hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần tân tấn lộc

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO .HCM  KHÓA LUẬN : HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN TẤN LỘC Khoa: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH SVTH : NGUYỄN VIẾT THANH LỚP : 08VQT2 - MSSV : 0834010121 GVHD : ThS.PHAN HẠNH THỤC , 12 năm 2012 GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH i MỤC LỤC 1. Lý do chọn đề tài 1 2. Mục đích nghiên cứu 2 3. Phạm vi nghiên cứu 2 4. Phương pháp nghiên cứu 2 Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1.Tổng quan về quản trị bán hàng 3 1.1.1 Khái niệm 3 1.1.2 Vai trò của quản trị bán hàng 3 1.1.3 Mục tiêu của quản trị bán hàng 4 1.1.4 Cơ cấu tổ chức của phòng bán hàng 5 1.1.5 Các kênh phân phối trong bán hàng 5 1.2. Nội dung của quản trị bán hàng 6 1.2.1. Xác định mục tiêu bán hàng 6 1.2.2. Hoạch định chiến lược bán hàng 7 1.2.3. Xây dựng đội ngũ bán hàng 8 1.2.4. Tổ chức lực lượng bán hàng 10 1.2.5. Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng 10 1.2.6. Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng, chăm sóc khách hàng 10 1.3. Tiểu kết chương 1 11 GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH ii Chương 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN TẤN LỘC 2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 13 2.1.1. Giới thiệu về công ty 13 2.1.2. Thông tin liên lạc 14 2.1.3. Thuận lợi và khó khăn 14 2.2. Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của công ty 16 2.2.1. Cơ cấu bộ máy tổ chức 16 2.2.2. Chức năng và nhiệm vụ 20 2.3. Định hướng phát triển của công ty 21 2.3.1. Định hướng ngắn hạn 21 2.3.2. Định hướng dài hạn 21 2.4. Tổ chức sản xuất kinh doanh của công ty 22 2.4.1. Cơ sở vật chất của công ty 22 2.4.2. Qui trình sản xuất sản phẩm 23 2.4.3. Sản phẩm của công ty 25 2.4.4. Cơ cấu thị trường theo khu vực 26 2.5. Tình hình kinh doanh của công ty năm 2010-2012 26 2.5.1. Chi phí 26 2.5.2. Doanh thu 28 2.5.3. Lợi nhuận 29 2.5.4. Nhận xét chung 31 2.6. Tiểu kết chương 2 33 GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH iii Chương 3: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN TẤN LỘC 3.1.Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần Tân Tấn Lộc 34 3.1.1. Cơ cấu bộ máy tổ chức 34 3.1.1.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức 34 3.1.1.2. Chức năng và nhiệm vụ 34 3.1.2. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty 35 3.1.2.1. Tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng 35 3.1.2.2. Động viên khen thưởng lực lượng bán hàng 36 3.1.2.3. Giám sát lực lượng bán hàng 36 3.1.2.4. Dịch vụ chăm sóc khách hàng 36 * Dịch vụ trước bán hàng 36 * Dịch vụ trong bán hàng 36 * Dịch vụ sau bán hàng 37 3.1.2.5. Các hoạt động maketing hỗ trợ bán hàng 38 * Chính sách sản phẩm 38 * Chính sách gía 38 * Chính sách phân phối 39 * Chính sách xúc tiến 39 3.2. Công tác quản trị bán hàng của công ty 40 3.3. Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới.40 3.3.1. Mục tiêu bán hàng 40 3.3.2. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 40 3.4. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần Tân Tấn Lộc 41 3.4.1. Xây dựng lực lượng bán hàng 41 GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH iv 3.4.1.1.Tổ chức lại cơ cấu phòng kế hoạch kinh doanh 41 3.4.1.2. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên mới 42 3.4.1.3. Đào tạo nhà quản lý kế cận 45 3.4.1.4. Chính sách tiền lương 46 3.4.2. Một số hoạt động hỗ trợ bán hàng 48 3.4.2.1. Liên kết hỗ trợ giữa các phòng ban trong công ty 48 3.4.2.2. Quan hệ tốt với nhà cung ứng 49 3.4.2.3. Các chính sách hỗ trợ bán hàng 50 3.5. Tiểu kết chương 3 51 KẾT LUẬN 53 MỘT SỐ HÌNH ẢNH VỀ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 55 TÀI LIỆU THAM KHẢO 57 GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH v Danh sách các bảng biểu Bảng biểu 1 26 Bảng biểu 2 28 Bảng biểu 3 29 Danh sách các sơ đồ Sơ đồ 1 19 Sơ đồ 2 25 Sơ đồ 3 34 Danh sách các biểu đồ Biểu đồ 2.1.1 20 Biểu đồ 2.5.1 26 Biểu đồ 2.5.2 28 Biểu đồ 2.5.3 30 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan báo cáo thực tập do chính tôi thực hiện, với số liệu của công ty, tôi chỉ tham khảo và không sao chép bất kỳ bài báo cáo nào dưới mọi hình thức, tôi xin cam đoan lời nói của tôi hoàn toàn đúng sự thật. TP.HCM, ngày 10 tháng 12 năm 2012 Nguyễn Viết Thanh LỜI CẢM ƠN Nhằm không ngừng nâng cao chất lượng đào tạo cũng như giúp sinh viên luôn nắm bắt được kiến thức thực tế. Vì vậy, Trường Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ TP HCM – Khoa Quản Trị Kinh Doanh đã tổ chức cho sinh viên năm cuối của mình đi thực tập và nghiên cứu thực tế tại các công ty. Quá trình thực tập và nghiên cứu thực tế này sẽ là cơ hội vô cùng quý báu cho các sinh viên tiếp cận trực tiếp với chuyên nghành của mình đã học và là hành trang hữu ích cho sinh viên khi tốt nghiệp. Với tôi là sinh viên của trường và cũng đang công tác tại công ty, áp dụng kiến thức của nhà trường và ít nhiều cũng đã trải qua thực tế công việc, nắm bắt được một số kinh nghiệm trong kinh doanh làm cơ sở để nghiên cứu và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp. Để có thể hoàn thành được khóa luận tốt nghiệp này, trước hết tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể các thầy cô giáo đã hết lòng truyền đạt kiến thức cho tôi trong suốt bốn năm học tại Trường Đại học Kỹ thuật Công nghệ Thành phố Hồ Chí Minh, để tôi có được những hiểu biết quý báu làm hành trang cho công việc cũng như trong cuộc sống sau này. Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Cô Phan Hạnh Thục là người đã hướng dẫn cho tôi trong suốt quá trình thực hiện khóa luận này. Bên cạnh đó, tôi cũng xin chân thành cảm ơn đến Ban lãnh đạo cùng toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty Cổ Phần Tân Tấn Lộc đã tạo điều kiện cho tôi nghiên cứu đề tài tại công ty trong suốt thời gian qua. Đặc biệt, tôi xin cảm ơn các cô chú, anh chị Phòng Kế hoạch - Kinh doanh, Phòng Kế toán, Phòng Hành chính nhân sự không chỉ đã nhiệt tình giúp đỡ tôi có được những số liệu, thông tin quý báo hoàn thành bài báo cáo này mà còn tận tình chỉ dạy cho tôi tác phong làm việc trong môi trường thực tế, giúp tôi vững vàng hơn trong công việc hiện tại và sau này. Tôi xin chân thành cảm ơn! TP.HCM, ngày 10 tháng 12 năm 2012 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : Nguyễn Viết Thanh MSSV : 0834010121 Khoá : 2008-2012 1. Thời gian thực tập 17/10-10/12/2012 2. Bộ phận thực tập Phòng Kế hoạch - Kinh doanh 3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật ………………………………………………………………………….…… ………………………………………………………………………………… 4. Kết quả thực tập theo đề tài ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… 5. Nhận xét chung ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Đơn vị thực tập Công ty cổ phần Tân Tấn Lộc Nhận xét của giáo viên hướng dẫn ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ThS. Phan Hạnh Thục [...]... gồm 3 chương: -Chương 1: Cơ sở lý luận -Chương 2: Tổng quan về công ty cổ phần Tân Tấn Lộc -Chương 3: Thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần Tân Tấn Lộc SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH Trang 2 GVHD: THS PHAN HẠNH THỤC Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1.Tổng quan về quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm Quản trị là tiến trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát những... nghiên cứu Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị bán hàng tại một doanh nghiệp Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần Tân Tấn Lộc, đáp ứng với những mục tiêu chiến lược phát triển của công ty, của ngành bao bì trong giai đoạn công nghiệp hóa, hiện đại hóa và hội nhập kinh tế... công ty cần thực hiện tốt công tác quản trị bán hàng của mình Bởi quản trị hoạt động bán hàng tốt công ty có thể đẩy mạnh sản phẩm của mình đến với khách hàng từ đó tăng doanh thu, thị phần của công ty, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm và giữ vững được vị thế của công ty trong ngành Do đó, thực hiện công tác quản trị bán hàng tốt đó là một bí quyết để doanh nghiệp thành công trong một môi trường... doanh, mô hình sản xuất và thực trạng của công ty từ khi thành lập đến nay và mang lại cho em nhiều kinh nghiệm SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH Trang 1 GVHD: THS PHAN HẠNH THỤC Trên cơ sở định hướng hoạt động kinh doanh của công ty và yêu cầu cấp thiết của hoạt động quản trị bán hàng em quyết định chọn đề tài: Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần Tân Tấn Lộc 2 Mục đích nghiên cứu Hệ thống... năng tiêu thụ bao bì hàng năm lớn nhất Việt Nam đa dạng về công dụng và mục đích sử dụng như Công ty cổ phần Acecook Việt Nam, Công ty cổ phần Nutifood, Công ty nông sản thực phẩm Donafood, Công ty cổ phần bóng đèn Điện Quang, Công ty Mỹ Phẩm Sài Gòn, Công ty TNHH Nguyễn Quang Huy… Các nhân viên bán hàng luôn có thái độ tôn trọng, hòa nhã với khách hàng dựa trên tinh thần thân thiện và cầu thị trong... Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Ngành nghề kinh doanh chính: Sản xuất bao bì carton 2.1.3 Những thuận lợi và khó khăn trong quản trị bán hàng của công ty * Thuận lợi Công ty Cổ phần Tân Tấn Lộc là một trong những thương hiệu bao bì carton có uy tín trong ngành bao bì Công ty áp dụng các công nghệ mới từ các nước có công nghệ tiên tiến, cụ thể là hợp đồng chuyển giao công nghệ với Handa là một... khách hàng với công ty Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng là cơ sở quan trọng đánh giá sự năng động và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng và đặc biệt là đội ngũ quản trị Cuối cùng là công việc quản trị bán hàng sẽ là thành tố quan trọng trong việc thúc đẩy và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm để thu lợi nhuận 1.1.3 Mục tiêu của quản trị bán hàng Bất cứ một doanh nghiệp nào muốn thành công đều phải... làm chậm trễ kế hoạch bán hàng, chất lượng dịch vụ giao hàng của công ty không cao -Công tác thu thập ý kiến khách hàng vẫn chưa được công ty quan tâm đúng mức -Công ty vẫn chưa chú trọng vào việc quảng cáo, quảng bá thương hiệu làm cho khách hàng có sự nhận biết có phần nào đó sai lầm về sản phẩm, chất lượng sản phẩm của công ty 2.2 Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của công ty 2.2.1 Cơ cấu bộ máy... Đối với công ty cổ phần Tân Tấn Lộc là một công ty chuyên sản xuất kinh doanh sản phẩm bao bì carton, nhận định được vai trò của công ty rất quan trọng góp phần ổn định thị trường bao bì, là một công ty cũng chưa phải có bề dày lịch sử trong ngành nhưng cũng nắm bắt được những cơ hội mà thị trường mang lại bên cạnh đó vẫn còn một số hạn chế Trải qua thời gian làm việc thực tế tại công ty em cũng phần. .. cho khách hàng tăng thêm động lực mua hàng Bên cạnh những dạng chiến lược bán hàng như trên còn có một số chiến lược như: chiến lược bán hàng thương thảo, chiến lược bán hàng liên kết, chiến lược bán hàng qua hội thảo, hội nghị khách hàng và qua hệ thống kênh phân phối… 1.2.3 Xây dựng đội ngũ bán hàng Tuyển dụng: + Các nguồn tuyển dụng: - Nguồn công ty: Những nhân viên hiện tại của công ty là nhóm . TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN TẤN LỘC 3.1.Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần Tân Tấn Lộc 34 3.1.1. Cơ cấu bộ. luận. -Chương 2: Tổng quan về công ty cổ phần Tân Tấn Lộc. -Chương 3: Thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần Tân Tấn Lộc. GVHD: THS. PHAN HẠNH. động kinh doanh của công ty và yêu cầu cấp thiết của hoạt động quản trị bán hàng em quyết định chọn đề tài: Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần Tân Tấn Lộc 2. Mục đích