Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH nệm Vạn Thành

Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH nệm Vạn Thành

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP HCM

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH

Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Giảng viên hướng dẫn: ThS NGUYỄN HOÀNG LONG Sinh viên thực hiện : DƯƠNG TUẤN VŨ

MSSV: 1194011212 Lớp: 11HQT06

L ỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan: Đề tài “GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC

Sinh viên thực hiện

Dương Tuấn Vũ

L ỜI CẢM ƠN

Trong thời gian thực tập và làm việc tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành cùng với quá trình học tập gần hai năm tại trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM,

em đã được học hỏi, được truyền đạt kiến thức cũng như kinh nghiệm từ lý thuyết

và thực tế tại Nhà trường và Công ty Qua đó, Em xin chân thành cảm ơn đến:

- Ban Giám Hiệu Trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ

- Ban Giám Đốc, các anh chị phòng kinh doanh, phòng nhân sự củaCông ty TNHH Nệm Vạn Thành

- Các thầy cô khoa: Quản Trị Kinh Doanh

Đã tận tình giúp đỡ và hướng dẫn em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.Tất cả

những gì mà em học được tại trường cũng như tại công ty sẽ là hành trang giúp em hoàn thành tốt hơn công việc của mình trong tương lai Do em còn thiếu kiến thức

và kinh nghiệm nên bài viết còn sơ sài kính mong quý thầy cô thông cảm Một lần

nữa em gởi lời cảm ơn tới Thầy ThS Nguyễn Hoàng Long, thầy đã trực tiếp hướng

dẫn em trong quá trình viết bài luận tốt nghiệp này

Xin chân thành cảm ơn!

C ỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

-

NH ẬN XÉT THỰC TẬP H ọ và tên sinh viên :

MSSV :

Khoá :

1 Thời gian thực tập ………

………

2 Bộ phận thực tập ………

………

3 Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật ………

………

………

………

4 Kết quả thực tập theo đề tài ………

………

………

5 Nhận xét chung ………

………

………

………

Đơn vị thực tập

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

Năm 2013

M ỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN iii

LỜI CẢM ƠN iv

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP v

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN vi

MỤC LỤC vii

LỜI NÓI ĐẦU 01

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 03

1.1 T ổng quan về hoạt động bán hàng 03

1.1.1 Khái niệm bán hàng 03

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 04

1.1.3 Các hình thức bán hàng 05

1.1.3.1 Hình th ức bán buôn 05

1.1.3.2 Hình thức bán lẻ 06

1.1.3.3 Bán xuất khẩu 09

1.1.4 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng 10

1.2 N ội dung của hoạt động quản trị bán hàng 11

1.2.1 Công tác quản trị bán hàng 11

1.2.2 Xây dựng mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng 12

1.2.2.1 M ục tiêu về nhân sự 12

1.2.2.2 M ục tiêu về doanh số, lợi nhuận 13

1.2.3 Hoạch định chiến lược bán hàng 13

1.2.4 Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng 14

1.2.4.1 Phân lo ại lực lượng bán hàng 14

1.2.4.2 Nh ững sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 15

1.2.5 Đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng 16

1.2.5.1 Doanh thu bán hàng 16

1.2.5.2 L ợi nhuận bán hàng 16

1.2.5.3 Th ị phần bán hàng 17

1.2.5.4 Năng suất lao động bán hàng 17

1.3 Yếu tố quyết định để quản trị bán hàng thành công 18

1.3.1 Yếu tố khách quan 18

1.3.2 Yếu tố chủ quan 19

Ti ểu kết chương 1 20

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH 22

2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Nệm Vạn Thành 22

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty 22

2.1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn của công ty 23

2.1.3 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển 23

2.1.4 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 25

2.1.5 Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các chức danh chính trong công ty 25

2.1.5.1 Sơ đồ tổ chức công ty 25

2.1.5.2 Chức năng và nhiệm vụ của các chức danh chính trong công ty 27

2.1.6 Xây dựng văn hóa doanh nghiệp 31

2.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành 32

2.2.1 Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty 32

2.2.1.1 Chiến lược sản phẩm của công ty 32

2.2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2011- 2012 33

2.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh của công ty 35

2.2.2.1 Phân tích thị trường 35

2.2.2.2 Phân tích đối thủ cạnh 36

2.2.3 Phân tích mục tiêu bán hàng của công ty 37

2.2.3.1 Mục tiêu nhân sự 37

2.2.3.2 Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận 38

2.2.4 Phân tích chiến lược bán hàng của công ty 39

2.2.5 Phân tích tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 39

2.2.5.1 Lực lượng bán hàng của công ty 39

2.2.5.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 41

2.3 Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành trong th ời gian qua 42

2.3.1 Về sản phẩm của công ty 43

2.3.2 Về tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 44

2.3.3 Về đội ngủ nhân viên bán 45

Ti ểu kết chương 2 45

CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH 47

3.1 M ục tiêu bán hàng của công ty Nệm Vạn Thành 47

3.2 Các gi ải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành 48

3.2.1 Nâng cao chất lương sản phẩm 48

3.2.1.1 Cơ sở của giải pháp 48

3.2.1.2 Phương án thực hiện 48

3.2.1.3 Đánh giá hiệu quả của giải pháp 50

3.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 51

3.2.2.1 Cơ sở của giải pháp 51

3.2.2.2 Phương án thực hiện 51

3.2.2.3 Đánh giá hiệu quả của giải pháp 53

3.2.3 Đào tạo nhân viên bán hàng 54

3.2.3.1 Cơ sở của giải pháp 54

3.2.3.2 Phương án thực hiện 54

3.2.3.3 Đánh giá hiệu quả của giải pháp 55

3.3 M ột số kiến nghị 56

3.3.1 Kiến nghị với Ban tổng giám đốc 56

3.3.2 Kiến nghị với phòng kinh doanh 57

Ti ểu kết chương 3 58

KẾT LUẬN 59 TÀI LIỆU THAM KHẢO 61

L ỜI NÓI ĐẦU

1 Lý do ch ọn đề tài

Cuộc sống con người ngày càng tiến bộ, xã hội ngày càng phát triển Đồng hành cùng với sự tiến bộ và phát triển đó, nền kinh tế cũng có những bước tiến và chuyển mình tích cực.Nền kinh tế trong giai đoạn mới đã áp dụng những thành tựu của tiến bộkhoa học kỹ thuật cao, công việc mới vào việc sản xuất kinh doanh Không dừng

lại ở đó, nền kinh tế ngày nay không chỉ nằm trong phạm vi lãnh thổ của quốc gia

mà nó còn vượt biên giới để hòa mình với nền kinh tế trong khu vực, cũng như trên

thế giới Khi nền kinh tế bước vào kinh tế hội nhập, cũng là lúc các doanh nghiệp trong nước sẽ phải đối mặc với những cơ hội, thách thức nhất định Chính vì những

lý do đó, để có thể tồn tại và phát triển bền vững thì doanh nghiệp Việt Nam phải có phương án, chiến lược kinh doanh phù hợp với nhu cầu mới Trong đó, doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh bán hàng là việc cuối cùng của toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh, cũng như công tác quản trị bán hàng là một yêu cầu, nhiệm vụ sống còn, là một con đường dẫn tới sự thành công và phát triển bền vững của mỗi doanh nghiệp

2 Mục tiêu nghiên cứu

Theo tình hình kinh tế hiện nay, việc đẩy mạnh công tác quản trị bán hàng, tiêu thụ sản phẩm là một công tác được quan tâm hàng đầu Thông qua công tác đó doanh nghiệp có thể giải quyết được các vấn đề như: hàng tồn kho và ứ đọng hàng hóa

từ đó doanh nghiệp có thể quay vòng vốn, tạo ra được nhiều doanh thu, cũng như làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

Vì vậy, mục tiêu nghiên cứu của đề tài là tìm hiểu và đánh giá quy trình tổ chức bán hàng, phân phối sản phẩm, các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng; đánh giá công tác quản trị bán hàng, phân tích đối thủ cạnh tranh Trên cơ sở đó, đề tài đưa ra các định hướng và mục tiêu cũng như đề suất các giải pháp cụ thể cho công tác

quản trị bán hàng trong thời gian tới

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: đề tài nghiên cứu về hoạt động bán hàng, công tác

quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành

- Phạm vi nghiên cứu: đề tài nghiên cứu hoạt động bán của công ty trong giai đoạn 2011-2012 vừa qua

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài được nghiên cứu thông qua các phương pháp cơ bản sau: phương pháp mô

tả, phương pháp quan sát, đánh giá, lấy số liệu thực tế từ công ty Ngoài ra còn sử

dụng phương pháp thu thập từ những thông tin thứ cấp :thu thập từ sách vở, thu thập từ sách báo, đài, internet

5 Kết cấu của đề tài

Kết cấu của đề tài gồm 3 chương, không kể phần mở đầu và kết luận

- Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị bán

- Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH

Nệm Vạn Thành

- Chương 3: Các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành

- Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của

sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu

cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình

- Dưới góc độ là hoạt động thương mại: Là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh

của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại -mua bán hàng hóa- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận

tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận

của hai bên

- Bán hàng với tư cách là một chức năng tiêu thụ sản phẩm: Bán hàng là một bộ

phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào Ở đây, bán hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác

- Bán hàng với tư cách là hoạt động của các cá nhân: Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn

những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên

Tóm lại, bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình chuẩn bị các yếu tố của một

sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện qui trình công nghệ và từ hiểu biết nhu

cầu, hành vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hiện hàng hóa và dịch vụ khách hàng sau bán

1.4.2 Vai trò c ủa hoạt động bán hàng

Việc bán hàng của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hồi được vốn đã bỏ ra

và thực hiện tái sản xuất xã hội Sự khan hiếm tài nguyên, cũng như sự thiếu hụt về

vốn thường xuyên xảy ra thì việc bán hàng của doanh nghiệp sẽ làm tăng tốc độ lưu chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghịêp.Tổ chức bán hàng có hiệu quả là điều kiện để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và giải quyết các mối quan hệ về tổ chức, kinh tế, xã hội của doanh nghiệp.Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội góp phần phát triển trình độ văn minh xã hội.Thực hiện tốt công tác bán hàng sẽ giúp các doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường và có vai trò rất quan trọng trong việc phát triển thị trường mới.Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng,

nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau:

+ Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối

liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực

hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận

+ Trong kinh doanh các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không ngừng tăng

thế lực của mình Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh

và cả về thị phần trên thị trường.Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng

+ Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp

+ Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới

niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Là vũ khí cạnh tranh

mạnh mẽcủa doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh

+ Hoạt động bán hàng là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành

1.4.3 Các hình thức bán hàng

Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có có thể nói đơn giản rằng bán hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán buôn, bán lẻ và bán

xuất khẩu

1.4.3.1 Hình th ức bán buôn

- Khái niệm về bán buôn: Bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán các hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh

Bán buôn đóng vai trò trọng yếu không những để cạnh tranh có hiệu quả với nhà sản xuất trong cương vị phát luồng hàng mà do chuyên môn hoá nó còn có địa vị không thể thay thế để đảm bảo sự vận động luồng hàng đến mạng lưới bán lẻ thường xuyên, liên tục và có hiệu quả nhất

Thực chất bán buôn là hình thái phân hóa của hoạt động doanh nghiệp nhằm mục đích chuyển hóa và tiếp cận dòng hàng hóa và dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ hoặc cung cấp cho nhu cầu phi thị trường.Vậy nên, khách hàng trọng yếu của nhà bán buôn là nhà bán lẻ.Mặt khác, nhà bán buôn cùng nhà bán lẻ song song cùng phát triển và mở rộng trên cả hai mặt kinh doanh (bán hàng kinh doanh và vùng lãnh

thổ)

- Đặc trưng của bán buôn hàng hóa:

+ Các nhà bán buôn chủ yếu giao dịch với khách mua buôn hơn là người tiêu dùng

cuối cùng Mặt khác, nhà bán buôn ít quan tâm tới quảng cáo, bầu không khí cửa hàng và địa điểm

+ Nhà bán buôn thường mua bán hàng hóa trong một không gian rộng và khối lượng giao dịch lớn hơn so với nhà bán lẻ

+ Chịu sự tác động của các qui định pháp luật và thuế khác với bán lẻ

- Vai trò của bán buôn hàng hóa:

Việc sử dụng các nhà bán buôn trong quá trình phân phối hàng hóa được sử dụng trong các trường hợp sau:

+ Khi nhà sản xuất có qui mô nhỏ và nguồn vốn hạn chế, nhà sản xuất không đủ sức thiết lập và duy trì một tổ chức thống nhất

+ Hoạt động kinh doanh của nhà bán buôn thường hiệu quả hơn, chắc chắn hơn vì

tầm hoạt động của nhà bán buôn rộng và các quan hệ trong lĩnh vực bán lẻ, có kiến

thức, có chuyên môn

+ Do khách hàng có nhu cầu đa dạng nên những nhà bán lẻ kinh doanh nhiều chủng

loại hàng hóa Họ thường thích mua hàng hóa từ nhà bán buôn chứ không mua từng

phần từ các nhà sản xuất khác nhau

Tóm lại, với các hình thức bán buôn đa dạng trong hoạt động bán buôn các nhà sản

xuất, các doanh nghiệp có nhiều cách thức để lựa chọn sao cho phù hợp với khả năng và nguồn lực mà mình có và phù hợp với mục tiêu đã định

1.4.3.2 Hình th ức bán lẻ

- Khái niệm bán lẻ: Bán lẻ là hành vi mua - bán lẻ với động cơ mua bán là để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng

Đặc trưng của hoạt động bán lẻ:

+ Sự tham gia của người tiêu dùng vào quá trình bán lẻ hàng hóa tác động đến phạm

vi, cường độ và quá trình hao phí lao động sống ở cửa hàng bán lẻ, mặt khác nó còn tác động đến nhịp điệu vận hành của người bán

+ Đối tượng lao động ở đây có tính đa dạng, trong đó chủ yếu là sản phẩm tồn tại dưới dạng hàng hóa, bao bì, đóng gói là phương tiện đóng gói để chia lẻ hàng hóa Khách hàng hay người tiêu dùng cuối cùng nếu ở giai đoạn kết thúc của quá trình bán

+ Tính cá biệt của lao động bán hàng được phản ánh bởi hai đặc trưng: một là lao động bán hàng là một loại lao động nghiệp vụ phức tạp, lao động mang đặc trưng công nghệ kỹ thuật: thực hiện các hành vi cân, đo, đong, đếm; lao động mang đặc trưng phục vụ: giao tiếp với khách hàng, tư vấn cho khách hàng tìm được hàng hóa đảm bảo tính văn minh phục vụ; Lao động vô hiệu: giao tiếp, trả lời khách hàng nhưng khách hàng không mua Hai là, lao động bán hàng là một loại lao động cá

biệt phức tạp bởi khách hàng có nhu cầu hết sức đa dạng, thị hiếu khác nhau nên

muốn đạt được hiệu quả nhân viên phải biết chấp nhận đáp ứng những đòi hỏi của khách hàng

+ Với tỷ trọng lao động sống là chủ yếu nên quá trình bán cần phải xác định việc bán từng tên hàng, nhóm hàng, dung lượng bán để lên kế hoạch nhập - bán cho hiệu

quả để giảm chi phí mà vẫn thỏa mãn nhu cầu khách hàng

+ Doanh nghiệp bán lẻ chịu sự tác động của hình thái thị trường cạnh tranh Vì vậy,

với doanh nghiệp nhỏ nên áp dụng qui tắc thích ứng và hòa nhập tối đa Với doanh nghiệp vừa thì cần điều hòa thích ứng theo từng thời điểm Với doanh nghiệp qui

mô lớn phải tìm cách điều tiết và phát triển sang những thị trường mới

- Vai trò của hoạt động bán lẻ:

+ Người bán lẻ đóng vai trò kết nối về không gian và thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng vì sản xuất mang tính tập trung cao còn tiêu dùng mang tính thời vụ, nhỏ lẻ, phân tán

+ Bán lẻ giúp người tiêu dùng mua sắm thuận tiện, đồng bộ và thỏa mãn tối đa nhu

cầu của họ

+ Người bán lẻ giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng nên có thể thu thập

ý kiến của khách hàng về sản phẩm, từ đó đóng vai trò là nguồn thông tin cho nhà

sản xuất để họ kịp thời cải tiến sản phẩm hay sản xuất những sản phẩm mới nhằm

thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng

- Các hình thức bán lẻ của doanh nghiệp thương mại:

+ Hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển): Mọi công việc bán và phục vụ khách hàng đều do nhân viên bán thực hiện, từ tiếp khách, xác định nhu cầu của họ đến bao gói, tính tiền và giao hàng Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn thực hiện một số nhiệm vụ như giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng trong việc chọn hàng và chuẩn bị hàng hóa để giao Nơi công tác được ngăn cách giữa khách hàng và hàng hóa, khách hàng không được tự do đi lại tiếp xúc với hàng hóa Công nghệ này thường được áp dụng với tất cả các loại hàng hóa, đặc biệt là với các mặt hàng nông

sản thực phẩm có giá trị cao và những mặt hàng tiêu thụ tương đối chậm Tuy nhiên, hạn chế của hình thức này là lực lượng lao động trong quá trình bán đông mà năng suất thấp, thời gian mua sắp của khách hàng bị kéo dài, bị lệ thuộc vào người bán nên sự thỏa mãn nhu cầu không cao

+ Hình thức bán hàng tự phục vụ: đặc điểm của công nghệ này là hàng hóa được chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng, được trưng bày để ngỏ ở các giá trưng bày và khách hàng sẽ chủ động trực tiếp tiếp cận hàng hóa mà mình định mua dưới sự định hướng gián tiếp hoặc trực tiếp của người bán Sẽ không có nhân viên giao hàng, khách hàng lựa chọn trên các giá hàng cho vào giỏ hoặc xe đẩy sau đó trả tiền tại quầy thu ngân được đặt ở lối ra vào của cửa hàng Đặt biệt là không có sự phân biệt giữa diện tích dành cho khách và diện tích của người bán hàng (phòng bán hàng)

+ Hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động: là phương pháp sử dụng tự động thực hiện hai chức năng: nhận tiền và xuất hàng Ưu điểm của công nghệ này là

thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng ở mọi lúc, mọi nơi, ít có hàng hỏng nhưng giá bán hàng hóa đối với công nghệ này thường đắt hơn từ 15%-20% so với công nghệ bán khác vì chi phí đặt hàng hóa vào nhiều máy trên địa bàn rộng, máy bị hỏng thường xuyên, rủi ro, mất cắp

+ Hình thức bán hàng qua bưu điện: phương pháp này phần lớn sử dụng điện thoại

để chào mời khách hàng Người bán sử dụng điện thoại vừa để mời khách hàng mua bán hàng hóa, vừa để quản lý nợ nần, kiểm tra hàng tồn kho, giao hàng cho khách hàng và thực hiện một số dịch vụ sau bán.Ưu thế của công nghệ này là đạt hiệu quả cao và nhanh chóng trong kinh doanh, nâng cao trình độ văn minh và hiệu quả phục

vụ khách hàng.Tuy nhiên, công nghệ này đòi hỏi mức sống của người dân phải cao, phù hợp với các quốc gia đã phát triển

1.4.3.3 Bán xu ất khẩu

- Khái niệm: Xuất khẩu là một phương thức xâm nhập thị trường quốc tế mà ở đó công ty kinh doanh sử dụng bộ phận xuất khẩu của mình hay các công ty, chi nhánh thương mại quốc tế trong nước để bán sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài

Về thực chất đây cũng là một kiểu bán buôn nhưng nó có một số đặc điểm khác bán buôn ở chỗ:

+ Hàng hóa phải được vận chuyển ra khỏi biên giới

+ Các bên mua bán có cơ sở kinh doanh ở hai quốc gia khác nhau

+ Đồng tiền thanh toán phải là ngoại tệ của một hoặc hai bên

- Vị trí: xuất khẩu là phương thức xâm nhập đầu tiên, cũng là chủ yếu trong hoạt động thương mại quốc tế

- Các hình thức xuất khẩu: Người ta chủ yếu căn cứ vào chủ thể xuất khẩu và chức năng marketing mà phân thành:

+ Xuất khẩu gián tiếp: Là hình thức xuất khẩu mà trong đó doanh nghiệp thông qua các công ty hay chi nhánh của các công ty thương mại quốc tế ở trong nước để bán hàng hóa của mình ra thị trường nước ngoài

+ Xuất khẩu trực tiếp: là hình thức xuất khẩu được thực hiện bởi bộ phận xuất khẩu

của chính công ty để bán sản phẩm hàng hóa ra thị trường nước ngoài

+ Hợp tác xuất khẩu: là hình thức các công ty hay doanh nghiệp hợp tác với các

công ty ở trong nước và các tổ chức để bán sản phẩm ra thị trường nước ngoài Trong các hình thức trên do mỗi hình thức lại có những ưu nhược điểm khác nhau, nên mỗi doanh nghiệp phải tùy thuộc vào khả năng của mình mà lựa chọn sao cho

vừa đảm bảo chi phí, vừa đảm bảo thu lợi nhuận cao Chẳng hạn như đối với xuất

khẩu gián tiếp, vốn đấu tư thấp, tốc độ chu chuyển vốn nhanh, ít rủi ro nhưng lại phải phụ thuộc chặt chẽ vào các trung gian làm san sẻ lợi nhuận mà lại không nắm

bắt được diễn biến thị trường do không được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Với

xuất khẩu trực tiếp thì khắc phục được những nhược điểm của xuất khẩu gián tiếp nhưng đòi hỏi nguồn lực đủ mạnh và công ty phải có uy tín nhất định trên thị trường

mà rủi ro lại lớn.Còn hợp tác kinh doanh trung hòa được nhược điểm của hai phương thức trên nhưng vấn đề kiểm soát khó thực hiện và dễ bị lộ bí quyết công nghệ sản xuất

1.4.4 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng

Đối với các doanh nghiệp thương mại nói chung, bán hàng là hoạt động thương mại chủ yếu và đặc trưng, nó là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa

nhằm thực hiện việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng

để thu tiền về hay được quyền thu tiền về, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ các nhu cầu xã hội Khi thực hiện hoạt động kinh doanh trong nước cũng như trên thị trường quốc

tế các doanh nghiệp trước hết phải giải đáp được các vấn đề: Kinh doanh hàng hóa gì? Khách hàng là ai?Bán như thế nào? Từ đó thực hiện quá trình gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu khách hàng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách hình thức bán hàng phù hợp đến tiến hành

quảng cáo, xúc tiến giao tiếp, khuếch trương, cuối cùng là thực hiện các công tác bán hàng tại điểm bán Vì thế, dưới xu thế hội nhập khu vực và quốc tế, các doanh nghiệp Việt Nam cần phải có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận tham gia

trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình bán hàng để hoạt động kinh doanh bán hàng đạt được hiệu quả cao hơn

Kết quả hay chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng ở từng doanh nghiệp là chỉ tiêu doanh thu để từ đấy xác định phần đóng góp của mỗi doanh nghiệp cho Nhà nước

(nộp ngân sách và thuế) Ngoài ra, qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận cao, tạo dựng vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường, đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dùng xã hội Đây là một vấn

đề tối quan trọng giúp doanh nghiệp Việt Nam có thể giữ vững vị trí đứng của mình trên thương trường, đáp ứng nhu cầu cạnh tranh ngày càng gay gắt trong xu thế hội

hập kinh tế khu vực và hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay

1.5 N ội dung của hoạt động quản trị bán hàng

1.5.1 Công tác qu ản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng

của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện

và kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết

hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết

quả công việc của nhân viên bán hàng

Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể bao

gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát mại vụ và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực

tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng mại vụ Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có

thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy

mô và chiến lược của mỗi công ty; tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức

Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu

hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy

mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa Ngoài ra, còn giúp doanh nghiệp nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và

tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ

1.5.2 Xây dựng mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng

Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp Các công ty thành công đều có những mục tiêu rõ ràng trong công tác quản trị bán hàng và những chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành có thể khác nhau song về cơ bản sẽ gồm hai loại:

- Thứ nhất, nhân sự hay hướng vào con người

- Thứ hai, mục tiêu hướng về doanh số, lợi nhuận

việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức Như vậy, công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển

dụng và đào tạo được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có chính sách thưởng phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính thuyết

phục Để làm được điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người với con người mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ lực của

cả hai phía Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao

sẽ đem lại sự thành công cho hoạt động kinh doah của bộ phận bán hàng

Như vậy, một người quản lý bán hàng sẽ được đánh giá dựa trên cách thức tuyển

chọn, đào tạo, bố trí phân công đúng người đúng việc cũng như cung cách quản lý giám sát và động viên khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong lực lượng bán hàng Thông qua những hoạt động như trên, mục tiêu thứ nhất – hướng về nhân

sự - đã được phát huy theo một phương thức phù hợp

1.5.2.2 M ục tiêu về doanh số, lợi nhuận

Để đạt mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh

đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát và kích thích người giám sát bán hàng Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và

lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ

Thông qua doanh số và lợi nhuận, Ban giám đốc có thể xác định một cách rõ nét

nhất thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động viên hay điều chỉnh kịp thời Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan

trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng

1.5.3 Ho ạch định chiến lược bán hàng

Chiến lược tổng thể phản ánh những đánh giá của công ty về điều kiện và những cơ

hội của thị trường để từ đó đưa ra những chính sách đáp ứng thị trường một cách

hiệu quả Chiến lược tổng thể sẽ tạo ra hướng phát triển mà công ty phải đi theo trong môi trường kinh doanh cụ thể; đồng thời, hướng dẫn cho việc phân bổ các nguồn lực một cách hợp lý và đưa ra cách thức phối hợp giữa các bộ phận trong một công ty để cùng đi đến mục tiêu

Bất kỳ sản phẩm của doanh nghiệp nào ra đời cũng trải qua một số giai đoạn nhất định khi xây dựng và phát triển thị phần.Như vậy, trong những giai đoạn này, chính sách về lực lượng bán hàng sẽ được thực hiện như thế nào? Để hiểu rõ điều này, chúng ta lần lượt xem xét những mục tiêu và chính sách bán hàng trong từng giai đoạn như sau:

- Giai đoạn xây dựng thị phần: là giai đoạn giới thiệu trong chu kỳ sống của sản phẩm Mục tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là cố gắng gia tăng được doanh số và thiết lập quan hệ chặt chẽ với các điểm phân phối; như vậy, trong giai đoạn này, nhiệm vụ trọng yếu của lực lượng bán hàng là tiếp xúc khách hàng tiềm năng, khách hàng mới, quan hệ chặt chẽ và kiểm soát tốt các điểm phân phố đại lý

về giá cả và doanh số, cung ứng dịch vụ hỗ trợ một cách kịp thời nhất đồng thời thu

thập các thông tin và sự phản hồi từ thị trường càng đầy đủ càng tốt…

- Giai đoạn duy trì: là giai đoạn tăng trưởng trong chu kỳ sống của sản phẩm Mục tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là duy trì doanh số và củng cố vị trí trong

thị trường, quan hệ thêm với một số điểm bán mới Lực lượng bán hàng cần phải tập trung giữ được thị phần và lợi nhuận thông qua những khách hàng hiện tại, do

vậy cần cung ứng cho loại khách hàng chiếm ưu thế này dịch vụ với chất lượng tối

ưu Riêng đối với khách hàng tiềm năng thì lực lượng bán hàng cần xác định loại khách triển vọng nhất để tiếp cận và theo đuổi

- Giai đoạn thu hoạch: Tương tự như giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống sản phẩm Lúc này mặc dù lợi nhuận vẫn còn cao nhưng theo đánh giá chung thì cơ hội kinh doanh sẽ suy giảm và thị trường cạnh tranh gay gắt; do vậy, mục tiêu của doanh nghiệp là làm sao thu hoạch càng nhiều càng tốt trước khi rút lui khỏi thị trường

Mục tiêu bán hàng chủ yếu trong giai đoạn này là cắt giảm chi phí bán hàng và tập trung vào những khách hàng lớn nhất, mang lại lợi nhuận cao nhất.Nhân viên bán hàng cần xem xét khách hàng nào là quan trọng nhất để tiếp xúc và phục vụ cho hợp

lý, loại bỏ những khách hàng kém quan trọng và kiểm soát tốt về chi phí

- Giai đoạn gạt bỏ: Đây là giai đoạn mà cơ hội kinh doanh hầu như không còn dù trong mục tiêu ngắn hạn hay dài hạn Giai đoạn này công ty phải quyết định rút lui như thế nào cho ít bất lợi nhất – đây cũng chính là giai đoạn kết thúc của vòng đời

sản phẩm.Như vậy, mục tiêu bán hàng trong giai đoạn này chính là giảm tối thiểu chi phí bán hàng, giảm hàng dự trữ.Khi tiếp xúc với khách hàng nhân viên cần cố

gắng giảm lượng hàng tồn kho và dự trữ xuống và thậm chí trong một số trường

hợp họ cần phải tìm nguồn cung cấp mới cho những khách hàng còn cần sản phẩm này.Ở giai đoạn này, lương là chính sách cơ bản của nhân viên bán hàng

1.5.4 Thi ết kế mô hình lực lượng bán hàng

1.5.4.1 Phân lo ại lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường Lực lượng bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác

nhau có thể được tổ chức dưới một số hình thức Lực lượng bán hàng được chia làm

ba loại: lực lượng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp

- Lực lượng bán hàng của công ty: Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm

trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng này gồm hai loại: bên trong và bên ngoài

- Đại lý theo hợp đồng: Có nhiều dạng đại lý nhưng nhìn chung họ đều là những nhà kinh doanh hoạt động tương đối độc lập với công việc là đại diện cho nhà sản

xuất và thường hưởng hoa hồng đại lý

- Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Khá nhiều công ty sử dụng loại hình lực lượng bán hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường Công ty sử dụng cả lực lượng bán hàng của công ty và cả mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác

1.5.4.2 Nh ững sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng

Các công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách thức khác nhau tùy theo mục tiêu và chính sách cụ thể của công ty, nhưng nhìn chung có bốn mô hình như sau:

- Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực của mình cho thông suốt

- Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Cơ cấu của lực lượng bán hàng được

tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của công ty Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách Những công ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều tính năng kỹ thuật sẽ rất phù

hợp với cơ cấu tổ chức theo dạng này

- Tổ chức theo khách hàng: Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm Cơ cấu tổ

chức này ngày một trở nên phổ biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt

nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khá nhiều về dịch vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình

từ phía nhân viên bán hàng thậm chí họ còn chính là người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hóa cung cấp và có thể có những đòi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng theo đơn hàng chẳng hạn

- Cơ cấu tổ chức theo hỗn hợp: Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm khách hàng và vùng địa lý Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng

1.5.5 Đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng

1.5.5.1 Doanh thu bán hàng

- Tổng doanh thu: là số tiền mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động bán hàng theo hóa đơn, bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được và các khoản phải thu từ khách hàng mua chịu hàng hóa và được xác định ngay tại thời điểm bán hàng

Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của 2 yếu tố: giá cả và số lượng Khi tăng doanh thu phải xem xét phân tích tại sao tăng Nếu tăng do tăng số lượng thì bước đầu có thể đánh giá là tốt Còn nếu tăng do giá tăng thì chưa thể đánh giá chính xác,

cần phải xét thêm cùng với các yếu tố khác

- Doanh thu thuần: là khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu theo hóa đơn với các khoản giảm trừ như chiết khấu bán hàng, giảm giá bán, hàng bán bị trả lại, thuế tiêu

thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu phải nộp

1.5.5.2 L ợi nhuận bán hàng

- Lợi nhuận gộp và tỷ lệ lợi nhuận gộp

+ Lợi nhuận gộp về bán hàng là khoản chênh lệch giữa doanh thu thuần với trị giá hàng đã bán Lợi nhuận gộp được sử dụng để bù đắp các chi phí hoạt động và hình thành lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

+ Tỷ lệ lãi gộp: được tính trên cơ sở lấy tổng lợi nhuận gộp chia cho giá vốn hàng

bán ra hoặc trên doanh số Tỷ lệ này càng cao có nghĩa hoạt động bán hàng càng có

hiệu quả và đóng góp nhiều của doanh nghiệp

- Lợi nhuận thuần từ kết quả hoạt động kinh doanh: đây là khoản chênh lệch giữa

lợi nhuận gộp về bán hàng với chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp của

số hàng đã bán

Lợi nhuận chịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố như doanh thu, các khoản giảm trừ, chi phí về bán hàng, giá vốn hàng bán, về quản lý bán hàng Vậy để tăng lợi nhuận

phải tác động vào nhiều yếu tố từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng Doanh nghiệp

phải giảm trừ các chi phí bằng cách quản lý các khâu mua hàng, vận chuyển bảo

quản, dự trữ và tiết kiệm chi phí mua hàng, chí phí bán hàng và chi phí quản lý.Chi phí bán hàng: là toàn bộ chi phí cần thiết liên quan đến quá trình tiêu thụ hàng hóa

và dịch vụ Các yếu tố thuộc chi phí bán hàng bao gồm chi phí vận chuyển bốc dỡ hàng hóa, phân loại, đóng gói, bao bì, thuê kho bãi trong quá trình bán hàng và trả lương cho nhân viên bán.Trong doanh nghiệp chi phí này chiếm tỷ trọng rất lớn, chi phí bán càng cao thì lợi nhuận của doanh nghiệp có xu hướng càng giảm.Vậy thì các nhà quản trị phải tính toán và kiểm soát chặt chẽ để tiết kiệm chi phí, tránh tình trạng lãng phí làm giảm hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

1.5.5.3 Th ị phần bán hàng

Thị phần của một doanh nghiệp là phần thị trường mà doanh nghiệp đó nắm giữ, tham gia Trong khi mọi yếu tố khác tương đối ổn định thì việc tăng thị phần cũng

thể hiện hiệu quả của hoạt động của bán hàng được nâng cao

Tỷ lệ này càng cao chứng tỏ năng lực của doanh nghiệp càng mạnh, chiếm lĩnh khu

vực thị trường càng lớn.Nếu ngược lại, thì các nhà quản trị phải kiểm tra và điều

chỉnh ngay, nếu không doanh nghiệp sẽ bị dần xóa tên khỏi thị trường

1.5.5.4 Năng suất lao động bán hàng

Năng suất lao động trong doanh nghiệp là mức tiêu thụ hóa hàng bình quân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian được đo bằng tỷ lệ tổng doanh thu bán hàng trên tổng số nhân viên bán hàng

Tăng năng suất lao động trong thương mại là tăng mức tiêu thụ hàng hóa bình quân

của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian hoặc giảm thời gian lao động cần thiết để thực hiện một đơn vị giá trị hàng hóa tiêu thụ

Tăng năng suất lao động luôn gắn liền với giảm hao phí lao động, giảm giá thành

sản xuất kinh doanh Đó là sự khác biệt giữa tăng năng suất lao động và tăng cường

độ lao động Việc tăng năng suất lao động sẽ có ý nghĩa kinh tế rất quan trọng trong các doanh nghiệp vì nó gắn liền với mở rộng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp,

tạo điều kiện phục vụ tốt cho khách hàng, rút ngắn thời gian hàng hóa dừng trong khâu lưu thông, thúc đẩy nhanh quá trình tái sản xuất xã hội, tiết kiệm hao phí lao động, chi phí và tăng tích luỹ cho doanh nghiệp, xã hội, cải thiện đời sống người lao động

1.6 Yếu tố quyết định để quản trị bán hàng thành công

1.6.1 Y ếu tố khách quan

Yếu tố khách quan được hiểu chính là các yếu tố bên ngoài mà doanh nghiệp không

thể kiểm soát và điều khiển được mà bắt buộc phải chấp nhận nó Đó là các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô: yếu tố chính trị và pháp luật, yếu tố môi trường kinh tế,

yếu tố khoa học – công nghệ, yếu tố văn hóa – xã hội, yếu tố cơ sở hạ tầng và điều

kiện tự nhiên và yếu tố quốc tế ngoài ra còn một số yêu tố thuộc môi trường vi mô như các đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, khách hàng…

Các yếu tố khách quan thuộc môi trường vi mô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

của doanh nghiệp bao gồm:

Khách hàng: đây là nhân tố quan trọng điều tiết sản xuất kinh doanh, là nhân tố sẽ quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Khách hàng chỉ hài lòng

với sản phẩm hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao, giá cả phù hợp và mua bán thuận

tiện Việc thu hút khách hàng, đặc biệt là việc giữ được sự trung thành của khách hàng truyền thống và thu hút được khách hàng tiềm năng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Cho nên nếu doanh nghiệp biết chăm sóc, thường xuyên quan tâm theo dõi khách hàng, tiên liệu về những nhu cầu, thị hiếu của họ thì khả năng thành công trong bán hàng của doanh nghiệp sẽ cao

Cung cầu hàng hóa trên thị trường: Đây là yếu tố ảnh hưởng đến sự biến động về giá cả hàng hóa Nếu cung hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường tăng trong khi cầu không đổi thì sẽ gây khó khăn cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp buộc các doanh nghiệp phải giảm giá bán và ngược lại nếu cầu hàng hóa đó trên thị trưòng tăng trong khi cung chưa kịp tăng thì sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho

hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Đối thủ cạnh tranh:Đó là các doanh nghiệp cùng sản xuất và kinh doanh loại hàng hóa và dịch vụ giống như của doanh nghiệp mình hoặc các hàng hóa dịch vụ có thể thay thế lẫn nhau Người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm hoặc dịch vụ cho cùng một nhóm khách hàng ở mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một số hoặc một số

sản phẩm có thể thay thế lẫn nhau ( Đối thủ chủng loại sản phẩm).Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một loại hình kinh doanh nào đó.Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời, phân chia lợi nhuận trên một nhóm khách hàng nhất định

Các nhà cung cấp: đó là các nhà sản xuất và cung ứng hàng hóa hay dịch vụ cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh Những biến đổi của nhà cung cấp về giá cả,

chất lượng, số lượng… đều có thể ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Do đó doanh nghiệp cần đa dạng hóa nhà cung cấp để hạn chế rủi ro cho doanh nghiệp mình

Các nhà trung gian: đó là các tổ chức, dịch vụ, các doanh nghiệp, các đại lý bán hàng và các cá nhân giúp cho công ty thực hiện tốt việc bán hàng hóa của doanh nghiệp khách hàng tiêu dùng cuối cùng

1.6.2 Y ếu tố chủ quan

Đó là yếu tố bên trong thuộc bản thân doanh nghiệp, nó có tác động trực tiếp đến

kết quả hoạt động bán hàng, bao gồm:

- Bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiệp:Là nhân tố quan trọng sẽ tác động trực

tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Do đó doanh nghiệp phải xây dựng

và hoàn thiện bộ máy quản lý của mình để phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra

trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình

- Đặc điểm sản phẩm: Mỗi loại sản phẩm đều có đặc điểm riêng về công dụng, kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng… phù hợp với từng lĩnh vực, từng người, từng mức thu

nhập, từng vùng Do vậy việc lựa chọn sản phẩm kinh doanh có ý nghĩa quan trọng trong việc nâng cao hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

- Thương hiệu sản phẩm:Thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp càng phổ biến, càng nổi tiếng thì càng thuận lợi cho việc bán hàng và ngược lại Do đó doanh nghiệp cần có những biện pháp trong xây dựng thương hiệu cho sản phẩm của mình

- Trình độ bán hàng của doanh nghiệp: Lượng hàng hóa bán được nhiều hay ít một phần cũng phụ thuộc còn phụ thuộc vào trình độ bán hàng của mỗi doanh nghiệp

Cụ thể là nghiệp vụ bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp, các biện pháp marketing của doanh nghiệp

- Hệ thống chính sách của doanh nghiệp:Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng nói riêng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng Phương thức thanh toán nhanh chóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn

Ngoài ra còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp

Môi trường vĩ mô: bao gồm các yếu tố như chính trị, luật pháp, kinh tế, văn hóa…

có ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc hoạch định chính sách bán hàng Việc thay đổi

trong chính sách pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh và ngành hàng sẽ làm cho doanh nghiệp cũng phải thay đổi theo và từ đó tác động đến chính sách quản trị bán hàng Các yếu tố như kinh tế, văn hóa… tác động đến chính sách phục vụ khách hàng và cơ cấu ngành hàng của doanh nghiệp.Như vậy, đây là các yếu tố mà doanh nghiệp phải điều nghiên cứu kỹ khi tham gia thị trường để có hoạt động đầu tư hiệu

quả hơn

Môi trường vi mô: bao gồm các phòng ban trong công ty và mối quan hệ ngay trong

nội bộ doanh nghiệp mà cụ thể ở đây là bộ phận kinh doanh Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban như phòng nhân sự, phòng kế toán, bộ phận sản xuất…

với phòng kinh doanh sẽ làm tăng khả năng cung ứng hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp Bên cạnh đó, ngay trong nội bộ phòng kinh doanh, việc thiết lập mục tiêu, hoạch định chính sách, xây dựng và quản lý, giám sát lực lượng nhân viên bán hàng phải được triển khai đồng bộ với sự hợp tác nhuần nhuyễn giữa cấp quản lý và nhân viên là yêu cầu vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp

Việt Nam đã tham gia vào Tổ chức thương mại thế giới, do vậy các doanh nghiệp phải nắm rõ các quy định pháp lý có liên quan, cải tiến năng lực của đội ngũ bán hàng và cơ cấu tổ chức để tăng sức cạnh tranh trên thị trường

CHƯƠNG 2:

TH ỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

TNHH N ỆM VẠN THÀNH

2.1 Gi ới thiệu tổng quan về công ty TNHH Nệm Vạn Thành

2.1.1 Gi ới thiệu chung về công ty

Tên doanh nghiệp : CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH

Trụ sở : 90/4 Lũy Bán Bích – F Tân Thới Hòa – Quận Tân Phú – TP HCM

TC 9001:2000 : Giấy chứng nhận số 01 100039057 cấp bởi tổ chức TÜV Rheiland

và 15 năm liền được công nhận là hàng Việt Nam chất lượng cao

Quy mô với 3 nhà máy và 43 chi nhánh trải khắp toàn quốc

Nhà máy nệm vạn thành trên toàn quốc:

• Nhà máy tại phía Nam - Diện tích 85.000 m2

Địa chỉ : Số 1 QL 22 - Ấp Trạm Bơm – Xã Tân Phú Trung – Huyện Củ Chi – TP HCM

• Nhà máy tại phía Bắc - Diện tích 32.000 m2

Địa chỉ : Km20 – Quốc Lộ 5 – Xã Giai Phạm – Huyện Yên Mỹ - Tỉnh Hưng Yên

• Nhà máy tại miền Trung - Diện tích 5.000 m2

Địa chỉ : 15-17 Nguyễn Văn Linh – Thành phố Đà Nẵng

2.1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn của công ty

• S ứ mệnh

“Trở thành thương hiệu hàng đầu Việt Nam kinh doanh các sản phẩm nệm và các

sản phẩm đi kèm, chăm sóc sức khỏe khách hàng đến từng giấc ngủ.”

• T ầm nhìn

Phấn đấu phục vụ khách hàng bằng chính sự trân trọng và trách nhiệm cao của toàn

thể công ty Không ngừng sáng tạo, phấn đấu tạo ra những sản phẩm chất lượng cao

với giá hợp lý Thực hiện chế độ đãi ngộ thỏa đáng về vật chất và tinh thần nhằm khuyến khích cán bộ công nhân viên tạo ra nhiều giá trị mới cho khách hàng và toàn

xã hội

2.1.3 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển

Công ty TNHH Nệm Vạn Thành hình thành cách đây hơn 30 năm, dưới lãnh đạo

của Ông Trương Ty là một doanh nhân người Việt, gốc Hoa Nệm Vạn Thành đã

khả định uy tín và chất lượng của mình trong quá trình phát triển, được người tiêu dùng biết đến với thương hiệu Vạn Thành – Queen, với 5 dòng sản phẩm chính đạt

hệ thống quản lý chất lượng toàn diện ISO 9001-2008 Có thể tóm tắt quá trình hình thành và phát triển của công ty Nệm Vạn Thành như sau:

Năm 1980: Ông Trương Ty quyết định đầu tư cở sở sản xuất nệm tại nhà máy ở Bình Dương Mở một cửa kinh doanh trưng bày sản phẩm tại quận 5 thành phố Hồ Chí Minh, nhân sự lúc này hơn ba mươi người Dòng sản phẩm chủ lực là nệm mousse, nệm vải kate

Năm 1985: Công ty quyết định đầu tư thiết bị để sản xuất sản phẩm mới là nệm cao

su Và mở dây chuyền để đẩy mạnh sản xuất nệm lò xo.Mở rộng thêm một nhà máy

sản xuất nệm lò xo và cao su tại huyện Củ Chi, Tp Hồ Chí Minh.Lúc này công ty

có tên là Tổ chức sản xuất cao su Vạn Thành

Năm 1990: Phát triển công nghệ mới trong việc sản xuất nệm cao su thiên nhiên thân thiện với môi trường Từ Tổ chức sản xuất cao su Vạn Thành đổi tên là Hợp

tác xã cao su Vạn Thành

Năm 1994: Những tấm nệm cao su thiên nhiên mang thương hiệu Vạn Thành được

xuất khẩu đầu tiên sang thị trường Campuchia và Trung Quốc Xây dựng nhà máy ở Hưng Yên

Năm 1999: Nệm Vạn Thành được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao Được tổ chức đo lường chất lương công nhận chứng chỉ ISO Lúc này tên công ty là công ty TNHH SX TM Vạn Thành

Năm 2000: Công ty xây dựng các nhà máy như nhà máy mousse, cao su, dệt may chuyên biệt để để sản xuất các dòng sản phẩm đặc trưng Nhập khẩu vãi chất lượng

để sản xuất các sản phẩm chất lượng đi kèm như drap, mền, áo gối…

Năm 2002: Xuất khẩu nệm và gối cao su sang thị trường Hàn Quốc, Đài Loan…Đồng thời, phát triển sản phẩm mới, nệm bông ép bảo vệ sức khỏe cho cột

sống Xây dựng thêm nhà máy sản xuất thứ ba tại Đà Nẵng,

Năm 2004: Công ty đầu tư để xây dựng phòng thí nghiệm, để đảm bảo chất lượng

sản phẩm Phát triển dòng sản phẩm nệm bông ép gấp để thuận tiện cho người tiêu dùng trong việc tiết kiệm không gian

Năm 2005: Đầu tư dây chuyền sản xuất nệm lò xo cao su Diamon chất lượng cao

bảo hành 15 năm Đây là môt trong những dây chuyền sản xuất nệm lò xo hiện đại, giúp đưa ra những sản phẩm chất lượng

Năm 2008: Trong khoảng thời gian này công ty đã có hơn 2500 đại lý trãi dài trên toàn quốc Sản phẩm nệm Vạn Thành khẳng định được vị thế trong lòng khách hàng

và người tiêu dùng

Năm 2011 Công ty tổ chức kỹ niệm 30 năm thành lập (1980 – 2010) và đón nhận huân chương lao động hạng ba do chủ tịch nước trao tặng Đổi tên công ty thành Công ty TNHH Nệm Vạn Thành,

Năm 2013 Công ty Nệm Vạn Thành đã phát triển trên 39 chi nhánh và hơn 4.000 đại lý trải dài từ Bắc chí Nam, có hai chi nhánh đặt tại nước ngoài là Trung Quốc và

Campuchia

Cách đây 30 năm, Công ty Nệm Vạn Thành là cơ sở sản xuất nhỏ với thiết bị và công nghệ thô sơ, chủ yếu cung ứng cho thị trường nội địa Nay Công ty Nệm Vạn Thành đã trở thành một trong những công ty sản xuất nệm có quy mô lớn nhất Việt Nam và xuất khẩu sang thị trường nước ngoài

2.1.4 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh

Chuyên sản xuất và kinh doanh

Mousse xốp P.U cho nghành công nghiệp : Mousse cuộn, mousse tấm, mousse đổ khuôn, mousse chống cháy tiêu chuẩn Châu Âu – Mỹ

Sản phẩm gia dụng/nội thất với dòng 05 sản phẩm chính:

Queen Foam: Nệm mousse xốp bảo hành từ 1 năm đến 10 năm, Nệm Chiếu du lịch,

Nệm gấp, Nệm gối salon, Nệm chiếu Kate, Nệm y tế, Nệm simili;…

Queen Coil: Nệm lò xo liên kết, Nệm lò xo túi bảo hành từ 5 năm đến 15 năm, Giường lò xo, Giường đôi,…

Queen Cover: Drap trải giường-nệm, Chăn, Mềm, Gối gòn cao cấp, Áo gối,

Queen Latex: Nệm cao su thiên nhiên, gối cao su thiên nhiên,…

Queen Furniture: Salon nội thất, Giường ngủ(Giường DIVAN, giường gỗ),

2.1.5 Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các chức danh chính trong

công ty

2.1.5.1 Sơ đồ tổ chức của công ty

Phó Tổng GĐ R&D

Phó Tổng GĐ Kinh Doanh

Phó Tổng GĐ Tài Chính

Phó Tổng GĐ Thường Trực 1

Phòng

Xuất Nhập Khẩu

Phòng Market/ R&D

P.KD/ Chi Nhánh Cửa hàng

Phòng Tài Chính

Kế Toán

Phòng Kho Vận

Phòng T/Nghiệm

Nhà máy Mousse

Nhà máy Cao Su

Nhà máy

Lò Xo

Nhà máy

Dệt may