Nâng cao năng lực đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp việt nam trong bối cảnh gia nhập tổ chức thương mại thế giới

đề lý luận liên quan đến đàm phán thương mại quốc tế và qua phân tích – tổng hợp, đối chiếu – so sánh, mô tả và khái quát hóa tình hình đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp x

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG

GIA NHẬP TỔ CHỨC THƯƠNG MẠI THẾ GIỚI

Sinh viên thực hiện : Lê Thị Mỹ Hạnh

Giáo viên hướng dẫn : Ths Phan Thị Thu Hiền

Hà Nội – Tháng 11/2007

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ - MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG 3

1.1 Khái niệm 3

1.1.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế 3

1.1.2 Đặc điểm của đàm phán TMQT 5

1.1.3 Vai trò của đàm phán TMQT 11

1.2 Các giai đoạn của đàm phán TMQT 12

1.2.1 Giai đoạn chuẩn bị 12

1.2.2 Giai đoạn tiến hành đàm phán 15

1.2.3 Giai đoạn sau đàm phán 18

1.3 Một số vấn đề cần lưu ý trong đàm phán TMQT 19

1.3.1 Những rào cản trong giao dịch TMQT 19

1.3.2 Yếu tố văn hóa trong đàm phán TMQT 21

1.3.3 Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế 26

1.4 Tiêu chí đánh giá năng lực đàm phán TMQT 28

1.4.1 Đạt được các mục tiêu đề ra 29

1.4.2 Tối ưu hóa về chi phí 31

1.4.3 Tối ưu hóa về thời gian 32

1.4.4 Thực hiện cam kết sau đàm phán 32

CHƯƠNG II: NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA 34

2.1 Tình hình chung về đàm phán TMQT của các doanh nghiệp Việt Nam 34

2.1.1 Đối tác đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam 34

2.1.2 Thời gian, địa điểm tổ chức đàm phán 36

2.1.3 Phương thức, phong cách tiến hành đàm phán 39

2.2 Thực trạng đàm phán TMQT của các DN Việt Nam 41

2.2.1 Giai đoạn chuẩn bị 41

2.2.2 Giai đoạn tiến hành đàm phán 47

2.2.3 Giai đoạn sau đàm phán 54

2.3 Đánh giá năng lực đàm phán TMQT của các DN Việt Nam 55

2.3.1 Đạt được mục tiêu đề ra 55

2.3.2 Tối ưu hóa về chi phí 56

2.3.3 Tối ưu hóa về mặt thời gian 57

2.3.4 Thực hiện cam kết sau đàm phán 59

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP KHI VIỆT NAM GIA NHẬP TỔ CHỨC THƯƠNG MẠI THẾ GIỚI 61

3.1 Việt Nam trở thành thành viên chính thức của WTO 61

3.1.1 Vị thế của Việt Nam trên trường quốc tế 61

3.1.2 Cơ hội và thách thức đối với các DN Việt Nam khi gia nhập WTO 64

3.2 Giải pháp nâng cao năng lực đàm phán TMQT của DN Việt Nam trong thời gian tới 66

3.2.1 Giải pháp vĩ mô 66

3.2.2 Giải pháp vi mô 72

KẾT LUẬN 86

LỜI MỞ ĐẦU

Từ khi Việt Nam chuyển đổi từ cơ chế kinh tế kế hoạch hóa tập trung sang cơ chế thị trường, thì các doanh nghiệp Việt Nam ngày càng thâm nhập sâu hơn vào thị trường thế giới; kim ngạch xuất nhập khẩu của nước ta có được những bước cải thiện đáng kể, tăng liên tục trong các năm qua Tuy nhiên, các doanh nghiệp Việt Nam khi bước vào kinh doanh quốc tế còn gặp nhiều khó khăn, còn bộc lộ rất nhiều yếu kém và hạn chế; cả kinh nghiệm lẫn trình độ chuyên môn nghiệp vụ Nghị quyết hội nghị lần ba Ban Chấp Hành

TW khóa VIII đã chỉ rõ “ cán bộ kinh doanh: năng động, thích ứng nhanh với

cơ chế mới Nhưng kinh nghiệm còn ít, năng lực còn hạn chế, tổ chức kinh doanh còn kém hiệu quả, quan hệ với nước ngoài còn nhiều sơ hở” Và những hạn chế này được thể hiện rất rõ trong quá trình đàm phán, ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam dẫn đến những thua thiệt, tranh chấp trong hoạt động thương mại quốc tế Do đó, tìm ra giải pháp nâng cao năng lực đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam không còn là mục tiêu, nhiệm vụ của phía doanh nghiệp mà còn là nỗi trăn trở, lo lắng của Đảng, Nhà nước và các bộ ngành có liên quan; đặc biệt là trong bối cảnh ngày nay khi Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của

tổ chức thương mại thế giới Đó cũng là lý do mà em chọn đề tài: “ Nâng cao

năng lực đàm phán thương mại quốc tế của doanh nghiệp Việt Nam trong bối cảnh gia nhập Tổ Chức Thương Mại Thế Giới” làm đề tài cho khóa luận

tốt nghiệp của mình

Đàm phán nói chung có một nội dung rất phong phú và đa dạng, đặc biệt là một mảng rộng lớn về nghệ thuật đàm phán Tuy nhiên, trong khuôn khổ luận văn này em không đi sâu tìm hiểu các chiến lược chiến thuật trong đàm phán, mà chỉ nghiên cứu một mảng rất nhỏ là đàm phán trong thương mại quốc tế Hiểu được nội dung cơ bản của đàm phán cũng như những vấn

đề lý luận liên quan đến đàm phán thương mại quốc tế và qua phân tích – tổng hợp, đối chiếu – so sánh, mô tả và khái quát hóa tình hình đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam trong thời gian qua, để thấy được những yếu kém và tồn đọng; từ đó tìm ra những giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao năng lực đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam phù hợp với bối cảnh Việt Nam gia nhập Tổ Chức Thương Mại Thế Giới

Hơn nữa, ở Việt Nam hiện nay có rất nhiều sách báo và tài liệu viết về đàm phán và nghệ thuật trong đàm phán nhưng chưa nhiều trong số đó nói về đàm phán thương mại quốc tế và thực trạng đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam Vì vậy, em nghĩ đề tài nghiên cứu này có một ý nghĩa nhất định về

cả hai mặt lý luận và thực tiễn; góp phần tìm hiểu và nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam

Bố cục của khóa luận ngoài phần Mục lục, Lời mở đầu, Kết luận, Danh mục tài liệu tham khảo, gồm có 3 chương:

Chương 1: Đàm phán thương mại quốc tế - một số vấn đề lý luận chung

Chương 2: Năng lực đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam trong thời gian qua

Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới

Trong quá trình viết khóa luận tốt nghiệp, em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của các thầy cô giáo trường đại học ngoại thương – những người đã dìu dắt và truyền đạt cho em những kiến thức bổ ích; đặc biệt là Thạc sỹ Phan Thị Thu Hiền – người đã trực tiếp hướng dẫn và tận tình giúp đỡ em hoàn thành khóa luận này Em xin được cảm ơn các thầy cô

CHƯƠNG I ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ - MỘT SỐ VẤN ĐỀ

LÝ LUẬN CHUNG

1.1 Khái niệm

1.1.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế

Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người và hiện diện ở mọi lúc mọi nơi Con người luôn tiến hành đàm phán ngay cả khi họ không ý thức

là chính mình đang làm điều đó Đó cũng là một trong những lý do mà có rất nhiều định nghĩa khái niệm về đàm phán, nhưng chung quy lại chúng ta có thể

hiểu: đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến

hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất

Đàm phán thương mại là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều nhà kinh doanh nhằm thỏa thuận được với nhau về những điều kiện giao dịch mà mỗi bên có thể chấp nhận được Kết thúc các cuộc đàm phán này thường dẫn đến kết quả là các hợp đồng kinh doanh

Đàm phán thương mại quốc tế (TMQT) là một loại đàm phán thương mại trong đó yếu tố quốc tế được thể hiện ở việc có ít nhất hai chủ thể có quốc tịch khác nhau tham gia đàm phán để tiến tới ký kết các hợp đồng kinh doanh quốc tế mà tiêu biểu nhất là hợp đồng xuất nhập khẩu (XNK) có nhiều những đặc điểm khác với hợp đồng mua bán hàng hóa trong nước như: chủ thể hợp đồng có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau; đối tượng hợp đồng là hàng hóa có sự di chuyển qua biên giới hải quan; đồng tiền thanh toán là ngoại tệ với một trong hai nước và cũng có thể là đối với cả hai…Chính vì vậy đàm phán TMQT có nội dung phức tạp hơn và cũng có những đòi hỏi cao hơn so với đàm phán kinh doanh nội địa

Có rất nhiều phương thức trong đàm phán TMQT như đàm phán qua telex, fax, thư tín hay điện thoại và trong tương lai có thể xuất hiện rất nhiều những phương thức hiện đại khác nhờ vào sự tiến bộ vượt bậc của điện tử viễn thông nhưng cho đến thời điểm hiện nay và trong tương lai gần thì đàm phán gặp gỡ trực tiếp vẫn là cách thức phổ biến nhất, và cũng là phương thức đàm phán khó khăn và phức tạp nhất Trên thực tế đàm phán TMQT thì người

ta sử dụng kết hợp các phương thức đàm phán: trao đổi qua thư tín, điện thoại thường đóng vai trò khởi đầu cho giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp, đặc biệt là đối với những hợp đồng lớn có tính chất phức tạp đòi hỏi các bên phải thảo luận kỹ càng trước khi đi đến việc ký kết hợp đồng Đàm phán gặp gỡ trực tiếp đòi hỏi chi phí đi lại, đón tiếp tốn kém và thường dễ để lộ bí mật đàm phán nhưng cũng chỉ có thể qua đàm phán trực tiếp mà có thể đẩy nhanh tốc độ giải quyết vấn đề giữa hai bên và nhiều khi là lối thoát cho những đàm phán đã kéo dài quá lâu mà không đi đến kết quả, đó cũng là điều kiện để các bên hiểu nhau tốt hơn và duy trì được mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài với nhau Yêu cầu đối với chủ thể đàm phán cũng cao hơn so với sử dụng những phương thức đàm phán khác: đó là nó, đòi hỏi người tiến hành đàm phán phải chắc chắn về nghiệp vụ, tự chủ, phản ứng nhanh nhạy…;nắm vững

và sử dụng linh hoạt, nghệ thuật các chiến lược chiến thuật trong đàm phán; tỉnh táo, bình tĩnh nhận xét, nắm được ý đồ sách lược đối phương; nhanh chóng có những biện pháp đối phó trong những tình huống cần thiết hoặc quyết định ký kết ngay tại chỗ khi thấy thời cơ ký kết đã chín muồi Các bên tham gia cũng cần phải xác định rõ mục đích yêu cầu của đợt đàm phán, dự kiến có những biện pháp để đạt được những kết quả như mong muốn

Nói đến đàm phán TMQT chúng ta không thể không nói đến các kiểu đàm phán được phân chia đứng trên giác độ kết quả đàm phán Tên gọi của nó

đã nói lên được cuộc đàm phán đó thành công hay thất bại:

+ Kiểu đàm phán được – được: Các bên cùng tìm ra và thừa nhận lợi ích chính đáng của đối tác Kiểu đàm phán này lấy lấy sự hợp tác lâu dài làm mục tiêu chính và sẽ được tiếp tục phát triển

+ Kiểu đàm phán được – mất: xem đàm phán như một cuộc chiến Một bên tìm mọi cách đạt được mục đích của mình bất chấp lợi ích của đối tác

+ Kiểu đàm phán mất – mất: nằm ngoài mong muốn của các bên, mất thời gian, chi phí mà không mang lai lợi ích thậm chí còn gây tổn hại cho mối quan hệ của các bên tuy nhiên nó vẫn thường diễn ra do những nguyên nhân khách quan và chủ quan

Trong 3 kiểu trên thì kiểu đàm phán được – được là kiểu đàm phán thành công nhất, các bên đều thu được lợi ích tuỳ theo yêu cầu và mục đích của họ Việc phân loại kiểu đàm phán có một ý nghĩa quan trọng trong việc xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán

Trước hết, đàm phán là một khoa học, khoa học về phân tích và giải quyết vấn đề một cách hệ thống, làm sao để tìm ra giải pháp tối ưu cho các bên Tính phân tích để giải quyết vấn đề được thể hiện trong suốt quá trình đàm phán từ khâu chuẩn bị, tiến hành đàm phán đến kết thúc đàm phán Tính

hệ thống đòi hỏi phải có sự nhất quán trong suốt quá trình đó Trên thế giới tồn tại 2 mô hình là mô hình tuyến tính hay còn gọi là mô hình mục tiêu lý tính (rational objective model) và mô hình vòng tròn (cyclical model)

Mô hình đàm phán tuyến tính

Với mô hình này thì ta có thể thấy: mục đích chi phối các mục tiêu và các mục tiêu chi phối nội dung đàm phán, nội dung chi phối phương pháp đàm phán và phương pháp chi phối đánh giá kết quả đàm phán Mô hình tuyến tính đảm bảo tính nhất quán cao giữa các yếu tố, phù hợp với phép tư duy của những người xuất thân của một nền văn hóa trọng tôn ti, tầng bậc như kiểu văn hoá Châu Á, xuất hiện từ rất lâu và phổ biến đến sau đại chiến thế giới II Theo mô hình này thì yếu tố đứng trước áp đặt các yếu tố đứng sau, trói buộc các nhà đàm phán trong phát huy tính năng động sáng tạo

Mô hình đàm phán vòng tròn

Với mô hình vòng tròn thì các yếu tố đàm phán chi phối lẫn nhau, điều chỉnh lẫn nhau trong quá trình đàm phán bao gồm cả quá trình xác định mục tiêu, nội dung đàm phán đến phương pháp để đạt mục tiêu và đánh giá kết quả đàm phán dựa trên cơ sở nghiên cứu tình hình Mô hình vòng tròn xuất hiện

từ thập kỷ 70 phù hợp với phương pháp tư duy trong một nền văn hóa trọng bình đẳng và cho phép con người tự do ra quyết định Mô hình này đảm bảo

Mục đích Mục tiêu Nội dung Phương

Đánh giá

tính năng động sáng tạo và mềm dẻo của nhà đàm phán, nhà đàm phán trở thành một đạo diễn thực thụ để phát huy hết khả năng của mình và tìm ra giải pháp Tuy nhiên nó cũng gây ra sự thiếu chắc chắn của những quyết định tuỳ hứng do sự can thiệp của “cái tôi” nhà đàm phán

Đàm phán là một khoa học còn thể hiện ở chỗ nó là một khoa học liên quan đến nhiều ngành khoa hoc khác nhau như luật, kế toán tài chính, phân tích xác suất giúp nhà đàm phán dự báo kết quả đàm phán qua việc tạo ra khu vực thoả thuận, đặt mục tiêu cho quá trình đàm phán

 Đàm phán mang tính nghệ thuật

Bên cạnh tính khoa học của đàm phán, còn có tính nghệ thuật của đàm phán, đòi hỏi người đàm phán phải tinh tế, nhanh nhạy, mềm dẻo, linh hoạt biết “tuỳ cơ ứng biến” thì mới có thể thu được thành công Tính nghệ thuật của đàm phán thể hiện ở chỗ đàm phán là một quá trình thao tác ở mức nhuần nhuyễn các kỹ năng giao dịch, bao gồm khả năng thuyết phục và chấp nhận thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo lựa chọn thời gian và cách thức thực hiện những tiểu xảo đó Nếu như khía cạnh khoa học của đàm phán mới được phát triển trong thế kỷ XX thì khía cạnh nghệ thuật đã có từ thời tiền trung cổ và đã có rất nhiều những công trình nghiên cứu về nó Nói đến đàm phán là một nghệ thuật, các nhà đàm phán phân biệt 3 phương pháp đàm phán cơ bản:

 Phương pháp lý thuyết trò chơi (game theory): là phương pháp được phát triển đầy đủ nhất, là phương pháp ra quyết định dựa trên những phân tích toán học về cạnh tranh nhằm chọn phương thức hành động tối ưu cho bên tham gia trò chơi

Theo Roger và William Ury (1991) - người đã có những nghiên cứu thuyết phục về phong cách đàm phán (kiểu cứng, kiểu mềm) cho sự lựa chọn luật chơi của nhà đàm phán dựa trên phương pháp lý thuyết trò chơi; cho rằng đàm phán diễn ra trên hai cấp độ:

+ Cấp độ về chất: liên quan nội dung đàm phán, các điều khoản cần thoả thuận như giá cả, thanh toán, điều khoản giao hàng

+ Cấp độ tổ chức lựa chọn luật chơi: liên quan đến phương thức đàm phán nội dung các vấn đề như đàm phán lập trường hay đàm phán quyền lợi

Mỗi động thái của nhà đàm phán trong trò chơi với đối phương không chỉ là tác động nhằm giải quyết các vấn đề thuộc nội dung đàm phán mà còn

là biểu hiện cúa sự lựa chọn luật chơi theo những tính toán nhằm tạo ra hiệu quả tối ưu Tiếp tục hay là thay đổi luật chơi, theo kiểu tấn công hay phòng thủ, theo kiểu cương hay nhu Đó chính là nghệ thuật trong đàm phán đòi hỏi các nhà đàm phán phải nhạy cảm, sáng tạo, hiểu biết và vận dụng linh hoạt các chiến lược và chiến thuật đàm phán

Chương trình đàm phán Harvard (Harvard Negotiation Project) đưa ra khái niệm “đàm phán có nguyên tắc” gồm 4 điểm để hướng dẫn sự lựa chọn luật chơi cho bất kỳ tình huống đàm phán nào:

- Về con người: tách con người ra khỏi vấn đề Trên bàn đàm phán, các nhà đàm phán phải kề vai sát cánh tấn công vào vấn đề chứ không phải là tấn công vào nhau Trên thực tế thì đây là một điều không dễ thực hiện một chút nào theo như bộc bạch của các nhà đàm phán vì con người không phải máy móc mà có lý trí, cảm xúc và mang trên lưng mình một cái “tôi”

- Về lợi ích: Tập trung vào lợi ích không vào lập trường Có nghĩa là cần tránh tập trung vào lập trường mà các bên đưa ra trong khi mục đích của đàm phán là giải quyết lợi ích của các bên nằm sau lập trường đó

- Về phương án: Đưa ra các phương án khác nhau trước khi quyết định hay là tìm lợi ích tối ưu trong khi chịu sức ép Nhà đàm phán cần có sẵn các giải pháp để cứu đàm phán ở những phút quyết định

- Về tiêu chuẩn: Đánh giá kết quả trên cơ sở những tiêu chí khách quan

đã định sẵn chứ không phải trên cở sở tiêu chí chủ quan mang tính cảm tính

Nói cách khác các nhà đàm phán không phải là Chúa nên không thể lấy đất sét nặn thành người Đất sét là đất sét và có giá của nó Thị trường có mặt bằng giá của nó cho từng loại hàng Các mặt hàng lại có những tiêu chuẩn được xác định bởi chuyên gia, rồi những tồn tại khách quan khác như luật pháp của các nước… Do đó mới cần đến tính nguyên tắc trong nghệ thuật đàm phán

 Phương pháp đàm phán cùng có lợi (integrative negotiating): được thiết kế nhằm tối đa hoá lợi nhuận cho các bên tham gia mà không làm phương hại đến quan hệ giữa các bên Đòi hỏi các nhà đàm phán phải nhất trí với nhau về mục tiêu chung và áp dụng phong cách đàm phán kiểu “nhu” chứ không phải là “cương” Đây còn gọi là kiểu đàm phán được - được

 Phương pháp đàm phán cạnh tranh (competitive negotiating): Các đối phương có những mục tiêu khác nhau không thể chia sẻ nhưng lại phụ thuộc lẫn nhau Các bên mặc cả cứng rắn, kiên định lập trường, ra sức tìm cách tối đa hoá lợi nhuận bất kể hậu quả đối với đối phương ra sao Đây còn gọi là kiểu đàm phán được - mất

Tóm lại, các nhà đàm phán vận dụng chiến lược, chiến thuật, phương pháp cách thức để đạt được mục đích trong đàm phán đó chính là nghệ thuật của đàm phán, nhưng dù có nghệ thuật đến đâu thì cũng không thể nằm ngoài những quy luật khách quan, không thể không phụ thuộc vào các yếu tố và các mối quan hệ khách quan tất yếu của nó – tính khoa học của đàm phán Chính

vì vậy tính khoa học và tính nghệ thuật luôn tồn tại song song trong bất kỳ một cuộc đàm phán nào và đòi hỏi các nhà đàm phán muốn thu được thành công thì phải hiểu được tính khoa học của đàm phán và vận dụng tốt nghệ thuật trong đàm phán

 Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập

Cơ sở gốc rễ của đàm phán là vấn đề lợi ích Vì đàm phán là quá trình tác động lẫn nhau giữa các chủ thể có lợi ích chung và lợi ích xung đột Các

nhà kinh doanh khi tham gia vào bàn đàm phán lúc nào cũng muốn tối đa hoá lợi ích của phía mình Chúng ta thấy rằng lợi ích của các bên tham gia vào quá trình chia sẻ lợi nhuận luôn là đối lập nhau Lợi nhuận được ví như một chiếc bánh và khi một bên cố gắng giành về phía mình một khoản lợi nhuận lớn hơn thì bên kia sẽ buộc phải chấp nhận phần nhỏ đi và ngược lại Tuy nhiên, các bên tham gia đàm phán nếu chỉ quan tâm đến mục đích của mình

mà không quan tâm đến lợi ích của phía bên kia thì sẽ không có hợp đồng và khi đó sẽ chẳng có bên nào có lợi nhuận Như vậy, đàm phán ký kết hợp đồng

về nguyên tắc là một quá trình thoả hiệp về lợi ích của các bên hay đây là sự thống nhất giữa các mặt đối lập

Giữa các bên đàm phán thường có các loại lợi ích sau: lợi ích chung cho cả hai bên; lợi ích riêng cho từng bên mà không phụ thuộc trực tiếp vào phía bên kia; lợi ích xung khắc tức nếu phần lợi ích của bên này tăng lên bao nhiêu thì lợi ích của bên kia giảm xuống bấy nhiêu Như vậy trong đàm phán việc cần thiết là phải xác định được miền trùng hợp lợi ích và miền xung khắc lợi ích Giữa những lợi ích này có mối quan hệ và có thể chuyển hóa cho nhau Khi người ta nhìn thấy sự xung khắc lợi ích tức là phát hiện được mâu thuẫn, mâu thuẫn này có thể được giải quyết khi họ tiến hành bàn bạc, trao đổi

để đạt tới một thỏa thuận nào đó với sự phân chia lợi ích cho các bên Mối quan hệ giữa các lợi ích có thể được biểu diễn bằng sơ đồ sau:

R1, R2: Miền lợi ích riêng của từng bên

C1, C2: Miền trùng hợp lợi ích chung của hai bên

X : Miền lợi ích xung khắc

R1 C1 X C2 R2

Lợi ích của phía bên này thường nằm ở sự chấp nhận của phía bên kia

và những thỏa hiệp đạt được phải đảm bảo lợi ích cho tất cả các bên , đó là tính hợp tác của đàm phán Đồng thời, lợi ích của bên này tăng lên có thể làm cho lợi ích của bên kia giảm xuống, do đó các bên luôn cố gắng tối đa hóa lợi ích của mình trong lúc vẫn phải đảm bảo lợi ích cho đối phương – có như vậy hợp đồng mới được ký kết Đó chính là sự thỏa hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập của đàm phán

1.1.3 Vai trò của đàm phán TMQT

Đàm phán là một mắt xích quan trọng trong kinh doanh nói chung và kinh doanh quốc tế nói riêng Làm sao để thu được lợi ích kinh tế ở mức độ cao nhất có thể được, như mua được hàng chất lượng cao, giá rẻ hoặc bán được nhiều hàng với giá cao, điều kiện thuận lợi … điều này chỉ có thể thực hiện thông qua quá trình đàm phán, thương lượng và mặc cả với phía đối tác

Đàm phán thành công không những giúp cho doanh nghiệp ký kết được hợp đồng với nhiều những điều khoản có lợi cho mình; nó còn giúp cho doanh nghiệp không gặp nhiều khó khăn trong quá trình thực hiện cam kết Đàm phán thành công thì cả hai bên đều có lợi, không xảy ra những tranh chấp hay mất mát thua thiệt khi thực hiện hợp đồng…Như vậy, đàm phán có một vai trò to lớn và không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, không phải thương nhân nào cũng nhận thức được điều này nên đôi lúc còn coi nhẹ, chưa đầu tư cho giai đoạn đàm phán Bên cạnh đó, lại còn hạn chế về nhiều mặt nên đã thua ngay trên bàn đàm phán

Các nhà chuyên môn nhận định rằng đối với hoạt động kinh doanh nói chung thì thao tác đàm phán quyết định tới 60% sự thành đạt của doanh nghiệp Do đó, các doanh nghiệp cần phải nhận thức đúng đắn, kịp thời, đầy

đủ tầm quan trọng này để dành cho khâu đàm phán một sự quan tâm thích đáng

1.2 Các giai đoạn của đàm phán TMQT

1.2.1 Giai đoạn chuẩn bị

Giai đoạn chuẩn bị rất quan trọng và nó cũng không kém phần khó khăn, phức tạp Trong đàm phán thì nó quyết định phân nửa kết quả của cuộc đàm phán Do đó giai đoạn này thường được giao cho những chuyên gia có trình độ cao (nghiệp vụ giỏi, có khả năng phân tích, tổng hợp, biết lựa chọn và

xử lý thông tin một cách linh hoạt…) thực hiện Hai nguyên tắc quan trọng trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán là phải tạo điều kiện đủ thời gian cần thiết cho việc chuẩn bị và phải làm việc thật sự có phương pháp và theo kế hoạch Trong giai đoạn đàm phán có rất nhiều việc cần tiến hành chung quy lại là các công việc chính sau:

 Xác định mục tiêu

Xác định mục tiêu là công việc quan trọng hàng đầu trong giai đoạn chuẩn bị Bởi vì mục tiêu là kim chỉ nam trong suốt quá trình đàm phán, là thứ mà doanh nghiệp nhắm tới, nó định hướng cho cuộc đàm phán Những yếu tố khác có thể thay đổi nhưng mục tiêu thì cơ bản không thể thay đổi, và các yếu tố khác dù có thay đổi như thế nào thì cũng không thể tách ra khỏi mục tiêu đàm phán

Chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu bộ phận, và sắp xếp theo thứ tụ

ưu tiên Nó không chỉ giúp cho doanh nghiệp định hướng công việc, tiến hành đàm phán nhằm đạt mục tiêu mà còn là yếu tố quan trọng trong việc tổng kết đánh giá năng lực đàm phán và năng lực kinh doanh của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp rút kinh nghiệm để lần đàm phán sau đạt được mục tiêu với mức độ cao hơn

 Thu thập xử lý thông tin cần thiết

Để có thể đàm phán và ký kết thành công hợp đồng kinh doanh quốc

tế việc đầu tiên các doanh nghiệp cần làm là nghiên cứu thị trường nước ngoài, tìm hiểu khả năng, sở trường, uy tín … của đối tác Vì nếu không có

được hiểu biết đầy đủ về phía đối tác, hay nắm được thông tin không chính xác thì có thể dẫn đến những quyết định sai lầm trong đàm phán cũng như trong ký kết hợp đồng Bản thân các doanh nghiệp phải chủ động trong việc tìm kiếm và thu thập thông tin vì không phải mọi thông tin đối tác đưa ra đều đúng sự thật

Việc thu thập thông tin có thể thông qua nhiều kênh khác nhau như: Các tổ chức quốc tế chuyên ngành của liên hiệp quốc (UNCTAD, WTO…); các tổ chức khu vực (ASEAN, EU…), sách báo thương mại, thông tin từ các trung tâm ngạo thương, phòng thương mại và công nghiệp, các công ty liên quan, thông tin qua trao đổi tiếp xúc với khách hàng…

Cần phải có biện pháp thu thập và xử lý có hiệu quả các thông tin thu được và phổ biến kịp thời cho các đơn vị, bộ phận có liên quan Việc nghiên cứu thường bắt đầu từ việc điều tra rõ ràng chính bản thân mình và tình thế của mình, sau đó mới tiến hành thu thập thông tin từ phía đối tác Thông tin liên quan đến phía đối tác thường là: lịch sử và kinh nghiệm hiện tại, vị thế trên thị trường, chiến lược và kế hoạch của hãng hiện nay và trong tương lai…Ngoài ra cũng phải có hiểu biết về văn hóa kinh doanh của phía đối tác

Vì văn hóa có một vai trò quan trọng trong đàm phán cũng như kinh doanh quốc tế Thu thập và xử lý thông tin cũng cần có những kỹ thuật nhất định như: quá trình thu thập thông tin cũng cần phải có sự định hướng về quy mô

và chất lượng thông tin; sau quá trình thu thập cần phải lựa chọn và hệ thống hóa tài liệu thu thập được phục vụ cho việc ra quyết định sau này; quá trình

xử lý thông tin thường sử dụng các kỹ thuật của kinh tế lượng và thống kê để tìm ra mối liên hệ giữa các hiện tượng, sự kiện và từ đó rút ra kết luận cụ thể

 Tổ chức nhân sự cho đàm phán

Việc lựa chọn nhân sự cho đàm phán TMQT phụ thuộc vào nhiều yếu

tố như: nội dung của cuộc đàm phán, rồi giới hạn ngân sách cho khâu đàm phán, đặc điểm văn hóa của bên tham gia đàm phán…Nhưng dù có phụ thuộc

nhiều yếu tố như thế nào thì trên bàn đàm phán cũng phải hội tụ những người

có kinh nghiệm, có trình độ nghiệp vụ chuyên môn, thật sự có năng lực để có thể đối phó với bất kỳ tình huống, vấn đề nào phát sinh trên bàn đàm phán

Sẽ rất lợi thế nếu phía mình nắm được thông tin thành phần tham gia đàm phán của phía đối tác, lúc đó nhà tổ chức sẽ có được quyết định sáng suốt

là ai nên tham gia vào đoàn đàm phán Tổ chức nhân sự gồm rất nhiều nội dung như: lựa chọn thành phần đoàn đàm phán, phân công trách nhiệm, tiến hành đàm phán thử, bổ sung hay hạn chế thành phần nếu cần, làm các công việc khác liên quan đến nhân sự như làm thủ tục xuất nhập cảnh, chuẩn bị chỗ

 Lập kế hoạch và xây dựng chương trình cho đàm phán

Lập kế hoạch và xây dựng chương trình là một công việc không thể thiếu trong giai đoạn chuẩn bị Doanh nghiệp cần lên kế hoạch và tính toán trình tự công việc, các thao tác, chi phí, thời gian, và khả năng đạt được mục tiêu đề ra Lập kế hoạch nhằm chỉ ra những công việc cụ thể, phân công lao động, định rõ quyền hạn và trách nhiệm cho từng cá nhân; xây dựng các phương án khác nhau tạo điều kiện tối ưu cho việc ra quyết định; xác định và

loại trừ những khâu khó khăn bế tắc trong quá trình đàm phán, phối hợp hành động…

Các kế hoạch cần thiết nhằm phục vụ cho quá trình đàm phán bao gồm:

kế hoạch chung (kế hoạch của cả nhóm, các loại công việc, thời hạn hoàn thành và ai thực hiện), kế hoạch chiến lược (đường lối, chương trình, phương hướng hành động nhằm đạt được mục tiêu đề ra), kế hoạch chiến thuật (biện pháp giải quyết những nhiệm vụ của từng giai đoạn), kế hoạch thực hiện cụ thể (chương trình hành động nhằm giải quyết những nhiệm vụ riêng biệt của đàm phán), kế hoạch thu thập và xử lý thông tin…

Chương trình đàm phán gồm thời gian, địa điểm đàm phán, chương trình đàm phán, số buổi đàm phán, chương trình nghỉ ngơi và giải trí trong quá trình đàm phán Các nhà đàm phán cũng cần biết cách điều chỉnh kế hoạch và chương trình đàm phán cho phù hợp với tình hình nhưng phải tuân thủ nguyên tắc là giữ được những mục tiêu dài hạn, không để những mục tiêu ngắn hạn nảy sinh làm giảm cơ hội đạt được các mục tiêu dài hạn

1.2.2 Giai đoạn tiến hành đàm phán

Giai đoạn này cũng giống như lúc diễn viên thực sự ra sàn diễn, bác sỹ lên sàn mổ, các nhà đàm phán vận dụng tất cả kiến thức, chuyên môn, nghiệp

vụ, cũng như chiến lược chiến thuật để thương lượng, mặc cả với phía đối phương làm sao để đạt được mục đích của mình Trong đàm phán TMQT thì thêm một yếu tố không thể thiếu nữa đó là khả năng về ngoại ngữ

 Chiến lược và chiến thuật đàm phán

Được sử dụng khi thế và lực nghiêp về một phía, do cá tính hoặc lợi ích hoàn toàn đối lập Chiến lược này thường được các đối tác Anh – Mỹ lựa chọn

+ Kiểu mềm: Các nhà đàm phán chú trọng xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên, thường đề xuất những kiến nghị hợp lý Nếu cả hai đều lựa chọn chiến lược này thì khả năng thành công của đàm phán là rất lớn Cần

đề phòng trường hợp “ thái độ thì mềm dẻo nhưng mưu đồ thì khốc liệt”

+ Kiểu hợp tác: Phương châm công việc thì cứng rắn - con người thì

ôn hòa, vừa chú trọng đến lợi ích của bản thân, vừa chú ý đến lợi ích của đối tác Nó thường sử dụng trong những cuộc đàm phán mà hai bên cân sức, cân tài

 Chiến thuật

Chiến thuật là một bộ phận của chiến lược, việc sử dụng chiến thuật nào và mức độ sử dụng chiến thuật ấy trong mỗi chiến lược là khác nhau Chiến thuật sử dụng ba phương tiện cơ bản là lời nói, cử chỉ, thái độ Người

sử dụng chiến thuật như diễn viên trên sàn diễn, để thành công phải đóng kịch thật khéo Hiệu quả của một chiến thuật phụ thuộc ở tính bất ngờ và khả năng ứng biến của nhà đàm phán Chỉ những người có quyền quyết định mới có quyền lựa chọn thời điểm nào thì áp dụng chiến thuật này

Nỗi bật lên hai loại là chiến thuật tâm lý và chiến thuật tri thức:

+ Chiến thuật tâm lý: là tác động vào tâm lý đối phương làm cho họ dao động như gây áp lực tâm lý, đánh lạc hướng, chiến thuật “kẻ đấm người xoa”… làm cho họ thay đổi lập trường theo hướng có lợi cho mình

+ Chiến thuật tri thức: là phương pháp lập luận dựa trên cơ sở chuyên môn của nhà đàm phán, xây dựng trên cơ sở kiến thức nghiệp vụ của lĩnh vực đàm phán

 Kỹ thuật của quá trình đàm phán

 Kỹ thuật mở đầu đàm phán

Giai đoạn đàm phán giúp chúng ta tiếp cận và tìm hiểu đối tác đàm phán, tạo bầu không khí thuận lợi cho cuộc đàm phán, mở đầu được xem như

là rượu khai vị, là món ăn mở màn nó phải được rút ra từ nội dung chính của vấn

đề và phù hợp với vấn đề cần đàm phán Có hai cách mở đầu đàm phán là:

+ Mở đầu trực tiếp: Người đàm phán trình bày mục đích, yêu cầu nội dung của cuộc đàm phán một cách trực tiếp cho đối tác hiểu được Tránh vòng vo ngoài lề hoặc nói qua trung gian Đây là cách mà rất nhiều người Mỹ rất hay sử dụng Phương pháp này thường thích hợp với những cuộc đàm phán “chớp nhoáng”

+ Mở đầu gián tiếp: người đàm phán mở đầu trình bày vấn đề một cách tổng quát gián tiếp, dựa vào một điểm nào đó liên hệ với vấn đề rồi chuyển vấn đề sang bàn luận rộng hơn Cách trình bày vấn đề này theo kiểu xoáy trôn

ốc ngoài vào trong Kiểu này thường được người Trung Đông áp dụng

 Kỹ thuật trao đổi thông tin, đưa ra đề nghị và thương lượng

Sau giai đoạn mở đầu đàm phán, các bên tiến hành đàm phán các vấn

đề liên quan Lúc này là lúc mà các nhà đàm phán sử dụng một cách triệt để

để các chiến lược, chiến thuật; tiến hành trao đổi thông tin, đưa ra đề nghị và thương lượng; vận dụng nghệ thuật đàm phán để mặc cả đạt mục tiêu Các kỹ năng thường được sử dụng trong giai đoạn này là: kỹ năng lập luận, thuyết trình, giao tiếp, thương lượng, thuyết phục và nhượng bộ Tùy từng cuộc đàm phán cụ thể và đối tác đàm phán với mình là ai mà vận dụng những chiến lược, chiến thuật phù hợp

Để có thể thành công ở giai đoạn này , người đàm phán phải có kiến thức, giỏi về chuyên môn nghiệp vụ để có thể phản biện lại đối phương, đưa

ra lý lẽ thuyết phục đối tác Bên cạnh đó kết hợp với nghệ thuật trong đàm phán để làm cho đối phương nhượng bộ

 Kỹ thuật kết thúc đàm phán

Để đi đến kết thúc, đòi hỏi cả hai phía phải có ý thức xây dựng Nếu trong khi thảo luận đã để lại tâm lý căng thẳng thì tất yếu cản trở đạt được thỏa thuận Ngược lại, nếu ta tôn trọng ý kiến đối tác, tôn trọng lợi ích của hai bên, thì

đó sẽ là những tiền đề tốt để đi đến kết thúc đàm phán một cách dễ dàng

Có thể kết thúc đàm phán theo phưong pháp trực tiếp hoặc gián tiếp: + Phương pháp trực tiếp: sau khi thỏa thuận xong, kết lại và trình bày một cách trình tự tất cả những nội dung và vấn đề mà hai bên thỏa thuận là đồng ý

+ Phương pháp gián tiếp: sử dụng khi chưa đạt được một sự thỏa thuận hoàn toàn Có thể trình bày một số nội dung mà hai bên chưa đạt được

sự thỏa thuận cũng như nguyên nhân, sau đó chốt lại các vấn đề mà cả hai bên

đã thỏa thuận và đồng ý

Sau khi đã tổng kết những thỏa thuận đạt được, hai bên đi đến ký kết hợp đồng Đặc biệt lưu ý trong giai đoạn này là những điều khoản và vấn đề liên quan đến hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế Làm sao để thương lượng được những điều khoản có nội dung có lợi cho mình Rồi các bên cũng phải

có hiểu biết về vấn đề pháp lý ký kết hợp đồng tránh những tranh chấp sau này

1.2.3 Giai đoạn sau đàm phán

Thật sai lầm khi nghĩ rằng cuộc đàm phán kết thúc, có được một bản hợp đồng cầm về có nghĩa là đã thành công và có thể kết thúc công việc tại đây Có một công việc vô cùng cần thiết mà các nhà đàm phán cũng như lãnh đạo doanh nghiệp không thể không làm đó là tổng kết, đánh giá năng lực đàm phán và kết quả của cuộc đàm phán thành công hay thất bại dựa vào một loạt các chỉ tiêu mang tính chất định lượng

Đánh giá ưu, nhược điểm, tìm nguyên nhân và biện pháp khắc phục, kịp thời sửa chữa, rút kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau Rồi vấn đề

chuẩn bị kế hoạch cho việc thực hiện bản hợp đồng vừa mới ký kết cũng là một giai đoạn tiếp theo quá trình đàm phán

1.3 Một số vấn đề cần lưu ý trong đàm phán TMQT

1.3.1 Những rào cản trong giao dịch TMQT

Toàn cầu hóa đặt ra nhiều đòi hỏi Một trong những đòi hỏi quan trọng nhất là khả năng đàm phán các giao dịch khắp thế giới để đạt được mục đích

là có được những gì công ty của mình cần tới Đàm phán hiệu quả không phải

là vấn đề tuân theo những quy tắc và công thức cố định Mỗi một cuộc đàm phán là một tình huống đặc biệt; mỗi cuộc đàm phán bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau trong nhiều cách thức khác nhau Những yếu tố khác biệt này có một ý nghĩa đặc biệt đối với đàm phán TMQT vì nó tạo ra rào cản như: bên này cứ giữ khư khư lập trường của mình và không chịu nhìn đến đề nghị của bên kia; bên này không thể hiểu và lý giải một vài hành động, thái độ của bên kia…Các nhà đàm phán cần phải khéo léo tìm cách thức vượt qua chúng hoặc đi lòn bên dưới chúng, dẹp bỏ hoàn toàn chúng Muốn vậy, điều đầu tiên các nhà đàm phán cần làm là hiểu sâu sắc các yếu tố quan trọng trong một giao dịch toàn cầu để từng bước dẹp bỏ những rào cản như đã nói ở trên

 Môi trường đàm phán: Trong đàm phán TMQT thì trụ sở kinh doanh của các bên ở các nước khác nhau Do đó nó phức tạp hơn rất nhiều so với đàm phán nội địa Các nhà đàm phán cần phải lập kế hoạch thật kỹ trước khi bước vào bàn đàm phán Đặc biệt nếu mình là “khách” thì “sân khách đó” chính là môi trường lạ và là rào cản tiềm tàng đối với giao dịch thành công

 Văn hóa: Giao dịch TMQT không chỉ vượt ra khỏi biên giới quốc gia mà nó còn vượt qua cả các nền Văn hóa Chính vì thế mà có sự khác nhau trong cách suy nghĩ, truyền đạt, ứng xử hay phong cách đàm phán của các bên Sự khác biệt Văn hóa cũng là một yếu tố tạo ra rào cản trong đàm phán TMQT

 Cách làm việc của tổ chức, khu vực: Khi tham gia đàm phán TMQT tức là nhà đàm phán phải đối mặt và phải sẵn sàng đối mặt với một loạt các tổ chức nước ngoài, trong khu vực chính phủ và tư nhân Bên cạnh

đó, cũng cần chuẩn bị tư tưởng sẵn sàng ứng phó với cách làm việc rất khác của các tổ chức, khu vực đó so với trong nước, có những nơi vẫn còn tồn tại cách làm việc rất quan liêu gây khó khăn cho quá trình đàm phán

 Luật lệ và chính quyền: Một yếu tố rất quan trọng buộc các nhà đàm phán không thể không lưu tâm, đó chính là luật pháp và hệ thống chính trị của nước đối tác Nếu hiểu biết không đầy đủ có thể dẫn tới tranh chấp và

sẽ rất thua thiệt trong quá trình thực hiện hợp đồng như có thể sẽ bị đánh thuế thu nhập 2 lần, bị đánh thuế chống bán phá giá…; hợp đồng XNK có thể bị bao trùm bởi 2 hay nhiều hệ thống pháp lý; rồi sự tranh chấp của các bên có thể được phán quyết bởi 2 hay nhiều tòa án – theo nhiều cách thức khác nhau

 Nhiều đồng tiền khác nhau: Đàm phán TMQT khác với đàm phán mua bán nội địa: đặt ra một vấn đề là đồng tiền thanh toán – nó có thể là ngoại tệ với một trong hai nước hoặc với cả hai Khi đã có sự tham gia của nhiều đồng tiền và hệ thống tiền tệ thì nó sẽ đặt ra vấn đề cho các nhà đàm phán để thương lượng, giải quyết và lựa chọn đồng tiền thanh toán Điều này cũng tạo ra rủi ro cho các bên như sự mất giá hay tăng giá của tiền tệ

 Tính không ổn định và thay đổi đột ngột: Đàm phán TMQT có nhiều yếu tố phức tạp và nó không thể diễn ra và kết thúc trong ngày một ngày hai, rồi việc thực hiện hợp đồng cũng sẽ tiến hành trong một thời gian dài, và cũng không phải thực hiện ngay sau đàm phán Trong thời gian đó, có thể xẩy ra rất nhiều biến động và sự kiện trên thế giới như chiến tranh Mỹ - Irac hay khủng hoảng dầu lửa… ảnh hưởng đến nền kinh tế các nước và cũng

là yếu tố làm cho các nhà đàm phán thay đổi chiến lược hay mục tiêu, nội dung đàm phán Đây cũng là một yếu tố gây ra trở ngại cho quá trình đàm phán TMQT

1.3.2 Yếu tố văn hóa trong đàm phán TMQT

Nói đến đàm phán TMQT không thể không nói đến một yếu tố vô cùng quan trọng là văn hóa Vì trong kinh doanh cũng như đàm phán TMQT, thì đối tác của chúng ta là người nước ngoài do đó có rất nhiều khó khăn, sự khác biệt hay bất đồng trong quá trình giao dịch, làm việc Nhiều khi trong đàm phán TMQT, chỉ vì không nắm được thông tin đầy đủ về đối tác, không am hiểu về văn hóa của đối tác mà cản trở tiến trình đàm phán của hai bên, nhiều khi còn dẫn đến kết quả không được như mong muốn Nhận thức được đầy đủ vai trò quan trọng của văn hóa trong đàm phán, các nhà đàm phán sẽ có thể vận dụng chính yếu tố này để tạo lợi thế cho mình trong đàm phán cũng như kinh doanh với người nước ngoài

 Khái niệm văn hóa

Cho đến ngày nay người ta đã thống kê có hơn 400 định nghĩa khác

nhau về văn hóa Trong ý nghĩa rộng nhất, văn hóa có thể hiểu là tổng thể

những nét riêng biệt tinh thần và vật chất, trí tuệ và xúc cảm quyết định tính cách của một xã hội hay của một nhóm người trong xã hội Như vậy những

người cùng một cộng đồng, cùng môi trường sống hay cùng tồn tại trong một

xã hội thì sẽ có những nét tương đồng về văn hóa, về cách ứng xử và quan điểm về văn hóa Văn hóa không phải là một lĩnh vực riêng biệt, văn hóa là tổng thể nói chung những giá trị vật chất và tinh thần do con người sáng tạo

ra Văn hóa là chìa khóa của sự phát triển

Một cách hiểu về văn hóa được rất nhiều người chấp nhận đó là văn hóa bao gồm tất cả những gì làm cho dân tộc này khác với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi hiện đại nhất cho đến tín ngưỡng, phong tục tập quán,

lối sống và lao động Bên cạnh đó, một định nghĩa được dùng phổ biến: văn

hóa là một hệ thống hữu cơ các giá trị vật chất và tinh thần do con người sáng tạo và tích lũy trong quá trình hoạt động thực tiễn, trong sự tương tác giữa con người với môi trường tự nhiên và xã hội của mình

Đặc trưng cơ bản của khái niệm văn hóa chính là tính hệ thống (có bề dày lịch sử lâu đời) và tính giá trị (bản thân từ văn hóa đã có nghĩa là “trở thành đẹp, trở thành có giá trị”)

Văn hóa đàm phán là một mảng rất hẹp của đàm phán, nó cũng thể hiện được những đặc trưng của văn hóa Để đạt được một sự thỏa thuận thống nhất, các bên phải trải qua một quá trình đàm phán Vấn đề đặt ra là đàm phán

ở đâu, thành phần đoàn đàm phán bao gồm những ai, nên tổ chức nghỉ ngơi như thế nào,…tất cả những yếu tố này thuộc về văn hóa đàm phán Văn hóa đàm phán có thể biểu hiện ra ngoài mà cũng có thể không biểu hiện ra ngoài

 Vai trò của văn hóa trong đàm phán TMQT

Đàm phán kinh doanh quốc tế, theo bản chất vẫn có thể diễn ra giữa các bên có cùng quốc tịch, cùng ngôn ngữ, nhưng đa số trường hợp, các bên đàm phán đến từ các nền văn hóa khác nhau Bên cạnh tìm hiểu thông tin chung về đối tác, họ phải tìm hiểu những vấn đề thuộc về văn hóa trước khi ngồi vào bàn đàm phán Các bên sẽ va chạm văn hóa với nhau ngay từ khi bắt đầu ngồi vào bàn đàm phán cho đến giây phút kết thúc cuộc đàm phán Những thành tố văn hóa ảnh hưởng lớn nhất đến quá trình đàm phán TMQT là: ngôn ngữ, lối sống, tín ngưỡng, phong tục tập quán, thông tin – tín hiệu, nghệ thuật trình diễn…

Thật vậy, văn hóa có một vai trò đặc biệt quan trọng trong đàm phán cũng như kinh doanh quốc tế, thể hiện ở những điểm sau:

Thứ nhất, văn hóa quyết định cách thức giao tiếp trong đàm phán Giao tiếp đàm phán có rất nhiều tên gọi khác nhau như xã giao đàm phán, và nếu hiểu theo nghĩa hẹp có thể coi nó là văn hóa đàm phán Xã giao đàm phán có những nội dung chính sau: nhân sự đàm phán, bố trí lịch đàm phán, tổ chức bàn đàm phán, tổ chức nghỉ ngơi trong quá trình đàm phán, ngôn từ đàm phán, các tác phong nghề nghiệp khác, nghi thức quốc tế trong quá trình đàm phán… Văn hóa hướng dẫn quá trình trong giao tiếp kinh doanh quốc tế: kinh

doanh chính là một hoạt động giao tiếp giữa người với người vì mục đích lợi nhuận mà giao tiếp chính là một trong những chức năng của văn hóa Mỗi nền văn hóa lại ấn định một phong cách giao tiếp khác nhau Chính vì vậy văn hóa

có một vai trò rất quan trọng trong hoạt động giao tiếp kinh doanh quốc tế

Thứ hai, văn hóa góp phần định hình tư duy kinh doanh trong kinh doanh quốc tế: cách suy nghĩ có ảnh hưởng rất lớn đến tư duy kinh tế của nhà kinh doanh, quyết định của nhà kinh doanh Và cách suy nghĩ của con người cũng như của một dân tộc hình thành từ một quá trình tích lũy lâu dài những kiến thức mà người đó được thừa hưởng từ truyền thống, tôn giáo cũng như từ giáo dục

Thứ ba, Văn hóa quyết định phương thức quản trị trong TMQT: trong kinh doanh quốc tế các doanh nhân phải tổ chức hoạt động kinh doanh tại nhiều quốc gia Những vấn đề trong quản trị kinh doanh như mô hình tổ chức kinh doanh, vấn đề nhân sự…đều chịu ảnh hưởng sâu sắc của văn hóa

Thứ tư, văn hóa hướng dẫn tiêu dùng trong TMQT ở những mặt như mẫu mã sản phẩm, cách thức phân phối sản phẩm, biện pháp xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh,giá cả…Thực tế cho thấy một sản phẩm cùng được đưa vào 2 nước khác nhau, một nước thì bán rất chạy còn nước khác thì ngược lại Nguyên nhân chính là do sự sai lầm về mặt văn hóa

 Đặc điểm văn hóa của một số quốc gia

Mỗi một dân tộc, một quốc gia đều có một quá trình lịch sử hình thành lâu đời, và đều mang trong mình những đặc trưng văn hóa khác nhau:

Người Mỹ thường vui vẻ, cởi mở khi giao dịch tiếp xúc với người nước ngoài Trong đàm phán họ thường đi thẳng vào vấn đề, không dài dòng Người Mỹ vốn tự tin và nghĩ rằng mình có thể giải quyết được mọi việc

Trong các cuộc đàm phán nếu đoàn đàm phán của họ chỉ có một thành viên thì cũng không có gì là lạ Họ nói thẳng, biết tôn trọng lời hứa và khi bị thất hứa có thể hủy bỏ các mối quan hệ Họ làm mọi việc nhanh chóng và quý trọng thời gian, có tinh thần tôn trọng pháp luật Đặc biệt khi đàm phán, kinh doanh với người Mỹ cần thiết phải có luật sư và nắm được những quy định thương mại cơ bản như: luật về hiệp định thương mại của Mỹ năm 1979 luật chống độc quyền, Incoterms của Mỹ…Người Mỹ không coi trọng vấn đề quà cáp trong kinh doanh, với họ kinh doanh là kinh doanh

 Nhật Bản

Tính cộng đồng của người Nhật rất cao, thuộc vào nhóm dân tộc trọng quan hệ Tính cách đặc biệt có nhiều ảnh hưởng và có quyết định đến quá trình đàm phán như họ rất cầu tiến và nhạy cảm với những biến đổi trên thế giới, rất chú trọng giữ gìn bản sắc văn hóa dân tộc Đặc biệt họ rất thích người nước ngoài nói được tiếng Nhật Tinh thần làm việc tập thể nên các quyết định kể cả trong đàm phán TMQT của họ cũng dựa trên ý kiến tập thể Người Nhật không thích đối đầu với người khác, cố gắng giữ gìn sự hòa hợp trong kinh doanh, rất chú trọng đến chữ tín và phát triển mối làm ăn lâu dài nên thường áp dụng chiến lược đàm phán kiểu hợp tác trong đàm phán, rất nguyên tắc và coi trọng giờ giấc Không phải lúc nào họ cũng nói điều mà họ định nói, hay hạ thấp mình để tỏ lịch sự Và với người Nhật, tặng quà hay nhận quà được coi là nét đẹp riêng biệt Quà tặng trong giới kinh doanh Nhật cũng thiết yếu như bữa tiệc trong kinh doanh, món quà là biểu hiện của sự trân trọng không diễn tả bằng lời - đây cũng là một đặc điểm rất quan trọng các nhà kinh doanh cần chú ý khi đàm phán làm ăn với người Nhật Người Nhật thích được tặng rượu, phụ nữ thích tranh ảnh đồ dùng trang trí nhà cửa, rất quan trọng tuổi tác và cấp bậc nên trong việc tặng quà cũng phải lưu ý đến vai vế

 Trung Quốc

Người Trung Quốc có đặc điểm sử dụng người trung gian Kinh doanh

ở Trung Quốc thường được tiến hành thông qua sự giới thiệu của một người thứ ba, như là “mai mối” Do đó, khi kinh doanh với họ nên thông qua một người giới thiệu vì họ không dễ tin vào người khác Rất thích người nước ngoài chào bằng thứ tiếng của họ và đặc biệt trọng nghi lễ trong giao tiếp Trong đàm phán, họ có xu hướng trầm lặng – ít bộc lộ mình qua lời nói, do đó phải biết cách đọc những suy nghĩ và cảm xúc của họ thông qua “ngôn ngữ không lời” Họ sử dụng chiến lược rất cơ bản nếu không nói là rất giỏi – điều này đã có lịch sử từ lâu đời Do đó, trong đàm phán kinh doanh bất kỳ một sự thay đổi nào của họ cũng phải chú ý vì nó có thể là một phần của sách lược đàm phán Bên cạnh đó, họ xem cuộc thương lượng là một cuộc chơi được thua nên thường áp dụng chiến lược đàm phán kiểu cứng Đặc biệt, người Trung Quốc cũng muốn có được những lợi ích cá nhân trong những thương

vụ Họ cũng rất coi trọng vấn đề quà cáp, với họ tặng quà là một hình thức thể hiện sự quan tâm, tôn trọng và thành ý và được xem là một phần bình thường trong giao dịch kinh doanh Chú ý là nếu phải đáp lễ bằng một bữa tiệc thì chỉ nên tổ chức sao cho bằng với bữa tiệc mà mình đã được mời, tránh việc “ chơi trội” không cần thiết, tốn kém mà phản tác dụng

Như vậy, chỉ với việc tìm hiểu văn hóa của Mỹ, Nhật và Trung Quốc thôi chúng ta đã thấy được sự khác biệt rất lớn giữa văn hóa của các quốc gia

Và những đặc điểm văn hóa đó ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động đàm phán kinh doanh của các thương nhân Thật vậy, kinh nghiệm ở trung Quốc không dùng được ở Nhật Bản Tập quán kinh doanh ở Mỹ không thể áp dụng rập khuôn ở Việt Nam Và phải loại bỏ ngay suy nghĩ cho rằng: giao dịch toàn cầu chỉ là một sự mở rộng kinh doanh nội địa, một đấu trường trong đó những

kỹ năng, thái độ, kiến thức hữu ích ở một quốc gia này thì cũng có thể áp dụng ở một đất nước khác

1.3.3 Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế

Bên cạnh nắm bắt được những rào cản trong giao dịch TMQT và hiểu được tầm quan trọng đặc biệt của yếu tố văn hóa trong đàm phán TMQT, thêm một yếu tố nữa bắt buộc các nhà đàm phán không thể không lưu ý đó là

những vấn đề liên quan đến hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế Hợp đồng

mua bán hàng hóa quốc tế là hợp đồng mua bán hàng hóa có tính chất quốc

tế hay có yếu tố nước ngoài Tính quốc tế được thể hiện ở các đặc điểm như

chủ thể, đối tượng hợp đồng, đồng tiền thanh toán, luật áp dụng, cơ quan giải quyết tranh chấp Nói đến hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế không thể không nói đến các điều khoản quan trọng của hợp đồng Nhà đàm phán phải chú ý đến các điều khoản này và thương lượng sao cho không gặp phải khó khăn, bất lợi và thua thiệt trong quá trình thực hiện hợp đồng sau này

 Điều khoản tên hàng; quy cách - phẩm chất; số - trọng lượng Thứ nhất, về tên hàng hai bên phải thống nhất được tên chính xác, đầy

đủ để tránh hiểu lầm sau này cả tên thương mại, tên khoa học hay tên thông dụng và phải đảm bảo thống nhất về tên hàng giữa các chứng từ, tài liệu

Thứ hai, về số và trọng lượng thì cần thống nhất và xác định cụ thể, chi tiết về cách quy định về số, trọng lượng (quy định chính xác, quy định có miễn trừ hay quy định có dung sai) và đặc biệt là phải quy định tiêu chuẩn để xác định số, trọng lượng theo tiêu chuẩn của nước người bán, của nước người mua hay của quốc tế để tránh xảy ra tranh chấp trong quá trình thực hiện hợp đồng sau này

Thứ ba, về điều khoản chất lượng cần chú ý cách quy định về kiểm tra chất lượng: kiểm tra chất lượng ở cảng đi hay cảng đến (có quy định không và

ở cảng nào là quyết định), giá trị của các giấy chứng nhận kiểm tra phẩm chất Đặc biệt là chú ý đến cách quy định về chất lượng : nếu quy định theo tiêu chuẩn thì tiêu chuẩn của nước nào, số nào, được ban hành theo năm nào và

nếu quy định theo mô tả thì phải diễn đạt rõ ràng chính xác và hai bên phải có cùng một cách hiểu thống nhất

 Điều khoản về giá cả

Đây là điều khoản được các nhà đàm phán chú ý nhất trên bàn đàm phán, tiêu tốn khá nhiều thời gian nhất và đây cũng là một nội dung đàm phán quan trọng bậc nhất sau khi các bên đã thống nhất được điều khoản về tên hàng, quy cách – phẩm chất Nó thể hiện rõ khả năng “mặc cả” và năng lực của các nhà đàm phán Nhưng bên cạnh việc thương lượng mức giá cao thấp

để có lợi cho bên mình thì cũng phải chú ý đến cách quy định giá: nếu quy định theo giá cố định thì có thể gặp phải rủi ro mức giá biến động bất lợi cho mình trong tương lai vì không phải hợp đồng được thực hiện ngay sau thời điểm đàm phán, ký kết và thị trường thì có nhiều biến động đặc biệt trong buôn bán quốc tế; nếu quy định theo giá xác định sau thì dễ xảy ra tranh chấp Nên chăng kết hợp cả hai phương pháp trên tức là kết hợp quy định giá cụ thể

và quy định về điều chỉnh giá

 Điều khoản về thanh toán

Về thanh toán thì chú ý thống nhất phương thức thanh toán và thời hạn thanh toán Hiện nay có rất nhiều phương thức thanh toán như phương thức thanh toán bằng tiền mặt, nhờ thu, chuyển tiền… nhưng trong buôn bán quốc

tế thì sử dụng nhiều nhất phương thức thanh toán tín dụng chứng từ (L/C) Phải biết được với mình là nhà xuất khẩu hay nhập khẩu thì dùng phương thức nào là an toàn, và lợi nhất với mình để còn thương thuyết, đàm phán tránh trường hợp để đối phương lấn át Về thời hạn thanh toán cũng vậy, mình

là bên thanh toán thì làm sao mình có thể thanh toán càng muộn càng tốt còn nếu là bên được thanh toán thì làm sao nhận được tiền càng sớm càng tốt Một điều nữa cũng cần chú ý trong điều khoản thanh toán là đồng tiền thanh toán: đồng tiền nước mình, đối tác, của một nước thứ ba hay là dồng USD Điều

này phải hết sức thận trọng vì nó còn liên quan đến sự biến động của tỷ giá

hối đoái

 Điều khoản về giao hàng

Thứ nhất, cần chú ý đến thời hạn giao hàng Là một ngày cụ thể, là một

khoảng thời gian, hay giao chậm nhất là vào ngày nào

Thứ hai, là cách tính tiền phạt giao hàng chậm: tính trên phần hàng giao

chậm hay tính trên toàn bộ giá trị của lô hàng

Thứ ba, lựa chọn điều kiện cơ sở giao hàng: lựa chọn điều kiện cơ sở

giao hàng nào trong Incoterms, năm nào Phương thức vận chuyển hàng hóa

là đường biển, bằng container hay vận tải đa phương thức…

Thứ tư, thời điểm và địa điểm chuyển giao rủi ro và chuyển quyền sở

hữu từ người bán sang người mua

 Điều khoản luật áp dụng và điều khoản giải quyết tranh chấp

Thống nhất điều khoản luật áp dụng để hạn chế xảy ra tranh chấp và

nếu tranh chấp xảy ra thì sử dụng trọng tài hay tòa án để giải quyết Và vấn đề

đặt ra với nhà đàm phán là làm sao nhận biết và thương lượng được luật áp

dụng và cơ quan giải quyết tranh chấp thuận lợi nhất cho mình, có lợi cho bên

mình: như sử dụng luật của nước mình, của nước bạn hay của một nước thứ

ba…, cơ quan giải quyết tranh chấp là trọng tài nước mình , nước ngoài hay

trọng tài quốc tế…

1.4 Tiêu chí đánh giá năng lực đàm phán TMQT

Đàm phán đồng thời là khoa học và là nghệ thuật Và không phải bất kỳ

ai cũng có thể thu được thành công trên bàn đàm phán Nó đòi hỏi nhà đàm

phán phải bên cạnh hiểu và nắm vững bản chất vấn đề, các quy luật…còn

phải thật sự năng động, sáng tạo, nhạy bén và kiên nhẫn, khả năng nhận ra

những rào cản, hiểu được cơ cấu…hình thành chiến lược và chiến thuật để

giành được thắng lợi, vừa phải đảm bảo nguyên tắc “đôi bên cùng có lợi”

Hay nói cách khác đó chính là khả năng, năng lực đàm phán Đánh giá năng

lực đàm phán hay nói cách khác là đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải chỉ đơn thuần lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp, mang tính định lượng

1.4.1 Đạt được các mục tiêu đề ra

Đạt được mục tiêu đề ra là tiêu chuẩn đầu tiên và cũng là tiêu chuẩn quan trọng nhất để đánh giá sự thành công của đàm phán nói chung và đàm phán TMQT nói riêng Đàm phán là một quá trình có mục đích Như đã nghiên cứu ở trên, các bên luôn tìm cách để tối đa hóa lợi ích của mình, để thõa mãn các mục tiêu đề ra

Bất kỳ một nhà đàm phán nào trong giai đoạn chuẩn bị của mình cũng

sẽ xác định trước mục tiêu, khuôn khổ của mục tiêu và lợi ích mà mình đạt được Giới hạn Min và Max của mục tiêu, có nghĩa là mình có thể đạt được tối đa là những cái gì, tối thiểu nhất cũng phải được những cái gì Xây dựng mục tiêu chính là xây dựng phương hướng cho cuộc đàm phán Muốn đánh giá kết quả của một cuộc đàm phán, điều cần thiết đầu tiên là phải xem xét: kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán có đạt được mục tiêu xác định ban đầu hay không, mức độ đạt được cao hay thấp, trong một loạt các mục tiêu đề ra thì cái nào đạt được và cái nào chưa đạt được, phải nhượng bộ đối phương

Và những mục tiêu đạt được có thiết yếu không, có quan trọng không, có mang tính chất quyết định không…Sau mỗi cuộc đàm phán, nhà đàm phán làm thêm một bước tổng hợp, đánh giá kết quả đạt được bằng cách đặt ra và

tự trả lời những câu hỏi đó thì có thể biết được cuộc đàm phán đó thành công hay thất bại; và thành công đến mức độ nào: mỹ mãn (quá mức kỳ vọng), tốt đẹp hay chấp nhận được; năng lực đàm phán của mình như thế nào; rút kinh nghiệm để thu được thành công hơn trong những lần đàm phán sau này

Để sử dụng “mức độ đạt được các mục tiêu đề ra” làm công cụ đánh giá năng lực đàm phán, thông thường người ta chia mục tiêu lớn thành các mục

tiêu bộ phận, trong đó có những mục tiêu được ưu tiên và đánh giá mức độ đạt được của các mục tiêu bộ phận đó Không có một bản danh sách chuẩn mục tiêu cho tất cả các cuộc đàm phán mà nó là muôn hình muôn vẻ và nó được xây dựng riêng cho từng cuộc đàm phán và chỉ cuộc đàm phán đó mà thôi Và cũng chỉ có chủ thể đàm phán mới có thể xây dựng danh sách những mục tiêu bởi vì chỉ có họ mới hiểu được họ tham gia vào cuộc đàm phán đó

để làm gì Và cũng chính họ là người hiểu nhất cuộc đàm phán đó thành công hay thất bại vì họ hiểu hơn ai hết kết quả đó có thoã mãn được mục tiêu, mong muốn của họ hay không

Trong đàm phán TMQT thì mục tiêu lớn thường là ký kết được hợp đồng và khoản lợi nhuận mang lại Các mục tiêu bộ phận được chia ra như là giá cả ra sao, mức giá sàn và mức giá trần; đặc điểm – quy cách phẩm chất của hàng hóa như thế nào thì đạt tiêu chuẩn, thì có thể chấp nhận được; điều kiện và phương thức thanh toán làm sao hợp lý, thuận tiện cho mình nhất, đảm bảo ít rủi ro nhất; thời gian và địa điểm giao hàng làm sao cho kịp thời

vụ, giảm bớt các chi phí phát sinh không cần thiết như chi phí lưu kho bãi, chi phí đỗ tàu tại cảng…Các nhà đàm phán xác định thứ tự ưu tiên và cấp độ đạt được mục tiêu cho phù hợp với yêu cầu cụ thể của công ty mình, và sau mỗi cuộc đàm phán thì đánh giá, xem xét mức độ đạt được mục tiêu đề ra xem cuộc đàm phán thành công hay thất bại

Bên cạnh đạt được mục tiêu đề ra, có những cuộc đàm phán còn dẫn đến kết quả với những thành công bất ngờ khác Đó chính là những thành công nằm ngoài mục tiêu dự định của nhà đàm phán Có những trường hợp kết thúc cuộc đàm phán, cả hai không những tiến tới ký kết được bản hợp đồng như đã định mà còn xây dựng và phát triển được mối quan hệ của 2 bên, tiến tới làm ăn lâu dài…Điều này vượt lên cả sự mong đợi của nhà đàm phán Rồi mức độ thu thập được nguồn thông tin về thị trường, mặt hàng, đối tác; nâng cao được năng lực đàm phán; rút ra được những bài học kinh nghiệm

qua quá trình đàm phán TMQT cũng phần nào phán ánh được kết quả thành công hay thất bại của cuộc đàm phán, nó thể hiện nhà đàm phán có nhạy bén, nhanh nhạy hay không, có tay nghề hay không, chính vì vậy nó nói lên được năng lực của nhà đàm phán

1.4.2 Tối ưu hóa về chi phí

Không phải cứ đạt được mục tiêu đề ra là cuộc đàm phán đó thành công, là nói lên được năng lực của nhà đàm phán, mà mục tiêu phải đặt bên cạnh những điều kiện khác, nó phải được thực hiện trong một giới hạn nhất định của những yếu tố khác, một trong những yếu tố đó chính là chi phí Một cuộc đàm phán thành công là một cuộc đàm phán đạt được mục tiêu cơ bản như trên vừa tiêu tốn một khoản chi phí thấp nhất có thể Liệu một cuộc đàm phán có được cho là thành công hay không khi chi phí mà doanh nghiệp đó bỏ

ra để ký kết được hợp đồng còn nhiều hơn cả lợi nhuận mà hợp đồng đó mang lại Tiến hành một cuộc đàm phán phải có những chi phí nhất định Thông thường trong đàm phán TMQT có 3 loại chi phí sau:

 Chi phí cơ bản: Là chi phí thể hiện sự nhượng bộ để ký được hợp đồng ngoại thương Nó chính là khoảng cách giữa lợi ích dự kiến thu được với lợi ích thực tế thu được trong đàm phán Nó phản ánh khả năng mặc cả của nhà đàm phán

 Chi phí trực tiếp cho cuộc đàm phán: chi phí nhân lực, vật lực, tài lực cho đàm phán Công ty đã bỏ ra với lượng chi phí là bao nhiêu cho vấn

đề đi lại, ăn ở nghỉ ngơi… của đội ngũ đàm phán nếu cuộc đàm phán diễn ra trên sân khách Bao nhiêu chi phí đón tiếp, chiêu đãi… đối với đội ngũ đàm phán của đối phương nếu đàm phán diễn ra trên sân nhà Rồi rất nhiều những chi phí khác phát sinh để có thể ký kết được hợp đồng ngoại thương như chi phí tìm kiếm thông tin, chi phí giao dịch…

 Chi phí cơ hội: Mất cơ hội đầu tư kiếm lợi Tức là với thời gian, công sức, và chi phí đó nếu không đàm phán ký kết hợp đồng này thì có thể

ký kết được một hợp đồng khác với lợi nhuận là bao nhiêu

Sau đàm phán các nhà đàm phán bao giờ cũng tồng hợp, đánh giá kết quả đàm phán Một trong những tiêu chí để đánh giá chính là chi phí Họ luôn phải trả lời được những câu hỏi đại loại như: chi phí bỏ ra để ký kết được hợp đồng là bao nhiêu, có nằm trong khuôn khổ cho phép hay không, có phù hợp với dự kiến đưa ra hay không; có chi phí vượt trội hay không, là những khoản nào, bao nhiêu, có ảnh hưởng nhiều đến lợi ích thu được hay không; nguyên nhân của những chi phí vượt trội đó, có thể làm gì để khắc phục được không…Mỗi một cuộc đàm phán khác nhau sẽ có những thông số này khác nhau và qua đó các nhà đàm phán phần nào thấy được năng lực đàm phán của chính mình

1.4.3 Tối ưu hóa về thời gian

Một tiêu chí khác để đánh giá năng lực đàm phán chính là thời gian bỏ

ra cho cuộc đàm phán bao gồm cả thời gian cho khâu chuẩn bị đàm phán và thời gian thật sự ngồi trên bàn đàm phán Nhà đàm phán phải trả lời được câu hỏi mất bao nhiêu thời gian để đem về được một hợp đồng, nó có tối ưu hay không, có nằm trong kế hoạch không Bên cạnh đó, nhà đàm phán cũng phải cân nhắc chi phí cơ hội của thời gian bỏ ra: nếu không dùng khoảng thời gian

đó để đàm phán thì có thể dùng thời gian đó để thu được lợi ích nào khác

1.4.4 Thực hiện cam kết sau đàm phán

Đánh giá mức độ thành công của cuộc đàm phán cũng phải tính đến việc thực hiện cam kết sau đàm phán có gặp phải khó khăn nhiều hay không, xác suất gặp phải rủi ro có lớn hay không, liệu có tranh chấp xảy ra hay không…

Như vậy, có rất nhiều tiêu chí để đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại hay đánh giá năng lực cùa các nhà đàm phán, trong đó “đạt

được mục tiêu đề ra” là tiêu chí đầu tiên và quan trọng nhất, tuy nhiên nó vẫn phải đặt bên cạnh những tiêu chí khác như tối ưu hóa về chi phí, tối ưu hóa về thời gian, vấn đề thực hiện cam kết sau đàm phán thì mới có được cái nhìn tổng thể, đúng đắn và toàn diện về cuộc đàm phán đó

Nhìn chung, đàm phán là một lĩnh vực rộng lớn, nó không chỉ mang tính khoa học mà nó còn mang tính nghệ thuật và đó là quá trình thỏa hiệp

về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập Có rất nhiều yếu tố chi phối quá trình đàm phán TMQT làm cho nó có đặc trưng riêng và khác với các loại đàm phán thông thường Hiệu quả của cuộc đàm phán cũng được nhìn nhận dưới các khía cạnh khác nhau như việc có đạt được mục tiêu đề ra không, có tối ưu hóa về chi phí và thời gian không, vấn đề thực hiện các cam kết sau đàm phán như thế nào…Hiểu được những vấn đề lý luận cơ bản này giúp chúng ta có thể đi sâu tìm hiểu quá trình đàm phán TMQT của các doanh nghiệp Việt Nam trong thời gian qua và cũng là cơ sở lý luận để đánh giá năng lực đàm phán của các nhà kinh doanh quốc tế Việt Nam

CHƯƠNG II NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA

2.1 Tình hình chung về đàm phán TMQT của các doanh nghiệp Việt Nam

2.1.1 Đối tác đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam

Đối tác làm ăn buôn bán với thương nhân Việt Nam đã tăng nhanh trong hơn mười năm qua Trước đổi mới, Việt Nam chủ yếu có quan hệ buôn bán với các nước trong hệ thống xã hội chủ nghĩa, từ sau đổi mới, đặc biệt là

từ năm 1995, sau khi Mỹ bỏ cấm vận, Việt Nam gia nhập ASEAN, số nước

và vùng lãnh thổ xuất nhập khẩu hàng hoá với Việt Nam đã tăng nhanh Đặc biệt, từ sau khi Hiệp định Thương mại Việt-Mỹ được ký kết năm 2000, hầu hết thương nhân ở các nước và vùng lãnh thổ trên thế giới đã tiến hành đàm phán, ký kết hợp đồng XNK với các doanh nghiệp (DN) Việt Nam, đến nay là hơn 200 nước và vùng lãnh thổ đứng đầu là Mỹ, tiếp đến là Nhật Bản, Trung Quốc, Ô-xtrây-li-a, Xin-ga-po, Đức, Ma-lai-xi-a, Hàn Quốc, Phi-lip-pin, Thái Lan, Anh, Pháp…Tuy nhiên, trong các thị trường trên có một số thị trường truyền thống, thị trường tiềm năng, thị trường mới, thì việc làm ăn, buôn bán với các doanh nghiệp Việt Nam còn rất hạn chế như In-đô-nê-xi-a, Mông Cổ, các nước Trung Nam Á (kể cả Ấn Độ), các nước xã hội chủ nghĩa cũ, các nước Mỹ La-tinh, các nước châu Phi, các nước Châu Đại Dương (trừ Oxtraylia là thị trường lớn) Và ngày nay, trong một bối cảnh khác - khi Việt Nam trở thành thành viên Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), các doanh nghiệp Việt Nam có cơ hội mở rộng hơn nữa việc làm ăn buôn bán với đối tác đến từ khắp các nước, các vùng lãnh thổ trên thế giới

Nhìn vào nhóm 7 nước Việt Nam có trị giá hàng xuất khẩu và nhập

khẩu lớn nhất trong năm 2006, chúng ta có thể thấy được các đối tác quan

trọng làm ăn buôn bán với doanh nghiệp Việt Nam

Bảng 2.1

7 nước có trị giá hàng xuất khẩu của Việt Nam lớn nhất năm 2006

(đơn vị: triệu USD)

Nước Mỹ Nhật Bản Oxtraylia Trung

Quốc Singapore Đức Malaysia Trị giá

xuất

khẩu

7828.7 5232.1 3651.3 3030.0 1630.6 1445.3 1214.6

(Nguồn: trang web của tổng cục thống kê http://www.gso.gov.vn/)

Thị trường xuất khẩu chính của các doanh nghiệp Việt Nam chủ yếu là

các thị trường xa, thị trường có công nghệ nguồn như Mỹ, Oxtraylia, Đức,

Anh, Singapore, Bỉ, Với các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu là: dầu thô, dệt

may, giầy dép, thủy sản, gạo, cà phê, điện tử máy tính, thủ công mỹ nghệ, hạt

tiêu, hạt điều, cao su…

Bảng 2.2

7 nước có trị giá hàng nhập khẩu vào Việt Nam lớn nhất năm 2006

(đơn vị: triệu USD)

Nước Trung

Quốc Singapore

Đài Loan

Nhật Bản

Hàn Quốc

Thái Lan Malaysia Trị giá

Nhìn vào bảng trên thì có thể thấy các doanh nghiệp Việt Nam chủ yếu nhập khẩu từ các thị trường gần, chưa phải là nơi có công nghệ nguồn đứng đầu là Trung Quốc, Singapore, Đài Loan (Trung Quốc), Nhật Bản, Hàn Quốc, Thái Lan, Malaysia, Hồng Kông, Với các mặt hàng nhập khẩu chủ yếu: máy móc thiết bị, xăng dầu, nguyên phụ liệu dệt may, phân bón, hóa chất, ô tô, xe máy, điện tử máy tính và linh kiện…

Như vậy, các doanh nghiệp Việt Nam đàm phán và ký kết hợp đồng XNK với rất nhiều các đối tác ở khắp nơi trên thế giới, từ những nước lớn như Mỹ, Nhật Bản, Trung Quốc đến các nước trong khối ASEAN như Malaysia, Singapore,…Và mỗi một quốc gia đều có nền văn hóa, những nét đặc trưng, cách thức và phong cách tiến hành đàm phán riêng buộc các doanh nghiệp

Việt Nam khi làm ăn với thương nhân các nước đó không thể không tìm hiểu

2.1.2 Thời gian, địa điểm tổ chức đàm phán

Các cuộc đàm phán thường diễn ra ở một môi trường cụ thể và các yếu

tố của môi trường đó như quang cảnh, sự kiện, con người đặc biệt là thời gian, địa điểm có thể ảnh hưởng sâu rộng đến tiến trình thảo luận Trong giao dịch quốc tế, môi trường đàm phán có thể là một rào cản cụ thể Vậy các doanh nghiệp Việt Nam thường tiến hành đàm phán với đối tác nước ngoài trong một môi trường như thế nào, và nó có những ảnh hưởng như thế nào đến quá trình đàm phán

 Địa điểm

Thông thường các bên giao dịch kinh doanh có 4 cách chọn địa điểm đàm phán, đó là: sân đối phương, sân nhà, sân khác hoặc không có sân nào cả (nhờ vào sự tiến bộ của viễn thông) Đối với các doanh nghiệp Việt Nam thì chủ yếu các cuộc đàm phán là diễn ra trên sân nhà hoặc sân đối phương và dường như tỷ lệ này là gần phân đôi

 Đàm phán ở sân nhà

Đàm phán ở sân nhà là một lợi thế đối với các nhà đàm phán Việt Nam, tránh được việc mệt mỏi sau một chuyến đi xa, dễ dàng tham khảo ý kiến chuyên gia hay xin chỉ thị cấp trên; bên cạnh đó còn chủ động trong việc bố trí phòng họp, sắp xếp chỗ ngồi rồi chủ động trong việc lựa chọn thời gian, địa điểm, tiến hành tổ chức chiêu đãi tạo điều kiện thuận lợi cho việc kiểm soát môi trường đàm phán Nhiều khi các nhà đàm phán dạn dày kinh nghiệm còn biết cách ứng dụng thuật phong thủy khi sắp xếp chỗ ngồi của bên đối tác

để tạo thuận lợi cho mình

Đa số các doanh nghiệp Việt Nam khi tổ chức đàm phán trên sân nhà thì đều biết cách tận dụng cơ hội gây ấn tượng cho đối tác về công ty, cách làm ăn và cho họ thấy được sự hiếu khách, khiến họ dễ hợp tác hơn khi thảo luận Rất nhiều các doanh nghiệp Việt Nam bên cạnh sắp xếp thời gian trên bàn đàm phán, còn sắp xếp cả thời gian cho đối tác đi tham quan công ty, xem dây chuyền sản xuất, đi chơi tham quan thành phố, các khu di tích, biếu quà tặng kỷ niệm hay tổ chức tiệc chiêu đãi… Chính điều này mà các thương nhân Nhật Bản, Mỹ hay Đức có ấn tượng khá tốt khi sang đàm phán ở Việt Nam Đây cũng là một tiền đề cho việc các doanh nghiệp Việt Nam tạo dựng một mối quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác nước ngoài

 Đàm phán ở sân khách

Các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán ở sân khách thì gặp phải nhiều khó khăn hơn khi đàm phán ở sân nhà như tốn kém chi phí, môi trường không quen thuộc, đường dây liên lạc khó khăn và không an toàn, khác biệt văn hóa, bất đồng ngôn ngữ, vấn đề nghỉ ngơi và ăn uống cũng khó khăn… đặc biệt là áp lực công việc, và tâm lý mong kết thúc công việc để sớm về nước Có những nhà lãnh đạo khi sang đàm phán ở Nhật đã rất khó khăn trong giao tiếp nếu không có người phiên dịch lúc đó, rồi cách tiếp đón của người