huda đã có mặ tại thị trường Mỹ từ năm 1994 Đến nay, thị trường xuất khẩu của công ty đã được mở rộng ra nhiều nước khác nhau trên thế giới như: Anh, Pháp, Tây Ban Nha, Úc, Canada, Indonesia, Malaysia, Campuchia, CHDCND Lào

Năm 2007, công ty TNHH Bia Huế đã có những thành tích sâu sắc với sản lượng đạt 108 triệu lít/năm, tăng 25,13% so với năm trước, doanh thu đạt 1.059 tỷ đồng, tăng 31% nộp ngân sách 529 tỷ đồng, tăng 14,75% chiếm hơn 1/3 tổng thu ngân sách của tỉnh Thừa Thiên Huế Trong tương lai, Công ty TNHH Bia Huế có khả năng vươn lên tầm quốc gia và khu vực Theo kế hoạch Công ty TNHH Bia Huế sẽ từng bước nâng công suất nhà máy tại Phú Bài từ 100 triệu lít/năm lên 240 triệu lít/năm và đạt 290 triệu lít/năm vào năm 2011-2012

Với sự phấn đấu không ngừng của toàn bộ cán bộ công nhân viên, Công ty TNHH Bia Huế đã được ghi nhận bằng phần thưởng cao quý mà Đảng và Nhà nước trao tặng: Huân chương lao động hạng Nhì, Huân chương lao động hạng Ba, Bằng khen của Thủ tướng chính phủ trao tặng, Bằng khen của Trung ương Mặt Trận Tổ Quốc Việt Nam trao tặng Bên cạnh đó còn có sự tín nhiệm của khách hàng: Giải thưởng Sao vàng Đất Việt, Giải thưởng chất lượng vàng, Giải thưởng

“vì sự phát triển cộng đồng”, nhiều năm liền được bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao, được xếp hạng top 100 thương hiệu Việt Nam ưa chuộng nhất, được xếp hạng top ten các liên doanh làm ăn có hiệu quả ở Việt Nam

2.1.2 Đặc điểm, chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

2.1.2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty

Bộ phận văn thư

PGĐ Tiếp thị

Phòng tiếp thị

Phòng

kế hoạch vật tư

2.1.2.2 Đặc điểm và chức năng của các phòng ban

Trong Công ty đứng đầu là Hội đồng quản trị ( HĐQT), có quyền lợi cao nhất do Đại Hội cổ đông bầu ra, nhiệm kì là 5 năm Chủ tịch HĐQT hiện nay vẫn

là người nước ngoài

Tổng giám đốc (TGĐ) là thành viên của HĐQT, do HĐQT bầu ra được UBND tỉnh chuẩn y TGĐ của Công ty là người chịu trách nhiệm trước HĐQT về kết quả sản xuất kinh doanh và chị trách nhiệm trước Nhà nước về việc sản xuất kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng kí và đúng quy định của pháp luật hiện hành

Các phòng ban chức năng gồm: Phòng kế toán tài vụ, phòng kế hoạch vật

tư, phòng tiếp thị, bộ phận tổng hợp, bộ phận văn thư Các phòng này có nhiệm vụ tham mưu cho TGĐ trong việc chỉ đạo, điều hành hoạt động SXKD của Công ty

Đứng đầu các phòng ban là 3 Giám đốc và 1 Phó giám đốc: GĐ tài chính,

GĐ kỹ thuật, GĐ nhân sự, PGĐ marketing Nhiệm vụ cụ thể của các phòng ban như sau:

• Phòng tài vụ kế toán: Tổ chức hạch toán kế toán các hoạt động kinh

doanh theo đúng quy định của Nhà nước, thực hiện nhiệm vụ của Công ty đối với Nhà nước thông qua các khoản nộp ngân sách Ghi chép, phản ánh, giám sát toàn

bộ vốn của Công ty và tình hình sử dụng vốn Thanh toán, phản ánh được thu nhập

và chi phí, xác định kết quả SXKD Thu nhập và phản ánh kết quả lao động của từng tập thể, cá nhân làm cơ sở tính lương và thưởng phạt Hiện tại, phòng kế toán tài vụ của công ty gồm 10 người: 1 GĐ tài chính và 9 kế toán viên thực hiện các phần hành chính kế toán

• Phòng kế hoạch vật tư: Tham mưu cho GĐ tài chính về công tác kế hoạch

vật tư phục vụ cho SXKD của Công ty, lập kế hoạch SXKD và tổ chức thực hiện Cung cấp và cung ứng vật tư đầy đủ cho hoạt động sản xuất hàng ngày thao đúng định mức kỹ thuật kế hoạch đề ra

• Bộ phận tổng hợp bao gồm:

- Tổ chức lao động tiền lương: Sắp xếp cán bộ và cơ cấu tổ chức phù hợp với năng lực từng người Đề ra và thực hiện các biện pháp thưởng, phạt.

- Nhân viên thư ký: Tham mưu cho TGĐ về công tác thư ký, giao dịch với chuyên gia nước ngoài đồng thời thực hiện các nhiệm vụ như đánh máy, in văn bản, soạn thảo hợp đồng

- Tổ lái xe: Chịu trách nhiệm về xe con, xe tải, đồng thời vận chuyển hàng hóa, vật tư cho Công ty

- Tổ bảo vệ: Chịu trách nhiệm về tài sản của Công ty, có trách nhiệm phát hiện những sự việc liên quan đến tình hình an ninh của Công ty

• Bộ phận kỹ thuật: Thực hiện các chức năng liên quan trực tiếp đến quá

trình sản xuất như mua nguyên liệu, quản lý công đoạn nấu, quản lý chất lượng sản phẩm, quản lý kho bãi

• Phòng tiếp thị: Tổ chức quản lý lực lượng bán hàng Theo dõi mạng lưới

phân bố, quản lý các kênh phân phối Nghiên cứu nắm bắt thông tin, tìm kiếm thị trường và chọn phương án tiêu thụ hiệu quả

Nhìn chung, sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty khá đơn giản, chặt chẻ đảm bảo tính độc lập thống nhất Do vậy,mệnh lệnh ban ra ít thông qua trung gian, đảm bảo tính cập nhật kịp thời, chính xác Trong Công ty phân cấp quản lý kinh tế cho các bộ phận tương đối cao, đảm bảo tính tự chủ, linh hoạt cho các bộ phận, cho phép nâng cao được tính chuyên môn của từng bộ phận và gắn trách nhiệm của mỗi người với kế quả cuối cùng đạt được Trong cơ cấu tổ chức mặc dù mỗi bộ phận đề có chức năng riêng biệt, tuy nhiên chúng lại có mối quan hệ mật thiết với nhau, hỗ trợ cho nhau cùng tham mưu cho TGĐ ra những quyết định đúng đắn nhằm thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển mang lại lợi nhuận cao cho Công ty

2.1.3 Tình hình lao động của công ty

Nhận xét:

 Xét theo giới tính: Số lượng lao động nam chiếm tỷ trọng lớn trong Công

động Điều này hoàn toàn hợp lý do đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty

là sản xuất và tiêu thụ các loại bia nên đòi hỏi những người lao động có sức khoẻ tốt mới có thể sản xuất, vận chuyển, lưu thông hàng hoá một cách thuận lợi Tuy nhiên, lại có một số việc đòi hỏi tính cẩn thận và kỹ công phù hợp với phụ nữ như

kế toán, văn phòng…do vậy mà lao động nữ trong Công ty cũng khá đông Cụ thể,

số lao động nữ năm 2008 so với năm 2007 tăng 1,85%, năm 2009 so với năm

2008 tăng 6,36%

 Xét theo trình độ văn hóa: Do đặc điểm ngành nghề kinh doanh nên số

lao động phổ thông của Công ty luôn chiếm tỷ trọng cao nhất Nhưng do áp dụng KHKT hiện đại và quản lý vào SXKD nên tỷ trọng của lao động phổ thông giảm dần (năm 2007 lao động phổ thông là 41,04%, năm 2008 là 38,52%, năm 2009 là 38,03% trong tổng số lao động) Do sự cần thiết của các lao động có đào tạo nghề chuyên môn mà bộ phận sản xuất lại nhiều nên số lượng lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp đều tăng qua các năm Bên cạnh đó, số lao động có trình độ đại học cũng tăng, năm 2007 là 32,6%, năm 2008 là 33,89%, năm 2009 là 34,37% Từ

đó cho thấy Công ty không chỉ chú trọng đến nhu cầu về lao động sản xuất mà còn quan tâm đến đội ngũ nhân viên có trình độ nghiệp vụ cao để giúp ích cho nhà quản lý

 Xét theo tính chất: Số lao động trực tiếp chiếm tỷ trọng lớn hơn so với lao

động gián tiếp trong tổng số lao động, trung bình qua 3 năm số lao động này chiếm 56,25% Trong thời gian gần đây, Công ty áp dụng các thành tựu KHKT, áp dụng các công nghệ mới vào quá trình sản xuất nên số lượng lao động trực tiếp không tăng nhiều Năm 2008 so với năm 2007, số lao động trực tiếp tăng thêm 16 người ( tăng 5,6%) còn năm 2009 tăng thêm 1 người so với năm 2008 tương ứng tăng 0,03% Tuy nhiên, lao động gián tiếp lại tăng lên khá nhiều Cụ thể, năm

2008 so với năm 2007 tăng12,8% năm 2009 so với năm 2008 lại tăng lên 2,5% Lao động trực tiếp là những lao động làm việc tại các phân xưởng sản xuất, còn lao động gián tiếp là những người làm việc ở những khối văn phòng Xu thế này là hoàn toàn phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty

Qua 3 năm cho thấy đội ngũ lao động tăng nhanh qua các năm, sở dĩ số lượng lao động tăng nhanh như thế là do quy mô sản xuất ngày càng được mở rộng, đặc biệt là nhà máy bia ở Phú Bài vừa được đưa vào hoạt động nên Công ty phải gia tăng về số lượng để có thể đáp ứng yêu cầu SXKD của Công ty

Bảng 1: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm

 Về tài sản: Qua bảng 2 ta thấy tổng tài sản của Công ty qua 3 năm có sự

biến động TSNH năm 2008 so với năm 2007 giảm 112.157.809(nghìn đồng) tương ứng với 34,34%, năm 2009 so với năm 2008 lại tăng lên rất đáng kể, cụ thể TSNH năm 2009 so với năm 2008 tăng 210.672.034 (nghìn đồng) tương ứng với 98,26%

Bên cạnh đó, TSDH của Công ty mỗi năm mỗi tăng, năm 2008 so với 2007 tăng 68.244.121(nghìn đồng) tương ứng với 16,67%, năm 2009 so với năm 2008 tăng 6.863.827(nghìn đồng) tương ứng 1,44% Nguyên nhân do Công ty đầu tư xây dựng một nhà máy bia mới ở Thị trấn Phú Bài, đầu tư cho cơ sở hạ tầng, tài sản cố định…ở nhà máy Phú Bài để sẵn sàng đón lấy những cơ hội trong tương lai

 Về nguồn vốn: Qua bảng 3 ta thấy tương ứng với mức tăng tổng tài sản thì

tổng nguồn vốn của Công ty cũng tăng Qua 3 năm 2007 – 2009 nguồn vốn kinh doanh của Công ty luôn được bổ sung qua từng năm Nợ phải trả năm 2008 so với năm 2007 giảm 169.945.586(nghìn đồng) tương ứng với 61,74%, năm 2009 so với năm 2008 tăng 225.628.126(nghìn đồng) tương ứng với 203,71% Nguồn vốn CSH cũng có biến động, năm 2008 so với năm 2007 tăng 125.390.365(nghìn đồng) tương ứng 27,5%, song năm 2009 so với năm 2008 lại giảm 8.092.265(nghìn đồng) tương ứng với 1,39% Điều này dẫn đến tổng nguồn vốn của Công ty cũng thay đổi, năm 2008 so với năm 2007 giảm 5,97%, năm 2009 so với năm 2008 tăng 31,43% Qua đó, cho thấy Công ty có nguồn vốn kinh doanh

ổn định và đáp ứng kịp thời nhu cầu hoạt động của Công ty

Bảng 2: Tài sản của công ty qua 3 năm 2007 - 2009

(đơn vị: nghìn đồng) Chỉ tiêu

285,53

39.003.350 -31,01