3.2. Giải pháp nâng cao năng lực đàm phán TMQT của DN Việt Nam
3.2.1. Giải pháp vĩ mô
Như đã nghiên cứu ở trên, các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình đàm phán, ký kết hợp đồng XNK với đối tác nước ngoài bộc lộ rất nhiều những hạn chế: từ những yếu kém trong khâu chuẩn bị, thu thập xử lý thông tin đến những hạn chế trong kỹ năng đàm phán, chuyên môn, nghiệp vụ, ngoại ngữ; cho đến giai đoạn thực hiện cam kết sau đàm phán. Do đó, để nâng cao hơn nữa năng lực đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt trong bối cảnh ngày nay khi Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của WTO đồng nghĩa với việc số lượng bạn hàng tăng lên và số đối thủ cạnh tranh cũng tăng lên, thì nhà nước và các cơ quan bộ ngành có liên quan phải góp sức với doanh nghiệp tìm ra những giải pháp mang tính vĩ mơ nhằm hỗ trợ doanh nghiệp trong việc tạo cầu nối, tìm kiếm bạn hàng, thu thập thơng tin; góp sức với lãnh đạo doanh nghiệp trong việc đào tạo, bồi dưỡng kỹ năng, chuyên môn cho cán bộ công nhân viên đặc biệt là những người trực tiếp tham gia đàm phán TMQT. Cần phải tạo dựng một mối liên hệ hiệu quả giữa chính phủ và giới doanh nghiệp để sự hỗ trợ, hợp tác được thông suốt, để nhà
nước có thể phát huy được chức năng của mình trong việc giúp đỡ doanh nghiệp thâm nhập sâu hơn vào thị trường quốc tế.
3.2.1.1. Phát triển kinh tế - chính trị - xã hội
Phát triển đồng bộ kinh tế - chính trị - xã hội có nghĩa là tìm ra giải pháp để có được tăng trưởng kinh tế, ổn định về mặt chính trị đồng thời phải đảm bảo tiến bộ công bằng xã hội. Đây cũng là mục tiêu lớn lao của cả chính phủ lẫn nhân dân Việt Nam. Để làm được điều này không dễ dàng, nó địi hỏi sự nỗ lực từ cả hai phía: chính phủ và nhân dân, nó bao gồm cả một tổng thể của những kế hoạch chiến lược ngắn hạn, trung hạn và dài hạn.
Phát triển kinh tế - chính trị - xã hội đồng nghĩa với việc nâng vị thế Việt Nam lên một nấc thang mới trên trường quốc tế. Các đối tác nước ngồi cũng sẽ nhìn Việt Nam dưới một con mắt thiện cảm và tin tưởng hơn, họ có cảm giác yên tâm khi kinh doanh trên đất Việt Nam, làm việc với đối tác Việt. Đây là một lợi thế rất lớn cho các thương nhân Việt Nam khi bước vào bàn đàm phán, khi đưa ra những yêu sách, những lý lẽ nhằm thuyết phục họ nhượng bộ mình. Bên cạnh đó, đất nước phát triển, kinh tế phát triển, đời sống được nâng cao, vơ hình chung nó sẽ làm thay đổi cách nhận thức và cách tư duy trong kinh doanh, cũng như nâng cao trình độ, nâng cao chun mơn, nghiệp vụ; do đó năng lực đàm phán của thương nhân Việt Nam cũng nâng lên một tầm cao mới.
3.2.1.2. Xây dựng văn hóa doanh nghiệp cho cộng đồng DN Việt Nam
Theo tổ chức lao động quốc tế (International Labour Organization – ILO) thì: văn hóa doanh nghiệp là sự trộn lẫn đặc biệt các giá trị, các tiêu chuẩn, thói quen và truyền thống, những thái độ ứng xử và lễ nghi mà toàn bộ chúng là duy nhất đối với một tổ chức. Bên cạnh đó, văn hóa doanh nghiệp
được các thương nhân nhắc đến như một công cụ quan trọng tạo nên thành công với bản sắc riêng cho nhà kinh doanh.
Văn hóa doanh nghiệp góp phần quyết định quá trình và kết quả hoạt động đàm phán thương mại. Vì văn hóa doanh nghiệp là bộ mặt của doanh nghiệp, thể hiện hình ảnh doanh nghiệp, nó liên quan và có ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động kinh doanh: trước hết nó thể hiện mức độ hoạt động minh bạch, môi trường làm việc thân thiện, hành vi ứng xử văn minh, sống có trách nhiệm với cộng đồng và mơi trường; đến mối quan hệ trong nội bộ công ty, với khách hàng, và mối quan hệ khác ngoài doanh nghiệp; tiếp đến nó có tác động tích cực đến thương hiệu của doanh nghiệp thể hiện rõ trong cả hai lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp : trong mọi hành vi kinh doanh, giao tiếp của công nhân, cán bộ doanh nghiệp (kể cả trong nội bộ doanh nghiệp và với các đối tác bên ngoài doanh nghiệp) và trong các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp (từ mẫu mã, kiểu dáng đến nội dung chất lượng). Trong đàm phán TMQT, một nhân viên trẻ không thể ngang nhiên bắt tay với khách hàng lớn tuổi hơn mình. Vào phịng đàm phán, phải biết mình ngồi ở vị trí nào phù hợp. Hoặc cùng đi cầu thang bộ với đối tác là phụ nữ mặc váy, phải đi trước dẫn đường chứ không thể đi sau... Những hành vi giao tiếp trong kinh doanh tưởng chừng nhỏ nhặt này là sự thể hiện văn hoá doanh nghiệp.
Tuy nhiên, đối với các doanh nghiệp Việt Nam, vấn đề văn hóa doanh nghiệp vẫn cịn rất mới mẻ, cách hiểu về văn hóa doanh nghiệp vẫn chưa rõ ràng. Đặc biệt văn hố doanh nghiệp phải ln gắn với đặc điểm từng dân tộc, trong từng giai đoạn phát triển, trong khi đó văn hóa doanh nghiệp Việt Nam ở buổi sơ khai vẫn chưa có những nét đặc thù riêng, chưa mang được bản sắc của giới doanh nhân Việt Nam, chịu du nhập những đặc điểm văn hóa doanh nghiệp từ bên ngồi.
Do đó, xây dựng văn hóa doanh nghiệp cho cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam kết hợp truyền thống và hiện đại mang đặc thù riêng của đất nước và dân tộc ta là nhiệm vụ cấp thiết mang tính vĩ mơ của Đảng và nhà nước đặc biệt là trong bối cảnh hội nhập ngày nay, khi Việt Nam trở thành thành viên
chính thức của WTO. Để làm được điều đó, trước hết cần quán triệt quan điểm của Đảng và Nhà nước về xây dựng văn hóa kinh doanh và văn hóa doanh nghiệp ở Việt Nam; trong quá trình xây dựng văn hóa doanh nghiệp mang những đặc điểm riêng của nước mình cũng cần học hỏi, tiếp thu tinh hoa, văn hóa nhân loại; nhà nước cần tiếp tục hoàn thiện hệ thống thể chế, đặc biệt là thể chế kinh tế, tạo môi trường thuận lợi, nâng cao nhận thức về văn hóa doanh nghiệp, xây dựng các trung tâm tư vấn về văn hóa doanh nghiệp, khai thác các giá trị tinh thần thích hợp, tác động tích cực hơn nữa đến việc hình thành và hồn thiện văn hố doanh nghiệp.
Phía doanh nghiệp cũng phải tích cực phối hợp với nhà nước để xây dựng văn hóa doanh nghiệp sao cho mỗi doanh nghiệp phải hình thành được những nét chung của văn hoá doanh nghiệp Việt Nam và tạo lập được một số nét riêng đó là của quý đặc sắc, là truyền thống tốt đẹp, độc đáo của từng doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, đừng chỉ chăm chăm thu được càng nhiều lợi nhuận càng tốt: đối với khách hàng - đối tác, phải đặt chữ "tín" lên hàng đầu, tôn trọng khách hàng và bạn hàng, tôn trọng và biết ơn khách hàng, kinh doanh trung thực. Và đừng quên nâng cao tinh thần cộng đồng dân tộc trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
Xây dựng văn hóa doanh nghiệp mang bản sắc riêng, cũng là một giải pháp góp phần nâng cao năng lực đàm phán cũng như thế mạnh của doanh nghiệp Việt Nam trên bàn đàm phán.
3.2.1.3. Thành lập và phát huy vai trò các tổ chức kinh tế, hiệp hội ngành hàng
Ngày nay, không chỉ thế giới mà cả giới doanh nhân Việt Nam cũng ý thức được rất rõ vai trò của các tổ chức kinh tế, hiệp hội ngành hàng. Thông qua hiệp hội, doanh nghiệp có điều kiện tiếp cận được thị trường rộng lớn hơn, quyền lợi được bảo vệ và hỗ trợ tốt hơn trên cả thương trường trong và
ngoài nước. Các tổ chức kinh tế, hiệp hội ngành hàng cung cấp nhiều loại dịch vụ đa dạng cho hội viên như cung cấp thông tin, tư vấn, đào tạo; làm cầu nối giữa doanh nghiệp tiếp nhận thông tin thị trường, giá cả, danh bạ đối tác…Do đó, hiệp hội ngành hàng là một kênh thơng tin quan trọng để doanh nghiệp tìm kiếm thơng tin, tìm hiểu thị trường, bạn hàng đối tác…phục vụ cho quá trình đàm phán TMQT; hỗ trợ doanh nghiệp trong việc đào tạo, tư vấn nâng cao năng lực đàm phán, ký kết hợp đồng XNK. Bên cạnh đó, hiệp hội ngành hàng, tổ chức kinh tế còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với Nhà nước, đảm nhận vai trị đẩy mạnh cơng tác xúc tiến thương mại thông qua việc tập hợp được hầu hết các nhà sản xuất, xuất khẩu lớn theo từng ngành hàng để tăng cường năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường…Qua đó, hiệp hội cũng có thể giúp đỡ doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh, là chỗ dựa để doanh nghiệp tự tin hơn, có tiếng nói và lợi thế hơn trên bàn đàm phán.
Ở Việt Nam hiện nay, Theo báo cáo của Bộ Nội vụ, đến cuối năm 2006, có khoảng 70 hiệp hội của các tổ chức kinh tế phạm vi hoạt động trên toàn quốc như hiệp hội lương thực, hiệp hội chè, hiệp hội hồ tiêu, hiệp hội cà phê - ca cao, hiệp hội nhựa, hiệp hội da giày, hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản, hiệp hội gỗ và lâm sản, hiệp hội ngành hàng xuất khẩu Việt Nam, hiệp hội các nhà bán lẻ Việt Nam, hiệp hội ngành hàng nông sản xuất khẩu Việt Nam... Trong thời kỳ hội nhập, nhất là sau khi tham gia tổ chức thương mại thế giới, vai trò các hiệp hội ngành nghề ở Việt Nam được đề cao. Thế nhưng nhiều hiệp hội ngành hàng ở Việt Nam được đánh giá là “đa nhưng chưa tinh”. Bên cạnh nhiều hiệp hội hoạt động tốt, chẳng hạn hiệp hội hạt điều, hiệp hội thuỷ sản, hiệp hội dệt may, đa phần các hiệp hội đáp ứng nhu cầu của các thành viên chỉ ở mức độ vừa phải: hiện hoạt động của hiệp hội chủ yếu đi theo mong muốn đặt ra của từng thành viên, đồng thời hoạt động mang tính định hướng cũng chủ yếu do lãnh đạo tổ chức đó đặt ra; số lượng
doanh nghiệp tham gia hiệp hội ngành hàng mới chỉ chiếm khoảng phân nửa chủ yếu vẫn là các doanh nghiệp Nhà nước số cịn lại dường như khơng biết về hiệp hội hay thiếu thông tin về các hoạt động của hiệp hội. Nhìn chung, hiện nay hiệp hội chưa tập hợp và phát huy tối đa được sức mạnh vật chất và tinh thần của cộng đồng doanh nghiệp, vẫn còn nhiều hiệp hội chưa tạo được niềm tin trong hội viên, có hiệp hội chỉ hình thành theo phong trào với năng lực cán bộ giới hạn, nhiều hiệp hội ra đời một cách tự phát và bị thả nổi (trước năm 2003, khơng hiệp hội nào có được sự hỗ trợ từ phía Nhà nước), kinh phí hạn chế, thời gian và công việc chuẩn bị hội nhập hạn chế nhiều.
Tuy nhiên khi Việt Nam đã là thành viên WTO, tham gia sâu rộng vào nền kinh tế khu vực và thế giới, vai trò, hoạt động của hiệp hội không thể tồn tại như hiện nay mà phải được nâng cao, phát huy hơn nữa. Cần thành lập và phát huy vai trò của các hiệp hội doanh nghiệp nhằm thúc đẩy liên kết giữa các doanh nghiệp, nâng cao khả năng cạnh tranh của nền kinh tế. Để làm được điều đó, Nhà nước cần phát huy hơn nữa vai trò “bà đỡ”, hỗ trợ đối với các doanh nghiệp; mở rộng hơn khả năng để các hiệp hội ngành hàng có thể tham gia vào các chương trình, dự án hỗ trợ doanh nghiệp của Chính phủ; xây dựng cơ sở pháp lý cho các hiệp hội ngành hàng hoạt động; thể chế hoá các mối quan hệ phối hợp công tác giữa hiệp hội ngành hàng với các cơ quan chính quyền; thúc đẩy các hình thức liên kết doanh nghiệp, cung cấp các dịch vụ hỗ trợ doanh nghiệp thâm nhập, phát triển thị trường, đồng thời đảm bảo để các doanh nghiệp thông qua các hiệp hội ngành hàng tham gia xây dựng và hoàn thiện thể chế kinh tế thị trường ở Việt Nam; xây dựng chương trình nâng cao hỗ trợ năng lực hoạt động của các hiệp hội ngành hàng. Tóm lại, Nhà nước cần bảo đảm tạo lập một môi trường thể chế tạo thuận lợi để hiệp hội ngành hàng hoạt động, hỗ trợ doanh nghiệp phát triển, tăng cường liên kết.
3.2.1.4. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại
Gia nhập tổ chức thương mại thế giới, doanh nghiệp Việt Nam đã tham gia vào thị trường toàn cầu, cửa đã mở nhưng hàng hóa có vào được hay khơng lại phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó xúc tiến thương mại đóng vai trị rất quan trọng.Trong thời gian qua, các sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam liên tục bị đánh giá là kém chất lượng từ hàng thủy sản đến cà phê, đến chè, hàng dệt may… để lấy lại uy tín, nhà nước cũng nên có một chiến lược quảng bá thương hiệu của các doanh nghiệp Việt Nam tại các thị trường chính, qua đó xây dựng một hình ảnh tin cậy về chất lượng của hàng Việt Nam đến đối tác nước ngồi. Vì các doanh nghiệp XNK của Việt Nam còn nhiều hạn chế đặc biệt là những hạn chế về tài chính, chưa thể tự mình tổ chức các chương trình xúc tiến thương mại ở nước ngồi, do đó Bộ Thương mại cần tạo điều kiện bằng cách phê duyệt nội dung, cịn Bộ Tài chính phê duyệt kinh phí; hỗ trợ các doanh nghiệp tổ chức các chương trình xúc tiến thương mại. Bằng việc hỗ trợ các doanh nghiệp quảng bá thương hiệu của mình, nhà nước có thể giúp cho doanh nghiệp một uy tín trên thương trường, một thế đàm phán tự tin, vững chắc hứa hẹn nhiều cơ hội thành công.
Ngồi ra, Nhà nước có thể xúc tiến thương mại bằng nhiều hình thức khác như đổi mới và tạo lập mơi trường luật pháp, chính sách, cơ chế quản lý thơng thống thích hợp cho các loại hình doanh nghiệp. Ngồi ra có thể hỗ trợ về mặt tài chính, tín dụng hay thơng qua cải cách lĩnh vực hành chính, thay các biện pháp bảo hộ xuất khẩu, hạn chế nhập khẩu bằng các biện pháp thuế quan và phi thuế quan, vì một khi Việt Nam đã là thành viên chính thức của WTO thì buộc phải thực hiện lộ trình đã cam kết.
