Tiểu Luận - Quản Trị Bán Hàng - Đề Tài - Nghệ Thuật Trong Bán Hàng

PHẦN 1KỸ NĂNG TRÌNH BÀY BÁN HÀNG Định nghĩa bán hàng là gì?. Kỹ thuật phỏng vấnTìm kiếm thông tin và xác định nhu cầu bằng cách:  Kỹ thuật đặt câu hỏi  Kỹ thuật lắng nghe... Kỹ thuật

Chủ đề:

“Nghệ thuật trong bán hàng”

PHẦN 1

KỸ NĂNG TRÌNH BÀY BÁN HÀNG

Định nghĩa bán hàng là gì?

1 Mục tiêu trình bày bán hàng

2 Kỹ thuật phỏng vấn

3 Kỹ năng trình bày F.A.B

Mục tiêu

1 Làm cho khách hàng nhận thức về nhu

cầu

2 Đề xuất giải pháp đáp ứng nhu cầu

3 Chứng tỏ rằng bạn và công ty là nhà

cung cấp đáng tin cậy

4 Khích lệ và thuyết phục khách hàng

hành động đúng lúc

Kỹ thuật phỏng vấn

Tìm kiếm thông tin và xác định

nhu cầu bằng cách:

 Kỹ thuật đặt câu hỏi

 Kỹ thuật lắng nghe

Kỹ thuật đặt câu hỏi

 Câu hỏi mở: Tìm hiểu thông tin, suy luận,

khuyến khích khánh hàng nói và mở rộng

nội dung thảo luận.

 Công thức 6 W + H

1 Cái gì?

2 Cái nào?

3 Ở đâu?

4 Khi nào?

5 Ai?

6 Tại sao?

7 Như thế nào? Bao nhiêu?

Kỹ thuật đặt câu hỏi

Câu hỏi đóng: Nhằm

kết thúc vấn đề và

nhận câu trả lời:

Có - Không

Đúng – Sai

Sử dụng dạng câu

hỏi này để dứt

điểm.

Qui trình phễu

Kết thúc

Mở đầu

Thông tin

Kỹ năng lắng nghe

1 Kỹ thuật lắng nghe tích cực:

 Khuyến khích: Tỏ tín hiệu phản hồi

 Diễn giải lại: Mô tả lại ý chính

 Cho ví dụ : Chứng minh cụ thể

2 Lắng nghe hiệu quả bằng :

 Mắt: Thấy cử chỉ

 Trí óc: Suy nghĩ, phân tích

Mỗi người chỉ có 1 cái miệng và 2 lỗ tai

Trình bày F.A.B

1 Feature Đặt điểm sản phẩm:

 Thấy được: Màu sắc, hình dáng

 Thử được: Hương vị

 Sờ được: Nhãn hiệu, bao bì

2 Advantage Thuận tiện:

Dựa trên đặt điểm sản phẩm đem lại tiện ích khi sử dụng sản

phẩm đó.

3 Benefit Lợi ích:

 Lợi ích hữu hình: Tiền lời, được phục vụ, tác dụng

Động cơ mua hàng

1 Lý tính

 Lợi ích

 Có lời

 An toàn

 Sự hữu dụng

 Được phục vụ

2 Cảm tính

 Sự hãnh diện

 Được trân trọng

 Tình cảm

 Sợ

 Tán thành

Phần 2 Nghệ thuật dứt điểm

Dứt điểm là gì? Là A B C

(Always Be Closed)

1 Qui trình dứt điểm

2 Các tín hiệu để dứt điểm

3 Kỹ thuật dứt điểm

Qui trình dứt điểm

1 Thu nhận thông tin

2 Trình bày lợi ích

3 Xác định nhu cầu

4 Đề nghị giải pháp

5 Dứt điểm

Các tín hiệu để dứt điểm

1 Quan tâm với sản phẩm

2 Đặt câu hỏi

3 Ra điều kiện

4 Xác nhận

5 Thay đổi tư thế

6 Thể hiện qua cử chỉ khác

Kỹ thuật dứt điểm

1 Đồng ý mặc nhiên (trực tiếp)

2 So sánh/ Chọn lựa

3 Đề nghị dùng thử

4 Yêu cầu đặt hàng

KỸ THUẬT XỬ LÝ PHẢN BÁC

Có phải phản bác là dấu hiệu đồng ý mua hàng?

1 Các loại phản bác

2 Kỹ thuật xử lý phản bác

Các loại phản bác

1 Phản bác thật sự

2 Phản bác giả

3 Hiểu nhầm

Những cơ hội

1 Phản bác Tín hiệu lạc quan

Giải tỏa lo lắng

2 Lo lắng

3.Từ chối Tích lũy kinh nghiệm

Kỹ thuật hóa giải ý kiến phản bác

Áp dụng phương pháp

1 Lắng nghe

2 Lặp lại

3 Cô lập

4 Giải thích

Phân nhóm khách hàng

Nhóm KH

Vội vàng

Nóng giận

Khó chịu

Nói nhiều

Chần chừ

Trung thành

Hiểi biết thấp

Kiêu ngạo

Mệt mỏi

Tích cực

Tình huống

Không có thời gian

Có vấn đề về phục vụ Thành kiến, chê bai Thích nói nhiều về mình

Sợ trách nhiệm Suy nghĩ tích cực Người mới vào nghề Chống đối

Bị căng thẳng

Có nhu cầu

Giải pháp

Trình bày ngắn gọn Làm lại, lắng nghe Chuyên nghiệp Kiểm soát chủ đề Tạo động cơ mua Cung cấp thông tin Cung cấp TT cơ bản Chuyên nghiệp

Hẹn lần sau Không nói nhiều, đặt hàng

BẠN NÊN NHỚ ĐIỀU NÀY

Không tranh cãi để thắng một cuộc tranh luận

Thua một cuộc tranh luận sẽ thắng một thương vụ