MỤC LỤC
Xây dựng kịch bản phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng trực tiếp và.
- Nếu được bắt đầu công việc vào ngày mai, bạn sẽ ưu tiên làm việc gì trước?. - Khi hoàn thành nhiệm vụ dư thời gian trong công thì bạn sẽ làm gì?. - Nếu như được chọn là quản lí bạn sẽ đối xử với nhân viên cấp dưới của mình như thế nào?.
- Truit milk tea là sản phẩm đa dạng nhiều hương vị như cam,táo,cà rốt ,cà chua ,..phù hợp với mọi khách hàng và sở thích hương vị của mỗi người nhưng khách hàng mục tiêu chủ yếu là trẻ nhỏ độ tuổi từ 7 tuổi trở lên. - Dựa trên bảng phân tích vị trí địa lý các quận huyện trên đại bàn Hà Nội, nhóm em đã đưa ra khách hàng mục tiêu tiềm năng tại mỗi khu vực địa lý. - Dự tính thời gian và nỗ lực cần có để quản lý một đơn vị địa lý là khoảng 2- 3 tuần trước khi chuẩn bị ra mắt sản phẩm tại mỗi khu vực.
Truit milk tea xác định phạm vi bán hàng bằng tổng tiềm năng doanh thu như nhau, nhóm các đơn vị địa lý liền kề có tổng doanh thu tương đương. Những nhân viên mới có ít kinh nghiệm sẽ được bố trí khu vực các trục đường nhỏ có tiềm năng bán hàng thấp hơn ở các khu vực tập trung đông đúc. - Đào tạo: Cho nhân viên những kiến thức chuyên nghành, kỹ năng xã hội, nền tảng văn hóa, thể chất, kỹ năng mềm như kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng telemarketing, kỹ năng đàm phán, kỹ năng giải quyết vấn đề.
Dựa trên quy mô cũng như hệ thống trà sữa được chiết suất từ những loại hoa quả tự nhiên của thương hiệu Truit milk tea, bộ phận phòng Marketing đưa ra cách thiết lập chỉ tiêu đó là dựa trên doanh số trước đó. - Do sản phẩm là trà sữa có hương vị hoa quả tự nhiên nên cần số lượng hoa quả cũng như điểm bán tại cổng các trường tiểu học với số lượng học sinh phụ huynh lớn. - Để quán Fruit Milk Tea thu hút khách hàng và tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh thì cần phải có cho mình một sản phẩm độc đáo mà nơi khác không có nhưng bên cạnh đó cũng cần phải đảm bảo tính an toàn và tự nhiên nhất có thể của sản phẩm.
- Hoạt động hằng ngày: Sắp xếp lịch trình làm việc thời gian cụ thể đã có ở Chương I, bản mô tả công việc cho mỗi vị trí cũng như nghĩa vụ và trách nhiệm của mỗi người, hệ thống báo cáo, kiểm soát hàng hóa và mối tương quan giữa cỏc bộ phận cũng cần được ghi chỳ rừ. Quản lý chi phí: Trong phần này sẽ liệt kê các biện pháp được sử dụng để ban quản lý kiểm soát thu chi, hàng hóa, và các hoạt động khác của quán. Nguồn vốn và sử dụng nguồn vốn (thông tin chung và chi tiết) Dự kiến chi tiết doanh số bán hàng, giờ lao động, báo cáo chi tiết thu nhập và vòng xoay tiền mặt năm đầu tiên và trong những năm tới.
Nhóm sử dụng báo cáo đội ngũ bán hàng để đo lường hiệu suất thực tế thì dữ liệu thực hiện cầm dựa trên số liệu, doanh thu, chi phí,. - Báo cáo kế hoạch làm việc của từng nhân viên : người quản lý cần giám sát trực tiếp để đánh giá lịch hoạt động của từng nhân viên. - Báo cáo tiến độ hoạt động bán hàng Dựa vào chỉ tiêu đã đề ra.
Dựa trên việc xây dựng KPIs cho từng nhân viên thì sẽ có ba trường hợp giả định.
Những nhân tốt này cần được áp dụng đồng thởi để nâng cao năng suất giúp cho nhân viên nỗ lực hơn. - Lương: Fruit milk tea đưa ra mức lương phù hợp để nhân viên có thể đáp ứng được nhu cầu sinh hoạt của cá nhân. Xác định quy chế thưởng cho nhân viên bán hàng - Đảm bảo đủ ngày, giờ công làm việc trong tháng - Thực hiện đầy đủ chế độ báo của của doanh nghiệp.
Xây dựng kịch bản cuộc họp đánh giá kết quả hoạt động của nhân viên.
- Có thái độ tích cực với khách hàng 3 Nguyễn Thị Luyến Pha chế và bán. STT Tên NVBH Khen thưởng theo doanh thu của tháng 1 Nguyễn Thị Luyến Vượt chỉ tiêu khen thưởng: 300.000vnđ 2 Cao Hà Linh Vượt chỉ tiêu khen thưởng: 350.000vnđ.
Đây là các loại đồ uống anh/chị muốn tìm ạ, chỉ riêng món này [tên sản phẩm] thì bên em hiện đã hết nhưng có hương vị khác nhau, giá và chất lượng cũng tương tự, anh/chị có muốn xem thử không ạ?. NVBH: So với các loại đồ uống trà sữa khác cùng phân khúc trên thị trường, mẫu [tên sản phẩm và tên hãng] do bên em phân phối có hương vị đặc biệt nổi bật nhất là [mô tả ngắn gọn, tập trung]. Kịch bản bán hàng trực tiếp khi bán sỉ sản phẩm hoặc bán dịch vụ Với tình huống này, thường thì người bán sẽ hẹn gặp khách, có thể là tại cửa hàng hay văn phòng, quán café để giới thiệu, tư vấn về sản phẩm/dịch vụ và thuyết phục khách mua hàng.
NVBH: Vâng, theo chính sách của công ty em thì nếu anh/chị mua sản phẩm/dịch vụ trong tháng này sẽ được giảm giá 10%, chỉ còn (giá tiền) Khách hàng: Nếu mua số lượng lớn, khoảng 10 sản phẩm thì sao em?. NVBH: Dạ, trà sữa này là đồ uống mới nhất vừa mới ra Hè năm nay thôi ạ, vì màu sắc, hương vị cùng với thiết kế như vậy nên hơi có cảm giác hoài cổ chứ không phải cũ đâu ạ. Anh /chị có thể kiểm tra hạn sử dụng/Ngày sản xuất của nguyên liệu, hay những loại hoa quả được dùng trong cốc trà sữa này; hoặc Vâng, về thiết kế thì mỗi người sẽ có một quan điểm hơi khác nhau ạ nhưng vì sản phẩm sử dụng những chất liệu [thông tin về sản phẩm].
- Tập trung vào thái độ của khách hàng để thấy được phản ứng khi khách hàng từ chối ra sao, giái quyết những phản ứng bằng cách đồng cảm – lắng nghe - Đưa ra những điểm tốt của sản phẩm và tiếp tục kích thích nhu cầu sử dụng. Từ chối về nguồn gốc: nhân viên bán hàng sẽ đưa ra những câu hỏi ẩn ý để tìm ra nguyên nhân vì sao khách hàng từ chối như “ Chắc hẳn, vì công ty mới thành lập nên chị chưa thực sự tin tưởng về chất lượng sản phẩm đúng không ạ?. Từ chối do khả năng tài chính: đưa ra các sản phẩm đồ uống có mức giá phù hợp hơn đối với mỗi đối tượng khách hàng để họ không gặp khó khăn trong vấn đề mua sản phẩm tại cửa hàng.
Và các sản phẩm đồ uống bên em lại rất quan tâm về vấn đề này bằng việc kết hợp các loại rau củ quả chất lượng để đem đến người tiêu dùng thức uống tốt nhất cho sức khỏe?” Việc đưa ra câu hỏi như vậy, giúp khách hàng phát hiện vấn đề mình cần quan tâm và từ đó nhân viên bán hàng sẽ đưa ra các giá trị lợi ích của đồ uống để kích thích nhu cầu khách hàng.
Từ chối về giá: Giải thích tác dụng quan trọng khi sử dụng thức uống lành mạnh, tốt cho sức khỏe. Từ chối do đang cân nhắc: đưa ra một vài câu hỏi để tạo tâm lý thoải mái, cái nhìn khách quan về đồ uống của công ty. - Thể hiện cam kết cá nhân của nhân viên bán hàng và kết nối với khách hàng để tạo niềm tin.
- Gửi thư cảm ơn đến khách hàng đã tin dùng sử dụng đồ uống giúp khách hàng cảm nhận được sự tôn trọng, cảm ơn từ phía công ty. Khách hàng sẽ nghĩ công ty bạn cũng chu đáo và quan tâm đến lợi ích của khách hàng chứ không phải bán được hàng là xong. - Duy trì mối quan hệ thường xuyên với khách hàng nhằm kéo khách hàng xích lại gần hơn, biến khách hàng thành người hâm mộ thực sự.
Để mỗi khi có nhu cầu người đầu tiên họ nghĩ tới sẽ là công ty bạn chứ không phải đối thủ. Bởi họ biết lợi ích trước mắt họ nhận được chính là sự quan tâm và phục vụ chu đáo. Nhân viên bộ phận chăm sóc khách hàng có thể duy trì mối quan hệ với khách hàng bằng việc thường xuyên gửi những tin nhắn chúc mừng vào những dịp lễ, tết, hay sinh nhật,….
- Giới thiệu các sản phẩm đồ uống mới, dịch vụ mới hoặc cung cấp ưu đãi đến khách hàng.