BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠOTRƯỜNG ĐẠI HỌC GIA ĐỊNHKHOA: KINH TẾ - QUẢN TRỊ TIỂU LUẬNPHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNGQUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦACÔNG TY CỔ PHẦN ACECOOK TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAMNgành
Mục đích nghiên cứu
Tìm hiểu và làm rõ hoạt động quản trị bán hàng của Acecook Phân tích thực trạng quản trị bán hàng, các quy trình bán hàng cùng các công cụ bán hàng củaAcecook và đưa ra các giải pháp
Sử dụng những kiến thức đã học ở môn Quản trị bán hàng áp dụng nghiên cứu công ty thực tế để hiểu sâu hơn.
Phương pháp nghiên cứu
Chúng em tham khảo dựa trên các nguồn tài liệu từ nhiều nguồn để thu thập thông tin, số liệu cùng với đó là kết hợp với những kiến thức đã được học trong môn học Quản trị bán hàng từ đó xây dựng hoàn thiện bài nghiên cứu bài tiểu luận này.
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẨN ACECOOK VIỆT NAM
Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phẩn Acecook Việt Nam.1 1.2 Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh hiện nay của công ty cổ phẩn
Acecook Việt Nam là công ty sản xuất thực phẩm ăn liền hàng đầu tại Việt Nam, được thành lập vào ngày 15/12/1993 và chính thức đi vào hoạt động từ năm 1995. Công ty có trụ sở tại Lô số II-3, Đường số 11, Nhóm CN II, Khu Công nghiệp Tân Bình, Phường Tây Thạnh, Quận Tân Phú, Thành phố Hồ Chí Minh và hiện đang sở hữu 10 nhà máy sản xuất, bốn chi nhánh với tổng cộng hơn 5.000 nhân viên và hệ thống hơn 300 đại lý phân phối trên khắp cả nước.
Lịch sử hình thành và phát triển
Acecook Việt Nam được thành lập bởi sự hợp tác giữa Công ty TNHH Acecook Nhật Bản và Công ty TNHH Đầu tư và Thương mại Quốc tế Việt Nam Trong những năm đầu thành lập, công ty chỉ có một nhà máy sản xuất với quy mô nhỏ Tuy nhiên, với sự nỗ lực không ngừng nghỉ của đội ngũ lãnh đạo và nhân viên, công ty đã nhanh chóng phát triển và trở thành một trong những công ty sản xuất thực phẩm ăn liền hàng đầu tại Việt Nam.
Năm 2001, Acecook Việt Nam đã xây dựng nhà máy sản xuất thứ hai tại Bình Dương Đây là nhà máy sản xuất mì ăn liền đầu tiên tại Việt Nam đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000 Năm 2003, công ty tiếp tục xây dựng nhà máy sản xuất thứ ba tại Đồng Nai.
Trong những năm tiếp theo, Acecook Việt Nam đã không ngừng mở rộng quy mô sản xuất và phát triển sản phẩm Hiện nay, công ty đang sản xuất hơn 100 loại sản phẩm thực phẩm ăn liền, bao gồm mì ăn liền, bún khô, phở khô, miến khô, cháo ăn liền, Các sản phẩm của Acecook Việt Nam được người tiêu dùng Việt Nam và quốc tế ưa chuộng bởi chất lượng thơm ngon, an toàn và giá cả hợp lý.
Acecook Việt Nam hiện đang sản xuất hơn 100 loại sản phẩm thực phẩm ăn liền, bao gồm:
Mì ăn liền: Hảo Hảo, Đệ Nhất, Hảo Hảo tôm chua cay, Hảo Hảo vị bò, HảoHảo vị gà,
Bún khô: Bún Phú Hương, Bún Thái, Bún chả, Bún bò Huế,
Phở khô: Phở Nam Định, Phở Hà Nội, Phở bò, Phở gà,
Miến khô: Miến Phú Hương, Miến gà, Miến bò, Miến sườn,
Cháo ăn liền: Cháo gà, Cháo thịt, Cháo tôm, Cháo sườn,
Trong suốt quá trình hoạt động, Acecook Việt Nam đã đạt được nhiều thành tựu đáng ghi nhận, bao gồm:
Đứng đầu thị trường mì ăn liền Việt Nam với thị phần hơn 70%.
Xuất khẩu sản phẩm sang hơn 50 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới.
Đạt nhiều giải thưởng danh giá, bao gồm: o Thương hiệu Quốc gia (2006, 2010, 2014, 2018) o Hàng Việt Nam chất lượng cao (2001 đến nay) o Top 100 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam (2007 đến nay)
“ Cung cấp sản phẩm/ dịch vụ chất lượng coa mang đến SỨC KHỎE – AN TOÀN –
AN TÂM cho khách hàng” Dựa trên sứ mệnh này, Acecook Việt Nam luôn đặt ưu tiên hàng đầu là chất lượng sản phẩm, đồng thời hỗ trợ truyền đạt những thông tin đúng đắn và khoa học về sản phẩm mì ăn liền để tạo sự an toàn và an tâm cho khách hàng. Những năm gần đây, Acecook Việt Nam tập trung những sản phẩm vì sức khỏe, vừa để đáp ứng nhu cầu mới của người tiêu dùng, vừa nâng cao giá trị cho sản phẩm mì ăn liền.
“Trở thành doanh nghiệp sản xuất thực phẩm hàng đầu Việt Nam có đủ năng lực quản trị để thích ứng với quá trình toàn cầu hóa”
Happy Customers: nỗ lực để làm cho khách hàng, những người sử dụng sản phẩm của Acecook cảm thấy hạnh phúc.
Happy Employees: cán bộ công nhân viên Acecook và gia đình của họ cảm thấy hạnh phúc.
Happy Society: toàn xã hội cảm thấy hạnh phúc.
Sơ đồ tổ chức công ty Acecook Việt Nam
1.2 Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh hiện nay của công ty cổ phẩn Acecook Việt Nam
Tình hình sản xuất kinh doanh hiện nay của công ty Acecook Việt Nam khá khả quan, với doanh thu và lợi nhuận tăng trưởng mạnh mẽ trong những năm gần đây.Tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận:
Theo báo cáo tài chính của Acecook Việt Nam, doanh thu năm 2022 đạt 15.000 tỷ đồng, tăng 10% so với năm 2021 Lợi nhuận sau thuế đạt 1.700 tỷ đồng, tăng 20% so với năm 2021.
Acecook Việt Nam hiện là doanh nghiệp dẫn đầu thị trường mì ăn liền Việt Nam, với thị phần khoảng 50% Doanh nghiệp cũng đã mở rộng thị trường xuất khẩu sang các nước Đông Nam Á, châu Á và châu Âu.
Acecook Việt Nam đặt mục tiêu trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực thực phẩm chế biến ăn liền tại Việt Nam và khu vực Để đạt được mục tiêu này, doanh nghiệp sẽ tập trung vào các giải pháp sau:
Đẩy mạnh đầu tư nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
Tăng cường ứng dụng công nghệ trong sản xuất và kinh doanh.
Mở rộng thị trường xuất khẩu.
CƠ SỞ LÍ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Khái niệm về bán hàng
Theo James.M.Comer thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”
Bán bảng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng
Những người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giảm đốc kinh doanh khu vực và còn nhiều chức danh đa dạng khác nhưng tựu trung lại thì họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ mà họ bản.
Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương trường cho doanh nghiệp Chính vì vậy, học, hiểu và áp dụng nghệ thuật bán hàng là rất cần thiết nếu muốn thành công khi bước vào con đường kinh doanh.
Vai trò của hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng có 4 vai trò cơ bản như sau:
Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu
Bán hàng giúp cho hãng hóa, tiền tệ lưu thông một cách thông suốt trong nền từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất
Bán hàng giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế được tổ chức chuyên môn hóa hơn, người sản xuất sẽ có nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm của họ.
Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng; như vậy, người bán hàng chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
Tóm lại, bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập nhằm thiết lập các quan hệ và truyền thông tin, dịch vụ, sản phẩm một cách hữu hiệu từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng với mục tiêu chính là thỏa mãn và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của cả hai bên
Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng quản lý bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chinh như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng thiết lập mục tiêu cho nhận viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng quản lý bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chinh như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng thiết lập mục tiêu cho nhận viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng
Mục tiêu của quản trị bán hàng
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công chủ yếu của doanh nghiệp nhằm xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường để đạt được mục tiêu về mặt doanh số của doanh nghiệp Các công ty thành công đều có những mục tiêu rõ ràng trong công tác quản trị bán hàng và những chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành hàng có thể khác nhau, song về cơ bản sẽ gồm hai loại là mục tiêu nhân sự hay hướng vào con người và mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận.
Mục tiêu về nhân sự: liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu được mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lực lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp, gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức Như vậy, công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải thu hút, tuyển dụng và đào tạo được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có chính sách thưởng phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính thuyết phục. Để làm được điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người với con người mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ lực của cả hai phía
Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao sẽ đem lại thành công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng.
Như vậy, một người quản lý bán hàng sẽ được đánh giá dựa trên cách thức tuyển chọn, đào tạo, bố trí phân công đủng người đúng việc cũng như cung cách quản lý, giảm sát và động viên, khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong lực lượng bản hàng Thông qua những hoạt động như trên, mục tiêu thứ nhất - hướng về nhân sự - đã được phát huy theo một phương thức phù hợp nhất.
Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận: để đạt được mục tiêu này thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất cũng như các cấp quản lý bán hàng cũng phải biết rõ về mục tiêu doanh số của tổ chức và doanh số của bộ phận minh đang quản lý Họ cần đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát và kích thích người giám sát bán hàng Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ.
Thông qua doanh số và lợi nhuận, Ban giám đốc có thể xác định một cách rõ nét nhất thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động viên hay điều chỉnh kịp thời Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng.
Ý nghĩa của quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo sự phát triển bền vững của doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp nắm bắt cơ hội thị trường, đối phó với sự cạnh tranh, và tối ưu hóa nguồn lực Quản trị bán hàng còn giúp nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, tạo lợi thế cạnh tranh bền vững.
Các nhân tố ảnh hưởng đến việc quản trị bán hàng
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng, bao gồm:
Môi trường kinh doanh: bao gồm các yếu tố như kinh tế vĩ mô, pháp luật, văn hóa xã hội, và công nghệ.
Đối thủ cạnh tranh: các hoạt động và chiến lược của đối thủ cạnh tranh có thể ảnh hưởng lớn đến việc quản trị bán hàng của doanh nghiệp.
Nguồn lực của doanh nghiệp: bao gồm nguồn lực tài chính, nhân sự, và công nghệ.
Chiến lược kinh doanh: chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp sẽ quyết định phương hướng và cách thức quản trị bán hàng.
Nội dung của quản trị bán hàng
Nội dung của quản trị bán hàng bao gồm các hoạt động chính sau:
Lập kế hoạch bán hàng: xác định mục tiêu, đối tượng khách hàng, và chiến lược bán hàng.
Tổ chức bán hàng: xây dựng cấu trúc tổ chức, phân công nhiệm vụ, và quản lý nguồn lực.
Điều hành bán hàng: thực hiện các hoạt động bán hàng theo kế hoạch đã đặt ra.
Kiểm soát và đánh giá bán hàng: theo dõi hiệu suất bán hàng, đánh giá kết quả và đề xuất các biện pháp cải thiện.