Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Phát triển hoạt động Bancassurance cho khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội

TRUONG DAI HOC KINH TE QUOC DANVIEN NGAN HÀNG - TÀI CHÍNH

-000 -CHUYEN DE

THUC TAP TOT NGHIEP

Dé tai:

PHAT TRIEN HOAT DONG BANCASSURANCE CHO

KHACH HANG CA NHAN TAI NGAN HANG THUONG MAI

CO PHAN HANG HAI VIET NAM - CHI NHANH HA NOI

Hà Nội - 2019

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan chuyên đề “Phát triển hoạt động bancassurance cho khách

hàng cá nhân tại Ngân hang TMCP Hàng hải Việt Nam Chi nhánh Hà Nội” do em

thực hiện dưới sự hướng dẫn khoa học của TS Lương Thái Bảo Các số liệu, kết

quả nêu trong luận án là trung thực, các tài liệu tham khảo có nguồn trích dẫn rõ

ràng Em hoàn toàn chịu trách nhiệm về nội dung của chuyên đề.

Sinh viên

Đỗ Minh Thúy

LỜI CẢM ƠN

Trước tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc đến Giảng viên

hướng dẫn, TS Luong Thái Bảo — Đại học Kinh tế quốc dân, đã rất tận tình, quantâm hướng dẫn em trong suốt quá trình thực hiện chuyên đề tốt nghiệp Em xin chânthành cảm ơn các quý thầy cô giáo trong Viện Ngân hàng - Tài chính - Đại họcKinh tế quốc dân, đã tận tình giúp đỡ, truyền đạt cho em những kiến thức và kinhnghiệm quý báu trong suốt thời gian học tập, những kiến thức này sẽ là nền tảng cơ

bản và góp phần giúp em nâng cao nghiệp vụ trong quá trình làm việc của mình.

Đồng thời, em xin cảm ơn đến các bạn lớp Tài chính quốc tế 58 và các banđồng khóa đã cùng tôi trao đổi, nâng cao kiến thức và kỹ năng nghiệp vụ, giúp emhoàn thiện bản thân cả trong công việc và cuộc sống.

Cuối cùng tôi xin kính chúc thầy giáo Lương Thái Bảo cùng các quý thầy cô,

các anh chi và các bạn luôn có một sức khỏe doi dào, may man và thành công.

DANH MỤC CÁC SƠ DO, HINH VE

GIỚI THIEU VE DE 'TÀI - 2£ 2+SE££EE£2EE£EEESEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEE.rrkrrrrer 1

CHUONG I TONG QUAN TINH HINH NGHIEN CUU VA CO SO LY

THUYET VE HOAT DONG BANCASURRANCE 1.0 ccccescsscessesssessessesseesesseeses 4

1.1 Khái quát về bancassurance c.cccccscscssessesssessessessscssessessessssssessessesscsseeseeses 4

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của hoạt động bancassurance - 4

1.1.2 Khái niệm bancaSSUTATC€ - << 1333121111 881111511 1111111 92111111 g2.7

1.1.3 Các mô hình liên kết bancassurance - 2 2 x++s++x+£x+rxezxzrerrserxeee 8

1.2 Hoạt động bancassurance tại các ngân hàng thương mại - 13

1.2.1 Các sản phẩm của hoạt động bancassurance 2-2 2s s+cs+zs+ce2 131.2.2 Vai trò của hoạt động bancassurance đối với các bên tham gia 161.2.3 Các kênh phân phối tại các ngân hàng -2- 2 2 22 z+E+Eezxezxerxerssree 17

1.2.4 Các tiêu chí đánh gH1á - + 1v v9 91g TH HH Hàng Hư 18

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bancassurance - - 191.3.1 Nhân tố khách quan - ¿ £ E+SE+SE+EE+EE£E££E£EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEErkerkerkrree 19

1.3.2 Nhân tố chủ quan -¿ 2 s+SE+SE+EE2EE9EEEEE2E1271571711211211711211211 11210 20

1.4 Thị trường bancassurance trên thế giới 2-2 2 z+Ee£EeEEeExerxrrxzrx 221.4.1 Hoạt động bancassurance tại một số nước trên thế gidiError! Bookmark

not defined.

1.4.2 Hoạt động bancassurance tai Việt Nam Error! Bookmark not defined.

KET LUẬN CHƯNG l1 2- 2 25¿ Error! Bookmark not defined.

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂNHÀNG TMCP HÀNG HAI VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ NỘI 302.1 Khái quát về Ngân hàng Hàng Hải Việt Nam — chỉ nhánh Hà Nội 30

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Ngân hang Hang Hải Việt Nam — Chi

00100500 30

2.1.2 Cơ cầu tô chức và chức năng của các phòng ban trong chi nhánh 332.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của MSB chi nhánh Hà Nội 34

2.2 Thực trạng hoạt động bancassurance tại MSB chỉ nhánh Hà Nội 38

2.2.1 Các sản pham bảo hiểm phân phối qua MSB chi nhánh Hà Nội 38

2.2.2 Quy trình hoạt động bancassurance tại chi nhánh +-«++<<++s+2 39

2.2.3 Thực trạng phát triển hoạt động bancassurance tai chi nhánh - 412.2.4 Đánh giá tiềm năng phát triển hoạt động bancassurance tại chi nhánh 43

2.3 Đánh giá hoạt động bancassurance tại MSB chi nhánh Hà Nội 46

2.3.1 Những kết quả đạt đưỢcC -¿-2¿- 2c ©2++2E+2EE2Ex22EEE2EES2E2EEEEEerksrkrrrrees 46

2.3.2 Những hạn chế còn tỒn tại - 2-2 ©5£+E22EE2EESEE2EE2EE2E171212211 1E re, 46

2.3.3 Nguyên nhân của những hạn chế còn tồn tại -2-©2 +25: 46KET LUẬN CHUONG lI -2- 5552 Error! Bookmark not defined.

CHƯƠNG II CAC GIẢI PHÁP THUC DAY HOAT ĐỘNG

BANCASSURANCE TẠI MSB CHI NHÁNH HÀ NỘI . - 48

3.1 Định hướng phát triển hoạt động bancassurance của chỉ nhánh trong thời

3.2.4 Trang bị công nghệ hiện đại - - G3 E23 11119 112111 ng nh HH nhiệt 52

3.3 Kiến nghị với các co quan quan lÍ css essessessessessessesessessessesseeee 523.3.1 Đối với các doanh nghiệp bảo hiỀm - 2 ¿2 2 SE ££+E£E££Ee£Eerxersree 523.3.2 Đối với các ngân hàng thương mạii 2: + ++++£+££+x+zxtzxezrxerxerxerex 523.3.3 Đối với cơ quan quản lí Nha nưỚC - 2 ¿5£ s+SEEE£EE+E++EE+EerEerxerxerssxee 54KET LUẬN CHƯNG III 2-22 2S SE£SE2E£EE£EEEEEEEEEEEEEEEEEErrEkrrkrrkerkrree 55

TÀI LIEU THAM KHAO -2- 2£ E2EE+EE£EE2EESEEEEEEEEEEEEEEEEEEEErrkrrrreee 56

PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC TU VIET TAT

Số thứ tự | Kí hiệu Nguyên nghĩa

1 ACM Assurances du Credit Mutuel

2 CEE Cộng đồng kinh tế Châu Âu3 EU Liên minh châu Âu

4 DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm

5 MSB Ngan hang TMCP Hang hai Viét Nam

6 NHTM Ngan hang thuong mai

7 NHNN Ngân hang Nhà nước

8 TMCP Thương mai cô phan

Bảng 2.1.Bảng 2.2.

Bảng 2.3.Bảng 2.4.

Bảng 2.5.Bảng 2.6.

Bảng 2.7.

DANH MỤC CAC BANG

Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của MSB - chi nhánh Hà Nội 34Tình hình huy động vốn của MSB chi nhánh Hà Nội 35

Dư nợ tín dụng cua MSB — Chi nhánh Hà Nội -55- 36Doanh thu các hoạt động dịch vụ khác - «<< ss+sssssexsseeesers 40Doanh thu từ hoạt động bancassuarance giai đoạn 2016 — 2018 41

Doanh thu bancassurance bình quân của một nhân viên 45

Tình hình hoạt động bancassurance của MSB Chi nhánh Hà Nội 43

Hình 2.1 Cơ cau tô chức của MSB Chi nhánh Hà Nội -.2- 5-55 55c552 33

Hình 2.3 Tỉ lệ khách hàng tham gia bảo hiểm 2 2 2+ 2+x£E+£x+zx+zszse2 44

Hình 2.4 Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tham gia bảo hiểm 45

Hình 2.5 Nhu cầu tham gia bảo hiểm trong tương lai của khách hàng 45

GIỚI THIỆU VE DE TÀI

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế mở đầy tính cạnh tranh và sự biến động như hiện nay, đặcbiệt là sự phát triển của lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, các công ty bảo hiểm khôngcòn chỉ tập trung chú trọng đến duy nhất kênh phân phối truyền thống mà còn mởrộng ra các kênh phân phối mới Trong đó, một kênh phân phối sản phẩm bảo hiểmđặc biệt hiệu quả đang nổi lên là Bancassurance — kênh phân phối liên kết giữa

doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng.

“Bacassurance là thuật ngữ chỉ mối liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm nhằm

đa dạng hóa hoạt động dịch vụ của hai bên Bancassurance phát triển đầu tiên tạiChâu Âu (Pháp, Tây Ban Nha, Hà Lan, Đức, Bi ) và sau đó lan rộng sang Mi,

Canada và các nước thuộc khu vực Châu Á - Thái Bình Dương Tại Việt Nam, mặc

dù Bancassurance không còn là khái niệm mới mẻ nhưng hoạt động liên kết này vẫn

đang ở những bước phát triển đầu tiên và hứa hẹn nhiều tiềm năng Việc các Ngân

hang thương mại Nhà nước Việt Nam phát triển các mô hình bancassurance là hoàntoàn hợp lý do có rất nhiều lợi thế về thị trường, thương hiệu, cơ sở vật chất, tiềm

Trên thế giới, bancassurance đã và đang nổi lên với vai trò là một kênh phân

phối quan trọng cho các doanh nghiệp bảo hiểm Bancassurance được thé hiện ởnhiều hình thức khác nhau giữa các quốc gia trên thế giới tùy theo môi trường chính

trị pháp luật, kinh tế và yếu tố nhân khâu của mỗi quốc gia Yếu t6 nhân khẩu có vaitrò quyết định sản phẩm Bancassurance, tình hình kinh tế sẽ quyết định xu hướng về

doanh số, thi phan, Còn phạm vi hoạt động Bancassurance do môi trường chính tri

pháp luật quyết định Ở hầu hết các nước đang phát triển, việc bán bảo hiểm qua

ngân hàng đã phát triển nhanh hơn tất cả các kênh phân phối khác và tỉ lệ thâm nhập

của bancassurance tại các thị trường có xu hướng ngày càng tăng”.

“Trong khu vực Châu Á, theo ghi nhận tại Hội nghị Châu Á lần thứ 14 về“Bancassurance và kênh phân phối tiềm năng” tổ chức tại Indonesia, theo cácchuyên gia trong lĩnh vực này, Bancassurance là một trong những kênh phát triển

nhanh nhất ở hầu hết các thị trường tại Châu Á, đồng thời là kênh phân phối hàng

đầu trong nhiều thị trường tại khu vực này Tính đến nay, tỉ lệ đóng góp doanh thu

phí bảo hiểm Bancassurance của các DNBH nhân thọ tại Thái Lan, Trung Quốc,

Malaysia, Singapore, Hongkong đã tăng lên hơn 50% so với mức 10% so với năm

2000 Đặc biệt, theo tap chí Finance Plus, với thị trường có xuất phát điểm là 0%vào năm 2000 như Thái Lan, thì đến năm 2012, tỉ lệ đóng góp doanh thu phí bảohiểm Bancassurance cho các DNBH nhân thọ tại đây cũng đã lên đến hơn 43%”.

Hiện nay bancassurance là một hướng đi quan trọng của nhiều ngân hàng ở

Việt Nam Bancassurance đóng vai trò là dich vụ gia tăng của ngân hang với chi phí

rất nhỏ vì sử dụng nguồn tài nguyên sẵn có của ngân hàng Vì vậy đây là một kênhbán hàng tiềm năng mà ngân hàng có thể đây mạnh khai thác nhiều hơn trong tương

Vì những lí do trên, em đã chọn đề tài “Phát triển hoạt động Bancassurance

cho khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam — Chỉ nhánh

Hà Nội” dé nghiên cứu cho chuyên đề của mình.

2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu của chuyên đề là làm rõ thực trạng của hoạt động

bancassurance tại Ngân hàng TMCP Hàng hải Việt Nam — Chi nhánh Hà Nội và từ

đó đưa ra các giải pháp dé thúc hoạt động này phát triển.

- Hệ thống hóa và làm rõ các vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động

- Phân tích thực trạng phát triển hoạt động bancassurance tại Ngân hàng

TMCP Hang hải Việt Nam - Chi nhánh Hà Nội.

- Dé xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bancassurance

tại Ngân hàng TMCP Hàng hải Việt Nam - Chi nhánh Hà Nội.

3 Câu hỏi nghiên cứu

Đề đạt được các nhiệm vụ nghiên cứu chuyên đề đặt ra, chuyên đề cần trả lời

các câu hỏi sau:

- Bancassuarance và hoạt động bancassuarance là gi?

- Các tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động bancassurance?

- Thực trạng kết quả hoạt động bancassurance tại Ngân hàng TMCP Hàng

hải Việt Nam - Chi nhánh Hà Nội?

- Giải pháp nao dé phát triển hoạt động bancassurance cho Ngân hàng TMCP

Hàng hải Việt Nam - Chi nhánh Hà Nội?

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- _ Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bancassuarance

- Phạm vi nghiên cứu

e Pham vi về nội dung: Nghiên cứu hoạt động bancassurance trong mối quanhệ hợp tác giữa ngân hàng với các công ty bảo hiểm để cung cấp các sản phẩm bảohiểm cho một cơ sở khách hàng.

¢ Pham vi về thời gian: Nguồn số liệu phân tích nằm trong khoảng thời gian

2016- 2018.

e Pham vi về không gian: Đề tài nghiên cứu hoạt động bancassurance cho

khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Hàng hải Việt Nam - Chi nhánh Hà Nội Phuong pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu được sử dụng chủ yếu là phương pháp thu thập

thông tin và phương pháp phân tích

- Phương pháp thu thập dit liệu và số liệu: Thông tin thu thập được thông quanhiều kênh như quá trình thực tập trực tiếp tại chi nhánh, phỏng vấn các cán bộcông nhân viên khách hàng của ngân hàng và khảo sát khách hàng, các báo cáo kết

quả hoạt động kinh doanh

- Phuong pháp phân tích: sử dụng các thông tin trên, kết hop với phương pháp so

sánh, đối chiếu, tong hợp thông tin, từ đó đưa ra những đề xuất dé phát triển hoạt động

bancassurance tại Ngân hàng TMCP Hàng hải Việt Nam — Chi nhánh Hà Nội.

Kết cau của chuyên đề

Ngoài phan giới thiệu, kết luận và ghi chú về bảng biểu, sơ đô, từ viết tắt,chuyên đề bao gồm ba chương:

Chương 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu va cơ sở lí thuyết về hoạt động

Chương 2: Thực trạng hoạt động bancassurance cho khách hàng cá nhân tạiNgân hàng TMCP Hàng hải Việt Nam — Chi nhánh Hà Nội

Chương 3: Các giải pháp thúc đây hoạt động bancassurance tại Ngân hàng

TMCP Hàng hải Việt Nam — Chi nhánh Hà Nội

CHUONG I TONG QUAN TINH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ

THUYET VE HOAT ĐỘNG BANCASURRANCE

1.1 Khai quat vé bancassurance

1.1.1 Lich sử hình thành và phát triển của hoạt động bancassurance

Bancassurance xuất hiện đầu tiên tại Châu Âu vào những năm đầu thập kỉ thứVIII, thứ IX, thé kỷ XX, tiếp theo là các nước thuộc khu vực Châu Á như

Hongkong, Thái Lan, Malaysia, Singapore,

Có nguồn gốc từ Pháp, 2 từ “Bank” va “Assurance” được ghép lại thành

Bancassurance — chỉ hoạt động phát sinh do như cầu thực tế trong lĩnh vực dịch vụ

tai chính Năm 1974 tại Pháp, ngân hàng Credit Lyonnais hợp tác với Tập đoànMesdicales de France thành lập Assurances du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD

— Công ty bảo hiểm hỗn hợp (kinh doanh bảo hiểm nhân tho và bảo hiểm phi nhânthọ) Công ty Bảo hiểm hỗn hợp này hoạt động dựa vào cơ chế sử dụng lợi thế của

Credit Lyonnais đối với các khách hàng của ngân hàng: Khi ngân hàng cấp một

khoản tín dụng cho khách hàng sẽ đồng thời cấp don bảo hiểm kèm theo dé bảohiểm cho các khách hàng đó mà không sử dụng một trung gian bảo hiểm khác Ýtưởng của công ty này là nhằm tránh việc phải sử dụng đơn vị trung gian bảo hiểmkhoản cho vay và tự bảo hiểm cho các khách hàng có giao dịch với ngân hàng vớimình Đây chính là tiền thân của hoạt động ma 15 năm sau được gọi với tên

Sau sự thành công của ACM, bancassurance đã phat triển mạnh mẽ và trởthành một trong những kênh phân phối bảo hiểm chính Đến cuối thế kỉ 20 và đầuthế ki 21 bancassurance trở nên phổ biến và phát triển một cách mạnh mẽ tại cácnước thuộc khối Liên minh Châu Âu (EU) như Pháp, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha,

Ý, hay các nước Bắc Âu như Hà Lan, Thụy Điển và Áo Theo số liệu 2010 tại diễnđàn các nhà lãnh đạo khu vực Châu Âu: có đến “trên 80% các ngân hàng tại Châu

Âu có kinh doanh bancassurance, 1/3 các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được phanphối qua các ngân hàng, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh này lên tới 50% tong

doanh thu phí bảo hiểm.”

Trong khu vực, theo ghi nhận tại Hội nghị Châu Á lần thứ 14 về

“Bancassurance và kênh phân phôi tiêm năng” được tô chức tại Indonesia, các

4

chuyên gia trong lĩnh vực này cho biết: “Bancassurance là một trong những kênhphát triển nhanh nhất ở hau hết các thị trường tại Châu A, đồng thời là kênh phân

phối hàng đầu trong nhiều thị trường tại khu vực này Tính đến nay, tỉ lệ đóng gópdoanh thu phí bảo hiểm Bancassurance của các DNBH nhân thọ tại Thái Lan, TrungQuốc, Malaysia, Singapore, Hongkong đã tăng lên hơn 50% so với mức 10% so vớinăm 2000 Đặc biệt, theo tạp chí Finance Plus, với thị trường có xuất phát điểm là

0% vào năm 2000 như Thái Lan, thì đến năm 2012, tỉ lệ đóng góp doanh thu phí

bảo hiểm Bancassurance cho các DNBH nhân thọ tại đây cũng đã lên đến hơn

Tại Mĩ và Canada, do các qui định chặt chẽ của Luật và thói quen sử dụng môi

giới, sự phát trién của bancassurance có nhưng hạn chế nhất định.

Hiện nay, bancassurance được coi như là một kênh trong chiến lược phát triển

của các ngân hàng thương mại Các sản phẩm bancassurance ra đời làm đa dạng hóacác dịch vụ sản pham hon so với các sản phẩm truyền thống và đem lại nhiều cơ hội

hơn cho ngân hàng.

Điều gì đã tạo nên sự hình thành và phát triển của bancassurance? Các

nhu cầu thiết yếu của xã hội tạo điều kiện cho các lĩnh vực kinh doanh mới nào rađời Sự ra đời và phát trién nhanh chóng của bancassurance không phải là ngoại lệ.

Chúng ta có thể lí giải diều đó qua các nguyên nhân sau:

Đầu tiên là nhu cầu của người tiêu dùng về dịch vụ tài chính “một cửa”.Bancassurance sẽ giúp khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch vụ tài chính tiết kiệm

thời gian bằng cách chỉ cần qua “một cửa” Chang hạn, khách hàng đang vay vốn,mở tài khoản giao dịch tại ngân hàng hoặc sử dụng các dịch vụ khác, có thể thamgia bảo hiểm ngay tại ngân hàng Khi khách hàng sử dụng dịch vụ bancassurance,việc nộp phí trở nên tiện lợi hơn bởi phí bảo hiểm có thể nộp bằng cách chuyênkhoản, thẻ ATM, thẻ tín dụng Bên cạnh đó, ngân hàng có thể đảm bảo được khảnăng trả nợ của khách hàng nếu như khách hàng tham gia bảo trong trường hợp có

rủi ro xảy ra đối với tài sản và sinh mạng, sức khoẻ của khách hàng Ngoài ra khách

hàng còn có thé được hưởng những quyền lợi va dịch vụ do sử dụng đồng thờinhiều dịch vụ như được giảm phí do nộp phí qua ngân hàng, được miễn phí thường

niên thẻ ATM Tóm lại, với bancassurance, khách hàng có thé sử dụng đồng thời

các dịch vụ của ngân hàng một cách thuận tiện và hiệu quả.

Thứ hai là do sự thay đổi “khẩu vị” của khách hàng Các nghiên cứu trên thégiới cho thấy, “khâu vị” của khách hàng đang dịch chuyền từ các sản phẩm dau tutiết kiệm đơn giản sang các sản phẩm đa dạng phức tạp hơn, do vậy ngân hàng cầnphải cho ra đời nhiều dịch vụ dé đáp ứng được nhu cau đa dang và luôn thay đổi củakhách hàng Bancassurance là phương thức có thể đáp ứng được sự thay đổi “khâu

VỊ” nay.

Thứ ba là yêu cầu tiết kiệm chi phí hoạt động Chi phí hoạt động của công tybảo hiểm sẽ được tiết kiệm khi sử dụng hệ thống cung cấp dịch vụ của ngân hàng,giảm chi phí sẽ giúp tăng khả năng cạnh tranh và mang lại lợi nhuận tốt hơn Dau

tiên, công ty bảo hiểm có thể giảm chỉ phí đào tạo bởi đội ngũ nhân viên của ngân

hàng thường có trình độ cao, kiến thức tài chính rất vững vàng) Bên cạnh đó, côngty bảo hiểm có thé sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng sẵn có của ngân hàng dé cungcấp dịch vụ bảo hiểm Ngoài ra, hoa hồng chỉ trả cho ngân hàng thấp hơn so với hoahồng trả cho đại lý hoặc bên môi giới.

Thứ tư là thông qua Bancassurance, ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể sửdụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực (đội ngũ nhân viên, cơ sở vật chat, cơ sở dữ

liệu, , ) của cả hai bên vào việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm cũng như tăng cường

các dịch vụ ngân hàng Bancassurance cũng mở ra những thị trường mà công ty bảo

hiểm chưa khai thác, đặc biệt là các thị trường đặc trưng của ngân Do vậy, dé thực

hiện bancassurance một cách hiệu quả nhất, cả ngân hàng và công ty bảo hiểm cần

phải lựa chọn đối tác kĩ càng dé phát huy hết sức mạnh của minh và hưởng lợi từ uytín, thương hiệu của đối tác.

Thứ năm, ngày nay công nghệ thông tin đang phát triển rất mạnh mẽ Đây làmột lợi thế khiến cho việc khai thác và lưu trữ cơ sở dữ liệu khách hàng dễ dànghơn và có độ an toàn cao hơn, các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm được cung cấp tới

khách hàng một cách nhanh chóng, thuận tiện hơn.

Có thé thay rang sự phát triển của bancassurance có được nhờ sự phát triểncủa thị trường tài chính, sự phát triển của các tập đoàn kinh tế, nhu cầu về một dịch

vụ tài chính trọn gói của khách hàng, tác động của cạnh tranh cũng như tác động

của tiễn bộ khoa học và công nghệ Phát triển bancassurance đem lại lợi ích cho tất

cả các bên liên quan: ngân hàng, bảo hiểm và khách hàng.

1.12 Khai niệm bancassurance

Trên thực tế có nhiều cách định nghĩa về Bancassurance Sau đây là một số

cách định nghĩa thông dụng:

- “Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng dé chỉ việc bán chéo các

sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng Một

cách tổng quát hơn, có thé hiểu bancassurance là một kênh trong chiến lược phânphối sản phẩm của các công ty bảo hiểm liên kết với ngân hang thương mại dé cungcấp có hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình Ở một góc độkhác, mô hình bancassurance là một công cụ để các ngân hàng tham gia vào lĩnh

vực bảo hiểm”.

- Bancassurance là việc “cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hangthông qua một kênh phân phối chung và/hoặc cho cùng một cơ sở khách hàng”(Theo Yiannis (2007), trong khuôn khô nghiên cứu của công ty Tái bảo hiểm hangđầu thế giới Munich Re).

- Trong nghiên cứu của Steven (2007) “Bancassurance là việc bán các sản

phẩm bảo hiểm bán lẻ cho cơ sở khách hàng của ngân hàng” Đây là khái niệmđược đưa ra trong nghiên cứu về bancassurance tại các nước trên thế giới, đặc biệt

là tại các thị trường phát triển Có thé thấy khái niệm này nhấn mạnh vào việc phânphối các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ qua các ngân hàng cho khách hàng của ngân

Các định nghĩa trên có những đặc điểm chung là:

- Bancasurance là kênh liên kết giữa bảo hiểm và ngân hàng.

- Bancassurance cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho những khách hàng sẵn có

của ngân hàng.

- Cac sản phẩm bảo hiểm gắn liền với tinh chất đặc thù của ngân hàng.

Qua đó, bancassurance có thé hiểu một cách giản đơn nhất là quá trình bán

chéo sản phẩm giữa ngân hang và công ty bảo hiểm, các ngân hàng tham gia cungcấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình Việc tham gia của ngân hàng

có thê ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thức bancassurance.

1.1.3 Các mô hình liên kết bancassurance

Với thị trường bảo hiểm day tính cạnh tranh và xu hướng toàn cầu hóa, tìm

kiếm các kênh phân phối mới dé da dạng hóa và giảm lệ thuộc vào các kênh dai lý

truyền thống là việc làm tất yếu của các doanh nghiệp bảo hiểm Đối với các ngânhàng thương mại, hoạt động bancassurance đem lại cho ngân hàng một nguồn thunhập ngoài lãi suất với chi phí thấp Vì vậy lựa chọn mô hình bancassurance là một

hướng đi mới mở ra một thị trường tiềm năng và đem lại thuận lợi cho cả ngân hàng

lẫn công ty bảo hiểm.

Trên cơ sở hoạt động thực tế của các bancassurance tại các thị trường bảohiểm trên thé giới, tùy vào mức độ phát triển và mức độ tích hợp về cơ cấu quyền

sở hữu, mô hình bancassurance được phân thành ba loại:

- M6 hình thỏa thuận phân phối: bao gồm hai hình thức là đại lí phân phối vàliên minh chiến lược.

- Mô hình liên doanh (mô hình chi phối).

- M6 hình sở hữu đơn nhất (mô hình độc quyền).

1.1.3.1 Mô hình thoả thuận phân phối

a Mô hình đại lý phân phối

Mô hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện đầu tiên của bancassurance.Mô hình đại lý phân phối được định nghĩa là một kênh phân phối cung cấp sảnphẩm bảo hiểm đơn thuần trong đó ngân hàng chịu trách nhiệm bán các sản phẩmtruyền thống (công việc bán hàng do nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên bảo hiểmtại ngân hàng thực hiện) Trong mô hình đại lý phân phối, một ngân hàng đóng vaitrò là đại lý phân phối đối với một hoặc nhiều doanh nghiệp bảo hiểm; và ngược lại,một doanh nghiệp bảo hiểm có thể kí hợp đồng đại lý với đồng thời nhiều ngânhàng khác nhau Đây là một mô hình đơn giản, ít rủi ro đối với ngân hàng, lợi íchngân hàng nhận được chính là hoa hồng hoặc thu nhập phí nhận được dựa trên

doanh thu bảo hiểm.

Hình 1.1 Mô hình đại lý phân phối

Ngân hàng || Ngân hàng |

Hoa hồng

Doanh nghiệp bảo hiểm | Doanh nghiệp bảo hiểm

(Nguồn: Báo cáo khảo sát về mô hình phân phối bảo hiển qua ngân hàng củaCục Quản lý, giám sát bảo hiểm — Bộ Tài chính)

Đặc trưng của mô hình đại lý phân phối:- _ Về hình thức pháp lý:

Trong mô hình này, ngân hàng và công ty bảo hiểm đóng vai trò là hai phápnhân độc lập chi ký thỏa thuận hợp tác trong hoạt động phân phối các sản pham bảo

hiểm, không thành lập nên pháp nhân thứ ba Ngân hàng chịu trách nhiệm là bên đạidiện bán hàng hoặc môi giới dé bán riêng lẻ các sản phẩm bảo hiểm hoặc bán kèm

theo các dịch vụ khác ngân hàng.

- Về cơ sở dit liệu khách hàng:

Ngân hàng là một pháp nhân độc lập, mức độ hợp tác với doanh nghiệp bảo

hiểm phụ thuộc vào hợp đồng thỏa thuận giữa hai bên nên mức độ chia sẻ thông tin

của hai bên về khách hàng sẽ dựa trên vào các điều khoản trong hợp đồng Tuy

nhiên nhìn chung công ty bảo hiểm sẽ tận dụng tối đa nguồn dữ liệu khách hàng mà

ngân hàng sẵn có.

- San phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình:

Việc chia sẻ nguồn khách hàng ở một mức độ nhất định khiến cho việc thiết

kế các sản phẩm mới mang đặc thù của ngân hàng tích hợp với sản phẩm truyền

thong trở nên khó khăn đối với công ty bảo hiểm Vì vậy sản phẩm bảo hiểm trongmô hình này chi đơn giản là các sản phẩm bảo hiểm truyền thống được thiết kế sẵncó bởi công ty bảo hiểm và đang được phân phối trên thị trường Ngân hàng chỉđóng vai trò là kênh phân phối các sản pham bảo hiểm của một hay nhiều công ty

bảo hiểm mà ngân hàng hợp tác.

- Van dé quản lý hợp đồng bảo hiểm:

Công ty bảo hiểm là đơn vị quản lí trực tiếp các hợp đồng bảo hiểm đã cungcấp tới khách hàng.

- Thu nhập của các bên tham gia Bancassurance:

Thu nhập của ngân hàng và công ty bảo hiểm là trong hoạt độngbancassurance là khác nhau Cụ thể thu nhập của công ty bảo hiểm là lợi nhuận từhoạt động kinh doanh sản phâm bảo hiểm, thu nhập của ngân hàng là hoa hồng phí

từ doanh thu bảo hiểm.

Đây là mô hình hợp tác giữa MSB và các công ty bảo hiểm MSB hiện đanghợp tác với một số công ty bảo hiểm như Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Dai-

ichi Life, Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện, Công ty Bảo hiểm nhân thọPrudential Việt Nam, Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt MSB phân phối sản phẩmbảo hiém như vai trò là một đại lý và hưởng hoa hồng từ công ty bảo hiểm.

b Mô hình Liên minh chiến lược

Mô hình liên minh chiến lược vẫn mang bản chất là mô hình đại lý phân phối

nhưng mức độ cam kết giữa hai bên tham gia la ngân hàng và công ty bảo hiểm chặt

chẽ hơn Ở mô hình này, ngân hàng chỉ hợp tác với một công ty bảo hiểm, việc pháttriển sản phẩm đặc thù của ngân hang, cam kết dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng

được thực hiện một cách chặt chẽ hơn.

Hình 1.2: Mô hình Liên minh chiến lược

Doanh nghiệp bảo hiểm Ngân hàng thương mại

( Nguồn: Báo cáo khảo sát về mô hình phân phối bảo hiểm qua ngân hàng của

Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm — Bộ Tài chính)

Mô hình này thường liên quan đến những thỏa thuận đặc biệt, thời gian liênminh có thé được hai bên ấn định trước.

1.1.3.2 Mô hình liên doanh

Trong mô hình liên doanh sắp xếp trách nhiệm và quyền lợi cho cả ngân hàng

và công ty bảo hiểm tốt hơn do vậy có thể đem lại lợi ích tối ưu hơn cho các bên.Đây là hình thức được các nhà bảo hiểm quốc tế ưa thích do có lợi thế về mức độ

cam kết và kiểm soát Trong mô hình này ngân hàng có thể phải chịu một số rủi ro

bảo hiểm nhưng ngân hàng sẽ được chia sẻ lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh bao

10

hiểm Hình thức liên kết này yêu cầ ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn nhất định

trong liên doanh.

Hình 1.3 Mô hình Liên doanh

Ngân hang thương mai

Doanh nghiệp bảo hiểm _

(Nguồn: Báo cáo khảo sát về mô hình phân phối bảo hiểm qua ngân hàng của

Liên doanh

Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm — Bộ Tài chính)

Đặc trưng của mô hình liên doanh:

- _ Về hình thức pháp lý:

Ngân hang và doanh nghiệp bảo hiểm thành lập một pháp nhân thứ ba dé thựchiện các hoạt động cung cấp sản pham bảo hiểm Pháp nhân này là một công ty bảohiểm và được cơ quan nha nước có thâm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vựcbảo hiểm.

- Cơ sở dt liệu khách hang:

Vì ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng thành lập ra pháp nhân thứ ba nênthông tin về thị trường, về khách hàng của cả hai bên đều phải ưu tiên để cung cấp

cho pháp nhân thứ ba.

- San phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình:

Trong mô hình liên doanh, pháp nhân thứ ba chịu trách nhiệm thiết kế ra các sảnpham dựa trên nguồn cơ sở dữ liệu thông tin từ ngân hàng và bảo hiểm cung cấp Vậy

nên, các sản phâm bảo hiểm được phân phối qua mô hình Bancassurance này sẽ mangtính chất đặc thù có thê tích hợp với các sản phẩm khác của ngân hàng.

- Quản lý hợp đồng bảo hiểm:

Công ty liên doanh - pháp nhân thứ ba là đơn vi chịu trách nhiệm quản lý cáchợp đồng bảo hiểm đã cung cấp tới khách hàng.

- Thu nhập của các bên:

Ngân hàng và công ty bảo hiểm tham gia góp vốn thành lập công ty liêndoanh nên cùng hưởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanh của pháp nhân thứ ba.Ngoài ra, nếu giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba tồn tại quan hệ thỏa thuận phân

11

phối thì ngân hàng cũng được hưởng hoa hồng phí từ doanh thu bảo hiểm như môhình đại lý phân phối.

1.1.3.3 Mô hình sở hữu đơn nhất

“Mô hình sở hữu đơn nhất là mô hình mà trong đó một ngân hàng hoặc tậpđoàn tải chính thành lập một công ty bảo hiểm (hoặc một công ty bảo hiểm thành

lập một ngân hàng) ”

Đối với mô hình này ngân hàng có thể tối đa hóa lợi ích (trên cơ sở cung cấp

cho khách hàng dịch vụ trọn gói) Mô hình này thường được ứng dụng trong các tập

đoàn tài chính và về lý thuyết mô hình này có thể đem lại giá trị và quyền lợi caonhất cho ngân hàng.

Hình 1.4 Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính

(mô hình công ty mẹ - công ty con).- Cơ sở dữ liệu khách hàng:

Thông tin về thị trường và nguồn khách hàng được chia sẻ tối đa, do cả ngânhàng và công ty bảo hiểm cùng thuộc một chủ sở hữu.

- San phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình:

Trong mô hình sở hữu đơn nhất, thiết kế sản pham là công việc chung mà cả

ngân hàng và bảo hiêm cùng chịu trách nhiệm dựa trên nguôn dữ liệu chung mà tập

12

đoàn cung cấp Vậy nên các sản phâm bảo hiểm theo mô hình này bao gồm cả sản

phẩm bảo hiểm truyền thống và các sản phẩm tích hợp với các sản phẩm ngân hang.- Quản lý hợp đồng bảo hiểm:

Công ty bảo hiểm với tư cách là công ty thành viên chịu trách nhiệm quản lýcác hợp đồng bảo hiểm cung cấp tới khách hàng.

- Thu nhập của các bên:

Thu nhập của công ty bảo hiểm là một phần thu nhập của ngân hàng hoặc tậpđoàn.

Mỗi ngân hàng và công ty bảo hiểm có lựa chọn mô hình bancassurance riêngdé phù hợp với nền chính trị, pháp luật và văn hóa của mỗi quốc gia kèm theo mụctiêu kinh doanh và phát triển từng ngân hàng và công ty bảo hiểm đặt ra Mô hình

càng có sự hợp nhất cao thì càng tạo điều kiện dé hợp lý hóa chi phí và cải thiện

hiệu quả kinh doanh, nhưng bên cạnh đó là sự phức tạp trong cách thức tổ chứccũng như mức độ rủi ro cũng sẽ cao hơn Việc lựa chọn mô hình rất quan trọng vìnó sẽ ảnh hưởng tới các sản phẩm cung cấp tới khách hang và quyền quyết địnhhình thái phát triển dịch vụ và lợi ích đem lại.

1.2 Hoạt động bancassurance tại các ngân hàng thương mai

1.2.1 Các sản phẩm của hoạt động bancassurance

Các sản phẩm bảo hiểm của một bancassurance luôn luôn được phát triển và

cải tiễn theo thời gian dé phù hợp với các nhu cầu luôn biển đổi của khách hàng và

điều kiện thực tế của thị trường Các sản phẩm bancassurance được chia thành 2

nhóm: sản pham truyền thống và sản phẩm tích hợp với sản phẩm ngân hàng

1.3.1.1 Sản phẩm bảo hiểm truyền thống

e Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ

“Bảo hiểm phi nhân thọ truyền thống phân phối qua bancassurance thường

phô biến nhất trong các mô hình đại lý phân phối hoặc liên minh chiến lược Cácsản phẩm này thường được chia thành hai nhóm nhỏ là các sản phẩm bảo hiểm bánlẻ và các sản phâm bảo hiểm dành cho doanh nghiệp.

Các sản phâm bán lẻ thường là:

- Bảo hiểm xe cơ giới

- Bảo hiểm hộ gia đình trọn gói

13

- Bảo hiểm y tế, chăm sóc sức khỏe

- Bảo hiểm tai nạn con người cá nhân

Các sản phẩm bảo hiểm dành cho doanh nghiệp thường được ngân hàng giớithiệu, việc khai thác được thực hiện bởi công ty bảo hiểm do mức độ phức tạp trongcông tác thâm định rủi ro Bảo hiểm danh cho doanh nghiệp thường bao gồm cácsản phẩm sau:

- Bảo hiểm kĩ thuật (bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm máy móc, bảo hiểm

- Bảo hiểm trợ cấp

- Các chương trình bảo hiểm hưu trí tự nguyện

- Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe và chỉ phí y tế- Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo

- Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn- Bảo hiểm tai nạn

- Bảo hiểm chi phí nằm viện và phẫu thuật

- Bảo hiểm sinh mạng.

1.3.1.2 Sản phẩm bảo hiểm tích hợp

Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp là sản phẩm chủ đạo được thiết kế riêng cho

kênh phân phối bancassurance, các sản phẩm này thường được thiết kế với mục

14

đích nhằm bán kèm với các sản phẩm ngân hàng hoặc coi như một phan của sảnphẩm ngân hang.

e Bao hiểm tín dụng

Đây là sản phẩm bảo hiểm tích hợp đầu tiên của kênh bancassurance Bảohiểm tín dụng là sản pham bảo hiểm đi kèm với sản phẩm tín dụng mà ngân hàng

cung cấp cho khách hàng Bảo hiểm tín dụng ra đời nhằm đảm bảo an toàn cho ngân

hàng, đồng thời bảo vệ tài chính cho khách hàng trong trường hợp rủi ro xảy ra khikhoản nợ chưa được tất toán Mỗi loại hình tín dụng như tín dụng thông thường haytín dụng tiêu dùng (trả góp) sẽ được thiết kế một sản phẩm bảo hiểm tương ứng Đốivới tín dụng thông thường, số tiền bảo hiểm được xác định dựa trên dư nợ thực tế

của khách hàng, thời gian bảo hiểm chính là thời hạn vay Còn đối với khoản tín

dụng tiêu dùng, số tiền bảo hiểm ban đầu được xác định bằng khoản vay sau đógiảm dan theo tình hình trả nợ của khách hang Pham vi bảo hiểm sẽ tùy thuộc vàoloại hình bảo hiểm được thiết kế là phi nhân thọ hay nhân thọ.

e Bảo hiểm thấu chi

Bao hiểm thấu chi thường được cung cấp tới khách hàng qua 2 hình thức:

- Mức trách nhiệm bảo hiểm bang với số thấu chi và phí bảo hiểm được đóngtheo mức trách nhiệm này Trong trường hợp khách hàng không may mắn gặp rủi rovà khoản thấu chi đã được sử dụng, công ty bảo hiểm sẽ thanh toán khoản nợ củakhách hàng khi đến hạn.

- Mức trách nhiệm bằng với hạn mức thấu chi tối đa Trong trường hợp khách

hàng không may gặp rủi ro, công ty bảo hiểm thanh toán sẽ chịu trách nhiệm thanh

toán khoản nợ Nếu số tiền bảo hiểm lớn hơn khoản nợ đến hạn thì phần chênh lệchsẽ được trả cho người thừa kế hợp pháp của khách hàng Phí bảo hiểm trong trường

hợp này được đóng định kỳ theo tháng hoặc năm.

Ở sản pham bảo hiểm thấu chi, phí bảo hiểm thường được điều chỉnh hằngnăm theo độ tuôi của khách hàng Thường thì sản phẩm này có quy định về độ tuôitối đa Phí bảo hiểm do khách hàng hoặc ngân hàng nộp Sản phẩm bảo hiểm thấuchi phù hợp với các hình thức: Thấu chi, thé tín dung, các khoản nợ không kết cau(không có kế hoạch).

e_ Bảo hiém cho khách hàng gửi tiền

15

“Quyền lợi bảo hiểm này được thiết kế để thu hút khách hàng gửi tiền vào

ngân hàng Nó có thể được áp dụng đối với mọi loại tài khoản tiền gửi nhưngthường giới hạn một mức tiền gửi tối thiêu Mức trách nhiệm bảo hiểm thường đượcxác định bởi các nhân tố phí và đánh giá rủi ro Phạm vi bảo hiểm thường là bảo vệcho rủi ro tử vong và giới hạn tuổi đối với người được bảo hiểm Phí bảo hiểmthường do ngân hàng chi trả nhưng cũng có thé do người gửi tiền đóng kết hợp vớimột phương pháp marketing thích hợp Số tiền bảo hiểm thường là bội số của số dưtrong tài khoản tiền gửi Trong trường hợp người gửi tiền qua đời, số dư này sẽđược tăng phù hợp Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp thường nhắm đến khách hàng

cá nhân của ngân hàng.”

1.2.2 Vai trò của hoạt động bancassurance doi với các bên tham gia

Bancassurance mang lại lợi ích cho ngân hàng, cho các công ty bảo hiểm và

cho khách hàng.

a Đối với ngân hàng

Khi tham gia kênh bán hàng bancassurance, ngân hang có thêm sản pham mới

dé bé sung, làm đa dang dịch vụ sản phẩm của minh để cung cấp tới khách hàngnhưng lại không cần tăng vốn trên cơ sở rủi ro như các sản phẩm truyền thống của

ngân hàng Qua đó năng lực cạnh tranh của ngân hàng tăng lên, khách hàng cũng

trở nên đa dạng hơn Nguồn thu nhập của ngân hàng và các nhân viên tăng lên từhoa hồng phí từ doanh thu bảo hiểm Hơn nữa, một lợi ích chính là bán các sản

phẩm bảo hiểm đi kèm dich vụ cho vay tín dụng là cách tốt nhất dé ngân hàng giảm

thiểu rủi ro khi không thu hồi được các khoản nợ do khách hàng không may xảy rarủi ro Ngu6n phí bảo hiểm thu từ khách hàng và thông qua thỏa thuận hợp tác trongđầu tư giữa ngân hàng và bảo hiểm giups ngân hàng tăng thêm nguồn vốn huy động

của mình.

b Đối với doanh nghiệp bảo hiểm

Doanh nghiệp bảo hiểm có cơ hội tiếp cận được với nguồn dữ liệu khách hàngkhổng lồ của các ngân hàng và cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàngthông qua mạng lưới phân phối rộng khắp của ngân hàng tận dụng đội ngũ nhânviên và cơ sở vật chất của ngân hàng Các doanh nghiệp bảo hiểm có thê có đượcnguồn thông tin quý giá về khách hàng của ngân hàng và năm bắt được một cơ hội

16

kinh doanh mới Kênh phân phối qua ngân hàng giúp doanh nghiệp bảo hiểm tiếtkiệm được chỉ phí rất nhiều so với việc mở rộng mạng lưới phân phối truyền thống.

c Đối với khách hàng

Khách hàng tham gia sản phẩm dịch vụ trọn gói như Bancassurance sẽ tiếtkiệm được chi phí vì mức phí bảo hiểm thấp hơn (do công ty bảo hiểm phải chi ítchi phí hơn so với các kênh khác) và nhu cầu sử dụng các dịch vụ cùng lúc mộtcách thuận tiện nhất được đáp ứng.

1.2.3 Các kênh phân phối tại các ngân hàng

“Kênh phân phối bancassurance là kênh phân phối mới, cung cấp các sảnphẩm bảo hiểm thông qua ngân hàng, thể hiện một sự thay đổi tích cực trong lĩnhvực dịch vụ tài chính Kinh nghiệm triển khai bancassurance tại Châu Âu cũng nhưcác nước là bài học hữu ích nhất cho các thị trường đang phát triển trong việc thiếtlập phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng Với các xu hướng phát triển

mới trong hành vi tiêu dùng của khách hàng, cách mạng trong công nghệ và việc

nới lỏng hay bãi bỏ các qui định, các kênh phân phối bảo hiểm mới đã xuất hiện và

phát triển một cách nhanh chóng và thành công trong những năm gần đây Các

bancassurance được thành lập theo mô hình liên doanh hoặc sử hữu đơn nhất thiết

lập các kênh phân phối khác nhau:- Phân phối trực tiếp

- Kênh phân phối đại lý: các đại lý chuyên nghiệp, đại lý hưởng lương

- Các tư vấn viên tài chính

- Các nhân viên ngân hàng/phân phối tại phòng giao dịch ngân hàng- Các đại lý tổ chức, các công ty môi giới

- Phân phối trực tuyến

- Các hình thức phân phối khác: môi giới điện tử, thư điện tử,

Tuy nhiên bat ké hoạt động bancassurance được thiết lập theo mô hình nào thì

kênh phân phối bancassurance vẫn là kênh phân phối chủ đạo Kênh phân phối

bancassurance có thê được phát triển theo nhiều hướng:

- Phân phối tại các phòng giao dịch: Các ngân hàng kí hợp đồng đại lý vớicông ty bảo hiểm và các chi nhánh của ngân hàng trở thành các điểm bán hàng trựctiếp Việc phân phối tại phòng giao dịch do các nhân viên ngân hàng tại quầy giao

17

dịch đảm nhận Đây là những người đại diện cho ngân hàng tiếp xúc với các kháchhang của ngân hàng liên quan đến các sản phâm tiền gửi, các giải đáp, hỗ trợ, họ cócơ hội tiếp Xúc trực tiếp với khách hàng thuận lợi cho việc giới thiệu sản phẩm bảohiểm Các nhân viên giao dịch thường bán các sản phẩm bảo hiểm đơn giản Tuynhiên, thời gian họ dành cho việc giới thiệu sản phẩm bảo hiểm rất hạn chế do tính

chất công việc tại quầy giao dịch.

- Phân phối phản hồi trực tiếp: Theo phương thức phân phối này, khách hàngcủa ngân hàng sẽ mua hàng trực tiếp từ công ty bảo hiểm thông qua thư hoặc điệnthoại đề nghị trên cơ sở phản hồi trực tiếp với quảng cáo của công ty Phương thứcphân phối này có thé sử dụng dé phân phối các sản phẩm trọn gói đơn giản, thôngthường những sản phẩm mà khách hàng có thé hiểu chúng một cách dé dàng ma

không cần giải thích.

- Phân phối trực tuyến (qua Internet): Ngân hàng trực tuyến hiện nay đã trởnên phô biến, đem lại hiệu quả và lợi nhuận cho ngân hàng Kì vọng đặt ra là các

dịch vụ ngân hàng thực hiện bởi con người sẽ dần dần được thay thế bởi ngân hàng

trực tuyến Các công ty bảo hiểm cũng có thể tin tưởng rằng ngân hàng trực tuyến

cũng sẽ là phương tiện hiệu quả trong việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm và cácsản pham bảo hiểm kết hợp tiết kiệm Các ngân hàng là được tư van tốt trong việc

tạo liên kết với các website bảo hiểm và cung cấp thông tin cập nhật cho đối tác từ

đó cung cấp cơ hội cho viéc bán bảo hiểm, dịch vụ và các hoạt động liên quan.”

1.2.3 Các tiêu chi đánh giá

- Doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance

Đối với một kênh bancassurrance, doanh thu phí bảo hiểm là chỉ tiêu kết quảphản ánh quy mô thị trường mà kênh bancassurance đạt được Đối với một kênhphân phối, doanh thu của kênh phản ánh kết quả kinh doanh mà kênh phân phối đạtđược Doanh thu tăng theo thời gian sẽ cho thấy kết quả và một phần hiệu quả hoạtđộng của kênh phân phối.

- Doanh thu bancassurance bình quân của một nhân viên:

Chỉ tiêu này phản ánh rõ hơn về hiệu quả kinh doanh bancassurance của nhânviên ngân hàng Doanh thu bình quân tăng qua các năm sẽ thé hiện trình độ và

hiệu quả làm việc của nhân viên đang dân tăng lên.

18

- _ Số lượng sản phẩm bancassurance

Số lượng sản phẩm bảo hiểm của một bancassurance cho biết tổng số sảnphẩm bảo hiểm được một bancassurance cung cấp ra thị trường Số lượng sản phâmnhiều và đa dang biểu thị nỗ lực của công ty bảo hiểm và ngân hàng trong việc đápứng các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng trên thị trường.

- Hoa hồng phí kênh bancassurrance

Đây là chỉ tiêu phản ánh quyền lợi trực tiếp mà ngân hàng có được khi tham

gia bancassurance Thông thường, hoa hong nộp ngân hàng càng cao chứng tỏ hoạtđộng bancassurance phát triển và chứng tỏ hoạt động khai thác tại kênhbancassurance đem lại kết quả khả quan Hoa hồng phí kênh bancassurrance cũng làyêu tố động lực thé hiện mức độ cam kết chặt chẽ giữa ngân hàng và công ty baohiểm trong việc phát triển hoạt động bancassurance.

- Số lượng khách hàng

Số lượng khách hàng là chỉ tiêu phản ánh một phần kết quả kinh doanh củahoạt động bancassurance Nếu lượng khách hàng càng nhiều thì chứng tỏ ngân hàng

có uy tín cao và chất lượng dịch vụ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

1.3 Các nhân tố anh hướng đến hoạt động bancassurance13.1 Nhân tổ khách quan

a Điều kiện kinh tế - xã hội

Điều kiện kinh tế - xã hội tại một thị trường là nhân tố thé hiện sự phát triểnthị trường tài chính, mức sống và thu nhập của người dân ở nơi đó Bancassurancelà một loại hình dịch vụ mới được hình thành từ sự liên kết hợp tác giữa các ngânhàng thương mại hiện đại và các công ty bảo hiểm Một thị trường tài chính pháttriển là một thị trường có tính cạnh tranh khốc liệt và đòi hỏi sự đổi mới và pháttriển liên tục của các dịch vụ, Bancassurance chính là một trong những giải pháp

được sinh ra với mục đích làm tăng năng lực cạnh tranh của các ngân hàng và các

công ty bảo hiểm Bên cạnh đó, một quốc gia với nền kinh tế - xã hội phát triên thì

người dân chắc chắn sẽ có kiến thức trong lĩnh vực tài chính - ngân hàng và họ cũng

là những khách hàng khó tính có thu nhập cao, yêu cầu được trải nghiệm nhữngdịch vụ tài chính hoàn hảo Đó chính là động lực dé dich vụ Bancassurance ra đờivà phát triển.

19

b Môi trường pháp lý

“Kinh nghiệm từ các nước đã triển khai thành công Bancassurance trên thếgiới cho thấy các quy định về pháp lý đóng vai trò quan trọng và có tác động trựctiếp đến hoạt động Bancassurance Các nước càng có ít rào cản gia nhập đối với cáccông ty bảo hiểm thì Bancassurance càng phát triển Một số chính phủ các nước chophép bảo hiểm nước ngoài tham gia đầu tư khiến cho thị trường bảo hiểm các nước

này thêm tính cạnh tranh và ngày một phát triển Có thể nói, mở cửa thương mai, đa

phương hoá các mối quan hệ hợp tác với tất cả các nước trên thế giới nhằm hút vốnvà công nghệ từ các nước phát triển, có ý nghĩa rất quan trọng đến việc phát triểnngành bảo hiểm nói chung và hoạt động Bancassurance nói riêng.”

c Văn hóa tiêu dùng

“Khi một nền kinh tế tăng trưởng thì đi kèm với nó là văn hóa tiêu dùng cũngđược nhìn nhận một cách tích cực hơn Ở các nước phát triển, người dân có thunhập cao hiểu rõ về các sản phẩm dich vụ tài chính và rất ưa chuộng tham gia cácsản phâm bảo hiểm Chính điều này đã góp phần không nhỏ đến sự phát triển củangành bảo hiểm cũng như Bancassurance của những nước này Như vậy, có thê thay

văn hóa tiêu dùng có tác động lớn đến mức cầu của thị trường và ảnh hưởng đến

việc phát triển kênh phân phối Bancassurance

d Đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh là một trong những nhân tố thúc đây dịch vụBancassurance phát triển Khi dịch vụ Bancassurance ngày càng trở nên phổ biếnthì các ngân hàng đều phải mở rộng và phát triển dịch vụ này theo xu thé chung néukhông muốn thua kém các đối thủ Đặc biệt, nếu các đối thủ cạnh tranh đã phát triểnthành công thì càng tạo động lực cho các ngân hàng chú trọng phát triển hơn nữadịch vụ này vì những lợi ích mà nó đem lại và dé gia tang uu thé canh tranh déi voicác đối thủ khác trên thị trường.”

13.2 Nhân tố chủ quan

a Đối tác

Lựa chọn đối tác là việc hết sức quan trọng trong kinh doanh Nếu đối tác cóuy tín, thương hiệu và nguồn lực tốt thì công cuộc hợp tác sẽ thuận lợi hơn, khôngnhững đem lại sự thành công cho hoạt động bancassurance mà còn bồ sung cho uy

20

tín và thương hiệu của chính ban thân công ty mình Khi tìm kiếm đối tác, yếu tốmà các bên cần phải xác định rõ khả năng và điểm mạnh yếu của từng bên, sử dụngtốt nguồn lực sẵn có như con người, cơ sở dữ liệu, địa điểm kinh doanh tốt dé việctriển khai bán bảo hiểm được diễn ra thuận lợi Nếu việc thực hiện kinh doanhBancassurance không tốt sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín và hình ảnh của cảngân hàng và công ty bảo hiểm.

Để tạo một môi trường kinh doanh lành mạnh và đạt được các mục tiêu kinhdoanh, các bên cần phải xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác vì khihợp tác liên kết kinh doanh, môi trường văn hoá của cả hai bên sẽ có nhiều thay đối,nguyên nhân là mục tiêu kinh doanh và đối tượng khách hàng của từng bên sẽ cónhiều tác động lẫn nhau.

b Thị trường mục tiêu của bancasurance

“Với việc tiễn hành phân đoạn thị trường tức là chia khách hàng ra thành cácnhóm có đặc điểm tương đồng, ngân hàng sẽ đề ra được chiến lược phát triển kinh

doanh hợp lý và chọn được thị trường mục tiêu nhắm tới trong từng giai đoạn Phânđoạn thị trường hợp lý sẽ giúp ngân hàng và các công ty bảo hiểm đưa ra các gói

sản phẩm phù hợp, thỏa mãn nhu cầu thị trường qua đó làm tăng doanh thu và lợi

nhuận Việc nghiên cứu và đây mạnh kinh doanh vào thị trường mục tiêu sẽ cắtgiảm được chi phí từ những sản phẩm không phát triển được đồng thời tập trungnguồn lực vào một số sản phẩm thế mạnh sẽ đạt được hiệu quả kinh doanh cao hơn.

c Sản phẩm và công nghệ

Đề hoạt động Bancassurance thành công cần phải có chiến lược sản phẩm phù

hợp với mô hình kinh doanh hợp lý Đặc biệt, khi mới triển khai nên bắt đầu với các

sản phẩm đơn giản, sau khi đã có kết quả nhất định mới nên mở rộng ra các sảnphẩm mang nhiều đặc tính phức tạp hơn va đem lại doanh thu cao hơn Việc ápdụng chiến lược này sẽ giúp cập nhật thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệukhách hàng dé thực hiện marketing hiệu quả hơn nhằm thu được lợi nhuận với việc

đầu tư ít, rủi ro thấp Các sản phẩm ra đời, cần phải có sự lựa chọn đánh giá thật kỹ

càng, tập trung hướng tới việc phục vụ khách hàng trọn gói và phải có sự đồngthuận của hai bên cùng tham gia là ngân hàng và công ty bảo hiểm Việc bán cácsản phâm bảo hiểm qua kênh ngân hàng giống như việc Công ty bảo hiểm bán sản

21

phẩm của mình qua kênh khác nên cũng đòi hỏi việc đảo tạo, marketing với các

biện pháp khuyến khích, chính sách thù lao, quy trình đánh giá rủi ro phải phùhợp Bên cạnh đó, dé phat trién bancassurance thanh công cũng doi hoi hệ thongcông nghệ phát trién đồng bộ Điều này đòi hỏi hệ thống công nghệ thông tin củangân hàng phải đảm bảo cơ sở dữ liệu khách hàng rõ ràng, tạo điều kiện thuận lợicho việc marketing đồng thời cũng phải là công cụ có thể quản lí được doanh thubán sản phẩm và đánh giá được nhân viên kinh doanh.

d Chất lượng nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của một doanhnghiệp Sản phâm có đến tay người tiêu dùng hay không có sự đóng góp rất lớn củađội ngũ nhân viên kinh doanh Nếu nhân viên ngân hàng chưa được đào tạo bài bản

về các sản phẩm bancassurance thì việc giới thiệu và tuyên truyền rộng rãi cho

khách hàng biết đến là vô cùng khó khăn Chính vì vậy, công tác đào tạo phải được

xem là nhiệm vụ trọng tâm và là trách nhiệm của cả ngân hàng lẫn công ty bảo

hiểm Hai bên cần cung cấp cho nhân viên kinh doanh đủ kiến thức và kỹ năng bánhàng cũng như đưa ra các chính sách khích lệ để tạo thêm động lực bán các sản

phẩm Bancassurance.”

1.4 Thị trường bancassurance trên thế giới

1.4.1 Hoạt động bancassurance tại một số nước trên thế giới

1.4.1.1 Chiến lược phát triển bancassurance của ALLIANZ

“Allianz là một trong những tập đoàn bảo hiểm hàng đầu của Đức với thị phần

lên đến 20% doanh thu toàn thị trường Đức Chiến lược phát triển bancassance của

Allianz tập trung cả vào thị trường Đức và thị trường quốc tế Tại Đức, Allianz liênkết với Ngân hàng Dresdner — ngân hàng lớn thứ tu tai Đức với 5% thị phan bán lẻtrong lĩnh vực ngân hàng Giai đoạn đầu Allianz phát triển các sản phâm bảo hiểmnhân thọ qua kênh bancassurance và bắt đầu đạt được kết quả an tượng vào năm2001 Đến năm 2005, doanh thu từ các chỉ nhánh của ngân hàng Dresdner đạt 4,6%

doanh thu phát sinh từ các loại hình kinh doanh mới của Allianz và đạt 12,3%

doanh thu của bảo hiểm nhân thọ qua các kênh phân phối mới tại Đức Tại thịtrường của các nước Châu Âu khác, Allianz xác định bancassurance là chiến lượcưu tiên hàng đầu Vào năm 2004, Allianz có 15.000 đại lý và bán hàng thông qua

22

650 chi nhánh ngân hàng, hoạt động được mở rộng sang lĩnh vực bao hiểm phi nhân

thọ và các chương trình hưu trí Liên minh chiến lược của Allianz tại thị trườngChâu Âu là UniCredit — tập đoàn ngân hàng của Y Đây cũng chính là ngân hàngliên kết với ngân hàng Hypo Verinsbank (HVB) của Đức Cả hai ngân hàng nàytham gia mật thiết vào chiến lược của Allianz tại Bulgaria, Ba Lan, Séc và Croatia.

Tại khu vực Châu Á - Thái Bình Dương, Allianz xây dựng chiến lược

bancassurance tại Trung Quốc, Ấn Độ Allianz thiết lập liên doanh bảo hiểm với

Quỹ Citic (Citic Trust and Investment) thành lập công ty bảo hiểm Nhân thọ AllianzTrung Quốc, trở thành đối tác của ngân hàng ICBC.

Allianz thực hiện chiến lược của mình dựa vào nền tảng: Doanh số bán hàngtuyệt đối, lợi nhuận ròng có thé đem lai cho Allianz từ mỗi đối tác, triển khai việcthâm nhập thị trường trên cơ sở xem xét thi phần của đối tác Lựa chọn đối tác cókênh phân phối mạnh với vị thế sẵn có là cách đề thâm nhập vào một thị trường mớihiệu quả Chính vì vậy chiến lược thâm nhập thị trường của Allianz tại Ý và cácnước CEE là thắt chặt quan hệ với các đối tác ngân hàng mạnh như UniCredit Tạicác thị trường khác như Ấn Độ, Trung Quốc, giải pháp của Allianz là liên kết vớinhiều đối tác ngân hàng khác nhau, tuy nhiên không ngân hàng nào trong số này có

thị phần lớn.”

Tại Mĩ, thị trường bảo hiểm của các môi giới, sự thâm nhập vào thị trường này

của Allianz rất hạn chế.

Trong hầu hết liên doanh bancassurance của Allianz, Allianz đào tạo các nhân

viên bán hàng của ngân hàng và cung cấp các sự hỗ trợ bán hàng cho họ, Allianz

hạn chế sử dụng đại lý độc lập của mình thông qua kênh này để hạn chế sự xung đột

về quyền lợi giữa nhân viên bán hàng của mình với nhân viên ngân hàng.

“Vấn đề chiến lược chính mà Allianz phải đối đầu chính là vai trò ngày cànglớn của các ngân hàng trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại cácthị trường phát triển như EU hay những thị trường mới nỗi tại khu vực Châu Á TháiBình Dương Một khi các ngân hàng mở rộng sản phẩm của họ sang các sản phẩmbảo hiểm nhân thọ và các sản phẩm đầu tư dài hạn các ngân hàng có thê đòi hỏi chiasẻ lợi nhuận lớn hơn từ các đối tác liên doanh cũng như có thể không cần đến mộtđối tác là bảo hiểm Tại khu vực Á Thái Bình Dương, sự gia tăng của các liên doanh

23

với một ngân hàng đơn lẻ cũng như khả năng của ngân hàng trong việc kiểm soát

các điều khoản liên doanh đã hạn chế nghiêm trọng đến sự tăng trưởng về lợi nhuậncua Allianz Mặt khác, tại thị trường sân nha, Allianz đã có sự cải thiện dang kêtrong hệ thống phân phối với ngân hàng Dresdner cũng như tăng trưởng mạnh đốivới sản phâm quản lý tài sản, tại các nước Châu Âu, việc liên doanh với các ngânhàng hàng đầu như UniCredit, Standard Chartered và Banco Popular của Tây Ban

Nha cho phép các liên doanh tiếp tục phát triển tốt về thu nhập của các

1.4.1.2 Chiến lược phát triển bancassurance của AVIVA

“AVIVA hiện là nhà bảo hiểm lớn nhất tại Anh và hiện cung cấp ca bảo hiểmnhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ mang tính toàn cầu Tại Anh, AVIVA chiếm11% thị phần thị trường bảo hiểm nhân thọ, thị phần của các sản phẩm bảo hiểmnhân thọ mới và hưu trí tại Anh là 44%, tại Châu Âu là 49% và 7% của thế gidi.

AVIVA cũng mở rộng thị trường đến Mĩ và khi vực Châu A Thái Bình Dương với

chiến lược toàn cầu hóa với tiếp cận phân phối đa kênh trong toàn hệ thống.Bancassurance trong nửa đầu năm 2006 đem lại cho AVIVA 26% doanh thu bảo

hàng Các đối tác lớn của AVIVA có thé kế đến RBS tại thị trường Anh, Credit du

Nord tại Pháp, UniCredit tại Ý, Ngân hang Allied Irish tại Ireland, ABN Amro tạiHà Lan, năm ngân hang tiết kiệm khu vực tai Tây Ban Nha Trong rất nhiều trườnghợp AVIVA đầu tư vốn cho các đối tác để đảm bảo sự thành công củabancassurance Tại khu vực Châu Á, AVIVA phát triển chiến lược phát triển hệthống đa kênh phân phối tại An Độ, Trung Quốc, Hong Kong, Singapore, trên cơ

sở phát triển các liên doanh với các ngân hàng tại các nước bản địa.

Chiến lược phát triển của AVIVA tại thị trường Châu Âu là cung cấp đa sảnphẩm qua kênh bancassurance bao gồm cả bảo hiểm nhân thọ va phi nhân thọ, các

chương trình hưu trí AVIVA chú trọng vào thị trường mục tiêu là cơ sở khách hàng

24

địa phương của các ngân hàng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đảm bảo quyền

lợi tương ứng của đối tác Tại Trung Quốc, AVIVA được thiết lập bancassurancetheo mô hình liên doanh với ngân hàng sở tại tại các thành phố lớn trong khi tại AnĐộ AVIVA kí kết thỏa thuận liên kết đối tác chiến lược với các ngân hàng.”

1.4.1.3 Chiến lược bancassurance của Maybank

“Maybank là tổ chức tài chính chiếm ưu thé tại Malaysia hoạt động trong lĩnh

vực ngân hàng, bảo hiểm và quản lý qui Maybank có một phan ba thị phần tiếtkiệm bán lẻ cả nước với hơn 6 triệu khách hàng và 420 văn phòng tại Malaysia.

Maybank phải đối đầu với áp lực cạnh tranh gay gắt từ ba ngân hàng lớn của nướcngoài tại Malaysia là Citibank, HSBC va Standard Chartered Dé đối phó với sựcạnh tranh này, Maybank đã có sự chuyển đổi lớn về hệ thống chi nhánh, văn hóavà mạng lưới nhằm giữ chân khách hàng Maybank là ngân hàng đi tiên phongtrong lĩnh vực bancassurance tại Malaysia và đạt được những thành công đáng kêtrong lĩnh vực bảo hiểm Mục tiêu của Maybank là chú trọng vào việc gia tăng thu

nhập tại các khu vực, đặc biệt là các thu nhập phi ngân hàng và thu nhập ngoài lãi

Sự liên kết toàn phần hiệu quả của hoạt động bảo hiểm với kinh doanh bán lẻ của

ngân hàng trong cả hai mặt và cả hai lĩnh vực.”

Bancassurance của Maybank nhắm vào cả hai thị trường bảo hiểm nhân thọ và

phi nhân thọ với việc thúc day mở rộng cả về doanh số và mở rộng khách hàng Sanphẩm bảo hiểm nhân thọ chủ chốt chú trọng vào sản phẩm thu phí một lần kết hợp

với yêu tô đầu tư Chiến lược của ngân hàng là dịch chuyển khách hàng hướng tới

25

các sản phâm đầu tư và các sản phẩm tự như sản phẩm đầu tư (hưu trí dài hạn, ).

Vấn đề chính trong quá trình phát triển bancassurance của Maybank là phát triểncác sản phẩm và cải thiện năng lực của các đại lý bán hàng.

1.4.1.4 Chiến lược bancassurance của Wells Fargo

Wells Fargo là sản phẩm của sự hợp nhất vào năm 1998 giữa San based Wells Fargo và Tập đoàn Norwest ở Minneapolis Wells Fargo đã phát triển

Francisco-về qui mô thông qua việc thu mua các ngân hàng nhỏ hơn để trở thành ngân hàng

lớn thứ tư tại Mĩ với hệ thống bán lẻ vững mạnh ở khu vực Bắc của Mĩ và các hoạt

động kinh doanh phủ rộng toàn liên bang.

“Chiến lược bancassurance của Wells được thực hiện bởi quan điểm quản lý làngân hàng nên cung cấp cho các phân đoạn khách hàng ưu tiên của mình tất cả năm

nhu cầu tài chính trọng yếu: Dịch vụ thanh toán, tiết kiệm, các khoản tín dụng ngắn

và dài hạn, và sự bảo vệ Mục tiêu của bancassurance là cung cấp các dịch vụ bảovệ, đặc biệt là các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ bên cạnh các sản phẩm trợ cấpcung cấp cho các nhu cầu đầu tư.

Đề thực hiện chiến lược này, Wells xác định họ là các nhà cung cấp sản phẩmthay vì là các nhà bảo hiểm cho các phân đoạn khách hàng ưu tiên của mình bao

gồm các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các doanh nghiệp qui mô vừa, các hội nghềnghiệp, các nhà phát triển bất động sản Well đã xây dựng chiến lược của họ thông

qua việc thu mua mạng lưới môi giới bảo hiểm trên toàn Mĩ Dưới sự quản lý củachi nhánh dịch vu bảo hiểm Wells Fargo, hệ thong này hiện tại là mạng lưới sở hữubởi ngân hàng lớn nhất và là mạng lưới phủ rộng đứng thứ 5 tại Mĩ Vào năm 2006,Wells trở thành tô chức thứ hai sau Citi trong việc bán các sản phẩm bảo hiểm tớicác khách hàng của ngân hàng và có thị phần đạt 15% doanh thu về bảo hiểm từ

bancassurance tại Mĩ.

Trở thành điển hình về sự thành công trong việc bán chéo sản phẩm tài chínhtại Mĩ, chiến lược của Wells trong lĩnh vực bảo hiểm dựa vào việc bán chéo các sảnphẩm bảo hiểm cho những khách hàng được kênh ngân hàng giới thiệu tới hệ thốngmôi giới các dịch vụ bảo hiểm Wells Fargo Các nhân viên quầy của ngân hàng

nhận được uy tín và sự tín nhiệm trong việc giới thiệu khách hàng cho các môi giới

26