1.4. Tiêu chí đánh giá năng lực đàm phán TMQT
1.4.1.Đạt được các mục tiêu đề ra
Đạt được mục tiêu đề ra là tiêu chuẩn đầu tiên và cũng là tiêu chuẩn quan trọng nhất để đánh giá sự thành công của đàm phán nói chung và đàm phán TMQT nói riêng. Đàm phán là một q trình có mục đích. Như đã nghiên cứu ở trên, các bên ln tìm cách để tối đa hóa lợi ích của mình, để thõa mãn các mục tiêu đề ra.
Bất kỳ một nhà đàm phán nào trong giai đoạn chuẩn bị của mình cũng sẽ xác định trước mục tiêu, khn khổ của mục tiêu và lợi ích mà mình đạt được. Giới hạn Min và Max của mục tiêu, có nghĩa là mình có thể đạt được tối đa là những cái gì, tối thiểu nhất cũng phải được những cái gì. Xây dựng mục tiêu chính là xây dựng phương hướng cho cuộc đàm phán. Muốn đánh giá kết quả của một cuộc đàm phán, điều cần thiết đầu tiên là phải xem xét: kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán có đạt được mục tiêu xác định ban đầu hay không, mức độ đạt được cao hay thấp, trong một loạt các mục tiêu đề ra thì cái nào đạt được và cái nào chưa đạt được, phải nhượng bộ đối phương. Và những mục tiêu đạt được có thiết yếu khơng, có quan trọng khơng, có mang tính chất quyết định không…Sau mỗi cuộc đàm phán, nhà đàm phán làm thêm một bước tổng hợp, đánh giá kết quả đạt được bằng cách đặt ra và tự trả lời những câu hỏi đó thì có thể biết được cuộc đàm phán đó thành cơng hay thất bại; và thành công đến mức độ nào: mỹ mãn (quá mức kỳ vọng), tốt đẹp hay chấp nhận được; năng lực đàm phán của mình như thế nào; rút kinh nghiệm để thu được thành công hơn trong những lần đàm phán sau này.
Để sử dụng “mức độ đạt được các mục tiêu đề ra” làm công cụ đánh giá năng lực đàm phán, thông thường người ta chia mục tiêu lớn thành các mục
tiêu bộ phận, trong đó có những mục tiêu được ưu tiên và đánh giá mức độ đạt được của các mục tiêu bộ phận đó. Khơng có một bản danh sách chuẩn mục tiêu cho tất cả các cuộc đàm phán mà nó là mn hình mn vẻ và nó được xây dựng riêng cho từng cuộc đàm phán và chỉ cuộc đàm phán đó mà thơi. Và cũng chỉ có chủ thể đàm phán mới có thể xây dựng danh sách những mục tiêu bởi vì chỉ có họ mới hiểu được họ tham gia vào cuộc đàm phán đó để làm gì. Và cũng chính họ là người hiểu nhất cuộc đàm phán đó thành cơng hay thất bại vì họ hiểu hơn ai hết kết quả đó có thoã mãn được mục tiêu, mong muốn của họ hay không.
Trong đàm phán TMQT thì mục tiêu lớn thường là ký kết được hợp đồng và khoản lợi nhuận mang lại. Các mục tiêu bộ phận được chia ra như là giá cả ra sao, mức giá sàn và mức giá trần; đặc điểm – quy cách phẩm chất của hàng hóa như thế nào thì đạt tiêu chuẩn, thì có thể chấp nhận được; điều kiện và phương thức thanh toán làm sao hợp lý, thuận tiện cho mình nhất, đảm bảo ít rủi ro nhất; thời gian và địa điểm giao hàng làm sao cho kịp thời vụ, giảm bớt các chi phí phát sinh khơng cần thiết như chi phí lưu kho bãi, chi phí đỗ tàu tại cảng…Các nhà đàm phán xác định thứ tự ưu tiên và cấp độ đạt được mục tiêu cho phù hợp với u cầu cụ thể của cơng ty mình, và sau mỗi cuộc đàm phán thì đánh giá, xem xét mức độ đạt được mục tiêu đề ra xem cuộc đàm phán thành công hay thất bại.
Bên cạnh đạt được mục tiêu đề ra, có những cuộc đàm phán còn dẫn đến kết quả với những thành công bất ngờ khác. Đó chính là những thành cơng nằm ngồi mục tiêu dự định của nhà đàm phán. Có những trường hợp kết thúc cuộc đàm phán, cả hai không những tiến tới ký kết được bản hợp đồng như đã định mà còn xây dựng và phát triển được mối quan hệ của 2 bên, tiến tới làm ăn lâu dài…Điều này vượt lên cả sự mong đợi của nhà đàm phán. Rồi mức độ thu thập được nguồn thông tin về thị trường, mặt hàng, đối tác; nâng cao được năng lực đàm phán; rút ra được những bài học kinh nghiệm
qua quá trình đàm phán TMQT cũng phần nào phán ánh được kết quả thành công hay thất bại của cuộc đàm phán, nó thể hiện nhà đàm phán có nhạy bén, nhanh nhạy hay khơng, có tay nghề hay khơng, chính vì vậy nó nói lên được năng lực của nhà đàm phán.