6. Kết cấu đề tài
3.3.2.Hoàn thiện cụng tỏc tổ chức lực lượng bỏn hàng
3.3.2.1. Tuyển chọn nhõn sự
Mục tiờu của cụng ty là khi thuờ một người anh ta cú thể phỏt triển cựng với cụng ty. Quỏ trỡnh lựa chọn cần được xem xột như một qua trỡnh cú thời kỳ. Phần lớn cỏc phương phỏp thường được ỏp dụng kết hợp với bản túm tắt với phỏng vấn xin việc, kiểm tra giấy giới thiệu và phỏng vấn cỏ nhõn bởi nhiều người ở cụng ty. Nguyờn tắc chủ đạo là chi phớ thấp nhất nhưng theo tiờu chuẩn cho số tuyển dụng là lớn nhất và chi phớ cao nhất cao nhất cho số nhỏ nhất. Cụng ty nờn ỏp dụng mụ hỡnh tuyển chọn sau để lựa chọn được lực lượng bỏn hàng tốt nhất:
sơ đồ 3.2: Quỏ trỡnh lựa chọn
Nhúm người tuyển dụng
Xỏc định mục tiờu bỏn hàng Phõn tớch yếu tố bờn trong doanh nghiệp Phõn tớch yếu tố mụi trường bờn ngoài doanh nghiệp
3.3.2.2. Cụng tỏc đào tạo lực lượng bỏn hàng
Cụng tỏc đào tạo là một cụng việc hết sức quan trọng để tạo nờn lực lượng bỏn hàng chuyờn nghiệp cho cụng ty. Để cụng tỏc đào tạo đạt hiệu quả cao cụng ty lập cỏc kế hoạch đào tạo sau:
* Kế hoạch đào tạo lực lượng bỏn hàng tại cụng ty: Với kế hoạch đào tạo tại cụng ty cú cỏc kế hoạch nhỏ sau:
- Mời cỏc chuyờn gia về bỏn hàng và marketing về giảng dạy tại cụng ty.
- Cỏc nhà quản trị bỏn hàng tại cụng ty trực tiếp giảng dạy cho nhõn viờn của mỡnh.
- Đào tạo về chức năng, cụng dụng và cơ chế hoạt động của cỏc sản phẩm mà cụng ty cung cõp.
* Kế hoạch đào tạo ngoài cụng ty: Kế hoạch đào tạo ngoài cụng ty cú
Bản đỏnh giỏ túm tắt và đơn xin việc
Phỏng vấn cỏ nhõn lần đầu
Phỏng vấn tiếp theo
Giỏo dục chớnh thức Kiểm tra đỏnh giỏ Cỏc trung tõm đỏnh giỏ Thử thỏch
Kiểm tra y tế
- Kế hoạch cử nhõn viờn bỏn hàng tham gia cỏc lớp đào tạo kỷ năng bỏn hàng ngắn hạn của cỏc trung tõm cú uy tớn.
- Kế hoạch cử nhõn viờn bỏn hàng tham gia cỏc buổi hội nghị, hội thảo về cụng tỏc bỏn hàng trong và ngoài nước.
3.3.2.3. Quản trị quỏ trỡnh bỏn hàng
Trong bỏn hàng một giai đoạn hết sức quan trọng là quỏ trỡnh tiếp xỳc khỏc hàng, giai đoạn này quyết định thương vụ cú thành cụng hay khụng hay khỏch hàng cú ra quyết định mua hay khụng. Chớnh vỡ thế, nhà quản trị cần quản lý quỏ trỡnh này chặt chẽ và phải tiết kiệm nhất về cả thời gian lẫn tiền bạc. Giải phỏp cho cụng ty CTA là ỏp dụng tiến bộ của cụng nghệ.
- Sử dụng phần mền quản lý trung tõm “ Server”: Phần mền này cú chức năng phõn quyền sử dụng. Trờn server nhà quản trị sẽ lập cho mỗi nhõn viờn một thư mục riờng và người quản lý cú thể vào được cỏc thư mục cỏ nhõn của mọi người nhưng những người khỏc chỉ vào được thư mục của mỡnh và cỏc thư mục chung của cụng ty. Với phần mền này tất cả cỏc nhõn viờn đều làm việc trờn server khi đú nhà quản trị cú thể quản lý được mọi người đang làm gỡ. Hơn nữa dữ liệu của mỗi người khụng mất đi khi cú tỡnh huống xấu xẩy ra.
- Sử dụng tổng đài điện thoại.
+ Mỗi người sẽ được cấp một mỏy lẽ để làm việc với khỏch hàng, điều này vừa làm giảm hoạt động của lễ tõn vừa làm giảm thời gian chờ của khỏch hàng mỗi khi gọi đến và khi mỡnh gọi đi như thế sec làm giảm chi phớ bỏn hàng.
+ Tổng đài điện thoại cú thể kiểm soỏt cỏc cuộc gọi đi của nhõn viờn trỏnh tỡnh trạng gọi điện khụng vỡ mục đớch bỏn hàng.
Với phần mền này bộ trung tõm được cài đặt vào mỏy chủ - mỏy của người quản lý – cỏc nhõn viờn bỏn hàng sẽ được cấp mật mó để truy cập vào missa để làm việc. Quỏ trỡnh làm việc với khỏch hàng cú sẽ thể hiện hết trờn phõn mền này.
Phần mền sẽ thể hiện từng giai đoạn làm việc với khỏch hàng của nhõn viờn bỏn hàng, thời gian và lịch làm việc với từng khỏch hàng. Điều này làm ngăn chặn cỏc nhõn viờn ra ngoài khụng vỡ mục đớch bỏn hàng và gặp gỡ khỏch hàng.
Phần mền sẽ giỳp cỏc nhõn viờn hệ thống khỏch hàng một cỏch khoa học và cú lịch làm việc với từng khỏch hàng hợp lý, khụng xẩy ra sự trựng lặp cỏc cuộc hẹn với khỏch hàng.
+ Lập danh sỏch khỏch hàng tiềm năng: cỏc thụng tin bỏn đầu như tờn cụng ty, số điện thoại cụng ty, số điện thoại người liờn hệ, tờn người làm việc, thụng tin khỏch về khỏch hàng sẽ được cập nhật và lưu vào phần mền quản trị quan hệ khỏch hàng.
Sau khi cú khỏch hàng tiềm năng nhõn viờn bỏn hàng sẽ thực hiện tiếp cận ban đầu để lấy thờm thụng tin về khỏch hàng tiềm năng mỡnh đang cú một cỏch chớnh xỏc nhất.
+ Sau khi cú được thụng tin về khỏch hàng và nếu họ cú quan tõm đến sản phẩm của cụng ty, người bỏn hàng sẽ gửi tài liệu giới thiệu về sản phẩm về sản phẩm, chuyển sang tổ chức để tiếp tục theo dừi. Trong gian đoạn này người bỏn hàng phải liờn tục nắm bắt thụng tin về khỏch hàng để tỡm ra cơ hội cho mỡnh. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Trong quỏ trỡnh theo dừi khỏch hàng nếu họ cú nhu cầu và hẹn gặp để DEMO thỡ người bỏn hàng chuyển khỏch hàng đú vào cơ hội để theo dừi tiếp hành cỏc cuộc hẹn gặp và đàm phỏn.
+ Đàm phỏn thành cụng nhõn viờn bỏn hàng sẽ chuyển tờn khỏch hàng vào phần phỏt sinh hợp đồng để tiếp tục theo dừi quỏ trỡnh ký kết hợp đồng cho đến khi hợp đồng được thanh lý.
3.3.2.4. Tăng cường cỏc chớnh sỏch tạo động lực bỏn hàng
Chớnh sỏch tạo động lực cho lực lượng bỏn hàng, ngoài cỏc chớnh sỏch về tài chớnh cụng ty đang ỏp dụng cần thờm một số chớnh sỏch sau tạo động lực mạnh mẽ hơn cho lực lượng bỏn hàng:
- Nõng cao mức thưởng bằng tiền cho những nhõn viờn cú doanh số vượt chỉ tiờu cao trong thỏng.
- Tăng mức lương trước thời hạn cho những người bỏn hàng đạt kết quả tốt liờn tục trong năm.
- Đối với những người cú thành tớch bỏn hàng tốt trong năm, cụng ty cần đề ra mức doanh thu đạt được để cú mức thưởng ngoài tiền là: Kỳ nghỉ mỏt, đi du lịch dài ngày hay thăng chức.
3.3.2.5. Kiểm tra và đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng
Để thực hiện tốt cụng tỏc kiểm tra đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng, cụng ty cần cú kế hoạch cụ thể về quỏ trỡnh kiểm tra đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng.
- Kiểm tra từng giai đoạn của cụng tỏc bỏn hàng, từ đú phỏt hiện cỏc sai sút, những điểm chưa đạt và nguyờn nhõn của cỏc sai sút đú.
- Cú kế hoạch điều chỉnh ngay sau khi tỡm ra nguyờn nhõn của những tồn tại trong cụng tỏc bỏn hàng.
3.3.2.6. Nõng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ bỏn hàng để nõng cao khả năng cạnh tranh của cụng ty.
Để cú kết quả bỏn hàng tốt, ngoài khả năng của lực lượng bỏn hàng thỡ yếu tố khụng thể thiếu đối với việc chinh phục khỏch hàng là chất lượng sản phẩm và dịch vụ mà cụng ty cung cấp.
- Tổ chức nghiờn cứu, kiểm tra chặt chẽ quỏ trỡnh nhập khẩu cỏc sản phẩm phần cứng.
- Cụng ty khụng ngừng nghiờn cứu nõng cấp bản phần mền về chấm cụng và truy cập cửa, phần mền quản lý nhõn sự để đỏp ứng cỏc yờu cầu phỏt sinh của khỏch hàng.
- Phải cú sự kết hợp chặt chẽ hơn giữa nhõn viờn bỏn hàng và nhõn viờn kỷ thuật để đỏp ứng kịp thời cỏc yờu cầu phỏt sinh của khỏch hàng.