PHÂN I.TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP I.1 Tên doanh nghiệp Tên hợp pháp của Công Ty bằng tiếng Việt là “CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM”. Tên Công Ty viết bằng tiếng Anh là “VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY”. Tên viết tắt là “VINAMILK”. Công Ty là công ty cổ phần có tư cách pháp nhân phù hợp với pháp luật hiện hành của Việt Nam 1.2 . Giới thiệu sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của Công ty. 1.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển doanh nghiệp Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy Products Joint Stock Company) một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa cũng như thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam. Theo thống kê của Chương trình Phát triển Liên Hiệp Quốc, đây là công ty lớn thứ 15 tại Việt Nam vào năm 2007. Mã giao dịch trên sàn giao dịch chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh là VNM. Công ty là doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa, hiện chiếm lĩnh 75% thị phần sữa tại Việt Nam. Ngoài việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới 183 nhà phân phối và gần 94.000 điểm bán hàng phủ đều 64 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á... Sau hơn 30 năm ra mắt người tiêu dùng, đến nay Vinamilk đã xây dựng được 8 nhà máy, 1 xí nghiệp và đang xây dựng thêm 3 nhà máy mới, với sự đa dạng về sản phẩm, Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng sữa tiệt trùng, thanh trùng và các sản phẩm được làm từ sữa. Thời bao cấp (19761986) Năm 1976, lúc mới thành lập, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) có tên là Công ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Thực phẩm, sau khi chính phủ quốc hữu hóa ba xí nghiệp tư nhân tại miền nam Việt Nam: Thống Nhất (thuộc một công ty Trung Quốc), Trường Thọ (thuộc Friesland), và Dielac (thuộc Nestle). Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về Bộ công nghiệp thực phẩm và đổi tên thành xí nghiệp liên hiệp Sữa Cà phê – Bánh kẹo I. Lúc này, xí nghiệp đã có thêm hai nhà máy trực thuộc, đó là:Nhà máy bánh kẹo Lubico và Nhà máy bột dinh dưỡng Bích Chi (Đồng Tháp).
QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
Tên doanh nghiệp
Tên hợp pháp của Công Ty bằng tiếng Việt là “CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM”
Công ty TNHH Sản phẩm Sữa Việt Nam, viết tắt là VINAMILK, là một công ty cổ phần có tư cách pháp nhân theo quy định của pháp luật Việt Nam.
1.2 Giới thiệu sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của Công ty.
1.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển doanh nghiệp
Vinamilk, tên viết tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam, là một trong những công ty hàng đầu tại Việt Nam chuyên sản xuất và kinh doanh sữa cùng các sản phẩm từ sữa Ngoài ra, Vinamilk còn cung cấp các thiết bị máy móc liên quan đến ngành sữa Theo thống kê của Chương trình Phát triển Liên Hiệp Quốc, vào năm 2007, công ty này được xếp hạng là doanh nghiệp lớn thứ 15 tại Việt Nam.
Mã giao dịch VNM trên sàn chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh đại diện cho Vinamilk, công ty hàng đầu trong ngành chế biến sữa tại Việt Nam với 75% thị phần Vinamilk không chỉ có mạng lưới phân phối mạnh mẽ trong nước với 183 nhà phân phối và gần 94.000 điểm bán hàng trải khắp 64 tỉnh thành, mà còn xuất khẩu sản phẩm sang nhiều quốc gia như Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, và các khu vực Trung Đông, Đông Nam Á Sau hơn 30 năm hoạt động, Vinamilk đã xây dựng 8 nhà máy và 1 xí nghiệp, hiện đang mở rộng thêm 3 nhà máy mới, cung cấp hơn 200 mặt hàng sữa tiệt trùng, thanh trùng và các sản phẩm từ sữa.
Năm 1976, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) được thành lập với tên gọi ban đầu là Công ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, thuộc Tổng cục Thực phẩm Sự ra đời của công ty này diễn ra sau khi chính phủ Việt Nam thực hiện quốc hữu hóa ba xí nghiệp tư nhân tại miền Nam, bao gồm Thống Nhất (thuộc một công ty Trung Quốc), Trường Thọ (thuộc Friesland), và Dielac (thuộc Nestle).
Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về Bộ công nghiệp thực phẩm và đổi tên thành xí nghiệp liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I Trong giai đoạn này, xí nghiệp đã mở rộng quy mô với sự ra đời của hai nhà máy trực thuộc: Nhà máy bánh kẹo Lubico và Nhà máy bột dinh dưỡng Bích Chi tại Đồng Tháp.
Tháng 3 năm 1992, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thức đổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) - trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ, chuyên sản xuất, chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa.
Năm 1994, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) đã xây dựng thêm một nhà máy sữa ở
Hà Nội đang mở rộng thị trường miền Bắc bằng cách tăng số lượng nhà máy trực thuộc lên 4, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khu vực này Việc xây dựng các nhà máy mới nằm trong chiến lược phát triển bền vững và mở rộng hoạt động kinh doanh tại miền Bắc Việt Nam.
Năm 1996, Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn đã hợp tác thành lập Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định, giúp công ty thâm nhập thành công vào thị trường Miền Trung Việt Nam.
Năm 2000, Nhà máy sữa Cần Thơ được thành lập tại Khu Công Nghiệp Trà Nóc, Thành phố Cần Thơ, nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng tại đồng bằng sông Cửu Long Đồng thời, Công ty cũng xây dựng Xí Nghiệp Kho Vận tại 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh.
Tháng 5 năm 2001, công ty khánh thành nhà máy sữa tại Cần Thơ.
Thời kỳ Cổ Phần Hóa (2003-Nay)
Vào tháng 11 năm 2003, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam chính thức được thành lập và bắt đầu giao dịch trên sàn chứng khoán với mã VNM Trong cùng năm, công ty cũng đã khánh thành hai nhà máy sữa tại Bình Định và TP Hồ Chí Minh.
2004: Mua thâu tóm Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn Tăng vốn điều lệ của Công ty lên 1,590 tỷ đồng.
Năm 2005, công ty đã mua lại số cổ phần còn lại từ đối tác liên doanh trong Công ty Liên doanh Sữa Bình Định, sau này được biết đến là Nhà máy Sữa Bình Định Cùng năm, vào ngày 30 tháng 06, Nhà máy Sữa Nghệ An chính thức được khánh thành tại Khu Công Nghiệp Cửa Lò, Tỉnh Nghệ An.
Năm 2006, Vinamilk chính thức niêm yết trên sàn chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh vào ngày 19 tháng 1, với Tổng Công ty Đầu tư và Kinh doanh Vốn Nhà nước nắm giữ 50,01% vốn điều lệ của công ty.
Phòng Khám An Khang, được thành lập vào tháng 6 năm 2006 tại Thành phố Hồ Chí Minh, là phòng khám đầu tiên tại Việt Nam áp dụng hệ thống thông tin điện tử trong quản lý Phòng khám chuyên cung cấp các dịch vụ tư vấn dinh dưỡng, khám phụ khoa, tư vấn nhi khoa và khám sức khỏe, mang đến sự tiện lợi và chất lượng cho khách hàng.
Chương trình trang trại bò sữa khởi đầu từ việc mua lại trang trại Bò sữa Tuyên Quang vào tháng 11 năm 2006, với khoảng 1.400 con bò sữa Ngay sau khi được thâu tóm, trang trại đã nhanh chóng đi vào hoạt động.
2007: Mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn vào tháng 9 - 2007, có trụ sở tại Khu công nghiệp Lễ Môn, Tỉnh Thanh Hóa.
2009: Phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và nhiều trang trại nuôi bò sữa tại Nghệ An, Tuyên Quang
2010 - 2012: Xây dựng nhà máy sữa nước và sữa bột tại Bình Dương với tổng vốn đầu tư là 220 triệu USD.
2011: Đưa vào hoạt động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu tư 30 triệu USD
1.2.2 Tầm nhìn, triết lý kinh doanh
Nội dung
1.2.1.Thuận lợi và những khó khăn của nghề bán hàng
• Cơ hội về tài chính
Tăng thu nhập có thể đạt được bằng cách làm việc trong các công ty có lượng khách hàng lớn và thành công trong việc bán hàng Nhờ vào khả năng bán hàng tốt, nhân viên có thể nhận được khoản tiền thưởng hoặc hoa hồng từ doanh số, từ đó nâng cao thu nhập cá nhân khi đạt được mục tiêu doanh số.
Sự đa dạng trong công việc bán hàng mang đến cơ hội lớn cho nhân viên kinh doanh khi họ tiếp xúc với nhiều loại khách hàng trong những tình huống khác nhau Điều này đòi hỏi người bán hàng phải sáng tạo và linh hoạt để thích ứng với các hoàn cảnh đa dạng Hơn nữa, chính sách bán hàng và sản phẩm của công ty cũng thường xuyên thay đổi, vì vậy nhân viên kinh doanh cần liên tục cập nhật kiến thức và học hỏi để đáp ứng kịp thời với những biến động này.
Người bán hàng luôn cần tự làm mới bản thân, thể hiện sự linh hoạt và sáng tạo trong mọi tình huống Điều này tạo nên sự đa dạng đặc biệt mà không phải ngành nghề nào cũng sở hữu.
Đạt được mục tiêu doanh số không chỉ giúp chứng tỏ khả năng bản thân mà còn thể hiện khả năng tạo ra doanh thu và đóng góp tích cực vào sự phát triển của công ty.
Người bán hàng thường chịu trách nhiệm chính về khu vực mình phụ trách, do đó công việc này đòi hỏi tính độc lập cao Họ tự triển khai công việc, báo cáo kết quả cho quản lý, và tự quản lý thời gian cũng như các mối quan hệ để đạt hiệu quả tối ưu Sự chủ động trong công việc và thời gian là yếu tố quan trọng mang lại sự độc lập cho người bán hàng Tuy nhiên, sự độc lập này cần duy trì trong trạng thái tích cực, với việc đạt thành tích tốt, tuân thủ chiến lược mục tiêu của công ty và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.
Cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp
Ngày nay, nhiều người ở vị trí quản trị cấp cao xuất phát từ nhân viên bán hàng, nhờ vào triển vọng thăng tiến nghề nghiệp cao Họ được đào tạo bài bản về giao tiếp và thiết lập quan hệ, có cơ hội chứng tỏ năng lực qua doanh số và lợi nhuận Từ nhân viên, họ có thể tiến lên các vị trí quản lý trung gian, phụ trách kinh doanh và điều hành chung, mở ra nhiều cơ hội thăng tiến.
Trầm cảm do gặp phải những khách hàng khó tính, khó chiều, không biết điều, đòi hỏi quá nhiều.
Thị trường bản hàng hiện nay đang đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt
Đối với những khách hàng khó tính và có nhu cầu đặc biệt, nhân viên bán hàng cần kiên nhẫn và khả năng đàm phán tốt để đáp ứng yêu cầu của họ Áp lực về doanh số cũng là một yếu tố quan trọng cần được quản lý hiệu quả trong quá trình phục vụ khách hàng.
Nhiều công ty đặt ra mục tiêu doanh số cao, tạo áp lực lớn lên đội ngũ bán hàng, buộc họ phải nỗ lực hết mình để đạt được những chỉ tiêu này.
Áp lực công việc ngày càng gia tăng theo thời gian khiến người bán hàng luôn lo lắng, đặc biệt khi phải báo cáo định kỳ Thêm vào đó, áp lực về thời gian do phải thường xuyên di chuyển, gặp gỡ khách hàng bất kể giờ giấc, càng khiến họ thêm căng thẳng Đối với những người bán hàng xuất khẩu, việc di chuyển qua nhiều vùng và quốc gia khác nhau còn làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến đồng hồ sinh học của họ.
Những nguy cơ sa ngã
Nguy cơ sa ngã, hạ thấp mình, đánh mất bản thân do rất dễ bị cám dỗ bởi khách hàng,bởi đồng tiền.
1.2.2.Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng.
1.2.2.1.Nhiệm vụ về quản lý và điều hành:
Kỹ năng lập kế hoạch:
Nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch về thời gian, địa điểm để tiếp xúc với khách hàng.
• Kỹ năng lập dự báo:
Dự báo về ngành hàng,số lượng Sản Phẩm, thị trường
Để lập dự báo chính xác về ngành hàng và thị trường, người bán hàng cần sở hữu kỹ năng phân tích và nắm bắt các thay đổi, cũng như triển vọng của thị trường dựa trên thực tế, kinh nghiệm và trực giác cá nhân.
• Kỹ năng hướng dẫn và đào tạo
Một người bán hàng có kinh nghiệm thường đảm nhiệm việc đào tạo cho nhân viên mới Nội dung đào tạo bao gồm các kỹ năng bán hàng chuyên biệt và kinh nghiệm thực tế Để đạt hiệu quả cao, quá trình huấn luyện thường diễn ra ngay trong lúc làm việc tại các khu vực cụ thể.
Một người bán hàng cần có khả năng đánh giá thị trường, khách hàng và sản phẩm, vì những đánh giá này không chỉ hỗ trợ cho công việc của họ mà còn cung cấp thông tin thiết yếu cho hoạt động kinh doanh và tiếp thị của doanh nghiệp.
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP
2.1 Phân tích các hình thức bán hàng trong giai đoạn hội nhập
Vinamilk coi Thương Hiệu Quốc Gia không chỉ là sự công nhận mà còn là trách nhiệm lớn lao Trong suốt 10 năm qua, công ty đã nỗ lực xây dựng thương hiệu phù hợp với vị thế quốc gia và mở rộng ra thị trường quốc tế Với sự hội nhập sâu rộng của Việt Nam qua các hiệp định tự do thương mại như EVFTA và RCEP, Vinamilk sẽ tiếp tục khẳng định và phát triển giá trị thương hiệu sữa Việt Nam trên các thị trường lớn Công ty cũng đang lên kế hoạch mở rộng sản phẩm và tăng cường nghiên cứu phát triển để đáp ứng nhu cầu khách hàng, đồng thời mở rộng hoạt động sản xuất và phân phối tại các thị trường quốc tế nhằm thúc đẩy tăng trưởng trong tương lai.
Hệ thống kênh phân phối của Vinamilk bao gồm ba kênh chính: kênh bán buôn, bán lẻ và cửa hàng phân phối trực tiếp Sản phẩm của Vinamilk hiện diện tại gần 1.500 siêu thị và khoảng 600 cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc, cùng với các kênh thương mại điện tử.
Bán hàng truyền thống: Vinamilk phân phối sản phẩm cho hơn 266 đại lý, sau đó đến
224.000 điểm bán lẻ trong cả nước.
Vinamilk sở hữu một mạng lưới đại lý và nhà phân phối rộng khắp cả nước, từ cửa hàng tiện lợi đến siêu thị lớn, với các hợp đồng phân phối dài hạn nhằm cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng Công ty còn quản lý hệ thống cửa hàng bán lẻ mang thương hiệu Vinamilk, nơi khách hàng có thể tìm thấy đầy đủ sản phẩm Để quảng bá thương hiệu, Vinamilk sử dụng các hình thức quảng cáo truyền thống và tổ chức chương trình khuyến mãi hấp dẫn Đội ngũ phát triển thị trường đã nỗ lực tìm kiếm và thuyết phục các chủ đại lý, đồng thời mở các cửa hàng tư vấn sản phẩm để tăng uy tín Chuỗi cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt” từ năm 2016 là điểm nhấn quan trọng, cung cấp đầy đủ sản phẩm sữa và dinh dưỡng cho mọi nhu cầu của gia đình, giúp người tiêu dùng trên toàn quốc dễ dàng tiếp cận sản phẩm chất lượng của Vinamilk.
Vinamilk có mặt rộng rãi tại hầu hết các siêu thị và cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc, giúp người tiêu dùng dễ dàng tìm thấy sản phẩm sữa của mình Hệ thống kênh phân phối Key Accounts của Vinamilk bao gồm các trường học và bệnh viện, nơi có nhu cầu sử dụng sữa cao Sự hợp tác với các kênh phân phối này không chỉ gia tăng thị phần cho Vinamilk mà còn tạo mối liên kết chặt chẽ với cộng đồng Thông qua các kênh này, Vinamilk thường xuyên triển khai các chính sách quan hệ công chúng hiệu quả, góp phần nâng cao nhận diện thương hiệu.
Bán hàng qua mạng/internet:
Vinamilk là một trong những thương hiệu tiên phong trong việc phát triển bán hàng trực tuyến qua website riêng Ngoài ra, thương hiệu này còn có mặt trên các trang thương mại điện tử phổ biến tại Việt Nam như Shopee và Lazada, nơi cung cấp gian hàng chính hãng Các sàn thương mại điện tử hiện nay đều có gian hàng chính thức của Vinamilk, giúp người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận sản phẩm chất lượng.
Vinamilk áp dụng chiến lược tiếp cận đa kênh (omni-channel) nhằm nâng cao trải nghiệm mua sắm cho khách hàng, mang lại lợi ích tối đa cho cả doanh nghiệp lẫn người tiêu dùng Khi khách hàng mua sắm online, hệ thống sẽ điều phối sản phẩm từ cửa hàng gần nhất, đảm bảo đơn hàng được vận chuyển nhanh chóng để giữ nguyên chất lượng sản phẩm Đồng thời, khách hàng có thể dễ dàng đến cửa hàng gần nhất để tìm hiểu về sản phẩm mới hoặc các chương trình khuyến mãi thông qua thông tin online Với sự phát triển của thương mại điện tử, Vinamilk đã xây dựng website “Giấc mơ sữa Việt” để phục vụ nhu cầu mua sắm online và có mặt trên các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Tiki, mang đến cho khách hàng nhiều lựa chọn tiện lợi và đa dạng.
Cạnh tranh thương trường ngày càng khốc liệt, buộc các doanh nghiệp phải thay đổi và hoàn thiện các khái niệm kinh doanh Quan niệm "rượu ngon không ngại quán nhỏ" giờ đây không còn phù hợp, vì sản phẩm chất lượng mà không được quảng bá sẽ khó thu hút sự chú ý Do đó, các chiến lược bán hàng ra đời giúp doanh nghiệp quảng bá thương hiệu hiệu quả Vinamilk đã khéo léo xây dựng chương trình bán hàng riêng, thực hiện các chiến lược marketing đúng thời điểm và đạt được thành công Các doanh nghiệp khác nên học hỏi từ Vinamilk để phát triển thương hiệu, đồng thời cũng cần xem xét những điểm yếu của họ để tránh mắc phải sai lầm tương tự.