đánh giá thực trạng tổ chức bán hàng thong lĩnh vực quản trị marketing tại đoanh nghiệp tư nhân thành tín

Báo cáo thực tập vào nghề  Doanh Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU…………………………………………………………… 3 CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN THÀNH TÍN 4 I.Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp 4 1.1.Lịch sử ra đời của Doanh nghiệp 4 1.2.Quá trình thay đổi và phát triển của doanh nghiệp 4 1.2.1.Quá trình phát triển của doanh nghiệp 4 1.2.2.Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp 5 1.2.3.Các ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp .5 II KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 6 2.1 Sản phẩm và thị trường chính của doanh nghiệp 6 2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh 7 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 10 1 Cơ cấu tổ chức bộ máy và quản lý của doanh nghiệp 10 1.1.Mô hình tổ chức bộ máy của doanh nghiệp 10 GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 1 Lớp QTKD K10 Báo cáo thực tập vào nghề  Doanh Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh 1.2 Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận quản lý 11 2.Quản trị quá trình sản xuất 13 3.Quản trị và phát triển nhân lực 13 2.1Nguồn lực và cơ cấu tổ chức lao động của doanh nghiệp 12 2.2 Tình hình lao động trong doanh nghiệp 12 2.3.Công tác định mức lao động 13 2.4 Công tác tổ chức lao động 14 2.5 Công tác tuyển dụng lao động 15 2.6 Tổng lương của doanh nghiệp 16 4 Quản trị các yếu tố vật chất 22 4.1 Tình hình tài sản cố định 19 4.2.Phân tích hiệu quả sử dụng tài sản cố định và máy móc thiết bị 20 5 Quản trị chất lượng 25 6.Quản trị thương mại,marketing 26 7.Quản trị chiến lược kế hoạch 28 GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 2 Lớp QTKD K10 Báo cáo thực tập vào nghề  Doanh Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh 8.Quản trị dự án đầu tư 29 9.Kế toán và tính hiệu quả 30 CHƯƠNG III: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG THONG LĨNH VỰC QUẢN TRỊ MARKETING TẠI ĐOANH NGHIỆP TƯ NHÂN THÀNH TÍN 32 I Các khái niệm marketing cơ bản 32 II Kế họach hoá chiến lược marketing và quá trình quản trị marketing .32 III Đánh giá và nhận xét về thực trạng tổ chức bán hàng tại DNTN Thành Tín 42 KẾT LUẬN 45 TÀI LIỆU THAM KHẢO 47 LỜI MỞ ĐẦU Trong quá trình học tập và rèn luyện tại khoa Kinh Tế và Quản Trị Kinh Doanh - Trường Đại học Hải Phòng, chúng em đã được tiếp cận và trang bị cho GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 3 Lớp QTKD K10 Báo cáo thực tập vào nghề  Doanh Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh mình lý thuyết về các vấn đề tài chính, nhân sự, marketing, sản xuất….qua sự giảng dạy tận tình của các thầy cô giáo Tuy nhiên để bước đầu nắm rõ và vận dụng kiến thức vào tìm hiểu tác phong làm việc của các nhà quản trị và tổng quan các hoạt động trong một doanh nghiệp cụ thể, nhà trường đã tạo điều kiện cho chúng em được tiếp cận với thực tế qua kì thực tập vào nghề năm học 20102011 Sau hơn nửa tháng thực tập em nhận được sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô giáo trong trường, các cô chú trong doanh nghiệp Tư nhân Thành Tín cùng với sự góp ý của các bạn, đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn Tiến Sĩ Phạm Dương Khánh, cho đến nay báo cáo thực tập của em đã hoàn thành Nội dung gồm có 3 chương: Chương 1: Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp tư nhân Thành Tín Chương 2: Thực trạng hoạt động của doanh nghiệp Chương 3: Đánh giá thực trạng lĩnh vực quản trị Marketing Nhưng do có những hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm tìm hiểu thực tế chưa có nhiều nên báo cáo thực tập của em còn nhiều sai sót Em rất mong nhận được sự chỉ bảo, giúp đỡ của các thầy cô giáo và những ý kiến đóng góp của các bạn để bản báo cáo của em được hoàn thiện hợn Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong trường, trong khoa và cũng xin cảm ơn các anh, chị các cô chú trong công ty đã giúp đỡ em trong quá trình thực tập Em xin gửi lời cảm ơn đến thầy giáo hướng dẫn đã giúp đỡ em trong quá trình thực tập vừa qua Em xin chân thành cảm ơn! GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 4 Lớp QTKD K10 Báo cáo thực tập vào nghề  Doanh Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh CHƯƠNG I GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN THÀNH TÍN I Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp 1.1 Lịch sử ra đời của Doanh nghiệp: - Tên đầy đủ: Doanh nghiệp tư nhân Thành Tín - Giấy ĐKKD: 0201000306 do sở KH & ĐT Hải Phòng cấp 04/07/2002 - Giám đốc: Vũ Văn Chín - Địa chỉ văn phòng: Số 5, ngách 76 ngõ Điện Nước, cụm 8, phường Quán Trữ, quận Kiến An, thành phố Hải Phòng - Địa chỉ cửa hang giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm số 1: 240 Trần Nguyên Hãn, quận Lê Chân, thành phố Hải Phòng - Địa chỉ xưởng sản xuất: Cụm Công nghiệp Đồng Hòa, quận Kiến An, thành phố Hải Phòng - Điện thoại: 0313876152 - Fax: 0313875152 - Mã số thuế: 0200574918 1.2.Quá trình thay đổi và phát triển của doanh nghiệp 1.2.1 Quá trình phát triển của doanh nghiệp: Tiền thân là một hợp tác xã được UBND thành phố Hải Phòng cấp phép năm 1993, xây dựng trên một diện tích nhỏ với trang thiết bị còn thô sơ, hoạt động trong lĩnh vực gia công cơ khí, cán rút thép Nhưng đến năm 2002 từ một cơ sở sản xuất nhỏ lẻ Thành Tín đã chuyển đổi thành doanh nghiệp tư nhân sản xuất và thương mại kinh doanh về vật tư kim khí Với số vốn đầu tư 800.000.000 đồng, doanh nghiệp đã nắm bắt được thời cơ, vận dụng lý thuyết kinh doanh vào thực tế để đưa ra những chiến lược, những kế hoạch quan trọng giúp doanh nghiệp sử dụng và gia tăng vốn GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 5 Lớp QTKD K10 Báo cáo thực tập vào nghề  Doanh Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh Trải qua quãng thời gian gần chục năm phấn đấu và phát triển, vượt qua những khó khăn, những thách thức của thị trường trong nước cũng như nước ngoài, đến nay Doanh nghiệp Tư nhân Thành Tín đã giữ vững được thị phần, gia tăng quy mô, củng cố niềm tin đối với khách hàng và có những đóng góp đáng kể đối với sự phát triển của nền kinh tế Hải phòng nói riêng và toàn đất nước nói chung Đi lên từ thành công trong lĩnh vực kinh doanh cán rút thép đến nay Doanh nghiệp Tư nhân Thành Tín đã xây dựng và phát triển xưởng sản xuất chuyên nghiệp, máy móc trang thiết bị hiện đại, đội ngũ cán bộ công nhân viên hơn một trăm người giàu kinh nghiệm, thường xuyên được đào tạo nâng cao tay nghề chuyên môn 1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp được ghi trong quyết định thành lập và giấy phép kinh doanh là: - Sản xuất và mua bán thép xây dựng, thép định hình, cửa hoa, cửa sắt, hàng rào sắt, khung bằng thép, bàn ghế, giường tủ, kệ, đò thép mỹ nghệ , cấu kiện thép, mua bán sắt thép, vật tư kim khí - Đầu tư xây dựng và kinh doanh chung cư, khu đô thị, văn phòng, công trình dân dụng, công nghiệp và hạ tầng cơ sở, giao thông, thủy lợi - Đào tạo dạy nghề: Tiện, gò, hàn, phay, nguội, điện, - Sửa chữa và lắp đặt các phương tiện thủy 1.2.3 Các ngành nghề kinh doanh - Gia công cơ khí, cán rút thép - Sửa chữa phương tiện thủy - Kinh doanh vật tư kim khí - Xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp và hạ tầng cơ sở GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 6 Lớp QTKD K10  Doanh Báo cáo thực tập vào nghề Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Sản phẩm và thị trường chính của doanh nghiệp 2.1.1 Sản phẩm Doanh nghiệp luôn luôn chú trọng đổi mới chất lượng và mở rộng phong phú các loại sản phẩm để đảm bảo thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách tuyệt đối Hiện tại doanh nghiệp sản xuất trên 12 loại sản phẩm như sắt vuông, lập là, nan xếp, nan đột, ray, thép V2, thép V3,4,5, ốp, U cửa xếp, fanô Các sản phẩm được sản xuất trong chu trình chuẩn với những thiết bị hiện đại đảm bảo tuyệt đối về chất lượng cũng như số lượng Bảng 1: BẢNG TỔNG HỢP TỒN- XUẤT- NHẬP VẬT TƯ HÀNG HÓA Năm 2010 Đơn vị tính: KG STT Loại vật tư hàng hóa Tồn đầu kì 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 SẮT VUÔNG NAN XẾP NAN ĐỘT LẬP LÀ RAY ỐP THÉP V 3.4 THÉP V 2 U CỬA XẾP PHÀO PA NÔ THÉP ỐNG HỘP 3964.98 905.97 709.08 1807.8 762.01 274.35 2613.45 113.91 588.87 676 405.8 5998.9 Nhập trong kì 188530 5500 6500 20700 4000 1700 97800 5600 29800 2300 11700 172982 Xuất trong kì 187836.9 6131.64 7107.2 1981106 4430.53 1929.7 98077.67 5693.23 29247.3 2753.42 11448.7 173485.92 Tồn cuối kì 4568.08 274.33 101.88 2696.2 331.44 44.65 2334.78 20.68 1141.57 222.58 657.1 5494.98 2.1.2 Thị trường chính của doanh nghiệp Sau khi đi vào hoạt động sản phẩm của doanh nghiệp chủ yếu được cung cấp cho thị trường Hải Phòng với sản lượng đạt trên 7 tấn các sản phẩm sắt thép mỗi năm.Trong quá trình hoạt động doanh nghiệp không ngừng GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 7 Lớp QTKD K10  Doanh Báo cáo thực tập vào nghề Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh tăng nguồn vốn và mở rộng quy mô sản xuất, chính vì thế mà sau 2 năm hoạt động doanh nghiệp đã có được vị thế trên thị trường Hải Phòng nói riêng và thị trường miền Bắc nói chung Sau khi có được thị phần rộng lớn ở Hải Phòng, doanh nghiệp không ngừng nghiên cứu thị trường ở miền Bắc để phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm Như vậy,cho đến nay thị trường của doanh nghiệp đã được mở rộng tại các tỉnh ở miền Bắc đó là Hải Dương, Thanh Hóa, Việt Trì, Phú Thọ… 2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh Bảng 2: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2007, 2008, 2009, 2010 T T Kết quả kinh doanh hàng năm 2007 1 So sánh Chỉ tiêu 2008 2009 2010 2008/ 2007 2009/ 2008 2010/ 2009 Doanh thu (trđ) 4.633 4 5 6 7 8 7.093 -154 +69 +1.388 4.734 4.643 6.051 +767 -91 +1.408 666 3 5.704 3.967 2 5.634 900 1.061 1.042 +234 +161 -19 6 7 15 22 +1 +8 +7 27 30 47 52 +0,3 +17 +5 35,4 % 350 1,8 % 589 29,0 % 700 10,1 % 750 -33,6 % +239 +27,2 % +111 -18,9 % +50 800 850 1.580 1.980 +50 +730 +400 +0,2 +0,3 +0,5 Chi phí (trđ) Lợi nhuận (trđ) Nộp ngân sách NN(trđ) Lợi nhuận sau thuế (trđ) Tỷ suất lợi nhuận Vốn Vốn LĐ DN Vốn CĐ Thu nhập BQ đầu người(trđ) 2,5 2,7 3 3,5 Chú thích: ( + ) thể hiện sự tăng về tài chính ( - ) thể hiện sự giảm về tài chính GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 8 Lớp QTKD K10 Báo cáo thực tập vào nghề  Doanh Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh *Nhận xét Nhìn vào bảng số liệu trên ta nhận thấy tình hình sản xuất và kinh doanh của Doanh nghiệp tư nhân Thành Tín trong năm 2007, 2008, 2009, 2010 là tương đối ổn định và phát triển Ban đầu khi mới đăng kí kinh doanh Doanh nghiệp chỉ có số vốn là 800.000.000 đồng, nhưng đến nay con số ấy đã lên đến hơn 2 tỷ đồng Lần lượt qua các năm, nhờ vào chiến lược, kế hoạch phù hợp, cùng với sự đoàn kết, ý chí phấn đấu mạnh mẽ của tập thể ban giám đốc và công nhân viên trong doanh nghiệp mà số vốn đã được bảo toàn và sử dụng hiệu quả nhất Liên tiếp trong 4 năm 2007, 2008, 2009, 2010 doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp ở mức tăng ổn định Đặc biệt là năm 2010 doanh thu đạt 7.093.000.000 đồng tăng hơn năm 2009 là 1.389.000.000 đồng Đạt được kết quả này là do doanh nghiệp đã tập trung đổi mới trang thiết bị hiện đại, áp dụng quy trình sản xuất chuẩn đem lại năng suất lao động cao, đồng thời nâng cao trình độ chuyên môn của công nhân viên Trong giai đoạn thị trường gặp nhiều khó khăn, đối thủ cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm, thỏa mãn tối đa yêu cầu của khách hàng, đạt được nhiều thành công nhất định Thu nhập bình quân đầu người là từ 3.000.000 đến 3.500.000 đồng Đây là mức lương ổn định và đảm bảo đối với người lao động hiện nay Bên cạnh đó doanh nghiệp còn chú trọng quan tâm đến đời sống tinh thần của công nhân viên Các chế độ thưởng, phạt được thực hiện công bằng, khách quan, đồng thời những dịp lễ Tết doanh nghiệp đều tổ chức đến thăm, tặng quà nhằm động viên, khích lệ tinh thần làm việc của cán bộ, công nhân viên Chính điều đó đã đảm bảo duy trì và phát triển số lượng lao động trong doanh nghiệp Ban đầu số lượng chỉ có vài công nhân nhưng nay con số đó đã tăng lên 46 người Trong đó phần lớn là lao động trực tiếp với trình độ chuyên môn thường xuyên được trau dồi và nâng cao Doanh nghiệp cũng chú trọng trẻ hóa đội ngũ cán bộ nhằm khai thác lợi thế về sức trẻ, sự năng động và nhiệt huyết Tuy nhiên vẫn đảm bảo duy GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 9 Lớp QTKD K10 Báo cáo thực tập vào nghề  Doanh Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh trì những lao động dày dạn kinh nghiệm, giỏi chuyên môn và có đam mê gắn bó với nghề Doanh nghiệp đảm bảo thực hiện đầy đủ, nghiêm túc quyền và nghĩa vụ đối với nhà nước Trong những năm vừa qua doanh nghiệp đã góp phần vào công cuộc công nghiệp hóa và hiện đại hóa của đất nước bằng những việc làm thiết thực tại địa phương Trở thành doanh nghiệp đóng góp tích cực, thường xuyên tham gia trong các hoạt động xã hội của phường, quận và thành phố Những kết quả mà doanh nghiệp đạt được đã góp phần cho sự phát triển của nền kinh tế Hải Phòng nói riêng và đất nước nói chung GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 10 Lớp QTKD K10  Doanh Báo cáo thực tập vào nghề Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh - Quản trị marketting được hiểu là sự phân tích kế hoạch thực hiện và đièu khiển các chiến lược và chương trình marketting đã thiết kế để làm các trao đổi mong muốn với thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu của tổ chức Đối tượng Công cụ 4 chức năng Mục tiêu 2.2 Quá trình quản trị marketting Bước 1 : Quá trình nhiệm vụ và mục tiêu marketting của doanh nghiệp - Nhiệm vụ marketting + liên quan đến nhiều lĩnh vực khác nhau trong 1 hoạt động của doanh nghiệp + Xác định thị trường mục tiêu + Phân tích tìm hiểu toàn bộ thông tin có trong thị trường - Mục tiêu: Tăng trưởng đáp ứng nhu cầu của thị trường định lượng số lượng bán hàng nâng cao chất lượng sản phẩm nâng cao thương hiệu của sản phẩm lợi nhuận Bước 2 : Phân tích hoàn cảnh Môi trường marketting vi mô : + Phân tích tiềm lực khả năng của nhà cung cấp để lựa chọn nhà cung cấp tối ưu cho mình + Các trung gian marketting Môi trường marketting vĩ mô : +Mặt kinh tế GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 35 Lớp QTKD K10  Doanh Báo cáo thực tập vào nghề Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh + Văn hoá –xã hội + Pháp luật Bước 3 : Kế hoạch hóa marketing - Thiết lập các mục tiêu marketting mang tính chất định lượng,định tính,doanh thu,lợi nhuận - Lựa chọn thị trường mục tiêu - Thực hiện marketting mix Bước 4 : Kiểm tra cà điều khiển kế hoạch marketting Bước 5 : Hệ thống thông tin marketting và nghiên cứu marketting 3 Tổ chức công tác bán hàng 3.1, Khái niệm - Bán hàng là quá trình người bán giao hàng rồi chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua đồng thời nhận tiền.Người mua có nghĩa vụ trả tiền và trả theo thảo thuận giữa hai bên “ Bán hàng là một khâu cơ bản và quan trọng trong quá trình sản xuất” nghiên cứu thị trường thiết kế sản phẩm chuẩn bị đầu vào dịch vụ khách hàng tổ chức sản xuất - Bán hàng vừa là kĩ thuật vừa là nghệ thuật, kết quả hoạt động kinh doanh phụ thuộc rất lớn vào sự thành công của công tác tổ chức bán hàng Bán hàng xét về mặt kĩ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền,xét về mặt nghệ thuật thì bán hàng là quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám há, gợi tạo và đá ứng những yêu cầu hay ước muốn của người mua trên cơ sở quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của cả hai bên GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 36 Lớp QTKD K10 Báo cáo thực tập vào nghề  Doanh Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh 3.2.Yêu cầu của công tác tổ chức bán hàng - Khối lượng và chất lượng hàng hóa phải đá ứng được mọi nhu cầu của khách hàng - Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán hàng (trước, trong và sau khi ) - Áp dụng phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện,đảm bảo năng suất lao động của người bán, chất lượng dịch vụ - Phải không ngừng cải tiến, thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các cơ sở kinh doanh, đổi mới các thiết bị bảo quản, trưng bày bán hàng… - Làm tốt công tác quảng cáo,kết hợp quảng cáo với bán hàng làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng là công cụ cạnh tranh, là công cụ của marketing thương mại - Nghiêm chỉnh chấp hành pháp luật trong kinh doanh - Xây dựng thái độ bán hàng văn minh, lịch sự.Tất cả vì khách hàng “ Khách hàng là người trả lương cho nhân viên bán hàng” GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 37 Lớp QTKD K10 Báo cáo thực tập vào nghề  Doanh Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh 3.3.Quy trình bán hàng căn bản Quy trình bán hàng căn bản được khái quát qua sơ đồ sau: Đánh giá Xử lý sau bán Kết thúc bán bán Xử lý các ý kiến Trình bày Hoàn thành HĐ Tiến hành thực hiện Tiếp cận lập kế hoạch thực hiện Chuẩn bị Xác định triển vọng bán và phẩm chất khách hàng trong tương lai 4 Bán lẻ hàng hóa Đảm bảo cho hoạt động bán lẻ được tiến hành có hiệu quả, có tính cạnh tranh cao cần tổ chức khoa học nơi công tác của người bán hàng, bao gồm: • Chuẩn bị địa điểm bán hàng - Chọn vị trí đặt cửa hiệu: cửa hiệu hải đặt ở các khu sầm uất,thuận lợi cho việc mua bán hàng hóa, có khả năng thu hút khách hàng - Tạo sự hấp dẫn của cửa hiệu: thiết kế hợp lý cửa hiệu, trang trí hợp lý tên cửa hiệu - Tạo ra sự hấp dẫn hàng hóa bằng các phương pháp trưng bày hàng hóa hợp lý GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 38 Lớp QTKD K10 Báo cáo thực tập vào nghề  Doanh Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh • Chuẩn bị và bổ sung hàng hóa kịp thời : bao gồm các công việc : làm vệ sinh, kiểm tra phẩm chất, phân loại, sửa chữa hư hỏng hoặc khuyết tật của hàng hóa • Bố trí trang, thiết bị và dụng cụ tại các cửa hiệu TIẾN TRÌNH BÁN LẺ HÀNG HÓA CÓ THỂ THỰC HIỆN THEO CÁC BƯỚC SAU: Tiền tiếp xúc Dịch vụ sau bán Tiếp xúc Xácđịnh nhu cầu Lựa chọn trưng bày Phát giá Bao gói thu tiền Hỗ trợ khách hàng Kết thúc bán hàng Xử lý từ chối 5 Các hình thức bán hàng 5.1.Bán hàng từ xa Là hình thức bán hàng thông qua các phương tiện thông tin, nó phát triển trên cơ sở sự kết hợp giữa kỹ thuật thông tin và hệ thông các phương pháp quản trị hiện đại, có tiện lợi và dễ dàng đối với việc bán hàng, việc quản lý nợ nần, kiểm tra hàng tồn kho, giao hàng cho khách hàng và dịch vụ sau khi bán.Bán hàng từ xa có các chức năng sau: • Bổ sung việc bán hàng trực tiếp • Thay thế nghiệp vụ chào hàng trực tiếp • Thực hiện các dịch vụ sau khi bán - Thành lập một trung tâm bán hàng từ xa - Lựa chọn thị trường mục tiêu - Trang bị phương tiện cho nơi bán hàng - Xây dựng kế hoạch bán hàng GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 39 Lớp QTKD K10 Báo cáo thực tập vào nghề  Doanh Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh 5.2 Bán hàng qua đại diện sản xuất Đại diện sản xuất là những doanh nhân độc lập, họ thực hiện bán những sản phẩm khác nhau, thường bổ sung cho nhau.Các đại diện sản xuất thường không phải lưu kho hàng hóa và được hưởng tiền hoa hồng Việc sử dụng đại diện sản xuất có ưu điểm: - Chi phí rẻ hơn so với đội ngũ chào hàng - Có tỷ lệ chi phí trên doanh số tương đối cố định Tuy nhiên hình thức bán hàng này vẫn có những hạn chế như: - Việc kiểm soát đại diện bán hàng là khá khó khăn - Khó thu thập được các thông tin trực tiếp về thị trường - Đại diện sản xuất đòi hỏi nhiều trợ giúp về kĩ thuật Nội dung chủ yếu của việc tổ chức bán hàng qua đại diện bao gồm: Tuyển dụng Lựa chọn Huấn luyện Khuyến khích và quản lý GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 40 Lớp QTKD K10  Doanh Báo cáo thực tập vào nghề Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh 6 Hệ thống phân phối sản phẩm Do đặc thù của sản phẩm nên hệ thống phân phối của doanh nghiệp cũng có những đặc thù riêng Doanh nghiệp bán sản phẩm chủ yếu dựa vào đơn đặt hàng của khách hàng có thể mua trực tiếp tại doanh nghiệp hoặc có thể mua tại cửa hàng của công ty trên địa bàn thành phố Để nâng cao sản lượng tiêu thụ cũng như uy tín của mình, doanh nghiệp đang tổ chức thực hiện hai kênh tiêu thụ: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Sơ đồ 1: Kênh phân phối trực tiếp Doanh nghiệp Khách hàng Kênh phân phối này được doanh nghiệp sử dụng ngay tại doanh nghiệp, và là hình thức bán sản phẩm tại doanh nghiệp cho khách hàng, kênh này có ưu điểm là doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc được với khách hàng và giảm được chi phí trung gian, nắm bắt thông tin thị trường nhanh chóng Nhưng kênh này chỉ có tác dụng với lượng nhỏ khách hàng có điều kiện, ở khu vực lân cận doanh nghiệp hoặc những khách hàng có nhu cầu mua lớn Sơ đồ 2: Kênh phân phối gián tiếp - Kênh phân phối gián tiếp Doanh nghiệp Các chi nhánh, đại lý Khách hàng Quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp tiến hành qua kênh gián tiếp được thực hiện thông qua một kênh trung gian đó là các chi nhánh, đại lý đại diện cho doanh nghiệp tại các địa phương làm nhiệm vụ đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 41 Lớp QTKD K10 Báo cáo thực tập vào nghề  Doanh Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh III Đánh giá và nhận xét về thực trạng tổ chức bán hàng của doanh nghiệp tư nhân Thành Tín 1.Các hình thức xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp Là một doanh nghiệp trong cơ chế thị trường như hiện nay, Thành Tín đã và đang gặp phải sự cạnh tranh gay gắt với các doanh nghiệp khác để tồn tại và phát triển Trước thực trạng đó, doanh nghiệp nhận thấy hoạt động Marketing để xúc tiến việc bán hàng của mình là hết sức cần thiết Tổ chức các đội thị trường bao gồm những cán bộ chuyên trách có trình độ đi tìm hiểu nhu cầu về nhu cầu của thị trường với sản phẩm cầu lông, giàn giáo ở từng vùng từng tỉnh Quảng cáo thương hiệu qua phương tiện truyền thanh, truyền hình, báo viết của địa phương, các tạp chí chuyên ngành Quảng cáo qua các bảng quảng cáo khổ lơn tại các đầu mối giao thong, cửa ngõ các thành phố lớn, bên cạnh các đường quốc lộ, bên canh các đường quốc lộ có nhiều phương tiện đi lại Quảng bá sản phẩm qua các hoạt động xã hội: Thể dục thể thao, văn nghệ, các hoạt động từ thiện… Thông qua các nhà phân phối tiếp xúc với các hộ tiêu thụ lơn, nắm bắt và ứng phó với các diễn biến tình hình trên thị trường 2 Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, một số thông tin về đối thủ cạnh tranh Bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trong cơ chế thị trường đều không thể tránh khỏi những đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành, cùng lĩnh vực thậm chí những sản phẩm có thể thay thế của đối thủ cũng gây ra cho công ty rất nhiều khó khăn, trở ngại Muốn hiểu được khách hàng của mình không thôi thì chưa đủ, trên thị trường không chỉ một mình doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng, mà còn có rất nhiều doanh nghiệp khác cũng cung cấp các sản phẩm đó Hiểu GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 42 Lớp QTKD K10 Báo cáo thực tập vào nghề  Doanh Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện hết sức quan trọng trong việc mở rộng thị trường Bởi chỉ có hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, nhận thức được đâu là điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ thì mới có khả năng giành thắng lợi trên thị trường của đối thủ Các doanh nghiệp cần biết 5 vấn đề về các đối thủ cạnh tranh Nhưng ai là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp? Chiến lược của họ như thế nào? Mục tiêu của họ là gì? Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì? Cách thức phản ứng của họ ra sao? doanh nghiệp cần biết các chiến lược của từng đối thủ cạnh tranh để phát hiện ra những đối thủ cạnh tranh gần nhất và có những bước đi phù hợp doanh nghiệp cần phải biết những mục tiêu của đối thủ cạnh tranh để dự đoán những biện pháp và những phản ứng sắp tới Khi biết được những mặt mạnh và mặt yếu của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể hoàn thiện chiến lược của mình để giành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ cạnh tranh, xâm nhập vào những thị trường mà đối thủ cạnh tranh còn kém lợi thế và tránh xâm nhập vào những thị trường mà đối thủ cạnh tranh mạnh Biết được các phản ứng điển hình của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn định thời gian thực hiện các biện pháp GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 43 Lớp QTKD K10  Doanh Báo cáo thực tập vào nghề Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh 3.Kết quả tiêu thụ sản phẩm Bảng 11: Kết quả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp trong hai năm 2008 và 2009 Sản phẩm ĐVT Năm Năm Chênh 2008 2009 lệch Sắt vuông KG 162764.4 187836.9 25072.2 Nan xếp KG 5782.31 6131.64 1349.33 Nan đột KG 6325.3 7107.2 781.9 Lập là KG 1574987 1981106 406119 Ray KG 3573.69 4430.57 856.88 Ốp KG 1759.3 1929.7 170.4 Thép V3.4 KG 89465.13 98077.67 8612.54 Thép V2 KG 5132.43 5693.23 560.8 U cửa xếp KG 21362.7 29247.3 7884.6 (Nguồn: Phòng kế toán) Nhìn vào Bảng 3.1 ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp năm 2009 tăng một cách nhảy vọt so với năm 2008, sở dĩ có sự tăng nhanh như vậy là bắt đầu năm 2009 doanh nghiệp đã thay mới hàng loạt thiết bị máy móc, hiện đại nhằm tăng năng suất lao động Tình hình thị trường tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp diễn biến theo chiều hướng thuận lợi do doanh nghiệp đã ứng dụng một số dây truyền hiện đại, và sản phẩm của công ty cũng đặt chuẩn chất lượng, Đây chính là điều kiện tốt để công ty khai thác tối đa năng lực sản xuất hiện có Nhìn vào biểu số trên ta thấy: Mặt hàng có sản lượng tiêu thụ nhiều nhất của doanh nghiệp trong hai năm qua vẫn là mặt hàng sắt vuông, vì đây chính là mặt hàng chủ đạo luôn được doanh nghiệp chú trọng và phát triển Mặt hàng có sản lượng tiêu thụ thấp nhất là Ốp Sở dĩ mặt hàng này được tiêu thụ ít bởi sản lượng của mặt hàng này chỉ chiếm một tỷ lệ rất nhỏ trong tổng sản lượng sản xuất ra của doanh nghiệp GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 44 Lớp QTKD K10 Báo cáo thực tập vào nghề  Doanh Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh *) Nhận xét chung: Hoạt động Marketing ở doanh nghiệp ngày càng được hoàn thiện hơn Doanh nghiệp thấy rõ được tầm quan trọng của Marketing đối với hoạt động sản xuất kinh doanh Vì vậy hàng năm doanh nghiệp luôn chú trọng đầu tư vào hoạt động Marketing Doanh nghiệp tổ chức một phòng thị trường riêng với các nhân viên có trình độ chuyên môn, làm việc đạt hiệu quả cao Doanh nghiệp còn có các biện pháp cho công tác Marketing, cụ thể bằng hình thức mở đợt khuyến mại đặc biệt với khách hàng vào những dịp lễ, tết, nhằm thu hút khách hàng, gây sự chú ý của khách hàng ngoài ra còn có các chính sách về hoạt động Marketing như: Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, các đại lý trung gian, khách hàng để từ đó có các trương trình khuyến mãi thu hút khách hàng Qua hoạt động Marketing doanh nghiệp thu được kết quả khả quan trong tình hình tiêu thụ Nó được thể hiện qua số liệu hàng hóa, doanh thu và lợi nhuận sau thuế Tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2010 tăng lên so với năm 2009 Vì vậy doanh nghiệp cần có kế hoạch để luôn giữ vững tỷ lệ tăng đó và ngày càng cao hơn Doanh nghiệp đạt được thành tích như vậy là do sản phẩm của doanh nghiệp đảm bảo chất lượng, thời gian giao hàng đúng, thủ tục giao hàng nhanh gọn, có phương tiện vận tải phục vụ khi khách hàng cần, đầu tư vào quảng cáo, khuyến mãi và sử dụng kênh phân phối hợp lý 4.Một số biện pháp giúp nâng cao hiệu quả bán hàng -Thứ nhất :Doanh nghiệp nên mở rộng quảng cáo ở các trục đường chính,phương tiện truyền thông,trên sản phẩm có ghi lôgô ,biểu tượng Doanh nghiệp nên áp dụng một số chiến lược bán hàng như :hàng bán kèm,khuyến mại một số mặt hàng nhân các dịp lễ tết trọng đại,bán trả góp cho những khách hàng không có khả năng trả ngay -Thứ hai : Có thể lập trang Website của riêng doanh nghiệp và bán hàng thông qua internet vừa giới thiệu về sản phẩm của mình một cách đây đủ chính GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 45 Lớp QTKD K10 Báo cáo thực tập vào nghề  Doanh Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh xác không sợ hàng giả đồng thời tiết kiệm được nhiều khoản chi phí như:quảng cáo,vận chuyển -Thứ ba : Tạo môi trường làm việc thân thiện cho các nhân viên bán hàng với phương châm “khách hàng là thượng đế” GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 46 Lớp QTKD K10 Báo cáo thực tập vào nghề  Doanh Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh KẾT LUẬN Qua thời gian thực tập tại Doanh nghiệp Tư Nhân Thành Tín em đã có những hiểu biết vể những quá trình sản xuất, quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Trong đó có những điểm mạnh mà doanh nghiệp đang khai thác và phát triển nhằm tạo những thuận lợi và những nguồn lợi cho doanh nghiệp Bên cạnh đó còn có những điểm yếu cần khắc phục triệt để, tháo gỡ những khó khăn và phát huy những tiềm lực mà doanh nghiệp đang có Nhìn chung tình hình hoạt động của doanh nghiệp tương đối ổn định, tình hình tài chính ổn định, doanh thu hàng năm tăng một cách đáng kể, đấy chính là nhờ sự năng động và hiểu biết của các cấp quản trị của doanh nghiệp và năng lực làm việc của những công nhân trong doanh nghiệp Là một đơn vị luôn có uy tín với khách hàng, là địa chỉ tin cậy của người tiêu dùng Hơn nữa doanh nghiệp biết trú trọng đầu tư vào công tác chuyên môn, nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên Đặc biệt doanh nghiệp biết khai thác triệt để các nguồn vốn, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, chi tiêu một cách hợp lý, chi đúng, chi đủ Tiết kiệm chi phí một cách hợp lý, làm tốt khâu này chính là đang từng bước đưa doanh nghiệp ngày một đi lên Về con người tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên học tập để nâng cao tay nghề, nâng cao trình độ hiểu biết trong quá trình sử dụng máy móc thiết bị, để phục vụ lợi ích cho doanh nghiệp và cho chính mình Tạo điều kiện khuyến khích người lao động nhằm phát huy hết khả năng, năng lực sẵn có của bản thân Chính vì những thuận lợi như vậy nên công ty đã và đang dần từng bước phát triển tiến cùng với sự phát triển của đất nước Qua thời gian thực tập tại công ty em nhận thấy ngoài những điểm mạnh doanh nghiệp còn có một số điểm yếu kém khó khăn cần khắc phục và hoàn thiện hơn trong thời gian tới đặc biệt về vấn đề Quản trị nhân lực của doanh GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 47 Lớp QTKD K10  Doanh Báo cáo thực tập vào nghề Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh nghiệp để có thể duy trì và phát triển một cách hiệu quả nhất vì vậy em xin chọn đề tài: “ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN THÀNH TÍN ” Em xin chân thành cảm ơn các thầy, cô giáo và tập thể cán bộ lãnh đạo, công nhân viên doanh nghiệp đã giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt đợt thực tập vào nghề và bài báo cáo này Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn tới thầy giáo Phạm Dương Khánh người trực tiếp hướng dẫn em! Hải Phòng, ngày 07 tháng06 năm 2011 Sinh viên thực hiện NGUYỄN BÙI THỊ HUYỀN ANH GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 48 Lớp QTKD K10  Doanh Báo cáo thực tập vào nghề Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 Philip Kotler, “Quản Trị Marketing”, NXB Thống Kê 2 Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân (2004), “ Giáo Trình Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh”, NXB Thống Kê 3 Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh, các báo cáo tài chính, các số liệu khác của Doanh nghiệp tư nhân Thành Tín năm 2009 và 2010 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN GVHD:TS Ph¹m D¬ng Kh¸nh SV: Nguyễn Bùi Thị Huyền Anh 49 Lớp QTKD K10 ... Quản Trị Kinh 8 .Quản trị dự án đầu tư 29 9.Kế tốn tính hiệu 30 CHƯƠNG III: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG THONG LĨNH VỰC QUẢN TRỊ MARKETING TẠI ĐOANH NGHIỆP TƯ NHÂN THÀNH... cáo thực tập vào nghề  Doanh Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh CHƯƠNG III: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG TRONG LĨNH VỰC QUẢN TRỊ MARKETING TẠI DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN THÀNH TÍN I Khái niệm marketing. .. Báo cáo thực tập vào nghề  Doanh Khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh III Đánh giá nhận xét thực trạng tổ chức bán hàng doanh nghiệp tư nhân Thành Tín 1.Các hình thức xúc tiến bán hàng doanh nghiệp