Lập kế hoạch và đánh giá nhân viên bán hàng Mục đích đánh giá
Đánh giá nhân viên là một công việc cần thiết và rất quan trọng đối doanh nghiệp.Vì vậy đánh giá nhân viên là đóng vai trò quan trọng góp phần tạo nên sự thành công cho thương hiệu.
Đánh giá nhân viên bán hàng giúp dự đoán, phòng tránh và xử lý kịp thời những vấn đề rủi ro. Đồng thời, nâng cao hiệu suất quản trị bán hàng cho doanh nghiệp
Phản hồi tạo ra các thay đổi tích cực, đặt ra mục tiêu mới cho cả nhóm, và giúp họ thấy được toàn cảnh tình hình công việc từ đó giúp nhân viên của bạn cải thiện quá trình làm việc của chính họ.
Phản hồi giúp tạo động lực: đưa ra các phản hồi đúng đắn và đúng thời điểm cho nhân viên là cần thiết, bởi vì nó không chỉ tạo ra thay đổi tích cực mà còn động viên nhân viên của bạn làm tốt hơn và cống hiến nhiều hơn.
Nhận được phản hồi giúp các cá nhân tiến bộ: nhân viên có thể thấy được các yêu cầu trong công việc và trong hiệu suất của họ, giúp chỉ ra những trở ngại và cách giải quyết chúng. Từ một vấn đề nhỏ của một cá nhân đến những khó khăn chung của cả nhóm, là cơ hội để cả nhóm tìm ra nguyên nhân cũng như đưa ra cách giải quyết vấn đề.
Tạo điều kiện để nhân viên của bạn có cơ hội trình bày ý kiến cũng như đóng góp ý tưởng của họ cho dự án mới. Với quy trình đánh giá hiệu suất phù hợp, bạn sẽ củng cố mối quan hệ giữa các quản lý và nhân viên, đồng thời đóng góp tích cực cho quá trình phát triển cá nhân của nhân viên.
Thời lượng đánh giá
Nhóm sẽ đặt chỉ tiêu ngắn hạn (3 tháng) : Tập trung vào thành quả và mục tiêu doanh thu, kết quả hoàn thành công việc.
Mức độ hoàn thành công việc là một trong những nhân tố quan trọng dùng để đánh giá nhân viên. Đây là tín hiệu cho người quản lý có thẻ thực hiện đánh giá tốt nhất về hiệu suất của nhân viên.
Thông qua tiêu chí này, ta sẽ đưa ra những kế hoạch đào tạo phù hợp và những chính sách giúp nâng cao năng lực cho nhân viên.
Việc đặt mục tiêu doanh số bán hàng nằm trong tầm với sẽ tạo thêm động lực phấn đấu cho từng cá nhân giúp cải thiện hiệu suất làm việc của tất cả nhân viên thay vì một con số xa vời khó có thể tưởng tượng.
Xác lập tiêu chuẩn đánh giá: tiêu chuẩn hiệu suất công việc
Tiêu chuẩn hiệu suất công việc nhóm sử dụng là tiêu chuẩn định lượng và định tính để thực hiện đánh giá nhân viên
Xây dựng KPIs cho nhân viên bán hàng:
Giúp nhân viên thực hiện đúng trách nhiệm công việc, đồng thời đánh giá được hiệu quả công việc giữa các nhân viên với nhau với những chỉ số:
- Doanh số khách hàng mới: khoảng 2000 người - Fruit Milk Tea đưa ra số lượng trà sữa: không giới hạn
- Số lượng trà sữa bán được: trong vòng 3 tháng, Fruit milk tea đặt mục tiêu cho mỗi nhân viên khoảng 350 cốc trà sữa/tháng.
- Chỉ tiêu về cuộc gọi bán hàng Tỷ lệ tần suất cuộc gọi
Số lượng cuộc gọi 1 ngày: mỗi nhân viên cần đạt được khoảng 7-10 cuộc gọi mỗi ngày tùy vào khu vực khách hàng, chủ yếu là Trường tiểu học Xuân Phương sau đấy mở rộng thêm vài nơi ở các trường tiểu học lân cận.
Tỷ lệ đơn hàng qua cuộc gọi: trung bình khoảng 5-7 đơn
Chi phí bình quân cho một cuộc gọi: đảm bảo được tầm quan trọng sau mỗi cuộc gọi.
Tiêu chuẩn
đánh giá
Phần trăm (%)
10-30% 30-50% 50-70% 70-80% 80-100%
Chất lượng công việc
Không đảm bảo theo yêu cầu 3 lần/ trở lên hoặc 1-2 lần nhưng ảnh hưởng nghiêm trọng đến công ty.
Không đảm bảo theo yêu cầu 1-2 lần/tháng
Đảm bảo theo đúng yêu cầu
Đảm bảo công việc có chất lượng tốt, được đánh giá cao
Hoàn thành tốt công việc, đem lại giá trị cho công ty
Thời lượng hoàn thành công việc
Không hoàn thành đúng thời hạn 3 lần/tháng hoặc không hoàn thành 1-2 lần/tháng nhưng ảnh hưởng nghiêm trọng
Không hoàn thành công việc đúng thời hạn 1-2 lần/tháng
Hoàn thành công việc đúng thời hạn
Hoàn thành công việc trước thời hạn
Hoàn thành công việc trước thời hạn, đem lại lợi ích cho công ty
Cải tiến
Không tính Không tính Nếu có cải tiến nhỏ mặc định điểm %
Có cải tiến quy giá trị
>1 triệu hoặc có giá trị
Cải tiến có giá trị, lớn hơn 5 triệu
Quy định
Vi phạm quy định ở mức
Vi phạm quy định ở mức
Vi phạm quy định không
Không vi phạm
Không vi phạm + phát
nghiêm trọng 2 lần/ tháng
nghiêm trọng 1 lần/tháng hoặc vi phạm quy định không nghiêm trọng 2 lần trở lên/tháng
nghiêm trọng lần/tháng
ra vi phạm
1.4 Đo lường tiêu chuẩn hiệu suất công việc
Nhóm sử dụng báo cáo đội ngũ bán hàng để đo lường hiệu suất thực tế thì dữ liệu thực hiện cầm dựa trên số liệu, doanh thu, chi phí,...
- Báo cáo kế hoạch làm việc của từng nhân viên : người quản lý cần giám sát trực tiếp để đánh giá lịch hoạt động của từng nhân viên
- Báo cáo tiến độ hoạt động bán hàng Dựa vào chỉ tiêu đã đề ra
Chỉ tiêu doanh số:
- Chỉ tiêu doanh số một ngày:10.000.000 - Chỉ tiêu doanh số trên tuần: 72.000.000vnđ - Chỉ tiêu doanh số một tháng: 250.000.000vnđ
Chỉ tiêu tài chính ngân sách:
- Chỉ tiêu ngân sách một ngày: 4.000.000vnđ - Chỉ tiêu ngân sách một tháng: 35.000.000vnđ - Chỉ tiêu ngân sách 1 tháng: 150.000.000vnđ
Chỉ tiêu hoạt động:
- Khách hàng tiềm năng: 1800 người
- Số lượng khách hàng mới: 1800 người - Tần suất liên hệ khách hàng: 100 người 1.5 So sánh hiệu suất công việc thực tế với tiêu chuẩn
Fruit milk tea gồm 6 nhân viên bán hàng với những tiêu chuẩn khác nhau.
Dựa trên việc xây dựng KPIs cho từng nhân viên thì sẽ có ba trường hợp giả định.
Trường hợp giả định
Chỉ tiêu
Doanh số Tài chính ngân sách Hoạt động
Chưa đạt
- Chỉ tiêu một ngày:
8.000.000vnđ - Chỉ tiêu trên tuần:
58.000.000vnđ - Chỉ tiêu một tháng:
190.000.000vnđ
- Chỉ tiêu một ngày:
4.000.000vnđ - Chỉ tiêu một tháng:
35.000.000vnđ - Chỉ tiêu một tháng:
150.000.000vnđ
- Khách hàng tiềm năng: 1500 người - Số lượng khách hàng mới: 1500 người
- Tần suất liên hệ khách hàng: 80 người Đạt - Chỉ tiêu một ngày:
10.000.000vnđ - Chỉ tiêu trên tuần:
72.000.000vnđ - Chỉ tiêu một tháng:
250.000.000vnđ
- Chỉ tiêu một ngày:
4.000.000vnđ - Chỉ tiêu một tháng:
35.000.000vnđ - Chỉ tiêu một tháng:
150.000.000vnđ
- Khách hàng tiềm năng: 1800 người - Số lượng khách hàng mới: 1800 người
- Tần suất liên hệ khách hàng: 100 người
Vượt - Chỉ tiêu một ngày:
12.000.000vnđ
- Chỉ tiêu một ngày:
4.000.000vnđ
- Khách hàng tiềm năng: 2000 người
- Chỉ tiêu trên tuần:
90.000.000vnđ - Chỉ tiêu một tháng:
300.000.000vnđ
- Chỉ tiêu một tháng:
35.000.000vnđ - Chỉ tiêu một tháng:
150.000.000vnđ
- Số lượng khách hàng mới: 2000 người
- Tần suất liên hệ khách hàng: 120 người
1.6 Hoạt động sau đánh giá
Chỉ tiêu KPI Kế hoạch điều chỉnh
Không đạt Cần được đào tạo, giúp đỡ bởi nhân viên bán hàng tốt để cùng nhau đạt hiệu quả cao nhất.
Đạt Khen ngợi để thúc đẩy tinh thần, tặng kèm quà để tạo động lực cố gắng
Vượt Thưởng, tặng quà và điều chỉnh KPI để phát triển nhân viên
Lập kết hoạch tạo động lực cho nhân viên bán hàng Công cụ tạo động lực
Dựa vào thuyết 2 nhân tố của F.Herzberg trong quản lý bán hàng nhóm em đưa ra những yếu tố để thúc đẩy động lực cho nhân viên.
Nhân tố động lực:
- Những món quà về vật chất: thưởng vào các dịp lễ,tết như bộ ấm chén, đồ gia dụng, bánh kẹo,…
- Những chuyến du lịch sau những ngày bán hàng cũng kích thích tinh thần làm việc của nhân viên
- Bảo hiểm cho từng nhân viên,…
Những nhân tốt này cần được áp dụng đồng thởi để nâng cao năng suất giúp cho nhân viên nỗ lực hơn.
Nhân tố duy trì:
- Lương: Fruit milk tea đưa ra mức lương phù hợp để nhân viên có thể đáp ứng được nhu cầu sinh hoạt của cá nhân
- Môi trường làm việc: năng động, vui vẻ, tích cực - An toàn công việc
Xác định quy chế thưởng cho nhân viên bán hàng - Đảm bảo đủ ngày, giờ công làm việc trong tháng - Thực hiện đầy đủ chế độ báo của của doanh nghiệp
- Tùy vào mức độ hoàn thành các chỉ tiêu công việc, Fruit milk tea chúng em đặt đưa ra ché độ lương thưởng như sau :
Mức đạt chỉ tiêu doanh số
Mức thu nhập được hưởng Mức thưởng
< 50% Doanh số đạt x 10% Không thưởng
>50% Hưởng lương cứng Không thưởng
>60% Lương cứng + Tiền ăn Không thưởng
>70% Lương cứng + Tiền ăn+ Xăng xe Không thưởng
>80% Hưởng lương cơ bản Không thưởng
>90% Lương cơ bản Thưởng 50% mức thưởng
thu nhập
>100% Hưởng tổng thu nhập Thưởng 10% doanh số vượt
Thời gian áp dụng
Đối với những nhân viên làm từ ngày thành lập công ty ngày 01/06/2021
3. Xây dựng kịch bản cuộc họp đánh giá kết quả hoạt động của nhân viên kinh doanh (đánh giá kết quả hiệu suất công việc thực tế so với tiêu
chuẩn), xác định phần thưởng cho thành tích bán hàng.
C NG HOÀ XÃ H I CH NGHĨA VI T NAMỘ Ộ Ủ Ệ Đ c l p - T do - H nh phúc ộ ậ ự ạ
BIÊN B N ĐÁNH GIÁ KÊẾT QU HO T Đ NG C A NHÂN VIÊN KINH DOANHẢ Ả Ạ Ộ Ủ
1. Th i gianờ : 8h00, ngày 09, tháng 06, năm 2021 2. Đ a đi mị ể : T i c a hàng Truit milk teaạ ử 3. Thành phầần tham d gồầm:ự
- Ban lãnh đ oạ - Các nhân viên bán hàng
4. N i dungộ : Xây d ng k ch b n cu c h p đánh giá kêết qu ho t đ ng c a nhân viên kinh doanh ự ị ả ộ ọ ả ạ ộ ủ (đánh giá kêết qu hi u suâết công vi c th c têế so v i têu chu n), xác đ nh phâần thả ệ ệ ự ớ ẩ ị ưởng cho thành tích bán hàng.
M c đích: Báo cáo, đánh giá vêầ quy trình ho t đ ng c a đ i bán hàng trong m t năm, xác ụ ạ ộ ủ ộ ộ đ nh phâần thị ưởng cho thành tích bán hàng.
Báo cáo: doanh thu, hi u suâết làm vi c c a nhân v iên và thái đ làm vi c c a nhân viên.ệ ệ ủ ộ ệ ủ
B ng đánh giá kếết qu ho t đ ng c a nhân viến kinh doanhả ả ạ ộ ủ
STT Tên NVBH Vị trí Đánh giá
1 Cao Hà Linh Oder và bán hàng trực tiếp
- Làm tốt nhiệm vụ và các chỉ tiêu đã đề ra.
- Tiếp cận được số lượng khách hàng tiềm năng lớn.
2 Khuất Thị Huế Oder và bán hàng - Làm tốt nhiệm vụ
trực tiếp và chỉ tiêu đã đề ra.
- Có thái độ tích cực với khách hàng 3 Nguyễn Thị Luyến Pha chế và bán
hàng trực tiếp
- Làm tốt nhiệm vụ và chỉ tiêu đã đề ra.
- Có thái độ tích cực với khách hàng.
4 Nghiêm Thị Chung Pha chế và bán hàng trực tiếp
- Làm tốt nhiệm vụ và chỉ tiêu đã đề ra.
- Có thái độ tích cực với khách hàng.
5 Nguyễn Văn Cương Pha chế và bán hàng trực tiếp
- Làm tốt nhiệm vụ và chỉ tiêu đã đề ra.
- Có thái độ tích cực với khách hàng.
6 Trần Danh Trường Pha chế và bán hàng trực tiếp
- Làm tốt nhiệm vụ và chỉ tiêu đã đề ra.
- Có thái độ tích cực với khách hàng.
Phâần thưở ng cho thành tch bán hàng
STT Tên NVBH Khen thưởng theo doanh thu của tháng 1 Nguyễn Thị Luyến Vượt chỉ tiêu khen thưởng: 300.000vnđ 2 Cao Hà Linh Vượt chỉ tiêu khen thưởng: 350.000vnđ
5. Kếết thúc
Cu c h p kêết thúc vào 10h30, ngày 09, tháng 06, năm 2021.ộ ọ
NG ƯỜ ẬI L P BIÊN B NẢ (Kí tên)
CHƯƠNG IV: CHUẨN BỊ CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG