PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CÓ PHÀN THÉP POMINA 2.

o- ^ < UỶ BAN NHÂN DÂN THÀNH PHÓ HỊ CHÍ MINH w TRƯ Ờ NG CAO ĐẲNG CƠNG NGHỆ THỦ ĐỨC K HOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THƯC TÂP TỐT NGHIẼ• pV I • • V V A Ạ 1 Chuyên đề: £ PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CĨ PHẦN THÉP POMINA ị GV hướng dẫn Lê Thị M ộng Linh Sinh viên N guyễn Hoàng Bảo Khánh 2010-2011 Niên kho Ngành Lớp Quản Trị Doanh Nghiệp TM C09QT4 rRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHÊ I THI Ti ¥' í VIÊN TP.HCM , th án g ọ.ír /2011 ¡«05: _ C Ĩ P O _ LỊÌ CẢM ƠN Trong suốt q trình thực tập Công Ty c ổ Phần Thép Pomina dâ siúp em có khơng kinh nghiệm, kỹ phong cách làm việc đê em vững vàng bước vào công việc thực tế tương lai Thay lời tri ân em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban Giám Đốc Công Ty cố Phần Thép Pomina toàn thể anh chị Cơng ty, thời gian qua tận tình hướng dẫn, giúp dỡ tạo điều kiện thuận lợi cho em tron suốt thời gian qua, để em hoàn thành tốt cơng việc Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu Trường Cao Đẳng Công Nghệ Thủ Đức tồn thể Thầy Cơ giáo trường dã tận tình giảng dạy truyền đạt kiến thức quý báu cho em suốt thời gian qua, dể em có hành trang phấn đấu trở thành người có ích cho đất nước Đặc biệt, cho cm gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Cô Lê Thị Mộng Linh dã nhiệt tình chĩ dẫn cho em suốt q trình hồn thành báo cáo Với sinh viên thực tập em kiến thức cịn non trẻ, chun mơn cịn hạn hẹp nơn viết hạn chế định Lm mong q Cơng Ty Thầy Cơ đóng góp ý kiến giúp em hồn thiện thiếu xót Một lần em xin chân thành cảm ơn kính chúc Ban Giám Đốc Cơng Ty cổ Phần Thép Pomina quý Thầy Cô Trường Cao Dăng Công Nghệ Thủ Đức sức khỏa dồi dào, hạnh phúc, nhiệt tâm công việc thành công nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! TP Hồ Chí Minh, ngày A i , tháng £ L.năm 2011 NHẶN XÉT CỦA CO QUAN THỤC TẬP -.'feniua t e t e qtcux ĩtìuk .ỵtete /tea .Cokq text da .pivote { ; P I đ 7: Á ' ọ ' i ¡c J A o n ÍA , j Tilica Ợ XCitmí\Cv c¿ /te l ûỵujjte 1! lìaa t e t e A lte p i *7 I / Ọ — a V o » A1 P f' a k j .QỊUOA rhv b.Qtfx tecuUj G.ua 0.QVICỊ Au, t e pxvcu\ ‘q tep • ỹ.ỳwxì L i ^ t e t e S t e - t e a t e ^ / i i ị _ te o m ctevũc cotes ỗte.aoi Ivoiddp tev c a te bao teaevíj ) reitero t e t e x t e t e i t e M o t e t e c^ute .te W o teox.0^ Aid tecaí^ liAian a t e a X.A Art (4 i/o J r Pai / »?AI'I r* NHẬN ♦ XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN (?Jpiíỷfn ắ c Ấ& L .eứt Mà* Xkic ãtịtìẩ Áo.? .A.OJìỷ.r s t M M o i cíúaa \CI ưịĩẫ.ợ.m r Y ' y A a f jt£ p lc.qĩc CữL QlvuỷCũ à&.: M o Ẳ i Ả ò ịị É ìtu .ỹdhtỉc ytữinCỊ uớtM Ể triỷ Ọuaa tơ Á a ấ Jxĩã(ị úiia QOI yƠ Ị cm đxư iL ýũiị XÍÍiQu M ả A oiìĩxĩ cícuuxli M ul 7YƠ ý tò XTĩấuẵa ĩ Lt.ơ cấKỊ xt.iịii .'.¿ oj?v O lề ÂỒJ M íú ,.M C £ í Í .¿ĩtơ.Kq q u a n Ẩ x i 7.77.tM.Lj Mdfuw Ấ t t?ầ:.jự ? Jxiĩn M M a h h 7.A U u \ ú h M M n ỵ7fáẩũ Q n [iẵii.X L Ì TP Hồ Chỉ Mình, ngày/ít th n g .2 năm 2011 MỤC LỤC PHÀN I: LỜI MỎ ĐÀU Trang 1.Đặt vấn đ ề Trang 2.Mục tiêu nghiên c ứ u Trang Đối tượng phạm vi nghiên c ứ u Trang 4.Phương pháp nghiên c ứ u Trang PHÀN II: TỐNG QUAN VÈ THÉP POMINA Trang I Quá trình hình thành phát triển Trang 1.Thông điệp từ Thép Pomina Trang 2.Lịch sử hình thành phát triển Trang 2.1 Tống quan 'Phép Pomina Trang 2.2 Lịch sử hình thành .Trang 2.3Quá trình phát triển .Trang 2.4Chức năng, nhiệm vụ lĩnh vực hoạt động Trang 2.5TỔ chức sản xuất kinh doanh Trang II CO CÁU TÓ CHỨC Trang Sơ đồ máy tồ chức Công Ty Thép Pomina Trang Sơ đồ tổ chức phòng Sale quy chế phòng Sale Trang 2.1 Sơ dồ phòng Sale Trang 2.2 Chức nhiệm v ụ Trang 2.3 Quy chế phòng S a le Trang 10 Nguồn nhân lự c Trang 13 Danh hiệu, giải thưởng, chứng nhận Công Ty .Trang 14 Những hoạt động cộng đồng Trang 15 PHÀN III: NHỮNG LÝ LUẬN c o BẢN VÈ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THUONG MẠI Trang 17 I.Tống quan quản trị bán hàng Trang 17 Khái niệm công tác bán hàng Trang 17 Chức năng, nhiệm vụ, vai trò ý nghĩa bán hàng Trang 19 2.1Chức hoạt động bán hàng Trang 19 2.2Nhiệm vụ hoạt động bán hàng .Trang 19 2.3 Vai trò hoạt động bán hàng Trang 20 2.4Ý nghĩa hoạt động bán hàng Trang 22 II Các hình thức bán hàng doanh n ghiệp Trang 23 1.Căn vào địa điểm giao hàng Trang 24 Theo khâu lưu chuyển Trang 24 Theo phương thức b n Trang 24 Theo mối quan hệ toán Trang 25 Các hình thức bán hàng khác Trang 25 Bán hàng sản xuất qua nước Trang 26 III NỘi dung quản trị bán hàng doanh n g h iệ p Trang 27 1.Khái niệm quản trị bán hàng Trang 27 2.NỘÌ dung quản trị bán hàng Trang 28 2.1 Nghiên cứu thị trường, xác định hội .Trang 28 2.2Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng Trang 30 2.3Thiết kế tồ chức lực lượng bán hàng Trang 37 2.4TỔ chức thực kế hoạch bán h n g Trang 39 2.5Đánh giá kết hoạt động bán hàng Trang 41 IV Các nhân tố ảnh hưỏng đến hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp Trang 44 1.Nhân tố khách quan Trang 44 1.1MƠÌ trường xã hội Trang 44 1.2MỖÍ trường trị pháp luật Trang 44 1.3Môi trường kinh tế Trang 44 1.4Cung cầu hàng hóa thị trường .Trang 44 1.5Đối thủ cạnh tranh 2.Nhân tố chủ quan 2.1 Tiềm lực tài 2.2Tiềm người 2.3Tiềm lực vơ hình 2.4Khả kiểm sốt chi phoi tin c ây 2.5Ành hưởng sản phẩm 2.6Ảnh hưởng phương thức toán 2.7Ánh hưởng công tác xúc tiến Trang 47 PHÀN IV: THựC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI TÔNG TY CỎ PHÀN THÉP POMINA Trang 48 ĩ Thưc trang hoat đông quản tri bán hàng l.Thời gian lích làm v iê c 2.Nôi dung thưc tâp nhân viên bán hàng II Thưc trang công tác quản tri bán hàng tai Công Ty 1.Quản tri trình cơng nghê bán hàng 2.Lãnh đao kiễm soát bán hàng 3.Phân tích hoat đơng quản tri bán hàng Chính sách chất lư ng Phân tích thưc trang PHẦN V: KÉT LUÂN VÀ KIÉN N G H I I.Nhân xét l.Ưu điểm 2.Nhươc điểm II.Kiến nghi III Kết luân TÀI KIÊU THAM KHẢO DANH MỤC CHỦ VIẾT TẮT SALE MANAGER QUẢN TRỊ BÁN HÀNG WTO TÔ CHỨC THƯƠNG MẠI THÊ GIỚI TP.HCM THÀNH PHỐ - HỒ CHÍ MINH ƯBND TP ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỒ SAP ERP PHÁN MÊM DOANH NGHIỆP DSR NHẢN VIÊN BÁN HÀNG ERP GIẢI PHÁP TỐNG THẺ QUẢN LÝ TOÀN DIỆN ISO 14001 HỆ THÔNG QUẢN LY MÔI TRƯỜNG BHXH BẢO LIIỂM XÃ HỘI BHYT BẢO HIÊM Y TÊ CLB CÂU LẠC B ộ DNTM DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI AFTA HIỆP ĐỊNH THƯƠNG MẠI T ự DO ASEAN HIỆP HỘI CÁC QUÔC GIA ĐÔNG NAM Á APEC DIÉN ĐÀN HỢP TÁC KINH TẾ CHÂU Á - TIIÁI BÌNH DƯƠNG XUÂT KHÂU XK GVHD: Lê Thị Mộng Linh Quản lý bán hàng PHẦN I: LỜI MỎ ĐẦU Ngày hình thức cạnh tranh vế giá cả,chất lượng trở thành điều hiến nhiên, cơng ty hướng tới m ột hình thức cạnh tranh khác khơng phần khốc liệt hiệu cạnh tranh cách tạo thân thiệt với khách hàng Vì cơng ty cần phải quy trì sản phầm dịch vụ hiệu hon, đáng tin cậy hơn, có đủ khả đáp ứng nhu cầu khách hàng Nhưng đòn thật chỗ công ty phải tạo cho nhiều ấn tượng tốt để có ấn tượng tốt với khách hàng, cơng ty phải biết cách quản trị bán hàng cách hiệu Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nay, nhiều công ty nhận thức phận bán hàng cần đặt tâm điểm ý Đặc biệt lĩnh vực mà nhu cầu người tiêu dùng thay đổi liên tục như: Cơng nghệ thơng tin, điện tử , việc quản lý phận bán hàng hiệu cho phép tăng doanh thu nâng cao giá trị thương hiệu lên đáng kể Ở dây, khả đáp ứng đầy đủ địi hỏi khách hàng lợi quan trọng Các nhà quản trị bán hàng có quan hệ trực tiếp với việc tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty Sự thành công họ việc làm để tăng doanh số lợi nhuận cho công ty Một nhà quản trị bán hàng không dựa vào kinh nghiệm giới hạn m ặt quản lý đủ, mà phải biết cách ứng dụng kết nghiên cửu quản trị bán hàng cách hữu ích Một cơng tác quản trị bán hàng có hiệu khơng ảnh hưởng sâu sắc đến thành công công ty mà ảnh hưởng tương lai thị trường Quản trị bán hàng đế nói đến vị trí nhân viên bán hàng, hoạt động trách nhiệm nhân viên bán hàng Cũng đề kỹ cần thiết đễ trở thành m ột nhà quản trị xuất sắc, đồng thời để tuyển chọn đội ngũ nhân SV: Nguyễn Hoctng Bảo Khánh Trang ỉ Quản lý bán hàng GVHD: Lê Thị Mộng Lỉnh viên bán hàng thành thạo làm việc có hiệu N ói chung việc quản trị bán hàng cách hiệu mang lại nhiều lợi ích cho cơng ty Xuất phát từ nhận thức tầm quan trọng quản trị bán hàng, với tìm hiểu thực trạng hoạt động quản trị bán hàng, giúp đỡ anh chị công ty, Thầy Cô hướng dẫn, cho em ý tưởng emquyết định chọn đề tài: “Phân tích hoạt động quản trị bán hàng Công ty cổ phầnThép PO M INA 2” M ục tiêu nghiên cứu - Quan sát, tìm hiếu hoạt động bán hàng - N âng cao khả giao tiếp môi trường làm việc - Rèn luyện tinh thần làm việc, tính kỷ luật tôn trọng tổ chức - Biết cách xử lý tình khó khăn với khách hàng Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng: Hoạt động bán hàng Công ty - Phạm vi nghiên cứu: Tình hình quản lý bán hàng Cơng ty - Bộ phận chính: Bộ phận quản lý bán hàng Phưong pháp nghiên cửu - Mơ tả tình hình quản lý bán hàng Cơng Ty c ổ Phần Thép Pomina - Quan sát, tham khảo ý kiến, thu thập thông tin internet sách báo SV: Nguyễn Hoàng Bảo Khánh Trang GVHD: Lê Thị Mộng Lỉnh Quản lý bán hàng thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh thoả mãn Vì doanh nghiệp phải làm cho cửa hàng có sức hấp dẫn ■ Chuẩn bị bổ sung hàng hoá Hàng hoá trước đem bán phải chuẩn bị Ncu làm tốt công tác này, doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt động tác không cần thiết Công việc chuẩn bị bán hàng làm vệ sinh chung, kiểm tra chất lượng, phân loại, sửa chữa hư hỏng, lắp ráp Nga cần có phương án dự trữ điểm kinh doanh để làm định hướng bố sung hàng cho cửa hàng Doanh nghiệp phải kịp thời bổ sung khơng dế hàng hố điểm kinh doanh xuống mức dự trữ thấp Căn vào mức bán bình quân ngày mà quy định điều Đối với cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ khơng tốt, khách hàng mau hàng đối thủ cạnh tranh Để tránh tượng này, kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải tuân theo quy tắc: - Kiểm tra đặn định kỳ - Sắp xếp hàng hố cho dễ nhìn thấy - Khi số lượng loại hàng hoá tăng lên phải xếp theo nhóm khác - Khi số lượng danh mục hàng hố lớn 20 cần phải có bàng kê dự trữ ■ Bố trí tang thiết bị dụng cụ điểm kinh doanh Trước hết cần bố trí đắn thiệt bị cố định nhằm tận dụng công suất chúng, đáp ứng yêu cầu dự trữ, trưng bày bán hàng, tạo điều kiện cho người bán phục vụ khách hàng tốt Việc bố trí đắn dụng cụ bao gói làm cho người bán hàng tránh động tác thừa, nâng cao suất lao động Đe hoạt động bán hàng đạt kết tốt, nhân viên bán hàng cần đáp ứng tốt yêu câu khách hàng với thái độ mềm dẻo lịch 2.5 Đánh giá kết qủa hoạt động bán hàng 2.5.1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng - Đối tượng đánh giá: s V: Nguyên LLocing B í ĩ o Khảnh Trang4ỉ Quản lý bán hùng GVHD: Lê Thị Mộng Linh + Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tống quát (cấp doanh nghiệp) + Phân tích, đánh giá hoạt độns bán hàng phận (cấp khu vực) + Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân dại diện bán hàng - Nội dung đánh giá: + Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (Kế hoạch, thực tế , khứ) + Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo chất lượng (Hành vi xử lý, quan hệ với khách hàng, kết phát triển với khách hàng thị trường) + Phân tích, dánh giá hoạt động bán hàng số lượng (doanh số bán theo số lượng/giá trị) + Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phàm, vực thị trường khách hàng 2.5.2 Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá Đe đánh giá hiệu người ta thường sử dụng hai nguồn thơng tin dịng thuận dòng phản hồi - Dòng thuận: + Các thông tin sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng + Các mục tiêu, hạn mức, định đạo giám sát bán hàng + Các tiêu chuẩn xây dựng truyền đạt đến người bán hàng + Các thông tin tập hợp liệu đưa trình tổ chức hoạt dộng bán hàng doanh nghiệp - Dòng phản hồi: + Dòng phản hồi bao gồm tất thơng tin kết tình hình thực bán hàng thực tế doanh nghiệp mà Giám đốc (ban lãnh đạo) nhận + Các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất) + Các thông tin bố sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiều nại cùa khách hàng, thăm dò dư luận khách hàng kết trao đổi với đại diện bán hàng + Các thông tin nhận từ phận nghiệp vụ khác doanh nghiệp SV: Nguyễn Hoàng Bảo Khánh Trang 42 Quản lý GVHD: Lê báhàng Thị (maketing, tài vụ ) 2.5.3 Phương pháp đánh giá - Hình thứ đánh giá: Đánh giá kết bán hàng qua hai bước: + Tự đánh giá thành tích bán hàng cá nhân, phận + Dánh giá thức ban lãnh đạo - Các phương pháp CƯ thường sử dụng + Thị phần doanh nghiệp T = Doanh số bán doanh nghiệp / Doanh số toàn ngành X 100% + Tỉ lệ hoàn thành tiêu bán c = Tổng doanh số bán thực hiện/ Tổng doanh số bán kế hoạch X 100% + Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng K = Số k.hàng doanh nghiệp/ Toàn khách hàng khu vực X 100% + Bình quân số lượng đơn đặt hàng D = Doanh số bán/ s ố đon đặt hàng X 100% + Vòng quay vốn VI = Doanh số/ Tài sản sử dụng (lần) + Vòng quay vốn lưu động V2 = Doanh số/ vốn lưu động (lần) + Lãi gộp tài sản sử dụng V3 = Lãi gộp/ tài sản sử dụng X 100% + Lợi nhuận lại Lc = Lg - c tl - (C t2 + c t3) Trong đó: Lc: Lợi nhuận cịn lại Lg: Tơng lãi gộp c t l :Chi phí bán hàng trực tiếp SV: Nguyễn Hoàng Bảo Khánh Trang43 Quản lý bán hàng GVHD: Lê Thị Mộng Linh c t2: Chi phí tài sản phâỉ thu c t3:Chi phí hàng tồn kho Ngồi cịn sử dụng tiêu như: Doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, số đơn hàng IV CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Các nhân tố khách quan 1.1 Mơi trường văn hố xã hội Một cách đơn giản hiều“Thị trường = Ilàng hố + túi tiền họ” Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng túi tiền họ đế dưa cách xác sản phẩm cách thức phục vụ khách hàng Ớ dây bao gồm nhân tố như: dân số, xu hướng vận động dân số, thu nhập phân bố thu nhập Từ xem xem ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.2 Mơi trường trị pháp luật Sự ổn định trị, dường lối ngoại giao, cân sách Nhà Nước, vai trò chiến lược phát triển kinh tế Dảng Chính phủ, điều tiết khuynh hưởng can thiệp Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, hoàn thiện thực thi hành chúng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.3 Môi trường kinh tế Mơi trường kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng Kinh tế phát triển ổn định làm nhu cầu tăng lên, lạm phát ảnh hưởng lớn, khả quan hệ ngoại thương với nước ngOcài, bn bán với nước ngồi, khả cạnh tranh với hàng nhập ngoại 1.4 Cung càu hàng hố thị trường Đây yếu tơ ảnh hưởng đến giá hàng hoá, cung hàng hoá thị trường tăng, ảnh hưởng tiêu cực ngược lại cung hàng hố giảm kích thích khả tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Mặt khác, cầu hàng hố tăng, quy mơ thị SV: Nguyên Hoàng Bảo Khảnh Trang 44 Quản lỷ bán hàng GVHD: Lê Thị Mộng Linh trường doanh nghiệp tăng, ngược lại gây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp 1.5 Đối thủ cạnh tranh Đó đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống mặt hàng doanh nghiệp mặt hàng thay nhau, người ta phân chia đối thủ cạnh tranh sau: - Các doanh nghiệp đưa sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng mức giá tương tự (dối thủ sản phẩm) - Các doanh nghiệp kinh doanh hay số sản phẩm (đối thủ chủng loại) - Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh lĩnh vực - Các doanh nghiệp cạnh tranh để kiếm lời nhóm hàng định Các nhân tố chủ quan 2.1 Tiềm lực tài doanh nghiệp Nguồn vốn sức mạnh doanh nghiệp (Buôn tài không dài vốn) Do việc doanh nghiệp huy động nguồn vốn vào kinh daonh, khả phân phối, khả quản lý có hiệu nguồn vốn kinh doanh ánh hưởng đến hoạt dộng bán hàng Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả bán hàng phải cỏ tiền để đầu tư vào khâu, công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển cảu 2.2 Tiềm ngi Chính người với lực thật họ lựa chọn hội sử dụng sức mạnh khác mà họ có có: vốn, tài sản, kỹ thuật cơng nghệ cách có hiệu để khai thác vượt qua hội kinh doanh Tiềm người gồm lực lượng lao dộng, có suất, có khả phân tích sáng tạo đáp ứng u cầu hoạt động bán hàng Chiến lược người phát triển nguồn nhân lực chủ động phát triến sức mạnh người doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng đồi thường xuyên, cạnh tranh thích nghi với điều kiện thị trường Con người cịn có vai trị định đến việc tổ chức quản lý Sự hồn hảo cấu trúc tổ chức, tính hiệu hệ thống quản lý công nghệ quản lý SV: Nguyễn H oàng Bảo Khánh Trang45 Quản lý hàng GVHD: Lê Thị Mộng Linh định đến thành công hoạt động doanh nghiệp 2.3 Tiềm lực vơ hình Tiềm lực vơ hình tạo ncn sức mạnh doanh nghiệp hoạt dộng thương mại thông qua khả “bán hàng” gián tiếp cảu doanh nghiệp Sức mạnh thể khà ảnh hưởng tác động đến lựa chọn, định mua hàng khách hàng Sức mạnh tài sản vơ hình thể hiện: Hình ảnh uy tín doanh nghiệp thương trường Một hình ảnh “tốt” doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng sở tạo quan tâm khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm doanh nghiệp Mức độ nối tiếng nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu ưa chuộng thu hút khách hảng đến mua trung thành với nhãn hiệu sản phẩm doanh nghiệp Uy tín mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến giao dịch thương mại, đặc biệt hình thức bán hàng “cấp cao nhất” hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn, vừa) giao dịch bán hàng doanh nghiệp nhỏ 2.4 Khả kiểm soát, chi phối độ tin cậy nguồn cung cấp hàng hố doanh nghiệp Yếu tơ ảnh hưởng đến đầu vào doanh nghiệp tác dộng mạnh mẽ dấn kết thực chiến lược kinh doanh khâu cuối tiêu thụ sản phẩm Sự thay đổi mức “đầu vào” ảnh hưởng đến “giá đầu vào”, “chi phí”, “khối lượng cung cấp”, “thời điềm giao hàng” Do ảnh hưởng đến khả tiêu thụ doanh nghiệp Dự trữ hợp lý hàng hố ln có sẵn đề đáp ứng nhu cầu khách hàng làm cho họ yên tâm 2.5 Ánh hưỏìig sản phẩm Mỗi loại sản phẩm đểu có đặc điểm ricng mẫu mã, công dụng, chất lượng, phù hợp với người tiêu dùng, mưc thu nhập, vùng Do vậy, việc tung thị trường loại sản phẩm khác có ý nghĩa tương đối quan trọng việc nâng cao khả bán hàng doanh nghiệp Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ túi tiền cảu khách hàng thỉ thu hút SV: Nguyên Lỉoàng Bảo Khảnh Trang 46 Quản ỉỹ bán hàng GVHD: Lê Thị Mộng Linh khách hàng đến mua hàng doanh nghiệp Và ngược lại chất lượng kém, giá khơng hợp lý khách hàng đến với đối thủ cạnh tranh Giá sản phẩm doanh nghiệp ảnh hưởng dến khả bán hàng Nếu chất lượng mà giá dịch vụ cung cấp doanh nghiệp cho khách hàng không đối thủ khách hàng họ đến với đối thủ cạnh tranh 2.6 Anh hưỏng phưong thức toán Phương thức tốn nhanh gọn đảm bảo an tồn chắn thu hút nhiều khách hàng Ngược lại quy định toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian gây ức chế mặt tâm lý cho khách hàng Vì vậy, doanh nghiệp phải áp dụng phương thức toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng 2.7 Ánh hưởng công tác xúc tiến Xúc tiến công cụ quan trọng đầy mạnh hoạt động bán hàng, giúp người mua hiểu biết sản phẩm, lực doanh nghiệp Xúc tiến tạo điều kiên đưa nhanh hàng vào lưu thơng Ngồi cịn số nhân tố khác ành hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp vị trí địa lý, sở vật chất kỹ thuật cảu doanh nghiệp , mục tiêu, khả dịnh theo đuổi mục tiêu ban lãnh đạo doanh nghiệp người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp SV: Nguyễn Hoàng Bảo Khánh Trang4 Quản lý bán hùng G VHD: Lê Thị Mộng Linh PHẦN IV THỤ C TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI TÔNG TY CỎ PHẦN THÉP POMINA I Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng Công Ty Thép Pomina Thòi gian lịch làm việc Thời gian: 7h30 - 17h Lịch làm việc: Thứ - Thứ Nội clung thực tập nhân viên bán hàng TUẦN 1: - Làm quen tìm hiểu Công Ty, nắm bắt cấu tồ chức, mối quan hệ tồ chức - Tìm hiểu thực nội quy dơn vị, quy định Cơng Ty an tồn lao động, quy định trình làm việc - Được hướng dẫn phong cách, thái độ người Công Ty, với khách hàng - Nắm rõ sơ đồ bố trí Cơng Ty - Học cánh phân biệt làm quen với sản phẩm: + Các loại thép, kích cỡ, màu sắc, mã số, giá để dễ dàng thực thao tác bán hàng + Tìm hiêu làm quen với cơng việc bán hàng hệ thống + Nắm bắt phận liên quan đến công tác bán hàng, người có liên quan + Quan sát học hỏi thao tác toán hệ thống + Học hỏi chào hỏi, cách tạo thiện cảm với khách hàng như: cười, nói nhỏ nhẹ, rõ ràng, dứt khốt lịch + Thực tập: Nhận phiếu yêu cầu làm Phiếu xuất kho cho khách hàng TUẢN 2-3: - Được cap password vào phần mềm độc lập s v : Nguyên Hoàng Bảo Khảnh Trang 48 Quản lý hàng - GVHD: Lê Thị Mộng Lỉnh Học hởi kinh nghiệm việc bán hàng hệ thống vào vắng khách có nhân viên cũ theo kèm - Làm phiếu xuất kho phần mềm hệ thống SAP, kem hóa đơn - Lưu giữ lại phiếu xuất kho sang ngày hơm sau đưa lại cho phịng kế toán TUÀN4 - Được học hỏi làm việc phòng kế hoạch, làm phiếu yêu cầu mua hàng đơn đặt hàng Công Ty - Trao dồi nhanh nhẹn với thao tác phần mềm - Tập giải tình cánh thực tế độc lập - Biết chịu trách nhiệm với công việc giao II Thực trạng quản trị bán hàng Công Ty Thép Pomina Quản trị q trình cơng nghệ bán hàng Cơng Ty Như trình bày phần hình thái bán hàng, bán trực tiếp Công Ty, bán qua đại lý, xuất Công Ty tiếp cận ba hình thái trên, nhiên việc bán trực tiếp Công Ty áp dụng chủ yếu Doanh thu bán hàng Cơng Ty chiếm khỗng 65%, tống doanh thu bán hàng, qua công nghệ bán hàng qua đại lý chiếm 30%, lại 5% sản xuất qua nước Cơ cấu hoạt động Cơng Ty quản lý hệ thống tồn cục, từ Cơng Ty mẹ đến Cơng Ty Cịn đại lý, cửa hàng, phải tự hoạch định thu chi, tự chủ, kinh doanh độc lập Cuối năm Công Ty tổng hợp lại tất kết báo cáo cửa hàng Nên doanh nghiệp, đại lý thực quy trình bán hàng đơn lẻ, tập trung vào công nghệ hậu cần bán hàng để thực phối thức bán hàng cịn cơng nghệ khác, thực định hướng đạo từ Công Ty Lãnh đạo kiểm soát bán hàng Khi đề kế hoạch mục tiêu hoạt động cuối phải có tổng kết đánh giá sánh thực tế kế hoạch Vậy sau tiến trình quản trị: Hoạch đinh, tổ chức thực lãnh đạo điều hành, Ban giám đốc nhà lãnh dạo công tv phải tiến hành tiến trình :ùng, dó tiến hành kiểm sốt đánh giá kết để tìm nguyên nhân đưa giải SV: Nguyễn Lỉoàng Bảo Khảnh Trang49 Quản ỉỷ bán hàng GVHD: Lê Thị Mộng Linh để giúp công ty hoạt độne ngàv tốt Để kiểm tra, giám sát hiệu bán hàng đại lý doanh nghiệp trực thuộc, Công Ty dựa việc đo lường kết việc bán hàng, mua dự trữ háng hóa qua hệ thống sổ sách kế toán, báo cáo kết hoạt động kinh doanh từ cửa hàng báo cáo lên Công Ty Dựa thông tin phận có trách nhiệm đánh giá, so sánh kết hoàn thành với mục tiêu đề cho năm kết hai năm trước Vậy, muốn so sánh đánh giá khách quan, xác tình hình kinh doanh, địi hỏi người thực phải hiểu biết toàn diện điều kiện thị trường cụ thể số yếu tố ảnh hưởng tới kết thực Do quy mô khu vực, tiềm bán hàng, điều kiện cạnh tranh, mức độ tập trung khách hàng, thân lực nhân viên bán hàng khác nên không áp dụng tiêu chuấn ngang cho cửa hàng khác khu vực thị trường khác Công Ty áp dụng số phương pháp đánh giá sau: - Đánh giá thành tích thơng qua báo cáo bán hàng nhân viên - So sánh cửa hàng việc đánh giá, xếp hạng thành tích đội ngũ lực lượng bán hàng cửa hàng dựa trcn doanh số bán, lợi nhuận mức nộp doanh thu cho Cơng Ty Nhìn chung cơng tác lãnh đạo, kiểm sốt bán hàng quản trị bán hàng Công Ty hiệu Tuy nhiên, việc thực trình bán hàng khơng thể tránh khỏi thiếu sót sai lầm Phân tích hoạt động quản trị bán hàng cơng ty Công Ty Cổ Phẩn Thép Pomina Công ty Cơng Ty Thóp Pomina Tuy thời gian thành lập không lâu, Công Ty sở hữu danh tiếng Công ty mẹ Là Công Ty cung ứng sản phẩm quan trọng cho sống người, chỗ dựa vững cho gia đình Ngay từ đầu Cơng Ty định hướng cho đường đắn, đồng thời tận dụng khả sẵn có, loại bỏ thiếu sót kinh nghiệm chưa sâu nên bước đầu đời, Công Ty SV: Nguyên Hoàng Bảo Khánh Trang 50 GVHD: Lê Thị Mộng Linh Quản lý bán hàng đem cho nhiều thành tựu tốt Trên thực tế, có nhiều thưưng hiệu khác củng ấn tượng lòng khách hàng, Thép Pomina đứng đầu chất lượng số đông khách hàng trung thành thị trường Đó thấu hiểu, quan tâm đáp ứng nhu cầu cần thiết khách hàng Chúng ta đánh giá sơ tình hình hoạt động kinh doanh Cơng Ty qua năm 2007, 2008, 2009 cụ thể sau: Doanh thu lợi nhuận năm qua 12.000 _ 10.000 _ 8.000 6.149 7.230 1H I 6.000 4.000 7.539 ÌIIIỊ ũếm 27 _ 2.000 2007 11 445 2008 656 2009 Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp Năm 2008, theo kết hợp nhất, Pomina đạt 7.230 tỷ đồng daonh thu tuần, tăng 1.081 tỷ, tương ứng tăng 12.9% so với năm 2007 Năm 2009, theo kết hợp nhất, Pomina đạt 7.539 tỷ đồng doanh thu thuần, tăng 309 tỷ, tương ứng tăng 4,3% so với năm 2008 Doanh thu tăng giá vốn hàng bán lại giảm 347 tỷ (-5,4%) so với năm trước Điều làm cho lợi nhuận gộp tăng gần gấp dôi từ 758 tỷ lên 1.415 tỷ đồng Biên lợi nhuận gộp tăng tương ứng từ 10,5% lên 18,8% Chi phí tài cơng ty lớn, lên đến 609,7 tỷ đồng tỷ đồng, gấp đôi so với mức 264 tỷ năm 2008 Trong dó, chi phí lãi vay 151 tỷ lỗ chênh lệch tỷ siá 455 tỷ đồng SV: Nguyễn LIoàng Bảo Khánh TrangSl Quản lý bán hàng GVHD: Lê Thị Mộng Linh Chi phí bán hàng chi phí quản lý nhỏ so với chi phí tài Lợi nhuận trước thuế năm 2009 đạt 781,6 tỷ dồng, tăng 299 tỷ, tương ứng tăng 62% so với năm trước Lợi nhuận sau thuế đạt 656 tỷ, phần lợi nhuận thuộc cổ đông công tv 505 tỷ đồng EPS tính vốn điều lệ bình quân dạt 7.400 đồng Chính sách chất lượng Công Ty Cổ Phần Thép Pomina với slogan “Cốt lõi sống” - Hàng hóa dảm bảo chất lượng, bền nhiều mặt hàng - Giá phải - Phục vụ ân cần - Luôn đem lại thỏa mãn cho khách hàng Thép Pomina ý thức rõ chất lượng sản phẩm yếu tố thành cơng then chốt Vì Thép Pomina thiết lập quy trình sản xuất dựa hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000 từ mẻ thép dầu tiên Thép Pomina mái nhà thân yêu toàn thể cán nhân viên Mọi hoạt động Thép Pomina hướng đến cộng đồng xã hội Phân tích thực trạng Thời gian qua Thép Pomina gây dựng tin yêu khách hàng thực “Cốt loi sống” nét đẹp tiếp tục nhân rộng, chắn Thép Pomina vững mạnh Trên thực tế, có nhiều thương hiệu Thép khác có tiếng, gây ấn tượng lịng khách hàng, số đông khách hàng chọn Thép Pomina trung thành với Pomina 2, thấu hiểu, quan tâm đáp ứng dược nhu cầu cần thiết khách hàng Có thể nói ban lãnh đạo người định nhân viên người đem dến thành cơng “một thương hiệu lớn niềm tin nhỏ” s v : Nguyên Hoàng Bảo Khánh Trang 52 Quản lý bán hàng GVHD: Lê Thị Mộng Linh PHẢNV KÉT LUẬN VÀ KIÉN NGHỊ I Nhận xét Trong kinh tế thị trường ngày với cạnh tranh liệt doanh nghiệp Để tồn phát triển doanh nghiệp phải phát huy hết điểm mạnh tận dụng điều kiện thuận lợi Đồng thời nhận khuyết điểm để khắc phục Qua thời gian thực tập Cône ty Thép Pomina em xin đưa số nhận xét kiến nghị nhằm góp phần việc quản lý bán hàng Ưu điểm - Ưu điốm dầu tiên lớn mạnh Cơng ty Danh hiệu Công ty - Mạng lưới phân phối dịch vụ, sản phẩm rộng khắp - Công nghệ sản xuất dại, giá thành cạnh tranh - Đội ngũ ban lãnh dạo, cán công nhân viên nhiều kinh nghiệm ngành, chuyên nghiệp dược đào tạo liên tục - Nguồn hàng cung cấp Công ty lớn, phong phú vế chủng loại phù hợp với nhu cầu khách hàng - Tinh thần đồn kết, độc lập cơng việc đem lại hiệu cao cho Công ty, chấp hành tốt nội quy Công ty đề - Đưa kế hoạch kinh doanh khoa học nhằm mở rộng thị trường thu hút khách hàng -Tích cựu phát huy thành tựu đạt được, nâng cao tính chủ động bán hàng, mở rộng ngoại thương với đối tác, Nhưọc điểm - Tuy đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ nên nhiệt tình động số nhân viên thiếu kinh nghiệm việc bán hàng hệ thống, thiếu nhanh nhẹn, nhạy bén với tình khó khăn - Hệ thống văn phịng cịn hạn chế SV: Nguyễn Hoàng Bảo Khánh Trang Quản lý bán hàng II GVHD: Lê ThịMộng Li Kiến nghị - Cơng ty nên có sách khuyến khích cán công nhân viên tự nâng cao kĩ năng, bồi dường chuyên môn - Luôn nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng từ khâu bán hàng đến khâu dịch vụ khách hàng - Đe tương xứng với tiềm phát triển tương lai, Cơng ty cần mở rộng thêm diện tích phịng ban rộng rãi đề nhân viên có mơi trường làm việc tốt III Kết luận Đất nước thời kỳ cơng nghiệp hóa, dại hóa kinh tế hoạt động theo chê thị trường có điều tiết quản lý nhà nước Việc Công Ty c ổ Phần Thcp Pomina vượt qua khó khăn chế nói nỗ lực bền bỉ, có nhiều hạn chế kết thu dược trình kinh doanh năm qua thực to lớn Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung việc quản trị hoạt động bán hàng có vai trị định tới thành cơng chiến lược kinh doanh Cône ty Tốc độ tiêu thụ sản phấm ngày tăng, doanh thu thu ngày càne nhiều, dời sống cán công nhân viên ngày cải thiện.Giờ sản phẩm Cơng ty có chỗ dứng vững thị trường uy tín Cơng ty khẳng định Song để tiếp tục phát triển nữa, bên cạnh mặt đạt được, ban quản lý Công ty phải nỗ lực nhằm khắc phục hạn chế tồn Trong giới hạn phạm vi thời gian nghiên cứu đề tài báo cáo, tránh khỏi sai xót, em mong hướng dẫn, góp ý thầy giáo hướng dẫn anh chị Công ty để đề tài hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! SV: Nguyễn Hoàng Bảo Khánh Trang 54 GVHD: Lê Thị Mộng Linh Quản lỵ bán hàng TÀI LIỆU THAM KHẢO http://www.Theppomina.com.vn http ://www.Thep Viet.com.vn http://www.vsc.com.vn/quality_standard.htm Sự đóng góp ý kiến Cơ Giám đốc anh chị phịng kế hoạch SV: Ngun Hồng Bảo Khánh Trang 5