một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản lý bán hàng của công ty tnhh thương mại cảnh thiên

Nhằm tìm hiểu cách thực hiện và triển khai quy trình bán hàng, cũng như mức độ hài lòng về công tác quản trị bán hàng củanhân viên của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên 1.4 PHẠM VI NGHI

- KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI

CẢNH THIÊN CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH_N340101

GVHD : TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC SVTH : TRẦN MINH VƯƠNG

MSSV : 12105261 LỚP : NCQT6B KHÓA : 2012 – 2015

TP.Hồ Chí Minh, tháng 5 năm 2015

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu, kết quả nêu trongbáo cáo tốt nghiệp này là tôi tự thu thập, trích dẫn Tuyệt đối không sao chép từ bất cứ tàiliệu nào

Sinh viên thực hiệnTrần Minh Vương

Tp Hồ Chí Minh, ngày 20 tháng 05 năm 2015

SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page i

LỜI CÁM ƠN



Tuy 3 năm học cao đẳng,với nhiều khó khăn cả về vật chất lẫn tinh thần nhưng maymắn là em đã gặp một môi trường rất thuận lợi cho việc học tập và rèn luyện, đó là trườngĐại Học Công nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh Và một khoảng thời gian gần 2 tháng thựctập ở công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên, thực sự đã giúp cho em có một cái nhìn mớihơn về môi trường làm việc, văn hóa ứng xử, quy trình và cách thức làm việc của nhân viên

Để từ đó, tích lũy cho mình những kinh nghiệm thực tiễn sau khi được trang bị một nền tảngkiến thức tại trường, làm hành trang vững chắc cho tương lai sau này

Trước khi đi vào nội dung chính của bài nghiên cứu, em xin được gửi lời cám ơn chân thành

và lời tri ân sâu sắc đến cô , người giảng viên đã tận tình hướng dẫn và đóng góp những ýkiến quý giá của cô giúp em hoàn thành tốt bài báo cáo này Bên cạnh đó, em cũng xin chânthành cám ơn đến tất cả các quý thầy cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh, cùng toàn thểthầy cô bộ môn trường Đai học Công nghiệp Tp Hồ Chí Minh đã tận tình giảng dạy vàtruyền đạt những kiến thức,kinh nghiệm tích lũy của mình cho em trong suốt 3 năm học vừaqua Em xin kính chúc quý thầy cô luôn được dồi dào sức khỏe và thành công

Em cũng xin được gửi lời cám ơn chân thành của mình đến Ban Giám Đốc của Công TyTNHH Thương Mại Cảnh Thiên đã tạo điều kiện thuận lợi và cung cấp cho em những thôngtin số liệu cần thiết trong suốt quá trình thực tập tại công ty- cửa hàng, hỗ trợ em hoàn thànhtốt bài báo cáo của mình Em xin gửi lời cám ơn đến các anh chị khác trong công ty cũng đãtạo điều kiện cho em được làm việc trong môi trường đầy thân thiện giúp em nhanh chónghòa nhập và thích nghi với môi trường làm việc ,tận tình hướng dẫn, truyền đạt kinh nghiệmlàm việc thực tế cho em hoàn thành tốt bài báo cáo và hiểu biết được môi trường làm việcthực tế

Em xin kính chúc quý công ty ngày càng phát triển vững mạnh và nhiều thành công trongtương lai Xin kính chúc các anh chị sức khỏe và thành công trong công việc

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

TP Hồ Chí Minh, ngày….tháng… năm 2014 Kế Toán Trưởng

.

SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page iii

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

TP Hồ Chí Minh, ngày….tháng… năm 2014 Giảng viên

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

TP Hồ Chí Minh, ngày….tháng… năm 2014

SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page v

DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH

SƠ ĐỒ 3.1 Tiến trình nghiên cứu Error! Bookmark not defined.

SƠ ĐỒ 3.1- Tiến trình nghiên cứu của đề tài 10

SƠ ĐỒ 3.2- Tiến trình nghiên cứu “ Hiệu quả hoạt động bán hàng” 12

SƠ ĐỒ 4.1- Sơ đồ tổ chức của Công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên19 SƠ ĐỒ 4.2 - Tổ chức của Công ty TNHH Thương Mại Cảnh ThiênError! Bookmark not defined. BẢNG 4.1- Kết quả kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên 20 BẢNG 4.2 - Doanh thu Công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên từ 2012 đến 2014 Error! Bookmark not defined. SƠ ĐỒ 4.3 - Tổ chức kênh phân phối của Công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên 22

SƠ ĐỒ 4.4 - Tổ chức lực lượng bán hàng trong Công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên 23

BIỂU ĐỒ 4.1- Cơ cấu tuổi của nhân viên bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên 26

BIỂU ĐỒ 4.2 - Cơ cấu thâm niên làm việc của nhân viên bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên 27

BIỂU ĐỒ 4.3- Cơ cấu mức thu nhập của nhân viên bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên 28

BẢNG 4.3 – Kết quả phân tích giá trị trung bình của các biến 29

BẢNG 4.4- Bảng kết quả phân tích KMO 30

BẢNG 4.5– Bảng kết quả phân tích ma trận xoay nhân tố: 30

BẢNG 4.6 - Bảng phân nhóm và đặt tên nhóm cho các nhân tố: 32

SƠ ĐỒ 4.5 - Mô hình nghiên cứu sau khi phân tích EFA 33

BẢNG 4.7 – Bảng kết quả phân tích KMO cho các biến phụ thuộc 33

BẢNG 4.8 – Bảng kết qủa phân tích ma trận xoay nhân tố 33

BẢNG 4.9 - Bảng đánh kết quả phân tích Cronbach’s Alpha của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên .34

BẢNG 4.10 – Bảng kết quả phân tích 37

BẢNG 4.11 - Hệ số xác định R 2 hiệu chỉnh và ANOVA 38

BẢNG 4.12 – Bảng phân tích phương sai 38

BẢNG 4.13 – Bảng kết quả phân tích hồi quy 39

BẢNG 4.14 - Kết quả phân tích kiểm định Levene giả thuyết H1 40

BẢNG 4.15 - Kết quả phân tích ANOVA giả thuyết H1 40

BẢNG 4.16 - Kết quả phân tích kiểm định Levene giả thuyết H2 41

BẢNG 4.17- Kết quả phân tích ANOVA giả thuyết H2 41

BẢNG 4.18 - Kết quả phân tích kiểm định Levene giả thuyết H2 41

BẢNG 4.19- Kết quả phân tích ANOVA giả thuyết H3 42

SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page vii

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1

1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1

1.3 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU 2

1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 2

1.5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2

1.6 BỐ CỤC ĐỀ TÀI 3

2 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 4

2.1 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN 4

2.1.1 Khái niệm bán hàng 4

2.1.2 Quản trị bán hàng 5

2.2 CƠ SỞ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 6 2.2.1 Thiết lập mục tiêu và kế hoạch bán hàng 6

2.2.2 Phân bổ chi tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng 6

2.2.3 Thiết lập ngân sách bán hàng 6

2.2.4 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 7

2.2.5 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 7

2.2.6 Chính sách thù lao bán hàng 7

2.2.7 Giám sát và đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng trong công ty 8

3 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 9

3.1 TỔNG QUAN VỀ TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU 9

3.2 TIẾN TRÌNH NGHIÊN CỨU 9

3.3 PHƯƠNG PHÁP THU THẬP THÔNG TIN 11

3.3.1 Thu thập thông tin thứ cấp 11

3.3.2 Thu thập thông tin sơ cấp 11

4 CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CẢNH THIÊN 17

4.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CẢNH THIÊN 17

4.1.1 Công ty TNHH Cảnh Thiên 17

4.2 PHÂN TÍCH THỨ CẤP : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CẢNH THIÊN 20

SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page ix

4.2.1 Hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên từ năm

2012 đến 2014 20

4.3 PHÂN TÍCH SƠ CẤP: KHẢO SÁT MỨC ĐỘ HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CẢNH THIÊN 26

4.3.1 Kết quả phân tích 26

5 CHƯƠNG 5: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CẢNH THIÊN 43 5.1 MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CẢNH THIÊN 43

5.2 KẾT LUẬN VÀ ĐÁNH GIÁ 43

5.2.1 Thuận lợi 43

5.2.2 Khó khăn 44

5.3 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI CẢNH THIÊN 44

5.3.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả hơn 44

5.3.2 Duy trì và phát triển đội ngũ bán hàng 46

5.3.3 Tổ chức cơ cấu lực lượng bán hàng 46

5.3.4 Cải thiện chính sách thù lao bán hàng 47

5.3.5 Tăng cường công tác giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng 47

5.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 48

5.4.1 Đối với công ty 48

5.4.2 Đối với nhà nước 48

KẾT LUẬN 50

LỜI MỞ ĐẦUSau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới – WTO, nhiều nhà đầu tư,trong đó có các tập đoàn lớn hàng đầu trên thế giới như đã quan tâm hơn đến thị trường này.Thị trường sôi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn về sản phẩm hơn

để đáp ứng cho nhu cầu của mình Điều này cũng có nghĩa cạnh tranh trở nên gay gắt hơngiữa các nhà cung cấp, nhà phân phối trong việc tìm kiếm thị trường cho thương hiệu củamình Các doanh nghiệp nỗ lực tối đa để gia tăng tính cạnh tranh thông qua việc địnhhướng, phát triển chiến lược kinh doanh dài hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanhchuyên nghiệp hơn và đương nhiên con người được xem là yếu tố then chốt tạo nên sựthành công Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng được đề cao hơn bao giờ hết Giám đốcbán hàng thuộc hàng ngũ các nhà quản trị cấp cao, được nhiều nhà tuyển dụng săn lùng Cáctập đoàn đa quốc gia tìm kiếm những giám đốc bán hàng là người trong nước để hoạch địnhchiến lược, thực hiện các công việc kinh doanh, các doanh nghiệp trong nước cần nhữnggiám đốc kinh doanh giỏi có khả năng tổ chức bộ máy bán hàng hiệu quả, có thể cạnh tranhtốt trên thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận

SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page xi

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, hoạt động bán hàng ngàycàng phát triển với sự ra đời của nhiều hình thức bán hàng mới như:bán hàng qua mạng,bán hàng qua điện thoại…Một câu hỏi được đặt ra lúc này: Liệu đội ngũ bán hàng cócòn quan trọng? Câu trả lời là CÓ Vai trò của người bán hàng là rất lớn Ngoài việc,những người bán hàng là những người trực tiếp tạo ra doanh thu,họ còn là những ngườitruyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp

Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày một khốc liệthơn, lực lượng bán hàng cần được tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cầnphải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụbán hàng Đặc biệt khi thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít

có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định.Vì vậy nhiềucông ty hiện nay đang rất quan tâm và tập trung vào vấn đề quản trị bán hàng

Công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên là công ty sản xuất hàng may mặc đượcthành lập năm 2002 Sau hơn nhiều năm phát triển công ty đã tạo lập được chỗ đứng vữngchắc trên thị trường Một trong những yếu tố tạo nên sự thành công của công ty là hoạtđộng bán hàng Hoạt động quản trị bán hàng của công ty đã đạt được những kết quả khích

lệ, tuy nhiên vẫn còn tồn tại nhiều yếu điểm Chính vì vậy, trong thời gian thực tập tạicông ty, tác giả đã chọn “Hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Thương MạiCảnh Thiên” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề thực tập của mình.Với mục đích tìmhiểu tình hình thực tế hoạt động quản trị bán hàng của công ty,từ đó tìm ra những ưu vànhược điểm, làm cơ sở cho việc đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trịbán hàng của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài này là nhằm tìm hiểu và phân tích hiệu quả của quytrình bán hàng của công ty, đồng thời khảo sát, phân tích những ý kiến, đánh giá sự hàilòng của nhân viên trong công việc Từ cơ sở đó, đưa ra những nhận xét chung nhằm đánhgiá về thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty bao gồm những điểm mạnh,yếu hay các cơ hội và đe dọa từ phía thị trường tác động như thế nào đến hiệu quả hoạtđộng kinh doanh của công ty trong giai đoạn qua Tập trung khai thác các yếu tố chiến

lược, kế hoạch bán hàng nhằm mở rộng thị phần mà công ty dự kiến thực hiện trongtương lai Từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động quản trịbán hàng của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên trong giai đoạn sắp tới.

1.3 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU

Thứ nhất: Hệ thống, quy trình bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Cảnh

Thiên trong thời gian gần đây Phân tích, đánh giá những yếu tố tác động trực tiếp và giántiếp đến hoạt động bán hàng của công ty nhằm tiềm hiểu, phân tích và đánh giá hiệu quảhoạt động của hệ thống quy trình đó

Thứ hai: Nhân viên bán hàng của công ty Nhằm tìm hiểu cách thực hiện và triển

khai quy trình bán hàng, cũng như mức độ hài lòng về công tác quản trị bán hàng củanhân viên của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên

1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Dựa trên thực tế hoạt động của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên, cũng nhưtrong thời gian thực tập tại một cửa hàng của công ty, bài báo cáo đi vào phân tích chủyếu trong nội bộ công ty, đối tượng chính là bộ phận bán hàng Kết quả hoạt động kinhdoanh của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên trong phạm vi 3 năm từ 2012 đến2014

1.5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Đề tài nghiên cứu bằng một số phương pháp sau:

 Phương pháp tiếp cận thực tế

 Phương pháp phân tích tổng hợp, sử dụng số liệu để so sánh, đối chiếu kết hợp với

sơ đồ, biểu đồ, bảng biểu thu thập từ nhiều nguồn khác nhau để rút ra nhận xét vàđánh giá

 Phương pháp thống kê mô tả, điều tra khảo sát bằng bảng câu hỏi kết hợp xử lýSPSS

1.6 BỐ CỤC ĐỀ TÀI

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục sơ đồ, biểu đồ, bảng biểu, danh mục tài liệutham khảo cùng với phần phụ lục , nội dung của bài báo cáo gồm có 5 chương

Chương 1: Tổng quan về đề tài nghiên cứu

Chương 2: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu

SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 2

Chương 4: Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên

Chương 5: Một số giải pháp nâng cao hoạt động quán trị bán hàng của công

ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên.

Tóm tắt chương 1

Chương 1 tóm tắt những nét chính tổng quan về đề tài nghiên cứu Để đi sâu vào vấn đềnghiên cứu người viết xin được trình bày ở những chương tiếp theo

2 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

2.1 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN

2.1.1 Khái niệm bán hàng

2.1.1.1 Khái niệm

Theo James M Comer thì “Bán hàng là một loại hoạt động mang tính cá nhântrong đó người bán tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn củangười mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.”

Từ đó, có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như là một hoạt động giao tiếp màngười bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳngđịnh khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng và công ty

2.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng là khâu cuối cùng trong toàn bộ quy trình hoạt động sản xuất, kinhdoanh Hoạt động bán hàng không chỉ có ý nghĩa với các mặt hàng tiêu dùng và còn cảvớicác sản phẩm công nghiệp vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện ở những điiểmsau:

Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho cả người bán lẫn người mua thông qua chứcnăng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.Giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cáchhiệu quả trong nền kinh tế, từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất

Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, nhà sản xuất có thể táchrời với việc bán hàng Nhờ đó nhà sản xuất có thể tập trung sản xuất và những nhà bánhàng chuyên nghiệp sẽ đảm nhận việc tiêu thụ

Những nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ là trung gian trong việc tìm hiểu nhu cầu thịtrường, cung cấp thông tin quan trọng cho nhà sản xuất Ngoài ra, nhà bán hàng còn làcầu nối liên kết khách hàng và nhà sản xuất

Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lâp nhằmthiết lập mối quan hệ và truyền tin về sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả với kháchhàng mục tiêu nhằm thỏa mãn nhu cầu và lợi ích của cả người bán và người mua

SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 4

2.1.2.1 Khái niệm về quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị những người thuộc lực lượng bán hàng củadoanh nghiệp hoặc những người hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bao gồm những hoạt độngchính như: lập kế hoạch, phân tích, dự báo, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng

Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mụctiêu, chiến lược bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quảcông việc của nhân viên bán hàng

2.1.2.2 Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng

Ngày nay, quản trị bán hàng trở thành một yếu tố quan trọng tạo nên thành côngcho các công ty bán hàng Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng được thể hiện quanhững vấn đề sau:

Quản trị bán hàng giúp bộ phận bán hàng phối hợp hoạt động với các bộ phận khácnhư: marketing, sản xuất,hoàn thành chiến lược tổng thể của cả công ty Thông qua hoạtđộng quản trị bán hàng giúp công ty xây dựng các mục tiêu và các chiến lược bán hànghiệu quả

Quản trị bán hàng giúp công ty vận hành và kiểm soát hệ thống của mình một cáchhiệu quả, hướng nguồn nhân lực hoàn thành mục tiêu đề ra.Quản trị bán hàng là một trongnhững biện pháp hữu hiệu khuyến khích nhân viên sáng tạo và năng động trong bán hàngthông qua các biện pháp kiểm tra, giám sát và khen thưởng

Ngoài ra, quản trị bán hàng còn góp phần xây dựng một lực lượng bán hàng hiệuquả, xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua việc chăm sóc khách hàng và hoạtđộng hiệu quả của kênh phân phối

2.2 CƠ SỞ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 2.2.1 Thiết lập mục tiêu và kế hoạch bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọngnhất trong hoạt động quản trị bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh

ba mục tiêu chính sau: Mục tiêu doanh số và sản lượng, về thị phần và lợi nhuận

Để xây dựng kế hoạch trong việc bán hàng ta phải dựa trên cơ sở, thực trạng hoạtđộng của công ty, phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh của công ty, phân tích về tàichính của công ty, đội ngũ nhân viên của công ty, số liệu thực tế của năm trước để vạch ramục tiêu trong tương lai, từ đó vạch ra kế hoạch cần thực hiện để đạt được mục tiêu bánhàng Bên cạnh đó, xây dựng kế hoạch bán hàng cần phải đi sâu và cụ thể để mạng lạihiệu quả khả thi cao nhất

2.2.2 Phân bổ chi tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng

Đây chính là phần triển khai toàn bộ những mục tiêu, chiến lược thông qua lựclượng bán hàng vào thị trường Để triển khai một kế hoạch bán hàng thành công cần thựchiện:

- Phân bổ chỉ tiêu bán hàng: doanh số, thị phần, sản lượng

- Xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả

- Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối

- Động viên tinh thần nhân viên

Để triển khai kế hoạch thành công thì không chỉ làm theo những gì đã được xâydựng, hoạch định từ trước mà phải luôn thích ứng với thị trường Trong thực tế có rấtnhiều tác nhân ảnh hưởng tới kết quả mà doanh nghiệp không biết trước được Do đó mộtmặt, doanh nghiệp thực hiện theo những chiến lược đã đề ra nhưng cũng có sự thay đổikịp thời phù hợp với từng hoàn cảnh Có như vậy việc triển khai kế hoạch bán hàng mớiđem lại hiệu quả cao nhất

2.2.3 Thiết lập ngân sách bán hàng

Một tổ chức cần phải lập ngân sách để đảm bảo rằng việc chi tiêu của mình khôngvượt quá mức thu nhập trù liệu Ngân sách là một công cụ quản lý chủ yếu giúp lập kếhoạch, giám sát và kiểm soát các nguồn tài chính cho một dự án hoặc một tổ chức Nộidung của ngân sách là dự tính các khoản thu và chi cho một thời kỳ nhất định của một dự

án hoặc tổ chức

Trong nghĩa hẹp, ngân sách bán hàng là một bản liệt kê các yếu tố chi phí theochức năng có liên quan tới bán hàng cá nhân ở một vùng lãnh thổ hoặc một vùng hoạtđộng.Một ngân sách thường xác định một hạn mức bằng tiền mà các nhân viên bán hàng

và giám đốc có thể chi phí theo hạng mục.Có thể nói rằng ngân sách bán hàng là tổng số

SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 6

ảnh hưởng đến tất cả những khía cạnh khác của doanh nghiệp.

2.2.4 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

Cơ cấu tổ chức bán hàng là sự phân bố, nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vàokhả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cáchhiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Một số dạng cơ cấu tổ chức bán hàng thườngdùng như: Cơ cấu tổ chức theo khách hàng, theo địa bàn, sản phẩm và cơ cấu hỗn hợp.Trong thực tế kinh doanh, tùy thuộc vào loại hình kinh doanh, địa bàn hoạt động cụthể, sản phẩm kinh doanh mà nhà quản trị lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp, có thể phốihợp nhiều cơ cấu tổ chức hoặc không theo một khuôn mẫu nào

Quy mô hay số lượng nhân viên bán hàng phụ thuộc vào cơ cấu lực lượng bán hàng,các mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng, số lượng khách hàng muốn tiếp cận và quỹ lương dànhcho công tác bán hàng

2.2.5 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Tuyển dụng và đào tạo nằm trong mục tiêu nhân sự trong quản trị bán hàng Mụctiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạonhằm nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên và thích ứng với sự thay đổi của thị trường

Do đó nhà quản trị phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên sao cho có thể tìmđược những nhân viên có khả năng và lên chương trình đào tạo có trọng tâm và phù hợpvới tình hình công ty hiện tại

2.2.6 Chính sách thù lao bán hàng.

Để thu hút các nhân viên bán hàng, các doanh nghiệp phải xây dựng một chế độthù lao hấp dẫn các nhân viên bán hàng mong muốn có thu nhập đều đặn, tiền thưởngkhi đạt thành tích trung bình và cao, thù lao thỏa đáng cho kinh nghiệm và thâm niên Do

đó để xây dựng chế độ lương bổng, đãi ngộ cho lực lượng bán hàng cẫn phải thỏa mãnnhững mong đợi của họ, đảm bảo kích thích để họ nỗ lực, cố gắng, công bằng với côngviệc trong các lĩnh vực khác

2.2.7 Giám sát và đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng trong công ty.

Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là một trong những nhiệm vụ chính củanhà quản trị bán hàng Việc giám sát từ đó đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài lòng củakhách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành công trong công tác bán hàng Bên cạnh đó

việc giám sát còn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi, các tình huống chưa phùhợp nhằm kịp thời khắc phục Thông qua giám sát, doanh nghiệp có thể hướng dẫn, độngviên lực lượng bán hàng sao cho họ có thể làm việc tốt hơn.

Đánh giá hiệu quả bán hàng thường được thực hiện thông qua các biểu mẫu, các báocáo từ nhân viên trên cơ sở phân tích doanh thu, mức độ hài lòng của khách hàng, thịphần Tóm lại mục đích chính của công tác đánh giá chính là đánh giá kết quả bán hàng

so với mục tiêu đề ra

Tóm tắt chương 2

Một quy trình bán hàng hiệu quả không chỉ là thực hiện đầy đủ các nội dung màcòn phải liên tục hoàn thiện và thực hiện một cách tốt nhất Để mang lại hiệu quả tronghoạt động quản trị bán hàng, mỗi doanh nghiệp cần xây dựng những mục tiêu, các chiếnlược để hoàn thành mục tiêu đó một cách hiệu quả nhằm đạt được hai mục tiêu quan trọng

đó là mục tiêu con người và mục tiêu lợi nhuận, qua đó thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

và công ty

Chương 2 tóm tắt những lý thuyết cơ bản, tìm hiểu về hoạt động quản trị bán hàng,

cơ sở nâng cao về quản trị bán hàng Hiểu rõ những lý thuyết giúp người nghiên cứu cóthể áp dụng vào thực tế để phân tích thực trạng của SANDING trong chương 4 và đưa ragiải pháp trong chương 5

Sau đây người viết xin trình bày “Chương 3: Phương pháp nghiên cứu”

SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 8

3 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1 TỔNG QUAN VỀ TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU

Trong suốt quá trình thực tập tại TNHH Thương Mại Cảnh Thiên, em đã được cungcấp và thu thập được một số thông tin sơ cấp và thứ cấp như sau:

Thông tin thứ cấp bao gồm:

 Hồ sơ về quá trình hình thành và phát triển của công ty

 Bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm qua(2012,2013,2014)

 Danh mục các sản phẩm chính của công ty

 Bảng mô tả công việc và quy trình làm việc của nhân viên bán hàng- phòng kinhdoanh của công ty

 Một số thông tin từ website của công ty, quảng bá qua các kênh tiêu biểu, một sốthông tin tự tìm hiểu ttrong quá trình thực tập tiếp xúc trực tiếp với các anh chịnhân viên trong công ty

Thông tin sơ cấp bao gồm:

Thông tin có được rút ra từ quá trình thống kê, phân tích các bảng câu hỏi khảo sátvề: Mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng, nhân viên phòng kinh doanh của công ty vềviệc phân bổ chỉ tiêu, tổ chức quản lý, chính sách tuyển dụng và đào tạo, khen thưởng,lương bổng,…

3.2 TIẾN TRÌNH NGHIÊN CỨU

Từ cơ sở nêu trên, để có một tiến trình nghiên cứu phù hợp với nội dung của đề tài:

“Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHHThương Mại Cảnh Thiên” , em đã thực hiện theo sơ đồ các sau:

SƠ ĐỒ 3.1- Tiến trình nghiên cứu của đề tài

SVTH:TRẦN MINH VƯƠNG Page 10

Tìm hiểu sơ lược về công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên

Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm gần đây của công ty

Tìm hiểu, phân tích nguyên nhân có

được kết quả như trên

Phân tích thứ cấp

Phân tích quy trình, hoạt

động quản trị bán hàng

Phân tích sơ cấpCác yếu tố trong hoạt động quản

Tóm tắt, phân tích, tìm hiểu

và lý giải những vấn đề liên

quan đến hoạt động quản trị

bán hàng

Nắm bắt, tổng hợp thực trạng, các vấn đề trong hoạt động quản trị bán

hàng của công ty

Đề xuất giải pháp hoàn thiện, nâng cao hoạt động quản trị bán hàng của

công ty

3.3 PHƯƠNG PHÁP THU THẬP THÔNG TIN

3.3.1 Thu thập thông tin thứ cấp

Trong suốt quá trình đi thực tập tại công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên, em đã

có cơ hội làm việc thực tế tại một cửa hàng của công ty Tại đây, em được giao nhiệm vụ

hỗ trợ các anh chị nhân viên trong việc bán hàng của cửa hàng và em được các anh chị chỉdẫn một số cách thức giải quyết vấn đề thường xuyên gặp phải với khách hàng và bộ phậnsản xuất Ngoài ra, em còn được thực tập tại tổng công ty chính,em được các anh chịhướng dẫn về việc quản lý và xử lý các đơn hàng: Soạn thảo, lưu trữ hồ sơ các hợp đồngbên mua bán, thông tin khách hàng, lập bảng báo giá, photo hóa đơn, chứng từ, in ấn,…

vv Do đó việc tiếp cận và thu thập thông tin thứ cấp trở nên dễ dàng hơn đối với em, giúp

em có thể biết được các văn bản văn phòng thường gặp, ghi chép lại cho mình nhữngthông tin cần thiết cho nội dung nghiên cứu Bên cạnh đó, em được các anh chị của công

ty cung cấp cho một số thông tin thứ cấp quan trọng như: Bảng báo cáo kết quả kinhdoanh của công ty qua các năm hay bảng kế hoạch kinh doanh, quy trình làm việc, tuyểndụng, đào tạo nhân viên, các thông tin về lịch sử hình thành và phát triển của công ty cũngnhư của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên

3.3.2 Thu thập thông tin sơ cấp

3.3.2.1 Cách thức tiến hành Bước 1: Thiết kế bảng câu hỏi dựa trên mô hình nghiên cứu

Bước 2: Trong quá trình thực tập,trực tiếp tiếp cận các nhân viên tại phòng kinh doanh,

các nhân viên bán hàng Tiếp cận trực tiếp các khách hàng, công ty là khách hàng củacông ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên để thực hiện cuộc khảo sát Sau đó, nhận lạiphiếu khảo sát

Bước 3: Thu thập, xử lý thông tin sơ cấp thông qua phần mềm SPSS và rút ra nhận xét

HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG(Y)

(H1) Kế hoạch và mục tiêu bán hàng

(H2) Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế

hoạch bán hàng (H3) Thiết lập ngân sách bán hàng

(H5) Tuyển dụng và đào tạo lực lượng

bán hàng (H6) Chính sách thù lao bán hàng

(H7) Đánh giá hoạt động bán hàng

(H4) Cấu trúc tổ chức lực lượng bán

hàng

3.3.2.2 Mô hình nghiên cứu

SƠ ĐỒ 3.2- Tiến trình nghiên cứu “ Hiệu quả hoạt động bán hàng”

Cơ sở hình thành mô hình nghiên cứu: Từ cơ sở lý luận ở chương 2, dựa trên

kiến thức đã học về quản trị bán hàng, cùng với việc tìm hiểu một số sách của các tác giảnhư James M Comer, tham khảo một số đề tài trước đây Mô hình nghiên cứu mức độ hàilòng của nhân viên về hiệu quả hoạt động bán hàng trong công ty được xây dựng dựa trêncác kiến thức đã tìm hiểu nêu trên, dưới sự hướng dẫn của TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC vàđặc biệt người viết đã áp dụng vào thực tế công ty, trình lên giám đốc xem xét các yếu tốảnh hưởng đến hiệu quả quản trị bán hàng phù hợp với thực tế công ty để chọn lọc ra cácyếu tố ảnh hưởng phù hợp nhất để phục vụ cho đề tài nghiên cứu

Mô hình nghiên cứu “Hiệu quả hoạt độngquản trị bán hàng”: Trong mô hình

nghiên cứu về mức độ hài lòng của nhân viên trong công việc, vận dụng quan điểm củatác giả Martin Hilb (2003) về mức độ hài lòng của nhân viên trong công việc nói chung

và tham khảo ý kiến của các chuyên gia làm việc tại bộ phận kinh doanh, nhân sự và bangiám đốc của công ty Kết quả mô hình nghiên cứu được xây dựng dựa trên 7 biến độc lập(H1, H2, H3, H4, H5, H6, H7) bao gồm:

SVTH:TRẦN MINH VƯƠNG Page 12

H7 : Giám sát và đánh giá hoạt động bán hàng.

Ứng với biến phụ thuộc Y: Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng

Từ đó xây dựng được 7 giả thiết Từ H1 đến H7, với mỗi giả thiết đưa ra: Từng

“biến H không liên quan đến biến Y’’, lần lượt kiểm định mối tương quan giữa từng biếnvới biến Y và sau khi kiểm định thì loại đi một số biến không liên quan và tiến tới hồi quynhằm xây dựng mô hình nghiên cứu hoàn chỉnh thể hiện chặt chẽ mối quan hệ ảnh hưởnggiữa từng khía cạnh trong các chính sách quản lý của công ty tác động đến cảm nhận củanhân viên khi làm việc tại đây

3.3.2.3 Đối tượng được điều tra khảo sát

Đối tượng được điều tra khảo sát là nhân viên bán hàng của công ty, nhân viênphòng kinh doanh Tập trung khảo sát ở cấp quản lý (nhân viên lâu năm, cửa hàng trưởng,phó phòng, trưởng phòng trở lên) và các đối tượng có ảnh hưởng trực tiếp đến vấn đề cầnnghiên cứu

3.3.2.4 Nội dung câu hỏi khảo sát

Bảng câu hỏi dành cho nhân viên kinh doanh làm việc tại phòng kinh doanh củacông ty và nhân viên bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thuên Nội dungcâu hỏi xoay quanh các vấn đề có liên quan đến các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt dộng quảntrị bán hàng như: Việc xây dựng kế hoạch bán hàng, chính sách thù lao bán hàng, tuyểndụng và đào tạo nhân viên, đánh giá hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng Kết cấu bảngcâu hỏi như sau:

Phần đầu: Lời tự giới thiệu của người nghiên cứu.

Phần thông tin: Nhóm tuổi, chức vụ, mức thu nhập, thâm niên làm việc đặt ở phần đầu.

Họ tên và địa chỉ được đặt ở cuối bảng câu hỏi

Phần nội dung chính: Gồm các câu hỏi định tính và định lượng về đánh giá hiệu quả

hoạt động quản trị bán hàng

Với câu hỏi định lượng, người viết sử dụng thang đo Likert 5 điểm được dùngtrong nghiên cứu sắp xếp như sau: 1 = Hoàn toàn không hài lòng, 2 = Không hài lòng, 3 =

Bình thường 4 = Hài lòng, , 5 = Rất hài lòng Với hệ thống câu hỏi tập trung cho 4 biến cơbản dựa trên mô hình nghiên cứu có ảnh hưởng đến hiệu quả quản trị bán hàng Giá trịtrung bình để đánh giá được quy định như sau:

 1.00 đến 1.80 : Hoàn toàn không hài lòng

 1.81 đến 2.60 : Không hài lòng

 2.61 đến 3.40 : Bình thường ( không có ý kiến)

 3.40 đến 4.20 : Hài lòng

 4.21 đến 5.00: Rất hài lòng

Nội dung cụ thể bảng câu hỏi ( Mời quý thầy cô xem PHỤ LỤC 1).

3.3.2.5 Phát phiếu điều tra khảo sát

 Thời gian phát bảng khảo sát: 25/04/2015- 05/05/2015

 Thời gian thu thập bảng khảo sát: 06/05/2015- 08/05/2015

 Thời gian xử lý thông tin: 08/05/2015- 18/05/2015

 Số lượng bảng khảo sát phát ra : 150 bảng

 Số lượng bảng khảo sát thu về : 120 bảng

 Địa điểm khảo sát: tại các cửa hàng, phòng kinh doanh của công ty

 Cách thức phỏng vấn đối tượng: phỏng vấn trực tiếp nhân viên tại kho, xưởng, vănphòng làm việc, tập trung vào những vấn đề quan trọng cần phân tích, sau đó đưabảng khảo sát, nhân viên đánh dấu trả lời và thu lại trực tiếp

3.3.2.6 Xác định nội dung phân tích, tính chính xác và

độ tin cậy của dữ liệu.

Để xử lý thông tin một cách nhanh chóng và hiệu quả, em đã sử dụng phần mềmSPSS Đây là phần mềm chuyên dụng xử lý thông tin sơ cấp (thông tin được thu thập trựctiếp từ đối tượng nghiên cứu người trả lời bằng câu hỏi) thông qua bảng câu hỏi đượcthiết kế sẵn các đại lượng thường xuyên phải tính bao gồm:

Thống kê mô tả ( Descriptive Statistics):Đây có thể được xem là phần cốt lõi và

thường gặp nhất trong việc phân tích và xử lí số liệu Tuy nhiên trước khi bắt tay vào việc

mô tả dữ liệu ( đo lường độ tập trung hay phân tán, tỷ lệ % giữa các biến…) cần thiết phảinắm được loại biến đang khảo sát (loại thang đo của biến) hay nói cách khác ta phải nắmđược ý nghĩa của các giá trị trong biến

SVTH:TRẦN MINH VƯƠNG Page 14

Giá trị trung bình (Mean):Gía trị trung bình số học của một biến, được tính bằng

tổng các giá trị quan sát chia cho số quan sát Đây là loại công cụ thường được dùng chodạng đo khoảng cách và tỷ lệ Giá trị trung bình có đặc điểm là chịu sự tác động của giátrị ở mỗi quan sát, do đó đây là thang đo nhạy cảm nhất đối với sự thay đổi của các giá trịquan sát

Phân tích nhân tố EFA (Factor): Phân tích nhân tố nhằm rút gọn một số biến số (

variables hoặc items) ít nhiều có sự tương quan lẫn nhau thành những đại lượng được thểhiện dưới dạng mối tương quan theo đường thẳng được gọi là những nhân tố (factors).Phân tích nhân tố đòi hỏi KMO (Kaiser- Meyer- Olkin Measure of Sampling Adequacy-

hệ số tương quan giữa các biến) phải có giá trị thỏa mãn 0.5< KMO < 1 thể hiện phân tíchnhân tố là thích hợp Nếu hệ số KMO < 0.5 thì phân tích nhân tố có khả năng không thíchhợp với các dữ liệu Thêm vào đó hệ số tải nhân tố ( factors loading) phải >0.45 , điểmdừng Eigenvvalue phải lớn hơn 1, tổng phương sai > 50%

Kiểm định độ tin cậy của dữ liệu (Cronbach’s alpha):Hệ số Alpha của

Cronbach là một phép kiểm định thống kê về mức độ chặc chẽ mà các mục hỏi trongthang đotương quan với nhau Theo quy ước, nhiều nhà nghiên cứu đồng ý rằngCronbach’s Alpha từ 0.8 trở lên đến gần 1 thì thang đo lường là tốt, từ 0.7 đến 0.8 là sửdụng được Cũng nhiều nhà nghiên cứu đề nghị rằng Cronbach’s Alpha trở lên là có thể

sử dụng được

Thiết lập hồi quy bội: Phân tích hồi quy là nghiên cứu sự phụ thuộc của một biến

( biến phụ thuộc hay còn gọi là biến được giải thích) vào một hay nhiều biến khác ( biếnđộc lập hay còn gọi là biến giải thích) với ý tưởng cơ bản là ước lượng và dự đoán giá trị

trung bình của biến phụ thuộc dựa trên cơ sở các giá trị đã biết của biến độc lập

Phân tích phương sai (ANOVA- Analysis of Variance): Phân tích phương sai

Anova là phương pháp so sánh trị trung bình của 3 nhóm trở lên Có hai kỹ thuật phântích phương sai: Anova 1 yếu tố ( một biến yếu tố để phân loại) Ở phần thực hành cơ bảnchỉ đề cập đến phân tích phương sai một yếu tố ( One- way Anova)

Một số giả định đối với phân tích phương sai một yếu tố:

 Các nhóm so sánh phải độc lập và được chọn một cách ngẫu nhiên

 Các nhóm so sánh phải có phân phối chuẩn hoặc cỡ mẫu phải đủ lớn để được xemnhư tiệm cận phân phối chuẩn

 Phương sai của các nhóm so sánh phải đồng nhất.

Ngoài việc nghiên cứu trả lời các câu hỏi trong bảng câu hỏi điều tra khảo sát, ngườiviết còn có một số cuộc trao đổi không chính thức với các anh, chị quản lý, cũng nhưnhân viên trong công ty, và đặc biệt tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng

Tóm tắt chương 3

Dựa trên cơ sở lý luận đã trình bày trong chương 2 và phương pháp nghiên cứu trongchương 3, sau đây người viết sẽ đi vào phân tích tình hình thực tế hoạt động quản trị bánhàng tại công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên thông qua nội dung được trình bày ở

chương 4: “PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA

CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CẢNH THIÊN”

SVTH:TRẦN MINH VƯƠNG Page 16

4 CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN

HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CẢNH THIÊN 4.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CẢNH THIÊN

4.1.1 Công ty TNHH Cảnh Thiên

4.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển:

 Tên công ty : CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CẢNH THUYÊN

 Tên công ty bằng tiếng Anh: CANH THUYEN LIMITED LIABILITYCOMPANY

 Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất và kinh doanh các loại sản phẩm dệt, may, thêu,đan, tiểu thủ công nghiệp

 Tổng giám đốc công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên: Ngô Cảnh Thuyên

 Địa chỉ: Số 44 đường Trương Công Định, Phường 13 quận Tân Bình, thành phố

Công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên cùng với sự phát triển của nền kinh tế ViệtNam, đang trên đà phát triển mạnh mẽ và vững chắc.Với mong muốn ngày càng hoànthiện hơn về chất lượng, công ty luôn không ngừng nỗ lực để nâng cao giá trị sản phẩm,phát triển hệ thống tiếp thị và phân phối hàng hóa… đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng củathi trường Việt Nam cũng như của khu vực Công ty đã hoàn chỉnh và xây dựng xong hệthống quản lý chất lượng ISO 9001:2000, SA8000 và đang áp dụng trong hầu hết các đơn

vị trực thuộc

4.1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu chính của

công ty

Chức năng

May gia công hàng xuất khẩu chất lượng cao với vi mô lớn Sản xuất hàng maymặc theo đơn đặt hàng của các khách hàng sỉ với yêu cầu chất lượng tốt và giá cả phảichăng Kinh doanh nhập khẩu nguyên phụ liệu may mặc phục vụ sản xuất của công ty,các công ty khác trong ngành và gia công hàng xuất khẩu.

Nhiệm vụ

Nhiệm vụ của công ty là phát triển sản xuất, thiết kế và tiếp cận thị trường bằngnhững sản phẩm may mặc chất lượng cao Để hoàn thành nhiệm vụ này, công ty phải cốgắng duy trì vị trí hàng đầu của mình bằng cách thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thôngqua những mong đợi sau: Chất lượng đẳng cấp quốc tế, hồi đáp nhanh,sản xuất linh hoạt,giao hàng đúng hẹn, đội ngũ nhân viên nhiều kinh nghiệm, tiềm lực tài chính mạnh, đồngnhất trong quản lý

4.1.1.3 Ngành nghề kinh doanh của công ty:

Sản xuất kinh doanh các sản phẩm dệt, may, thêu, đan, tiểu thủ công nghiệp Xuấtnhập khẩu trực tiếp thiết bị, nguyên phụ liệu dệt, may, thêu, đan, tiểu thủ công nghiệp,môi giới thương mại, xây dựng dân dụng, cho thuê nhà xưởng, văn phòng, kinh doanh bấtđộng sản, xăng dầu, Mạng lưới hoạt động của công ty : ngoài 10 cửa hàng bán lẻ ở thànhphố Hồ Chí Minh, sản phẩm của công ty còn được phân phối tại các siêu thị như: Co-opmart, Vinatex, Metro,…

SVTH:TRẦN MINH VƯƠNG Page 18

4.1.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty:

Quan hệ trực tuyếnGiám sát, kiểm tra hoạt động

SƠ ĐỒ 4.1- Sơ đồ tổ chức của Công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên

Nguồn: Công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên (2015)

PHÒNG ĐIỀU ĐỘ XUẤT NHẬP KHẨU

PHÒNG QUẢN LÍ

XN MAY THUẬN PHÚ

XN MAY THỊ NGHÈ

XN THÊU GIA PHÚ

HÃNG THỜI TRANG SANDING

TRUNG TÂM SANDING TAM

4.2 PHÂN TÍCH THỨ CẤP : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CẢNH THIÊN.

4.2.1 Hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên từ năm

2012 đến 2014

4.2.1.1 Kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm

2012-2014 của công ty TNHH Thương Mại

Cảnh Thiên

Trong 3 năm qua, nền kinh tế gặp khó khăn, giá xăng dầu, giá vàng biến động liêntục, trong nước nhập khẩu vật tư tăng, nguyên vật liệu tăng khiến chi phí đầu vào tăng tạosức ép tăng giá bán Trong tình hình đó, doanh thu của công ty như sau:

BẢNG 4.1- Kết quả kinh doanh của công TNHH Thương Mại Cảnh Thiên

( ĐVT: Tỷ VND)Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014

Doanh thu 148,232 164,451 189,077

Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên

Giữa năm 2012 mới xảy ra khủng hoảng trên diện rộng nhưng do công ty đã cónhững hợp đồng từ trước nên khủng hoảng không tác động nhiều đến doanh thu và lợinhuận của công ty Năm 2011 công ty đạt 5,4 tỷ đồng lợi nhuận và nguồn đem lại lợinhuận chủ yếu từ gia công hàng hóa Lợi nhuận đạt 3,6% trên doanh thu

Năm 2013 là một năm đầy thách thức khi khủng hoảng lan rộng ra thế giới, lãi suấttăng cao không bán được, rất nhiều đơn đặt hàng đã bị hủy, nhưng công ty vẫn giữ đượcmức lợi nhuận 6,156 tỷ đồng Để vượt qua khủng hoảng công ty chấp nhận giảm giá cũngnhư cho khách hàng trả chậm nên lợi nhuận chỉ còn 3,7% So với các công ty khác thìđây

là một cố gắng rất lớn và thu nhập chủ yếu từ buôn bán nguyên liệu và gia công sảnphẩm

SVTH:TRẦN MINH VƯƠNG Page 20

Năm 2014, có chính sách hỗ trợ của chính phủ, công ty được vay vốn với lãi suấtthấp cộng với nên kinh tế dần phục hồi, các đơn đặt hàng tăng nhanh chóng Vì thế lợinhuận tăng đạt mức 7,079 tỷ đồng, đạt mức 3,7% trên doanh thu Lĩnh vực đem đến lợinhuận nhất là buôn bán nguyên liệu sau đó đến gia công hàng.

Nhận xét: Qua đó có thể thấy được tình hình sản xuất kinh doanh của công ty

TNHH Thương Mại Cảnh Thuyên từ năm 2012 đến 2014 không biến động đáng kể.Doanh thu và lợi nhuận tăng đều qua các năm Mặc dù nền kinh tế nước ta trong giai đoạnkhó khăn, công ty đã chứng minh được sự nổ lực , khả năng , sự phấn đấu của toàn thểcông ty

4.2.1.2 Phân bổ chi tiêu và triển khai kế hoạch bán

hàng

Quá trình triển khai hoạt động bán hàng của công ty được thực hiện theo 2 bước:

Bước 1: Phân bổ chỉ tiêu bán hàng cho các nhân viên

Như đã phân tích thì giám đốc là người xây dựng các mục tiêu doanh số bán hàng

và phân bổ trực tiếp cho cửa hàng, các nhân viên Giám đốc đặt ra mục tiêu về tổng doanh

số bán hàng mà công ty hướng tới trong năm Sau đó chỉ tiêu này sẽ được phân bổ chotừng cửa hàng và nhân viên Mỗi cửa hàng ( Cửa hàng trưởng) sẽ nhận được một bản chitiết về chỉ tiêu bán hàng với những nhiệm vụ và yêu cầu

Chỉ tiêu bán hàng phân bổ cho các nhân viên tại các cửa hàng tùy theo các tiêu chínhư: báo cáo bán hàng năm trước, địa bàn hoạt động, mức độ thuận lợi, số lượng kháchhàng, tiềm năng thị trường Theo đó những cửa hàng ở khu vực có số lượng khách hàngnhiều và khách hàng lớn, thuận lợi và nhiều tiềm năng sẽ nhận chỉ tiêu về doanh số caohơn so với các cửa hàng khu vực ít thuận lợi hơn Trên cơ sở chỉ tiêu bán hàng được phân

bổ, mỗi cửa hàng, mội nhân viên bán hàng sẽ tự xây dựng mục tiêu và chiến lược nhằmhoàn thành chỉ tiêu bán hàng

Bước 2: Tổ chức kênh phân phối

Tổ chức kênh phân phối của công ty chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp theo sơ đồsau:

Công ty

Nhân viên bán hàng

SƠ ĐỒ 4.3 - Tổ chức kênh phân phối của công ty

Nguồn: Phòng kinh doanh

Theo cấu trúc kênh phân phối này, công ty thiết lập quan hệ trực tiếp với kháchhàng hiện tại cũng như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng chính của công ty Việc

tổ chức kênh phân phối trực tiếp đảm bảo cho công ty linh hoạt và chủ động trong việctìm kiếm và giao dịch với khách hàng

Đối với thị trường xuất khẩu, hệ thống kênh phân phối từ công ty đến các nhànhập khẩu nước ngoài đã mở rộng ra nhiều nước: Nhật, Mỹ, EU…

Đối với thị trường nội địa, hệ thống kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty bao gồm 10

chi nhánh cửa hàng nằm rải đều ở các quận, ở những vị trí thuận lợi ( Xem PHỤ LỤC 8 )

4.2.1.4 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

Việc tổ chức lực lượng bán hàng của công ty nhằm mục đích tìm kiếm khách hàngmới, xúc tiến bán hàng, thu thập thông tin và cung cấp các dịch vụ khách hàng Ở công tythì lực lượng bán hàng thường được chia làm 3 loại: Lực lượng công ty, đại lý hợp đồng

và lực lượng hỗn hợp, với những đặc điểm riêng và để phù hợp với cơ cấu tổ chức Lựclượng bán hàng này vừa hoạt động bên trong theo phòng ban vừa hoạt động bên ngoàitrực tiếp đi gặp khách hàng và chào hàng Dựa vào chức năng và phương hướng hoạtđộng thì cơ cấu tổ chức bán hàng là tổ chức bán hàng theo địa bàn, khu vực theo sơ đồsau:

SVTH:TRẦN MINH VƯƠNG Trưởng phòng Kinh Page 22

doanhPhó phòng kinh doanh

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC

SƠ ĐỒ 4.4 - Tổ chức lực lượng bán hàng trong công ty

Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty

Trong cơ cấu tổ chức này, mọi giao dịch từ khâu tiếp xúc, bán hàng, chăm sóckhách hàng trong mỗi khu vực đều thông qua nhân viên bán hàng quản lý khu vực đó.Ngoài ra nhân viên bán hàng còn đóng vai trò đại diện công ty kinh doanh tất cả các sảnphẩm cho tất cả các đối tượng khách hàng trong khu vực mình quản lý Bộ phận chàohàng, giao dịch với các tổ chức, công ty, trường học Thành công của cơ cấu tổ chức nàygiúp công ty mở rộng thị trường của công ty ra nhiều khu vực bao gồm: Thị trường HàNội, Cần Thơ, Đà Nẵng, Bình Dương… và trọng điểm là thị trường TP Hồ Chí Minh

4.2.1.5 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng của công ty.

Bước 2: Phân tích công việc và xác định nhân viên bán hàng cần tuyển: vị trí của

nhân viên bán hàng, yêu cầu cụ thể của nhân viên cần tuyển là như thế nào Còn trình độchuyên môn hãng ưu tiên đối với những cá nhân đã có kinh nghiệm, nhưng không bắtbuộc vì sẽ đào tạo trong quá trình thử việc sau này

Bước 3: Thông báo và tuyển dụng: Công ty đăng tuyển thông tin tuyển dụng trên

các website trên các trang mạng việc làm, trên mục tuyển dụng của website công ty, đăngtin trên các tờ báo khi cần thiết Tiến hành phỏng vấn và chọn ra ứng viên đạt yêu cầu:Sau 10-15 ngày tiến hành thông báo tuyển dụng, công ty lọc những hồ sơ và bắt đầu lênlịch hẹn phỏng vấn bởi giám đốc và Trưởng, Phó phòng kinh doanh và nhân sự

Bộ phận chào hàng với các công

ty,xí nghiệp, trường học…

Bộ phận chào hàng với các công

ty,xí nghiệp, trường học…

( khách hàng công nghiệp)

Phó phòng kinh doanh

Các cửa hàng bán trực tiếp ở

các khu vực

Bước 4: Thử việc: Sau khi được chọn, nhân viên sẽ được phổ biến các quy định,

quy chế cũng như cách thức làm việc của công ty, kiến thức sản phẩm thông qua cửa hàngtrưởng, phó, hay nhân viên bán hàng cũ có kinh nghiệm Nhân viên mới sẽ trực tiếp thửviệc tại các cửa hàng của công ty Thời gian thử việc là 1 tháng và được chấm công bìnhthường

Bước 5: Ký hợp đồng làm việc : Sau thời gian thử việc, qua việc đánh giá trực tiếp

của cửa hàng trưởng và các nhân viên làm chung, đánh giá về phong cách bán hàng, cáckiến thức học việc trong quá trình thử việc Nếu đạt yêu cầu, công ty xem xét và mời nhânviên mới ký hợp đồng lao động và thực hiện quyền lợi và nghĩa vụ của nhân viên theoquy định

Công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên sau khi tuyển dụng nhân viên mới tiếnhành các hình thức đào tạo huấn luyện đào tạo trực tiếp qua thực tế, tiếp xúc trực tiếp vớikhách hàng ở cửa hàng, trực tiếp tiếp xúc và học hỏi các nhân viên cũ, về phong cáchphục vụ khách hàng, các kỹ năng bán hàng cơ bản, cách thực hiện đơn hàng, sắp xếp cácmặt hàng ở kho,… trước đó, các nhân viên mới được ban giám đốc tổ chức một buổi phổbiến về công ty, những quy định và quyền lợi mà nhân viên chính thức được hưởng, cácsản phẩm chính của công ty

4.2.1.6 Chính sách thù lao bán hàng.

 Thu nhập chính:

Chính sách lương bổng của nhân viên bán hàng tại Hãng được tính theo công thức sau:

Thu nhập= lương cơ bản+ phụ cấp+ thưởng

- Ngày nghỉ lễ nếu làm việc tính lương theo hệ số 3 ( gấp 3 ngày thường)

 Tiền thưởng bao gồm:

SVTH:TRẦN MINH VƯƠNG Page 24

Tiền thưởng nếu đạt hoặc vượt doanh số : Mỗi tháng, chỉ tiêu đưa xuống các cửa hàng

phải đạt tối thiểu doanh số bán hàng là 20.000.000 đồng, nếu cửa hàng nào đạt doanh sốthì nhân viên bán hàng sẽ được thưởng 250.000 đồng/ tháng và nhân viên quản lý đượcthưởng 500.000 đồng/tháng.Đối với nhân viên giao dịch, ký kết hợp đồng với các kháchhàng công nghiệp, sẽ được thưởng nóng khi ký kết các hợp đồng với khách hàng lớn,vượt ngoài chỉ tiêu mong đợi

Thưởng lương tháng 13 trong năm: Mỗi năm vào dịp tổng kết cuối năm, ngoài các

khoản tiền lương và quà tặng ngỉ lễ của nhân viên bán hàng sẽ được thưởng một khoảntiền gấp đôi với mức lương chính thức của mình

 Thời gian phát lương: Lương được phát vào ngày 5 mỗi tháng Ngoài ra, nhân

viên được ứng lương vào ngày 20 mỗi tháng, với mức tối đa là 40% lương cơ bản,ngoại trừ những trường hợp có hoàn cảnh khó khăn phải trình lên ban Giám đốc đểđược xem xét

 Các khoản trợ cấp

 Trợ cấp thất nghiệp, bảo hiểm chi trả

 Trợ cấp ốm đau, bênh tật, Hãng đưa ra một mức phù hợp với từng trường hợp,thai sản được công ty thực hiện theo quy định

4.2.1.7 Giám sát và đánh giá hiệu quả quản trị bán

hàng trong công ty.

Việc thực hiện công tác kiểm tra giám sát bán hàng trong công ty được thực hiệnđịnh kỳ dựa theo những báo cáo bán hàng của các nhân viên Do đó việc kiểm tra giámsát không chỉ là việc của cấp trên mà chính nhân viên bán hàng cũng phải thực hiện Mỗinhân viên sẽ lập các kế hoạch làm việc theo tháng, quý với các mục tiêu về doanh số,lượng khách hàng và mức thu hồi nợ cũ dựa theo chỉ tiêu được phân bổ và chỉ liên hệ vớigiám đốc khi cần thêm sự hỗ trợ hoặc báo cáo kết quả Hàng tháng mỗi nhân viên đượcđánh giá qua một bảng báo cáo về kết quả bán hàng tại khu vực mình được quản lý tựđộng hóa từ phần mềm quản lý Hệ thống bảng báo cáo trong công ty gồm các loại như:Báo cáo theo nhân viên/ khách hàng theo tháng, quý năm

Thông qua các báo cáo bán hàng, giám đốc sẽ đánh giá kết quả của từng cửa hàngcũng như nhân viên bán hàng so với chỉ tiêu được phân bổ để cũng như nắm bắt đượctình hình thị trường khu vực Bên cạnh đó báo cáo bán hàng còn là căn cứ khen thưởng

bán hàng Thông thường tiền thưởng bán hàng là 20% trên lương căn bản của nhân viên.Ngoài ra báo cáo bán hàng còn là căn cứ để xây dựng chỉ tiêu cho năm sau.

Bên cạnh đó,ngoài việc thực hiện kiểm tra đánh giá dựa trên báo cáo bán ra, ban giámđốc có camera quan sát ở các cửa hàng, đồng thời kiểm tra đột ngột đến trực tiếp các cửahàng để đánh giá nhân viên để điều chỉnh sao cho hiệu quả quản lý lực lượng nhân viênbán hàng

4.3 PHÂN TÍCH SƠ CẤP: KHẢO SÁT MỨC ĐỘ HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CẢNH THIÊN

BIỂU ĐỒ 4.1- Cơ cấu tuổi của nhân viên bán hàng tại công ty

Nguồn: Phân tích từ SPSS

Trong tổng số 120 mẫu nhân viên được điều tra tại công ty, thì phần lớn các nhân viênnằm trong độ tuổi dưới 30 tuổi có 38 nhân viên ( chiếm 31%), từ 30- 40 tuổi có 55 nhânviên ( chiếm 46%), từ 40 đến 50 tuổi có 25 nhân viên ( chiếm 21%) và chiếm phần nhỏ là

từ độ tuổi trên 50 chỉ có 2 nhân viên ( chiếm 2%) Điều này chứng tỏ nhân viên bán hàngcủa công ty có lực lượng bán hàng với những người trẻ tuổi năng động, phù hợp với côngviệc bán hàng tại công ty

 Thâm niên làm việc:

SVTH:TRẦN MINH VƯƠNG Page 26

BIỂU ĐỒ 4.2 - Cơ cấu thâm niên làm việc của nhân viên bán hàng tại công ty

Nguồn: Phân tích từ SPSS

Trong tổng số 120 mẫu nhân viên được điều tra tại công ty, thì có 30 nhân viên cóthâm niên làm việc dưới 1 năm ( chiếm 25%), có 57 nhân viên làm việc từ 1 đến 3năm( chiếm 47%), có 20 nhân viên có thâm niên làm việc từ 3 đến 5 năm ( chiếm 17%)

và chỉ có 13 nhân viên có thâm niên làm việc trên 5 năm ( chiếm 11%) Qua đó, ta thấylực lượng bán hàng của công ty có thâm niên làm việc tương đối thích hợp, vì tính chấtcông việc bán hàng nên nhân viên làm việc lâu trên 5 năm chiếm tỉ lệ không cao, nhưngcũng ở con số tương đối, phù hợp với quan sát thực tiễn

 Mức thu nhập hàng tháng:

BIỂU ĐỒ 4.3- Cơ cấu mức thu nhập của nhân viên bán hàng tại công ty

về mức thu nhập của nhân viên bán hàng tại công ty

4.3.1.2 Giá trị trung bình (Mean)

BẢNG 4.3 – Kết quả phân tích giá trị trung bình của các biến

Descriptive Statistics

SVTH:TRẦN MINH VƯƠNG Page 28