Lập kế hoạch lương thưởng:2.1 Kế hoạch mức lương cho nhân viên bán hàng:- Lương của nhân viên bán hàng giao động từ 5,5 đến 15 triệu tùy vào công việc và lượng hàng bán được.- Lương & ph
MÔ PHỎNG THÀNH LẬP MỘT ĐỘI BÁN HÀNG
Sản phẩm và thị trường mục tiêu của sản phẩm
1.1 Tên sản phẩm, tên thương hiệu:
Tên thương hiệu: Truit milk tea
Tên sản phầm: Flavored milk tea: Strawberry, Passion fruit, cantaloupe, mango, orange, custard apple, banana, pineapple,…. Đ điểm của sản phẩm
Sản phẩm của Fruit milk tea là trà sữa hoa quả, nguồn nguyên liệu hoàn toàn từ thiên nhiên.
Bao bì sản phẩm: Chất liệu cốc đựng: với đồ uống lạnh fruit milk tea sử dụng cốc làm từ nhựa PET với loại trà sữa nóng thì sử dụng cốc làm từ bã mía, ống hút tre, cốc có thể tái chế để bảo vệ môi trường.
Too long to read on your phone? Save to read later on your computer
Ngoài ra fruit milk tea có những hình dáng cốc rất bắt mắt khi người tiêu dùng uống xong có thể dùng sản phẩm để trang trí, hộp đựng bút, làm đèn ngủ…
Dung tích chứa sản phẩm khoảng 330ml trong mỗi sản phẩm bán, phù hợp với di chuyển cho trẻ nhỏ mang theo.
Hoàn toàn làm từ hoa quả tươi không có chất bảo quản.
Thưởng thức Fruit milk tea là tận hưởng sự tươi mát, hương vị chua ngọt tự nhiên từ trái cây hòa quyện cùng trà sữa ngọt béo, mang đến cảm giác sảng khoái khó cưỡng Với đa dạng loại trái cây, khách hàng có thể thỏa sức lựa chọn theo sở thích Bên cạnh đó, tiệm cam kết sử dụng nguyên liệu tươi ngon, đảm bảo chất lượng, đồng thời sẵn sàng hoàn tiền và chịu trách nhiệm nếu phát hiện thực phẩm không tươi Chính sách này tạo sự tin tưởng cho khách hàng khi chọn lựa tiệm trà trái cây.
- Nghề nghiệp: học sinh, sinh viên, giáo viên,…
- Thu nhập: không giới hạn mức thu nhập
- Khu vực địa lý: trên địa bàn Trường cao đẳng FPT Polytechnic
- Tâm lý: hướng tới khách hàng có mối quan tâm và thói quen sử dụng các sản phẩm từ tự nhiên
- Lối sống: phóng khoáng, năng động, trẻ trung.
- Nhu cầu sử dụng: Thức uống giải khát và cung cấp năng lượng và dinh dưỡng cho một buổi học kết thúc hay các hoạt động thể chất,…
Lập kế hoạch lương thưởng
2.1 Kế hoạch mức lương cho nhân viên bán hàng:
- Lương của nhân viên bán hàng giao động từ 5,5 đến 15 triệu tùy vào công việc và lượng hàng bán được.
- Lương & phụ cấp: 5,5 triệu/tháng + hoa hồng (KPI) từ 3,2 triệu đến 10 triệu tùy theo mức đạt chỉ tiêu và sản phẩm.
STT Chức vụ Lương cứng
Phụ cấp Thưởng doanh thu
2 Nhân viên oder và chạy bàn
3 Nhân viên pha chế 5.500.000đ 800.000đ 1% doanh thu
4 Nhân viên giao hàng 4.500.000đ 800.000đ 1% doanh thu
Thưởng hiệu quả sản xuất kinh doanh, thưởng “nóng” khi có thành tích vượt trội, thưởng cho tập thể lao động giỏi, cá nhân tiêu biểu, thưởng cho cán bộ quản lý lãnh đạo theo mức độ đóng góp vào kết quả kinh doanh hàng năm.
- Ngân sách thị trường theo địa bàn quản lý: từ 1.5% đến 3.2% và phụ thuộc doanh số đảm nhận
- Chế độ đầy đủ theo quy định.
Tuyển dụng nhân viên bán hàng
3.1 Bản mô tả công việc:
STT Yêu cầu Nội dung
- Trực tiếp bán hàng, tìm kiếm Khách hàng mới và chăm sóc, cung cấp dịch vụ tốt nhất đến khách hàng, phát triển mối quan hệ với KH cũ để phát triển /đảm bảo doanh số bán hàng được giao.
- Tiếp cận đối tượng khách hàng : chú trọng đến học sinh,sinh viên,…
- Tiếp nhận oder mới, chuyển thông tin về kho để bộ phận giao hàng đi giao hàng cho khách Thực thi việc trưng bày, kiểm kê hàng hóa.
- Chủ động làm việc với Giám Sát Bán Hàng nhằm hia sẻ thông tin tương tác về địa bàn & đối thủ cũng như cập nhật kế hoạch bán hàng
- Cập nhật và báo cáo số liệu bán hàng.
- Thời gian làm việc : giờ hành chính, 10 tiếng /ngày; từ thứ Hai- Thứ 7
2 Ngoại hình - Tuổi từ 18-32 tuổi
- Ưu nhìn, sạch sẽ lịch sự + Nam cao >1m65
3 Trang phục Thể hiện sự chuyên nghiệp Đặc biệt là nhân viên bán hàng – người trực tiếp làm việc với khách hàng, đầu tóc phải buộc hoặc để gọn gàng.
4 Giao tiếp ứng xử với đồng nghiệp
-Hỗ trợ giúp đỡ nhau trong công việc.
- Vui vẻ và tôn trọng lẫn nhau.
- Không nói xấu đồng nghiệp, chia bè phái và tìm cách hại nhau.
- Không to tiếng cãi nhau trong giờ làm việc,
- Nếu có việc gì không hài lòng về nhau có thể phảnảnh trực tiếp tới quản lý.
- Có tinh thần đồng đội khi thực hiện công việc chung
5 Quy định về an toàn vệ sinh lao động và bảo quản tài sản chung
An toàn vệ sinh lao động
- Vệ sinh, dọn dẹp , sắp xếp ngăn nắp các sản phẩm bay bán.
- Giữ cho khu vực khách hàng sạch sẽ, đẹp mắt, khu vệ sinh không có mùi hôi.
- Giữ đồng phục luôn sạch sẽ, tươm tất, không có mùi hôi. Bảo quản tài sản chung
-Không vứt mặt hàng lộn xộn, va chạm mạnh,…
Để tạo ấn tượng tốt với khách hàng, nhân viên bán hàng cần luôn tươi cười, chào đón khách bằng lời chào "Xin chào quý khách" và cảm ơn khi khách rời đi Trong suốt quá trình làm việc, nhân viên phải duy trì thái độ nghiêm túc, niềm nở, thân thiện và tận tâm phục vụ khách hàng Nghiêm cấm các hành vi đùa nghịch, nói chuyện riêng hoặc làm việc cá nhân trong giờ làm việc.
– Lắng nghe ý kiến của khách hàng, tiếp thu ý kiến và mạnh dạn bày tỏ quan điểm của mình Bất cứ phản hồi xấu nào của khách hàng cũng phải cảm ơn khách hàng đã góp ý Sau đó, xin lỗi vì đã xảy ra sự cố, cuối cùng là xin rút kinh nghiệm Nếu như trường hợp khách quá gắt, có thể nhờ quản lý cấp cao hơn để có phương án giải quyết kịp thời
7 Quy định nghỉ/ đổi ca
Nhân viên có nghĩa vụ tuân thủ lịch làm việc đã được sắp xếp, kể cả vào các dịp lễ Tết Những ngày này, nhân viên sẽ được hưởng chế độ lương thưởng theo quy định lao động Trong trường hợp nhân viên nghỉ hoặc đổi ca, họ phải đảm bảo có người thay thế và được sự đồng ý của người quản lý.
- Đối với trường hợp nhân viên cố ý nghỉ khi không có người làm thay sẽ có mức phạt từ 200,000 –1,000,000 đồng Tùy theo mức độ vi phạm mà mỗi cửa hàng sẽ có những mức độ xử phạt trong quy định nhân viên.
Cách thành viên trong nhóm đều có thể ứng tuyển tại vị trí nhân viên bán hàng
- Trung tâm, công ty giới thiệu việc: Các trung tâm giới thiệu cho những người cần và phù hợp với công việc.
- Sinh viên các trường cao đẳng, đại học trên khu vực gần nhất để tạo sự thuận lợi trong quá trình làm việc.
STT Mã Họ và tên Năm Vị trí Kết quả Ghi chú
1 A1 Cao Hà Linh 2002 Oder Đạt
2 A2 Khuất Thị Huế 2002 Oder Đạt
3 A3 Nguyễn Thị Luyến 2002 Pha chế Đạt
4 A4 Nghiêm Thị Chung 2002 Pha chế Đạt
5 A5 Nguyễn Văn Cương 2002 Pha chế Đạt
6 A6 Trần Danh Trường 2002 Pha chế Đạt
Thành lập người bán hàng
4.1 Tên đội bán hàng, logo, khẩu hiệu:
Tên đội bán hàng Logo Khẩu hiệu
Trust me Chất lượng luôn luôn đứng đầu
4.2 Cơ cấu tổ chức đội bán hàng
4.3 Mức lương cho từng vị trí:
Vị trí Số lượng Lương cơ bản
Xây dựng kịch bản phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng trực tiếp và nhận xét, lựa chọn ứng viên sau phỏng vấn
Phù hợp với công việc
- Hãy giới thiệu về bản thân bạn?
- Mục tiêu công việc của bạn là?
- Bạn hãy thuyết phục chúng tôi để bạn thành người phù hợp?
- Bạn mong đợi nhận được mức lương bao nhiêu?
- Bạn có thể mô tả một chút về phong cách làm việc của bạn?
- Khi làm việc nhóm thông báo tin nhắn nhóm bạn bật hay tắt?
- Đưa ra 3 điểm mạnh và 3 điểm yếu của mình ?
- Bạn sẽ làm gì để sản phẩm mà bạn bán khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Đam mê với công việc
- Tại sao bạn theo đuổi nghề bán hàng này?
- Kỹ năng bạn có là gì?
- Khả năng chịu áp lực trong công việc của bạn?
- Thành tích mà bạn đã đạt được trong công việc? Đạo đức nghề nghiệp
- Nếu được bắt đầu công việc vào ngày mai, bạn sẽ ưu tiên làm việc gì trước?
- Khi hoàn thành nhiệm vụ dư thời gian trong công thì bạn sẽ làm gì?
- Nếu như được chọn là quản lí bạn sẽ đối xử với nhân viên cấp dưới của mình như thế nào?
THIẾT LẬP CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ PHẠM VI BÁN HÀNG
Phương pháp thiết lập phạm vi bán hàng
- Sau khi phân tích sản phẩm dựa trên đặc điểm và thị trường, nhóm chúng em quyết định phải lập phạm vi bán hàng vì sẽ đạt được hiệu quả quản lý và hiệu quả hoạt động, giúp sản phẩm của nhóm phủ khắp rộng chứ không chú trọng trong phạm vi nhất định.
Phương pháp phân nhỏ thị trường của Trà sữa Truit bao gồm việc ước tính tổng doanh thu tiềm năng dựa trên các dự báo kinh tế và sau đó phân bổ doanh thu này theo từng sản phẩm và khu vực địa lý.
- Sau khi đã xác định được tổng doanh thu của Truit milk tea thì nhóm sẽ phân chia doanh thu bình quân và chia đều cho từng nhân viên.
Quy trình thiết lập phạm vi bán hàng
Bước 1: Chọn lựa đơn vị quản lý khu vực địa lý
- Phạm vi bán hàng ở trên địa bàn Tòa nhà FPT Polytechnic, Phố Trịnh Văn
Bô, Xuân Phương, Nam Từ Liêm, Hà Nội.
- Cụ thể là: Trường tiểu học Xuân Phương Sau đấy mở rộng thêm vài nơi ở các trường tiểu học lân cận.
- Bảng phân tích dựa theo vị trí địa lí các quận huyện trên địa bàn Hà Nội:
Tên Quận Huyện Phân tích khách hàng
01 Quận Ba Đình Khu vực trung tâm
- Mật độ dân số đông
- Khu vực trung tâm lượng khách hàng và khách hàng tiềm năng lớn
- Tuy nhiên có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn
12 Huyện Gia Lâm Khu vực ngoại thành
- Mật độ dân cư thấp hơn so với trung tâm
- Lượng khách hàng tiềm năng cũng thấp hơn
- Là thị trường tiềm năng
- Tuy nhiên ít đối thủ cạnh tranh hơn
Bước 2: Phân tích khách hàng tiềm năng
Bảng phân tích khách hàng
Truit milk tea đa dạng hương vị trái cây như cam, táo, cà rốt, cà chua đáp ứng mọi sở thích của khách hàng Đặc biệt, sản phẩm hướng đến đối tượng chính là trẻ em từ 7 tuổi trở lên, phù hợp với khẩu vị ưa ngọt và tươi mát của lứa tuổi này.
- Dựa trên bảng phân tích vị trí địa lý các quận huyện trên đại bàn Hà Nội, nhóm em đã đưa ra khách hàng mục tiêu tiềm năng tại mỗi khu vực địa lý.
Khách hàng Khách hàng tiềm năng
Tất cả mọi người Phụ huynh học sinh
- Về thị trường nhóm em là độc quyền bán tại khu vực trước các cổng trường Tiểu Học và trường Cao đẳng FPT Polytechnic
Bước 3: Phân tích khối lượng công việc
- Dự tính thời gian và nỗ lực cần có để quản lý một đơn vị địa lý là khoảng 2-
3 tuần trước khi chuẩn bị ra mắt sản phẩm tại mỗi khu vực.
- Các yếu tố dự tính bao gồm:
Bước 4: Xác định phạm vi bán hàng
Truit milk tea xác định phạm vi bán hàng bằng tổng tiềm năng doanh thu như nhau, nhóm các đơn vị địa lý liền kề có tổng doanh thu tương đương. Bước 5: Chỉ định phạm vi bán hàng cho từng nhân viên
Giao cho nhân viên xuất sắc có trình độ và kinh nghiệm tới những khu vực có tiềm năng doanh thu lớn như 2 trường tiểu học
Những nhân viên mới có ít kinh nghiệm sẽ được bố trí khu vực các trục đường nhỏ có tiềm năng bán hàng thấp hơn ở các khu vực tập trung đông đúc
- Mục tiêu: Tối đa tiềm năng bán hàng của từng nhân viên.
- Cơ sở: Dựa và kiến thức chuyên nghành, kỹ năng xã hội, nền tảng văn hóa, thể chất để chỉ định phạm vi bán hàng cho từng nhân viên Nếu nhân viên có kiến thức chuyên ngành về công nghệ thông tin thì phân bố phạm vi bán hàng công nghệ thông tin Còn nhân viên nhanh nhẹn, giao tiếp tốt phân bố phạm vi bán hàng Việc này sẽ phụ thuộc vào từng yêu cầu công việc.
Đào tạo nhân viên là quá trình trang bị cho họ những kiến thức chuyên môn cần thiết, kỹ năng mềm, nền tảng văn hóa, thể chất và kỹ năng xã hội Các kỹ năng mềm quan trọng bao gồm kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng telemarketing, kỹ năng đàm phán và kỹ năng giải quyết vấn đề Bằng cách cung cấp các chương trình đào tạo toàn diện, doanh nghiệp có thể nâng cao hiệu suất và năng suất làm việc của nhân viên.
Thiết lập chỉ tiêu bán hàng
- Chỉ tiêu doanh số một ngày:10.000.000
- Chỉ tiêu doanh số trên tuần: 72.000.000vnđ
- Chỉ tiêu doanh số một tháng: 250.000.000vnđ
Chỉ tiêu tài chính ngân sách:
- Chỉ tiêu ngân sách một ngày: 4.000.000vnđ
- Chỉ tiêu ngân sách một tháng: 35.000.000vnđ
- Chỉ tiêu ngân sách 1 tháng: 150.000.000vnđ
- Khách hàng tiềm năng: 1800 người
- Số lượng khách hàng mới: 1800 người
- Tần suất liên hệ khách hàng: 100 người
2.2 Thiết lập chỉ tiêu bán hàng dựa trên căn cứ cụ thể
- Để thiết lập chỉ tiêu bán hàng dựa trên căn cứ cụ thể của doanh nghiệp có các thiết lập như sau:
Dựa trên quy mô cũng như hệ thống trà sữa được chiết suất từ những loại hoa quả tự nhiên của thương hiệu Truit milk tea, bộ phận phòng Marketing đưa ra cách thiết lập chỉ tiêu đó là dựa trên doanh số trước đó Từ dữ liệu thứ cấp bên trong của doanh nghiệp thống kê được cứ trung bình một ngày tại một địa điểm của Truit milk tea sẽ bán được 130kg hoa quả, bao gồm các loại quả như: cam, táo, cà rốt, cà chua …Từ đó lên kế hoạch cho các điểm bán di động tại trường tiểu học Xuân Phương sẽ có:
- 3 ngày đầu thì sẽ đưa ra số lượng loại quả để làm trà sữa: cam, táo (20kg)
- Sau 3 ngày dựa trên mức độ tiếp nhận cũng như doanh số bán hàng để có thể có những đề suất doanh số hợp lý hơn.
- Do sản phẩm là trà sữa có hương vị hoa quả tự nhiên nên cần số lượng hoa quả cũng như điểm bán tại cổng các trường tiểu học với số lượng học sinh phụ huynh lớn Việc đặt chỉ tiêu dựa trên doanh số trước đó sẽ giúp cho hệ thống trà sữa hoa quả mới sẽ thiết lập được chỉ tiêu bán hàng hiệu quả.
Xây dựng kịch bản cuộc họp cuối năm của Ban Lãnh Đạo lên kế hoạch và thiết lập chỉ tiêu bán hàng của năm tiếp theo
và thiết lập chỉ tiêu bán hàng của năm tiếp theo
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh Phúc
BIÊN BẢN CUỘC HỌP CUỐI NĂM
1 Thời gian: 8h00, ngày 06, tháng 06, năm 2021
2 Địa điểm: Tại cửa hàng Truit milk tea
3 Thành phần tham dự gồm:
Các nhân viên bán hàng
4 Nội dung : Xây dựng kịch bản cuộc họp cuối năm của Ban Lãnh Đạo lên kế hoạch và thiết lập chỉ tiêu bán hàng của năm tiếp theo. Giới thiệu chung
Mục đích và định hướng kinh doanh:
- Trước hết trong năm tới chúng ta vẫn cần phải bảo vệ sức khỏe của mọi người tiêu dùng
- Mang lại những sản phẩm an toàn và tự nhiên đến tay người tiêu dùng
- Mang lại những ly trà sữa ngon-bổ-rẻ đến với người tiêu dùng
- Để quán Fruit Milk Tea thu hút khách hàng và tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh thì cần phải có cho mình một sản phẩm độc đáo mà nơi khác không có nhưng bên cạnh đó cũng cần phải đảm bảo tính an toàn và tự nhiên nhất có thể của sản phẩm
Chỉ tiêu chung nhân viên:
- Nhân viên giao hàng: 1 người
Số vốn của các thành viên là 65%, 35% và 0% trong vai trò ban lãnh đạo Chiến lược tiếp thị
Để quảng bá hiệu quả, các đại lý có thể sử dụng phương tiện quảng cáo truyền thống như báo giấy, báo mạng hay các nền tảng mạng xã hội Việc này giúp thu hút khách hàng tiềm năng và gia tăng nhận diện thương hiệu Tuy nhiên, chi phí dành cho các hoạt động tiếp thị không nên vượt quá 25% tổng doanh thu.
Nhân viên: Số lượng nhân viên, quy trình tuyển dụng, đào tạo, mức lương cho mỗi vị trí, quy định về kỷ luật, khen thưởng.
- Hoạt động hằng ngày: Sắp xếp lịch trình làm việc thời gian cụ thể đã có ở Chương I, bản mô tả công việc cho mỗi vị trí cũng như nghĩa vụ và trách nhiệm của mỗi người, hệ thống báo cáo, kiểm soát hàng hóa và mối tương quan giữa các bộ phận cũng cần được ghi chú rõ.
- Nhà cung cấp: Nhà cung cấp từ công ty Trà sữa Truit milk tea
Quản lý chi phí: Trong phần này sẽ liệt kê các biện pháp được sử dụng để ban quản lý kiểm soát thu chi, hàng hóa, và các hoạt động khác của quán Phân tích đầu tư
- Bao gồm 2 phần chính là nguồn tiền đầu tư và tỉ lệ góp vốn Tiếp đó, bạn tiếp tục phân tích về vấn đề sinh lợi nhuận khi đầu tư.
Khi doanh nghiệp hoạt động hiệu quả, kế hoạch mở rộng thị trường sẽ được triển khai để tận dụng đà tăng trưởng Ngược lại, nếu kinh doanh thua lỗ, các kế hoạch liên quan sẽ được thực hiện nhằm giảm thiểu rủi ro, bao gồm cả việc cân nhắc tái cấu trúc hay thậm chí là đóng cửa doanh nghiệp.
- Đây là phần quan trọng trong một bản kế hoạch kinh doanh thể hiện chính sách sử dụng nguồn vốn và thu lợi nhuận
- Các nội dung chính bao gồm:
Nguồn vốn và sử dụng nguồn vốn (thông tin chung và chi tiết)
Dự kiến chi tiết doanh số bán hàng, giờ lao động, báo cáo chi tiết thu nhập và vòng xoay tiền mặt năm đầu tiên và trong những năm tới
Dự báo hoạt động hàng năm
- Dự báo thu lợi nhuận đầu tư, điểm hòa vốn dự kiến
Chỉ tiêu bán hàng năm tiếp theo: (Dựa vào chỉ tiêu đã đề ra)
Chỉ tiêu doanh số một ngày:13.000.000
Chỉ tiêu doanh số trên tuần: 85.000.000vnđ
Chỉ tiêu doanh số một tháng: 350.000.000vnđ
- Chỉ tiêu tài chính ngân sách:
Chỉ tiêu ngân sách một ngày: 6.000.000vnđ
Chỉ tiêu ngân sách một tháng: 45.000.000vnđ
Chỉ tiêu ngân sách 1 tháng: 20.000.000vnđ
Khách hàng tiềm năng: 2000 người
Số lượng khách hàng mới: 2000 người
Tần suất liên hệ khách hàng: 100 người.
Cuộc họp kết thúc vào 10h30, ngày 06, tháng 06, năm 2021.
NGƯỜI LẬP BIÊN BẢN (Kí tên)
LẬP KẾ HOẠCH VÀ QUY MÔ PHỎNG ĐÁNH GIÁ, TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
Đo lường tiêu chuẩn hiệu suất công việc
Nhóm sử dụng báo cáo đội ngũ bán hàng để đo lường hiệu suất thực tế thì dữ liệu thực hiện cầm dựa trên số liệu, doanh thu, chi phí,
- Báo cáo kế hoạch làm việc của từng nhân viên : người quản lý cần giám sát trực tiếp để đánh giá lịch hoạt động của từng nhân viên
- Báo cáo tiến độ hoạt động bán hàng
Dựa vào chỉ tiêu đã đề ra
- Chỉ tiêu doanh số một ngày:10.000.000
- Chỉ tiêu doanh số trên tuần: 72.000.000vnđ
- Chỉ tiêu doanh số một tháng: 250.000.000vnđ
Chỉ tiêu tài chính ngân sách:
- Chỉ tiêu ngân sách một ngày: 4.000.000vnđ
- Chỉ tiêu ngân sách một tháng: 35.000.000vnđ
- Chỉ tiêu ngân sách 1 tháng: 150.000.000vnđ
- Khách hàng tiềm năng: 1800 người
- Số lượng khách hàng mới: 1800 người
- Tần suất liên hệ khách hàng: 100 người
So sánh hiệu suất công việc thực tế với tiêu chuẩn
Fruit milk tea gồm 6 nhân viên bán hàng với những tiêu chuẩn khác nhau Dựa trên việc xây dựng KPIs cho từng nhân viên thì sẽ có ba trường hợp giả định.
Doanh số Tài chính ngân sách Hoạt động
- Khách hàng tiềm năng: 1500 người
- Số lượng khách hàng mới: 1500 người
- Tần suất liên hệ khách hàng: 80 người Đạt - Chỉ tiêu một ngày:
- Khách hàng tiềm năng: 1800 người
- Số lượng khách hàng mới: 1800 người
- Tần suất liên hệ khách hàng: 100 người Vượt - Chỉ tiêu một ngày:
- Khách hàng tiềm năng: 2000 người
- Số lượng khách hàng mới: 2000 người
- Tần suất liên hệ khách hàng: 120 người
Hoạt động sau đánh giá
Chỉ tiêu KPI Kế hoạch điều chỉnh
Không đạt Cần được đào tạo, giúp đỡ bởi nhân viên bán hàng tốt để cùng nhau đạt hiệu quả cao nhất. Đạt Khen ngợi để thúc đẩy tinh thần, tặng kèm quà để tạo động lực cố gắng Vượt Thưởng, tặng quà và điều chỉnh KPI để phát triển nhân viên
Lập kết hoạch tạo động lực cho nhân viên bán hàng
Công cụ tạo động lực
Dựa vào thuyết 2 nhân tố của F.Herzberg trong quản lý bán hàng nhóm em đưa ra những yếu tố để thúc đẩy động lực cho nhân viên.
- Những món quà về vật chất: thưởng vào các dịp lễ,tết như bộ ấm chén, đồ gia dụng, bánh kẹo,…
- Những chuyến du lịch sau những ngày bán hàng cũng kích thích tinh thần làm việc của nhân viên
- Bảo hiểm cho từng nhân viên,…
Những nhân tốt này cần được áp dụng đồng thởi để nâng cao năng suất giúp cho nhân viên nỗ lực hơn.
- Lương: Fruit milk tea đưa ra mức lương phù hợp để nhân viên có thể đáp ứng được nhu cầu sinh hoạt của cá nhân
- Môi trường làm việc: năng động, vui vẻ, tích cực
Xác định quy chế thưởng cho nhân viên bán hàng
- Đảm bảo đủ ngày, giờ công làm việc trong tháng
- Thực hiện đầy đủ chế độ báo của của doanh nghiệp
- Tùy vào mức độ hoàn thành các chỉ tiêu công việc, Fruit milk tea chúng em đặt đưa ra ché độ lương thưởng như sau :
Mức đạt chỉ tiêu doanh số
Mức thu nhập được hưởng Mức thưởng
< 50% Doanh số đạt x 10% Không thưởng
>50% Hưởng lương cứng Không thưởng
>60% Lương cứng + Tiền ăn Không thưởng
>70% Lương cứng + Tiền ăn+ Xăng xe Không thưởng
>80% Hưởng lương cơ bản Không thưởng
>90% Lương cơ bản Thưởng 50% mức thưởng thu nhập
>100% Hưởng tổng thu nhập Thưởng 10% doanh số vượt
Thời gian áp dụng Đối với những nhân viên làm từ ngày thành lập công ty ngày 01/06/2021
Xây dựng kịch bản cuộc họp đánh giá kết quả hoạt động của nhân viên
chuẩn), xác định phần thưởng cho thành tích bán hàng.
C NG HOÀ XÃ H I CH NGHĨA VI T NAM Ộ Ộ Ủ Ệ Đ c l p - T do - H nh phúc ộ ậ ự ạ
BIÊN B N ĐÁNH GIÁ KÊẾT QU HO T Đ NG C A NHÂN VIÊN KINH DOANH Ả Ả Ạ Ộ Ủ
1 Th i gian ờ : 8h00, ngày 09, tháng 06, năm 2021
2 Đ a đi m ị ể : T i c a hàng Truit milk tea ạ ử
- Các nhân viên bán hàng
4 N i dung ộ : Xây d ng k ch b n cu c h p đánh giá kêết qu ho t đ ng c a nhân viên kinh doanh ự ị ả ộ ọ ả ạ ộ ủ (đánh giá kêết qu hi u suâết công vi c th c têế so v i têu chu n), xác đ nh phâần th ả ệ ệ ự ớ ẩ ị ưở ng cho thành tích bán hàng.
M c đích: Báo cáo, đánh giá vêầ quy trình ho t đ ng c a đ i bán hàng trong m t năm, xác ụ ạ ộ ủ ộ ộ đ nh phâần th ị ưở ng cho thành tích bán hàng.
Báo cáo: doanh thu, hi u suâết làm vi c c a nhân v iên và thái đ làm vi c c a nhân viên ệ ệ ủ ộ ệ ủ
B ng đánh giá kếết qu ho t đ ng c a nhân viến kinh doanh ả ả ạ ộ ủ
STT Tên NVBH Vị trí Đánh giá
1 Cao Hà Linh Oder và bán hàng trực tiếp
- Làm tốt nhiệm vụ và các chỉ tiêu đã đề ra.
- Tiếp cận được số lượng khách hàng tiềm năng lớn.
2 Khuất Thị Huế Oder và bán hàng - Làm tốt nhiệm vụ trực tiếp và chỉ tiêu đã đề ra.
- Có thái độ tích cực với khách hàng
3 Nguyễn Thị Luyến Pha chế và bán hàng trực tiếp
- Làm tốt nhiệm vụ và chỉ tiêu đã đề ra.
- Có thái độ tích cực với khách hàng.
4 Nghiêm Thị Chung Pha chế và bán hàng trực tiếp
- Làm tốt nhiệm vụ và chỉ tiêu đã đề ra.
- Có thái độ tích cực với khách hàng.
5 Nguyễn Văn Cương Pha chế và bán hàng trực tiếp
- Làm tốt nhiệm vụ và chỉ tiêu đã đề ra.
- Có thái độ tích cực với khách hàng.
6 Trần Danh Trường Pha chế và bán hàng trực tiếp
- Làm tốt nhiệm vụ và chỉ tiêu đã đề ra.
- Có thái độ tích cực với khách hàng.
Phâần th ưở ng cho thành tch bán hàng
STT Tên NVBH Khen thưởng theo doanh thu của tháng
1 Nguyễn Thị Luyến Vượt chỉ tiêu khen thưởng: 300.000vnđ
2 Cao Hà Linh Vượt chỉ tiêu khen thưởng: 350.000vnđ
Cu c h p kêết thúc vào 10h30, ngày 09, tháng 06, năm 2021 ộ ọ
NG ƯỜ Ậ I L P BIÊN B N Ả (Kí tên)
CHUẨN BỊ CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Xác định quy trình bán hàng
Bước 1: Xác định khách hàng tiềm năng
Lập hồ sơ khách hàng
- Hiểu khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng không chỉ giúp công ty bán được hàng mà còn tạo được những mối quan hệ tốt với họ Do vậy, việc lập một bộ hồ sơ về từng đối tượng khách hàng (cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng) là rất cần thiết.
- Những thông tin chung nhất về họ cần được cập nhật là:
Họ tên đầy đủ, biệt danh (nếu có)
Ngày tháng năm sinh, nơi sinh Địa chỉ nhà riêng, số điện thoại (bao gồm cả thời gian gọi điện thích hợp), địa chỉ email
Trình độ học vấn, học hàm, học vị Có thể còn bao gồm trường, xếp loại và năm tốt nghiệp
Nơi công tác, chức vụ (cả trước đây và hiện nay)
Mức thu nhập Thu thập thông tin này không dễ, nhưng nếu khéo léo, bạn vẫn có thể “chộp” được
Mục đích nghề nghiệp và những nhu cầu cá nhân
- Ngoài những dữ liệu trên nên đưa vào trong hồ sơ này những thông tin liên quan đến gia đình như tình trạng hôn nhân, kỷ niệm ngày cưới; tên, ngày sinh, học vấn, sở thích và hoạt động của vợ (chồng) và con cái của khách hàng nhằm hiểu rõ nhu cầu nhóm đối tượng này
- Liệt kê sở thích cá nhân: Ăn, ở, mặc, đi lại, học hành, giải trí….Chẳng hạn như các câu lạc bộ mà người này tham gia, các hoạt động cộng đồng, các hoạt động giải trí trong thời gian rảnh như nghỉ mát ở đâu, chơi môn thể thao gì, đọc sách của tác giả nào Nếu hiểu được tính cách của những khách hàng này có thể dự liệu được những phản ứng của họ Qua đó, có thể hiểu đầy đủ hành vi tiêu dùng của khách hàng
Khách hàng tiềm năng công ty Truit milk tea hướng tới là những phụ huynh học sinh có con nhỏ Đánh giá khách hàng tiềm năng: Là những người có đủ tư cách pháp lý, họ có nhu cầu và quyền ra quyết định mua và cho con cái sử dụng các sản phẩm của Truit milk tea Là những người có đủ nhận thức hiểu được các sản phẩm đồ uống của công ty mang lại lợi ích sức khỏe cho họ.
Bước 2: Chuẩn bị tiếp cận
- Nghiên cứu khách hàng tiềm năng là những phụ huynh học sinh và tìm ra những vấn đề khó khăn mà khách hàng đang gặp phải như sự phù hợp với sản phẩm, chất lượng đồ uống,… từ đó đưa ra những giải pháp cũng như sáng tạo thêm nhiều đặc điểm lợi ích khi sử dụng sản phẩm và xây dựng một bài giới thiệu đầy tính thuyết phục
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Bứco 4: Thuyết trình về các sản phẩm trà sữa mang nhiều hương vị Bước 5: Xử lý từ chối
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
Xây dựng kịch bản tiếp cận khách hàng trực tiếp, xử lý từ chối, chốt đơn hàng trực tiếp
2.1 Xây dựng kịch bản tiếp cận khách hàng trực tiếp
Mẫu 1 Kịch bản bán hàng trực tiếp tại cửa hàng bán lẻ
Kịch bản này được áp dụng cho hầu hết các trường hợp phát sinh tại các cửa hàng, khi có khách đến tham quan và mua sản phẩm, hàng hóa.
NVBH: (Mỉm cười) Chào mừng anh/chị đến dùng đồ uống ạ!
NVBH: Dạ, xin hỏi anh/chị muốn tìm loại nước uống nào ạ?
- Trường hợp 1: Tôi muốn mua một số đồ uống trong danh sách sau (đưa danh sách, liệt kê bằng lời nói vài sản phẩm)
- Trường hợp 2: Tôi muốn xem [tên sản phẩm]
- Trường hợp 3: Bạn cứ để tôi tự xem
- Trường hợp 1 và 2: Vâng, anh/chị đợi một lát để em tìm giúp ạ Đây là các loại đồ uống anh/chị muốn tìm ạ, chỉ riêng món này [tên sản phẩm] thì bên em hiện đã hết nhưng có hương vị khác nhau, giá và chất lượng cũng tương tự, anh/chị có muốn xem thử không ạ?
- Trường hợp 3: Dạ, anh/chị cứ tự nhiên ạ Nếu ưng ý loại đồ uống nào thì anh/chị có thể dùng thử và gọi em hỗ trợ ạ.
Quý khách hàng đang băn khoăn về đặc điểm nổi bật của đồ uống và muốn thử trà sữa nhưng lại mong muốn một hương vị khác.
NVBH: So với các loại đồ uống trà sữa khác cùng phân khúc trên thị trường, mẫu [tên sản phẩm và tên hãng] do bên em phân phối có hương vị đặc biệt nổi bật nhất là [mô tả ngắn gọn, tập trung] Trong trường hợp anh/chị muốn dùng để [nhắc lại mục đích của khách] thì hợp nhất luôn đấy ạ hoặc Vâng,anh/chị thường mua hương vị nào ạ? Đợi em một lát (sau khi nghe câu trả lời).
- Trường hợp 1: Bạn giúp tôi thanh toán với
- Trường hợp 2: Ừm, tôi thấy không thích lắm/không hợp lắm/giá hơi đắt
- Trường hợp 1: Vâng, đồng uống này anh/chị chọn có giá là [giá tiền]. Anh/chị muốn thanh toán bằng thẻ hay tiền mặt ạ?
- Trường hợp 2: Dạ, anh/chị có muốn thử/tìm hiểu trà sữa vị khác không ạ? Bên em còn có [giới thiệu, tư vấn cho khách về các sản phẩm khác]
Mẫu 2 Kịch bản bán hàng trực tiếp khi bán sỉ sản phẩm hoặc bán dịch vụ Với tình huống này, thường thì người bán sẽ hẹn gặp khách, có thể là tại cửa hàng hay văn phòng, quán café để giới thiệu, tư vấn về sản phẩm/dịch vụ và thuyết phục khách mua hàng Trong một số trường hợp, bạn có thể mang theo hợp đồng nếu 2 bên đã bàn bạc qua các bước gián tiếp hoặc đã gặp nhau trước đó.
NVBH: Chào anh/chị, anh/chị ngồi đây ạ (mỉm cười)
Khách hàng: Chào em, em đến lâu chưa?
NVBH: Dạ, em đến được một lát rồi ạ Anh/chị có phải đi xa lắm không ạ? Khách hàng: Không sao em Mà nói cho anh/chị nghe rõ hơn về sản phẩm bên em đi Sau khi nghe em giới thiệu qua trên điện thoại anh/chị cũng có tìm hiểu thêm nhưng nhiều chỗ chưa hiểu lắm nên muốn biết rõ ràng hơn.
NVBH: Vâng, là như thế này ạ Sản phẩm/dịch vụ [tên sản phẩm/gói dịch vụ] của bên em được sản xuất/thiết kế/phân phối từ [giải thích rõ về sản phẩm, các ưu điểm, hợp với ai - cố gắng kết nối với nhu cầu, vấn đề của khách, mô tả sản phẩm như một giải pháp chắc chắn sẽ hữu ích cho họ].
Khách hàng: Còn chỗ này anh/chị chưa hiểu lắm [một số vấn đề]
NVBH: Tiếp tục giải thích
Khách hàng: Vậy nghĩa là anh/chị mua sản phẩm/dịch vụ này thì sẽ phải trả
[số tiền] và nhận được các giá trị như vậy? Có bảo hành/đảm bảo gì không em?
NVBH: Vâng, theo chính sách của công ty em thì nếu anh/chị mua sản phẩm/dịch vụ trong tháng này sẽ được giảm giá 10%, chỉ còn (giá tiền)
Khách hàng: Nếu mua số lượng lớn, khoảng 10 sản phẩm thì sao em? NVBH: Dạ, vậy anh/chị sẽ được tính giá sỉ, chỉ còn [giá tiền]
- Trường hợp 1: Được, em chuẩn bị hợp đồng giúp anh/chị nhé
- Trường hợp 2: Ừm, anh/chị muốn suy nghĩ thêm
- Trường hợp 3: Có vẻ như sản phẩm/dịch vụ này cũng không thực sự cần thiết với anh/chị vào lúc này Dù sao cũng cảm ơn em Có gì anh/chị sẽ liên lạc lại sau nhé.
- Trường hợp 1: Vâng, em sẽ chuẩn bị sớm nhất có thể, không biết trong 2 ngày tới anh/chị có thời gian rảnh không ạ? Nếu có thì mình gặp nhau để ký sớm để nhận ưu đãi còn không thì em gửi qua cho anh/chị cũng được ạ.
- Trường hợp 2 và 3: Vâng, không sao ạ Anh chị có thể cân nhắc thêm nhưng em đảm bảo là trên thị trường hiện nay không có thương hiệu nào giá tốt mà chất lượng như sản phẩm/dịch vụ chúng em đang bán đâu. Anh/chị có thể liên hệ với em bất cứ khi nào nếu đổi ý ạ Cảm ơn anh/chị. Mẫu 3 Kịch bản bán hàng trực tiếp khi khách hàng khó tính
Ứng phó với khách hàng khó tính là thách thức cho mọi nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh Đặc biệt, khi bán hàng trực tiếp, việc tiếp xúc với những vị khách như vậy thường khiến người bán cảm thấy áp lực Bí quyết để giải quyết vấn đề này nằm ở sự kiên nhẫn và khéo léo xử lý tình huống.
NVBH: Chào anh/chị, mời anh/chị xem đồ ạ?
Khách hàng: Gật đầu hoặc không nói gì
NVBH: Không biết anh/chị muốn mua gì ạ?
- Trường hợp 1: Bạn để tôi tự xem.
- Trường hợp 2: Tôi muốn mua trà sữa dưới 30.000vnđ/Tôi muốn tìm sản phẩm này.
- Trường hợp 1: Vâng, anh/chị cứ tự nhiên ạ, nếu cần hỗ trợ gì thì anh/chị cứ gọi em nhé.
- Trường hợp 2: Dạ, để em giới thiệu một số đồ uống phù hợp với bảnnthân chị đặc biệt là con nhỏ ạ / Mời anh/chị xem ạ!
Khách hàng: Trà sữa này là từ bao giờ đây? Trông không đẹp mắt thế? Hoặc
Sản phẩm này sao mà giá đắt vậy?
NVBH: Dạ, trà sữa này là đồ uống mới nhất vừa mới ra Hè năm nay thôi ạ, vì màu sắc, hương vị cùng với thiết kế như vậy nên hơi có cảm giác hoài cổ chứ không phải cũ đâu ạ Anh /chị có thể kiểm tra hạn sử dụng/Ngày sản xuất của nguyên liệu, hay những loại hoa quả được dùng trong cốc trà sữa này; hoặc Vâng, về thiết kế thì mỗi người sẽ có một quan điểm hơi khác nhau ạ nhưng vì sản phẩm sử dụng những chất liệu [thông tin về sản phẩm] và sở hữu các tính năng hiện đại nhất như [mô tả] vì vậy mức giá như vậy là hợp lý ạ Bên em đảm bảo đang bán với giá cạnh tranh nhất thị trường đấy ạ.
Khách hàng: Thế hiện nay có chương trình giảm giá hay gì không?
NVBH: Dạ, giảm giá thì không nhưng nếu mua đồ uống trong dịp này thì anh/chị sẽ nhận được một phần quà nhỏ là [tên quà] ạ.
Khách hàng: Đã bán đồ không được ngon, giá thì cao còn không giảm giá.
NVBH: Nếu anh/chị không hài lòng về mẫu mã hay giá cả của đồ uống bên em thì em có thể giới thiệu một số đồ uống khác có giá mềm hơn mà hương vị cũng khá hấp dẫn Anh/chị muốn dùng thử không ạ?
- Trường hợp 2: Thôi không cần đâu
- Trường hợp 1: Dẫn khách dùng thử đồ uống khác, thuyết phục khách và hỗ trợ thanh toán (nếu thành công).
- Trường hợp 2: Mỉm cười và cảm ơn, chào khách.
- Trước hết, người nhân viên bán hàng cần làm chủ thái độ của mình: sử dụng ngôn ngữ, hành động tích cực mà hãy lắng nghe khách hàng
- Tập trung vào thái độ của khách hàng để thấy được phản ứng khi khách hàng từ chối ra sao, giái quyết những phản ứng bằng cách đồng cảm – lắng nghe
- Đưa ra những điểm tốt của sản phẩm và tiếp tục kích thích nhu cầu sử dụng sản phẩm, lôi cuốn sự quan tâm của khách hàng
Lập kế hoạch chăm sóc sau bán hàng
Kịch bản nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
Kế hoạch chăm sóc sau bán hàng
- Thể hiện cam kết cá nhân của nhân viên bán hàng và kết nối với khách hàng để tạo niềm tin.
- Gửi thư cảm ơn đến khách hàng đã tin dùng sử dụng đồ uống giúp khách hàng cảm nhận được sự tôn trọng, cảm ơn từ phía công ty Khách hàng sẽ nghĩ công ty bạn cũng chu đáo và quan tâm đến lợi ích của khách hàng chứ không phải bán được hàng là xong Đồng thời, thư cảm ơn cũng là tiền đề khởi động cho các bước chăm sóc tiếp theo.
- Giao hàng như đã hứa
- Duy trì mối quan hệ thường xuyên với khách hàng nhằm kéo khách hàng xích lại gần hơn, biến khách hàng thành người hâm mộ thực sự Để mỗi khi có nhu cầu người đầu tiên họ nghĩ tới sẽ là công ty bạn chứ không phải đối thủ. Bởi họ biết lợi ích trước mắt họ nhận được chính là sự quan tâm và phục vụ chu đáo Nhân viên bộ phận chăm sóc khách hàng có thể duy trì mối quan hệ với khách hàng bằng việc thường xuyên gửi những tin nhắn chúc mừng vào những dịp lễ, tết, hay sinh nhật,…
- Tăng thêm giá trị cho doanh nghiệm
- Giới thiệu các sản phẩm đồ uống mới, dịch vụ mới hoặc cung cấp ưu đãi đến khách hàng.