Tiểu Luận - Quản Trị Bán Hàng - Đề Tài - Huấn Luyện Lực Lượng Bán Hàng

T TÊN CÔNG VIỆC HÀNH ĐỘNG YÊU CẦU TEAM THỜI GIAN 2 nghiệp Doanh Huấn luyện tập hợp Ứng viên nắm rõ về: tên, vốn điều lệ, nội quy, qui chế của công ty, lịch sử hình thành và phát triển

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM

HÀNG

HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Lập kế hoạch training SV Hutech

mới ra trường trong 1 năm trở

thành Giám đốc bán hàng.

Bảng Check List

STT TÊN CÔNG VIỆC YÊU CẦU ĐẠT/KHÔNG THỜI GIAN

STT TÊN CÔNG VIỆC YÊU CẦU ĐẠT/KHÔNG THỜI GIAN

b Training kỹ

năng

- Kỹ năng trải nghiệm

- Kỹ năng giao tiếp và ứng xử

- Kỹ năng thuyết trình và giới thiệu sản phẩm

- Kỹ năng lãnh đạo

31/01/201510/02/201519/02/201528/02/2015

- Dùng phương pháp kèm cặp.

- Ứng viên sẽ vận dụng lý thuyết vào thực tế công việc của từng vị trí từ thấp -> cao

b Nhận xét –

góp ý - Tiến hành cuối mỗi giai đoạn //

4 Đánh giá qua điện thoại Đánh giá sơ tích cực, ưu và nhược điểm của từng ứng viên 31/11/2015

BẢN G TI

ẾN Đ Ộ

STT TÊN CÔNG VIỆC HÀNH ĐỘNG YÊU CẦU TEAM THỜI GIAN

1

Chuẩn bị trước

buổi gặp mặt

01/12/2014 đến 31/12/2014

vực Leader

Hệ thống lại kiến thức và kỹ năng cần huấn luyện

Tài liệu và slide về các kiến thức và kỹ năng cần huấn luyện Leader

Lựa chọn phương pháp huấn luyện

Áp dụng phương pháp hiệu quả nhất cho từng giai đoạn Leader

STT TÊN CÔNG VIỆC HÀNH ĐỘNG YÊU CẦU TEAM THỜI GIAN

1 b.Ứng viên

Tìm hiểu thông tin

Nắm rõ mục tiêu của chương trình huấn luyện

Ứng viên

01/11/2014 đến 31/12/2014

Xác định nhiệm vụ cần làm trong suốt quá trình huấn luyện

Ứng viên

2

Training

Phương pháp huấn luyện tại lớp học và tự nghiên cứu qua sách báo, internet

01/01/2015 đến

28/02/2015

a Training

kiến thức

01/01/2015 đến 20/01/2015

T TÊN CÔNG VIỆC HÀNH ĐỘNG YÊU CẦU TEAM THỜI GIAN

2 nghiệp Doanh

Huấn luyện tập hợp

Ứng viên nắm rõ về: tên, vốn điều lệ, nội quy, qui chế của công ty, lịch sử hình thành và phát triển…

Người training thuộc phòng nhân sự

01/01/2015 đến 03/01/2015

Huấn luyện theo nhóm

Ứng viên nắm rõ về: cơ cấu

tổ chức, chính sách, thủ tục hành chính, mục tiêu hành động của công ty

Người training thuộc phòng nhân sự

Huấn luyện kèm cặp về quan hệ trong doan nghiệp + Nội bộ

+ Bên ngoài

Ứng viên hiểu rõ về các mối quan hệ và phương pháp xây dựng mối quán hệ

+ Giữa các phòng ban, các nhân viên

+ Đối tác, nhà cung cấp và đối thủ cạnh tranh

Người training thuộc phòng nhân sự

STT TÊN CÔNG VIỆC HÀNH ĐỘNG YÊU CẦU TEAM THỜI GIAN

2 Sản phẩm

Huấn luyện tập thể về kiến thức chung về sản phẩm

Ứng viên nắm rõ về: tên sản phâm, giá, phân loại các nhóm sản phẩm

Người training thuộc phòng nhân sự

04/01/2015 đến 06/01/2015

Huấn luyện nhóm

về cấu trúc sản phẩm

Ứng viên nắm rõ về: đặc tính, công dụng, ưu và nhược điểm, cách sử dụng, giá trị cốt lõi của từng sản phẩm, nhóm sản phẩm

Người training thuộc phòng nhân sự

Huấn luyện kèm cặp: quan hệ của sản phẩm

Ứng viên nắm rõ các sản phẩm cạnh tranh và điểm

ựu việt của sản phẩm công

ty so với đối thủ

Người training thuộc phòng nhân sự

+ Quy trình 8 bước bán hàng

+ Hướng dẫn phương pháp và thời điểm chốt deal thành công

+ 5 danh sách khách hàng, ứng viên biết cách lập kế hoạch và xác định mục tiêu bán hàng.

+ Thương vụ mua bán thành công

Người training thuộc phòng nhân sự

07/01/2015 đến 10/01/2015

- Huấn luyện kèm cặp bằng tình huống liên quan “hoa hồng”

Ứng viên nắm được phương pháp đề nghị

“hoa hồng”

Người training thuộc phòng nhân sự

STT TÊN CÔNG VIỆC HÀNH ĐỘNG YÊU CẦU TEAM THỜI GIAN

2 Khách hàng

Huấn luyện tập hợp

- Nắm bắt phương pháp lấy thông tin khách hàng

- Form thông tin khách hàng

Người trainin

g thuộc phòng nhân sự

11/01/2015 đến 15/01/2015Huấn luyện nhóm

- Nắm bắt phương pháp phân tích nhu cầu & ưu điểm của khách hàng

- Hiểu rõ các nguồn ảnh hưởng cạnh tranh tới quyết định mua hàng

Người trainin

g thuộc phòng nhân sự

Huấn luyện kèm cặp

Có kinh nghiệm vận dụng tốt dặc điểm khách hàng vào QTBH

Người trainin

g thuộc phòng nhân sự

STT TÊN CÔNG VIỆC HÀNH ĐỘNG YÊU CẦU TEAM THỜI GIAN

2 Thị trường

Huấn luyện tập hợp

- Xác định thị trường mục tiêu

- Phương pháp tìm kiếm thi trường mới

Người training thuộc phòng nhân sự

16/01/2015 đến 20/01/2015

Huấn luyện nhóm

Có sự hiểu biết vê đối thủ cạnh tranh của công ty, nhu cầu thị trường hiện tại, điều kiện kinh tế, chính sách nhà nước, sự phát triền công nghệ

Người training thuộc phòng nhân sự

Huấn luyện kèm cặp.

- Có sự hiểu biết về các mối quan

hệ hiện tại + Mối quan hệ với nhà nước + Mối quan hệ với đối thủ cạnh tranh

+ Mối quan hệ với nhà cung ứng

+ Hệ thống kênh phân phối

- Phương pháp xây dựng mối quan hệ trong thị trường

Người training thuộc phòng nhân sự

STT TÊN CÔNG VIỆC HÀNH ĐỘNG YÊU CẦU TEAM THỜI GIAN

Kỹ năng

trải nghiệm

Huấn luyện tại lớp học kết hợp huấn luyện tại lớp học

- Hiểu được ý nghĩa của giai đoạn trải nghiệm

- Nắm bắt được phương pháp có được

sự trải nghiệm hiệu quả nhất.

- Nhận thức nghề bán hàng

Leader 20/01/2015

đến 31/01/2015

STT CÔNG TÊN

VIỆC

HÀNH

2 Kỹ năng giao tiếp

+ Bài tập tình huống

+ Nhận xét – góp ý

- Hiểu khái niệm và tầm quan trọng của giao tiếp

- Nguyên nhân giao tiếp thất bại.

- Nắm bắt phương pháp giao tiếp hiệu quả.

- Văn hóa và ứng dụng trong giao tiếp

- Xác định tính chuyên nghiệp trong giao tiếp.

- Bí quyết để có thương vụ thành công

- Có được kỹ năng lắng nghe và nắm bắt tâm lý khách hàng

Leader

1/02/2015 đến 10/02/2015

STT TÊN CÔNG VIỆC HÀNH ĐỘNG YÊU CẦU TEAM GIAN THỜI

Ứng viên được trang bị đầy đủ kiến thức và phương thực hành:

+ Mục đích và mục tiêu giới thiệu sản phẩm

+ Có khả năng thuyết trình trong bán hàng

+ Nắm bắt các bí quyết trình bày hiệu quả

+ Công thức bán hàng thuyết phục + Vận dụng các nguyên tắc tấn công vào tâm lý khách hàng

+ Trưng bày sản phẩm hiệu quả

Leader

11/02/2015 đến 19/02/2015

Kỹ năng

lãnh đạo

Huấn luyện tại lớp học

Ứng viên được trang bị đầy đủ về:

- Phương pháp hoạch định chiến lược

STT TÊN CÔNG VIỆC HÀNH ĐỘNG YÊU CẦU TEAM THỜI GIAN

3

Huấn luyện tại

hiện trường

Sử dụng phương pháp kèm cặp

Ứng viên vận dụng lý thuyết vào thực tế công việc

01/03/2015 đến 31/10/2015

01/03/2015 đến 30/04/2015

01/05/2015 đến 30/06/2015

STT TÊN CÔNG VIỆC HÀNH ĐỘNG YÊU CẦU TEAM THỜI GIAN

3

Làm Manager

- Quản lý lực lượng bán hàng

- Thiết lập và kiểm soát mục tiêu bán hàng

- Lập kế hoạch bán hàng

- Giám sát nhân viên

- Đông viên khuyến khích nhân viên

- Lập kế hoạch kinh doanh

- Động viên và khuyến khích nhân viên

STT TÊN CÔNG VIỆC HÀNH ĐỘNG YÊU CẦU TEAM THỜI GIAN

- Hướng dẫn khắc phục

- Đặt câu hỏi về các vấn để liên quan trong suốt quá trình

- Hiểu rõ điểm làm tốt và chưa tốt

- Hiểu rõ mấu chốt và hướng giải quyết vấn đề

- Kiểm tra sự tiếp thu và

độ nhạy bén của ứng viên

Những thành viên quản trị trong bộ phận bán hàng

Cuối mỗi giai đoạn (a)

+ 25-29/4+ 25-30/6+ 25-31/8+ 25-31/10

5 Kết thúc

- Đánh giá từng giai đoạn

- Đánh giá toàn bộ quá trình

- Viết báo cáo

- Danh sách ứng viên đạt/ không đạt của từng giai đoạn

Director

10/12/2015

01/12/2015-15/12/201516/12/2015- 31/12/2015

11/12/2015-Bảng Công Cụ

STT CÔNG CỤ THỜI GIAN

BẮT ĐẦU

THỜI GIAN KẾT THÚC

1 Form câu hỏi 1/12/2014 15/12/2014 4

2 Danh sách địa điểm, lực lượng

7 Bảng theo dõi KPI 16/12/2014 31/12/2014 9

8 Form đánh giá ứng viên 16/12/2014 31/12/2014 8

9 Thang điểm đánh giá 16/12/2014 31/12/2014 7

Bảng

Check List

+ Trang thiết bị và tài liệu+ Nước, phiếu ăn và quà tặng

02/12/2014

+ Kiến thức sản phẩm+ Tám bước bán hàng+ Kỹ năng trình bày và giới thiệu sản phẩm

05/12/2014

+ Người hướng dẫn và nhận xét, đánh giá

+ Giải đáp thắc mắc

05/12/2014

6 Sát hạch

+ Ứng viên thực hành bán hàng trực tiếp

+ Giám khảo nhận xét đánh giá

+ Danh sách ứng viên Đạt/Loại

+ Viết báo cáo

9/12/2014

Bảng Tiến Độ

STT TÊN CÔNG VIỆC HÀNH ĐỘNG YÊU CẦU TEAM THỰC

HIỆN

THỜI GIAN

1 Chuẩn bị

+ Sắp xếp thời gian địa điểm

+ Chọn đối tượng tham gia Training+ Chọn người hướng dẫn và sát hạch

+ Trang thiết bị và tài liệu

+ Nước, phiếu ăn và quà tặng

+ Thời gian : 9h ngày 5/12/2014

+ Địa điểm phòng hội nghị sức chứa 50 người+ Danh sách các ứng viên: 20 người

+ Danh sách người hướng dẫn và sát hạch:

4 giám khào và 2 trợ lý+ Máy chiếu, mic, loa, slide, tài liệu

+ Chuẩn bị đủ só lượng yêu cầu

Các đối tượng liên quan nắm rõ :

+ Thời gian, địa điểm+ Mục tiêu tranning+ Nhiệm vụ

Phòng nhân

sự 3/12/2014

STT CÔNG TÊN

TEAM THỰC HIỆN

THỜI GIAN

3

Training

+ Phát tài liệu về sản phẩm cho các ứng viên+ Người hướng dẫn : Hướng dẫn chung cho tất cả các ứng viên thông tin cơ bản của sản phẩm

+ Chia nhóm 5 – 1:

Thảo luận trình bày kiến thức mình biết về công thức sản phẩm

+ Kèm 1-1: Giám khảo đặt câu hỏi cho ứng viên - nhận xét và góp ý

+ Ứng viên nắm rõ: tên gọi và phân loại các nhóm sản phẫm hiện có của Công Ty

+ Ứng viên trình bày:

công dụng, đặc tính, ưu

và nhược điểm của sản phẩm- Giám khảo nhận xét – góp ý

+ Kiểm tra sự hiểu biết của ứng viên về nhóm sản phẩm cạnh tranh

Người Training ở phòng nhân sự

phẩm

STT CÔNG TÊN

TEAM THỰC HIỆN

THỜI GIAN

3 b) 8 Bước bán hàng

+ Chia nhóm 5-1:

- Người hướng dẫn hướng dẫn tuần tự B1 đến B8 trong quy

trình bán hàng

- Lựa chọn thời điểm

và phương pháp chốt deal thành công

- Kèm 1-1: Giám khảo đưa ra tình huống để ứng viên đề nghị “Hoa Hồng”

- 5 Danh Sách KH

- Ứng viên biết cách lập kế hoạch bán hàng và xây dựng mục tiêu bán hàng

- Thương vụ mua bán thành công

- Ứng viên nắm phương pháp đề nghị hòa đồng với khách hàng

Leader

9h30-10h30

TÊN CÔNG

TEAM THỰC HIỆN

THỜI GIAN

3

c) Kỹ năng

trình bày

và giới thiệu sản

phẩm

+ Chia mỗi nhóm

5 ứng viên chơi trò “ khách hàng khó tính”

+ Giám khảo đặt câu hỏi từ các tình huống nãy sinh trong các trò chơi

- nhận xét góp ý

+ Cũng cố kiến thức sản phẩm và làm quen với các tình huống

+ Giúp ứng viên có được phương pháp

+ Úng viên ăn trưa và nghĩ ngơi

+ Làm quen và trao đổi kiến thức Phòng

nhân sự

11h30 đến 13h30

TÊN CÔNG

TEAM THỰC HIỆN

THỜI GIAN

5

Hoạt động nhóm

+ Chia nhóm làm

2 người tiến hành bán hàng và đổi vai

+ Tiến hành nhận xét ưu, nhược điểm của từng cá nhân

+ Nhấn mạnh 8 bước bán hàng và cách chốt deal phù hợp nhất

+Đưa tình huống thường gặp và các tình huống khó

+ Luyện tập trực tiếp

kỹ năng bán hàng

+ Nhận xét ưu nhược điểm của từng cá

nhân

+ Giúp ứng viên nhận diện tình huống để giải quyết

Leader

Leader

Leader

13h30 -16h

+ Ứng viên Bán hàng đổi vai.

+ Giám khảo nhận xét

+ Kiểm tra kết quả của buổi tranning

+ Ứng viên nắm rõ điểm tốt và chưa tốt của bản thân trong bài sát hạch.

Leader

16h30 - 17h30

thành

+ Giám khảo đánh giá toàn bộ quá trình bán hàng của từng ứng viên

+ Viết báo cáo

+ Danh sách ứng viên đạt / không đạt

+Báo cáo quá trình

và kết quả của buổi huấn luyện

Leader

17h30 18h30

- 9/12/2014

6/12/2014-Bảng Công Cụ

STT CÔNG CỤ THỜI GIAN

BẮT ĐẦU

THỜI GIAN KẾT THÚC

9 Form đánh giá ứng viên 1/12/2014 2/12/2014 3

10 Thang điểm đánh giá 1/12/2014 2/12/2014 4