Nhìn nhận sâu sắc được những ích lợi mà hoạt động cho vay cá nhân mang lai nếu được ngân hàng quan tâm đúng mức, và qua quá trình thực tập tại Ngân hàng Hàng Hải, đã thôi thúc tác giả lự
CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại
1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại
Hoạt động cho vay bắt nguồn từ thời kỳ tan rã của chế độ công xã nguyên thủy, khi mà sự phân công lao động xã hội và sở hữu tư nhân bắt đầu xuất hiện.
Tư liệu sản xuất là nền tảng cho quan hệ tín dụng, dẫn đến sự phân hóa xã hội khi của cải và tiền tệ tập trung vào một nhóm người, trong khi một số khác lại có thu nhập thấp không đủ đáp ứng nhu cầu tối thiểu Điều này tạo ra sự cần thiết cho tín dụng nhằm giải quyết những mâu thuẫn xã hội và điều hòa nhu cầu vốn tạm thời trong cuộc sống.
Ngày nay, cho vay đóng vai trò quan trọng trong hoạt động của ngân hàng thương mại (NHTM), chiếm tỷ lệ lớn nhất trong tổng tài sản và mang lại thu nhập cao nhất Tuy nhiên, hoạt động này cũng tiềm ẩn rủi ro đáng kể, chủ yếu tập trung vào danh mục các khoản cho vay.
Theo Thông tư số 39/2016/TT-NHNN, cho vay là hình thức cấp tín dụng mà ngân hàng cung cấp một khoản tiền cho khách hàng với mục đích xác định trong thời gian nhất định, đồng thời yêu cầu hoàn trả cả gốc và lãi Với sự phát triển của xã hội và nhu cầu ngày càng cao của con người, các ngân hàng thương mại đang tập trung vào phân khúc khách hàng cá nhân như một cơ hội tiềm năng để khẳng định vị thế trên thị trường.
Cho vay khách hàng cá nhân là hình thức cho vay dành cho các cá nhân, hộ gia đình và doanh nghiệp tư nhân không có tư cách pháp nhân Hình thức vay này đáp ứng nhu cầu vốn cho tiêu dùng, đầu tư dự án, và phát triển sản xuất kinh doanh Khoản vay sẽ được hoàn trả cả gốc và lãi sau một khoảng thời gian nhất định.
1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân a Đối tượng cho vay
Những người và hộ gia đình như nông dân, thợ may, và sinh viên thường ký hợp đồng tín dụng và cam kết trả nợ cho ngân hàng để đáp ứng nhu cầu tài chính như mua nhà hoặc ô tô Mặc dù thị trường khách hàng cá nhân nhỏ, nhưng lại có quy mô lớn với nhiều doanh nghiệp Khách hàng cá nhân có nhu cầu đa dạng và phức tạp, phản ánh sự khác biệt về thu nhập, tuổi tác, giới tính và địa vị xã hội, dẫn đến những yêu cầu tài chính cụ thể.
Nhóm có thu nhập thấp thường gặp khó khăn trong việc chi tiêu, dẫn đến nhu cầu tín dụng hạn chế Họ thường tìm kiếm các giải pháp vay mượn để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, nhưng khả năng tài chính của họ bị ràng buộc bởi mức thu nhập thấp.
Nhóm có thu nhập trung bình đang chứng kiến nhu cầu tín dụng gia tăng Dù họ có nguồn tài chính nhất định, nhưng vẫn ưa chuộng việc vay mượn để chi tiêu cho hàng hóa và sản phẩm chất lượng hơn.
Nhóm có thu nhập cao thường sử dụng tín dụng để linh hoạt trong kinh doanh và hỗ trợ khả năng thanh toán khi tài chính bị ràng buộc vào đầu tư dài hạn Mặc dù khoản vay của họ chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng tài sản, số lượng vay vẫn gia tăng, thu hút sự quan tâm của ngân hàng Đối với khách hàng cá nhân (KHCN), các khoản vay thường có giá trị nhỏ, chủ yếu phục vụ tiêu dùng hoặc sản xuất hộ gia đình, nhưng số lượng khách hàng vay lại rất lớn, đặc biệt tại các ngân hàng bán lẻ Do đó, tổng quy mô cho vay KHCN vẫn chiếm tỷ trọng đáng kể trong tổng dư nợ của ngân hàng Các khoản vay này phát sinh thường xuyên và khối lượng giao dịch ngày càng tăng, tạo ra lợi nhuận không nhỏ cho ngân hàng nếu biết cách quản lý hiệu quả.
Các khoản vay tiêu dùng cá nhân (KHCN) phục vụ nhu cầu tiêu dùng và sản xuất kinh doanh nhỏ của cá nhân và hộ gia đình Nhu cầu vay vốn thường phụ thuộc vào tâm lý khách hàng và chu kỳ kinh tế Trong giai đoạn nền kinh tế tăng trưởng ổn định, người tiêu dùng có xu hướng lạc quan, kỳ vọng thu nhập cao hơn trong tương lai, từ đó thúc đẩy chi tiêu Ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái, người dân thường giảm tiêu dùng, hạn chế đầu tư và tăng cường tiết kiệm, dẫn đến việc giảm vay mượn từ ngân hàng.
Nhu cầu vay của khách hàng thường ít nhạy cảm với lãi suất, vì họ chú trọng hơn vào số tiền phải thanh toán Mức thu nhập và trình độ dân trí của khách hàng là hai yếu tố ảnh hưởng lớn đến nhu cầu vay Bên cạnh đó, rủi ro trong cho vay đối với khách hàng cá nhân cũng cần được xem xét kỹ lưỡng.
Cho vay cá nhân (KHCN) là một trong những hình thức cho vay có mức độ rủi ro cao nhất trong danh mục tài sản của ngân hàng, do sự biến động về tình hình tài chính của khách hàng có thể dẫn đến mất khả năng chi trả Việc thẩm định khả năng trả nợ của cá nhân hoặc hộ gia đình gặp nhiều khó khăn, đặc biệt khi khách hàng không cung cấp đầy đủ thông tin về sức khoẻ và công việc tương lai Để giảm thiểu rủi ro, ngân hàng thường yêu cầu tài sản đảm bảo và khách hàng phải mua bảo hiểm thất nghiệp, bảo hiểm nhân thọ, cùng các loại bảo hiểm khác liên quan đến hàng hoá.
Do quy mô các khoản vay thường nhỏ, ngoại trừ các khoản vay mua bất động sản, chi phí cho vay trở nên cao do thời gian, nhân lực thẩm định và quản lý Điều này dẫn đến rủi ro cao hơn cho các khoản vay này, do đó lãi suất cho vay cá nhân thường cao hơn so với các loại hình cho vay khác.
Nguồn trả nợ của khách hàng từ ngân hàng chủ yếu dựa vào thu nhập, có thể thay đổi theo tình trạng công việc, sức khoẻ và tình hình sản xuất kinh doanh của người vay Ngân hàng thường xem xét những khách hàng có việc làm ổn định, thu nhập đáng tin cậy, trình độ học vấn cao và kế hoạch sản xuất kinh doanh hiệu quả như những tiêu chí quan trọng để quyết định hạn mức cho vay cá nhân.
Hạn mức cho vay là số tiền tối đa mà ngân hàng có thể cấp cho khách hàng, được xác định dựa trên nhu cầu vốn, số vốn tự có và giá trị tài sản đảm bảo Mỗi hình thức vay sẽ có hạn mức khác nhau, thường cao nhất là cho vay cầm cố, với hạn mức lên đến 90% giá trị tài sản cầm cố như sổ tiết kiệm, trái phiếu hay chứng chỉ tiền gửi Để xác định hạn mức tín dụng, ngân hàng cần định giá chính xác tài sản đảm bảo; định giá thấp sẽ giảm số tiền vay, trong khi định giá cao có thể gây rủi ro cho ngân hàng.
1.1.3 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân
Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại
1.2.1 Quan điểm về phát triển cho vay khách hàng cá nhân
Theo triết học duy vật biện chứng, phát triển là quá trình tiến hóa từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, và từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn Quá trình này diễn ra thông qua những thay đổi dần dần và nhảy vọt, dẫn đến sự ra đời của cái mới thay thế cái cũ Sự phát triển là kết quả của sự thay đổi lượng, dẫn đến thay đổi chất, và diễn ra theo hình xoắn ốc Mỗi chu kỳ của sự vật lặp lại như ban đầu nhưng ở một mức độ cao hơn.
Mục tiêu chính của việc phát triển cho vay khách hàng cá nhân là gia tăng lợi nhuận cho các ngân hàng thương mại Phát triển cho vay khách hàng cá nhân được hiểu là sự gia tăng dư nợ tín dụng cá nhân trong danh sách khách hàng vay của ngân hàng, đồng thời phải nâng cao chất lượng tín dụng, hoàn thiện cơ chế và thủ tục vay vốn, cũng như đa dạng hóa danh mục sản phẩm tín dụng Điều này thể hiện sự phát triển cả về số lượng lẫn chất lượng mà các ngân hàng cần hướng tới.
Sự gia tăng về quy mô cho vay cá nhân tại các ngân hàng thương mại được thể hiện qua việc mở rộng dư nợ, tăng số lượng khách hàng và nâng cao thị phần cho vay Để đạt được điều này, các ngân hàng cần nghiên cứu và triển khai các sản phẩm cho vay mới, cải thiện tốc độ xử lý hồ sơ và đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm đáp ứng đa dạng nhu cầu vay vốn của khách hàng và thu hút thêm người dùng.
Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại không chỉ quan trọng cho hoạt động tín dụng cá nhân mà còn ảnh hưởng lớn đến toàn bộ hoạt động của ngân hàng Các khoản vay kém chất lượng có thể đe dọa khả năng thu hồi gốc và lãi, dẫn đến việc ngân hàng không thu được lãi, từ đó ảnh hưởng đến thu nhập và gia tăng chi phí như trích lập dự phòng rủi ro và chi phí thu hồi nợ.
Để phát triển cho vay khách hàng cá nhân, cần chú trọng không chỉ vào việc mở rộng quy mô mà còn phải kiểm soát chặt chẽ hoạt động cho vay Điều này bao gồm việc củng cố bộ máy, nâng cao trình độ quản lý và ứng dụng công nghệ, nhằm đảm bảo chất lượng dịch vụ cho vay.
1.2.2 Sự cần thiết phải phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại
Cho vay khách hàng cá nhân đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy nền kinh tế, mang lại nhiều lợi ích khác nhau cho các chủ thể kinh tế Đối với ngân hàng thương mại, hoạt động cho vay này không chỉ giúp gia tăng lợi nhuận mà còn tạo ra mối quan hệ bền vững với khách hàng, từ đó củng cố vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Việc phát triển cho vay cá nhân có rất nhiều ý nghĩa đối với ngân hàng thương mại
Khi phát triển cho vay khách hàng cá nhân, ngân hàng không chỉ đa dạng hóa hoạt động kinh doanh mà còn giảm thiểu rủi ro tập trung và tăng lợi nhuận Mặc dù giá trị mỗi khoản vay cá nhân không cao, nhưng số lượng khoản vay lớn giúp tổng giá trị tài trợ cho mảng này trở nên đáng kể Hơn nữa, lãi suất vay cá nhân thường cao hơn so với vay doanh nghiệp, do đó, lợi nhuận từ cho vay cá nhân mang lại cho ngân hàng cũng rất lớn.
Nguồn vốn kinh doanh của ngân hàng chủ yếu đến từ huy động vốn, trong đó tiền gửi tiết kiệm từ cá nhân đóng góp một phần quan trọng Việc phát triển cho vay cá nhân không chỉ giúp ngân hàng tăng trưởng mà còn củng cố mối quan hệ với khách hàng, từ đó thu hút nguồn tiền tiết kiệm ổn định Bên cạnh sản phẩm tiền gửi tiết kiệm, ngân hàng có thể triển khai bán chéo các dịch vụ như thanh toán và tư vấn dựa trên lượng khách hàng vay Đây là một phương thức marketing truyền thống nhưng hiệu quả, nâng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường.
Mảng doanh nghiệp đã từ lâu thuộc về các ngân hàng lớn, khiến các ngân hàng nhỏ gặp khó khăn trong việc cạnh tranh Tuy nhiên, cho vay cá nhân đã mở ra cơ hội mới cho các ngân hàng mới thành lập, giúp họ phát triển và khai thác tiềm năng.
Khi hoạt động cho vay cá nhân phát triển, các ngân hàng cung cấp nhiều sản phẩm vay phù hợp với nhu cầu và đặc điểm của từng nhóm khách hàng Sự phát triển của nền kinh tế dẫn đến gia tăng nhu cầu tiêu dùng, khiến khách hàng có thể tận dụng đòn bẩy tài chính từ ngân hàng để đáp ứng nhu cầu mà không cần tích lũy đủ vốn Khách hàng có thể lựa chọn ngân hàng với chính sách vay và lãi suất phù hợp, thay vì vay ngoài thị trường.
Việc phát triển cho vay cá nhân đã kích thích nhu cầu chi tiêu và mua sắm trong dân cư, góp phần cải thiện đời sống Hành động này không chỉ tăng cung và lưu thông hàng hóa, dịch vụ mà còn tạo động lực cho sự phát triển kinh tế Khi hoạt động tín dụng gia tăng, khối lượng tiền trong lưu thông cũng sẽ tăng lên, giúp điều tiết lượng tiền trong nền kinh tế và kiểm soát lạm phát hiệu quả.
1.2.3 Các chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại a Các chỉ tiêu đánh giá tăng trưởng cho vay khách hàng cá nhân
* Tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân
Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân (KHCN) là số tiền mà ngân hàng đã giải ngân cho khách hàng nhưng chưa thu hồi, tức là khoản nợ mà khách hàng còn phải trả cho ngân hàng Số dư nợ này được tính toán dựa trên các công thức tài chính cụ thể.
+ Doanh số cho vay KHCN trong kỳ
- Doanh số thu nợ KHCN trong kỳ
Dư nợ cho vay cá nhân là chỉ số quan trọng phản ánh sự phát triển tín dụng cá nhân của ngân hàng Để đánh giá tiềm năng phát triển của hoạt động này, cần xem xét qua nhiều phương diện khác nhau.
- Đo lường mức độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN theo số tuyệt đối:
Giá trị tăng trưởng dư nợ tuyệt đối năm t
= Tổng dư nợ cho vay
- Tổng dư nợ cho vay KHCN năm (t-1)
Chỉ tiêu này càng cao, chứng tỏ ngân hàng đang nâng cao hoạt động chăm sóc khách hàng vay vốn, gia tăng khả năng tiếp cận và phục vụ khách hàng hiệu quả hơn Điều này không chỉ tạo cơ hội cho ngân hàng mở rộng lượng khách hàng mà còn giúp đạt được mục tiêu lợi nhuận bền vững.
- Đo lường mức độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN theo số tương đối:
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM - MSB
Tổng quan về Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam
2.1.1 Khái quát về sự phát triển của Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam
Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam (MSB) được thành lập vào ngày 08 tháng 06 năm 1991, với sự chấp thuận của Thống đốc NHNN Việt Nam, Cao Sỹ Kiêm Ngân hàng khởi đầu với 24 cổ đông sáng lập, bao gồm Tổng công ty bưu chính viễn thông Việt Nam, Cục hàng không dân dụng Việt Nam, và Cục Hàng hải Việt Nam, cùng với vốn điều lệ 40 tỷ đồng MSB chính thức đi vào hoạt động tại Hải Phòng và mở rộng ra các chi nhánh ở Hà Nội, Quảng Ninh, và thành phố Hồ Chí Minh, mang tên Maritime Bank Sự ra đời của ngân hàng đã tạo ra một "cú hít" quan trọng trong tiến trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế Việt Nam.
Chỉ sau một thời gian ngắn được cấp phép hoạt động, MSB đã nhanh chóng khẳng định vị thế của mình trong ngành ngân hàng Việt Nam bằng cách tiên phong áp dụng hệ thống công nghệ hiện đại, tạo ra ảnh hưởng lớn trong lĩnh vực này.
Ngân hàng thương mại đầu tiên áp dụng công nghệ mạng máy tính WAN và LAN, giúp rút ngắn thời gian chuyển tiền từ vài tuần xuống chỉ còn vài phút.
- Là NHTM đầu tiên được cấp giấy phép thanh toán quốc tế
- Xây dựng được phần mềm Core Banking dùng dữ liệu tập trung đầu tiên ở Việt Nam và được đa số các NH khác học hỏi, nhân bản sử dụng
Ngân hàng MSB thực hiện nhiều hoạt động chính như huy động và nhận tiền gửi với các kỳ hạn ngắn, trung và dài hạn, đồng thời cung cấp tài trợ vốn cho cá nhân và tổ chức Ngân hàng cũng thực hiện đầy đủ các dịch vụ thanh toán, quản lý ngân quỹ và các dịch vụ ngân hàng khác theo quy định của Ngân hàng Nhà nước Ngoài ra, MSB tham gia góp vốn, mua cổ phiếu của các tổ chức khác, đầu tư vào trái phiếu và kinh doanh ngoại tệ, tuân thủ các quy định pháp luật Việt Nam.
Năm 2005 đánh dấu một bước ngoặt quan trọng cho MSB khi chuyển trụ sở chính từ Hải Phòng lên Hà Nội, tại địa chỉ 54A Nguyễn Chí Thanh, Đống Đa Quyết định này đã mở ra nhiều thành công, với việc nhà băng này mở rộng mạng lưới lên tới 100 điểm giao dịch chỉ sau 4 năm, tăng gấp 7 lần so với trước, và vốn điều lệ cũng đã tăng lên 3000 tỷ đồng.
Năm 2014, MSB vinh dự được NHNN chọn là một trong 10 ngân hàng triển khai Basel II và được độc giả VnExpress bình chọn là một trong 5 ngân hàng điện tử yêu thích nhất.
Năm 2015, sau khi hoàn tất thương vụ sát nhập với Ngân hàng TMCP Mê Kông, MSB đã mở rộng quy mô và củng cố vị thế của mình, trở thành một trong top 5 ngân hàng TMCP tại Việt Nam với 270 chi nhánh và phòng giao dịch, cùng tổng tài sản đạt 104.311 tỷ đồng.
Vào năm 2019, Ngân hàng MSB đã chính thức thay đổi thương hiệu từ Maritime Bank, với logo mới mang phong cách hiện đại và năng động Trong suốt 28 năm phát triển, MSB luôn nỗ lực thực hiện sứ mệnh “Vì một cuộc sống thuận ích hơn” cho khách hàng, với mong muốn xây dựng một ngân hàng mà mọi người đều muốn tham gia và không ai muốn rời bỏ MSB cam kết cung cấp cho khách hàng cá nhân và doanh nghiệp khả năng kiểm soát tài chính tốt hơn, cũng như tạo ra cơ hội để phát triển mạnh mẽ Sự chuyển mình không ngừng đã giúp MSB chinh phục hơn 2,1 triệu khách hàng cá nhân và 45,000 khách hàng doanh nghiệp, cùng với nhiều đối tác quan trọng, góp phần làm cho MSB ngày càng lớn mạnh.
Đến năm 2019, tổng doanh thu đạt 11.750 tỷ đồng, trong khi tổng tài sản lên tới 156.977 tỷ đồng Mạng lưới hoạt động của công ty đã mở rộng ra 51/64 tỉnh thành trên ba miền Bắc, Trung, Nam, với 278 chi nhánh và phòng giao dịch cùng 427 máy ATM.
Năm 2019 đánh dấu một cột mốc quan trọng trong sự phát triển của MSB khi ngân hàng này chính thức được Ngân hàng Nhà nước Việt Nam phê duyệt áp dụng Thông tư 41/2016/TT-NHNN về tỷ lệ an toàn vốn theo chuẩn mực quốc tế Basel II Điều này không chỉ chứng minh cam kết của MSB đối với hoạt động an toàn, hiệu quả và minh bạch, mà còn nâng cao vị thế và khả năng cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường thông qua việc tuân thủ các nguyên tắc quản trị rủi ro đạt chuẩn quốc tế.
Những đóng góp của MSB đã mang lại giá trị lớn cho cộng đồng và được công nhận bởi nhiều tổ chức uy tín cả trong và ngoài nước.
- Giải “Ngân hàng tốt nhất Việt Nam” được Global Finance trao tặng vào năm 2017, 2019;
- Giải “Ngân hàng có thẻ thanh toán quốc tế tốt nhất” 2019 – do tổ chức Master Card trao tặng;
- Giải “Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam” được International Finance trao tặng năm 2017 và World Finance trao tặng năm 2015;
- Giải “Ngân hàng có sáng kiến và đóng góp nổi bật cho Doanh Nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam” được trao bởi CFI năm 2017, 2018
Trong giai đoạn 2019-2023, ngân hàng đặt mục tiêu trở thành ngân hàng đáng tin cậy và thấu hiểu khách hàng nhất tại Việt Nam, với giá trị vốn hóa đạt 3.5 tỷ đô-la Mỹ, doanh thu thuần tăng trưởng 30% mỗi năm, và chỉ số sức khỏe tổ chức tối thiểu đạt 80%.
Đại hội đồng Cổ đông (ĐHĐCĐ) là cơ quan quyền lực tối cao trong bộ máy quản trị của MSB, có thẩm quyền quyết định các vấn đề quan trọng Dưới sự lãnh đạo của ĐHĐCĐ, Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát được bầu ra để thực hiện các nhiệm vụ quản lý và giám sát hoạt động của ngân hàng.
Uỷ ban chuyên trách bao gồm các bộ phận như Uỷ ban Công nghệ, Chiến lược, Quản lí rủi ro, Xử lí rủi ro và Nhân sự Ban kiểm soát có nhiệm vụ kiểm toán nội bộ, đóng vai trò tư vấn và hỗ trợ trong việc đưa ra các quyết định điều hành của Hội đồng quản trị.
*Về bộ máy điều hành
Tổng giám đốc kiêm Chủ tịch Hội đồng điều hành đóng vai trò quan trọng trong việc đưa ra các quyết định điều hành hàng ngày của ngân hàng, với sự hỗ trợ từ 3 ngân hàng chuyên doanh và 10 Khối/Ban hỗ trợ Việc tổ chức thành 3 ngân hàng chuyên doanh giúp ngân hàng phát triển các chiến lược riêng biệt, nhắm đến từng phân khúc khách hàng khác nhau và xác định khẩu vị rủi ro phù hợp.
- NH Định chế Tài chính phục vụ phân khúc KH định chế, tổ chức tài chính
- NH Doanh nghiệp phục vụ phân khúc KHDN (siêu nhỏ; nhỏ và vừa; lớn) và Ban SOE phục vụ phân khúc KH là doanh nghiệp nhà nước
Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại MSB
2.2.1 Quy trình và điều kiện cho vay đối với khách hàng cá nhân a Quy trình cho vay
Hiện nay, quy trình cấp tín dụng tại MSB và các ngân hàng thương mại Việt Nam được xây dựng theo mô hình tập trung, trong đó quyết định tín dụng do các cấp có thẩm quyền cao hơn thực hiện, giúp ngân hàng quản lý rủi ro tín dụng một cách thống nhất và nâng cao chất lượng các khoản tín dụng Quy trình tín dụng của MSB được áp dụng đồng nhất tại các đơn vị kinh doanh với các bước cụ thể.
Bước 1: Tiếp xúc, tư vấn và thu thập hồ sơ tín dụng từ khách hàng
Cán bộ tín dụng tiếp xúc với khách hàng có nhu cầu vay vốn từ ngân hàng, tập trung thu thập thông tin và hiểu rõ nhu cầu cũng như tình hình tài chính của khách hàng Dựa trên đó, họ tư vấn về các sản phẩm cho vay phù hợp và các chính sách, điều khoản cho vay mà ngân hàng đang áp dụng.
Khi khách hàng đã chọn được sản phẩm tín dụng phù hợp, cán bộ tín dụng sẽ cung cấp thông tin chi tiết về lãi suất và các loại phí liên quan Điều này bao gồm lãi suất cho vay, nguyên tắc và yếu tố xác định lãi suất, phương pháp tính lãi, cũng như lãi suất điều chỉnh Ngoài ra, thông tin về lãi suất áp dụng cho khoản tín dụng quá hạn gốc và lãi trả chậm cũng sẽ được cung cấp Cán bộ tín dụng cũng sẽ thông báo các khoản phí áp dụng cho khoản tín dụng và mức phí hiện tại, cùng với các tiêu chí để khách hàng vay vốn được hưởng lãi suất cho vay ngắn hạn theo mức lãi suất trần do Ngân hàng Nhà nước quy định.
- Phục vụ lĩnh vực phát triển nông nghiệp nông thôn
- Thực hiện phương án kinh doanh mặt hàng dùng để xuất khẩu
- Phục vụ kinh doanh của DN vừa và nhỏ
- Phát triển ngành công nghiệp hỗ trợ
- Phục vụ kinh doanh của DN ứng dụng công nghệ cao
Quá trình bán hàng hiệu quả của CBTD diễn ra khi khách hàng đồng ý với các tư vấn được đưa ra, từ đó thiết lập mối quan hệ tín dụng giữa ngân hàng và khách hàng Tiếp theo, CBTD sẽ hướng dẫn khách hàng chuẩn bị các giấy tờ cần thiết cho bộ hồ sơ vay vốn.
Giấy đề nghị vay vốn theo mẫu của MSB là bằng chứng cho thấy khách hàng hoàn toàn tự nguyện và mong muốn thiết lập mối quan hệ tín dụng với ngân hàng.
Để hoàn thiện hồ sơ pháp lý, bạn cần chuẩn bị các tài liệu sau: chứng minh nhân dân hoặc căn cước công dân, chứng từ và thông tin xác nhận cư trú như sổ hộ khẩu, giấy chứng nhận tạm trú, KT3, hoặc hóa đơn dịch vụ điện, nước, điện thoại Ngoài ra, cần có chứng nhận tình trạng hôn nhân, bao gồm đăng ký kết hôn, xác nhận tình trạng hôn nhân từ Ủy ban nhân dân xã/phường, quyết định ly hôn, và trích lục bản án ly hôn.
Hồ sơ nguồn thu nhập: Hợp đồng lao động; Sao kê tài khoản lương tối thiểu
3 tháng nếu nhận lương chuyển khoản, các giấy tờ chứng minh khả năng tài chính và nguồn trả nợ khác,…
Hồ sơ chứng minh được giá trị và quyền sở hữu tài sản đảm bảo (nếu có)
Hồ sơ về phương án sử dụng vốn vay cần được khách hàng cung cấp tùy theo từng sản phẩm vay, nhằm đảm bảo tính khả thi và tuân thủ các quy định pháp luật.
Trường hợp KH có người hôn phối yêu cầu KH cung cấp cả những hồ sơ trên của người hôn phối
Bước 2: Thẩm định tín dụng
- Tiền thẩm: Được thực hiện tại chính ĐVKD
Sau khi khách hàng cung cấp đầy đủ giấy tờ cho bộ hồ sơ vay vốn, cán bộ tín dụng sẽ tiến hành kiểm tra tính chính xác, đầy đủ và hợp lý của hồ sơ theo các nguyên tắc trong Hướng dẫn thẩm định Nếu hồ sơ không đáp ứng các yêu cầu cần thiết, các bước xử lý tiếp theo sẽ được thực hiện.
+ Thông báo cho KH về việc MSB từ chối cấp tín dụng
+ Thông báo KH bổ sung hồ sơ/tài sản hoặc cung cấp lại các hồ sơ chưa đạt yêu cầu
+ Tìm hiểu lí do KH không cung cấp được hồ sơ như yêu cầu, làm cơ sở để trình đặc thù/ngoại lệ (nếu có)
Để đảm bảo tính chính xác của hồ sơ, cần xác minh thông tin thực tế bằng cách thực hiện khảo sát tại hiện trường, kết hợp với các phương pháp khác như gọi điện và đối chiếu qua các kênh thông tin bổ sung, nhằm so sánh thông tin của khách hàng với các chứng từ mà họ đã cung cấp.
+ Trường hợp thông tin thực tế phù hợp với thông tin trên chứng từ thì CBTD tiếp tục xử lí hồ sơ tín dụng
Trong trường hợp thông tin thực tế không khớp với chứng từ, CBTD sẽ liên hệ với khách hàng để làm rõ và đảm bảo rằng các thông tin trong hồ sơ chứng từ đã cung cấp phù hợp với thực tế Đối với các khoản tín dụng có tài sản đảm bảo, CBTD sẽ kiểm tra thông tin tài sản và sử dụng biên bản định giá để thực hiện định giá tại ĐVKD hoặc chuyển yêu cầu định giá cho cán bộ hỗ trợ tín dụng theo quy trình định giá của NHBL.
Không dừng lại ở đó, CBTD tiếp tục kiểm tra các thông tin khác:
+ Năng lực hành vi dân sự của KH vay vốn
+ Uy tín, tính cách của KH vay vốn
+ Kiểm tra về thông tin CIC/thông tin dư nợ, hạn mức tín dụng của KH/người hôn phối trên hệ thống quản lý dư nợ của MSB
Kiểm tra phương án sử dụng vốn của khách hàng là rất quan trọng, bao gồm tổng nguồn vốn và chi tiết nguồn vốn cần sử dụng, trong đó có nguồn vốn vay tại MSB và các tổ chức tín dụng khác Cần xác định rõ mục đích và thời gian sử dụng vốn, nguồn trả nợ của khách hàng, cũng như phương án và dự án thực hiện hoạt động kinh doanh để đảm bảo tính khả thi và hiệu quả trong việc quản lý tài chính.
Kiểm tra thông tin tài khoản thanh toán của khách hàng đề nghị trích nợ tự động là bước quan trọng Cần so sánh thông tin trên giấy đề nghị cấp tín dụng với dữ liệu trong hệ thống quản lý dư nợ, đặc biệt nếu khách hàng đã có giao dịch tín dụng tại MSB Đảm bảo rằng tài khoản đăng ký trích nợ tự động vẫn hoạt động và thuộc về khách hàng Nếu khách hàng chưa có tài khoản tại MSB khi đề xuất cấp tín dụng, CBTD cần mở tài khoản cho khách hàng trước khi thực hiện mở hạn mức hoặc giải ngân để trích nợ tự động.
+ Kiểm tra các thông tin khác nếu có theo quy định của PL MSB và NHBL trong từng thời kỳ
Căn cứ vào kết quả thẩm định, cán bộ tín dụng đánh giá tính khả thi của khoản tín dụng trước khi đề xuất cấp tín dụng
Khi khoản tín dụng không đáp ứng các tiêu chí cần thiết, CBTD cần báo cáo lên giám đốc ĐVKD để tìm ra phương án xử lý phù hợp cho khách hàng.
Trong quá trình đánh giá khoản tín dụng, cán bộ tín dụng cần hoàn thiện đề xuất cấp tín dụng bằng cách nhập thông tin xếp hạng tín dụng vào hệ thống Sau đó, họ sẽ tập hợp hồ sơ tín dụng và chuyển cho cán bộ hỗ trợ tín dụng để trình lên cấp kiểm soát hoặc cấp phê duyệt Hồ sơ trình bao gồm: Giấy đề nghị cấp tín dụng, Tờ trình đề xuất cấp tín dụng, Xếp hạng tín dụng, Biên bản định giá (nếu có) và bộ hồ sơ theo danh mục sản phẩm.
- Tái thẩm: Được thực hiện bởi Ban thẩm định tại Hội sở
Sau khi nhận hồ sơ từ ĐVKD, cán bộ thẩm định sẽ kiểm tra toàn bộ thông tin để đảm bảo tính hợp lệ và tuân thủ quy định Nếu phát hiện mâu thuẫn, cán bộ yêu cầu ĐVKD cung cấp thêm thông tin hoặc trả hồ sơ để giải trình Trong trường hợp cần thiết, cán bộ thẩm định sẽ phối hợp với Phòng chống gian lận và có thể trực tiếp gặp gỡ khách hàng để xác minh và đưa ra kết luận cuối cùng.
Đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại MSB
Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân (KHCN) đã trở thành một lĩnh vực đầy tiềm năng cho các ngân hàng trong những năm gần đây Ngân hàng Hàng Hải đã thực hiện những chiến lược táo bạo, không chỉ dừng lại ở ý tưởng mà còn được hiện thực hóa qua các hành động cụ thể Trong giai đoạn 2017-2019, ngân hàng đã đạt được nhiều kết quả đáng ghi nhận trong hoạt động cho vay KHCN.
Thứ nhất, uy tín, hình ảnh, thương hiệu của NH Hàng Hải được nâng cao
MSB đã khẳng định vị thế vững chắc trong lòng khách hàng thông qua việc phát triển mạnh mẽ thị trường bán lẻ và nâng cao uy tín, thương hiệu Sự thành công này được chứng minh qua khảo sát, khi 100% cá nhân đang vay vốn tại MSB tin tưởng vào việc tiếp tục sử dụng dịch vụ hoặc giới thiệu cho người khác.
Thứ hai, dư nợ và lợi nhuận từ việc cung ứng vốn cho KHCN có sự tăng trưởng qua các năm
Giai đoạn 2017-2019, MSB ghi nhận sự gia tăng ấn tượng 51,7% trong dư nợ cho vay khách hàng cá nhân, vượt trội hơn so với nhiều ngân hàng thương mại khác Sự tăng trưởng này không chỉ mang lại lợi nhuận cao hơn cho hoạt động cho vay cá nhân mà còn tạo nền tảng vững chắc cho MSB trong việc khai thác tiềm năng tương lai, hướng tới mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam.
Thứ ba, hệ sinh thái khách hàng cá nhân được mở rộng về quy mô
Số lượng KHCN của ngân hàng tăng mạnh trong giai đoạn 2017-2019 Năm
2019, hệ sinh thái KHCN đạt 2,1 triệu người, được mở rộng 15,3% so với năm
Từ năm 2018, MSB không chỉ khai thác thị trường quen thuộc tại Hồ Chí Minh và Hà Nội mà còn mở rộng mạng lưới phân phối, đầu tư lớn vào việc phát triển đa dạng kênh giao dịch Hiện nay, MSB đã có mặt tại 51/63 tỉnh, thành phố và liên tục nâng cấp hệ thống mobile banking, internet banking, tạo điều kiện thuận lợi để ngân hàng tiếp cận với nhiều thành phần khách hàng khác nhau.
KH hơn, tăng mức độ nhận dạng thương hiệu cũng như tầm ảnh hưởng của mình
Thứ tư, các sản phẩm cho vay KHCN ngày càng đa dạng
Ngân hàng Hàng Hải không chỉ chú trọng vào các phân khúc khách hàng cá nhân mà còn thực hiện những cải cách lớn về chính sách sản phẩm để đáp ứng tốt nhất nhu cầu tài chính của khách hàng Mặc dù các sản phẩm của ngân hàng khá đa dạng, nhưng vẫn chưa tạo được sự khác biệt rõ rệt so với các ngân hàng thương mại khác trên thị trường Hầu hết các sản phẩm đã được chuẩn hóa, bao gồm cho vay thế chấp nhà mặt phố M-housing, cho vay mua nhà dự án, cho vay sản xuất kinh doanh và cho vay cán bộ nhân viên M-loancare.
Thứ năm, sự hài lòng của KH đối với sản phẩm dịch vụ của MSB đang dần được cải thiện
Theo kết quả đo lường của công ty nghiên cứu thị trường Nielsen vào năm
Năm 2019, chỉ số hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ của MSB đạt 92%, tăng 2% so với năm 2018 Kết quả khảo sát cho thấy mức độ hài lòng của khách hàng đang ở mức khá tốt và có xu hướng cải thiện.
2.3.2 Hạn chế còn tồn tại
Mặc dù có nhiều thành tích đáng khích lệ trong hoạt động cho vay KHCN tại MSB, nhưng vẫn tồn tại một số hạn chế cần khắc phục Việc nhận diện những thiếu sót này sẽ giúp MSB đưa ra giải pháp hiệu quả, kịp thời, nhằm khắc phục điểm yếu và chuyển hóa chúng thành cơ hội phát triển.
Cụ thể, các hạn chế mà MSB còn tồn tại là:
Thứ nhất, Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trên tổng dư nợ cho vay của toàn ngân hàng thấp
Mặc dù tốc độ gia tăng dư nợ của MSB đạt 52% vào năm 2019, vượt trội hơn so với các ngân hàng TMCP khác mạnh về tín dụng cá nhân như Sacombank, ACB và VPbank, nhưng tỷ trọng cho vay khách hàng cá nhân (KHCN) chỉ chiếm khoảng 30% tổng dư nợ Trong khi đó, Sacombank, ACB và VPbank lần lượt có tỷ trọng cho vay KHCN là 61,8%, 60,3% và 58,9% Để cạnh tranh hiệu quả và chiếm lĩnh thị phần KHCN, MSB cần cơ cấu lại danh mục cho vay, tăng cường tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN.
Thứ hai, Nợ xấu cho vay KHCN có xu hướng tăng
Năm 2019, MSB đã được NHNN áp dụng thông tư 41 về tỷ lệ an toàn vốn theo chuẩn mực Basel II, đồng thời triển khai thành công các mô hình xếp hạng tín dụng và xác suất vỡ nợ, giúp nhận diện và sàng lọc khách hàng tiềm ẩn rủi ro, từ đó giảm thiểu chi phí rủi ro cho ngân hàng Những nỗ lực này đã giữ nợ xấu của MSB dưới 3%, theo quy định của NHNN Tuy nhiên, nợ xấu trong cho vay khách hàng cá nhân (KHCN) đang gia tăng, với tỷ lệ nợ xấu kết thúc năm 2019 đạt khoảng 2,41%, trong khi nợ xấu toàn ngân hàng giảm xuống 2,04% Sự gia tăng nhanh chóng dư nợ cho vay cá nhân mà không có sự quản lý nợ xấu tương xứng có thể dẫn đến rủi ro trong thu hồi nợ và suy giảm lợi nhuận của ngân hàng trong tương lai.
Thứ ba, Các sản phẩm chưa có tính đặc trưng
MSB cung cấp nhiều sản phẩm vốn phong phú cho hệ sinh thái KHCN, tuy nhiên, ngoài chính sách ưu đãi lãi suất hấp dẫn trong thời gian đầu như 6,59% cho vay mua ô tô mới và 8,00% cho vay mua BĐS, sản phẩm của ngân hàng vẫn chưa thể hiện được đặc trưng riêng Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các ngân hàng, việc tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm là rất cần thiết Tuy nhiên, NH Hàng Hải chưa thực hiện tốt điều này, dẫn đến mặc dù dư nợ cho vay KHCN có tăng, nhưng vẫn chưa tương xứng với tiềm năng phát triển.
Thứ tư, Quy trình cấp vốn cho khách hàng chưa đạt được hiệu quả mong muốn
MSB đã triển khai hệ thống khởi tạo và quản lý khoản vay LOS, đồng thời rà soát quy trình vận hành sản phẩm nhằm tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng và rút ngắn thời gian cung cấp dịch vụ Tuy nhiên, phản hồi từ khách hàng cho thấy 29,3% cho rằng hồ sơ và thủ tục quá phức tạp, 37,6% cảm thấy thời gian xử lý và giải ngân chậm, và 31,7% mong muốn ngân hàng đơn giản hóa quy trình cho vay Những vấn đề này có thể ảnh hưởng đến kế hoạch tài chính của khách hàng, giảm sự tin cậy đối với MSB và kìm hãm sự phát triển của hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân.
2.3.3 Nguyên nhân a Nguyên nhân khách quan
Thứ nhất, môi trường kinh tế chịu ảnh hưởng bởi những tác động tiêu cực từ sự bất ổn kinh tế thế giới
Nền kinh tế Việt Nam đã có dấu hiệu khởi sắc trong những năm gần đây, với mức tăng trưởng ấn tượng 7,02% vào năm 2019, góp phần vào sự ổn định kinh tế vĩ mô và kiềm chế lạm phát ở mức thấp Tuy nhiên, sức khỏe nền kinh tế vẫn còn yếu, chưa hoàn toàn ổn định và chịu ảnh hưởng từ những di sản quá khứ cũng như các tác động tiêu cực từ sự kiện kinh tế toàn cầu, như chiến tranh thương mại Mỹ - Trung và các quyết định của Cục Dự trữ Liên bang.
Mỹ (FED) đã hạ lãi suất lần đầu tiên sau hơn 10 năm kể từ cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu năm 2008, trong khi Tổ chức Tiền tệ thế giới IMF nhận định rằng nền kinh tế toàn cầu đang phát triển với tốc độ yếu nhất kể từ năm 2008, hạ dự báo tăng trưởng kinh tế toàn cầu năm 2019 xuống còn 3% Những biến động đa chiều trong môi trường kinh tế đã tạo ra những khó khăn nhất định đối với hoạt động tín dụng nói chung của hệ thống, đặc biệt là trong lĩnh vực cho vay cá nhân.
Thứ hai, môi trường pháp lý còn nhiều hạn chế
Hành lang pháp lý cho hoạt động của ngân hàng hiện chưa phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế và hệ thống ngân hàng Các văn bản pháp quy hướng dẫn cho vay khách hàng cá nhân còn phức tạp, nhiều thủ tục giấy tờ không đồng nhất, gây khó khăn trong thực hiện, đặc biệt là trong các quy định về thế chấp tài sản và giao dịch bảo đảm Thêm vào đó, những lỗ hổng trong văn bản pháp luật đã tạo điều kiện cho một số đối tượng lách luật nhằm đạt được mục đích bất chính Ngoài ra, sự điều chỉnh và đổi mới của các chính sách kinh tế vĩ mô tại Việt Nam cũng gây ra những thay đổi liên tục, làm gia tăng khó khăn trong hoạt động kinh doanh của các ngân hàng.
Thứ ba, sự cạnh tranh gay gắt giành giật thị phần từ đối thủ cạnh tranh
Nhận thấy tiềm năng phát triển mạnh mẽ của cho vay cá nhân tại Việt Nam, các ngân hàng đang tích cực cạnh tranh để chiếm lĩnh thị phần Họ không chỉ tập trung vào sản phẩm với lãi suất hấp dẫn và quy trình vay nhanh chóng, mà còn đầu tư mạnh mẽ vào các chiến lược marketing chuyên nghiệp Thay vì chờ đợi khách hàng, các ngân hàng chủ động tìm kiếm và tiếp thị qua nhiều kênh khác nhau, như phối hợp với doanh nghiệp tổ chức các hoạt động quảng bá tại nơi làm việc của khách hàng hoặc hỗ trợ thủ tục cùng với các chủ dự án Đặc biệt, giai đoạn 2017-2019 chứng kiến sự gia tăng cạnh tranh từ các công ty tài chính như FE Credit, Home Credit, và HD Saigon, khiến thị phần cho vay cá nhân ngày càng bị phân chia nhỏ hơn.
Thứ tư, còn một bộ phận dân cư chưa được tiếp cận với dịch vụ ngân hàng
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM - MSB
Định hướng phát triển trong hoạt động kinh doanh của MSB trong thời
3.1.1 Định hướng phát triển chung
Năm 2020, MSB tiếp tục thực hiện kế hoạch 5 năm với mục tiêu vươn tới top 10 Ngân hàng TMCP lớn nhất Việt Nam, tập trung vào phát triển hiệu quả và bền vững ĐHĐCĐ của MSB đặt ra mục tiêu lợi nhuận trước thuế tăng 12% so với năm 2019, đạt 1.439 tỷ đồng, tổng tài sản dự kiến đạt 170.000 tỷ đồng và tăng trưởng tín dụng kỳ vọng tăng 20% Để đạt được những mục tiêu này, ngân hàng sẽ chú trọng vào các hoạt động thiết yếu trong bối cảnh năm 2020 đầy thách thức.
Để đảm bảo an toàn và hiệu quả trong việc sử dụng vốn, cần tiếp tục cân đối nguồn vốn và duy trì thanh khoản toàn hàng, đồng thời tuân thủ đúng các tỷ lệ quy định của Ngân hàng Nhà nước.
Xây dựng và hoàn thiện các chính sách quản trị rủi ro linh hoạt, phù hợp với hoạt động của ngành ngân hàng và thông lệ quốc tế Đồng thời, tuân thủ nghiêm ngặt các quy định trong hoạt động ngân hàng, đảm bảo an toàn thông tin và nâng cao hiệu quả phòng, chống tội phạm trong lĩnh vực ngân hàng.
Tập trung vào việc rà soát và xây dựng mô hình xếp hạng tín dụng cho khách hàng, đồng thời phát triển kịch bản kiểm tra khả năng chịu đựng rủi ro thanh khoản Cần hoàn thiện chính sách tín dụng cho các đối tượng khách hàng, đặc biệt chú trọng đến công tác cảnh báo sớm để phòng ngừa các rủi ro trong hoạt động.
Để đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường, các ngân hàng chuyên doanh cần đa dạng hóa danh mục sản phẩm và tăng cường tiện ích dịch vụ thu phí Đặc biệt, cần ưu tiên phát triển mô hình cho vay cho các lĩnh vực ưu tiên như cho vay nông nghiệp, nông thôn, doanh nghiệp nhỏ và vừa, công nghiệp hỗ trợ và xuất khẩu, cũng như những doanh nghiệp có nhiều lao động.
DN ứng dụng công nghệ cao trong sản xuất và bảo vệ môi trường, …
Kiểm soát chi phí hiệu quả là yếu tố then chốt, giúp đảm bảo chi tiêu tiết kiệm và hợp lý Đồng thời, cần duy trì nguồn lực đầu tư cho các mục tiêu phát triển kinh doanh và chiến lược của ngân hàng.
Củng cố và hoàn thiện hệ thống ngân hàng lõi, MSB sẽ khai thác dữ liệu lớn và trí tuệ nhân tạo để hiểu rõ nhu cầu khách hàng và dự đoán xu thế kinh doanh, nâng cao chất lượng dịch vụ Dự án ngân hàng số, thử nghiệm vào năm 2020, nhằm mở rộng tệp khách hàng khoảng 3 triệu người chưa sử dụng dịch vụ ngân hàng tại Việt Nam Nền tảng này sẽ mang đến trải nghiệm dịch vụ ngân hàng hoàn toàn qua điện thoại thông minh, không cần kênh vật lý, đáp ứng nhu cầu thanh toán và tiêu dùng qua hệ sinh thái đối tác.
Xúc tiến nghiên cứu thị trường và xây dựng đề án nhằm xin Ngân hàng Nhà nước mở rộng mạng lưới phân phối là cần thiết để đáp ứng nhu cầu phát triển tín dụng và tăng trưởng kinh tế.
3.1.2 Định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại MSB
Trong bối cảnh ngân hàng đang tích cực tham gia vào cuộc đua ngân hàng bán lẻ, đây là một cuộc đua dài hơi với sự cạnh tranh từ nhiều đối thủ mạnh như các ngân hàng thương mại trong nước, ngân hàng nước ngoài và các công ty tài chính.
Để Ngân hàng Hàng Hải không bị yếu thế và có khả năng phát triển bền vững, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân cần được định hướng rõ ràng Những định hướng này sẽ đóng vai trò như "kim chỉ nam" dẫn dắt và tạo động lực cho hoạt động ngân hàng bán lẻ của ngân hàng.
Chúng tôi sẽ tiếp tục tập trung vào phân khúc chiến lược, nhắm đến đối tượng là chủ doanh nghiệp và khách hàng có thu nhập ổn định từ lương Điều này được thực hiện dựa trên 4 trụ cột ngân hàng đã xây dựng: "đơn giản - chủ động - kết nối - thấu hiểu".
Để bắt kịp xu hướng hiện đại, bên cạnh các sản phẩm truyền thống, cần triển khai các sản phẩm công nghệ cao dựa trên nền tảng trí tuệ nhân tạo.
AI, bigdata, phát triển tối thiểu 4 gói giải pháp về vốn ứng dụng công nghệ mới
Xây dựng và chuẩn hóa hệ thống KPIs cho tất cả các cấp và đơn vị tại NHBL là cần thiết để nâng cao hiệu quả công việc Việc triển khai hiệu quả các hoạt động quản lý bán hàng và các chiến dịch bán hàng, bao gồm bán chéo, sẽ giúp gia tăng cơ sở khách hàng Đồng thời, tăng cường các chuỗi liên kết và thúc đẩy hoạt động đào tạo cũng là những yếu tố quan trọng để đạt được mục tiêu này.
Để tối ưu hóa quy trình vận hành sản phẩm, cần rà soát toàn bộ các bước từ nghiên cứu, thiết kế, đóng gói đến triển khai bán hàng Mục tiêu là rút ngắn thời gian xử lý khoản vay, giảm 50% cho sản phẩm vay tín chấp và 67% cho sản phẩm vay thế chấp.
- Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị, quảng cáo đối với KH tiềm năng, tích cực bán chéo thêm các sản phẩm khác đối với tệp KH hiện hữu.
Một số giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại MSB
3.2.1 Đẩy mạnh hoạt động truyền thông, marketing
Các sản phẩm cho vay cá nhân và dịch vụ ngân hàng hiện nay không có nhiều sự khác biệt Nếu coi các sản phẩm ngân hàng như một rừng cây đồng loại, khách hàng sẽ dễ dàng bị lạc lối trong sự tương đồng này.
Việc đẩy mạnh hoạt động marketing để tiếp cận sâu hơn vào nhu cầu của khách hàng là một chiến lược không mới, nhưng nếu ngân hàng có kế hoạch khai thác hiệu quả, đây có thể trở thành vũ khí mạnh mẽ giúp vượt qua các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Ngân hàng có thể tăng cường truyền thông bằng cách sử dụng tờ rơi ngắn gọn, ấn tượng về sản phẩm và chương trình khuyến mãi tại các vị trí thu hút khách hàng như quầy giao dịch và băng rôn ngoài cửa Đồng thời, MSB nên hợp tác với các đối tác như công ty bất động sản, siêu thị và hãng xe để kết nối với lượng khách hàng tiềm năng lớn Đối với khách hàng hiện tại, các cán bộ tín dụng cần theo dõi món nợ và khả năng trả nợ, đồng thời tạo cảm giác được quan tâm qua việc thường xuyên liên lạc, thăm hỏi và tặng quà vào các dịp đặc biệt Điều này không chỉ nâng cao khả năng quay lại sử dụng dịch vụ mà còn cải thiện hình ảnh của MSB, đồng thời tạo ra kênh marketing miễn phí khi khách hàng chia sẻ trải nghiệm tích cực với người khác.
Trong bối cảnh cuộc cách mạng 4.0 diễn ra nhanh chóng, ngân hàng Hàng Hải cần nắm bắt các xu hướng Marketing mới bên cạnh phương tiện truyền thống Việc sử dụng mạng xã hội như Facebook, Zalo, và Instagram để tiếp cận khách hàng là một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm chi phí, nhờ vào lượng người dùng lớn Ngoài ra, MSB có thể xem xét việc quảng cáo sản phẩm thông qua video trên các nền tảng như Netflix và Youtube, một chiến lược đã mang lại kết quả tích cực cho nhiều tổ chức trong việc giới thiệu khóa học và phần mềm giải trí.
3.2.2 Nâng cao chất lượng của lực lượng cán bộ trực tiếp cho vay
Con người là yếu tố quyết định trong việc tạo ra của cải vật chất và điều hành mọi hoạt động xã hội, bao gồm cả hoạt động cấp tín dụng trong ngân hàng Tất cả các quyết định liên quan đến cho vay, quy trình thực hiện và giám sát thu hồi nợ đều do con người, cụ thể là các cán bộ tín dụng (CBTD) thực hiện, không thể giao phó cho máy móc hay công cụ Chất lượng hoạt động cho vay của ngân hàng phụ thuộc vào trình độ chuyên môn, thái độ phục vụ khách hàng và đạo đức nghề nghiệp của đội ngũ CBTD Do đó, nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng trực tiếp là điều cần thiết để đảm bảo sự tồn tại và phát triển của ngân hàng trong bối cảnh hiện nay MSB cần tập trung vào những khía cạnh quan trọng này để đạt được mục tiêu.
Để đảm bảo hiệu quả trong công tác tuyển dụng, cần thiết lập một quy trình tuyển dụng khách quan và hiệu quả ngay từ đầu, nhằm lựa chọn những ứng viên phù hợp với yêu cầu công việc Điều này giúp tránh tình trạng “ngồi nhầm chỗ” và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực trong tổ chức.
Tổ chức các cuộc thi về hùng biện, thể thao và chuyên môn nghiệp vụ giúp đánh giá khả năng ứng biến và xử lý tình huống của cán bộ Qua đó, không chỉ khen thưởng và động viên mà còn có thể áp dụng các biện pháp cải thiện kịp thời cho những điểm yếu còn tồn tại, từ đó nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ và nhân viên.
Ngân hàng thường xuyên tổ chức các chương trình bồi dưỡng cán bộ tín dụng để nâng cao kỹ năng nghiệp vụ và khả năng ứng dụng công nghệ mới trong công việc Đồng thời, ngân hàng cũng lên kế hoạch cử những cán bộ ưu tú đi đào tạo chuyên sâu nhằm xây dựng đội ngũ chuyên gia chất lượng, tạo nguồn nhân lực nòng cốt cho tương lai.
MSB cần chú trọng đến việc bồi dưỡng phẩm chất đạo đức và liêm chính nghề nghiệp cho đội ngũ cán bộ tín dụng Trong ngành ngân hàng, đã xảy ra nhiều vụ việc nghiêm trọng do cán bộ tín dụng có phẩm chất đạo đức kém, như nhận đút lót và hối lộ, dẫn đến việc cho vay những khoản không đủ điều kiện Điều này không chỉ gây tổn thất cho ngân hàng mà còn ảnh hưởng đến uy tín và sự phát triển bền vững của ngành.
Để khuyến khích tinh thần làm việc của cán bộ nhân viên, ngân hàng cần áp dụng các chính sách phúc lợi và lương bổng hợp lý, nhằm ghi nhận đóng góp của họ trong việc mang lại lợi nhuận cho tổ chức.
Thực hiện các cuộc khảo sát định kỳ để thu thập ý kiến từ đội ngũ cán bộ nhân viên là cơ hội quý báu giúp ngân hàng hiểu rõ hơn về tâm tư, nguyện vọng và những đề xuất của họ Qua đó, ngân hàng có thể áp dụng những biện pháp điều chỉnh phù hợp nhằm nâng cao sự hài lòng và hiệu quả làm việc của nhân viên.
3.2.3 Cải tiến thủ tục, quy trình cho vay khách hàng cá nhân
Trong bối cảnh cạnh tranh thị trường ngày càng khốc liệt và quy trình cho vay của NHNN còn nhiều rườm rà, MSB cần cải thiện quy trình và thủ tục cho vay để phù hợp với từng đối tượng khách hàng Việc này không chỉ giúp MSB cạnh tranh hiệu quả hơn với các ĐTCT khác mà còn đảm bảo an toàn tín dụng và bảo vệ quyền lợi của ngân hàng Cụ thể, cần xây dựng quy trình cho vay đáp ứng các tiêu chuẩn linh hoạt nhưng vẫn bảo đảm tính bảo mật và quyền lợi cho cả ngân hàng và khách hàng.
Ngân hàng cần thiết lập một ngưỡng thời gian cụ thể cho từng giai đoạn trong quy trình cấp vốn, đồng thời đảm bảo sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban và bộ phận liên quan Điều này nhằm tránh tình trạng đùn đẩy trách nhiệm và mâu thuẫn, ảnh hưởng đến chất lượng công việc Việc quy định rõ ràng về trách nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận tham gia là rất quan trọng, tránh những quy định mơ hồ như việc hai bộ phận phối hợp xử lý một khâu nào đó.
Trên nền tảng công nghệ hiện đại, chúng tôi cam kết rà soát và tinh giản các hồ sơ cũng như thủ tục không cần thiết nhằm rút ngắn thời gian giải ngân cho khách hàng.
3.2.4 Tăng cường hoạt động kiểm tra, kiểm soát khi cho vay để giảm thiểu nợ xấu Để đảm bảo đồng việc đồng vốn của NH khi tài trợ cho KH được sử dụng đúng mục đích vay vốn thì ngay từ đầu CBTD phải làm tốt trong khâu thẩm định
