Kinh doanh sản phẩm gas tại Tổng công ty gas Petrolimex

Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng cao, các doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọng tâm: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất như thế nào? Họ phải tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản xuất ra sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Thực hiện tốt công tác kinh doanh sản phẩm giúp doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh, khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Trong những yếu tố tác động trực tiếp đến hiệu quả hoạt động kinh doanh, không thể không nhắc đến các quy trình trong quản trị tiêu thụ sản phẩm, có thể kể đến như hoạt động nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hang kinh doanh và hoạt động tổ chức bán hàng. Trong quá trình thực tập tại Tổng công ty gas Petrolimex, là một sinh viên kinh tế tôi nhận thấy bên cạnh những thành công đáng kể, thì việc thực hiện các quy trình trong hoạt động kinh doanh của công ty còn gặp không ít khó khăn và còn có nhiều hạn chế cần được khắc phục

MỤC LỤC MỤC LỤC i LỜI CẢM ƠN iii LỜI CAM ĐOAN .iv Vũ Đức Hiệp iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ .vi LỜI NÓI ĐẦU .1 CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX 1.1 Giới thiệu chung Tổng công ty 1.1.1 Khái quát chung Tổng công ty: .2 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển .3 1.2 Những đặc điểm Công ty 1.2.1 Lĩnh vực sản xuất kinh doanh kinh doanh thị trường 1.2.2 Đặc điểm nguồn vốn 1.2.3 Kênh phân phối 1.2.4 Hệ thống sở vật chất 1.2.5 Các loại hàng hóa dịch vụ chủ yếu 1.2.6 Nguồn nhân lực 1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Tổng công ty 1.3.1 Cơ cấu tố chức máy quản lý Tổng công ty .8 1.3.2 Sơ đồ cấu máy tổ chức Tổng công ty .9 1.4 Kết hoạt động kinh doanh Tổng công ty năm gần 12 1.4.1 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm trở lại 12 1.4.2 Hiệu hoạt động kinh doanh năm gần 13 1.4.3 Đánh giá hoạt động kinh doanh khác 14 CHƯƠNG 15 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA 15 TỔNG CÔNG TY GAS PETROLIMEX 15 2.1 Thực trạng quy trình hoạt động kinh doanh Tổng công ty .15 2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh Tổng công ty 17 2.2.1 Nghiên cứu thị trường 17 2.2.2 Tạo nguồn hàng kinh doanh .18 2.2.2.1 Nguồn hàng 18 2.2.2.2 Sự ổn định nguồn cung ứng hàng hóa 18 2.2.2.3 Ảnh hưởng giá hàng hóa đến doanh thu lợi nhuận 19 2.2.3 Mạng lưới kinh doanh Tổng công ty Gas Petrolimex 19 2.2.3.1 Lựa chọn kênh phân phối 19 2.2.3.2 Lựa chọn thành viên kênh 20 2.2.3.3 Khuyến khích thành viên kênh .20 2.2.3.4 Đánh giá hoạt động thành viên kênh.23 2.3 Kết kinh doanh công ty năm gần 24 2.3.1 Kết bán gas Tổng công ty năm gần 24 2.3.2 Doanh thu theo thành viên mạng lưới kinh doanh .25 2.4 Đánh giá thực trạng kinh doanh địa bàn Hà Nội .26 2.4.1 Đánh giá chung 26 2.4.2 Thành công 28 2.4.3 Nhược điểm nguyên nhân .30 2.4.3.1 Nhược điểm 30 2.4.3.2 Nguyên nhân 31 CHƯƠNG 32 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH KINH DOANH SẢN PHẨM GAS TẠI TỔNG CÔNG GAS PETROLIMEX 32 3.1 Định hướng phát triển Tổng Công ty gas Petrolimex 32 3.1.1 Định hướng chung Công ty 32 3.1.2 Kế hoạch công ty năm 2014: 33 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Tổng công ty gas Petrolimex 33 3.2.1 Giải pháp nguồn hàng 33 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện mạng lưới kinh doanh 34 3.2.2.1 Phát triển tổ chức mạng lưới kinh doanh 34 3.2.2.2 Tổ chức tốt tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 36 3.2.2.3 Chiến lược phân phối 36 3.2.2.4 Giải pháp quản lý hệ thống kênh phân phối.37 3.2.3 Một số giải pháp khác 38 KẾT LUẬN 40 TÀI LIỆU THAM KHẢO .41 NHẬN XÉT CƠ QUAN THỰC TẬP 42 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 43 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN 44 LỜI CẢM ƠN Lời cho em xin gửi lời cảm ơn đến toàn thể Ban Giám Hiệu viện Thương Mại Kinh Tế Quốc Tế - Đại học Kinh tế quốc dân tạo điều kiện cho em làm khóa luận này, thực hội tốt cho em thực hành kỹ học ghế nhà trường giúp ích lớn để em ngày tự tin với thân Để hoàn thành chuyên đề em xin chân thành cám ơn thầy giáo TS Trần Văn Bão khơng quản ngại khó khăn nhiệt tình dạy giúp đỡ em hồn thành tốt khóa luận Và em xin chân thành cảm ơn cô chú, anh chị cán Tổng công ty Gas Petrolimex tạo điều kiện cho em tìm hiểu thực tế cơng ty nhiệt tình giúp em giải vấn đề trình thực tập Vì thời gian có hạn, trình độ lý luận kinh nghiệm thực tiễn cịn nhiều hạn chế đề tài chắn khơng tránh khỏi sai sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy khoa cô, chú, anh, chị Tổng công ty Gas Petrolimex LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan chuyên đề thực tập tốt nghiệp với đề tài: “ Kinh doanh sản phẩm gas Tổng công ty Gas Petrolimex” đề tài nghiên cứu thân hướng dẫn TS Trần Văn Bão Các bảng biểu, số liệu, kết nêu chuyên đề trung thực cung cấp thực tế từ Tổng công ty Gas Petrolimex Những tư liệu sử dụng chuyên đề có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Nếu có khơng đúng, em xin hồn tồn chịu trách nhiệm Người viết Vũ Đức Hiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Tiếng Việt STT Chữ viết tắt PGC TNHH Nghĩa đầy đủ Tổng công ty Gas Petrolimex Trách nhiệm hữu hạn Tiếng Anh STT Chữ viết tắt CP LPG CNG Đầy đủ Tiếng Anh Contract price Liquefied Petrlium Gas Compressed Natural gas Nghĩa Tiếng Việt Giá hợp đồng Gas hóa lỏng Khí thiên nhiên nén DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ Bảng 1.1: Tình hình cơng nhân viên Bảng 1.2 Tình hình Cơng nhân viên .8 Đơn vị tính: Người Bảng 1.3 Báo cáo kết kinh doanh Tổng công ty Gas Petrolimex 2010-2013 .12 Bảng 1.4 Một số tiêu tài Tổng công ty 13 Bảng 2.1 Hoa hồng theo sản lượng .21 Bảng 2.2 Chi phí vật phẩm khuyến quy giá trị địa bàn Hà Nội 2011-2013 22 Bảng 2.3 Khối lượng gas bán qua mạng lưới địa bàn Hà Nội Tổng công ty Gas Petrolimex 24 Bảng 2.4 Doanh thu bán qua mạng lưới địa bàn Hà Nội Tổng công ty Gas Petrolimex 25 Bảng 2.5 Thị phần số công ty gas thị trường Hà Nội năm 2013 .26 Bảng 2.6 Báo cáo kết kinh doanh Tổng công ty Gas Petrolimex 2010-2013 .28 Sơ đồ 1.1 Sơ đồ tổ chức Tổng công ty Gas Petrolimex LỜI NÓI ĐẦU Ngày nay, kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày cao, doanh nghiệp phải tự định cho ba vấn đề trọng tâm: Sản xuất gì, sản xuất cho sản xuất nào? Họ phải tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo yếu tố đầu vào, sản xuất sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm thị trường Thực tốt công tác kinh doanh sản phẩm giúp doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả cạnh tranh, khẳng định vị trí doanh nghiệp thị trường Trong yếu tố tác động trực tiếp đến hiệu hoạt động kinh doanh, khơng thể khơng nhắc đến quy trình quản trị tiêu thụ sản phẩm, kể đến hoạt động nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hang kinh doanh hoạt động tổ chức bán hàng Trong q trình thực tập Tổng cơng ty gas Petrolimex, sinh viên kinh tế nhận thấy bên cạnh thành cơng đáng kể, việc thực quy trình hoạt động kinh doanh cơng ty cịn gặp khơng khó khăn cịn có nhiều hạn chế cần khắc phục Nhận thức tầm quan trọng vấn đề này, định chọn đề tài: “Kinh doanh sản phẩm gas Tổng công ty gas Petrolimex” Trong phạm vi chuyên đề thực tập, tập trung sâu phân tích hồn thiện quy trình kinh doanh, qua xác định thành tựu đạt tồn nguyên nhân Trên sở đưa số giải pháp, kiến nghị góp phần hồn thiện tốt hoạt động kinh doanh Tổng cơng ty Ngồi phần mở đầu kết luận, kết cấu chuyên đề gồm ba chương Chương 1: Khái quát Tổng Công ty gas Petrolimex Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh Tổng công ty gas petrolimex Chương 3: Định hướng phát triển giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Tổng công ty gas Petrolimex CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX 1.1 Giới thiệu chung Tổng công ty 1.1.1 Khái quát chung Tổng công ty: Tên tiếng việt: Tổng công ty cố phần Gas Petrolimex Tên tiếng anh: Petrolimex Gas Joint Stock Company Mã chứng khốn: PGC Địa chỉ: Tầng 20, tịa nhà Mipec Tower, số 229 Tây Sơn, quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội Điện Thoại: (84-4) 8641212 Fax: (84-4) 8642249 Mã số thuế: 0103003549 Các Chi nhánh trực thuộc thành phố: Hải Phòng, Đà Nằng, Sài Gòn, Cần Thơ Chức năng: Chức Công ty cổ phần gas Petrolimex Xuất nhập kinh doanh khí dầu mỏ hóa lỏng loại khí hóa lỏng khác Nạp khí dầu mỏ hóa lỏng vào chai, xe bồn Bán khí dầu mỏ hóa lỏng đường ống Kiểm định, bảo dưỡng loại vỏ bình gas Kinh doanh địa ốc bất động sản Dịch vụ thương mai Tư vấn đầu tư, chuyển giao công nghệ, bảo dưỡng sửa chữa, lắp đặt dịch vụ thương mại có liên quan đến phục vụ kinh doanh gas Kinh doanh kho bãi, vật tư, phụ kiện, vật tư thiết bị Nhiệm vụ Công ty là: - Đảm bảo đáp ứng nguồn hàng theo yêu cầu đơn vị - Chỉ đạo mạng lưới kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trường - Thực hoạt động kinh doanh đảm bảo an toàn lao động môi trường - Đào tạo cán công nhân viên đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh Tổng công ty - Ban hành quy định chung hoạt động Tổng công ty - Thực theo kế hoạch nhằm sử dụng hợp lý lao động, tài sản vật tư, tiền vốn, đảm bảo hiệu kinh doanh, thực đầy đủ họp đồng ký kết với bạn hàng, chấp hành pháp lệnh kế toán thống kê, thực đầy đủ nghĩa vụ Nhà nước, bảo toàn vốn 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển - Công ty Gas Petrolimex thuộc Tống Công ty Xăng dầu Việt Nam thành lập theo định sổ 1653/ QĐ- BTM Bộ thương mại ngày 25/12/1998 Sự đời Cơng ty gắn liền với q trình phát triến Tống Công ty Xăng dầu Việt Nam - Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam thành lập từ năm 1956 Trong thời gian thành lập đến năm 80 Tổng Công ty Xăng dầu Việ t Nam đơn đảm bảo cung cấp xăng dầu cho kinh tế từ năm 86 trở với đổi Đảng Nhà nước, Tổng Cơng ty Xăng dầu khơng ngừng đa dạng hố hoạt động kinh doanh Trong thời kỳ này, nhiều ngành kinh doanh hình thành có ngành kinh doanh gas hố lỏng (LPG- Liquefied Petrolium Gas) Việc kinh doanh gas Công ty tháng năm 1993 phòng kinh doanh đảm nhận Là công ty cung cấp gas thị trường với hướng đắn, thời gian đầu việc kinh doanh ga công ty phát triến, sổ lượng cung cấp thị trường tăng liên tục từ 8000 (năm 1994) đến 24000 (năm 1995), chiếm 95% thị phần nội địa - Sau năm 1995, thị trường có tham gia 17 cơng ty kinh doanh gas, có cơng ty nước ngồi với ưu hẳn vốn nên cơng ty gặp nhiều khó khăn, số lượng cung cấp giảm từ 45% xuống 30% Trước tình hình đó, Ban lãnh đạo Cơng ty đưa áp dụng số mơ hình làm tăng tính chủ động thích nghi với thị trường gas lỏng Mơ hình việc thành lập xí nghiệp gas lỏng khu vực, thị trường trọng điểm như: Hà Nội, Đà Nằng, Hải Phòng, TP HCM Tại Hà Nội, hệ thống cửa hàng gas kho gas Đức Giang đời Tuy nhiên, Xí nghiệp chịu đạo trực tiếp Tống Công ty thơng qua Cơng ty xăng dầu khu vực Sự phụ thuộc làm cho hoạt động kinh doanh gas khơng đem lại hiệu mơ hình tồn chưa đầy năm - Đen năm 1998, đế tiếp tục đối hoạt động kinh doanh gas theo hướng nâng cao tính tự chủ độc lập ngành hàng, sở tờ trình tổng Công ty Xăng dầu VN, Bộ thương mại định sổ 1653 (QĐ-BTM cho phép thành lập Công ty gas Petrolimex vào ngày 25 tháng 12 năm 1998 Sở Kế hoạch- Đầu tư Hà Nội cấp giấy phép kinh doanh số 112425-DNNN, sở tiếp nhận ngành LPG Tống Công ty Xăng dầu VN Công ty thức vào hoạt động từ 01/1999 Cơng ty không ngừng mở rộng địa bàn kinh doanh với mạng lưới phân phối rộng khắp tỉnh, thành phố nước Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng xã hội, Công ty gas Petrolimex tiếp tục mở rộng nâng cao trình độ cơng nghệ hệ thống sở vật chất vị trí trọng điểm - Tuy nhiên, thị trường LPG thị trường giàu tiềm với cạnh tranh ngày khốc liệt nên năm 2004, Tổng Công ty Xăng dầu tiếp tục đổi kinh doanh hoạt động gas lỏng theo hướng cổ phần hố Cơng ty Gas Petrolimex Ngày 1/1/1998, Cơng ty cố phần Gas Petrolimex thức đời 1.2 Những đặc điểm Công ty 1.2.1 Lĩnh vực sản xuất kinh doanh kinh doanh thị trường a Sản phẩm: - Xuất nhập kinh doanh gas hóa lỏng - Kinh doanh kho bãi, vận tải, phị kiện, vật tư thiết bị - Tư vấn đầu tư, chuyển giao công nghệ, bảo dưỡng, sửa chữa, lắp đặt dịch vụ thương mại dịch vụ có liên quan đến phục vụ kinh doanh gas theo quy định pháp luật - Dịch vụ thương mại - Kinh doanh địa ốc bất động sản ( không bao gồm hoạt động tư vấn giá đất) - Bên cạnh đó, Cơng ty cịn cung cấp thiết bị đo lường, thiết bị cảnh báo, kiểm soát thiết bị PCCC đại có tự động hóa cao như: thiết bị rị phát khí gas, thiết bị đo nhiệt độ, báo cháy tự động, cứu hỏa tự động… - Trong hoạt động kinh doanh gas hoạt động kinh doanh chủ yếu công ty Hoạt động chiếm 97% doanh thu công ty b Thị trường - Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty trải rộng khắp nước, Đặc biệt với thị trường Hà Nội trung tâm kinh tế lớn khu vực miền bắc Hiện tổng nhu cầu LPG Hà Nội ước tính khoảng 75000 tấn/ năm bao gồm nhu cầu cơng nghiệp dân dụng LPG sử dụng dân dụng dịch vụ khoảng 55000 tấn/ năm Ước tính có khoảng 70 – 80% hộ gia đình Hà Nội sử dung LPG để sinh hoạt Theo thống kê Bộ Cơng Thương trung bình nhu cầu sử dụng LPG 16kg/người/năm, theo dự báo nhu cầu tăng lên 30kg/người/năm vào năm 2020 30 2.4.3 Nhược điểm nguyên nhân 2.4.3.1 Nhược điểm Ngoài ưu điểm liệt kê trên, hoạt động Tổng công ty số nhược điểm cần phải khắc phục - Về phân bổ mạng lưới Hiện Tổng công ty có mạng lưới kinh doanh đồ sộ với cơng ty TNHH thành viên Hà Nội, Hải Phịng, Đà Nẵng, Sài Gịn, Cần Thơ với 40 cơng ty xăng dầu, hệ thống đại lý, cửa hàng bao phủ phạm vi nước dễ dẫn đến chồng chéo, cạnh tranh lẫn kênh kênh gây ảnh hưởng đến hiệu sản xuất kinh doanh Tổng công ty Khả cạnh tranh sản phẩm Tổng cơng ty cịn chưa tương xứng với tiềm Vẫn xảy tình trạng sang chiết hàng lậu làm giả sản phẩm công ty gây tác động xấu đến uy tín gas Petrolimex - Về nghiên cứu phát triển mạng lưới Tổng cơng ty chưa có đội ngũ chuyên môn riêng chuyên marketing làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng để điều chỉnh hoạt động cho phù hợp Quỹ dùng cho chương trình quảng cáo, khuyến mại dài hạn nhỏ làm cho hoạt động cịn bị hạn chế - Về sách hỗ trợ phát triển mạng lưới Các sách để hỗ trợ thành viên mạng lưới chưa triển khai nhiều có hiệu dẫn đến số khó khăn phát triển mạng lưới vùng xa trung tâm Hà Nội xa kho, nhà máy triết nạp đầu mối - Về quản lý điều khiển mạng lưới Một số cửa hàng, đại lý có hiệu hoạt động thấp, phải bù lỗ… làm ảnh hưởng đến kết chung tồn mạng lưới Ngồi tình trạng đại lý làm giá tình trạng hàng nhái, hàng lậu thị trường làm ảnh hưởng khơng nhỏ đến uy tín Tổng công ty - Về hiệu hoạt động mạng lưới Hệ thống đại lý trực thuộc đại lý ngành chưa phát triển tương xứng với tiềm thị trường mong đợi Tổng công ty Sản lượng bán nhỏ chiếm khoảng 14,1% (với hệ thống đại lý) 4,1% (qua công ty xăng dầu) tổng sản lượng Sản lượng năm 2013 đại lý công ty xăng dầu đạt 1.652 307 31 2.4.3.2 Nguyên nhân - Nguyên nhân khách quan LPG sản phẩm khai thác chế biến dầu mỏ Do đó, mặt hàng LPG chịu ảnh hưởng biến động thị trường dầu khí giới Điều phần làm ảnh hưởng đến việc tăng trưởng thị trường doanh nghiệp kinh doanh Gas Một số sách quản lý Nhà nước lĩnh vực kinh doanh Gas hóa lỏng cịn hạn chế Hàng rào gia nhập ngành thấp, nhiều sở không đủ điều kiện kinh doanh, chưa tuân thủ quy định an toàn, cấp phép thành lập, hoạt động mà tính chất cạnh tranh thị trường LPG phức tạp - Nguyên nhân chủ quan Tổng cơng ty chưa có sách hỗ trợ thiết thực cho đơn vị kinh doanh Gas Petrolimex trực thuộc Điều ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường Tổng công ty Tổng công ty chưa nâng cao mức độ gắn bó mối quan hệ với cơng ty xăng dầu nên hoạt động kinh doanh LPG nhiều công ty tổng đại lý thành viên chưa thực quan tâm trọng 32 CHƯƠNG ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH KINH DOANH SẢN PHẨM GAS TẠI TỔNG CÔNG GAS PETROLIMEX 3.1 Định hướng phát triển Tổng Công ty gas Petrolimex 3.1.1 Định hướng chung Công ty Việt Nam gia nhập WTO tạo điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế cho doanh nghiệp Việt Nam nói chung doanh nghiệp kinh doanh gas nói riêng Nhưng thách thức cơng ty nước sang đầu tư nhiều hơn, với dây chuyền công nghệ đại hơn, mẫu mã đẹp hơn, giá lại rẻ Như tương lai công ty cạnh tranh với sản phẩm nước mà phải cạnh tranh với sản phẩm nước ngồi Mỗi cơng ty tham gia vào mơi trường kinh doanh muốn cơng ty thu nhiều lợi nhuận ngày phát triển Cũng công ty khác, Công ty gas Petrolimex có mục tiêu kinh doanh có lợi nhuận ngày phát triển Để hướng tới mục tiêu mình, cơng ty hướng tới việc kinh doanh phải có hiệu quả, phải nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng nhằm giảm giá thành sản phẩm cạnh tranh với hàng nước hàng nước ngồi Trong năm tới, cơng ty đưa định hướng chung làm sở xây dựng chiến lược kinh doanh sau: - Không cạnh tranh khâu đầu nguồn với đơn vị trực thuộc Petro Việt Nam, phát triển quan hệ bạn hàng chiến lược với đơn vị cung cấp LPG thuộc Petro Việt Nam nhà cung cấp nước để đa dạng hóa nguồn hàng với mức giá cạnh tranh ổn định cung cấp cao Mở rộng đầu tư hệ thống kho đầu mối kho tuyến sau khu vực thị trường có tiềm cao theo hướng nâng cao khả đàm phán giành giá tốt khâu đầu nguồn đồng thời tiếp tục hợp lý hóa q trình phân phối với khách hàng nhờ giảm chi phí kinh doanh nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm phương tiện giá bán - Tập trung phát triển khâu hạ nguồn, tránh lĩnh vực, vùng có nguy cao bị thay LPG: tập trung nguồn lực cho gas bình, phát triển mạng 33 lưới bán lẻ hiệu giai đoạn có hiệu quả, nắm bắt hội tham gia cung cấp LPG cho lĩnh vực khác giai đoạn có hiệu quả, đầu tư phát triển khối khách hàng cơng nghiệp có nguy bị thay thấp - Hiện số đơn vị lớn thuộc Petro Việt Nam có dự án đầu tư hệ thống công nghệ, tồn trữ để nhập loại nhiên liệu Việt Nam CNG (khí thiên nhiên nén) Ngồi hạn chế việc đòi hỏi vốn lớn, mạng lưới phân phối tốn kém, loại nhiên liệu cạnh tranh giá LPG khu vực thị trường mà loại nhiên liệu phân phối có hiệu Trong q trình phát triển mạng lưới phân phối hạ nguồn, Tổng công ty chuẩn bị điều kiện để đảm bảo hệ thống phân phối hạ nguồn tham gia vào chuỗi phân phối loại nhiên liệu 3.1.2 Kế hoạch công ty năm 2014: Dựa vào việc dự báo môi trường kinh doanh, vào khả thực tế Tổng công ty quan điểm thận trọng đảm bảo tính khả thi cao Tổng công ty đề kế hoạch sản xuất kinh doanh với tiêu sau: -Về sản lượng: khơng thấp sản lượng năm 2013 (137151 tấn) Sản lượng thấp năm 2012 mức sản lượng thường khơng ổn định phụ thuộc nhiều vào nguồn hàng Ngồi Tổng cơng ty thực chủ trương bán hàng phải đảm bảo hiệu an tồn tài Riêng sản lượng gas bình xây dựng tăng cho thấy mục tiêu Tổng công ty trọng phát triển thị trường gas bình - Về doanh thu: tương đương 2013 khoảng 2.971 tỷ đồng Mức doanh thu Tổng công ty phụ thuộc nhiều vào biến động giá CP giới phương thức mua bán hàng Việt Nam xây dựng dựa vào giá CP - Lợi nhuận trước thuế: tương đương 2013 85 tỷ đồng Mức lợi nhuận xây dựng yếu tố thực tế đòi hỏi cần cố gắng, nỗ lực lớn tồn thể cán cơng nhân viên tồn Tổng cơng ty 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Tổng công ty gas Petrolimex 3.2.1 Giải pháp nguồn hàng Việc cân nhắc lựa chọn nhà cung cấp có vai trị quan trọng q trình mua hàng ảnh hưởng trực tiếp đến công tác phát triển thị trường tiêu thụ hàng hố Tổng cơng ty Do sản lượng nước cung cấp cho Tổng công ty đạt 34 20% nhu cầu nhập hàng lại gần 80% Tổng công ty phải nhập từ nguồn nước ngồi Vì Tổng cơng ty cần tìm kiếm cho số nhà cung cấp tin cậy có nguồn hàng ổn định, giá phải Để làm điều Tổng cơng ty Gas Pertrolimex cần phải tiến hành số công việc sau: - Tổng công ty phải khơng ngừng tìm kiếm nhà cung cấp qua hội trợ triển lãm quốc tế, trung tâm môi giới, diễn đàn hợp tác kinh doanh … Sau lập thành danh sách nhà cung cấp với đặc điểm họ Trên sở danh sách Tổng công ty tiến hành phân tích, đánh giá chọn cho nhà cung cấp tốt - Thường xuyên liên lạc với nhà cung cấp để cung cấp thông tin đưa yêu cầu Tổng công ty nhà cung cấp nắm bắt yêu cầu từ nhà cung cấp Tổng công ty - Cung cấp thông tin thị trường Việt Nam cho nhà cung cấp Trong nghiệp vụ nhập để tránh việc mua hàng qua nhiều trung gian làm tăng giá nhập khoản chi phí thuế Tổng cơng ty Gas Pertrolimex phải tìm cho bạn hàng gốc, kinh doanh theo phương thức mua tận gốc bán tận Để làm điều Tổng công ty cần tăng cường gặp gỡ với hãng nước ngoài, mở rộng mối quan hệ với công ty môi giới, vụ viện, phòng thương mại Việt Nam nước 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện mạng lưới kinh doanh 3.2.2.1 Phát triển tổ chức mạng lưới kinh doanh 3.2.2.1.1 Hoàn thiện tổ chức mạng lưới - Xây dựng cửa hàng trực thuộc Vĩnh Phúc Tổng công ty phân phối địa bàn thông qua Công ty xăng dầu Vĩnh Phúc Trước tiên xây dựng – cửa hàng nơi tập trung đông dân cư, gần khu công nghiệp để đáp ứng nhu cầu sản xuất sinh hoạt người dân - Kiểm soát thường xuyên giá kênh phân phối để đảm bảo khơng có tượng cạnh tranh giá, chiếm lĩnh thị trường Phạt tiền thành viên kênh khơng thực quy ước kí kết hợp đồng với Tổng công ty bán không giá quy định xâm lấn địa bàn mà khơng phụ trách - Rà sốt kiểm tra đánh giá hoạt động đại lý nhỏ lẻ Cắt bỏ đại lý hoạt động khơng hiệu quả, có sản lượng thấp có hành vi bán hàng nhái, 35 hàng giả, hàng chất lượng Nếu địa bàn có nhiều đại lý hoạt động chồng chéo, cạnh tranh cắt bỏ đại lý hoạt động 3.2.2.1.2 Phát triển mạng lưới bán hàng a) Với khách hàng dân dụng Phát triển mạng lưới mạng lưới hộ đổi gas Hộ đổi gas hiểu điểm đổi gas nhỏ lẻ khu vực đông dân cư với số lượng mua lớn Các điểm bố trí mức sản phẩm phù hợp khu vực thời gian trước mắt việc quản lý hộ giao cho tổng đại lý tư nhân chi nhánh trực tiếp thực Mục đích đề xuất tạo mối quan hệ gần gũi hộ đổi gas với khách hàng khu vực, ngăn chặn cạnh tranh tạo dựng thị trường vững Đi trước đối thủ cạnh tranh khu vực thị trường để mạng lưới hoạt động có hiệu Tổng cơng ty phải trang bị cho hộ đổi gas kiến thức kỹ thuật xây dựng ngành hàng b) Với khách hàng công nghiệp Khách hàng công nghiệp nằm phân tán vùng miền khác nhau, Tổng cơng ty cần xây dựng sách cụ thể sử dụng tối đa mạnh mạng lưới tiêu thụ rộng khắp ngành Các sách chủ yếu thể công tác tiếp cận khách hàng Tổng công ty nên xác định khu vực đầu tư dự án có sử dụng LPG qua sở đầu tư tỉnh quan liên quan để tiếp cận thuyết phục nhóm khách hàng Việc tổ chức phân phối mặt cho phép Tổng công ty tập trung vào thị trường trọng điểm mặt khác vươn tới thị trường Các kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp tương đối bên vững trực thuộc hệ thống phân phối Để kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp thông suốt Tổng công ty nên thành lập tổ nghiên cứu tiếp thị, gồm nhân viên kỹ thuật, kinh doanh, tài Các tổ phải thành lập chi nhánh đạo mặt công nghệ, kỹ thuật tổ khách hàng công nghiệp thuộc Tổng cơng ty Nhóm có trách nhiệm tổ chức hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, lập dự áp đầu tư, thực dịch vụ hỗ trợ cần thiết cho công ty trực thuộc với khách hàng công nghiệp 36 3.2.2.2 Tổ chức tốt tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường Tổng công ty trọng hơn, nhiên, thấy rằng, hoạt động nghiên cứu thị trường Tổng cơng ty cịn nhiều hạn chế Hiện nay, cơng việc phòng kinh doanh đảm nhiệm, mà phòng kinh doanh lại cịn kiêm nhiều cơng việc khác tính tốn chi phí, phân tích hoạt động kinh doanh lập kế hoạch kinh doanh Chính mà công tác nghiên cứu thị trường chưa coi trọng thực triệt để Có thể xây dựng phận marketing phần trực thuộc phòng kinh doanh thành lập phòng marketing độc lập Cán làm cơng tác nghiên cứu phải có lực nhiệt tình với cơng việc, am hiểu khách hàng, biết lắng nghe ý kiến khách hàng, chọn lọc phản ánh với Tổng cơng ty, để Tổng cơng ty có biện pháp điều chỉnh thích hợp Phương pháp nghiên cứu: Có thể dựa theo nghiên cứu tổng hợp chi tiết từ quan Nhà nước Tổng cục Thống kê, Bộ Công thương… để đưa đánh giá phù hợp tự tiến hành nghiên cứu thị trường cách khảo sát qua email, mạng xã hội, điện thoại, internet…, vấn trực tiếp, điều tra nhóm trọng điểm… Nội dung nghiên cứu: Nghiên cứu phản hồi khách hàng sản phẩm để có thay đổi phù hợp, nghiên cứu biến động cung cầu, phát hội thách thức đồng thời tìm phương án tận dụng hội giải thách thức, đề giám sát thực chiến lược để quảng bá sản phẩm đến với khách hàng… Kết nghiên cứu sau tổng hợp để xây dựng chiến lược marketing công ty đồng thời chuyển cho phòng ban khác phòng kinh doanh, phòng nhân sự…để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh cho phù hợp hiệu 3.2.2.3 Chiến lược phân phối Tổng công ty nên tập trung phát triển hệ thống tổng đại lý, đại lý trực thuộc ngồi ngành Tích cực điều tra, đánh giá, tìm hiểu thị trường, đặc biệt trọng thông qua đơn vị xăng dầu ngành để phát triển mạng lưới kinh doanh khu vực thị trường đánh giá có tiềm 37 Đối với kênh đại lý ngành cần xây dựng chế giá linh hoạt, hỗ trợ chiết khấu, tăng cường lực vận tải để đáp ứng đủ nhu cầu đại lý, hỗ trợ chi phí vận tải…nhằm thúc đẩy sản lượng 3.2.2.3.1 Về hệ thống kho Hiện hệ thống kho, nhà máy triết nạp hoạt động tốt đáp ứng đủ gia tăng nhu cầu kế hoạch sản xuất kinh doanh Tổng công ty Do cần nâng cao hiệu hoạt động đơn vị này, nâng cao suất lao động, đảm bảo an tồn cháy nổ, có phương án nhập, xuất dự trữ phù hợp …thì đảm bảo nguồn hàng, nâng cao hiệu kinh doanh Tổng công ty 3.2.2.3.2 Tổ chức vận tải Tổng công ty nên đầu tư mua thêm – xe chuyên chở để phục vụ đại lý vào cao điểm, dịp lễ tết… việc vận tải chưa thể đáp ứng hết nhu cầu đại lý Ngoài nên xây dựng đội xe Tổng công ty chuyên phục vụ cho đại lý, khơng th thêm xe ngồi khơng chủ động giá phương án vận tải Thực phương án giúp Tổng công ty chủ động xây dựng kế hoạch vận tải để thực tốt kế hoạch kinh doanh đề 3.2.2.4 Giải pháp quản lý hệ thống kênh phân phối 3.2.2.4.1 Tăng cường quản lý dịng chảy thơng tin Dịng chảy thơng tin dịng chảy lớn Nó len lỏi vào tất dòng chảy khác Trong mạng lưới kinh doanh, dịng thơng tin lưu thơng dịng đàm phán, dòng xúc tiến, dòng sở hữu dĩ nhiên phận dòng chảy sản phẩm Vai trị dịng thơng tin quan trọng người quản lý kênh mạng lưới kinh doanh kiểm sốt dịng thơng tin kiểm sốt hoạt động tồn mạng lưới kinh doanh.Trong Tổng công ty, thông tin lưu chuyển thông qua báo cáo, họp, mạng máy tính, mạng điện thoại qua tiếp xúc trực tiếp Để quản lý dịng thơng tin có hiệu cần phân chia công việc thu thập quản lý loại thông tin cho phận chức Tổng công ty cần trọng đến công tác thu thập thông tin thị trường qua nghiên cứu có quy mơ kế hoạch Đây lượng thông tin quý báu không hoạt động mạng lưới kinh doanh mà hoạt động tồn Tổng cơng ty 38 3.2.2.4.2 Khuyến khích thành viên mạng lưới kinh doanh Ngồi biện pháp khuyến khích thành viên tăng sản lượng, hiệu qủa kinh doanh hỗ trợ cho thành viên vận tải, sở vật chất…nên có biện pháp nâng cao mối kiên kết hỗ trợ lẫn thành viên kênh - Tổ chức buổi tập huấn, học tập để thành viên có hiệu kinh doanh cao chia sẻ phương pháp, kinh nghiệm nhằm thúc đẩy mạng lưới phát triển - Giao lưu thành viên kênh để tạo mối quan hệ thân thiết, tránh mâu thuẫn khơng đáng có thành viên kênh có trợ giúp lẫn thành viên gặp khó khăn 3.2.2.4.3 Theo dõi, đánh giá, loại bỏ thành viên kênh Theo dõi hoạt động thành viên kênh mong muốn thu thập nhiều thông tin từ thành viên kênh, để từ xem xét giải nhu cầu lợi ích thành viên kênh, để từ xem xét giải nhu cầu lợi ích thành viên kênh - Xem xét thái độ thành viên kênh việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, từ tìm thuận lợi khó khăn để giúp đỡ kịp thời - Tìm thành viên kênh trung thành, muốn gắn bó lâu dài với doanh nghiệp có khả tiêu thụ lớn để có chế độ khen thưởng kịp thời - Tìm thành viên có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả tốn để có biện pháp xử lý thích hợp - Đánh giá hoạt động thành viên kênh sử dụng tiêu thức sau: +) Lượng bán hàng so với lượng bán hàng trước +) Lượng bán hàng thành viên kênh so với tiêu định mức mà doanh nghiệp đề +) So sánh lượng bán hàng thành viên kênh với tổng lượng bán thành viên kênh 3.2.3 Một số giải pháp khác - Liên doanh hợp tác quốc tế Để cạnh tranh với cơng ty nước ngồi hợp tác sở hai bên có lợi cần thiết Thơng qua hoạt động tăng cường khả 39 kỹ thuật công nghệ tận dụng nguồn vốn đầu tư uy tín cơng ty từ nước ngồi đồng thời tiền đề để Tổng công ty tiếp cận phát triển công nghệ sản xuất, phát triển thị trường Tổng công ty thị trường quốc tế Khi hợp tác với đối tác nước ngồi Tổng cơng ty cần đào tạo nâng cao trình độ cho cán tồn Tổng cơng ty - Đào tạo, nâng cao kiến thức trình độ nghiệp vụ cán công nhân viên Tổng công ty Nâng cao chất lượng công nhân sản xuất để đáp ứng địi hỏi cơng tác chất lượng điều kiện sản xuất kinh doanh Thường xuyên bổ sung kiến thức quản lý kinh doanh cho cán quản lý cách tổ chức khoá tập huấn ngắn hạn, buổi nói chuyện học tập kinh nghiệm thực tiễn, tiếp xúc với công ty thành công để học hỏi Để đạt hiệu cao công tác đào tạo Tổng công ty cần đào tạo có chiều sâu số lĩnh vực ngoại ngữ, chuyên gia đầu ngành, đa dạng hoá phương thức, hình thức đào tạo cán quản lý, nâng bậc tập huấn nghiệp vụ cho cán công nhân viên - Tăng cường khả tài chính, nâng cao hiệu đầu tư Tổng công ty phải huy động vốn từ nhiều nguồn bổ sung để đảm bảo chi phí thực biện pháp cách hiệu Chi phí đầu tư xây dựng phải đáp ứng yêu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh góp phần quan trọng việc cạnh tranh, nâng cao vị mở rộng thị phần địa bàn toàn quốc 40 KẾT LUẬN Hiện nay, với tổng mức tiêu thụ LPG mạnh với 80 triệu dân đến năm 2020 Việt Nam nước cơng nghiệp hội thời kinh doanh LPG mở lớn hãng kinh doanh gas Việt Nam có Tổng cơng ty gas petrolimex phương diện đó, Tổng công ty đánh giá đưa thời kinh doanh gas lỏng để nắm bắt dựa vào khả cho phép cty So với đối thủ cạnh tranh khác, gas petro có lợi hẳn uy tín kinh doanh với kế thừa Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Tổng công ty thiết lập hệ thống kênh phân phối rộng khắp nước, hệ thống kho đầu mối miền tạo khả đáp ứng cách nhanh Khi sống cao người có nhu cầu cải thiện cho sống để đáp ứng nhu cầu nhiều doanh nghiệp, nhà cung cấp xuất Thị trường gas vậy, có nhiều cơng ty gas lớn nhỏ chờ đợi để cung cấp tất nhu cầu mà khách hàng cần, để giành thị phần chiến khốc liệt xảy điều tất nhiên Tổng công ty gas petrolimex phải đối mặt với đối thủ đáng gờm ngành khó khăn mà cơng ty cần phải đối đầu Vì cơng ty cần có chiến lược giải pháp phù hợp thời gian tới , đặc biệt Tổng cơng ty cần có biện pháp để kích thích, tăng suất người lao động, phải biết huy động nguồn vốn sử dụng nguồn vốn với hiệu cao Bên cạnh để hoạt động kinh doanh Tổng cơng ty ngày lớn mạnh, bên cạnh cố gắng nỗ lực Tổng cơng ty việc hồn thiện quản trị kênh phân phối địi hỏi phải có hỗ trợ mạnh mẽ từ phía Nhà nước Qua thời gian thực tập Tổng công ty, em thấy chuyển đổi mạnh mẽ, toàn diện tự hoàn thiện Tổng công ty hoạt động sản xuất kinh doanh, đem lại kết to lớn khéo léo lựa chọn khai thác đối tượng khách hàng, khu vực thị trường xử lý tốt quan hệ kinh tế thương trường Kết kinh doanh Tổng công ty ngày tăng, bước nâng cao đời sống vật chất tinh thần cán cơng nhân viên, uy tín Tổng cơng ty khẳng định thương trường 41 TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Hoàng Đức Thân - GS TS Đặng Đình Đào (2012), Giáo trình Kinh tế thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân GS.TS Hoàng Đức Thận – Phạm Thị Mai Hương (2009), Giáo trình Giao dịch đàm phán kinh doanh, Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân PGS.TS.Nguyễn Xuân Quang, PGS.TS.Nguyễn Thừa Lộc (2012), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại dành cho cao học, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân PGS.TS.Nguyễn Xuân Quang (2012), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân PGS.TS Hoàng Minh Đường – PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2012), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Lao động - Xã hội GS.TS Trương Đình Chiến (2011) Marketing bản, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Báo cáo kết kinh doanh Tổng công ty Gas Pertrolimex 2010-2013 Báo cáo hội đồng quản trị Tổng công ty Gas Petrolimex 2011-2013 Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh PGC Hà Nội 2011- 2013 10 Thông tư số 15/1999/TT/BTM ngày 19/5/1999 Bộ Thương Mại 11 Nghị định số 11/1999/NĐ-CP ngày 03/3/1999 Chính phủ NHẬN XÉT CƠ QUAN THỰC TẬP NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN ... nhiều ngành kinh doanh hình thành có ngành kinh doanh gas hoá lỏng (LPG- Liquefied Petrolium Gas) Việc kinh doanh gas Công ty tháng năm 1993 phòng kinh doanh đảm nhận Là công ty cung cấp gas thị... viên hoạt động kinh doanh ngày tốt 2.3 Kết kinh doanh công ty năm gần 2.3.1 Kết bán gas Tổng công ty năm gần Bảng 2.3 Khối lượng gas bán qua mạng lưới địa bàn Hà Nội Tổng công ty Gas Petrolimex STT... STT Tên công ty Thị phần Tổng công ty Gas Petrolimex 17,9 Petro VietNam Gas 15,6 Thang Long Gas 12,8 Shells Gas 8,2 Khác 45,5 Nguồn: Bộ Công thương 27 Qua bảng 2.5 ta thấy Tổng công ty Gas Petrolimex