Vận hành kênh có hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều vào thành viên kênh. Hoạt động của các thành viên kênh có thể làm tăng hoặc giảm tốc độ lưu thông gas trên thị trường. Chính vì vậy để khuyến khích và tạo động lực các thành viên kênh, Tổng công ty đã đưa ra một số chính sách về hoa hồng được hưởng, xây dựng cơ sở vật chất cho các đại lý bán lẻ, hỗ trợ phương tiện vận chuyển, tặng vật phẩm khuyến mại….Tuy nhiên đối với mỗi thành viên và từng thị trường cụ thể mà Tổng công ty có những chính sách khuyến khích và hỗ trợ phù hợp.
Hoa hồng được hưởng: Được xác định trên tổng sản lượng của đại lý, công ty xăng dầu….theo hình thức bậc thang.
Qua bảng 2.1 ta thấy sản lượng càng cao thì tỷ lệ hoa hồng được hưởng của các thành viên càng cao từ đó khuyến khích tiêu thụ. Với mức sản lượng trên 100 tấn thường là các tổng đại lý và công ty xăng đầu lớn được hưởng hoa hồng khá cao. Tỷ lệ hoa hồng chia cho các đại lý nhỏ lẻ hoặc cửa hàng trực thuộc…do các thành viên này tự cân đối.
Ngoài ra Tổng công ty còn căn cứ vào tình hình của từng thành viên để có điều chỉnh hoa hồng phù hợp như vị trí, khoảng cách đến các thị trường cạnh tranh hoặc kho bể đầu mối…. Những thành viên mới, đang tìm kiếm thị trường có thể được hưởng hoa hồng cao hơn để hỗ trợ kinh doanh trong thời gian đầu.
Bảng 2.1. Hoa hồng theo sản lượng
STT Sản lượng (tấn) Hoa hồng (trăm đồng)
1 Nhỏ hơn 30 300 2 30 - 40 400 3 40 - 50 450 4 50 - 70 600 5 70 - 100 800 6 100 - 150 1000 7 150 - 170 1200 8 170 - 200 1350 9 Trên 200 1500
Nguồn: Phòng kinh doanh Tổng công ty Gas Petrolimex
Xây dựng cơ sở vật chất cho đại lý bán lẻ: Là hình thức trợ giúp vốn cho đại lý, trợ giúp các đại lý trang bị cơ sở vật chất kĩ thuật như thiết bị phòng cháy chữa cháy đạt tiêu chuẩn, hệ thống bảng hiệu nhận diện thương hiệu...
Hiện nay Tổng công ty hỗ trợ cơ sở vật chất cho hầu hết 70 đại lý bán lẻ trên địa bàn Hà Nội và hỗ trợ cho các đại lý mới.
Hỗ trợ phương tiện vận chuyển: Tổng công ty còn có chính sách hỗ trợ phương tiện vận chuyển hàng hóa cho các đại lý, công ty xăng dầu…. Hình thức này giúp các thành viên này không phải đầu tư vào mua hoặc thuê phương tiện, nhân công vận chuyển, là một hình thức hỗ trợ vốn cho đại lý. Ngoài ra nó còn thuận tiện để cung cấp kịp thời hàng hóa khi có nhu cầu. Một số đại lý, công ty xăng dầu nếu không được hỗ trợ phương tiện vận chuyển thì vẫn có thể được hỗ trợ
chi phí vận chuyển trừ vào giá bán.
Tặng vật phẩm khuyến mãi: Đây là hình thức cung cấp các vật phẩm khuyến mại cho cửa hàng, đại lý…như đế bình gas, điều áp, nước rửa bếp ga, xà phòng….để tặng kèm sản phẩm gas Petrolimex của công ty.
Mỗi năm tổng công ty sẽ thực hiện khoảng 2 đợt khuyến mãi trên toàn quốc, vật phẩm khuyến mãi được cung cấp cho các công ty xăng dầu, đại lý…dựa trên số lượng khách hàng của các thành viên này.
Nếu thành viên nào muốn thực hiện chính sách khuyến mãi có thể đề nghị Tổng công ty hỗ trợ vật phẩm. Tổng công ty sẽ xem xét tình hình thực tế để quyết định.
Bảng 2.2. Chi phí vật phẩm khuyến mãi quy ra giá trị trên địa bàn Hà Nội 2011-2013 Đơn vị: triệu đồng STT Năm Chi phí 1 2011 199.548 2 2012 227.315 3 2013 265.698
Nguồn: Phòng kinh doanh Tổng công ty Gas Petrolimex
Qua bảng 2.2 ta thấy chi phí vật phẩm khuyến mãi của Tổng công ty tăng dần qua các năm từ 199.548 triệu đồng năm 2011 lên đến 265.698 năm 2013 chứng tỏ công ty rất chú trọng đến hoạt động khuyến mãi để thúc đẩy doanh số bán hàng.
Chính sách khen thưởng: Tổng công ty phát động các phong trào thi đua như thi đua hoàn thành nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, phong trào thi đua “chất lượng - an toàn – hiệu quả”…. Để cán bộ công nhân viên hăng hái thực hiện nhiệm vụ. Những cán bộ, nhân viên chăm chỉ, nhiệt tình trong công việc và có thành tích cao sẽ được hưởng chế độ khen thưởng phù hợp với kết quả mà họ đạt được. Phần thưởng có thể là bằng khen, tiền…
Trung bình mỗi năm Tổng công ty chi cho việc khen thưởng khoảng hơn 2 tỷ đồng.
Ngoài các hình thức trên Tổng công ty còn có một số chính sách khác như tổ chức du lịch trong nước hoặc nước ngoài cho các thành viên kênh như giám đốc các công ty xăng dầu, trưởng cửa hàng xuất sắc, đại lý có sản lượng cao hoặc những khách hàng lớn, thân thiết. Vào cuối tháng 11/2013 Tổng công ty cũng tổ chức môt chuyến đi Đài Loan nhằm tạo động lực và mối quan hệ thân thiết giữa các kênh phân phối và Tổng công ty.
2.2.3.4. Đánh giá hoạt động các thành viên trong kênh
Việc đánh giá các thành viên kênh phân phối được Tổng công ty rất chú trọng, nó được coi là xúc tiến bán của Tổng công ty. Tổng công ty đánh giá các thành viên theo nhiều tiêu thức khác nhau nhưng chủ yếu vẫn là đánh giá doanh số bán, độ bao phủ thị trường và có điều kiện về nội tại cũng như môi trường bên ngoài để trong tương lai có khả năng phát triển tốt. Khả năng thanh toán tín dụng, phương thức thanh toán, thái độ thanh toán của mỗi thành viên kênh cũng được Tổng công ty đánh giá cao, thành viên nào có khả năng thanh toán cao, không nợ đọng, trả đúng hạn thì được Tổng công ty đánh giá rất cao. Tiêu thức này khẳng định toàn bộ quan điểm và khả năng quản lý của mỗi thành viên trong kênh.
Đối với các tổng đại lý, đại lý ngoài ngành phải thanh toán trước khi lấy hàng hoặc ngay sau khi lấy hàng vì vậy chỉ được đánh giá thông qua sản lượng bán, độ bao phủ thị trường.
Các đại lý trong ngành (các công ty xăng dầu) có thể được lấy hàng trước và thanh toán vậy được đánh giá trên sản lượng bán, mức độ bao phủ thị trường và tình hình công nợ (mỗi công ty xăng dầu có một hạn mức công nợ phù hợp, nếu không thanh toán đầy đủ hoặc vượt công nợ quá cao có thể sẽ không được cấp hàng tiếp).
Các chỉ tiêu trên sẽ được so sánh với cùng kì hoặc năm trước để đánh giá hiệu quả hoạt động các thành viên trong kênh. Nếu đạt được kết quả cao Tổng công ty sẽ có các hình thức khuyến khích, nếu không đạt như sản lượng dự kiến cả hai bên sẽ cùng tiến hành điều tra tìm hiểu thị trường, nguyên nhân và đưa ra giải pháp phù hợp.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh và vận hành của kênh phân phối mỗi thành viên bộc lộ những nét mạnh yếu của mình, qua đó Tổng công ty tiến hành đánh giá các thành viên của kênh.
Nói chung việc đánh giá các thành viên trong kênh phân phối được Tổng công ty tiến hành đánh giá rất nghiêm túc, chính xác, công bằng để thấy rõ mặt tích cực hạn chế của mỗi thành viên sau đó áp dụng các biện pháp kích thích nếu cần cho mỗi thànhh viên sao cho các thành viên đó hoạt động kinh doanh ngày càng tốt hơn.
2.3. Kết quả kinh doanh của công ty trong những năm gần đây
2.3.1. Kết quả bán gas của Tổng công ty trong những năm gần đây
Bảng 2.3. Khối lượng gas bán qua mạng lưới trên địa bàn Hà Nội của Tổng công ty Gas Petrolimex
STT Loại thành viên 2011 2012 2013 Lượng (tấn) Tỷ trọng(%) Lượng (tấn) Tỷ trọng(%) Lượng (tấn) Tỷ trọng(%) 1 Bán trực tiếp 8.167 87,35 8.872 83,82 9.764 83,29 2 Bán qua đại lý 1.047 11,2 1.441 13,61 1.652 14,09 3 Bán qua công ty xăng dầu 136 1,45 271 2,57 307 2,62 Tổng số 9.350 100 10.584 100 11.723 100
Nguồn: Phòng kinh doanh Tổng công ty gas Petrolimex
Qua bảng 2.3 ta thấy:
Nhìn chung sản lượng tất cả các kênh phân phối của Tổng công ty trong giai đoạn 2011 – 2013 đều tăng mạnh.
- Kênh bán hàng trực tiếp: Sản lượng năm 2011 đạt 8.167 tấn, đến năm 2013 đã tăng lên đến 9.764 tấn ( tăng 19,55% ) và tốc độ tăng trung bình khoảng hơn 9% /năm. Về tỷ trọng bán hàng trực tiếp chiếm tỷ trong cao nhất trong ba kênh phân phối còn lại của Tổng công ty. Năm 2011 tỷ trọng bán hàng trực tiếp chiếm 87,35% tổng sản lượng. Năm 2012 và 2013 giảm xuống còn hơn 83% tổng sản lượng. Đây là kênh bán hàng có tỷ trọng lớn và giảm nhẹ do sự phát triển của hai kênh còn lại, tốc độ tăng trưởng thấp nhưng mang tính bền vững.
- Bán qua các đại lý: Sản lượng năm 2011 đạt 1.047 tấn sang đến năm 2013 tăng mạnh lên 1.652 tấn ( với mức tăng trưởng 57,78%) trong đó năm 2012 tăng 37,63% và năm 2013 là 20,15%. Về tỷ trọng bán qua các đại lý chiếm 11,02% năm 2011 và tăng lên đến 14,09% năm 2013. Đây là kênh bán hàng có tốc độ tăng
trưởng cao và có tỷ trọng xếp thứ hai sau bán hàng trực tiếp.
- Bán qua công ty xăng dầu: Sản lượng bán qua công ty xăng dầu năm 2011 đạt 136 tấn và năm 2013 tăng mạnh lên đến 307 tấn ( với mức tăng trưởng 225,7%) với tốc độ tăng trung bình khoảng hơn 100%/năm. Về tỷ trọng thì đây là kênh bán hàng có tỷ trọng rất nhỏ và thấp nhất trong ba kênh bán hàng. Năm 2011 tỷ trọng là 1,45% đến năm 2012 tăng lên 2,57% và đạt 2,62% năm 2013. Đây là kênh tăng trưởng mạnh nhất và có tỷ trọng tăng dần qua các năm.