Tiểu Luận - Quản Trị Bán Hàng - Đề Tài - Nghệ Thuật Trong Bán Hàng

Chủ đề: “Nghệ thuật trong bán hàng” 1 PHẦN 1 KỸ NĂNG TRÌNH BÀY BÁN HÀNG Định nghĩa bán hàng là gì? 1 Mục tiêu trình bày bán hàng 2 Kỹ thuật phỏng vấn 3 Kỹ năng trình bày F.A.B 2 Mục tiêu 1 Làm cho khách hàng nhận thức về nhu cầu 2 Đề xuất giải pháp đáp ứng nhu cầu 3 Chứng tỏ rằng bạn và công ty là nhà cung cấp đáng tin cậy 4 Khích lệ và thuyết phục khách hàng hành động đúng lúc 3 Kỹ thuật phỏng vấn Tìm kiếm thông tin và xác định nhu cầu bằng cách:  Kỹ thuật đặt câu hỏi  Kỹ thuật lắng nghe 4 Kỹ thuật đặt câu hỏi  Câu hỏi mở: Tìm hiểu thông tin, suy luận, khuyến khích khánh hàng nói và mở rộng nội dung thảo luận  Công thức 6 W + H 1 Cái gì? 2 Cái nào? 3 Ở đâu? 4 Khi nào? 5 Ai? 6 Tại sao? 7 Như thế nào? Bao nhiêu? 5 Kỹ thuật đặt câu hỏi Câu hỏi đóng: Nhằm Qui trình phễu kết thúc vấn đề và Mở đầu nhận câu trả lời: Thông tin Có - Không Đúng – Sai Sử dụng dạng câu Kết thúc hỏi này để dứt điểm 6 Kỹ năng lắng nghe 1 Kỹ thuật lắng nghe tích cực:  Khuyến khích: Tỏ tín hiệu phản hồi  Diễn giải lại: Mô tả lại ý chính  Cho ví dụ : Chứng minh cụ thể 2 Lắng nghe hiệu quả bằng :  Tai: Nghe âm thanh  Mắt: Thấy cử chỉ  Trí óc: Suy nghĩ, phân tích  Tim: Cảm xúc, nhớ  Tay: Ghi chép Mỗi người chỉ có 1 cái miệng và 2 lỗ tai 7 Trình bày F.A.B 1 Feature Đặt điểm sản phẩm:  Thấy được: Màu sắc, hình dáng  Thử được: Hương vị  Sờ được: Nhãn hiệu, bao bì 2 Advantage Thuận tiện: Dựa trên đặt điểm sản phẩm đem lại tiện ích khi sử dụng sản phẩm đó 3 Benefit Lợi ích:  Lợi ích hữu hình: Tiền lời, được phục vụ, tác dụng  Lợi ích vô hình: Sự cao cấp, sang trọng, khẳng định thương hiệu, địa vị 8 Động cơ mua hàng 1 Lý tính 2 Cảm tính  Lợi ích  Sự hãnh diện  Có lời  Được trân trọng  An toàn  Tình cảm  Sự hữu dụng  Sợ  Được phục vụ  Tán thành 9 Phần 2 Nghệ thuật dứt điểm Dứt điểm là gì? Là A B C (Always Be Closed) 1 Qui trình dứt điểm 2 Các tín hiệu để dứt điểm 3 Kỹ thuật dứt điểm 10 Qui trình dứt điểm 1 Thu nhận thông tin 2 Trình bày lợi ích 3 Xác định nhu cầu 4 Đề nghị giải pháp 5 Dứt điểm 11 Các tín hiệu để dứt điểm 1 Quan tâm với sản phẩm 2 Đặt câu hỏi 3 Ra điều kiện 4 Xác nhận 5 Thay đổi tư thế 6 Thể hiện qua cử chỉ khác 12 Kỹ thuật dứt điểm 1 Đồng ý mặc nhiên (trực tiếp) 2 So sánh/ Chọn lựa 3 Đề nghị dùng thử 4 Yêu cầu đặt hàng 13 KỸ THUẬT XỬ LÝ PHẢN BÁC Có phải phản bác là dấu hiệu đồng ý mua hàng? 1 Các loại phản bác 2 Kỹ thuật xử lý phản bác 14 Các loại phản bác 1 Phản bác thật sự 2 Phản bác giả 3 Hiểu nhầm 15 1 Phản bác Những cơ hội 2 Lo lắng 3.Từ chối Tín hiệu lạc quan Giải tỏa lo lắng Tích lũy kinh nghiệm 16 57 Kỹ thuật hóa giải ý kiến phản bác Áp dụng phương pháp 3 F 1 Lắng nghe 2 Lặp lại 3 Cô lập 4 Giải thích 5 Dứt điểm Phản bác là tín hiệu dứt điểm 17 Phân nhóm khách hàng Nhóm KH Tình huống Giải pháp hàng Vội vàng Không có thời gian Trình bày ngắn gọn Nóng giận Có vấn đề về phục vụ Làm lại, lắng nghe Chuyên nghiệp Khó chịu Thành kiến, chê bai Kiểm soát chủ đề Nói nhiều Thích nói nhiều về mình Tạo động cơ mua Chần chừ Sợ trách nhiệm Cung cấp thông tin Trung thành Suy nghĩ tích cực Cung cấp TT cơ bản Hiểi biết thấp Người mới vào nghề Chuyên nghiệp Hẹn lần sau Kiêu ngạo Chống đối Không nói nhiều, đặt Mệt mỏi Bị căng thẳng Tích cực Có nhu cầu 18 BẠN NÊN NHỚ ĐIỀU NÀY Không tranh cãi để thắng một cuộc tranh luận Thua một cuộc tranh luận sẽ thắng một thương vụ 19 59