Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng ở công ty cổ phần công nghệ CTA

Trờng đại học vinh khoa kinh tế === === nguyễn trí vinh Khóa luận tốt nghiệp đại học MộT Số BIệN PHáP NÂNG CAO HIệU QUả HOạT ĐộNG QUảN TRị BáN HàNG ở CÔNG TY Cổ PHầN CÔNG NGHệ CTA Ngành quảN trị kinh doanh Lớp 46B 3 QTKD (2005 - 2009) Giáo viên hớng dẫn: lê văn cần Vinh, 2009 MỤC LỤC Trang PHẦN MỞ ĐẦU 1 1. Tính cấp thiết của đề tài 1 2. Mục đích nghiên cứu .2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .2 4. Phương pháp nghiên cứu .2 5. Đóng góp của đề tài .2 6. Kết cấu đề tài .2 PHẦN NỘI DUNG 4 CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG .4 1.1. Lịch sử phát triển của bán hàng 4 1.1.1. Thời kỳ trước khi bắt nguồn (trước 1750) 4 1.1.2. Thời kỳ bắt nguồn (1750 – 1870) .4 1.1.3. Thời kỳ phát triển nền móng (1870 – 1929) 5 1.1.4. Thời kỳ tinh lọc và hình thành (từ năm 1930 đến nay) 5 1.2. Quan niệm về hoạt động bán hàng 6 1.2.1 Bán hàng với tư cách là phạm trù kinh tế 6 1.2.2 Bán hàng với tư cách là hành vi 6 1.2.3 Bán hàng với tư cách là một chức năng kinh doanh của doanh nghiệp 7 1.2.4. Bán hàng với tư cách là một quá trình .8 1.3. Vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng .9 1.3.1. Vai trò của hoạt động bán hàng .9 1.3.2. Đặc điểm bán hàng trong nền kinh tế thị trường 10 1.3.3. Hoạt động của người bán hàng .12 Khóa luận tốt nghiệp 1.3.4. Các yêu cầu đối với người bán hàng 13 SVTH: Nguyễn Trí Vinh 46B 2 QTKD 3 1.4 Các hình thức và phương thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 16 1.4.1. căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có các hình thức bán hàng sau .16 1.4.2. Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ .16 1.4.3. Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng; thuận mua vừa bán; bán đấu giá và xuất khẩu hàng hóa .17 1.4.4. Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như trả chậm, trả góp .17 1.4.5. Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và qua internet 18 1.5. Quản trị bán hàng 20 1.5.1 Khái niệm về Quản trị bán hàng .20 1.5.2 Nội dung công tác quản trị hoạt động bán hàng trong doanh nghiêp 20 CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ CTA 35 2.1. Tổng quan về công ty cổ phần công nghệ CTA .35 2.1.1. Quá trình thành lập và phát triển của công ty 35 2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty .37 2.1.3. Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh 40 2.1.4. Đặc điểm về nguồn lực của công ty CTA .44 2.1.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 49 2.2. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại cty cổ phần công nghệ CTA 52 2.2.1. Xác định mục tiêu bán hàng 52 2.2.2. Xây dựng kế hoạch bán hàng .52 2.2.3. Tổ chức lực lượng bán hàng .53 2.2.4. quản trị lực lượng bán hàng 54 Khóa luận tốt nghiệp 2.2.5. Kiểm tra đánh giá công tác bán hàng .57 SVTH: Nguyễn Trí Vinh 46B 2 QTKD 5 2.2.6. Một số chỉ tiêu phản ánh hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ CTA .57 2.3. Nhận xét đánh giá hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ CTA 63 2.3.1. Những mặt đạt được .63 2.3.2. Những tồn tại trong công tác quản trị bán hàng .64 2.3.3. Nguyên nhân của những tồn tại .65 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ CTA .67 3.1. Dự báo thị trường sản phẩm và đặc điểm thị trường kinh doanh công ty trong thời gian tới 67 3.1.1. Dự báo xu thế phát triển của thì trường .67 3.1.2. Đặc điểm về thị trường kinh doanh của Công ty 68 3.2. Mục tiêu và phương hướng kinh doanh của Công ty .70 3.2.1 Mục tiêu .70 3.2.2. Phương hướng kinh doanh của Công ty .71 3.3. Các giải pháp cụ thể nâng cao công tác quản trị bán hàng cho công ty CTA .72 3.3.1. Nâng cao hiệu quả công tác xác định mục tiêu cho lực lượng bán hàng .72 3.3.2. Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng .73 3.3.3. Một số kiến nghị .78 KẾT LUẬN 81 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .83 DANH MỤC CHỮ CÁI VIẾT TẮT 1. LLBH: Lực lượng bán hàng 2. KH: Khách hàng 3. Sp: Sản phẩm 4. CNTT: Công nghệ thông tin 5. DT: Doanh thu 6. DN: Doanh nghiệp 7. LN: Lợi nhuận 8. H ĐKD: Hoạt động kinh daonh DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.4. Sơ đồ nội dung quản trị bán hàng (Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại) .20 Bảng 2.1: Cơ cấu nguồn lao động của công ty CTA năm 2008 (Phòng tổ chức hành chính) 45 Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn vốn của công ty CTA năm 2008 (Phòng kế toán) .46 Bảng 2.3.: Hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của công ty CTA (Phòng kế toán) .47 Bảng 2.4: Báo cáo tổng hợp kinh doanh của Công ty năm (2006 – 2008) Phòng kế toán 50 Bảng 2.5: Chương trình đào tạo năm 2008 (Phòng tổ chức) .55 Bảng2.6: Mức được hưởng % doanh số của nhân viên bán hàng (Phòng kinh daonh) 56 Bảng 2.7: Hiệu quả kinh doanh tổng hợp của Công ty năm (2006-2008) (Phòng kế toán) .59 Bảng 2.8. Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng qua chỉ tiêu lợi nhuận các năm (2006 – 2008) (Phòng kế toán) 61 Bảng2.9: So sánh doanh thu của công ty với ngành từ năm 2006 đến 2008 (Phòng kinh doanh) .62 Bảng 3.1: Thị trường CNTT Việt nam giai đoạn (2004 - 2008) (Niêm giám thống kê) 69 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.5. Trình tự xác định mục tiêu bán hàng (Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại) .21 Sơ đồ 1.6 Trình tự xây dựng mục tiêu bán hàng (Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại) .24 Sơ đồ 1.7: Sơ đồ tổ chức bán hàng theo sản phẩm (Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại) .27 Sơ đồ 1.8: Sơ đồ tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý (Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại) .28 Sơ đồ 1.9: Sơ đồ tổ chức bán hàng theo khách hàng (Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại) .28 Sơ đồ 1.10: Sơ đồ tổ chức bán hàng theo ma trận (Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại) .29 Sơ đồ 2.1: Ý nghĩa hình thành CTA (Phòng kinh doanh) .35 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty CTA (Phòng tổ chức) .37 Sơ đồ 2.3.Các thiết bị của hệ thống chấm công (Phòng kỷ thuật) 40 Sơ đồ2.4: hệ thống chấm công bằng thẻ (Phòng kỷ thuật) 41 Sơ đồ2.5: hệ thống chấm công bằng vân tay (Phòng kỷ thuật) 42 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ hệ thống truy cập cửa offline (Phòng kỷ thuật) 42 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ hệ thống truy cập cửa online (Phòng kỷ thuật) 43 Sơ đồ 2.4: Sơ đồ hệ thống camera giám sát 44 sơ đồ 2.5: Cơ cấu tổ chức LLBH của công ty CTA 54 Sơ đồ 3.1. Trình tự xác định mục tiêu bán hàng .73 sơ đồ 3.2: Quá trình lựa chọn 74 Khóa luận tốt nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế hàng hoá vấn đề tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò hết sức quan trọng đến hiệu quả kinh doanh và sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp. Trong kinh tế thị trường luôn có sự cạnh tranh khốc liệt, trong thời kỳ suy thoái sâu nền kinh tế thế giới đang tác động mạnh mẻ tới nền kinh tế Việt Nam thì tiêu thụ sản phẩm càng gặp phải nhiều khó khăn hơn bởi bài toán chi phí của các doanh nghiệp, do đó muốn giành được lợi thế cạnh tranh ngoài việc nâng cao hiệu quả quản trị nhân sự, quản trị chất lượng sản phẩm thì quản trị kênh phân phối cũng hết sức quan trọng, đặc biết là quản trị bán có vai trò đặc biệt quan trọng. Công ty cổ phần công nghệ CTA là một trong những công ty cung cấp hệ thống chấm công và truy cập cửa hàng đầu Việt Nam. Tuy nhiên, Chấm công và truy cập cửa lại là sản phẩm bổ trợ cho các doanh nghiệp về quản tri nhân sự và an ninh. Khi áp dụng hệ thống này vào quản lý doanh nghiệp tạo sự chuyên nghiệp, công bằng là rất lớn và giảm thiểu sức lao động, giảm chi phí quản lý cho doanh nghiệp. Ở Việt Nam, các doanh nghiệp còn chưa hiểu biết nhiều về lĩnh vực này và cùng với đó là phong cách làm việc hết sức nông nghiệp của một số bộ phận nên còn phân vân về sử dụng hệ thống quản lý nhân sự và chấm công ở doanh nghiệp cũng làm quá trình bán hàng của công ty gặp nhiều khó khăn. Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần công nghệ CTA, qua một quá trình tìm hiểu và nghiên cứu tuy không dài nhưng em thấy được tầm quan trọng của bán hàng đối với công ty. Tuy công ty đã gặt hái được nhiều thành công nhưng cũng còn không ít khó khăn trước mắt, đặc biệt là công tác quản trị bán hàng của công ty. Để nâng cao hiểu biết của mình về quản trị bán hàng SVTH: Nguyễn Trí Vinh 46B 2 QTKD 10 . luận tốt nghiệp đại học MộT Số BIệN PHáP NÂNG CAO HIệU QUả HOạT ĐộNG QUảN TRị BáN HàNG ở CÔNG TY Cổ PHầN CÔNG NGHệ CTA Ngành quảN trị kinh doanh Lớp 46B. dung công tác quản trị hoạt động bán hàng trong doanh nghiêp 20 CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ CTA. .35