(Tiểu luận) phân tích hoạt động quản trị bán hàng tại công ty tnhh phong lan phan dũng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠOĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG KINH DOANH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHONG L

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

TRƯỜNG KINH DOANH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHONG LAN PHAN DŨNG

Giảng viên hướng dẫn: ThS NGÔ DIỄM HOÀNG Sinh viên thực hiện: HOÀNG TRÍ VĨ

Lớp AD01 Khóa K26.1

MSSV: 35211022006

TP.HCM, ngày 26 tháng 03 năm 2023

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn và đề tài " PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN

TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHONG LAN PHAN DŨNG" là kết

quả báo cáo, tổng hợp của mình suốt thời gian vừa qua Tất cả số liệu được trìnhbày trong luận văn và kết quả này là do tôi tự tìm tòi, đánh giá hết sức khách quan,

có nguồn gốc rõ ràng và không từng công bố dưới bất cứ hình thức nào Tôi xinnhận toàn bộ trách nhiệm nếu có sự không chính xác về thông tin sử dụng trong bàibáo cáo thực tập này

Tác giả báo cáo thực tập

Hoàng Trí Vĩ

II

Em chân thành cảm ơn giám đốc Anh Phan Minh Dũng đã cho phép và tạođiều kiện thuận lợi để em thực tập tại công ty.

Cuối cùng em kính chúc quý thầy, cô dồi dào sức khỏe và thành công trong

sự nghiệp cao quý Đồng kính chúc các anh, chị trong Công ty TNHH Phong lanPhan Dũng luôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công tốt đẹp trong côngviệc

TP Hồ Chí Minh ngày 26 tháng 03 năm 2023

III

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

-PHIẾU NHẬN XÉT SINH VIÊN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Họ tên sinh viên thực tập: Hoàng Trí Vĩ MSSV:35211022006 Lớp: AD01 Khoa:Quản trị kinh doanh Khóa 26.1 Trường: Đại học kinh tế TP Hồ Chí Minh Người hướng dẫn thực tập: Giám đốc Phan Minh Dũng Đơn vị thực tập: Công ty TNHH Phong lan Phan Dũng Thời gian thực tập: Từ ngày 03/01/ 2023 đến ngày 16/03/2023 Địa chỉ: 236 Bến Vân Đồn, phường 2, quận 4, TP Hồ Chí Minh Sau quá trình thực tập tại Công ty TNHH Phong lan Phan Dũng của sinh viên Hoàng Trí Vĩ, chúng tôi có một số nhận xét đánh giá như sau:

Ngày 26 tháng 03 năm 2023

Cán bộ hướng dẫn Xác nhận của đơn vị thực tập

( Ký tên, ghi rõ họ tên) ( Ký tên, đóng dấu, ghi rõ họ tên)

IV

Too long to read on your phone? Save

to read later on your computer

Save to a Studylist

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập - Tự do - Hạnh phúc

-PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên thực tập: Hoàng Trí Vĩ MSSV:35211022006 Lớp: AD01 Khoa:Quản trị kinh doanh Khóa 26.1 Đơn vị thực tập: Công ty TNHH Phong lan Phan Dũng Thời gian thực tập: Từ ngày 03/01/ 2023 đến ngày 16/03/2023 Địa chỉ: 236 Bến Vân Đồn, phường 2, quận 4, TP Hồ Chí Minh Sau quá trình thực tập của sinh viên, giảng viên hướng dẫn nhận xét, đánh giá như sau: 1 Đánh giá quá trình thực tập tại đơn vị thực tập:

2 Thực hiện báo cáo thực tập:

Đánh giá chung sau khi thực tập:

Kết quả sau khi thực tập:

Điểm đánh giá về thực hiện báo cáo thực tập: /10

Bằng chữ:

Ngày 26.tháng 03 năm 2023

Giảng viên hướng dẫn

(Ký, ghi rõ họ tên)

V

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập - Tự do - Hạnh phúc

-PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN 1 Họ tên giảng viên phản biện:

2 Đơn vị công tác:

3 Quyết định thành lập Hội đồng (số, ngày, tháng, năm):

4 Tên đề tài: Phát triển bán hàng tại Công ty TNHH Phong lan Phan Dũng 5 Nội dung nhận xét của giảng viên phản biện:

Ngày 26 tháng 03 năm 2023

Giảng viên phản biện

(Ký, ghi rõ họ tên)

VI

LỜI MỞ ĐẦU

1.1 Lý do chọn đề tài

Trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, hoạt động quản trịbán hàng là một trong những yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp đạt được sựthành công Quản trị bán hàng đòi hỏi sự tinh tế trong việc định hướng chiếnlược, xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng hiệu quả, cùng với việc quản lýcác yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Bên cạnh đó, tuyển dụng và đàotạo nhân viên bán hàng chất lượng cũng là một yếu tố quan trọng trong quản trịbán hàng Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt, cácdoanh nghiệp cần phải thực hiện việc kiểm soát hoạt động bán hàng một cáchnghiêm ngặt, đồng thời phải đưa ra các chiến lược phù hợp để tăng cường hiệuquả bán hàng và đạt được sự phát triển bền vững Bài viết này sẽ phân tích cácyếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng, bao gồm các yếu

tố khách quan và chủ quan, nhằm giúp các doanh nghiệp có được cái nhìn tổngquan về việc quản trị bán hàng hiệu quả Nhận thấy công ty vẫn còn một số dấuhiệu cho thấy công tác quản trị bán hàng ở đây còn nhiều hạn chế cần được báocáo, đánh giá và có giải pháp phù hợp Chính vì vậy tôi chọn đề tài “PHÂNTÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHONGLAN PHAN DŨNG” để làm báo cáo thực tập tốt nghiệp

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Đề tài được thực hiện với mong muốn chỉ ra những kết quả tích cực, nhữnghạn chế, nguyên nhân của quản trị bán hàng, các hoạt động và nhân tố ảnhhưởng đến quản trị bán hàng tại công ty Công ty TNHH Phong lan Phan Dũnggiúp công ty đưa ra những quyết định đúng đắn để quản trị bán hàng chất lượng

và hiệu quả hơn

Nhiệm vụ báo cáo

Hệ thống hóa các cơ sở lý luận về phát triển bán hàng nhằm xác định khung

lý thuyết báo cáo về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

VII

Phân tích chỉ ra những kết quả tích cực và nguyên nhân, hạn chế trong cácnhân tố, hoạt động tác động đến quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Phong lanPhan Dũng

Đề xuất giải pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHHPhong lan Phan Dũng

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng báo cáo: Đối tượng báo cáo là PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNGQUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHONG LAN PHANDŨNG”

Phạm vi báo cáo

Không gian: Báo cáo được thực hiện tại Công ty TNHH Phong lan PhanDũng

Thời gian: Trong giai đoạn 2 năm gần đây (2021- 2022)

Nội dung: Luận án tập trung báo cáo kết quả phát triển bán hàng: số lượng,

cơ cấu, chất lượng bán hàng, kế hoạch phát triển bán hàng; Các yếu tố ảnhhưởng và hoạt động quản trị bán hàng và đề xuất giải pháp nâng cao công tácquản trị bán hàng tại Công ty TNHH Phong lan Phan Dũng

1.4 Kết cấu khóa luận

Toàn cầu hoá có thể xem đây là một cơ hội lớn, nhưng cũng được coi là mộtthách thức không nhỏ với các quốc gia Đặc biệt nó sẽ gây khó khăn hơn nữaNgoài phần mở đầu và phần kết luận, bài báo cáo thực tập có kết cấu gồm 4chương chính:

Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

Chương II: Giới thiệu tổng quát về đơn vị thực tập

Chương III: Phân tích thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Phonglan Phan Dũng

Chương IV: Giải pháp nâng cao quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Phonglan Phan Dũng

VIII

DANH SÁCH CÁC BẢNG CHỮ CÁI VIẾT TẮT

IX

DANH SÁCH CÁC BẢNG, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ

X

MỤC LỤC

XI

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN

I.1 Khái niệm

I.1.1 Khái niệm về bán hàng

.ueh thư viện

I.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP II.1 Tóm lược quá trình thành lập và phát triển công ty

Tên Công ty: CÔNG TY TNHH PHONG LAN PHAN DŨNG

Tên giao dịch: PHAN DUNG ORCHIDS COMPANY LIMITED

Tên viết tắt: PHA OR

Trụ sở chính: 236 Bến Vân Đồn, phường 2, Quận 4, Thành phố Hồ Chí Minh Điện thoại: 0836030358

Email: biencu@hcm.fpt.vn

Công ty TNHH Phong lan Phan Dũng là một công ty tư nhân với 100% vốntrong nước, trực thuộc sự quản lý của Bộ Nông Nghiệp nhẹ Công ty được thànhlập theo giấy phép số 0310438724 ngày 05/11/2010 do Ủy ban Nhân dân Thànhphố cấp và chứng nhận đăng kí kinh doanh số 042808 cấp ngày 16/04/1998 của

sở Kế hoạch và đầu tư, với tổng số vốn đầu tư kinh doanh ban đầu là300.000.000 VNĐ, do hai sáng lập viên:

Nguyễn Văn Cư – Chủ tịch Hội đồng Quản trị - Giám đốc Công ty

Lê Văn Biên - Ủy viên Hội đồng Quản trị - Phó Giám đốc Công ty

Trụ sở chính của công ty đặt tại: 149 Lý Thái Tổ, Phường 9, Quận

10, TP HCM

Khi mới thành lập công ty đặt trụ sở chính tại 149 Lý Thái Tổ, Phường 9,Quận 10, TP HCM với tổng số vốn đầu tư kinh doanh ban đầu chỉ có300.000.000 VNĐ, nhưng trong quá trình đầu tư xây dựng và sữa chữa mătbằng sản xuất, trang thiết bị tại số: 37/5 Trần Xuân Soạn, Phường Tân Kiểng,Quận 7,TP HCM.Công ty đã quyết định tăng thêm vốn đầu tư là:13.200.000.000 VNĐ.Do đó vốn đầu tư đã tăng lên 13.500.000.000 VNĐ.Sau hơn 6 tháng hoạt đô “ng có hiêụ quả, tháng 10/1998 công ty có thêmkhách hàng mới và đã mở rô “ng quy mô sản xuất, đầu tư them một nhà máy sảnxuất tại: 1165 Xa Lộ Trường Sơn, P.An Phú Đông, Quận 12,TP.HCM.tăng vốnđầu tư lên thêm 6.500.000.000 VNĐ

Nâng tổng số vốn điều lệ hiện nay là: 13.500.000.000 VNĐ

2

- 12/08/99 nhằm thuận tiện cho việc quản lý tình hình sản xuất kinh doanh,giảm chi phí điều hành, Công ty dời trụ sở chính về: 37/5 Trần Xuân Soạn,Phường Tân Kiểng, Quận 7,TP HCM.

Hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty là: sản xuất gia công cácloại giày da, giả da, phục vụ xuất khẩu cho các thị trường Châu Âu, Châu Mỹ vàcác nước khu vực lân cận Bên cạnh đó công ty còn có chức năng mua bán kimkhí, điện máy, bách hóa mỹ phẩm Công ty khai thác tiềm lực về nhân công, tậndụng sức lao động mang lại công ăn việc làm cho nhiều người lao động và thựchiện nghĩa vụ đóng góp Ngân sách nhà nước nhằm góp phần hưởng ứng chủtrương đường lối và chính sách của Đảng và Nhà Nước

II.2 Cơ cấu tổ chức công ty

CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY TNHH PHONG LAN PHAN DŨNG III.1 Tổng quan về thị trường phong lan hồ điệp

Xa Lộ Trường Sơn

Các đặc điểm chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty2.2.1 Đặc điểm về trình độ lao động Xu hướng sử dụng nhiều lao động trẻ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ ở các doanh nghiệp ngày càng cao do lực lượng này nhanh chóng hoà nhập hơn với phương thức sản xuất kinh doanh hiện đại Nhưng để sử dụng hiệu quả lực lượng lao động trẻ, công ty phải có chính sách đào tạo cán bộ phù hợp Trong công tác đào tạo: công ty luôn tổ chức cho đội ngũ cán bộ kỹ thuật công nhân

đi học để bồi dưỡng nâng cao trình độ, tạođiều kiện tiếp xúc với công nghệ tiên tiến,hiện đại, trau dồi kiến thức cơ bản để vận hành các thiết bị mới ,… Công ty còn mờicác chuyên gia ở các trường đại học như ĐạiHọc Dược Hà Nội, Viện Y Học cổ truyền Trung ương về giảng dạy Đặc biệt Nam Hà đã mời các chuyên gia bên Trung Quốc về sử dụng máy móc, bào chế, chiết xuất dược nhằm bồi dưỡng hỗ trợ kiến thức cho cán bộ công nhân viên Vận dụng nền tảng y học cổ truyền lâu đời của Trung Quốc và sự phát triển vượt bậc của nền văn minh Trung hoa hiện đại để làm giàu vốn tri thức cho đội ngũ cán bộ của doanh nghiệp Đây có thể coi là 1 điểm mạnh mà công ty có được.Mặc dù lao động của công ty đã được trẻ hoá trong những năm gần đây, công ty cũng đã có những chính sách đào tạo, chính sách khuyến khích người lao động kịp thời, công nhân viên tâm huyết với nghề, đội ngũ công nhân sản xuất đông dược lành nghề Song nguồn nhân lực của công ty vẫn cònrất nhiều hạn chế, đó là:-Đội ngũ cán bộ quản lý chủ chốt trong đơn vị hạn chế về năng lực, trình độ.-Lực lượng lao động có trình độ chuyên môn cao, có khả năng nghiên cứu ứng dụng và phát triển sản phẩm mới, áp dụng cải tiến công nghệ mới với năng suất chất lượng còn rất hạn chế.-Hiện tại với 06 người có trình độ thạc sĩ được trải đều trên các phòng ban, chi nhánh là quá ít trong khi đó số lượng dược sĩ trung học và dược tá lại khá nhiều.-Chính sách hỗ trợ, đào tạo nâng cao trình độ chonhân viên ( từ dược sĩ trunghọc lên dược sĩ đại học, từ dược tá lên dược sĩ trung học) chưa được quan tâm đúng mức.-Công ty chưa xây dựng được các chính sách thu hút nhân lực, đặc biệt là đốitượng có trình độ dược sĩ, đại học

Công ty dược phẩm Nam Hà chuyên sản xuất và kinh doanh thuốc tân dược, dược liệu,hóa chất, tinh dầu Công ty kinh doanh tổng cộng khoảng 1250 loại sản phẩm được chia thành ba nhóm chính, chúng là:- Thuốc Nam, thuốc Bắc, tinh dầu.- ThuốcĐông y, Thuốc tân dược- Vật tư y tế, hóa chất.Nhóm 1: Thuốc cổ truyền và thuốc hiện đại: Thuốc cổ truyền là sản phẩm được chế biến từ cây thuốc nhưng được chế biến sâu hơn, hàm lượng hoạt chất cao.Cao hơn rượu thuốc, mật ong và dầu cao Thuốc mới là sản phẩmSản phẩm được sản xuất với công nghệ cao, các hoạt chất được sử dụng ở dạng tinh khiết,Tổng hợp hoặc bán tổng hợp Đặc điểm chung của nhóm sản phẩm này làXử lý thêm, sẵn sàng để sử dụng như sản phẩm cuối cùng Loại sản phẩmSản phẩm này chủ yếu bán cho thị trường tỉnh, một số ít bán cho các doanh nghiệp trung ương.Hệ thống bán lẻ và hệ thống bán lẻ trong các cửa hàng bán

4

lẻ của công ty Nhóm 3: Vật tư, hóa chất y tế: bao gồm dụng cụ, máy móc, thiết bị ytếCác thiết bị y tế được sử dụng để điều trị hoặc sản xuất thuốc Nhóm sản phẩm này được nhập khẩu cung cấp cho các nhà máy, bệnh viện và bán cho các nhà máyNgành công nghiệp dược phẩm được sử dụng như một nguyên liệu để sản xuất các loạithuốc hiện đại Mỗi sản phẩm có những đặc điểm hoàn toàn khác nhau Tuy nhiên, chúng vẫn có những điểm chung đặc trưng của ngành tiệm thuốc:- Sản phẩm của ngành dược liên quan trực tiếp đến sức khỏe và cơ thể sức mạnh của nhân dân

Đó là một sự khác biệt rất lớn so với các mặt hàng khác, chỉ đơn vị được cấpphép, được nhà nước quản lý và giám sát chặt chẽ, được phép sản xuất và buôn bán.- Sản phẩm công nghiệp được sử dụng một cách đặc biệt bác sĩ và dược sĩ đảm bảo sử dụng hiệu quả và an toàn.- Sản phẩm của ngành có quy định nghiêm ngặt về thời hạn sử dụng.- Nhu cầu dùng thuốc là nhu cầu cơ bản của sức khoẻ, và sức khoẻ là vốn sống của con người Khi nền kinh tế phát triển, con người sẽ ngày càng quan trọng là chú ý đến sức khỏe nhiều hơn.2.2.3 Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của công ty là sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu thuốc chữa bệnh, thực phẩm chức năng, mỹ phẩm, tinh dầu, hóa chất, nguyên liệu làm thuốc, dược liệu và trang thiết bị y tế 2.2.4 Khách hàng mục tiêu của công ty2.2.4.1 Nhóm khách hàng gián tiếp Nhóm khách hàng này gồm những người tiêu dùng cuối cùng trong và ngoài nướcvà được chia thành 2 nhóm chính :nhóm khách hàng gián tiếp trong nước và ngoài nước -Nhóm khách hàng gián tiếp nước ngoài chủ yếu các sản phẩm ngành dược của Việt Nam được xuất khẩu sang Nhật ,Đông Âu và nhu cầu dược phẩm ở các nước Châu Á Thái Bình Dương,Châu

Mỹ Latinh vẫn đang tăng trưởng mạnh trong thời gian tới vì dân số đông.Trong tương lai quy mô của nhóm khách hàng này sẽ có tiềm năng phát triển,nhóm này (đặc biệt là các nước Châu Âu ) họ yêu cầu cao về chất lượng và tính an toàn khi sử dụng sản phẩm ,quan tâm về thương hiệu của sản phẩm -Nhóm khách hàng gián tiếp trong nước trong các năm gần đây Việt Nam chi tiêu cho các dịch vụ y tế

và chi tiêu cho dược phẩm ngày càng gia tăng cho thấy kháchhàng gián tiếp trong nước vẫn còn tiềm năng phát triển,đặc điểm của nhóm khách hàng gián tiếp trong nước : người dân Việt Nam chưa tin dùng thuốc nội ,phần lớn người dântập trung ở nông thôn ,thường có mức sống thấp họ sẽ có nhu cầu mua các loại thước có giá

rẽ ;họ có thói quen là thường mua thuốc theo kinh nghiệm cá nhân hoặc lời khuyên

từ người thân ;ngoài ra mức sống của người dân ở đây ngày càng nâng cao nên vấn

đề về sức khỏe cũng được quan tâm nhiều hơn vì vậy họ yêu cầu cao chất lượng củadược phẩm cũng như uy tín thương hiệu 2.2.4.2 Khách hàng trực tiếp Đây là nhóm khách hàng mục tiêu của ngành dược ,nhóm khách hàng trực tiếp cũng được chia thành 2 nhóm nhỏ Nhóm 1: bao gồm các bệnh viện và cơ sở điều trị tại các cấpNhóm 2 :bao gồm các chi nhánh ,đại lý ,nhà phân phối ,nhà thuốc Đặc điểm của nhóm khách hàng trực tiếp khách hàng đòi hỏi sản phẩm phải có chất lượng và uy tín ,họ mong muốn chiết khấu thương mại cao ,khả năng cung cấp sản phẩm đúng thời hạn ,đây là nhóm khách hàng có khả năng gây sức ép lên ngành vì họ mua với

số lượng sản phẩm lớn và chiếm doanh số cao 2.2.5 Đối thủ cạnh tranh của công ty Hiện nay các công ty ở Việt Nam thường phục vụ cho thị trường nội địa nên việc xác định đối thủ cạnh tranh sẽ dựa vào thị phần của các công ty ngành dược ở Việt

5