Tiểu Luận - Quản Trị Bán Hàng - Đề Tài - Kế Hoạch Giá - Mục Tiêu - Cho Khách Hàng Một Giá Bán Công Bằng

• Định giá chủng loại sản phẩm - Tức là một công ty hay 1 cửa hàng có những chủng loại sản phẩm khác nhau, thì phải có muc định giá khác nhau theo từng chủng loại, vd như tại 1 cửa hàng

KẾ HOẠCH GIÁ

MỤC TIÊU :

CHO KHÁCH HÀNG MỘT GIÁ BÁN CÔNG BẰNG

a Các giai đoạn

b Các loại hình

1.

• Định giá chủng loại sản phẩm

- Tức là một công ty hay 1 cửa hàng có những chủng loại sản phẩm khác nhau, thì phải có muc định giá khác nhau theo từng chủng loại, vd như tại 1 cửa hàng trang phục có thể bán những bộ đồ ở những muc giá khác nhau 150k, 250k, 350k, khách hàng sẽ hiểu là chat lượng thấp, trung bình, cao

• Định giá sản phẩm trọn gói

- Tức là người bán thường gói gém các sản phẩm của mình lại với nhau rồi bán với giá trọn gói vd thường thấy trong siêu thị

a Chính sách giá thống nhất

• Định giá tính năng tùy chọn

- Là bán những sản phẩm hay những tính năng tuy chọn kèm theo sản phẩm chính của họ, chẳng hạn như trong quán nhậu định giá rượu bia thấp định giá thức ăn cao để lôi kéo đông khách hàng gọi đồ uống

• Định giá sản phẩm bắt buộc

- Là việc đinh giá một số sản phẩm đòi hỏi sử dụng sản phẩm phụ tùng hay bắt buộc, ví dụ như dao cạo râu, thì lưỡi dao bào là sản phẩm bắt buộc thi người sản xuất thường ấn định sản phẩm chính giá thấp và ấn định sản phẩm phụ giá cao

•

• Định giá hai phần

- Điều này các bạn hay thấy ở các công ty dịch vụ thì thường tính một giá cước cố định cộng thêm cước sử dụng biến đổi, chẳng hạn như người thuê bao điện thoại phải trả một cước phí sử dụng tối thiểu hàng tháng và các phí phụ trội cho

những lần gọi vượt quá mức tối thiểu

• ’’ ’Chiết khấu tiền mặt ’’’: Chiết khấu tiền mặt là sự giảm giá cho những người mua nào thanh toán sớm Một ví dụ tiêu biểu: Nếu người bán ghi là "2/10 net 30" có nghĩa việc thanh toán được kéo dài trong vòng

30 ngày, nhưng người mua có thể được lợi 2% trên giá nếu thanh toán hóa đơn trong vòng 10 ngày

Những chiết khấu này khá phổ biến và phục vụ cho mục đích cải thiện tính thanh khoản của người bán và làm bớt phí tổn thu nợ cũng như lượng nợ khó đòi.

b.Chính sách chiết khấu

• ’’’Chiết khấu số lượng’’’: là sự giảm giá cho những

người mua nhiều Chiết khấu này phải được áp dụng cho mọi khách hàng nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ đó giảm được nhiều phí tổn và tăng được tổng lợi nhuận của công

• ’’’Chiết khấu chức năng’’’: còn được gọi là chiết khấu thương mại được nhà sản xuất dành cho các thành viên trong kênh phân phối nhằm kích thích họ hoàn thành tốt các công việc của họ

• ’’’Chiết khấu theo mùa’’’: là sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hay dịch vụ vào mùa vắng khách Ví dụ các khách sạn vùng biển giảm giá phòng vào mùa đông lạnh

• Định giá lỗ để kéo khách

- Vi dụ như ở các siêu thi và các cửa hàng bách hóa đánh tụt giá

để kích thích lưu thông thêm lượng hàng hóa tồn kho và mục đích để kéo khách hàng về với minh

• Định giá cho những đợt đặc biệt

- Là định giá vào những thời kì đặt biệt nhận định để lôi kéo

thêm khách hàng, chẳng hạn như vào các dịp lễ tết… định giá khuyến mãi để thu hút khách hàng

• Chiết giá về mặt tâm lý.

- Là lúc đầu đưa ra mức giá cao rồi sau đó bán vơi giá thấp vd như “ trươc đưa giá 350k nay chỉ còn 299k”

c.Chính sách khuyến mại

• Giảm bớt tiền mặt

- Là việc giảm bớt tiền mặt nhằm khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của nhà sản xuất trong thời kì nhất định

• Tài trợ với lãi suất thấp

- Thay vì hạ giá thì công ty có thể tài trợ cho khách hàng mua với lãi suất thấp ví dụ như các mặt hàng điên tử và xe cộ như điện thoại, laptop, xe máy….là thanh toán trước 1 khoảng tiền phần còn lại vay với lãi suất thấp

• Bảo hành và hợp đồng dịch vụ

- Công ty có thể khích thích tiêu dùng bằng cách miễn phí bảo hành hay hợp đồng dịch vụ nhìn chung đây cũng là cách giảm giá gian tiếp để kéo khách hàng và duy trì khách hàng

• Định giá theo nhóm khách hàng

- Tức là nhóm khách hàng khác nhau sẽ được tính giá khác nhau, ví dụ như đi xe bus thì sinh viên lấy vé rẻ hơn so với người bình thường, … như đi thảo cầm viên thì trẻ e giá vé khác người lớn…

• Định giá theo dạng sản phẩm

- Các phương án sản phẩm khác nhau thì được định giá khác nhau, nhưng không tỉ lệ với chi phí tương ứng của chúng vd xem trong sách

d.Chính sách điều chỉnh

theo thị trường

• Định giá theo hình ảnh

- Một số công ty định giá cùng loại một loại sản phẩm ở hai mức giá khác nhau dựa trên cơ sở hình ảnh khác nhau chẳng hạn như người sản xuất nước hoa thì có đóng chai vào một kiểu

lọ cho nó cái tên và hình ảnh và định gia 10$ rồi đóng vào kiểu lọ đẹp hơn với cái tên và

hình ảnh khác rồi định giá 15$ chẳng hạn như vậy.

• Định giá theo địa điểm

- Tức là ở các vị trí sẽ được định giá khác nhau, mặc dù chi phí

để tạo ra địa điểm đều bằng nhau, vd như rạp hát, rạp chiếu phim tùy theo vị trí chổ ngồi thì có giá khác nhau

• Định giá theo thời gian.

- Tức là giá thay đổi theo mùa hay theo ngày theo giờ , điều này các bạn cũng dễ dàng thấy được tại các dịch vụ ăn uống hay xem phim, tùy theo ngày mà có giá khác nhau như thứ 7, chủ nhật giá sẽ cao hơn bình thường,

P H Ơ Ư N G T H Ứ

G N

C

A H

2.

Ị

• ĐỊNH GIÁ THEO CÁCH CỘNG LỜI VÀO CHI PHÍ

Chi phí đơn vị = chi phí biến đổi + chi phí cố đinh / số lượng tiêu thụ

Giá đã cộng phụ giá = chi phí đơn vị / ( 1 – lợi nhuận mong muốn

trên doanh số bán)

• ĐỊNH GIÁ THEO LỢI NHUẬN MỤC TIÊU

Giá theo lợi nhuận muc tiêu = chi phí đơn vị + lợi nhuận mong

muốn/ số lượng tiêu thụ

Phương pháp định giá

Những yếu tố ảnh hưởng đến sự nhạy cảm với

giá

• Tác động của giá trị độc đáo: Người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi sản phẩm đó cũng độc đáo

• Tác động của mức độ biết đến thứ thay thế:

Người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi họ ít biết đến những sản phẩm thay thế

• Tác động của sự khó so sánh: Người mua ít nhạy

cảm với giá hơn khi họ không thể so sánh dễ dàng chất lượng của những sản phẩm thay thế nhau

• Tác động của tổng số tiền chi tiêu: Người mua ít nhạy cảm hơn với giá khi số tiền họ tiêu càng nhỏ so với thu nhập của họ

• Tác động của lợi ích cuối cùng: Người mua nhạy cảm với giá hơn khi số tiền chi tiêu cũng ít hơn so với chi phí của sản phẩm cuối cùng.

• Tác động của việc chia sẻ chi phí: Người mua ít

nhạy cảm với giá hơn khi một phần của chi phí được một bên khác gánh chịu

• Tác động của đầu tư bổ sung: Người mua ít nhạy

cảm với giá hơn khi sản phẩm đó được sử dụng cùng với

những tài sản đã mua từ trước

• Tác động của giá chất lượng: Người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi sản phẩm được xem là có chất lượng hơn,sang trọng hơn hay độc đáo hơn

• Tác động của lương dự trữ: Người mua ít nhảy cảm hơn khi họ không thể dự trữ sản phẩm đó

3

BẢNG CHECKLIST CÔNG VIỆC

BẢNG TIẾN ĐỘ

CÔNG VIỆC

Bảng công cụ