Chiến lược kinh doanh sản phẩm dịch vụ viễn thông di động của công ty cổ phần viễn thông hà nội (hanoitelecom) trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế thực trạng và giải pháp

MỤC LỤC MỤC LỤC .................................................................................................... 1 MỞ ĐẦU ....................................................................................................... 1 CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHIẾN LƢỢC KINH DOANH VÀ CHIẾN LƢỢC KINH DOANH SẢN PHẨM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG DI ĐỘNG ..................................................................... 6 1.1 Khái quát chung về chiến lƣợc kinh doanh ....................................... 6 1.1.1 Khái niệm về chiến lược kinh doanh ........................................................ 6 1.1.2 Phân loại các loại hình chiến lược kinh doanh....................................... 9 1.1.2.1 Phân loại theo phạm vi của chiến lược ................................... 9 1.1.2.2 Phân loại theo căn cứ xây dựng chiến lược: ......................... 12 1.1.2.3 Phân loại theo nội dung của chiến lược .................................... 12 1.1.2.4 Căn cứ vào các hoạt động tiếp thị:........................................ 13 1.1.3 Xây dựng chiến lược kinh doanh ............................................................ 14 1.1.3.1 Các căn cứ để xây dựng chiến lược ....................................... 14 1.1.3.2 Nội dung xây dựng chiến lược kinh doanh ............................ 16 1.1.4 Quản trị chiến lược kinh doanh .............................................................. 17 1.1.4.1 Vai trò của quản trị chiến lược kinh doanh đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ........................................................... 17 1.1.4.2 Quy trình xây dựng và quản trị chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp .................................................................................... 18 1.2 Chiến lƣợc kinh doanh sản phẩm dịch vụ viễn thông di động ....... 19 1.2.1 Các khái niệm về dịch vụ và dịch vụ viễn thông di động ...................... 19 1.2.2 Đặc điểm của dịch vụ viễn thông di động và ảnh hưởng của chúng đến việc xây dựng chiến lược kinh doanh viễn thông. ................................... 20 1.2.2.1 Tính phi vật chất của sản phẩm dịch vụ viễn thông di động . 20 1.2.2.2 Quá trình cung cấp dịch vụ viễn thông di động mang tính dây truyền ............................................................................................... 21 1.2.2.3 Quá trình cung cấp sản phẩm dịch vụ viễn thông di động gắn liền với quá trình tiêu thụ sản phẩm.................................................. 22 1.2.3 Đặc trưng của chiến lược kinh doanh dịch vụ viễn thông di động .... 23 1.2.4 Các loại dịch vụ di dộng cung cấp ở Việt Nam ...................................... 24 1.2.5 Quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh sản phẩm dịch vụ viễn thông di động cho các doanh nghiệp viễn thông ............................................ 25 1.2.5.1 Sự cần thiết xây dựng chiến lược kinh doanh sản phẩm dịch vụ viễn thông di động cho các doanh nghiệp viễn thông ........................ 25 1.2.5.2 Các bước xây dựng chiến lược kinh doanh sản phẩm dịch vụ viễn thông di động cho các doanh nghiệp viễn thông ........................ 26 1.3 Kinh nghiệm xây dựng chiến lƣợc kinh doanh sản phẩm dịch vụ viễn thông của một số doanh nghiệp viễn thông trên Thế Giới và bài học rút ra cho Hanoitelecom .................................................................. 32 1.3.1 Kinh nghiệm xây dựng chiến lược kinh doanh dịch vụ viễn thông của một số doanh nghiệp viễn thông trên Thế Giới ............................................... 32 1.3.2 Bài học rút ra cho Hanoi Telecom từ kinh nghiệm kinh doanh dịch vụ viễn thông di động của các mạng viễn thông trên thế giới. ........................... 37 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƢỢC KINH DOANH SẢN PHẨM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG DI ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HÀ NỘI (HANOI TELECOM). ...................................... 39 2.1 Vài nét về công ty Cổ phần viễn thông Hà Nội ............................... 39 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển .............................................................. 39 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, tổ chức bộ máy ................................................... 39 2.2 Thực trạng chiến lƣợc kinh doanh sản phẩm dịch vụ của công ty Cổ phần viễn thông Hà Nội (Hanoi Telecom) ....................................... 40 2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược của công ty ............................ 40 2.2.1.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô ..................................... 40 2.2.1.2 Các nhân tố thuộc môi trường ngành .................................... 46 2.2.1.3 Các nhân tố thuộc nội bộ doanh nghiệp ................................ 52 2.2.2 Các chiến lược kinh doanh mà công ty đã lựa chọn trong thực tiễn .. 53 2.2.2.1 Chiến lược tổng quát ............................................................. 53 2.2.2.2 Chiến lược cấp kinh doanh ................................................... 55 2.2.2.3 Các chiến lược cấp chức năng .............................................. 61 2.2.3 Đánh giá chung ......................................................................................... 74 2.2.3.1 Những kết quả đạt được: ....................................................... 74 2.2.3.2 Những hạn chế: ..................................................................... 76 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC KINH DOANH SẢN PHẨM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG DI ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HÀ NỘI NHẰM ĐÁP ỨNG NHU CẦU HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ ............................................................. 80 3.1 Căn cứ đề xuất các giải pháp. ......................................................... 80 3.1.1 Mục tiêu chiến lược phát triển của Hanoi Telecom đến năm 2020 theo chủ trương của Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội. ............................ 80 3.1.2 Phân tích ma trận SWOT ......................................................................... 80 3.2 Các giải pháp hoàn thiện chiến lƣợc kinh doanh sản phẩm dịch vụ viễn thông di động của Hanoi Telecom ................................................. 83 3.2.1 Về chiến lược tổng quát: .......................................................................... 83 3.2.2 Về chiến lược cấp kinh doanh ................................................................. 85 3.2.3 Về chiến lược cấp chức năng................................................................... 87 3.2.4 Các giải pháp khác .................................................................................... 96 3.3 Kiến nghị ........................................................................................... 97 3.3.1 Đối với nhà nước ....................................................................................... 97 3.3.2 Kiến nghị đối với cán bộ quản lý của công ty ........................................ 97 KẾT LUẬN ................................................................................................. 99

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG - TRẦN NHẬT LINH CHIẾN LƢỢC KINH DOANH SẢN PHẨM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG DI ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HÀ NỘI (HANOITELECOM) TRONG BỐI CẢNH HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ - THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP Chuyên ngành Mã số : Thƣơng mại : 60.34.10 LUẬN VĂN THẠC SỸ THƢƠNG MẠI NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS TS Đỗ Thị Loan HÀ NỘI – 2010 LỜI CẢM ƠN Trước hết, xin gửi lời cảm ơn tới Ban giám hiệu trường Đại học Ngoại Thương, Quý thầy cô Khoa sau đại học tạo điều kiện cho tơi hồn thành khóa học luận văn tốt nghiệp Tôi xin chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc đến PGS.TS Nguyễn Hữu Khải, người dành nhiều thời gian tâm huyết hướng dẫn, giúp đỡ, góp ý tận tình cho tơi q trình thực luận văn Đồng thời, xin gửi lời cảm ơn tới bạn bè, đồng nghiệp gia đình… giúp đỡ tơi cung cấp thơng tin bổ ích cho việc nghiên cứu Tuy có nhiều nỗ lực, cố gắng thời gian khả nghiên cứu hạn chế nên luận văn cịn thiếu sót, mong nhận góp ý nhiệt tình Q thầy bạn Hà Nội, ngày tháng năm 2010 Tác giả luận văn MỤC LỤC MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHIẾN LƢỢC KINH DOANH VÀ CHIẾN LƢỢC KINH DOANH SẢN PHẨM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG DI ĐỘNG 1.1 Khái quát chung chiến lƣợc kinh doanh 1.1.1 Khái niệm chiến lược kinh doanh 1.1.2 Phân loại loại hình chiến lược kinh doanh 1.1.2.1 Phân loại theo phạm vi chiến lược 1.1.2.2 Phân loại theo xây dựng chiến lược: 12 1.1.2.3 Phân loại theo nội dung chiến lược 12 1.1.2.4 Căn vào hoạt động tiếp thị: 13 1.1.3 Xây dựng chiến lược kinh doanh 14 1.1.3.1 Các để xây dựng chiến lược 14 1.1.3.2 Nội dung xây dựng chiến lược kinh doanh 16 1.1.4 Quản trị chiến lược kinh doanh 17 1.1.4.1 Vai trò quản trị chiến lược kinh doanh hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 17 1.1.4.2 Quy trình xây dựng quản trị chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp 18 1.2 Chiến lƣợc kinh doanh sản phẩm dịch vụ viễn thông di động 19 1.2.1 Các khái niệm dịch vụ dịch vụ viễn thông di động 19 1.2.2 Đặc điểm dịch vụ viễn thông di động ảnh hưởng chúng đến việc xây dựng chiến lược kinh doanh viễn thông 20 1.2.2.1 Tính phi vật chất sản phẩm dịch vụ viễn thông di động 20 1.2.2.2 Quá trình cung cấp dịch vụ viễn thơng di động mang tính dây truyền 21 1.2.2.3 Quá trình cung cấp sản phẩm dịch vụ viễn thơng di động gắn liền với q trình tiêu thụ sản phẩm 22 1.2.3 Đặc trưng chiến lược kinh doanh dịch vụ viễn thông di động 23 1.2.4 Các loại dịch vụ di dộng cung cấp Việt Nam 24 1.2.5 Quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh sản phẩm dịch vụ viễn thông di động cho doanh nghiệp viễn thông 25 1.2.5.1 Sự cần thiết xây dựng chiến lược kinh doanh sản phẩm dịch vụ viễn thông di động cho doanh nghiệp viễn thông 25 1.2.5.2 Các bước xây dựng chiến lược kinh doanh sản phẩm dịch vụ viễn thông di động cho doanh nghiệp viễn thông 26 1.3 Kinh nghiệm xây dựng chiến lƣợc kinh doanh sản phẩm dịch vụ viễn thông số doanh nghiệp viễn thông Thế Giới học rút cho Hanoitelecom 32 1.3.1 Kinh nghiệm xây dựng chiến lược kinh doanh dịch vụ viễn thông số doanh nghiệp viễn thông Thế Giới 32 1.3.2 Bài học rút cho Hanoi Telecom từ kinh nghiệm kinh doanh dịch vụ viễn thông di động mạng viễn thông giới 37 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƢỢC KINH DOANH SẢN PHẨM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG DI ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HÀ NỘI (HANOI TELECOM) 39 2.1 Vài nét công ty Cổ phần viễn thông Hà Nội 39 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 39 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, tổ chức máy 39 2.2 Thực trạng chiến lƣợc kinh doanh sản phẩm dịch vụ công ty Cổ phần viễn thông Hà Nội (Hanoi Telecom) 40 2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược công ty 40 2.2.1.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 40 2.2.1.2 Các nhân tố thuộc môi trường ngành 46 2.2.1.3 Các nhân tố thuộc nội doanh nghiệp 52 2.2.2 Các chiến lược kinh doanh mà công ty lựa chọn thực tiễn 53 2.2.2.1 Chiến lược tổng quát 53 2.2.2.2 Chiến lược cấp kinh doanh 55 2.2.2.3 Các chiến lược cấp chức 61 2.2.3 Đánh giá chung 74 2.2.3.1 Những kết đạt được: 74 2.2.3.2 Những hạn chế: 76 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC KINH DOANH SẢN PHẨM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG DI ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HÀ NỘI NHẰM ĐÁP ỨNG NHU CẦU HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ 80 3.1 Căn đề xuất giải pháp 80 3.1.1 Mục tiêu chiến lược phát triển Hanoi Telecom đến năm 2020 theo chủ trương Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội 80 3.1.2 Phân tích ma trận SWOT 80 3.2 Các giải pháp hoàn thiện chiến lƣợc kinh doanh sản phẩm dịch vụ viễn thông di động Hanoi Telecom 83 3.2.1 Về chiến lược tổng quát: 83 3.2.2 Về chiến lược cấp kinh doanh 85 3.2.3 Về chiến lược cấp chức 87 3.2.4 Các giải pháp khác 96 3.3 Kiến nghị 97 3.3.1 Đối với nhà nước 97 3.3.2 Kiến nghị cán quản lý công ty 97 KẾT LUẬN 99 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VIETTEL Tổng công ty viễn thông quân đội BCVT Bưu viễn thơng EVN Tổng cơng ty điện lực Việt Nam BTS Base Transceiver Station - trạm gốc thu phát, tín hiệu viễn thơng GSM: Global System Mobile – Hệ thống thơng tin di động tồn cầu CDMA: Code Division Multimedia Access – Hệ thống truy nhập phân chia theo mã VNPT ITU Tập đồn bưu viễn thơng Việt Nam International Telecommunication Union - Liên minh viễn thông quốc tế IMT-2000 International Mobile Telecommunications-2000 - Điện thoại di động Viễn thông quốc tế-2000 VoIP Voice Internet Protocol – Truyền số liệu qua băng thoại sử dụng công nghệ chuyển mạch gói (IP) Datapost Hệ thống chia chọn gói khai thác tự động TACS Total Access Communication System – Số lượt truy cập hệ thống thông tin MMS Multimedia Messaging Service – Dịch vụ tin nhắn đa phương tiện NGN Next Generation Network – Mạng hệ EMS Express Mail System – Hệ thống chuyển phát nhanh 3G Third-generation technology - công nghệ truyền thông hệ thứ ba ITU Internation Telecom Union – Tổ chức liên minh Viễn thông quốc tế BTO Building Transfer Operation – Xây dựng chuyển giao kinh doanh BCC Business Coperation Contract – Hợp đồng hợp tác kinh doanh PSTN Publish System Telephone Network – Mạng điện thoại công cộng Peak Giờ cao điểm Normal Giờ bình thường CallCenter Trung tâm giải đáp, hỗ trợ khách hàng Agent Nhân viên trực tổng đài giải đáp khách hàng Hotline: Đường dây nóng IVR: Interactive Voice Response – Hệ thống chuyển mạch trả lời tự động ACD Automatic Call Distributor - Tự động phân phối gọi GPRS General Package Radio Service – Dịch vụ chuyển mạch gói vơ tuyến SWOT Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (thời cơ) Threats (nguy cơ) WTO World Trade Organization – Tổ chức thương mại giới KDDV Kinh doanh dịch vụ CP Cổ phần GDP Tổng sản phẩm nội địa TB Thuê bao ĐTV Điện thoại viên DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1: Quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp 18 Bảng 2.1: Tổng sản phẩm nước hàng năm theo giá thực tế 41 Bảng 2.2: Dân số Việt Nam qua năm dự báo dân số Việt Nam năm 2010 45 Bảng 2.3: So sánh giá trị thẻ nạp nhà cung cấp 57 Bảng 2.4: Bảng tổng hợp so sánh dịch vụ sau hòa mạng đối thủ: 59 Bảng 2.4: Số lượng thành phần kênh : 63 Bảng 2.5: Chiết khấu thương mại cho đại lý Kit trả trước: 65 Bảng 2.6: Chiết khấu thương mại cho đại lý thẻ cào: 66 Bảng 2.7: Phát triển thuê bao theo kênh phân phối: 67 Bảng 2.8: Kết thực giải đáp khách hàng trung tâm giải đáp khách hàng 68 Bảng 2.9: Cơ cấu nguồn nhân lực Hanoi Telecom: 71 Bảng 3.1: Ma trận SWOT Hanoi Telecom 83 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Dịch vụ viễn thông di động dịch vụ đạt tốc độ tăng trưởng nhanh lịch sử ngành viễn thông Sự thành công bước đầu lĩnh vực dịch vụ điện thoại di động góp phần vào tăng trưởng kinh tế quốc gia Điện thoại di động khoảng hai thập kỷ để đạt số tỷ thuê bao mạng điện thoại cố định phải tới 130 năm để đạt số Dịch vụ điện thoại di động phân đoạn thị trường viễn thơng bị tư nhân hố cạnh tranh sớm nhiều quốc gia giới Sự kết hợp cạnh tranh thị trường, sở hữu tư nhân đầu tư nước tạo môi trường tốt cho dịch vụ tăng trưởng mạnh Ở Việt Nam dịch vụ điện thoại di động dịch vụ phát triển năm gần khách hàng ưa chuộng nhu cầu dịch vụ điện thoại tăng nhanh Nhưng thực trạng khách hàng sử dụng dịch vụ điện thoại di động cịn so với khu vực giới Đối với Công ty CP viễn thông Hà Nội, dịch vụ điện thoại di động mảng kinh doanh mới, triển khai chưa lâu dịch vụ hứa hẹn đem lại nguồn doanh thu quan trọng tổng doanh thu công ty so với dịch vụ khác mà công ty khai thác Hiện mạng di động Vietnamobile Công ty CP viễn thơng Hà Nội mạng đời, cịn non trẻ việc kinh doanh dịch vụ Cơng ty CP viễn thơng Hà Nội có nguy gặp nhiều khó khăn có diện nhiều đối thủ cạnh tranh nước Các mạng di động đời lâu năm có vị định thị trường VNPT, Viettel, Sfone mạng di động đời EVN, Beeline đặt Công ty CP viễn thông Hà Nội trước thách thức to lớn nguy không chiếm thị phần Sự cạnh tranh liệt từ nhà khai thác cũ với ưu công nghệ, quy mô hợp lý, động nhạy bén kinh doanh khả cung cấp dịch vụ có nhiều ưu điểm việc xây dựng chiến lược kinh doanh sản phẩm cho dịch vụ cần thiết Đặc biệt, điều kiện mà cơng nghệ khơng cịn vấn đề phải bàn, chất lượng vùng phủ sóng nhà cung cấp đảm bảo, giá cước người tiêu dùng chấp nhận nằm mặt chung, việc tìm chiến lược kinh doanh trở thành nhiệm vụ trọng tâm hàng đầu Do hoạch định chiến lược kinh doanh sản phẩm cho dịch vụ viễn thơng di động có ý nghĩa quan trọng nhà cung cấp non trẻ Công ty CP viễn thông Hà Nội Để nâng cao lực cạnh tranh Công ty CP viễn thông Hà Nội dịch vụ điện thoại di động, nắm bắt khai thác triệt để hội, thâm nhập thị trường với tốc độ tăng trưởng cao, phát triển bền vững tác giả chọn đề tài “Chiến lược kinh doanh sản phẩm dịch vụ Viễn thông di động Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội (Hanoitelecom) bối cảnh hội nhập kinh tế Quốc tế - thực trạng giải pháp” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn thạc sỹ Tình hình nghiên cứu Dịch vụ viễn thơng di động ngành nghề mẻ nhiên mang lại lợi nhuận cao, nhiều cơng ty, tổ chức quan tâm nghiên cứu vấn đề kinh doanh sản phẩm viễn thông di động Cho đến việc nghiên cứu chiến lược kinh doanh xoay quanh mảng đề tài viễn thông di động nhiều luận án, giáo trình, cơng trình khoa học nghiên cứu, cụ thể: - Trong nước: + Nguyễn Xuân Vinh (2003), Marketing- chìa khóa thành cơng kinh doanh viễn thông, NXB Bưu điện Hà Nội + PGS Bùi Xuân Phong, TS Trần Đức Thung, Giáo trình ”Chiến lược kinh doanh Bưu chính, Viễn thơng”, NXB Thống kê, 2002 86 cạnh tranh tương lai cạnh tranh dịch vụ giá trị gia tăng, cơng ty cắt giảm phí sử dụng dịch vụ giá trị gia tăng thu hút lượng không nhỏ khách hàng tham gia sử dụng Công ty cac thể xem xét giảm giá cước dịch vụ gia tăng từ 20-30% - Đàm phán mức giá cước tỷ lệ ăn chia dịch vụ giá trị gia tăng với công ty cung cấp trị chơi giải trí cho mức giá phải có tỷ lệ ăn chia hợp lý - Có chương trình khuyến mại tặng tiền cho khách hàng nghe nhiều áp dụng mức chiết khấu cho thuê bao có mức sử dụng dịch vụ cao tháng - Thực tối thiểu hố chi phí cung cấp dịch vụ cách tiết kiệm sử dụng hiệu nguồn lực mà cơng ty có, cần ý giảm thiểu chi phí khâu phải thực cắt giảm chi phí khâu đó, có cơng ty thực thắng lợi chiến lược tối thiểu hố chi phí - Tạo rào cản nhập ngành để hạn chế đối thủ tiềm ẩn tham gia vào thị trường thông qua chiến lược chi phí thấp tiện lợi mang lại cho khách hàng khiến cho đối thủ muốn nhập ngành phải chấp nhận đặt giá thấp doanh nghiệp khó tồn thị trường b Về chiến lƣợc khác biệt hoá sản phẩm: Tạo mức khác biệt hoá sản phẩm để phục vụ cho phân đoạn thị trường khác tạo tiện lợi cho khách hàng sử dụng dịch vụ yếu tố quan trọng định đến thành công công ty việc phát triển thị trường dịch vụ Cơng ty thực số biện pháp sau để tạo khác biệt hố cho sản phẩm mình: - Đầu tư cho sáng tạo gói cước phù hợp với phân đoạn thị trường thời gian tới ví gói cước dành cho khách hàng 87 thường xuyên liên lạc nước hay gói cước dành cho đối tượng khách hàng người dân nơng thơn có nhu cầu sử dụng dịch vụ với giá rẻ thời hạn thẻ nạp lâu - Đầu tư cho việc cung cấp dịch vụ giá trị gia tăng phục vụ khách hàng, tham khảo thêm dịch vụ giá trị gia tăng ưa chuộng nước nhằm làm phong phú thêm dang sách dịch vụ gia tăng mà doanh nghiệp cung cấp thị trường, phát triển nhiều dịch vụ giá trị gia tăng cho doanh thu cao nhạc chờ, gọi hội nghị, chat… - Tạo tiện lợi cho khách hàng tham gia sử dụng dịch vụ chuyển đổi dịch vụ thông qua tin nhắn mà không cần đến tận cửa hàng thực trả tiền cước phí qua hệ thống thẻ ATM, cho phép khách hàng ứng tiền trường hợp khách hàng hết tiền mà có nhu cầu liên lạc, tránh tình trạng khách hàng phải bỏ lỡ hội quan trọng mà họ liên lạc tài khoản khơng cịn họ khơng tìm điểm bán thẻ (trường hợp khách hàng vùng xa xôi) 3.2.3 Về chiến lược cấp chức a Chiến lƣợc Marketting Trong kinh doanh dịch vụ di động chiến lược Marketing có ý nghĩa quan trọng việc thâm nhập phát triển thị trường, chiến lược mà riêng đới với dịch vụ di động doanh nghiệp cần phải đầu tư mạnh mẽ Chúng ta xem xét hoàn thiện chiến lược marketing theo quan điểm 4P * Các giải pháp chất lượng dịch vụ dịch vụ giá trị gia tăng (Product) - Đầu tư cho mạng lưới sở hạ tầng nâng cao chất lượng dịch vụ tránh tắc nghẽn mạng vào cao điểm hay thời gian khuyến mại ảnh hưởng đến hình ảnh doanh nghiệp thị trường 88 Để thoả mãn nhu cầu khách hàng công ty phải tập trung đầu tư vào hệ thống trạm thu phát sóng (BTS), phát triển hệ thống truyền nội hạt Mặc dù công việc Hanoi Telecom đầu tư thực tốt, song thị trường ngày phát triển sở hạ tầng chưa đủ đáp ứng nhu cầu sử dụng dịch vụ khách hàng ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ nhà cung cấp, công ty cần đầu tư sở hạ tầng tương thích với số lượng thuê bao phát triển - Đầu tư nâng cấp công nghệ sử dụng cung cấp dịch vụ, công ty chuẩn bị triên khai cơng nghệ 3G, tương lai công nghệ 3,5G Do công ty cvần ý nắm bắt xu hướng công nghệ đaụi giới để khơng trở thành nhà cung cấp lạc hậu công nghệ - Nghiên cứu phát triển tiện ích mạng làm gia tănmg thêm giá trị sản phẩm, nâng cao tính sáng tạo, tăng khác biệt hoá sản phẩm, làm tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty biện pháp: + Sớm đưa vào cung cấp dịch vụ giá trị gia tăng có nhu cầu sử dụng cao mà Hanoi Telecom thiếu so với đối thủ khác Viettel, Vinaphone MobiFone + Tạo nhiều dịch vụ khác biệt, tăng thêm nhiều tính nhằm thoả mãn nhu cấu khách hàng cách xem xét nhu cầu thị tường, tham khảo số dichj vụ giá trị gia tăng mà công ty viễn thông nước cung cấp thu hút nhiều người tham gia sử dụng + Nâng cấp mạng để trở thành nhà khai thác số cung cấp dịch vụ tốc độ cao video confedencing, Internet… * Giải pháp giá ( Price) - Vẫn trì mức giá hấp dẫn khách hàng với mức thấp dối thủ thường từ 10%-15% 89 - Thường xun có chương trình khuyến mại nhằm tăng mức sử dụng khách hàng - Đẩy mạnh việc hội tụ thuê bao trả trước thuê bao trả sau * Giải pháp kênh phân phối (Place) Mục tiêu: -Đứng thứ số lượng kênh bán hàng có quy mơ rộng khắp -Xây dựng hệ thống đại lý, cửa hàng, siêu thị ổn định, rộng khắp với khoảng 1.500 đại lý, 750 cửa hàng , 80 siêu thị, thực xã hội hoá khách hàng, xây dựng hệ thống cộng tác viên điểm bán lớn (khoảng 15.000 cộng tác viên 25.000 điểm bán) -Nhất kênh phân phối với hàng loạt đại lý, cửa hàng, siêu thi - Nâng cao chất lượng kênh bán hàng trực tiếp, rà soát lại đại lý bán hàng khơng hiệu để có phương án xử lý thích hợp - Tăng cường hỗ trợ cho đại lý điểm bán Để hệ thống hoạt động có hiệu cao tăng doanh số bán hàng cơng ty nên áp dụng số giải pháp sau: i Rà soát quy hoạch lại hệ thống kênh phân phối nhằm nâng cao chất lượng hệ thống kênh phân phối, loại bớt đại lý hoạt động khơng có hiệu ảnh hưởng không tốt tới thương hiệu Vietnamobile, bổ xung thêm kênh phân phối hoạt động hiệu ii Đảm bảo tỷ lệ thuê bao khu vực có mức phát triển tương ứng khu vực với 40% thuê bao, khu vực với 12% thuê bao, khu vực với 38% thuê bao khu vực 10% thuê bao iii Thực công tác hỗ trợ đào tạo cho đại lý định kỳ tháng lần nghiệp vụ bán hàng giới thiệu sản phẩm mới, định kỳ có hình thức khen thưởng doanh nghiệp có thành tích xử phạt đại lý có vi phạm 90 Hỗ trợ tiền thuê nhà hàng tháng cho đại lý có vị trí cửa hàng đẹp, cách trí hợp lý, thuận tiện bán hàng có lợi mặt hình ảnh cho Hanoi Telecom Tác động thẳng xuống điểm bán thơng qua chương trình, cơng cụ hỗ trợ bán hàng cho điểm bán thưởng điểm bán, cung cấp thông tin iiii Phát triển hệ thống kênh phân phối cửa hàng trực tiếp, điểm bán lẻ toàn quốc nhằm tạo điều kiện cho khách hàng thuận tiện giao dịch đóng cước, chuyển đổi dịch vụ thuận tiện cho việc chăm sóc khách hàng cơng ty * Giải pháp khuyếch trương sản phẩm, xây dựng thương hiệ (Promotion) Để hỗ trợ tốt cho công tác bán hàng đẩy mạnh quảng bà thương hiệu, hình ảnh Vietnamobile, cần ý thực số giải pháp sau: - Tiến hành quản cáo thương hiệu Vietnamobile pano, áp phích tuyến đường quốc lộ, tất tỉnh, thành phố nước, ý đặt vùng xa xôi, nơi mà người dân khơng có điều kiện để xem chương trình truyền hình cách thường xuyên, quảng cáo pano, áp phích tạo hình ảnh quen thuộc với họ hơn, lúc họ không khách hàng công ty họ khách hàng tiềm công ty -Tăng cường ngân sách cho quảng cáo truyền hình báo chí, cách truyền thơng hiệu mà doanh nghiệp nên áp dụng, hướng phân bổ ngân sách sau: i Ngân sách quảng cáo: dự kiến chiếm 60% ngân sách quảng cáo tổng cơng ty, đó: + Tiến hành tổ chức kiện, công bố sản phẩm 91 + Giảm kinh phí quảng cáo băng rơn, hiệu + Phân bổ ngân sách quảng cáo theo phân đoạn thị trường dịch vụ + Tập trung vào phân đoạn thị trường với 60-65% ngân sách ii Phân bổ ngân sách quảng cáo 60/40 tức 60% ngân sách cho báo đài trung ương 40% ngân sách cho báo đài địa phương - Chú ý quảng cáo thơng qua tài trợ chương trình sóng truyềng chương trình game show, chương trình nhân đạo kênh truyền hình có nhiều người xem với mục đích tối thiểu hố chi phí quảng cáo mà hiệu lại cao - Giám sát nội dung quảng cáo chi nhánh viễn tỉnh, thành phố Thường xuyên phải tổng hợp báo cáo hoạt động địa phương để có điều chỉnh cho hợp lý Theo hàng tháng, hàng quý phải có định hướng truyền thông cụ thể để tỉnh triển khai, ý cấp kinh phí đầy đủ cho họ cấp bổ xung có trường hợp cần thiết -Thống nội dung quảng cáo nhằm thực mục tiêu sau: + Khách hàng nhận biết thương hiệu quảng cáo Vietnamobile thơng qua hình ảnh âm + Truyền tải đầy đủ thông tin chương trình + Thuyết phục khách hàng mua hàng + Chỉ rõ địa cho khách hàng khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ + Làm cho khách hàng nghĩ đến Vietnamobile nghĩ đến sản phẩm dịch vụ tốt * Giải pháp chăm sóc khách hàng - Tăng cường đầu tư cho hoạt động chăm sóc khách hàng, thường xuyên kiểm tra hoạt động chăm sóc khách hàng cửa hàng, đại lý hay trung tâm chăm sóc khách hàng cơng ty Để làm điều 92 cơng ty nên đầu tư thêm tổng đài chăm sóc khách hàng tỉnh thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh Đồng thời chi nhánh cơng ty cần có phận chăm sóc khách hàng để giảm tải cho trung tâm lớn - Tăng tỷ lệ gọi thành công khách hàng đến tổng đài 90% thời gian chờ trung bình < 60s, mở rơng khả chăm sóc khách hàng thời điểm cách đầu tư thêm MSC trung kế b Về chiến lƣợc nguồn nhân lực Xuất phát từ số hạn chế chiến lược nguồn nhân lực công ty, cần thực số biện pháp nhằm phát triển nguồn nhân lực tốt khai thác hiệu nguồn nhân lực công ty: - Về tuyển dụng: Tuyển dụng khâu công tác nguồn nhân lực công ty, để có nguồn nhân lực chất lượng cao cần thực biện pháp sau: + Đặt yêu cầu ứng viên tham gia dự tuyển trình độ chun mơn, khả kiến thức, khơng thiết phải chọn người có cấp cao, lực họ + Tiến hành kiểm tra chặt chẽ, công tâm, kết hợp kiểm tra kiến thức lẫn tư cách đạo đức, ý định nghề nghiệp ứng viên Yêu cầu trình tuyển dụng việc kiểm tra chặt chẽ, cơng tâm để đảm bảo khơng bỏ xót người tài, lấy nhầm người khơng có lực Kiểm tra tư cách đạo đức thái độ nghề nghiệp quan trọng việc tuyển chọn nhân viên chăm sóc khách hàng mặt cơng ty, cơng ty bị ảnh hưởng đến uy tín phận nhân viên có thái đọ khơng tốt khách hàng cơng ty có chiến lược chăm sóc khách hàng thật hồn hảo Cũng không nên chọn nhân viên mà năm nhảy việc tới 93 4-5 lần, khó đảm bảo tuyển vào họ gắn bó với cơng ty ciống hiến cho công ty + Cần đảm bảo minh bạch tuyển dụng, tránh tình trạng “con ơng cháu cha” mà nể nang dẫn đến không công tuyển dụng Hội tuyển dụng gồm người có uy tín, khơng có quan hệ họ hàng với ứng viên, thuê thêm chuyêngia lĩnh vực tuyển dụng làm việc - Về đào tạo làm hoà nhập: Sau tuyển dụng đuợc nguồn lực có chất lượng cao cần đào tạo cho họ làm quen với môi trường công việc công ty Khi tuyển chọn nguồn nhân lực có chất lượng cao việc đào tạo nhanh chóng Vịêc đào tạo nhân viên bao gồm nội dung: + Đào tạo kiến thức chuyên môn, kỹ làm việc cho nhân viên mới, đào tạo họ trước hết theo cơng việc mà họ đảm nhiệm sau theo trình làm việc đào tạo thêm kiến thức khác + Đào tạo họ kiến thức truyền thống văn hoá doanh nghiệp, tập cho họ có tác phong kỷ luật ý thức trách nhiệm mảng công việc giao + Người tiến hành đào tạo kiến thức cho nhân viên trưởng phận trực tiếp quản lý cá nhân viên cán cơng ty có chun mơn vững lĩnh vực Cần làm hồ nhập người lao động vào môi trường thông qua mối quan hệ, rộng mở chào đón nhân viên mới, tạo tin tưởng cho họ, có họ coi cơng ty ngơi nhà chung thành viên giống anh em ruột thịt họ -Về sách lương bổng, chế độ đãi ngộ: Rất nhiều người lao động coi lương yếu tố định họ lại làm việc cống hiến sức cho cơng ty, lương yếu tố đánh vào lợi ích người, động lực giúp người n tâm cống hiến cho cơng ty Người ta khó yên tâm cống hiến cho cơng ty mức lương họ làm không đủ trang trải cho sống họ khơng thể có tiết kiệm Do cơng ty cần có sách lương bổng phù hợp : + Tiến hành trả lương thoả đáng cho người lao động tương xứng với công sức mà họ bỏ cho cơng ty 94 + Có chế độ đãi ngộ người tài hợp lý tạo động lực cho nhân viên làm việc cống hiến cho cơng ty Có thể trả lương tăng vọt cho số cá nhân có trình độ suất sắc mà không làm cho cá nhân khác ghen tỵ + Tiến hành thưởng cho nhân viên vào dịp lễ tết, ngày kỷ niệm cơng ty tạo khơng khí vui vẻ hồ hứng chung cho tồn cơng ty + Đảm bảo người lao động tham gia chế độ bảo hiểm xã hội theo luật lao động - Về phát triển nghiệp: Người lao động lựa chọn làm việc cho cơng ty khơng phải họ vào số tiền họ nhận hàng tháng mà họ vào khả phát triển nghiệp thân Do cơng ty cần ý: + Tiến hành đào tạo bồi dưỡng nhân viên thường xuyên kiến thức chuyên môn đặc biệt đào tạo cho nhân viên xuất sắc kiến thức quản lý, hứa hẹn khả thăng tiến rộng mở thực có lực + Tạo hội phát triển bình đẳng cho thành viên cơng ty, cần nguời có tài, có tâm huyết với cơng ty đuợc trọng dụng + Tránh tình trạng cất nhắc vào vị trí theo kiểu “ sống lâu lên lão làng” hay tình trạng quen thân mà tạo chán nản cho nhân viên, làm thui chột ý muốn phấn đấu họ - Về công tác kiểm tra giám sát: Cần tăng cường công tác kiểm tra giám sát đảm bảo cho nhân viên thục tốt cơng việc, tránh tình trạng người sáng tối về, đến quan buôn chuyện người khác vất vả với hàng núi cơng việc Thực số cơng việc sau q trình kiểm tra, giám sát: + Thành lập tổ chuyên môn chuyên phụ trách kiểm tra giám sát nhân viên cơng ty, tổ chun mơn trực thuộc phận nguồn nhân lực Họ có trách nhiệm kiểm tra giám sát nhân viên từ thời gian làm 95 việc đến q trình thực cơng việc, đánh giá thái độ làm việc nhân viên đưa kiến nghị kỷ luật có thành viên sai phạm + Tiến hành kiểm tra giám sát tất phận công ty, đặc biệt phận chăm sóc khách hàng, thường xuyên xuống cửa hàng, đại lý, siêu thị để kiểm tra hoạt động nhân viên mà không báo trước + Hàng tháng có phiếu đánh giá cơng việc nhân viên để có hình thức thưởng phạt hợp lý, sau tháng có đợt xét khen thưởng nhân viên hồn thành tốt nhiệm vụ, có biện pháp kỷ luật thích đáng nhân viên vi phạm c Chiến lƣợc sở hạ tầng- công nghệ Hiện Hanoi Telecom sử dụng công nghệ GSM công nghệ tốt thời điểm công ty cần nắm bắt xu hướng công nghệ giới để có điều chỉnh cụ thể Thực tế cơng ty chuẩn bị triển khai công nghệ 3G Với công nghệ 3G điện thoại di động trở thành cvcái máy tính xách tay nhỏ đem lại nhiều tiện ích cho người tiêu dùng e-mail, video, hội họp…Để thực tốt chiến lược công nghệ cơng ty nên thực giải pháp sau: -Tiếp tục thực đầu tư sở hạ tầng công nghệ đại phục vụ cho việc nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp tới cho khách hàng - Theo dõi xu hướng biến động công nghệ giới để có hướng thích hợp tránh lạc hậu công nghệ - Đầu tư hệ thống máy móc cơng nghệ thơng tin đại giúp cho việc quản lý khách hàng tốt thực u cầu khách hàng cách nhanh chóng, xác -Mở rộng mạng lưói sở hạ tầng vùng phủ sóng việc gia tăng trạm BTS choi tương xứng với phát triển mạng di động, 96 đảm bảo chất lượng gọi ngày nâng cao, không để khách hàng phàn nàn việc Hanoi Telecom công ty lo ý tới việc giảm giá để cạnh tranh chất lượng mạng lại xấu d Chiến lƣợc tài - Ln đảm bảo đủ nguồn lực tài tài trợ cho hoạt động đầu tư doanh nghiệp nguồn như: + Hỗ trợ tài từ phía đối tác Hutchison + Nguồn lực tài cơng ty có q trình hoạt động sản xuất kinh doanh Phân phối nguồn lực tài hợp lý phận, hoạt động công ty đảm bảo cho hoạt động diễn nhịp nhàng, hiệu 3.2.4 Các giải pháp khác Ngồi việc đưa cho chiến lược hợp lý thực chúng hiệu qủa, công ty cần ý tới giải pháp khác nhằm tạo điều kiện cho hoạch định chiến lược đứng đắn thực chiến lược hiệu Đó giải pháp như: a Giải pháp hoàn thiện hệ thống thông tin truyền thông Hệ thống thông tin truyền thơng có ý nghĩa quan trọng việc đưa định chiến lược thực hiệu Do cơng ty nên ý đầu tư cho hệ thống thu thập xử lý thơng tin cho thơng tin thu thập đảm bảo phản ánh tín hiệu thị trường, tránh sai lệch đưa định sai lầm Hệ thống thông tin phải đảm xử lý thông tin sơ cấp thành thông tin thứ cấp cho nhà quản lý định, đồng thời đảm bảo cho việc truyền tải thông tin trình thực chiến lược hiệu 97 b Giải pháp đảm bảo hoạt động mua sắm cho nhu cầu doanh nghiệp cần thiết Công ty nên ý tới hoạt động ảnh hưởng đến tiến trình hoạt động khác doanh nghiệp Do cần ý cung cấp đầy đủ kinh phí cho hoạt động đảm bảo tiến trình cho hoạt động khác 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Đối với nhà nước Nhà nước quan cần thực biện pháp kinh tế vĩ mô để tạo kinh tế phát triển ổn định nhằm tạo mơi trường thuận lợi cho doanh nghiệp nói chung cho doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thơng di động nói riêng Đó giải pháp như: -Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng sống cho người dân, nâng cao thu nhập quốc dân thu nhập bình quân đầu người - Các giải pháp bình ổn giá thị trường tránh tình trạng lạm phát -Các giải pháp tạo lập mơi trường thơng thống cho doanh nghiệp hoạt động, tăng cường cạnh tranh, tránh độc quyền - Các giải pháp văn hoá xã hội nhằm xoá bỏ tâm lý lạc hậu cổ điển cho người dân, xoá dần khoảng cách giàu nghèo xã hội 3.3.2 Kiến nghị cán quản lý công ty Để thực thành công chiến lược mình, cán quản lý cơng ty cần: - Chú trọng đến hoạt động kiểm tra giám sát tình hình thực chiến lược, khơng giao cho phận chuyên trách tiến hành mà ngaay cán quản lý cấp cao cần thường xuyên kiểm tra giám sát hoạt động bô phận 98 - Lắng nghe ý kiến nhân viên cấp họ người gần với trình thực chiến lược cua doanh nghiệp, nhân viên cấp gợi mở ý tưởng tốt cho cán quản lý - Tăng cường quan hệ với nhà quản lý cấp cao Nhà Nước có nhiều thuận lợi cho doanh nghiệp 99 KẾT LUẬN Thời gian qua Việt Nam có thay đổi lớn chế quản lý kinh tế, đồng thời xu hướng hội nhập ngày cao, phát triển công nghệ thông tin viễn thông diễn giờ, có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường này, nhu cầu khách hàng ngày tăng, việc cạnh tranh doanh nghiệp diễn gay gắt Đứng trước hội thách thức việc hội nhập, việc xây dựng chiến lược kinh doanh lĩnh vực dịch vụ viễn thông di động có vai trị quan trọng Bên cạnh thấy điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức, từ đề xuất giải pháp để phát huy điểm mạnh, tối thiểu hóa điểm yếu, khai thác hội hạn chế thách thức nhằm đạt hiệu cao lợi nhuận tránh rủi ro Từ nhận định tác giả định lựa chọn đề tài làm đề tài cho khoá luận tốt nghiệp Để làm chuyên đề tác giả tiến hành tìm kiếm nguồn tài liệu công tác xây dựng thực chiến lược, thông tin môi trường kinh doanh phân tích khả cạnh tranh doanh nghiệp Bên cạnh khơng ngừng trau dồi kiến thức thực tế trao đổi với người có kinh nghiệm để luận văn khơng xa rời lý thuyết lại phù hợp với thực tế Trên sở tác giả đề xuất chiến lược cạnh tranh phù hợp mà Hanoi Telecom thực Tác giả hi vọng đề tài góp phần vào phát triển Hanoi Telecom nói riêng ngành viễn thơng di động nói chung Tuy nhiên thời gian có hạn nên nhiều vấn đề phân tích chưa sâu, chưa triệt để, giải pháp chưa tối ưu Chính luận văn sở việc xây dựng tổ chức thực chiến lược Công ty Cổ phần viễn thông Hà Nội 100 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bảng cân đối kế toán năm 2009 Trung tâm thông tin di động Vietnamobile thuộc công ty cổ phần viễn thông Hà nội Tài liệu phòng kinh doanh, tổ chức hành chính, kế tóan cơng ty cổ phần viễn thơng Hà nội Nội quy, quy định chức năng, nhiệm vụ công ty cổ phần viễn thông Hà nội Đào Cơng Bình (2003), Triển khai chiến lược, NXB trẻ, TPHCM GS.PTS Vũ Thị Ngọc Phùng (1999), Chiến lược kinh doanh, NXB thống kê, Hà nội TS Nguyễn Xuân Quang (1999), Giáo trình Marketing thương mại, NXB Thống kê, Hà nội Tổng cục thống kê (2009), Niên giám thống kê, NXB Thống kê, Hà nội Phillip Kotler (1997), Marketing bản, NXB Thống kê, Hà nội PCmag, Thông tin di động thị trường xu qua số, http://xahoithongtin.com.vn/20091231080941427p0c206/ (truy cập ngày 15/3/2010) 10 Trang web: www.telstra.com.au - Trang web công ty viễn thông Telstra Australia 11 Trang web: www.sktelecom.com/eng/ - Trang web công ty viễn thông Korea – Hàn Quốc 12 Trang web: www.chinatelecom-h.com/eng/global/ - Trang web công ty viễn thông China Telecom – Trung Quốc ... phẩm dịch vụ viễn thông di động đơn vị kinh doanh cụ thể Do nói đề tài ? ?Chiến lược kinh doanh sản phẩm dịch vụ Viễn thông di động Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội (Hanoitelecom) bối cảnh hội nhập. .. chiến lược kinh doanh tổng quan công nghệ di động dịch vụ điện thoại di động đề tài phân tích thực trạng chiến lược kinh doanh sản phẩm dịch vụ Viễn thông di động Công ty cổ phần viễn thơng Hà. .. trạng chiến lược kinh doanh sản phẩm viễn thông di động Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội (Hanoitelecom) - Đưa giải pháp nhằm hoàn thiện phát triển chiến lược kinh doanh sản phẩm viễn thông di