PHÂN I.TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP I.1 Tên doanh nghiệp Tên hợp pháp của Công Ty bằng tiếng Việt là “CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM”. Tên Công Ty viết bằng tiếng Anh là “VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY”. Tên viết tắt là “VINAMILK”. Công Ty là công ty cổ phần có tư cách pháp nhân phù hợp với pháp luật hiện hành của Việt Nam 1.2 . Giới thiệu sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của Công ty. 1.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển doanh nghiệp Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy Products Joint Stock Company) một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa cũng như thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam. Theo thống kê của Chương trình Phát triển Liên Hiệp Quốc, đây là công ty lớn thứ 15 tại Việt Nam vào năm 2007. Mã giao dịch trên sàn giao dịch chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh là VNM. Công ty là doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa, hiện chiếm lĩnh 75% thị phần sữa tại Việt Nam. Ngoài việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới 183 nhà phân phối và gần 94.000 điểm bán hàng phủ đều 64 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á... Sau hơn 30 năm ra mắt người tiêu dùng, đến nay Vinamilk đã xây dựng được 8 nhà máy, 1 xí nghiệp và đang xây dựng thêm 3 nhà máy mới, với sự đa dạng về sản phẩm, Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng sữa tiệt trùng, thanh trùng và các sản phẩm được làm từ sữa. Thời bao cấp (19761986) Năm 1976, lúc mới thành lập, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) có tên là Công ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Thực phẩm, sau khi chính phủ quốc hữu hóa ba xí nghiệp tư nhân tại miền nam Việt Nam: Thống Nhất (thuộc một công ty Trung Quốc), Trường Thọ (thuộc Friesland), và Dielac (thuộc Nestle). Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về Bộ công nghiệp thực phẩm và đổi tên thành xí nghiệp liên hiệp Sữa Cà phê – Bánh kẹo I. Lúc này, xí nghiệp đã có thêm hai nhà máy trực thuộc, đó là:Nhà máy bánh kẹo Lubico và Nhà máy bột dinh dưỡng Bích Chi (Đồng Tháp).
MỤC LỤCC LỤC LỤCC PHÂN I.TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP I.1 Tên doanh nghiệp 1.2 Giới thiệu sơ lược trình hình thành phát triển Cơng ty 1.2.1 Lịch sử hình thành phát triển doanh nghiệp .1 1.2.2 Tầm nhìn, triết lý kinh doanh 1.2.3.Vị trí hay địa điểm doanh nghiệp .4 1.2.4.Mơ tả SP/DV doanh nghiệp 1.2.5 Loại hình DN 1.2.6.Tên kinh nghiệm người đại diện pháp lý DN I.2 Nội dung: .8 1.2.1.Thuận lợi khó khăn nghề bán hàng 1.2.1.1.Thuận lợi: 1.2.1.2.Khó khăn: 10 1.2.2.Nhiệm vụ hoạt động bán hàng .11 1.2.2.1.Nhiệm vụ quản lý điều hành: .11 1.2.2.2 Nhiệm vụ Marketing 11 1.2.3.Hành vi mua khách hàng 12 1.2.4.Q trình thơng qua định mua 15 1.2.5 Bán hàng cá nhân 19 1.2.6.Tuyển dụng chọn lực lượng bán hàng .21 1.2.7 Động viên huấn luyện đội ngũ bán hàng: .23 1.2.8.Tổ chức lực lượng bán hàng: 26 1.2.8.1 Tổ chức lực lượng bán hàng: 29 1.2.9 Lập dự báo- phân tích doanh số bán hàng 31 1.2.9.1.Phân tích tình hình doanh thu theo tháng, quý, năm .31 1.2.9.2.Phân tích doanh số bán hàng 33 PHẦN II: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP 36 2.1 Phân tích hình thức bán hàng giai đoạn hội nhập 36 PHẦN III: KẾT LUẬN .39 TÀI LIỆU THAM KHẢO 40 PHÂN I.TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP I.1 Tên doanh nghiệp Tên hợp pháp Cơng Ty tiếng Việt “CƠNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM” Tên Công Ty viết tiếng Anh “VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY” Tên viết tắt “VINAMILK” Công Ty công ty cổ phần có tư cách pháp nhân phù hợp với pháp luật hành Việt Nam 1.2 Giới thiệu sơ lược trình hình thành phát triển Cơng ty 1.2.1 Lịch sử hình thành phát triển doanh nghiệp Vinamilk tên gọi tắt Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy Products Joint Stock Company) công ty sản xuất, kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa thiết bị máy móc liên quan Việt Nam Theo thống kê Chương trình Phát triển Liên Hiệp Quốc, công ty lớn thứ 15 Việt Nam vào năm 2007 Mã giao dịch sàn giao dịch chứng khốn Thành phố Hồ Chí Minh VNM Cơng ty doanh nghiệp hàng đầu ngành công nghiệp chế biến sữa, chiếm lĩnh 75% thị phần sữa Việt Nam Ngoài việc phân phối mạnh nước với mạng lưới 183 nhà phân phối gần 94.000 điểm bán hàng phủ 64 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk xuất sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á Sau 30 năm mắt người tiêu dùng, đến Vinamilk xây dựng nhà máy, xí nghiệp xây dựng thêm nhà máy mới, với đa dạng sản phẩm, Vinamilk có 200 mặt hàng sữa tiệt trùng, trùng sản phẩm làm từ sữa Thời bao cấp (1976-1986) Năm 1976, lúc thành lập, Cơng ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) có tên Cơng ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Thực phẩm, sau phủ quốc hữu hóa ba xí nghiệp tư nhân miền nam Việt Nam: Thống Nhất (thuộc công ty Trung Quốc), Trường Thọ (thuộc Friesland), Dielac (thuộc Nestle) Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam chuyển giao Bộ cơng nghiệp thực phẩm đổi tên thành xí nghiệp liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I Lúc này, xí nghiệp có thêm hai nhà máy trực thuộc, là:Nhà máy bánh kẹo Lubico Nhà máy bột dinh dưỡng Bích Chi (Đồng Tháp) Thời kỳ Đổi Mới (1986-2003) Tháng năm 1992, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I thức đổi tên thành Cơng ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) - trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ, chuyên sản xuất, chế biến sữa sản phẩm từ sữa Năm 1994, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) xây dựng thêm nhà máy sữa Hà Nội để phát triển thị trường miền Bắc, nâng tổng số nhà máy trực thuộc lên nhà máy Việc xây dựng nhà máy nằm chiến lược mở rộng, phát triển đáp ứng nhu cầu thị trường Miền Bắc Việt Nam 1996: Liên doanh với Công ty Cổ phần Đơng lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định Liên doanh tạo điều kiện cho Công ty thâm nhập thành công vào thị trường Miền Trung Việt Nam 2000: Nhà máy sữa Cần Thơ xây dựng Khu Cơng Nghiệp Trà Nóc, Thành phố Cần Thơ, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt người tiêu dùng đồng sông Cửu Long Cũng thời gian này, Công ty xây dựng Xí Nghiệp Kho Vận có địa tọa lạc tại: 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh Tháng năm 2001, cơng ty khánh thành nhà máy sữa Cần Thơ Thời kỳ Cổ Phần Hóa (2003-Nay) 2003: Cơng ty chuyển thành Cơng ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Tháng 11) Mã giao dịch sàn giao dịch chứng khoán VNM Cũng năm 2003, công ty khánh thành nhà máy sữa Bình Định TP Hồ Chí Minh 2004: Mua thâu tóm Cơng ty Cổ phần sữa Sài Gịn Tăng vốn điều lệ Công ty lên 1,590 tỷ đồng 2005: Mua số cổ phần lại đối tác liên doanh Cơng ty Liên doanh Sữa Bình Định (sau gọi Nhà máy Sữa Bình Định) khánh thành Nhà máy Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có địa đặt Khu Cơng Nghiệp Cửa Lị, Tỉnh Nghệ An Liên doanh với SABmiller Asia B.V để thành lập Công ty TNHH Liên Doanh SABMiller Việt Nam vào tháng năm 2005 Sản phẩm liên doanh mang thương hiệu Zorok tung thị trường vào đầu năm 2007 2006: Vinamilk niêm yết thị trường chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh vào ngày 19 tháng 01 năm 2006, vốn Tổng Cơng ty Đầu tư Kinh doanh Vốn Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ 50.01% vốn điều lệ Công ty Mở Phịng Khám An Khang Thành phố Hồ Chí Minh vào tháng năm 2006 Đây phòng khám Việt Nam quản trị hệ thống thông tin điện tử Phòng khám cung cấp dịch vụ tư vấn dinh dưỡng, khám phụ khoa, tư vấn nhi khoa khám sức khỏe Khởi động chương trình trang trại bò sữa việc mua thâu tóm trang trại Bị sữa Tun Quang vào tháng 11 năm 2006, trang trại nhỏ với đàn bò sữa khoảng 1.400 Trang trại vào hoạt động sau mua thâu tóm 2007: Mua cổ phần chi phối 55% Công ty sữa Lam Sơn vào tháng - 2007, có trụ sở Khu cơng nghiệp Lễ Mơn, Tỉnh Thanh Hóa 2009: Phát triển 135.000 đại lý phân phối, nhà máy nhiều trang trại ni bị sữa Nghệ An, Tuyên Quang 2010 - 2012: Xây dựng nhà máy sữa nước sữa bột Bình Dương với tổng vốn đầu tư 220 triệu USD 2011: Đưa vào hoạt động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu tư 30 triệu USD 1.2.2 Tầm nhìn, triết lý kinh doanh Tầm nhìn Vinamilk trở thành tập đồn hàng đầu lĩnh vực sữa bị sản phẩm từ sữa Việt Nam phát triển thành công ty thực phẩm hàng đầu khu vực với thương hiệu cơng nhận tồn cầu Triết lý kinh doanh Vinamilk "Nghiên cứu - Chất lượng - Hiệu quả" Công ty tập trung vào nghiên cứu phát triển sản phẩm, đảm bảo chất lượng cao mang lại hiệu kinh doanh bền vững Vinamilk cam kết trì đạo đức kinh doanh cao tạo hội phát triển cho cộng đồng Vinamilk đặt khách hàng lên hàng đầu cam kết cung cấp sản phẩm sữa thực phẩm chất lượng cao, an toàn dinh dưỡng cho người tiêu dùng Công ty coi trọng việc phát triển cộng đồng đảm bảo quyền lợi nhân viên, với việc tạo giá trị cho cổ đông Đồng thời, Vinamilk đặt mục tiêu bảo vệ môi trường thực hoạt động xã hội bền vững để đóng góp tích cực cho phát triển xã hội cộng đồng -> Tầm nhìn triết lý kinh doanh Vinamilk cho thấy tận tâm cam kết với chất lượng, an toàn, đạo đức phát triển bền vững ngành công nghiệp thực phẩm Việt Nam 1.2.3.Vị trí hay địa điểm doanh nghiệp Trụ Sở Chính Cơng ty Cổ Phần Sữa Việt Nam (Vinamilk Địa chỉ: Số 10 Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh Điện thoại: (8428) 541 55555 Fax: (8428) 541 61226 E-mail: vinamilk@vinamilk.com.vn Website: www.vinamilk.com.vn 1.2.4.Mơ tả SP/DV doanh nghiệp Với sản phẩm đa dạng Vinamilk cung cấp hon 200 sản phẩm thị trường toàn quốc xuất sang nước Mỹ,Canada, Đức, Séc, Ba Lan, Trung Quốc , khu vực Trung đông, khu vực châu Á Bao gồm sản phẩm với mặt hàng: Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, kem, sữa chua, phomat, - Sữa đặc: chiếm 34% doanh thu, có tỷ lệ tăng trưởng 30% chiếm đến 80% thị phần Hình 1.3 Sữa tươi ( hay sữa nước): chiếm 26% doanh thu, đạt mức tăng trưởng 18%, Sữa tươi Vinamilk chiếm khoảng 48% thị phần Hình 1.4 Sữa bột ngũ cốc ăn liền: chiếm 24% doanh thu, Vinamilk (cùng với Abbott Dutch Lady) ba công ty dẫn đầu thị trường Việt Nam chiếm 14% thị phần Hình 1.5 Sữa chua: chiếm 10% doanh thu 73% thị phần, có mức tăng trưởng 20% Hình 1.6 Sản phẩm khác: chiếm 6% doanh thu: kem, phô mai, bánh flan, sữa đậu nành, nước ép trái cây, nước tinh khiết trà Cà phê sản phẩm Vinamilk, với nhãn hiệu Moment Coffee, True Coffee Kolac 1.2.5 Loại hình DN Loại hình : Công ty Cổ phần Vinamilk công ty đa ngành với nhiều loại hình kinh doanh khác Tuy nhiên, chủ yếu công ty hoạt động lĩnh vực chế biến, sản xuất phân phối sản phẩm sữa đặc sản từ sữa Công ty chọn mơ hình bán hàng phân chuỗi: Hiện để thị trường biết đến thương hiệu vinamilk công ty lực chọn mơ hình chuỗi phân phối Sữa sản xuất từ công ty phân phối cho đại lý cấp Sau phân phối dần cho cấp đại lý bán lẻ Hiện thị trường hầu hết đại lý, cửa hàng tạp hóa có sản phẩm vinamilk 1.2.6.Tên kinh nghiệm người đại diện pháp lý DN Tổng Giám đốc người đại diện theo pháp luật Công Ty : Ms Mai Kiều Liên Kinh nghiệm : 30 năm lãnh đạo với tinh thần sáng tạo - đổi "Sáng tạo yếu tố sống còn" - câu nói bà ln "ĐNA" văn hóa doanh nghiệp sữa lớn nước Trong thông điệp gửi đến cán công nhân viên vào đầu năm 2022, "vị thuyền trưởng" đề cao yếu tố người kết nối bền vững đội ngũ để tạo thành công: "Chặng đường trước mắt nhiều thách thức, có bắt kịp đà phục hồi tạo bứt phá hay khơng định - tư duy, hành động, tâm đồn kết, khơng qn yếu tố quan trọng sức khỏe an toàn người" Bà Mai Kiều Liên gắn bó với Vinamilk từ doanh nghiệp thành lập cách 46 năm, tiếp quản khôi phục thành công nhà máy sản xuất sữa bị hư hỏng nhiều sau chiến tranh Bà góp phần đề sách cho "cách mạng trắng" để xây dựng phát triển vùng nguyên liệu chăn ni bị sữa nước vào năm 1990 Trong 15 năm sau đó, Vinamilk hình thành nên hệ thống 14 trang trại chuẩn quốc tế nước, quản lý đàn bò cung cấp sữa 160.000 con, cho sản lượng triệu lít sữa ngày Song song đó, Vinamilk xây dựng thành công hệ thống 13 nhà máy đại, chuẩn quốc tế Việt Nam Không giỏi điều hành, quản lý, bà Mai Kiều Liên biết đến với tố chất kinh doanh nhạy bén Bà người khai sinh nhiều dòng sản phẩm, thương hiệu tiếng Vinamilk Dielac, Ngôi Phương Nam… Đây sản phẩm “Top” Vinamilk thị trường xuất nhiều quốc gia giới Câu chuyện thành công bà thập kỷ Tổng giám đốc Vinamilk gắn liền với sáng tạo tư đổi mới! I.2 Nội dung: 1.2.1.Thuận lợi khó khăn nghề bán hàng 1.2.1.1.Thuận lợi: • Cơ hội tài Tăng thu nhập: Nếu làm việc cơng ty có lượng khách hàng lớn bán hàng thành cơng,có thể nhận khoản tiền thưởng hoa hồng từ doanh số bán hàng Điều làm tăng thu nhập có khả bán hàng tốt đạt mục tiêu doanh số • Sự đa dạng Đây hội dành riêng cho công việc bán hàng tiếp xúc trực tiếp Những nhân viên kinh doanh có nhiều hội tiếp xúc với nhiều loại khách hàng khác tình hồn cảnh phong phú Chính vậy, người bán hàng phải sáng tạo phản ứng linh hoạt tình đa dạng Ngay cơng ty, sách bán hàng sản phẩm ln có thay đổi theo thời gian, vậy, người nhân viên kinh doanh chí người có liên quan đến hoạt động phải cập nhật, học hỏi để đáp ứng với thay đổi