Tiểu Luận - Quản Trị Bán Hàng - Đề Tài - Dự Báo Bán Hàng

Quản Trị Bán Hàng Dự báo bán hàng Nội dung của bài thuyết trình 1.Dự báo bán hàng a.Dự báo bán hàng là gì? b.Quá trình dự báo c.Quy trình dự báo d.Các phương pháp dự báo Nội dung của bài thuyết trình 2.Dự báo doanh thu và chi phí bán hàng tại công ty sữa Vinamilk a.Dự báo doanh thu và chi phí ( 2014, 2015,2016 ) b.Nhận xét về kết quả dự báo A Dự báo bán hàng a.Dự báo bán hàng là gì: Dự báo bàn hàng là hoạt động ước tính doanh thu trong tương lai khi lập kế hoạch chương trình bán hàng, tiếp thị cho doanh nghiệp A Dự báo bán hàng Dự báo bán hàng là hoạt động để công ty đánh giá doanh thu, khối lượng bán ra thị trường của một giai đoạn nhất định trong tương lại cho từng loại sản phẩm của công ty B Quá trình dự báo Có 2 phương pháp: +Phương pháp chia nhỏ: Trong phương pháp này , dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc chiến lược.Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lương bán hàng và các mức độ về nguồn tiền mà dự báo được chia nhỏ ra theo đơn vị tổ chức B Quá trình dự báo +Phương pháp xây dựng lên: Bắt đầu với các dự báo bán hàng trương lại về từng sản phẩm từ những người có kiến thức hiểu biết về điều kiện thị trường C Quy trình dự báo - Có 2 loại quy trình dự báo là dự báo về chất lượng và dự báo về khối lượng +Quy trình dự báo về chất lượng: được xem là cách “đánh giá tốt nhất” được tập hợp lại của những người được coi là chuyên nghiệp liên quan tới hoạt động bán hàng C Quy trình dự báo +Quy trình dự báo về khối lượng: quy trình dự báo về khối lượng có thể rất phức tạp, quy trình dự báo về số lượng thường được chia thành ba loại: Nguyên nhân, thời gian và các yếu tố thị phần D Các phương pháp dự báo -Tổng hợp từ lực lượng bán hàng -Tham khảo ý kiến chuyên gia -Kỳ vọng của người tiêu dùng -Theo nguyên nhân -Theo thời gian Những sai sót trong quá trình dự báo -Dự báo hằng năm và hằng quý không chính xác -Dự báo của ban lãnh đạo và dự báo của nhân viên bán hàng không thống nhất Những sai sót trong quá trình dự báo -Không có những cuộc thảo luận hiệu quả với nhân viên bán hàng trước khi dự báo -Chỉ dự báo dựa trên những xu hướng mà không dựa vào những thay đổi và biến cố trong tương lai 1 Dự báo doanh thu và chi phí bán hàng tại công ty Vinamilk Bảng số liệu: 2009 2010 2011 2012 2013 Doanh 10614 15735 21627 27300 31586 thu Chi phí 1245 1438 1812 2346 3276 Doanh thu: Y= a+Bx CHI PHÍ: Y=a+ b X ĐVT: Tỷ đồng Doanh thu Năm Chi phí bán hàng Y X 2009 10614 1 1245 2010 15735 2 1438 2011 21627 3 1812 2012 27300 4 2346 2013 31586 5 3276 2014 37425 6 2015 42776 7 4011 2016 48127 8 4508 Nhận xét Doanh thu của Vinamilk được dự báo sẽ tăng trong 3 năm 2014-2016 Và chi phí bán hàng cũng sẽ tăng lên rất nhiều trong các năm kế tiếp Tuy nhiên phải nhận định rằng doanh thu và chi phí tăng nhưng lợi nhuận có xu hướng giảm xuống Lý do là do sự cạnh tranh của các đối thủ khác, bắt buộc Vinamilk phải tăng phi phí bán hàng để đảm bảo giữ thị phần Và do giá nguyên liệu tăng nên kéo theo việc Vinamilk phải tăng giá bán giải giải thích cho việc vì sao doanh thu tăng nhưng lợi nhuận giảm Từ đó ta rút ra được rằng trong một môi trường kinh doanh hiện đại đầy cạnh tranh thì chi phí bán hàng đóng vai trò rất to lớn cho doanh thu của một công ty