Phát triển kênh phân phối sản phẩm xi măng của công ty TNHH MTV xi măng vicem Hoàng Thạch trên thị trường Hà Nội

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN XI MĂNGVICEM HOÀNG THẠCH TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI.6 1.1 Tính cấp thiết của đ

TÓM LƯỢC

Nền kinh tế nước ta đang trong thời ký hội nhập với nền kinh tế Thế Giới, trongquá trình hội nhập thì nước ta đã đạt được nhiều thành tựu to lớn, có những bước tiếnmạnh mẽ nhờ sự nỗ lực không ngừng nghỉ cùng với sự học hỏi và giúp đỡ của cácnước có nền kinh tế phát triển trên Thế Giới

Không nằm ngoài xu thế phát triển đó, ngành xi măng Việt Nam đã góp không ítcông sức cho sự phát triển chung của đất nước Ngành công nghiệp xi măng hàng nămluôn đóng góp phần lớn vào GDP của quốc gia, đáp ưng tốt nhu cầu tiêu dùng trongnước và trong vài năm trở lại đây đã xuất khẩu được sản phẩm của mình ra thị trườngquốc tế Để đạt được những mục tiêu tăng trưởng như vậy là dựa vào việc các công tytrong ngành đã luôn ứng dụng những cải tiến tăng cao năng suất, chất lượng và xâydựng, phát triển được cho mình hệ thống phân phối hợp lý để đáp ứng tốt nhất nhu cầutiêu dùng Qua nghiên cứu quá trình vận hành và phát triển kênh phân phối của công ty

TNHH MTV xi măng vicem Hoàng Thạch, em đã lựa chọn đề tài: “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm xi măng của công ty TNHH MTV xi măng vicem Hoàng Thạch trên thị trường Hà Nội.” Nhằm phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối

của công ty, những ưu nhược điểm trong vận hành kênh phân phối và những tồn tạicần được khác phục để từ đó có những kiến nghị đề xuất về thiết kế, điều hành và quảntrị nhằm phát triển kênh hoàn thiện hơn Tuy nhiên do thời gian cũng như trình độ hạnchế nên bài khóa luận của em không thể tránh khỏi những sai sót Em rất mong nhậnđược những đóng góp của các Thầy Cô và quý công ty để bài luận văn và kiến thứccủa bản thân em được hoàn thiện hơn

LỜI CẢM ƠN

Đối với sinh viên năm cuối thì việc làm khóa luận tốt nghiệp là việc rất quan trọng.Việc viết khóa luận đánh giá năng lực cũng như kiến thức mà sinh viên tích lũy đượctrên ghế nhà trường trong suốt 4 năm học đại học được vận dụng như thế nào vào công

ty cụ thể Để có được một bài khóa luận hoàn chỉnh thì sinh viên cần trải qua một thờigian thực tập ở công ty để tìm hiểu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công

ty, những hạn chế còn tồn tại để từ đó vạch ra những hướng nghiên cứu cho bài khóaluận của mình

Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH MTV xi măng vicem Hoàng Thạch em

đã tích lũy được rất nhiều kinh nghiệm thực tế Em xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnhđạo công ty TNHH MTV xi măng vicem Hoàng Thạch đã tận tình chỉ bảo và giúp đỡ

em có thời gian và những số liệu nghiên cứu trong quá trình thực tập tại công ty vàhoàn thành tốt nhất bài khóa luận của mình

Em xin chân thành cảm ơn Thầy Lê Hữu Châu trong suốt thời gian hướng dẫn thựctập thầy đã tận tình và chỉ dạy em để thực hiện tốt bài khóa luận của mình Em cũngxin chân thành cảm ơn các Thầy, các Cô trong bộ môn và nhà trường đã dạy bảo emtrong suốt quá trình học tập tại trường Đại Học Thương Mại

Sinh viên thực hiện

Trần Thị Hương

MỤC LỤC

DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ

Hình 2.1 Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối truyển thống 8

Hình 3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty 20

Bảng 1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 21

Bảng 2 Bảng so sánh kết quả hoạt động kênh bán buôn và kênh

4 TNHH MTV Trách nhiệm hữu hạn một thành viên

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN XI MĂNG

VICEM HOÀNG THẠCH TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI.6

1.1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu.

Nền kinh tế nước ta đang chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệpngày càng phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của nềnkinh tế Bên cạnh đó thì cuộc khủng hoàng kinh tế toàn cầu có rất nhiều tác động đếnnền kinh tế Việt Nam và đặc biệt là các các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trongnước

Năm 2007 khi Việt Nam chính thức gia nhập tổ chức thương mại thế giới thì cũng

là lúc phải đối mặt với rất nhiều thời cơ và thách thức Riêng với ngành xi măng thìviệc Việt Nam gia nhập WTO là một tín hiệu rất đáng mừng vì có rất nhiều cơ hội đểphát triển, để mở rộng thị trường tuy nhiên bên cạnh đó cũng gặp phải những khó khănchung của toàn ngành Như việc mở cửa thị trường cùng với cơ hội mở rộng thị trườngthì các doanh nghiệp trong ngành xi măng Việt Nam phải đối mặt với thách thức rấtlớn là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày cáng tăng cao

Các doanh nghiệp quản lý hệ thống các đại lý, các nhà bán buôn bán lẻ qua việcquản lý hệ thống kênh phân phối Các doanh nghiệp luôn cố gắng để quản lý và pháttriển kênh phân phối của mình một cách hiệu quả nhất, tăng cường được khả năngcạnh tranh và tạo dựng vị thế và thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường

Để giúp các doanh nghiệp trong nước ổn định và phát triển thì Đảng và nhà nước ta

đã có rất nhiều những chính sách ưu đãi trong việc xây dựng cơ sở hạ tầng và ban hànhnhững điều luật để bảo vệ doanh nghiệp trong nước trong việc nhập và xuất khẩu hànghóa nước ngoài Điều này đã giúp đỡ khá nhiều cho các doanh nghiệp và tạo động lực

để các doanh nghiệp nâng cao sứa cạnh tranh của mình trên thị trường nội địa

Công ty TNHH một thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch ngay từ những ngàyđầu thành lập đã xác định được vai trò quan trọng của việc phát triển một hệ thốngkênh phân phối hợp lý và rộng khắp trên cả nước Công ty xi măng Hoàng Thạch đượcthành lập từ năm, sản phẩm xi măng của công ty đã đạt được những thành công nhấtđịnh trong việc chiếm lĩnh thị phần xi măng trên cả nước Tuy nhiên trong nhiều nămqua công ty tập trung khai thác các thị trường các tỉnh thành mà chưa tập trung khaithác một thị trường rất lớn và giàu tiềm năng là thị trường Hà Nội Điều này cho thấycông ty chưa thật sự có hướng đi đúng đắn cho việc phát triển kênh phân phối củamình Đây cũng là một trong những thiểu sót của công ty trong công việc marketingchưa tìm hiểu và phát triển được tại thị trường này.

Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH một thành viên xi măng vicem Hoàngthạch, qua việc tìm hiểu thì em nhận thấy vấn đề cấp thiết của công ty hiện nay là pháttriển kênh phân phối của mình trên thị trường Hà Nội Làm tốt được vấn đề này thìcông ty sẽ nâng cao hơn nữa được năng lực cạnh tranh, gia tăng thị phần và đẩy mạnhđược việc tiêu thụ sản phẩm và thu được lợi nhuận cao cho công ty

1.2 Xác lập và tuyên bố các vấn đề trong đề tài.

Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay , để đứng vững trên thị trường và nâng cao chomình được năng lực cạnh tranh thì đòi hỏi công ty phải đưa ra cho mình được nhữngchiến lược phát triển phù hợp Việc xây dựng một hệ thống kênh phân phối tốt đảmbảo được cho việc kinh doanh an toàn, tăng khả năng liên kết giữa các kênh phân phối,làm giảm sức ép về cạnh tranh và tăng hiệu quả việc lưu thông hàng hóa

Nhận thức được vấn đề quan trọng , cấp thiết trong việc phát triển kênh phân phốicủa công ty và trong quá trình thực tập tại công ty TNHH MTV xi măng vicem HoàngThạch, với sự hướng dẫn tận tình của thầy Lê Hữu Châu em xin lựa chọn đề tài khóa

luận tốt nghiếp như sau:” Phát triển kênh phân phối sản phẩm xi măng của công ty TNHH một thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch trên thị trường Hà Nội”

Qua nghiên cứu đề tài em cũng xin tìm hiểu và là rõ một số vấn đề cơ bản như:

- Làm rõ các khái niệm về phát triển kênh phân phối.

- Đánh giá việc phát triển kênh phân phối tại công ty TNHH MTV xi măng vicemHoàng Thạch

- Dự đoán về xu hướng phát triển của ngành cũng như của công ty trong thời giantới

- Đề xuất một số biện pháp cho sự phát triển kênh phân phối của công ty TNHHMTV xi măng vicem Hoàng Thạch trong thời gian tới

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước.

*Qua quá trình tham khảo các công trình nghiên cứu trước:

- Giải pháp phát triển kênh phân phối nông sản của công ty TNHH & Đầu tư LiênViệt tại thị trường Hà Nội

- Phát triển kênh phân phối sản phẩm thạch rau câu của công ty TNHH Long Hải –PGS TS Phan Thị Thu Hoài hướng dẫn - 2010

-Phát triển kênh phân phối sản phẩm xi măng Thăng Long của công ty TNHHHoàng Sơn trên thị trường Ninh Bình-Nguyễn Công Thế- ThS Nguyễn Hoàng Gianghướng dẫn năm 2010

- Giải pháp phát triển kênh phân phối trên thị trường nội địa của công ty cổ phần cửa

sổ nhựa châu Âu Eurowindow- Đỗ Thị Thu Hòa- ThS Nguyễn Thông Thái hướng dẫnnăm 2009

* Sau khi tham khảo các bài luận văn trên em xin có một số nhận xét sau:

- Lý thuyết: các bài luận văn đã vận dụng rất nhiều những lý thuyết và kiến thức của

các môn học: Quản trị marketing, marketing căn bản, marketing thương mại, hậu cầnkinh doanh, quản trị kênh marketing Các công trình nghiên cứu đều có sự thống nhất

về lý thuyết cũng như nội dung liên kết các phần trong bài

- Thực tế: các công trình đã đưa ra được thực trạng của hoạt động về phát triển kênh

phân phối của các công ty, đưa ra những ưu nhược điểm của kênh, dồng thời chỉ ranhững tồn tại và nguyên nhân của nó để đưa ra giải pháp nhằm hoàn thiện việc pháttriển hệ thống kênh phân phối cho các doanh nghiệp

- Em nhận thấy mỗi đề tài đều tập trung phát triển kênh phân phối các sản phẩmkhách nhau ở các công ty khác nhau và mỗi đề tài lại có những cách tiệp cận và giảiquyết vấn đề một cách khác nhau dựa trên những đặc tính riêng biệt của từng công ty.Mặt hàng kinh doanh khác nhau, môi trường kinh doanh khác nhau nên sẽ có nhữngquyết định về tổ chức, phát triển kênh phân phối khác nhau Trong qua trình thực tậptại công ty em nhận thấy đến nay thì công ty TNHH MTV xi măng vicem HoàngThạch vẫn chưa có công trình nghiên cứu nào về việc phát triển kênh phân phối sảnphẩm xi măng của công ty Chính vì vậy luận văn này sẽ tập trung nghiên cứu thựctrạng và đưa ra những giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm xi măng của công

ty TNHH một thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch

1.4 Các mục tiêu nghiên cứu.

* Mục tiêu đào tạo của nhà trường:

Trong quá trình tìm hiểu về hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH một thànhviên xi măng vicem Hoàng Thạch đã giúp em hiểu hơn về thực tế ngành học của mình.Qua đó có thể nâng cao được khả năng lý luận, đánh giá, phân tích các vấn đề có liênquan đến vấn đề nghiên cứu

* Mục tiêu đối với doanh nghiệp:

Nghiên cứu và phân tích thực trang kênh phân phối của công ty TNHH một thanhviên xi măng vicem Hoàng Thạch Phân tích và tìm ra những ưu, nhược điểm trongquá trình phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty.

Từ nghiên cứu và phân tích ở trên rút ra được kết luận và đề xuất vấn đề phát triểnkênh phân phối sản phẩm xi măng của công ty TNHH một thành viên xi măng vicemHoàng Thạch trên thị trường Hà Nội

- Về không gian: Các vấn đề liên quan được nghiên cứu tại công ty TNHH một

thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch Do giới hạn về thời gian thực tập cũng nhưtính chất và khuôn khổ của một bài kết luận nên đề tài của em chỉ tập trung đi sâu vàophát triển kênh phân phối sản phẩm xi măng của công ty TNHH một thành viên ximăng vicem Hoàng Thạch trên thị trường Hà Nội

- Về Thời gian: Phạm vi nghiên cứu thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty 3

năm trở lại đây ( 2010-2012) Các báo cáo tài chính về hoạt động sản xuất kinh doanhđược lấy từ phòng hành chình, phòng tiêu thụ và phòng nhân sự, phòng kế toán củacông ty

Hoạt động nghiên cứu dựa trên ngành nghề kinh doanh của công ty sản xuất cácsản phẩm xi măng, gạch , bao bì… được phân phối trên thị trường Hà Nội

1.6 Phương pháp nghiên cứu.

1.6.1 Phương pháp luận nói chung:

+Phương pháp phân tích kinh tế: là phương pháp mà dựa trên những lý thuyết cósẵn, theo quan điểm cá nhân đưa ra các kết luận phù hợp.

+Phương pháp tư duy hệ thống : là phương pháp mà các vấn đề được bẻ gãy phầnnhỏ và được nghiên cứu độc lập rồi rút ra kết luận cụ thể, toàn diện

1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể

- Tùy thuộc vào nguồn dữ liệu, loại dữ liệu để kết luận sử dụng các phương phápkhác nhau để tập hợp, xử lý, phân tích đánh giá cụ thể

* Nguồn dữ liệu sơ cấp:

+ Phương pháp thu nhập: Thu thập dữ liệu sơ cấp bằng cách sử dụng phiếu điều tra,

phỏng vấn người tiêu dùng cuối cùng, phỏng vấn chuyên sâu để phỏng vấn các nhàquản trị, các trung gian phân phối của Công ty, các đại lý Tiến hành quan sát thực tếthái độ của nhân viên đối với khách hàng khi họ bán hàng cho khách

+ Nguồn thông tin: Tổng số người được phỏng vấn là :5 người là những nhà quản

trị cấp cao của doanh nghiệp, Tổng số nhà phân phối và đại lý được điều tra bằng bảngcâu hỏi điều tra là 30

+ Phương pháp xử lý: Sử dụng phần mềm SPSS để xử lý bảng câu hỏi, tiến hành

tổng hợp, phân tích, thống kê thành bảng, tính tỷ lệ phần trăm để so sánh, đối chiếucâu trả lời của các đối tượng khác nhau

* Nguồn dữ liệu thứ cấp:

+ Phương pháp thu thập: Dữ liệu thứ cấp bao gồm dữ liệu bên trong và bên ngoài

công ty, phương pháp thu thập chủ yếu là thống kê, phân tích, so sánh Đối với dữ liệu

bên trong thì nguồn thu thập chủ yếu là tình hình kinh doanh hoạt động quản trị kênhphân phối của công ty được lưu trữ tại các phòng ban qua các thời kỳ Đối với dữ liệubên ngoài công ty nguồn thu thập chủ yếu là thông qua mạng Internet, sách báo, tạpchí.

+ Nguồn thông tin: Dữ liệu về kênh phân phối được lấy chủ yếu từ phòng kinh

doanh, phòng kế toán của công ty, các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và báocáo tình hình thị trường của công ty trong thời gian gần đây

+ Phương pháp xử lý dữ liệu: Tiến hành đánh giá giá trị dữ liệu thu được để kiểm

tra dữ liệu được lấy từ nguồn nào, thời gian nào, qua đó đánh giá được độ tin cậy củanhững thông tin đó Biên tập lại những dữ liệu phù hợp và tin cậy phục vụ cho quátrình phân tích Sử dụng phương pháp tổng hợp, so sánh, xây dựng bảng biểu diễn kếtquả, tính toán các chỉ tiêu theo tỷ lệ phần trăm, đưa ra kết quả đánh giá và nhận dạngvấn đề cấp thiết của công ty, chỉ ra nguyên nhân tồn tại

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.

* Với các vấn đề đã được xác lập trong đề tài, em xin thực hiện bài khóa luận tốtnghiệp với kết cấu gồm 4 chương như sau:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài phát triển kênh phân phối sản phẩm xi măng

của công ty TNHH một thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch trên thị trường HàNội

Chương 2: Tóm lược các vấn đề lý luận cơ bản về phát triển kênh phân phối ở công ty

sản xuất kinh doanh

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu phát triển kênh phân phối sản phẩm xi

măng của công ty TNHH một thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch

Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm xi măng của

công ty TNHH một thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch trên thị trường Hà Nội

CHƯƠNG 2 TÓM LƯỢC CÁC VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH

PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH.

2.1 Một số khái niêm cơ bản.

2.1.1 Khái niệm phân phối.

- Phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhautham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng Hay nóicách khác đây là một nhóm các tổ chức, cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sảnphẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp để

họ có thể mua và sử dụng – Trích lý thuyết của Philip Kotler

2.1.2 Khái niệm kênh phân phối.

2.1.2.1: Khái niệm kênh phân phối.

- Hiện nay có rất nhiều khái niệm, quan điểm khác nhau về kênh phân phối tuynhiên có thể hiểu một cách đơn giản kênh phân phối là con đường đi của sản phẩm từngười sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

- Kênh phân phối hàng hóa là tập hợp các tổ chức độc lập tham gia vào quá trìnhđưa hàng hóa và dịch vụ đến nơi tiêu thụ hoặc sử dụng

2.1.2.2 Khái niệm phát triển kênh phân phối

- Phát triển kênh phân phối là hoạt động của các công ty nhằm mở rộng hệ thốngkênh phân phối theo cả chiều rộng và chiều sâu trên cơ sỏ kênh phân phối đã có Công

ty kinh doanh tiến hành các hoạt động nhằm tăng số lượng các thành viên kênh trên thịtrường kết hợp với tăng chất lượng của các thành viên kênh

2.1.2.3 Các dạng cấu trúc kênh phân phối

* Phân loại cấu trúc kênh phân phối:

- Kênh marketing truyền thống: Một kênh marketing truyền thống bao gồm cả

nhà sản xuất, nhà bán sỉ, người bán lẻ, khách hàng Trong đó mỗi người là một thựcthể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình cho dù giảm lợinhuân của cả hệ thống Không có thành viên nào của kênh phân phối có quyền kiểmsoát hoàn toàn hay đáng kể đối với các thành viên khác Loại hình này thiếu sự lãnhđạo mạnh, kém hiệu quả và gây nhiều mâu thuẫn cho các thành viên

Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối truyền thống

Hình 2.1: Cấu trúc kênh phân phối truyền thống

- Hệ thống marketing liên kết dọc (VMS): trong hệ thống này tất cả các thành

viên trong kênh phân phối đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau, cùngnhau tồn tại và phát triển Qua đó thì xác định được lợi ích lâu dài của họ là tốt nhất vàlâu dài nhất trong việc vận hành hệ thống marketing để cùng đạt được lợi ích

Tham gia vào hệ thống marketing liên kết dọc mỗi thành viên đều có một nghĩa vụ

và quyền lợi, họ chịu trách nhiệm về công việc của mình và hưởng lợi ích trên công

việc họ làm Tùy thuộc vào lợi ích công việc của họ mà họ có thể gặp phải những rủi

ro khác nhau, nếu công việc khó khăn và đem lại nhiều lợi nhuận thì rủi ro sẽ cao hơn

và ngược lại

Hệ thống marketing liên kết dọc bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ, người bán lẻhoạt động như một thể thống nhất Hoặc một thành viên này là chủ sở hữu của cácthành viên khác hoặc trao cho họ độc quyền, hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi cácthành viên kia phải hợp tác lẫn nhau

Hệ thống marketing liên kết dọc có các hình thức chủ yếu như sau:

+ VMS của công ty là sự kết hợp các giai đoạn của sản xuất và phân phối về cùngmột chủ sở hữu

+ VMS có quản lý phối hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối kế tiếp nhaukhông thông qua quyền sở hữu chung mà thông qua quy mô và năng lực của mỗi bên

+ VMS theo hợp đồng gồm những công ty độc lập kết hợp với nhau ở các cấp sảnxuất và phân phối khác nhau hợp nhất những chương trình của mình trên cơ sở hợpđồng để đạt được mức tiết kiệm hay tiêu thụ lớn hơn so với khả năng của họ đạt đượckhi hoạt động riêng lẻ

- Hệ thống marketing ngang (HMS): là sự sẵn sàng của 2 hay nhiều doanh nghiệp

không liên quan với nhau kết hợp với nhau về nguồn lực hay các chương trình nhằmkhai thác cơ hội marketing mới xuất hiện

- Hệ thống marketing đa kênh: là cách thức phân phối, theo đó một doanh nghiệp

sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho nhóm khách hàng khác nhau

2.1.2.4 Vai trò và chức năng của kênh phân phối

* Vai trò của kênh phân phối:

Để mở rộng thị trường, tiêu thụ sản phẩm hay duy trì mục tiêu dài hạn của mình thìtất cả các doanh nghiệp cần phải quan tâm đưa ra cho mình quyết định về hệ thốngkênh phân phối thật chính xác Hệ thống marketing là nguồn lực then chốt ở bênngoài, để xây dựng một hệ thống kênh phân phối thông thường phải có thời gian dài vàtốn kém nhiều chi phí Đặc biệt để thay đổi hệ thống kênh phân phối là một việc làmhết sức khó khăn vì nó sẽ ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của cả doanhnghiệp Do vậy hệ thống kênh phân phối có vai trò rất quan trọng đối với các hoạtđộng và sự phát triển của công ty

Kênh phân phối có vai trò quan trọng trong việc giúp cho doanh nghiệp đưa sảnphẩm đến với người tiêu dùng đúng với mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại

họ cần đúng thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Kênh phân phối giúp cho cung và cầuphù hợp một cách trật tự có hiệu quả Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa đượclưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng

Kênh phân phối góp phần phân đoạn thị trường, thông qua kênh phân phối công ty

có thể thỏa mãn các nhu cầu của các đối tượng khách hàng khác nhau

Kênh phân phối tăng cường tốc độ chu chuyển hàng hóa do có sự hỗ trợ của cáctrung gian

Kênh phân phối có quan hệ chặt chẽ với tất cả các biến cố marketing – mix, vì vậycác quyết định về kênh sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong marketing

* Chức năng của kênh phân phối:

Một kênh phân phối làm công việc vận chuyển hàng hóa từ người sản xuất đếnngười tiêu dùng và các trung gian phân phối khác nhau và thực hiện chức năng khác

nhau ở các mức độ khác nhau khi tham gia vào kênh phân phối Các thành viên trongkênh phân phối phải thực hiện những chức năng như sau:

- Thông tin:Tập hợp, phân phối thông tin nghiên cứu marketing và tình báo

marketing về các nhân tố và lực lượng trong môi trường marketing để kế hoạch hóacác hoạt động trao đổi

- Khuyến mãi: soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa nhằm thu hút

khách hàng

- Xúc tiến: Phát triển và phân phối thông tin về những cung ứng thị trường của

doanh nghiệp

- Thương lượng: Tìm kiếm hợp đồng, cố gắng đạt được thỏa thuận cuối cùng về

giá cả và những điều kiện khác để có thể thực hiện được việc chuyển gia quyền sở hữuhay quyền sử dụng

- Thiết lập các mối quan hệ: tạo lập và duy trì các mối quan hệ với những người

mua tiềm năng

- Hoàn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng được những nhu cầu của người

mua như: sản xuất, phân loại, bao gói, lắp ráp…tức là thực hiện một số công việc củangười sản xuất

- Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.

-Tài chính: các hoạt động tài chính đảm bảo cho các hoạt động của các thành viên

trong kênh

- Chia sẻ rủi ro: Chia sẽ những rủi ro trong quá trình phân phối sản phẩm như sự

thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng, sản phẩm hư hỏng trong khâu vận chuyển và dựtrữ…

Vấn đề là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên kênh,nguyên tắc là phân chia là chuyên môn hóa và phân công lao động Nếu như chuyểngiao một số chức năng cho trung gian thì chi phí hoạt động của người trung gian sẽtăng lên nhưng chi phí phân phối sẽ bị giảm xuống Mỗi doanh nghiệp phải tự lựachọn cho mình những thành viên kênh có khả năng thực hiện được các chức năng vềphân phối với năng suất cao hơn

2.2 Một số lý thuyết về phát triển kênh phân phối.

- Việc lựa chọn quyết định tổ chức kênh phân phối là một điều không phải dễ dàng

với bất ký doanh nghiệp nào vì nó còn tùy thuộc vào rất nhiều yếu tố đi kèm Trong tàiliệu của các tác giả nổi tiếng cũng đề cập đến vấn đề về kênh phân phối như:

* Quan điểm của Philip Kotler về kênh phân phối, thiết kế kênh phân phối và pháttriển kênh trong cuốn sách ‘ Quản trị marketing’- NXB thống kê Tác giả đề cập đếncác vấn đề như sau:

+ Bản chất của kênh phân phối

+ Các kênh trong khu vực dịch vụ

+ Quyết định thiết kế kênh

+ Quyết định về quản lý kênh

+ Động thái kênh

+ Sự hợp tác, mâu thuẫn và cạnh tranh của các kênh phân phối.

Trong các vấn đề đưa ra và liên quan tới việc phát triển kênh phân phối thì quyếtđịnh về thiết kế kênh được chú trọng hơn Việc thiết kế kênh theo Philip Kotler sẽ baogồm 4 nội dung:

+ Phân định mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn

+ Xây dựng mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh

+ Xác định phương án chính của kênh

+ Đánh giá những phương án kênh chủ yếu

* Quan điểm của GS, TS Nguyễn Bách Khoa trong cuốn quản trị marketingthương mại thì việc phát triển kênh phân phối bao gồm 4 nội dung sau:

+ Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc

+ Phân tích động thái hệ thống tổng thể

+ Hoạch định lựa chọn các phương án thế vị chủ yếu

+ Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh

Như vậy thông qua quan điểm của hai tác giả Philip Kotler và GS,TS NguyễnBách Khoa về phát triển kênh phân phối, các quan điểm đưa ra có một số sự khác biệt

về nội dung của việc tổ chức kênh phân phối Trong bài luận văn này em xin đề cậpcách tiếp cận vấn đề nghiên cứu theo quan điểm về phát triển kênh phân phối của GS,

Ts Nguyễn Bách Khoa- Sách Giáo Trình Marketing Thương Mại- Nhà xuất bản thốngkê.

2.3 Phân định nội dung phát triển kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh

doanh.

2.3.1 Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc.

Việc hoạch định một kênh hiệu quả được bắt đầu bằng sự định rõ cần vươn tới thịtrường trọng điểm nào, với mục tiêu nào Mục tiêu có thể là : mức phục vụ khách hàngtrọng điểm và bao phủ thị trường mục tiêu tới đâu, các thành viên kênh hoạt động nhưthế nào, mục tiêu về ưu đãi thương mại trong giao hàng và đặc quyền thanh toán hỗ trợmarketing, các mục tiêu về tài chính và phi tài chính, tỷ lệ triết giá…

Mỗi công ty thương mại thực hiện triển khai những mục tiêu của mình trong tìnhhình những ràng buộc sau:

- Tập tính của người tiêu thụ và khách hàng triển vọng: việc hoạch định kênh chịu

ảnh hưởng lớn do tập tính thực hiện của tập khách hàng tiềm năng

- Đặc tính mặt hàng: Các thuộc tính sản phẩm, các cấp độ nhu cầu mà mặt hàng

thỏa mãn, tính kịp thời của nó có ảnh hưởng đến quyết định về chiều dài, chọn bạnhàng và khách hàng mua của kênh

- Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian bán hàng: việc hoạch định kênh phản

ánh những mặt mạnh, mặt yếu của nguồn hàng và bạn hàng trong việc thực hiện nhiệm

vụ của họ Các bạn hàng và nguồn hàng có thời gian khả năng khác nhau trọng việcthực hiện quảng cáo thương hiệu, kho vận , tiếp cận và tín dụng

- Đặc điểm về cạnh tranh: Việc thiết kế kênh phân phối của công ty cũng chịu ảnh

hưởng bởi các đường dây của công ty cạnh tranh Các nhà sản xuất có thể muốn cạnhtranh trong cùng hoặc kế cận với các điểm bán lẻ của công ty thương mại

- Đặc điểm về công ty: Đặc điểm của công ty giữ phần quan trọng trong việc lựa

chọn kênh phân phối Quy mô của công ty sẽ quyết định quy mô thị phần và tầm khảnăng của công ty trong việc tìm được nguồn hàng ưng ý Nguồn tài chính của công ty

sẽ quyết định công ty có thể thực hiện những chức năng marketing nào và chức năngnào sẽ phải nhường lại cho bạn hàng trung gian Các chiến lược của công ty cũng ảnhhưởng đến kiểu kênh, tới số lượng các điểm tiêu thụ, điểm kho và điểm lựa chọn công

ty vận chuyển

- Đặc điểm môi trường marketing công ty: Động thái môi trường kinh tế, cấu trúc

môi trường dân cư và địa lý tự nhiên, các quy định môi trường luật pháp đều có nhữngảnh hưởng trực tiếp, gián tiếp tới kênh phân phối của công ty

=> Phân tích các ràng buộc trên, công ty cần xác định năng lực đáp ứng yêu cầu đốivới kênh phân phối của công ty về cả nguồn hàng và người tiêu thụ như: kết cấu chiphí bù đắp khi marketing qua công ty và công ty marketing, quy mô và công suấtmạng lưới phân phối của công ty, khả năng đầu tư dự trữ vốn, khả năng chiếm lĩnh vàphát triển thị trường…

2.3.2 Phân tích động thái hệ thống kênh tổng thể.

Kênh phân phối là tập hợp ngẫu nhiên các cơ sở độc lập về chủ quyền và quản lý

và mỗi cơ sở thì ít quan tâm tới hoạt động của cả kênh Việc xung đột trong kênh phânphối truyền thống xảy ra là do kênh phân phối đó thiếu sự lãnh đạo mạnh mẽ,hoạtđộng trong kênh yếu kém

2.3.2.1 Tăng trưởng hệ thống marketing dọc

Sự xuất hiện của hệ thống marketing dọc gần đây đối đầu với các kênh marketingtruyền thống, Một hệ thống marketing dọc (VMS) bao gồm công ty sản xuất, công tybán buôn, công ty bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất Hoặc thành viên này làngười điều khiển của thành viên khác, hoặc cho họ độc quyền thương mại hoặc cóquyền lực mạnh đến mức các thành viên kia phải hợp tác Một VMS có thể do công ty

sản xuất, công ty bán lẻ hay công ty bán buôn thống lĩnh VMS xuất hiện nhằm kiểmsoát hoạt động của các kênh và điều giải xung đột do việc mỗi thành viên chỉ lo lợi íchcủa mình Nó đạt được sự tiết kiệm qua quy mô, khả năng mua bán hàng và xóa bỏđược những trùng lặp Trong một VMS được điều phối, sự điều khiển kênh nằm trongtay một hay vài thành viên nổi bật nhất của kênh Các VMS đang dần đe dọa vượt quanhững hãng sản xuất để tự lập cơ sở riêng cho mình

2.3.2.2 Tăng trưởng của các hệ thống marketing hàng ngang

Một phát triển khác về mặt tổ chức kênh là sự sẵn sàng của hai hay nhiều công ty ởmột mức tập hợp lại với nhau để khai thác một thời cơ nào đó mới xuất hiện Mỗi công

ty đều có thể thiếu vốn kỹ thuật, quy mô tài chính, tài lực marketing để có thể đảmđương một mình, hoặc là họ ngại rủi ro hoặc là hợp tác với công ty khác Các công ty

có thể làm việc với nhau trên cơ sở lâu dài hoặc lập một công ty riêng và được gọi làmarketing cộng sinh

2.3.2.3 Sự phát triển của hệ thống marketing đa kênh

Các công ty thương mại chấp nhận những hệ thống nhiều kênh để có thể cùngvươn tới một thị trường hay những thị trường khác nhau Một tổ chức bán lẻ nhiềukênh được xem như là một vương quốc hàng hóa đa chủng loại của cùng một chủ sởhữu, thường kết hợp với nhiều kiểu bán lẻ với sự hợp nhất một số chức năng phân phối

và điều hành

Nhiều công ty dùng hệ thống đa kênh để phục vụ hai cặp khách hàng khác nhauđược gọi là hệ thống phân phối lưỡng hợp nhưng kênh này có thể sinh ra nhiều xungđột cho công ty bảo trợ

Việc phân tích các động thái tăng trưởng vừa là một phương pháp tiếp cận hiện đạicủa kinh doanh vừa là những dữ liệu xác đáng và hữu hiệu để công ty thương mại lựachọn kiểu kênh mà nó tham gia và công nghệ ứng xử kênh phù hợp

2.3.3 Hoạch định, lựa chọn các phương án vị thế chủ yếu.

Sau khi công ty đã xác định được thị trường trọng điểm và định vị hợp lý, công tycần xác định những chọn lựa kênh chính bao gồm 3 nội dung sau:

2.3.3.1 Các kiểu nguồn hàng, bạn hàng trung gian và mạng lưới thương mại của côngty

Công ty có thể xác định các kiểu đơn vị cấu trúc tổ chức đã có thể thiết lập đườngdây cho mình Tùy hợp vào marketing chiến lược tăng trưởng lựa chọn thì công ty cóthể tìm kiếm các kênh marketing mới không chỉ đối với mặt hàng mới , thị trường mới

mà còn bao hàm cả trường hợp kênh ưu thích hiện tại được thiết lập quá khó khăn vàchiếm chi phí lớn Nội dung lựa chọn loại kiểu bao hàm 3 nhóm:

- Chọn các công ty nguồn hàng: công ty sản xuất, nhà phân phối công nghiệp, công

ty bán buôn và các nhà nhập khẩu

- Các công ty bạn hàng theo chiều ngang và chiều dọc ở mức thấp hơn

- Chọn kiểu cơ sở DNTM thuộc mạng lưới sức bán của công ty và ngoài công ty

2.3.3.2 Chọn số lượng nguồn hàng, bạn hàng và quy cách, loiaj hình sức bán của côngty

* Có 3 phương thức xác lập sau:

- Phân phối cường độ: nghĩa là có thể tồn kho mặt hàng của công ty ở càng nhiều

cửa hàng bán càng tốt Những loại hàng hóa này phải tiện lợi cho việc dự trữ, bảoquản, trưng bày hàng hóa rộng rãi

- Phân phối đặc quyền: Nhà sản xuất muốn hạn chế số lượng nhà trung gian của

mình Điều này thường đi đôi với việc bán hàng đặc quyền trong phạm vi lãnh thổ quyước vfa không bày bán các mặt hàng cạnh tranh Phân phối đặc quyền làm nâng caohình ảnh sản phẩm và cho phép nâng cao lề cận biên của giá

- Phân phối lựa chọn: Nằm giữa kiểu phân phối cường độ và đặc quyền phân phối,

sử dụng nhiều hơn một những không phải tất cả các trung gian nào đồng ý bán hàngcủa mình Cách này thường được sử dụng ở các công ty đã ổn định hay công ty mới rađời đang tìm cách thu hút bạn hàng Kiểu phân phối lựa chọn cho phép công ty đạtđược quy mô thị trường thích đáng, kiểm soát được chặt hơn và ít tốn kém hơn kiểuphân phối cường độ

2.3.3.3 Các điều kiện và trách nhiệm của thành viên kênh

Các công ty cần hiểu rõ điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham giakênh phân phối và những điểm chính trong phối thức quan hệ thương mại đó là:

- Chính sách giá: yêu cầu các nguồn hàng, bạn hàng cùng nội bộ mạng lưới của

công ty nêu bảng giá và thứ tự triết giá Công ty phải chắc chắn việc triết giá là côngbằng cho các thành viên kênh

- Điều kiện bán hàng: bao gồm các cách chi trả thanh toán, sự đảm bảo về nguồn

hàng giữa các bên Các công ty sản xuất thường triết gia tiền mặt ngay nếu các công tythương mại trả tiền sớm Các công ty thương mại cũng có thể đảm bảo với trung gian

về những đơn vị hàng không đảm bảo chất lượng

- Quyền hạn theo lãnh thổ của các thành viên: các công ty thương mại phải biết nhà

sản xuất sẽ đặt những nhà phân phối khác ở đâu, công ty thương mại phải phân bốmạng lưới của mình trong khu vực thị trường của họ và quy vùng hoạt động của cácbạn hàng trung gian

=> Tổng hợp các yếu tố trên, các công ty cần đưa ra cho mình các thông số cơ bảncủa một kênh và một mạng lưới phân phối hàng hóa hợp lý dựa trên: cấu trúc và mức

độ bao phủ thị trường trọng điểm của mỗi kênh tương thích, số lượng, quy cách nguồnhàng cung ứng lựa chọn, những trợ giúp về tài chính, ưu đãi thương mại…

2.3.4 Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh.

2.3.4.1 Tiêu chuẩn kinh tế

Mỗi lựa chọn kênh có công suất bán hàng và chi phí khác nhau

+ Đánh giá về sức bán hàng: Sức bán của công ty hay đại lý sẽ đạt doanh số caohơn Hầu hết các nhà quản trị sẽ cho rằng lực lượng bán của công ty sẽ bán hàng cósức bán nhiều hơn, tuy nhiên đại lý bán hàng cũng có thể có sức bán lớn hơn của công

ty

+ Đánh giá mức chi phí của việc bán các lượng hàng hóa khác nhau qua mỗi kênh.Chi phí cố định cho hợp đồng với một đại lý bán hàng thì thấp hơn so với chi phí thànhlập một văn phòng bán hàng của công ty, nhưng đại lý bán hàng lại ăn phần trăm hoahồng sẽ cao hơn sức bán của công ty

2.3.4.1 Tiêu chuẩn kiểm soát

Nếu sử dụng đại lý bán hàng thì đặt ra nhiều vấn đề kiểm soát hơn Nhân viên ởđại lý có thể tập trung vào khách hàng họ mua hơn là chú ý đến mức lãi của họ trongmột tên hàng nào đó của công ty Ngoài ra thì các nhân viên ở đại lý thì thường khôngbiết rõ về chi tiết, thông số kỹ thuật của sản phẩm hay chưa sử lý hiệu quả các vấn đềcủa quảng cáo

2.3.4.3 Tiêu chuẩn thích nghi

Để xây dựng một kênh các thành viên của kênh phải có cam kết với nhau ở mức độnào đó trong một thời ký nhất định Mỗi kênh đều có một kỳ hoạt động giao ước vàsau đó mất đi tính linh hoạt Một công ty thương mại sử dụng một đại lý bán hàngthường phải ký hợp đồng năm năm

CHƯƠNG 3 PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG

PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA

CÔNG TY TNHH MTV XI MĂNG VICEM HOÀNG THẠCH.

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty.

3.1.1 Một số đặc điểm phát trển của ngành xi măng.

Xi măng là một trong những ngành công nghiệp được hình thành sớm nhất ở nước

ta, trong những năm qua ngành xi măng đã đóng góp một phần không nhỏ vào tốc độtăng trưởng kinh tế của đất nước Tại Việt Nam thì đá vôi được coi là nguyên liệuchính để sản xuất xi măng có trữ lượng rất lớn đã tạo điều kiện cho ngành công nghiệp

xi măng phát triển Các doanh nghiệp chủ chốt của ngành xi măng thì đều thuộc Tổngcông ty xi măng Việt Nam hoặc các doanh nghiệp liên doanh với tổng công ty xi măngnên vai trò chi phối thị trường tập chung chủ yếu ở tổng công ty xi măng Việt Nam

Nhu cầu tiêu thụ xi măng có mối quan hệ chặt chẽ với những biến động của ngànhcông nghiệp xây dựng Lượng tiêu thụ xi măng phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tăngtrưởng của nền kinh tế Vậy nên khi xã hội ngày càng phát triển , đời sống nhân dânngày càng được nâng cao sẽ kéo theo hàng loạt những dự án, công trình mới cần đượcxây dựng mới hay tu sửa, đây chính được coi là một lợi thế rất lớn cho ngành xây dựngphát triển nói chung và ngành hàng xi măng phát triển nói riêng Trung bình trongnhững năm qua ngành xi măng đóng góp không nhỏ vào tốc độ tăng trưởng kinh tế củaViệt Nam., khoảng từ 10-12% GDP Trên thị trường hiện nay có hai loại xi măngchính đó là:

+ Xi măng Porland: chỉ gồm thành phần chính là clinker và phụ gia thạch cao như

PC 30, PC 40, PC 50

+ Xi măng porland hỗn hợp: vẫn với thành phần chính là clinker và thạch cao,ngoài ra còn có một số thành phần phụ gia khác như đá pudolan, xỉ lò PCB 30, PCB40

Tuy nhiên những năm trở lại đây thì lượng cung của ngành hàng luôn vượt quamức cầu nên dẫn đến tình trạng dư thừa trong ngành xi măng Điều này đòi hỏi công typhải nỗ lực hết mình để tìm ra chiến lược kinh doanh hiệu quả Nhưng nhà nước tacũng đang có rất nhiều chính sách mở của để hỗ trợ cho các doanh nghiệp trong ngành

xi măng để có thể thuận lợi phát triển việc xuất khẩu xi măng ra nươc ngoài Với tốc

độ đô thị hóa và việc phát triển hoàn thiện cơ sở hạ tầng thì dự báo nhu cầu tiêu thụ ximăng sẽ còn tăng trưởng nhanh cho đến năm 2020

Hiện nay thì giá Clinker, than đá, thạch cao là những nguyên liệu chính để phục vụsản xuất xi măng nhưng giá thì lại tăng đều qua các năm, đặc biệt là những lần điềuchỉnh giá xăng dầu của chính phủ đã ảnh hưởng rất nhiều đến các doanh nghiệp trongngành xi măng Trong khi đó thì những nguyên vật liệu này chúng ta vẫn phải nhậpkhẩu với số lượng lớn Trong bối cảnh kinh tế hiện nay khi mà giá cả các loại nguyênvật liệu vẫn tăng cao và đều thì việc duy trì sản xuất và phát triển thu lợi nhuận cũngđược cho là một thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp

Tổng công ty xi măng Việt Nam đang chiếm thị phần lớn nhất, khoảng 40% thịtrường trong đó có các doanh nghiệp xi măng lớn như: xi măng Hoàng Thạch, xi măngHải Phòng, xi măng Hà tiên…

3.1.2 Khái quát tình hình tổ chức và hoạt động kinh doanh của công ty TNHH một thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch.

* Thông tin chung về công ty:

Công ty xi măng Hoàng Thạch nằm trên địa phận thuộc 2 huyện Kinh Môn ( tỉnhHải Dương) và huyện Đông Triều ( Tỉnh Quảng Ninh) Được thành lập từ ngày04/03/1980, đến nay đã trải qua hơn 30 năm hình thành và phát triển Là công ty sảnxuất kinh doanh các loại vật liệu xây dựng như: xi măng, gạch chịu lửa, bao bì…

Tên gọi đầy đủ của công ty: Công ty TNHH Một thành viên xi măng vicem HoàngThạch

 Trụ sở chính : Thị trấn Minh Tân, Kinh Môn, Hải Dương.

+ Bán clanker ( một loại nguyên liệu để làm xi măng)

+ Sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng là xi măng.

+ Bán gạch chịu lửa ( nhà máy được xây dựng tại tỉnh Bắc Ninh)

+ Sản xuất bán bao bì xi măng

+ Xây dựng và lắp đặt các loại lò công nghiệp

=> Trong đó việc sản xuất và kinh doanh loại vật liệu xây dựng là xi măng HoàngThạch là lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty

* Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của công ty.

Công ty TNHH một thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch từ nhà máy xi măng

Hoàng Thạch- được thành lập năm 1980 Có được thành quả trở thành một công tyhàng đầu trong ngành xi măng như hôm nay phải kể đến bao công sức, trí tuệ , mồ hôi

Tổng giám đốc

Ban Giám Đốc

của hàng vạn người lao động Sau khi đi vào hoạt động và phát triển, nhà máy đã đâu

tư đưa vào những dây chuyền sản xuất hiện đại và có công nghệ mới nhất, năng suấtđạt mức cao nhất Trong đó phải kể đến việc công ty đã đưa vào 3 dây chuyền sản xuấthiện đại với sự giúp đỡ của các chuyên gia đến từ Đan Mạch

- Năm 1983: dưới sự giúp đỡ của hãng F.L.Smidth của Vương Quốc Đan Mạch, dâychuyền 1 Nhà máy xi măng Hoàng Thạch đã chính thức đi vào hoạt động và là côngnghệ sản xuất tiên tiến nhất lúc bấy giờ

- Năm 1995: sau 13 năm vận hành dây chuyền 1 thì trên thị trường xuất hiện nhiềuloại xi măng của các hãng liên doanh, xi măng Hoàng Thạch bước vào cuộc cạnh tranhmới Nhận thấy dây chuyền 1 đã có những thiết bị lạc hậu nên dây chuyền 2 được thiết

kế và đưa vào vận hành Sau khi dây chuyền 2 được vận hành thì sản lượng sản xuấtkinh doanh của công ty đã tăng nhanh và vượt mức kế hoạch cấp trên giao

- Năm 2003: thủ tướng chính phủ ký phê duyệt dự án xây dựng dự án Dây chuyền Nhà máy xi măng Hoàng Thạch Đến năm 2010 thì dây chuyền chính thức đi vào hoạtđộng

Từ đó đến nay Nhà máy xi măng Hoàng Thạch không ngừng phát triển với nhiềudấu ấn đáng tự hào Và hiện nay công ty đã vươn lên là công ty hàng đầu trong ngành

xi măng Việt Nam trong việc sản xuất, sản lượng tiêu thụ và tăng trưởng

* Cơ cấu bộ máy tổ chức:

* Nguyên tắc tổ chức và điều hành của công ty:

Theo số liệu thống kê về tổ chức bộ máy của công ty đến hết ngày 31/12/2012 củacông ty thì hiện tại công ty xi măng Hoàng Thạch có 2729 cán bộ công nhân viênthuộc tất cả các phòng ban trong công ty Trong đó 489 cán bộ nhân viên có trình độ

26

Khối đầu tư xây dựng

Khối sản xuất

Khối

cơ điện

Khối khai thác vận chuyển

đại học, 1706 cán bộ nhân viên là công nhân kỹ thuật và 153 nhân viên có trình độ phổthông

( Nguồn: phòng hành chính quản trị)

Hình 3.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty

* Chức năng của các phòng ban:

Trong các khối phòng ban của công ty thì bao gồm rất nhiều những phòng ban

chuyên môn như:

- Phòng hành chính quản trị: Quản lý giám sát tình hình lao động, phụ trách về

chính sách lao động cho cán bộ công nhân viên

- Phòng kế toán thống kê: Quản lý huy động nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh,

hạch toán chi phí kinh doanh, thực hiện thu chi cho các phòng ban

- Phòng tiêu thụ: Vạch ra kế hoạch chiến lược cho việc phát triển thị trường, thực

hiện các hoạt động tìm nguồn hàng và tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động marketing của công ty do phòng tiêu thụ đảm nhận thực hiện Phòngtiêu thụ hay còn gọi là trung tâm tiêu thụ xi măng Hoàng Thạch có các văn phòng đạidiện tại nhiều tỉnh thành trong cả nước như: VPĐD tại Lạng Sơn,VPĐD tại BắcNinh,VPĐD tại tỉnh Hải Dương,VPĐD tại tỉnh Quảng Ninh, VPĐD tại Hà Nội, VPĐ

D tại Miền Trung, Trạm giám nghiệm tại TP.Hồ Chí Minh, Trạm GN Phú Thọ, Trạm

GN Vĩnh Phúc

Trung tâm tiêu thụ xi măng của công ty có tất cả 58 nhân viên, được chia đều làmviệc tại các văn phòng đại diện thuộc các tỉnh thành nêu trên Các cán bộ nhân viênphòng tiêu thụ chủ yếu tốt nghiệp từ các trường đại học như: ĐH Kinh tế quốc dân, ĐhLuật, ĐH Bách Khoa Hà Nội…… Tất các các cán bộ lãnh đạo thuộc các phòng banđều là những nhân viên có trình độ Đại học, có kỹ năng và tay nghề

* Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2010, 2011, 2012 được thểhiện qua bảng sau:

Bảng 1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

Đơn vị tính: tỷ VNĐ

STT Chỉ tiêu Năm

2010

Năm 2011

Năm 2012

So sánh 2011/2010

So sánh 2012/2010

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

Dựa theo bảng số liệu trên về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong 3

năm vừa qua thấy rằng công ty xi măng Hoàng Thạch là một trong các nhà máy ximăng có công suất lớn, ổn định luôn đạt doanh thu và lợi nhuận cao Doanh thu tăngnhanh từ năm 2010 cho đến năm 2012, năm 2010 doanh thu của công ty đạt 3710 tỉđồng thì đến năm 2011 con số này đã là 4480 tỉ đồng, tăng lên 770 tỉ đồng tươngđương với 20,75% Năm 2012 doanh thu đạt 4568 tăng lên so với năm 2011 là 88 tỉđồng Tuy nhiên cũng chịu áp lực chung của ngành xây dựng thì tình hình kinh doanhcủa công ty năm 2012 đã có xu hướng giảm về lợi nhuận Như năm 2010 công tyTNHH Một thành viên vicem Hoàng Thạch thu được 450 tỉ đồng tiền lợi nhuận thì đếnnăm 2012 công ty chỉ đạt được 250 tỉ đồng về lợi nhuận Nộp ngân sách nhà nướchàng năm của công ty luôn tăng đều trong từng năm, sản lượng sản xuất của công tyđược xem là đạt mức cao và luôn ổn định, năm 2010 sản lượng của công ty sản xuấtđược là 4081 triệu tấn, năm 2011 là 4260 triệu tấn và năm 2012 là 4225 triệu tấn Vớimức sản lượng ổn định, chất lượng luôn được đảm bảo, doanh thu và lợi nhuận luônđứng đầu trong toàn ngành xi măng nên sản phẩm xi măng của Hoàng Thạch luôn làbiểu tượng của sự bền vững và an toàn cho các công trình

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến việc phát triển kênh phân phối sản phẩm xi măng của công ty TNHH một thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch trên thị trường Hà Nội.

3.2.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô:

 Môi trường kinh tế:

Có thể nhận thấy nền kinh tế có vai trò quan trọng, nó quyết định đến việc tiêu thụsản phẩm của các doanh nghiệp Cùng với sự phát triển của kinh tế Thế Giới và nềnkinh tế nước nhà, thu nhập của người dân ngày càng được tăng cao, đời sống củangười dân Việt Nam ngày càng nâng cao nên những nhu cầu tiêu dùng thiết yếu của họngày càng được quan tâm và tăng lên Và một vấn đề mà hầu hết mọi người luôn cho

là mối quan tâm hàng đầu là vấn đề ăn ở Khi có thu nhập họ sẽ quan tâm đến vấn đềxây dựng nhà cửa nên thị trường của công ty sẽ có được cơ hội mở rộng hơn Ngoài rahiện nay tại các thành phố lớn của Việt Nam như: Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng,Hải Phòng, Quảng Ninh thì các dự án, các trung tâm thương mại, biệt thự, các dự ánlớn được xây dựng ngày càng nhiều hơn để phục vụ cho nhu cầu của người dân nênnhu cầu sử dụng xi măng trong xã hội luôn là cần thiết để phục vụ cho việc xây dựng.Đây được xem là cơ hội lớn cho toàn ngành xi măng nói chung hay công ty xi măngHoàng Thạch nói riêng

- Có thể thấy Việt Nam là đất nước đông dân số và nhu cầu xây dựng cũng càngngày càng tăng và đặc biệt công ty nằm tại khu vực dân cư đông đúc nên cũng có thểxem là lợi thế của công ty vật liệu xây dựng như xi măng Hoàng Thạch.Tuy nhiên mấynăm trở lại đây dưới sự ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính thế giới thì ngườitiêu dùng sẽ có xu hướng tiêu dùng tiết kiệm hơn, tình hình lạm phát cao buộc ngườitiêu dùng phải thắt chặt chi tiêu Trước những bất lợi mà khủng hoảng kinh tế đem lạithì ban lãnh đạo công ty xi măng Hoàng Thạch cũng đưa ra được những hướng giảiquyết tích cực nhằm cải thiện những ảnh hưởng xấu nhất của nó tới việc kinh doanhcủa công ty Như phát động thi đua lao động nâng cao phát huy sáng tạo trong sảnxuất, giảm thiểu tối đa tiêu hao vật tư Cùng với đó thì chính phủ nước ta cũng có

những gói kích cầu với trọng tâm là xây dựng cơ bản với lãi suất thấp Đây chính làmột điều kiện tốt cho thị trường xây dựng sôi nổi trở lại và là một yếu tố quan trọngthúc đẩy cho các công ty sản xuất xi măng.

 Môi trường chính trị pháp luật:

Chính trị nước ta luôn được đánh giá cao về sự ổn định đảm bảo cho sự hoạt độngcủa các doanh nghiệp, tạo ra tâm lý an toàn cho người làm kinh doanh và đặc biệt làcác doanh nghiệp của nhà nước như công ty xi măng Hoàng Thạch thì luôn được sự hỗtrợ về rất nhiều mặt từ ban lãnh đạo của nước nhà Các quy định về thủ tuc hành chínhcủa nước ta ngày càng hoàn thiện và chính phủ rất quan tâm đến vấn đề hiệu nănghành chính công và việc tháo gỡ các rào cản trong hoạt động kinh doanh Pháp luậtchính trị luôn giữ một vai trò rất đặc biệt trong việc giữ thăng bằng cho nền kinh tế,đảm bảo giữ công bằng giữa các doanh nghiệp việc với nhau và với các khách hàng .Đặc biệt trong ngành vật liệu xây dựng thì sự cạnh tranh này ngày càng khốc liệt donhu sự xuất hiện ngày càng nhiều các công ty kinh doanh vật liệu xây dựng Ngànhcông nghiệp xi măng là một ngành công nghiệp quan trọng nên trong những năm quanhà nước có nhiều chính sách chiến lược cụ thể để phát triển ngành công nghiệp ximăng nhằm đảm bảo và hỗ trợ, phục vụ cho việc phát triển và hiện đại hóa đấtnướcDưới sự tác động và hỗ trợ của chính phủ về chính sách xuất khẩu hàng hóa thìtrong những năm trở lại đây công ty xi măng Hoàng Thạch đã tương đối phát triểntrong việc xuất khẩu xi măng ra thị trường nước ngoài Những chính sách pháp luậtcủa nước ta luôn tạo được những thời cơ tốt nhất cho công ty hoạt động kinh doanhtrên thị trường trong nước cũng như quốc tế

 Môi trường khoa học kỹ thuật:

Khoa học nước nhà ngày càng đi lên nên một trong những lợi thế cạnh tranh quantrọng của các doanh nghiệp là việc sử dụng các máy móc, công nghệ hiện đại để tạo ranhững sản phẩm có chất lượng cao Đặc biệt trong kinh doanh vật liệu xây dựng thìyếu tố này giữ vai trò vô cùng quan trọng, nó đảm bảo được chất lượng sản phẩm và

tạo nên uy tín cho doanh nghiệp Việc phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ

là một thách thức cho ngành sản xuất vật liệu xây dựng để luôn phải làm mới , cải tiếnđược những máy móc thiết bị của mình sao cho theo kịp được với sự phát triển của cáccông trình khoa học, kỹ thuật công nghệ hàng đầu trên Thế Giới Công ty xi măngHoàng Thạch luôn được biết đến là doanh nghiệp với đội ngũ kỹ sư, cán bộ nhân viên

có năng lực, trình độ giỏi, tốt nghiệp từ các trường đại học uy tín trong nước về côngnghệ như Đại học Bách khoa, Kinh tế quốc dân Và đặc biệt các kỹ sư tại nhà máy cònđược công ty cử đi học tập chuyên môn tại nước ngoài, ngoài ra hàng năm Hoàngthạch còn được sự hỗ trỡ rất nhiều về công nghệ cũng như thiết bị của hãngF.L.Smidth của vương quốc Đan Mạch, là một hãng nổi danh vào bậc nhất thế giới vềcông nghệ sản xuất xi măng Tất cả các máy móc thiết bị , dây chuyền sản xuất hiệnnay của công ty xi măng Hoàng Thạch đều là nguyên liệu nhập khẩu của Đan Mạch vàcác nước có nền khoa học phát triển trên thế giới, nên công ty xi măng Hoàng Thạchluôn theo kịp được với sự phát triển về công nghệ so với ngành xi măng trong nước.Nên đối với công ty xi măng Hoàng Thạch thì đây được xem là một cơ hội tốt để tậndụng trình độ khoa học công nghệ làm ưu thế cạnh tranh so với các đối thủ

-Tuy nhiên nước ta với khí hậu nóng ẩm nên việc bảo quản tồn kho xi măng cầnđược quan tâm và đầu tư do sản phẩm xi măng do những đặc tính riêng Nhưng công

ty TNHH Một thành viên vicem Hoàng Thạch đã xây dựng được cho mình một hệthống kho bảo quản hàng hóa tại hầu hết các trung tâm tiêu thụ của mình trên cả nước

và các kho hàng đều đạt tiêu chuẩn về việc bảo quản tốt xi măng dựa trên những đặctính riêng biệt của nó Đây là một yếu tố góp phần tạo nên thành công trong việc muabán vận chuyển hàng hóa đến với người tiêu dùng trên khắp cả nước của công ty Vớinguồn nguyên liệu chủ yếu để sản xuất xi măng là đá vôi, quặng sắt ….dồi dào đượckhai thác từ núi đá vôi Đèo gai thuộc địa phận tỉnh Hải Dương là một trong những lợithế rất lớn về điều kiên tự nhiên của công ty Đây cũng là những ưu thế lớn của công

ty trong việc tận dụng nguồn nguyên liệu từ tự nhiên và trong việc bảo quản hàng tồnkho của công ty để tránh hỏng hóc

 Môi trường văn hóa xã hội:

Với sự phát triển của nên kinh tế hiện nay người dân ngày càng có nhu cầu xâydựng Hiện nay có rất nhiều công trình xây dựng được thực hiện nhằm mục đích nângcao đời sống vật chất và tinh thần của mọi người nên việc kinh doanh mặt hàng ximăng là một điều kiện khá thuận lợi cho công ty Người Việt Nam luôn có quanđiểm :”An cư rồi lập nghiệp” với người dân Việt Nam nói chung đều rất quan trọngviệc xây dựng và kiến thiết nhà cửa, mỗi gia đình đều mong muốn có một ngôi nhàkhang trang của riêng mình nên họ rất quan tâm và đầu tư cho việc xây dựng nhà cửa.Đây chính là một lợi thế cho ngành xây dựng nói chung và công ty xi măng HoàngThạch nói riêng cho việc mở rộng và phát triển thị trường trong nước.

3.2.2 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô:

* Môi trường bên trong:

 Nguồn nhân lực:

Công ty xi măng Hoàng Thạch chuyên cung cấp các sản phẩm về vật liệu xây dựngnhư xi măng, gạch chịu lửa, bao bì, clinker… Công ty với 2729 nhân viên với bề dàykinh nghiệm và trinh độ chuyên môn cũng như sự hỗ trợ về nhiều phương diện máymóc công nghệ từ tập đoàn F.L.Smidth của Đan Mạch đã tạo cho công ty năng lựccạnh tranh trong việc kinh doanh Nguồn nhân lực của công ty ngày cáng được nângcao cả về chất lượng và số lượng, đối với công ty TNHH Một thành viên xi măngvicem Hoàng Thạch thì nguồn nhân lực được xem là một yếu tố vô cùng quan trọng vìtoàn bộ hoạt động sản xuất trong công ty đều được thực hiện bằng những máy mócthiết bị hiện đại nhưng dưới sự giám sát chỉ huy của con người Nên công ty hàng nămluôn tuyển chọn những nhân tài từ những trường đại học danh tiếng trong cả nước vềlĩnh vực công nghệ để về làm việc tại công ty

 Cơ sở vật chất:

Với cơ sở vật chất kỹ thuật đầy đủ, hiện đại mang lại cho Hoàng Thạch những sảnphẩm xi măng chất lượng tốt, tạo uy tín cho doanh nghiệp Điều này làm cho việc tìm

kiếm khách hàng cho doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm sẽ tốt hơn rất nhiều Tất cảnhững lợi thế về máy móc thiết bị, khoa học ký thuật cùng với đội ngũ nhân viên mạnh

mẽ đã tạo ra lợi thế riêng cho doanh nghiệp Tuy nhiên thì công ty vẫn luôn luôn cậpnhật và thay đổi những thiết bị với công nghệ tiên tiến nhất để luôn nâng cao sản phẩmcủa mình trên thị trường

 Nguồn lực tài chính:

Với lịch sử hơn 30 năm thành lập và phát triển, công ty TNHH Một thành viên ximăng Hoàng Thạch có nguồn lực tài chính khá vững vàng, hàng năm công ty nộp ngânsách nhà nước số tiền rất lớn và còn trích mở rộng đầu tư sản xuất kinh doanh thêm.Công ty TNHH Một thành viên vicem Hoàng Thạch hiện nay được xem là công ty giữ

số vốn điều lệ cao nhất so với các công ty cùng nằm trong tổng công ty xi măng ViệtNam Hoạt động kinh doanh của công ty ổn định và lợi nhuận thu về luôn tăng cao,những đầu tư về trang thiết bị ngày càng nhiều nên số vốn điều lệ của công ty lại càngtăng cao theo từng năm Ban lãnh đạo cùng toàn thể công nhân viên trong công ty vẫnluôn nỗ lực để hoàn thiện và mở rộng hoạt động kinh doanh, tăng lợi nhuận lên theotừng năm

* Môi trường bên ngoài:

 Khách hàng:

Khách hàng của công ty: sản phẩm của xi măng Hoàng Thạch gần như có mặt trênkhắp các tỉnh thàng trên cả nước nên công ty có một lượng lớn khách hàng, trong số

đó có thể kể đến một vài đơn vị là khách hàng lớn, thường xuyên và lâu năm của công

ty như: công ty CP TM và DV Giang Sơn (Hưng Yên), Công ty xây dựng TháiNguyên, công ty Cp TM VÀ Vật tư Thái Hà (Thái Bình)… Ngoài những công ty xâydựng hay công ty kinh doanh vật liệu xây dựng là những khách hàng lớn và thườngxuyên của công ty xi măng Hoàng Thạch thì ngày càng có nhiều những khách hàng- là