GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK

Untitled ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH BÌNH DƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ  ¯  BÀI TIỂU LUẬN MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG T.

ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH BÌNH DƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ ¯ BÀI TIỂU LUẬN MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK GVHD: ThS Huỳnh Cơng Phượng Lớp: Họ tên: MSSV: BÌNH DƯƠNG 00-201… 0 LỜI CAM ĐOAN 0 LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, nhóm chúng em xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc chân thành đến cô Thạc sĩ Huỳnh Công Phượng tận tâm truyền dạy hỗ trợ nhóm chúng em suốt qua trình học tập Khơng kiến thức sách mà cịn kiến thức hữu ích kinh nghiệm sống Nhóm chúng em vận dụng kiến thức học qua trình học để hồn thành tiểu luận Nhưng khả kiến thức hạn chế lẫn thiếu kinh nghiệm thực tế nên không tranh khỏi thiếu sót qua trình thực nghiên cứu trình bày tiểu luận Rất mong bỏ qua nhóm hi vọng nhận ý kiến để nhóm hồn thiện cach tốt cho tiểu luận Nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn! 0 MỤC LỤC 0 A/ PHẦN MỞ ĐẦU Lời nói đầu Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu nguồn liệu Ý nghĩa đề tài Kết cấu đề tài + Chương 1: Cơ sở lý thuyết liên quan đến đề tài + Chương 2: Thực trạng, ưu điểm, khuyết điểm, nguyên nhân + Chương 3: Đề xuất giải pháp, kết luận kiến nghị ( có) 0 B/ PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Khái quát hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng Theo James M Comer, 2012 : “Bán hàng q trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng đem lại lợi nhuận cho người bán họ nắm bắt tốt hội từ thị trường điều chỉnh phù hợp sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng” Theo Lê Qn, Hồng Văn Hải, 2017 “Bán hàng q trình bên bán tìm hiểu, gợi mở, khám phá thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn bên mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài hai bên Bên bán hiểu cá nhân doanh nghiệp” Bán hàng trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên (Giáo trình quản trị bán hàng – NXB Thống kê – 2012) 1.1.2 Các hình thức bán hàng chủ yếu Trên sở quan điểm khái niệm ta có nói đơn giản bán hàng khâu q trình thực lưu thơng hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng nhiều cách Bán hàng có hai hình thức chủ yếu bán bn bán lẻ 1.1.2.1 Hình thức bán bn Hình thức bán bn hàng hóa bao gồm tất hoạt động nhằm bán hàng hóa dịch vụ cho người mua để bán lại để kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận khách hàng Bán bn chia thành loại sau: a Các sở bán bn hồn chỉnh (các trung gian thương mại) Bao gồm ba hình thức tổ chức đặc biệt là: 0  Các sở bán buôn thương mại (tiến hành dịch vụ thương mại cho người bán lẻ người cung ứng)  Các nhà phân phối bán buôn công nghiệp (tiến hành bán buôn sản phẩm hàng hóa cho người sử dụng cơng nghiệp chính)  Các kiểu sở bán bn đặc biệt (cơ sở bán buôn chức hữu hạn áp dụng điều kiện đặc biệt phục vụ cho lợi ích thời chiếm tỷ trọng nhỏ phân phối như: văn phịng mơi giới thương mại bán buôn, sở bán buôn thu mua…) b Các đại lý môi giới bán buôn (các trung gian chức năng) Đây trung gian chức Không sở hữu hàng hóa mà tiến hành dịch vụ nhằm thúc đẩy việc phát triển sức bán, tiết kiệm chi phí tác nghiệp c Hình thức bán bn qua đại diện thương mại  Đặc điểm công nghệ nhà bán buôn từ đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp tới tổ chức doanh nghiệp thương mại bán lẻ mang mẫu hàng để giới thiệu mời khách hàng mua hàng sau tiến hành thỏa thuận ký kết hợp đồng lâu dài Thành công hay thất bại phương thức phần lớn phụ thuộc vào đại diện thương mại, vào thông tin mà đại diện thương mại chọn lựa đối tượng mời chào, phụ thuộc vào cách trình bày giới thiệu hàng hóa  Các đại diện thương mại nhà bán buôn phải dẫn chứng nét bật sản phẩm dịch vụ mà muốn bán, nêu lợi ích khách hàng có đưa cớ thực chứng minh lời giới thiệu đại diện thương mại hoàn toàn Và khách hàng có phản ứng, khước từ than phiền hàng hóa, lúc địi hỏi đại diện thương mại phải chuẩn bị lý lẽ để thương lượng với khách hàng nhằm kết thúc bán hàng  Chính vậy, nên cơng nghệ áp dụng cho mặt hàng thị trường áp dụng cho thương vụ kinh doanh d Hình thức bán bn thơng qua Catalogue  Cơng nghệ có đặc điểm nhà bán buôn gửi catalogue tới khách hàng khu vực bán lẻ, khu vực sản xuất công nghiệp tới quan 0 khác nhằm giới thiệu mặt hàng kinh doanh Hình thức thường áp dụng cho mặt hàng kim hoàn, mỹ phẩm, thực phẩm đặc sản  Khách hàng chủ yếu công nghệ doanh nghiệp bán lẻ doanh nghiệp sản xuất khu vực thị trường lân cận  Ưu điểm cơng nghệ phản ánh diện lâu dài, im lặng xác, ngồi cịn có ý nghĩa khách hàng xa người bán thơng qua giảm bớt cách biệt người bán người mua với vai trò cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết cho khách hàng thơng số kỹ thuật, giá cả, hình thức tốn… sản phẩm Nhưng mà thường gây nhầm lẫn cho khách hàng khơng trực tiếp tiếp xúc với hàng hóa e Hình thức bán bn qua hội chợ triển lãm  Đây công nghệ bán mà nhà bán buôn thương mại tự tổ chức tham gia hội chợ nhằm trưng bày mặt hàng mới, cải tiến, tiểu thủ cơng nghiệp… qua tiếp xúc với tổ chức kinh doanh, giao dịch nhận đơn đặt hàng ký kết mua bán  Công nghệ cho phép người ta quan sát diễn biến tình thị trường với sản phẩm mà họ kinh doanh, tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, đối thoại với họ, nghe mong muốn nhận xét họ Cuối cùng, cho phép nhà bán buôn gặp gỡ nhà sản xuất sản phẩm bổ xung, nhà tái thầu nhà cung cấp tiềm f Hình thức bán bn qua đơn đặt hàng thương mại  Trên thực tế đơn đặt hàng phù hợp với khách hàng thường xuyên quen thuộc nhà bán buôn nội dung đơn đặt hàng, người ta phải nêu cụ thể hàng hóa mà họ định mua nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng mua bán Nếu nhà bán buôn chấp thuận hồn tồn đơn đặt hàng họ tiến hành ký kết hợp đồng, khơng hai bên thương lượng lại, thỏa thuận ký kết hợp đồng  Tất phải tuân theo quy trình sau: Đầu tiên doanh nghiệp thương mại bán buôn nhận đơn đặt hàng sau xử lý đơn đặt hàng thông báo kết xử lý 0 đơn đặt hàng cho khách hàng, thương lượng ký kết hợp đồng mua bán, chuẩn bị hóa đơn chứng từ hàng hóa giao hàng, cuối toán lý hợp đồng mua bán g Hình thức bán bn qua đại lý đặc quyền  Đây giao kèo mang tính hợp pháp xác định chủ quyền đại lý đặc quyền rõ nghĩa vụ đặc quyền bên Một nhà đại lý độc quyền đại diện cho hai nhiều nhà chủ quyền có mặt hàng mang tính chất bổ sung cho Sự thỏa thuận nhà chủ quyền đại lý đặc quyền thiết lập văn qui định giá, khu vực hoạt động, việc bảo hành, thể thức xử lý đơn đặt hàng mức hoa hồng  Đại lý đặc quyền bán hàng phạm vi lãnh thổ qui định nhà chủ quyền Họ sử dụng hình thức khơng có lực lượng bán riêng địa phương, để mở rộng khu vực hoạt động để đại diện cho nhà đặc quyền nơi mà họ chưa có lực bán thường xuyên  Tóm lại, với hình thức bán bn đa dạng hoạt động bán bn nhà sản xuất, DN có nhiều cách thức để lựa chọn cho phù hợp với khả nguồn lực mà có phù hợp với mục tiêu định 1.1.2.2 Hình thức bán lẻ phổ biến Bán lẻ hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân, khơng mang tính thương mại Các hình thức bán lẻ doanh nghiệp thương mại gồm: a Hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển)  Mọi công việc bán phục vụ khách hàng nhân viên bán thực hiện, từ tiếp khách, xác định nhu cầu họ đến bao gói, tính tiền giao hàng Ngoài ra, nhân viên bán hàng thực số nhiệm vụ giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng việc chọn hàng chuẩn bị hàng hóa để giao  Nơi cơng tác ngăn cách khách hàng hàng hóa, khách hàng không tự lại tiếp xúc với hàng hóa 0  Cơng nghệ thường áp dụng với tất loại hàng hóa, đặc biệt với mặt hàng nông sản thực phẩm có giá trị cao mặt hàng tiêu thụ tương đối chậm  Tuy nhiên, hạn chế hình thức lực lượng lao động trình bán đơng mà suất thấp, thời gian mua sắm khách hàng bị kéo dài, bị lệ thuộc vào người bán nên thỏa mãn nhu cầu không cao b Hình thức bán hàng tự phục vụ  Đặc điểm cơng nghệ hàng hóa chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng, trưng bày để ngỏ giá trưng bày khách hàng chủ động trực tiếp tiếp cận hàng hóa mà định mua định hướng gián tiếp trực tiếp người bán Với hình thức bán hàng khơng có nhân viên giao hàng, khách hàng lựa chọn giá hàng cho vào giỏ xe đẩy sau trả tiền quầy thu ngân đặt lối vào cửa hàng  Đặt biệt khơng có phân biệt diện tích dành cho khách diện tích người bán hàng (phịng bán hàng) c Hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động  Là phương pháp sử dụng tự động thực hai chức năng: nhận tiền xuất hàng  Ưu điểm công nghệ thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng lúc, nơi, có hàng hỏng giá bán hàng hóa cơng nghệ thường đắt từ 15%-20% so với cơng nghệ bán khác chi phí đặt hàng hóa vào nhiều máy địa bàn rộng, máy bị hỏng thường xuyên, rủi ro, cắp d Hình thức bán hàng qua bưu điện  Phương pháp phần lớn sử dụng điện thoại để chào mời khách hàng Người bán sử dụng điện thoại vừa để mời khách hàng mua bán hàng hóa, vừa để quản lý nợ nần, kiểm tra hàng tồn kho, giao hàng cho khách hàng thực số dịch vụ sau bán  Ưu công nghệ đạt hiệu cao nhanh chóng kinh doanh, nâng cao trình độ văn minh hiệu phục vụ khách hàng 0 1.6 Quy trình thực quản trị bán hàng 1.6.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng Mục tiêu phải mang tính thực nghĩa xây dựng dựa tình hình thực tế, kết dự báo bán hàng mục tiêu đặt thời gian định Mục tiêu bán hàng xác định theo yếu tố sau - Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng, hàng tuần, quý,… - Theo thị trường: Xây dựng mục tiêu bán hàng theo điểm bán hàng, khu vực, vùng miền, quận huyện,… - Theo đối tượng khách hàng: Khách hàng doanh nghiệp hay cá nhân, khách hàng khách hàng truyền thống, khách hàng mới, khách hàng tiềm 1.6.2 Hoạch định chiến lược bán hàng Hoạch định chiến lược chức quản trị quy trình nghiên cứu có tính hệ thống cao bao gồm cơng việc chọn lọc lựa chọn mục tiêu, tập trung nguồn lực Đồng thời vạch rõ nhiệm vụ hành động cần thiết để đạt mục tiêu đưa chiến lược 0 Mục tiêu then chốt việc hoạch định đảm bảo khả hướng tới mục tiêu chung nhân viên tổ chức bên liên quan để đạt thống kết dự đốn Bên cạnh đưa đánh giá điều chỉnh phù hợp trước biến động không ngừng thị trường 1.6.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 1.6.3.1 Tổ chức theo khu vực địa lý Đây cách tổ chức Đại diện bán hàng có tồn quyền định việc kinh doanh sản phẩm công ty cho tất khách hàng khu vực địa lý Việc bán hàng triệt tiêu hồn tồn khả hai hay nhiều đại diện bán hàng công ty đến tiếp xúc chào bán cho khách hàng Đây mơ hình tổ chức hiệu sản phẩm bán tương đối đồng khơng có u cầu đặc biệt kèm 1.6.3.2 Tổ chức dựa sản phẩm Cơ cấu tổ chức phân chia theo tính chất sản phẩm Đại diện bán hàng trở thành chuyên gia sản phẩm số sản phẩm tương đối giống Nhược điểm mô hình dễ dẫn đến tượng nhiều nhân viên bán hàng tiếp cận, tư vấn khách hàng 1.6.3.3Tổ chức theo khách hàng Tổ chức dựa đặc điểm khách hàng Điểm xuất phát mơ hình từ nhóm khách hàng cụ thể, nên nhân viên bán hàng có điều kiện thuận lợi để thấu hiểu nhu cầu, mong muốn, yêu cầu nhóm khách hàng phục vụ 1.6.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 0 Quy trình tuyển dụng bước tiến hành để thực kế hoạch tuyển dụng đề Quy trình tuyển dụng tổ chức cần đảm bảo công với tất ứng viên: Không có thiên vị, định kiến sắc tộc, quốc tịch, tuổi tác, tín ngưỡng tơn giáo, địa vị gia đình hay thiên hướng giới tính q trình tuyển dụng, quản lý nhân Bước 1: Xây dựng tiêu chí tuyển dụng • Dễ tiếp thu • Tị mị 0 • Thơng minh • Chăm • Có thành tích Bước 2: Lên câu hỏi kỹ thuật phịng vấn • Đặt ứng viên vào tình • Yếu cầu ứng viên chứng minh số đặc điểm thân thông qua câu chuyện thực tế • Hồ sơ lực Bước 3: Viết mơ tả cơng việc • Cóp nhặt mơ tả cơng việc từ cơng ty khác • Viết danh sách yêu cầu kỹ kinh nghiệm khơng thực tế • Sữ dụng thuật ngữ mơ hồ • Miêu tả cơng việc cách hấp dẫn • Đưa thơng tin sai lệch Bước 4: Tìm nguồn ứng viên • Trang thơng tin tuyển dụng • Linkedln • Mạng xã hội • Cơng ty tuyển dụng • Các mối quan hệ 0 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK 2.1 Giới thiệu khái qt cơng ty 2.1.1Tìm hiểu chung Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (tên tiếng Anh Vietnam Dairy Products Joint Stock Company); tên khác: Vinamilk; mã chứng khốn HOSE: VNM, cơng ty sản xuất, kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa thiết bị máy móc liên quan Việt Nam 0 Theo thống kê Chương trình Phát triển Liên Hợp Quốc, cơng ty lớn thứ 15 Việt Nam vào năm 2007 Vinamilk doanh nghiệp hàng đầu ngành công nghiệp chế biến sữa, chiếm 54,5% thị phần sữa nước, 40,6% thị phần sữa bột, 33,9% thị phần sữa chua uống, 84,5% thị phần sữa chua ăn 79,7% thị phần sữa đặc toàn quốc Ngoài việc phân phối mạnh nước với mạng lưới 220.000 điểm bán hàng phủ 63 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk xuất sang 43 quốc gia giới Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản khu vực Trung Đông, Đông Nam Á Sau 40 năm mắt người tiêu dùng, đến Vinamilk xây dựng 14 nhà máy sản xuất, xí nghiệp kho vận, chi nhánh văn phòng bán hàng, nhà máy sữa Campuchia (Angkormilk) văn phòng đại diện Thái Lan Trong năm 2018, Vinamilk công ty thuộc Top 200 công ty có doanh thu tỷ tốt Châu Á Thái Bình Dương Logo: 2.1.2Quá trình hình thành phát triển 0 2.1.2.1 - Quyết định thành lập Vinamilk đời từ ngày 20/08/1976 Đây công ty thành lập dựa sở tiếp quản nhà máy sữa, chế độ cũ để lại - Từ tới nay, nhà nước phong tặng Huân chương Lao Động, Danh hiệu Anh hùng lao động thời kỳ đổi Vinamilk cho xây dựng trang trại bò sữa khắp miền đất nước - Không phát triển thị trường nước, Vinamilk mở rộng thương hiệu đến New Zealand 20 nước khác, có Mỹ - Ngồi ra, Vinamilk cịn thương hiệu tiên phong mở lối cho thị trường thực phẩm Organic cao cấp Việt Nam, với sản phẩm từ sữa tươi chuẩn USDA Hoa Kỳ 2.1.2.2 Quá trình phát triển  Giai đoạn hình thành từ năm 1976 – 1986 Năm 1976, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) thức thành lập với tên gọi ban đầu Công ty Sữa – Cà Phê Miền Nam Công ty thuộc Tổng cục Công nghiệp Thực phẩm miền Nam Miền Nam chuyển giao công nghiệp Đến năm 1982, công ty Sữa – Cà phê thực phẩm đổi tên thành Xí nghiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I  Thời kì đổi năm 1986 – 2003 Vào tháng 3/1992, nhà máy sản xuất Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I thức đổi tên thành Công ty Sữa Nước Ta ( Vinamilk ) – thường trực Bộ Công nghiệp nhẹ Công ty chuyên sản xuất chế biến loại mẫu sản phẩm từ Sữa Đến năm 1994, Công ty Sữa Nước Ta kiến thiết xây dựng thêm nhà máy sản xuất Thành Phố Hà Nội để tăng trưởng thị trường miền Bắc thuận tiện Sự kiện nâng tổng số xí nghiệp sản xuất cơng ty lên số lượng Việc kiến thiết xây dựng nằm kế hoạch lan rộng ra, tăng trưởng để hồn tồn phân phối nhu yếu sử dụng loại sản phẩm sữa người dân miền Bắc 0 Năm 1996, Liên doanh với Công ty CP Đơng lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định Việc liên doanh giúp công ty thành công xâm nhập thị trường miền Trung cách thuận lợi Năm 2000, nhà máy sản xuất sữa Cần Thơ thiết kế xây dựng khu Cơng nghiệp Trà Nóc Vào tháng năm 2001, công ty khánh thành nhà máy sản xuất Sữa Cần Thơ  Thời kì cổ phần hóa từ năm 2003 – Tháng 11 năm 2003, công ty chuyển thành Công ty cổ phần Sữa Việt Nam Mã giao dịch sàn chứng khốn Việt cơng ty là: VNM Cũng năm đó, Cơng ty khánh thành thêm nhà máy Sữa khu vực Bình Định TP Hồ Chí Minh Trong năm 2009, doanh nghiệp tăng trưởng 135.000 đại lý phân phối, xí nghiệp sản xuất nhiều trang trại ni bị sữa Nghệ An, Tun Quang Năm 2012, cơng ty liên tục thực thi biến hóa logo tên thương hiệu Giai đoạn 2010 – 2012, doanh nghiệp triển khai kiến thiết xây dựng xí nghiệp sản xuất sữa nước sữa bột tỉnh Tỉnh Bình Dương với tổng số vốn góp vốn đầu tư 220 triệu USD Năm 2011, đưa nhà máy sản xuất sữa Thành Phố Đà Nẵng vào hoạt động giải trí với số vốn góp vốn đầu tư lên đến 30 triệu USD.Năm năm nay, khánh thành nhà máy sản xuất Sữa tiên phong quốc tế, nhà máy sản xuất Sữa Angkormilk Campuchia Đến năm 2017, liên tục khánh thành trang trại Vinamilk Organic Đà Lạt – trang trại bò sữa hữu tiên phong Nước Ta 2.1.2.3 Chức nhiệm vụ  Chức năng: - Sản xuất phân phối sản phẩm từ sữa  Nhiệm vụ: - Mở rộng thị phần thị trường thị trường 0 - Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới lực lượng tiêu thụ rộng lớn đồng thời mở rộng sang sản phẩm giá trị cộng thêm có tỷ suất lợi nhuận lớn - 0 Phát triển dòng sản phẩm nhằm thỏa mãn nhiều thị hiếu tiêu dung khác - Xây dựng thương hiệu - Tiếp tục nâng cao quản lý hệ thống cung cấp - Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung cấp sữa tươi ổn định tin cậy 2.1.3Cơ cấu tổ chức Cơ cấu gồm 17 đơn vị trực thuộc Văn phòng Tổng số cán nhân viên 4.500 người Sơ đồ tổ chức: 0 2.1.4 Các sản phẩm cơng ty Cơng ty Sữa Vinamilk cung cấp 250 loại sản phẩm khác nhau, với ngành hàng cụ thể sau:  Sữa tươi với nhãn hiệu: ADM GOLD, Flex, Super SuSu  Sữa chua với nhãn hiệu: SuSu, Probi ProBeauty  Sữa bột trẻ em người lớn: Dielac, Alpha, Pedia Grow Plus, Optimum Gold, bột dinh dưỡng Ridielac, Diecerna đặc trị tiểu đường, SurePrevent, CanxiPro, Mama Gold  Sữa đặc: Ngơi Phương Nam, Ơng Thọ  Kem phô mai: Kem sữa chua Subo, kem Delight, Twin Cows, Nhóc kem, Nhóc Kem Oze, phơ mai Bò Đeo Nơ  0 Sữa đậu nành – nước giải khát: nước trái Vfresh, nước đóng chai Icy, sữa đậu nành GoldSoy nành GoldSoy 2.2 Phân tích tinh hình hoạt động kết kinh doanh cơng ty 2.2.1 Ma trận SWOT tình hình hoạt động công ty 2.2.1.1 - Điểm mạnh (S) ma trận SWOT Vinamilk Thương hiệu mạnh: Vinamilk thương hiệu quen thuộc người tiêu dùng Việt Nam tin tưởng dụng 34 năm qua Thương hiệu Vinamilk gắn liền với sản phẩm sữa sản phẩm từ sữa người tiêu dùng tín nhiệm Thương hiệu bình chọn “Thương hiệu tiếng” nhóm 100 thương hiệu mạnh Bộ Cơng Thương bình chọn năm 2006 Vinamilk người tiêu dùng bình chọn nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 – 2009 Vinamilk sở hữu nhãn hiệu hàng đầu Việt Nam như: sữa đặc Ơng Thọ, Ngơi sao, Dielac, Yogurt Vinamilk 0 Danh mục sản phẩm đa dạng: sản phẩm Vinamilk có chất lượng cao giá thấp sản phẩm nhập ngoại loại thị phần lớn Việt Nam số nhà cung cấp sản phẩm loại Vinamilk có danh mục sản phẩm đa dạng, hướng tới nhiều đối tượng khách hàng., chất lượng sản phẩm không thua hàng ngoại nhập tỏng giá lại cạnh tranh Đặc biệt dịng sản phẩm sữa đặc “Ơng Thọ Ngôi sao” sản phẩm giá rẻ, phù hợp với nhu cầu thị hiếu đa số người dân Vinamilk doanh nghiệp sữa lớn Việt Nam với thị phần 37%, chiếm 45% thị phần thị trường sữa nước, 85% thị phần sữa đặc sữa chua → Vinamilk có khả định giá bán thị trường - Mạng lưới phân phối rộng khắp: kết hợp nhiều kênh phân phối đại truyền thống: Mạng lưới phân phối bán hàng rộng khắp Vinamilk yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công hoạt động, cho phép Vinamilk chiếm lĩnh số lượng lớn khách hàng đảm bảo việc đưa sản phẩm chiến lược tiếp thị hiệu nước Hiện nay, Vinamilk phân phối rộng khắp 64 tỉnh thành với 250 nhà phân phối 135.000 điểm bán hàng toàn quốc Hệ thống phân phối kết hợp đại truyền thống: Sản phẩm phân phối thông qua hệ thống Metro, siêu thị → người tiêu dùng (kênh đại); nhà phân phối → điểm bán lẻ → người tiêu dùng ( kênh truyền thống) - Quan hệ bền vững với nhà cung cấp: chủ động nguồn nguyên liệu đầu và, đầu tư việc cung cấp sữa bò: Vinamilk xây dựng mối quan hệ 0bền vững với nhà cung cấp thơng qua sách hỗ trợ tài cho nơng dân để mua bị sữa mua sữa có chất lượng tốt với giá cao Điều giúp bảo đảm nguồn cung cấp nguyên vật liệu cho hoạt động sản xuất Công ty ký kết hợp đồng hàng năm với nhà cung cấp sữa 40% sữa nguyên liệu mua từ thị trường nước 0 ... trọng hoạt động quản trị bán hàng 1.2.3 Vai trò hoạt động quản trị bán hàng Quản trị bán hàng coi yếu tố đóng vai trị quan trọng tạo nên thành công cho công ty bán hàng, thể qua việc: quản trị bán. .. trọng hoạt động quản trị bán hàng 1.2.3 Vai trò hoạt động quản trị bán hàng Quản trị bán hàng coi yếu tố đóng vai trị quan trọng tạo nên thành công cho công ty bán hàng, thể qua việc: quản trị bán. .. Theo James M.Comer, Quản trị bán hàng, 2 ? ?Quản trị bán hàng hoạt động quản trị cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng? ?? Như vậy, quản trị bán hàng tiến trình kết