(TIỂU LUẬN) đề tài PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ bán HÀNG b2b tại CÔNG TY cổ PHẦN THƯƠNG mại – DỊCH vụ CUNG ỨNG vật tư TRẦN GIA

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP Đề tài: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA Giảng viên hướng dẫn: TS Hồ Xuân Tiến Nhóm sinh viên thực hiện: · · Trần Thị Như Ý: 1921005296 Nguyễn Thị Cẩm Viên: 1921005277 · Trần Triệu Thuy: 1921005219 · Lê Quang Tú: 1921005257 · Trần Đặng Lan Vy: 1921005288 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành báo cáo này, chúng em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến quý thầy cô Trường Đại Học Tài Chính - Marketing, đặc biệt thầy Hồ Xuân Tiến, người phụ trách hướng dẫn hỗ trợ chúng em suốt trình thực tập hoàn thiện báo cáo thực hành nghề nghiệp Xin cảm ơn thầy dành thời gian hỗ trợ, giải đáp thắc mắc hướng dẫn chúng em để hồn thành báo cáo hạn, với thơng tin từ có tích lũy kiến thức thực tế phần nắm rõ khía cạnh thực tiễn môi trường kinh doanh đặc biệt lĩnh vực bán hàng Chúc quý thầy cô sức khỏe, thành công công việc hạnh phúc sống Chúng em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến tập thể cán bộ, nhân viên làm việc công ty Cổ phần Thương mại Trần Gia giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cho chúng em hoàn thành báo cáo Xin trân trọng gởi lời cảm ơn đến anh Trần Minh Đức, suốt thời gian làm báo cáo hỗ trợ chúng em nhiều trình lấy số liệu thống kê thông tin liên quan Cảm ơn quý anh/ chị phòng ban dành thời gian quý báu tạo điều kiện cho nhóm em củng cố thơng tin cách xác thơng qua buổi vấn Xinhúc tồn thể anh chị cơng ty thật nhiều sức khỏe, cơng tác tốt với lộ trình phát triển tốt đẹp Kính chúc q cơng ty ngày phát triển vững mạnh Nhóm sinh viên thực hiện: NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI HƯỚNG DẪN NƠI THỰC TẬP Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia xác nhận: Nhóm sinh viên: · Trần Thị Như Ý: 1921005296 · Nguyễn Thị Cẩm Viên: 1921005277 · Trần Triệu Thuy: 1921005219 · Lê Quang Tú: 1921005257 · Trần Đặng Lan Vy: 1921005288 Thuộc trường Đại học Tài - Marketing thực tập phận bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia Từ ngày đến ngày tháng năm 2022 Về thái độ thực tập: Về lực & kiến thức: Về kỹ làm việc: Tp Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2022 Người nhận xét (Ký ghi rõ họ tên) NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Nhận xét Đánh giá Tiêu chí Q trình (Chiếm 40%) Điểm báo cáo (Chiếm 60%) GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN (Ký, ghi rõ họ tên) MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI HƯỚNG DẪN NƠI THỰC TẬP NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN .4 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH 10 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU NỘI DUNG NGHIÊN CỨU PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU CẤU TRÚC CỦA BÁO CÁO CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA 1.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA 1.1.1 Lịch sử hình thành 1.1.2 Quá trình phát triển 1.2 SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA 1.2.1 Lĩnh vực hoạt động 1.2.2 Sản phẩm dịch vụ 1.2.3 Thị trường 1.3 TỔ CHỨC BỘ MÁY 1.3.1 Sơ đồ tổ chức 1.3.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 1.4 TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA (2019-2021) .10 1.4.1 Kết trình kinh doanh 2019-2021 10 1.4.2 Nhận xét 12 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA 14 2.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA 14 2.1.1 Quan điểm quản trị marketing định vị doanh nghiệp 14 2.1.2 Xác định khách hàng mục tiêu thị trường mục tiêu 15 2.1.3 Xác định đối thủ cạnh tranh 15 2.1.4 Thực trạng xây dựng mục tiêu lập kế hoạch bán hàng công ty 16 2.1.5 Thực trạng hoạt động tuyển dụng đào tạo cơng ty Trần Gia 21 2.1.6 Phân tích hoạt động phân phối sản phẩm 36 2.1.7 Phương pháp định giá sản phẩm Công ty Trần Gia 37 2.1.8 Chiến lược chiêu thị khách hàng 38 2.1.9 Thực trạng bán hàng Công ty Trần Gia 39 2.1.10 Các sách bán hàng Công ty Trần Gia 39 Chính sách bán hàng yếu tố mà công ty Trần Gia trọng hàng đầu Thiết kế chiến lược bán hàng phù hợp giúp tăng số lượng khách hàng, đồng thời làm tăng doanh thu, lợi nhuận công ty 40 STT 40 TÊN HÀNG 40 ĐVT 40 SỐ LƯỢNG 40 ĐƠN GIÁ 40 2.1.11 Chính sách phân phối 45 2.1.12 Các dịch vụ chăm sóc khách hàng 47 2.2 PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA 48 2.2.1 Các yếu tố bên ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng B2B 48 2.2.2 Các yếu tố thuộc môi trường bên ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng B2B 49 CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP 51 3.1 BỐI CẢNH HOẠT ĐỘNG VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA 51 3.1.1 Định hướng phát triển công ty cổ phần thương mại – dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia giai đoạn 2022-2024 51 3.1.2 Thuận lợi khó khăn hoạt động bán hàng công ty cổ phần thương mại – dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia 52 3.2 GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ CHO HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA 53 3.2.1 Dựa vào đặc điểm sản phẩm 53 3.2.2 Dựa vào đặc điểm kênh phân phối 53 3.2.3 Dựa vào đặc điểm nguồn nhân lực 54 3.2.4 Dựa vào đặc điểm hoạt động truyền thông 55 KẾT LUẬN 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO 58 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT B2B TNHH CP TM HĐQT vnđ DANH MỤC BẢNG Bảng 1.4: Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ Cung ứng Vật tư Trần Gia giai đoạn 2019 – 2021 Bảng 2.1.5.1: Chi phí cho hoạt động tuyển dụng (2019-2021) Bảng 2.1.5.2: Thống kê chi phí đào tạo 2020 Bảng2.1.10: Giá bulong cập nhật 07/12/2021 Bảng 2.1.10b: Giá ván coppha cập nhật 07/12/2021 Bảng 2.1.10c: Giá lưới bao che cơng trình cập nhật 07/12/2021 Bảng 2.1.10d: Giá gạch, ngói cập nhật 07/12/2021 Bảng 2.1.10e: Giá ốc siết cáp kim loại cập nhật 07/12/2021 DANH MỤC HÌNH Hình 1.3.1: Sơ đồ tổ chức cơng ty Hình 1.4.1: Biểu đồ kết hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Cung ứng Vật tư Trân Gia (2019 – 20211) Hình 2.1.6: Mơ hình phân phối sản phẩm Hình 2.1.11: Sơ đồ kênh phân phối công ty CPTMDV cung ứng vật tư Trần Gia 10 Ốc siết cáp kim loại PG 07 (Ø12, dùng cho dây 3.5-6mm) Ốc siết cáp kim loại PG 09 (Ø15, dùng cho dây 4-8mm) Ốc siết cáp kim loại PG 11 (Ø18, dùng cho dây 5-10mm) Ốc siết cáp kim loại PG 13.5 (Ø20, dùng cho dây 6-11mm) Ốc siết cáp kim loại PG 16 (Ø22, dùng cho dây 10-13mm) Ốc siết cáp kim loại PG 19 (Ø24, dùng cho dây 12-15mm) Ốc siết cáp kim loại PG 21 (Ø28, dùng cho dây 13-18mm) Ốc siết cáp kim loại PG 25 (Ø29, dùng cho dây 16-21mm) Ốc siết cáp kim loại PG 29 (Ø36, dùng cho dây 18-25mm) Ốc siết cáp kim loại PG 36 (Ø46, dùng cho dây 22-32mm) Ốc siết cáp kim loại PG 42 (Ø54, dùng cho dây 32-38mm) Ốc siết cáp kim loại PG 48 (Ø57, dùng cho dây 37-44mm) Thực sách bán hàng B2B, khách hàng công ty chủ yếu doanh nghiệp, nhà bán lẻ, đó, thơng thường hàng hóa mua với giá sỉ, tùy theo trường hợp công ty thực áp dụng kết hợp sách bán hàng khác để phục vụ cho khách hàng cách tốt nhất, đảm bảo hài long khách hàng với chất lượng đảm bảo chi phí phải với nhiều ưu đãi Nhận xét: Chính sách giá công ty đảm bảo bán giá thị trường, đáp ứng chất lượng sản phẩm, tùy theo chất lượng, mẫu mã sản phẩm có 44 mức giá khác phục vụ cho nhiều đối tượng với mục đích sử dụng khác Chính sách bán hàng đa cấp Theo với định hướng phát triển khách hàng ban đầu công ty, ưu tiên tiếp cận với khách hàng tiềm thông qua lượng khách hàng hợp tác lâu năm, mở rộng thị trường thông qua kênh trung gian Cơng ty áp dụng sách khuyến 15% ưu đãi khách hàng giới thiệu người quen mua hàng, khách hàng mua hàng với số lượng lớn khách hàng trung gian giảm giá 30% cho lần mua hàng Chính sách bán hàng trả góp Mua hàng trả góp xu hướng tiêu dung xã hội ngày nhờ vào phát triển vượt bậc ngành công nghệ điện tử Việc trả góp giúp cho khách hàng sở hữu hàng hóa cần thiết điều kiện tài eo hẹp trường hợp mang tính cấp thiết Đây phương thức mua hàng tối ưu mang lại nhiều tiện lợi cho khách hàng đó, cơng ty Trần Gia qua q trình nghiên cứu thị trường tiến hành điều chỉnh định áp dụng sách vào hoạt động bán hàng Khi thực mua sản phẩm, hàng hóa theo phương thức trả chậm, trả góp, khách hàng phải chịu khoản chênh lệch giá bán trả chậm so với giá bán trả tiền Công ty hướng đến sách tối ưu hóa cho khách hàng, chọn phương thức trả sau khách hàng bắt buộc trả them khoản chênh lệch, Công ty Trần Gia cam kết mức giá chênh lệch mức thấp – trung bình cho quý khách, nhiều ưu đãi khâu hỗ trợ chăm sóc khách hàng ln trạng thái hoạt động hiệu tối đa 2.1.11 Chính sách phân phối Công ty CP TM - DV cung ứng vật tư Trần Gia có Sơ đồ kênh phân phối sau: Công ty CP TM - DV cung ứng vật tư Trần Gia Công ty TNHH TM kiến trúc xây dựng Gia Khang Công ty CP tư vấn kiến Công ty TNHH Xây dựng trúc xây dựng Vạn Gia Quang Dũng Hình 2.1.11: Sơ đồ kênh phân phối công ty CPTMDV cung ứng vật tư Trần Gia Kênh phân phối trực tiếp: Nhóm khách hàng cơng ty đa số công ty thầu xây dựng, nhà bán lẻ Công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng thông qua đơn đặt hàng trực tiếp, thơng thường khách hàng thân thuộc, có mối quan hệ hợp tác thời gian dài, chào bán hàng thông qua dự án xây dựng cơng ty thầu Việc trực tiếp phân phối hàng hóa giúp công ty tăng khả tương tác với khách hàng, từ có điều kiện lắng nghe ý kiến khách hàng điều chỉnh sách nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt Ngoài ra, cơng ty trực tiếp phân phối hàng hóa đến doanh nghiệp tiết kiệm chi phí loại bỏ khâu trung gian không cần thiết Tuy nhiên, bán hàng thông qua kênh phân phối trực tiếp cơng ty gặp nhiều trở ngại muốn mở rộng thị trường, mở rộng thị trường, đưa sản phẩm đến tay đối tượng khách hàng công ty tận dụng lợi kênh trung gian qua hoạt động phân phối gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp: Kênh phân phối gián tiếp công ty CP TM - DV Trần Gia kênh cấp, hợp tác với công ty bao gồm công ty TNHH ™ Kiến trúc Xây dựng Gia Khang, công ty Cổ phần tư vấn Kiến trúc Xây dựng Vạn Gia, công ty TNHH Xây dựng Quang Dũng 46 Hoạt động phân phối vật chất: Để tiết kiệm chi phí cho khách hàng, cơng ty hỗ trợ hoàn toàn dịch vụ phân phối vật chất, bao gồm khâu vận chuyển bốc dỡ hàng hóa Đáp ứng mục tiêu dài hạn công ty trì, nâng cao hài lịng khách hàng Sau nhập nguồn nguyên vật liệu đầu vào với số lượng lớn, ông ty CP TM - DV Trần Gia tiến hành đưa hàng hóa đến công ty CP tư vấn kiến trúc xây dựng Vạn Gia, hỗ trợ bốc dỡ hàng hóa, tạo điều kiện thuận lợi để tiết kiệm nguồn lực chi phí 2.1.12 Các dịch vụ chăm sóc khách hàng Với sứ mệnh cung cấp nguồn nguyên vật liệu xây dựng đảm bảo chất lượng cho khách hàng, mục tiêu dài hạn công ty CP TM - DV cung ứng vật tư Trần Gia thiết lập trì mối quan hệ hợp tác bền vững Thông qua khách hàng thân thiết lâu năm, cơng ty kết nối với khách hàng tiềm năng, cung ứng cho thị trường nguồn vật tư đảm bảo chất lượng Để đảm bảo trì mối quan hệ ổn định lâu dài với khách hàng, công ty sẵn sàng lắng nghe, tiếp thu ý kiến, tạo điều kiện thuận lợi giúp cho khách hàng tối ưu hóa chi phí, điều chỉnh sách, khắc phục vấn đề tồn đọng nhằm nâng cao hài lòng khách hàng Bên cạnh đó, khâu tuyển dụng đào tạo đội ngũ bán hàng, công ty trọng tuyển dụng ứng viên có khả giao tiếp tốt, từ đào tạo chuyên môn thông tin sản phẩm để hỗ trợ khách hàng cách nhanh chóng thương lượng điều khoản sách có lợi cho  Nhận xét: Chính sách bán hàng đa cấp giúp công ty thiết lập mối quan hệ với khách hàng, mở rộng độ phổ biến công ty đến với đối tượng khách hàng Nhờ vào sách này, doanh thu công ty ngày cao nguồn hàng công ty ngày đa dạng Từ sản phẩm cung cấp vật tư, thiết bị, máy móc phục vụ cho thi cơng xây dựng, đến nay, cơng ty cịn mở rộng thêm dịch vụ lắp đặt 47 hệ thống điện, hệ thống cấp nước, lị sưởi, điều hịa khơng khí lắp đặt hệ thống xây dựng khác Yếu tố hài lòng khách hàng chìa khóa để doanh nghiệp thực mục tiêu trì mối quan hệ hợp tác phát triển bền vững Do đó, hoạt động phân phối vật chất, để hỗ trợ cho khách hàng tiết kiệm chi phí vận chuyển, cơng ty ln chủ động giao hàng bốc dỡ miễn phí tận nơi Dịch vụ mạnh, khách hàng đánh giá cao tận tâm, chu đáo đội ngũ vận chuyển trực thuộc công ty Công ty xác định rõ mục tiêu lâu dài thiết lập trì lịng trung thành khách hàng, để thực mục tiêu đó, công ty trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ quan tâm đến hài lịng khách hàng suốt q trình hợp tác Điều tạo nên thiện cảm cho quý khách hàng dần trở thành tiềm lực vơ hình nhắc đến vật tư Trần Gia 2.2 PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA 2.2.1 Các yếu tố bên ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng B2B Khách hàng Lòng trung thành khách hàng yếu tố mà công ty đặc biệt trọng, nói khách hàng nhân tố có sức ảnh hưởng lớn cơng ty Vì vậy, cơng ty ln chủ động thiết lập trì mối quan hệ hợp tác lâu dài, có lợi cho hai bên Khách hàng công ty chủ yếu nhà phân phối, doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực xây dựng thiết kế Đội ngũ bán hàng trang bị kỹ giao tiếp, có chuyên mơn sâu kỹ bán hàng, nhằm mục đích thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm tư vấn mặt hàng, khách hàng ưng ý Đối thủ cạnh tranh 48 Theo mục tiêu ban đầu, mở rộng mối quan hệ khách hàng trì lịng trung thành khách hàng chủ trương mà cơng ty hướng đến đó, làm hài lịng khách hàng thông qua hoạt động ưu đãi, chăm sóc khách hàng sách giá hợp lý, đáp ứng nhu cầu khách hàng thông qua dịch vụ thiết kế xây dựng, đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh, đa dạng hóa mức giá, cho khách hàng lựa chọn tối ưu hóa tiết kiệm chi phí Một có lịng trung thành khách hàng, công ty giảm thiểu áp lực từ đối thủ cạnh tranh Công ty thực sách đãi ngộ, sách ưu đãi nhà phân phối, sách giá đa dạng, sách bán hàng đa cấp đội ngũ bán hàng công ty trạng thái sẵn sàng lắng nghe ý kiến khách hàng Ngoài ra, thắc mắc khách hàng ln phản hồi nhanh chóng Cơng ty ln có mốc thời gian để tổng hợp ý kiến khách hàng tiến hành điều chỉnh hoạt động bán hàng cho hiệu nhất, mang đến trải nghiệm tốt cho khách hàng Mặc dù công ty sánh với đối thủ cạnh tranh có đặc điểm lịch sử thành lập lâu đời, nhiên công ty thực tốt phát huy điểm mạnh dựa mục tiêu hoạch định từ buổi đầu thành lập 2.2.2 Các yếu tố thuộc môi trường bên ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng B2B Khả tài nguồn nhân lực Nguồn nhân lực công ty dồi dào, chủ yếu nhân lực trẻ, môi trường văn hóa cơng ty động, đội ngũ nhân viên nhiệt huyết điểm mạnh doanh nghiệp khâu bán hàng Theo báo cáo từ phịng kế tốn, doanh thu doanh nghiệp tăng năm gần đây, đại dịch Covid 19, trước tình hình kinh tế khó khăn tỷ lệ tăng trưởng kinh tế nước mức thấp kỷ lục, công ty đứng vững nhờ vào khoản tái đầu tư dự trữ Tất điều nhờ vào tầm nhìn chiến lược đề phịng rủi ro cơng ty 49 Phương thức tốn Cơng ty áp dụng phương thức toán trực tiếp tiền mặt, tốn trực tuyến thơng qua hệ thống banking ngân hàng, mối quan hệ hợp tác lâu năm, công ty cân nhắc phương thức toán trả sau Việc đa dạng phương thức toán tạo điều kiện cho khách hàng thực tốn cách nhanh chóng thuận lợi tùy theo mong muốn khách hàng, tiết kiệm thời gian hạn chế chi phí khơng cần thiết Tiềm lực vơ hình Cơng ty có tiềm lực vơ hình uy tín trọng tới trải nghiệm quý khách hàng Cung cấp sản phẩm tốt, chất lượng cao bán giá yếu tố tạo nên uy tín cho cơng ty từ ngày đầu thành lập Vị trí địa lý Mặc dù khơng nắm giữ vị trí mặt tiền đường, hay vị trí đơng đúc khu dân cư trung tâm, nhiên công ty tọa lạc khung đường lớn, thuận lợi cho hoạt động vận chuyển bốc dỡ hàng hóa 50 CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP 3.1 BỐI CẢNH HOẠT ĐỘNG VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA 3.1.1 Định hướng phát triển công ty cổ phần thương mại – dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia giai đoạn 2022-2024 - Tính cạnh tranh thị trường nước ngày gia tăng Do để tồn phát triển lâu dài, công ty phải thắng thị trường cạnh tranh, phải đạt mục tiêu: Lợi nhuận, an toàn vị Muốn đạt mục tiêu trước hết cơng ty phải thực mục tiêu trung gian tiêu thụ hàng hố Với mục tiêu gia tăng khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng - Giữ gìn phát triển lượng khách hàng điều kiện tiên doanh nghiệp, ý thức điều này, cấp lãnh đạo toàn thể nhân viên bán hàng cơng ty phải tập trung tìm kiếm đáp ứng dịch vụ thương mại cao cho khách hàng cơng ty - Về sở vật chất: Với điều kiện thuận lợi sẵn có, cơng ty khơng ngừng nâng cao sở vật chất kỹ thuật để phục vụ tốt cho khách hàng giảm cường độ lao động vất vả cho cán công nhân viên Xu hướng văn minh thương mại chung thời đại ngày phát triển không nắm bắt kịp làm vị cạnh tranh doanh nghiệp thị trường - Về phân phối, trưng bày hàng hố: Cơng ty thiết kế dịng vận động vật lý hàng hố tối ưu Hàng hố phân thành nhóm, phân loại cách chi tiết để đảm bảo chất xếp, vận chuyển, trưng bày cho phù hợp Đảm bảo kinh doanh theo nguyên tắc hoạch toán độc lập, tức cơng ty phải trang trải chi phí trình kinh doanh thu nhập từ hoạt động kinh doanh thần công ty đảm bảo có lãi 51 3.1.2 Thuận lợi khó khăn hoạt động bán hàng công ty cổ phần thương mại – dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia Thuận lợi - Lượng cầu sản phẩm phục vụ xây dựng ưa chuộng làm cho đơn đặt hàng công ty ngày tăng Không vậy, cửa hàng đại lý cung ứng vật tư đời ngày nhiều tạo điều kiện cho phát triển kinh doanh công ty khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm vào đại lý thường đặt hàng với số lượng lớn mang đến lợi nhuận cao cho công ty - Sự bình ổn giá thường xun có chương trình chiết khấu ưu đãi cho cửa hàng làm cho khả cung ứng sản phẩm cơng ty đối vơí đơn đặt hàng ln ổn định - Các sản phẩm công ty ổn định chất lượng, phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Thêm vào đó, cơng ty ln trọng tìm kiếm sản phẩm có tính vượt trội, giá thành hợp lý, ngày đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng - Cơng ty có đội ngũ nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, lực trình độ chun mơn quản lý bán hàng ,nân viên bán hàng nhiệt tình, sáng tạo ln nỗ lực hồn thành cơng việc giao, điều giúp cho hoạt động bán hàng cơng ty đạt hiệu cao, góp phần tăng doanh thu cơng ty Khó khăn - Ngày nhiều công ty kinh doanh lĩnh vực cung ứng vật tư khiến thị trường công ty phần bị thu hẹp - Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng chưa hoàn thiện, việc phát triển mở rộng quy mơ dẫn đến tình trạng nhân viên quản lí số lượng khách hàng lớn dẫn đến khối lượng công việc nhiều làm giảm hiệu nhân viên - Quy mô công ty nhỏ nên chưa trọng vào hoạt động marketing, quảng bá hình ảnh nên nhiều người chưa biết đến 52 - Số lượng đại lý chưa nhiều, điều khiến khách hàng gặp khó khăn việc tìm mua sản phẩm công ty 3.2 GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ CHO HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA 3.2.1 Dựa vào đặc điểm sản phẩm Sử dụng cơng cụ phân tích Ishikawa, 5Why để nâng cao khả phân tích truy tìm ngun nhân gây lỗi sai để đảm bảo không tạo nên sai sót khơng đáng có, xây dựng quy trình sản xuất tốt Tiến hành thống kê cho mặt hàng quan trọng dựa số lượng sản phẩm bán ra, thời gian sản xuất dòng sản phẩm, thời gian đặt hàng lại, thời gian vận chuyển, v.v… thông tin đến khách hàng xem xét tạo mạng lưới doanh nghiệp khách hàng, sử dụng chương trình CPFR để truyền thơng tin liên tục tối đa hóa quyền kiểm sốt vấn đề sản xuất giao nhận hàng Trước áp dụng đề xuất, xem xét tính đến mức độ hợp tác khách hàng đối tác tầm quan trọng họ Bên cạnh cơng ty cần khơng ngừng đánh giá, kiểm tra chất lượng dòng sản phẩm cũ tìm kiếm dịng sản phẩm có cải tiến chất lượng lẫn giá thành để đáp ứng nhu cầu khách hàng cạnh tranh với đối thủ ngành 3.2.2 Dựa vào đặc điểm kênh phân phối Việc xây dựng văn phòng đại diện kho hàng miền Bắc nhằm phục vụ cho kênh phân phối khách hàng giúp hiểu rõ nhu cầu khách hàng, dễ tiếp cận bảo vệ doanh nghiệp khỏi vấn đề bị doanh nghiệp đối thủ cướp tập khách hàng Đồng thời tăng hài lòng đáp ứng khách hàng với nhu cầu ngày gia tăng mặt hàng gấp, công ty phải có sở khách hàng rộng rãi ln có đủ hàng hóa để giao khoảng thời gian thấp 53 Về phía nhà cung cấp nguyên liệu, lỗi trình giao nhận vận chuyển ngày xảy đối tác hợp tác Việc mở rộng khu vực mua hàng, tìm kiếm nhà cung cấp tiềm giảm thiểu khả xảy cố khuyến cáo Ngoài ra, sở khách hàng Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia lớn nhu cầu thường xuyên sản phẩm nguồn cung bị hạn chế, điều dẫn đến vấn đề thiếu hụt nghiêm trọng toàn chuỗi cung ứng sản xuất doanh nghiệp 3.2.3 Dựa vào đặc điểm nguồn nhân lực Việc trì phát triển nguồn nhân lực có vai trị quan trọng then chốt hoàn thành mục tiêu phát triển doanh nghiệp Hiện cơng ty có lực lượng bán hang động hiệu song lại thiếu so với phát triển thị trường Vì cơng ty cần chủ động việc trì phát triển nguồn nhân lực bán hàng trọng việc sau: Duy trì nguồn nhân lực có lực lượng bán hàng nòng cốt hiệu doanh nghiệp Đảm bảo nguồn nhân lực giúp công ty trì hoạt động bán hàng mức cung ứng sản phẩm, tránh biến động thiếu hụt nguồn nhân lực Việc trì nhân viên bán hàng không việc tăng lương, thưởng, thăng chức, v.v… mà xây dựng môi trường làm việc thân thiện, tích cực, làm việc hăng say, ln quan tâm tới đời sống, động viên tinh thần xây dựng tinh thần đồn kết tồn cơng ty Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có lực, trình độ phù hợp với u cầu cơng việc giữ vai trị quan trọng phải thực cách có hiệu nhằm tìm kiếm lựa chọn nhân viên bán hàng bổ sung cho lực lượng bán hàng Do để đảm bảo nguồn nhân lực nhà quản trị bán hàng cần xây dựng quy trình tuyển dụng với đầy đủ tiêu chuẩn từ nhận dạng nhu cầu, đánh giá, tuyển dụng đến bố trí nguồn nhân lực cách hợp lý Lên kế hoạch tổ chức cho buổi đào tạo, phát triển kỹ kỹ thuật bán hàng tiên tiến cho nhân viên mới, sản phẩm chiến lược kinh doanh 54 Đào tạo nhân viên cơng việc quan trọng Để đảm bảo chương trình đào tạo có hiệu quả, bên phía cơng ty tổ chức phải có kế hoạch chi tiết thực tiễn chương trình Hơn nữa, cơng ty cần phải xây dựng hệ thống lương thưởng công bằng, hợp lý để thúc đẩy tinh thần làm việc nhân viên cách để ghi nhận cố gắng nhân viên hoạt động bán hàng Do đó, nhân viên bán hàng hồn thành tiêu đề thưởng lương nhân viên họ Những nhân viên vượt tiêu đề với mức định thưởng theo lương đồng thời thưởng theo doanh số vượt theo quy định Tuy nhiên, lương thưởng dựa doanh số không thấp thu nhập nhân viên cao mức lương họ Như mức thưởng không cao với tỷ lệ hợp lý mà cịn khuyến khích, tạo động lực cho nhân viên để hồn thành tiêu bán hàng mà nỗ lực để vượt tiêu đề 3.2.4 Dựa vào đặc điểm hoạt động truyền thông Ứng dụng khoa học kĩ thuật vào quản trị bán hàng Việc tiếp cận áp dụng khoa học để nâng cao hiệu quản trị bán hàng doanh nghiệp thiếu Để giới thiệu, quảng bá sản phẩm thương hiệu công ty đến khách hàng tiềm cách có hiệu quả, doanh nghiệp phải xây dựng trang web thức Ngồi ra, trang web sử dụng để nhận đơn đặt hàng bán hàng cho khách hàng mà không yêu cầu họ liên hệ trực tiếp với phía cơng ty để mua hàng Q trình xây dựng trang web phải đảm bảo tạo ấn tượng, tính sáng tạo làm bật thương hiệu cơng ty Bên cạnh trang web cần phải liên tục cập nhập đổi nội dung, hình thức, có chiến lược quản lý hiệu Hội chợ thương mại Tham gia nhiều hội thảo triển lãm ngành xây dựng để quảng bá rộng rãi thương hiệu cơng ty mình, gặp gỡ khách hàng tiềm đối thủ ngành xem xét khả họ thông qua sản phẩm, đội ngũ cách truyền thông đến khách hàng 55 Quà tặng sách đãi ngộ Doanh nghiệp có sách ưu đãi dành cho đối tác, chẳng hạn sách giá chiết khấu phần trăm, chưa xem xét vấn đề quà tặng cho khách hàng doanh nghiệp xây dựng kế hoạch đãi ngộ với phân cấp khách hàng riêng dựa yếu tố: khối lượng mua, thời gian đặt hàng, thời gian đặt hàng lại, mối quan hệ bên, hiệu đàm phán hiệu hợp tác, v.v… Ngoài sử dụng chiến lược bán hàng tư vấn bên cạnh chiến lược bán hàng cá nhân làm tăng hiệu bán hàng chăm sóc khách hàng thỏa mãn nhu cầu khách hàng ban đầu sách hậu sau bán hàng quan trọng gọi điện chăm sóc khách hàng hay bên phía đối tác lần thời gian hợp đồng, sử dụng phần mềm CRM (Customer Relationship Management) để nâng cao trải nghiệm sau mua khách hàng, v.v… 56 KẾT LUẬN Việt Nam nước có kinh tế phát triển vượt qua thơng qua sách kích thích kinh tế phủ, triển biến tích cực hiệp định thương mại mà Việt Nam ký kết khu vực Châu Á thị trường quốc tế khác, với đóng góp trị văn hóa – xã hội ổn định góp phần đưa kinh tế mở cánh cửa phát triển mạnh mẽ toàn diện Tuy trước thay đổi phức tạp giới lẫn Việt Nam dẫn đến q trình gặp khơng ảnh hưởng, cơng ty Cổ Phần Thương Mại- Dịch vụ Cung Ứng Vật Tư Trần Gia phải dẫn dắt lèo lái doanh nghiệp mục tiêu đề giảm thiểu tối đa thiệt hại không mong muốn xảy từ đơn vị hoạt động từ sản xuất kinh doanh điều phải nỗ lực nhiều lối sống người xu hướng tiêu dùng có thay đổi đáng kể nên cơng ty đề phân tích chiến lược việc hoạt động trì máy tổ chức đáp ứng nhu cầu, nắm bắt ứng phó tốt với thay đổi Để hồn thành mục tiêu đề ứng phó với tốn khó phân bổ nguồn lực thực ứng dụng cho cấp công ty nhằm đáp ứng nguyên tắc, sứ mệnh khách hàng Trong ngày kiến tập nhóm cơng ty Cổ Phần Thương Mại- Dịch vụ Cung Ứng Vật Tư Trần Gia, chúng em có trải nghiệm quý giá để vận dụng kiến thức chun mơn học kiến thức thực tế ngành nghề, kiến thức kinh doạnh, môi trường làm việc hiểu hội thách thức mà công ty phải đối mặt mà chúng em dẫn chu đáo nhiệt tình nhân lâu năm cơng ty Hy vọng với tiềm hiểu ngành nghề phân tích đánh giá góp phần ý nghĩa vào hoạt động kinh doanh công ty thay đổi phát triển không ngừng công ty thời gian tới 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Kim Dung (2015), Quản trị nguồn nhân lực, Nxb Tổng hợp thành phố Hồ Chí Minh Manmohan Joshi ( 2013 ), Human Resource Management, download free eBooks at Bookboon.com Nguyễn Ngọc Quân Nguyễn Vân Điểm ( 2012 ), Giáo trình quản trị nhân lực, Nxb Hồng Đức- Thành phố Hồ Chí Minh Richard L Daft ( 2016 ), Kỷ nguyên quản trị ( New Era of Management, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân John M Ivancevich ( 2010 ), Human Resource Management, Bản dịch tiếng Việt, Nxb Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh 58 ... TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA 2.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA. .. TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA 14 2.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN... quan Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng B2B công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia