một số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý và xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần vital

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh LỜI MỞ ĐẦU Những năm qua, trong quá trình chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường không ít những doanh nghiệp đã gặp khó khăn trong sản xuất kinh doanh. Thay vì Nhà nước bao tiêu như trước kia, nay doanh nghiệp phải tự chủ động trong tìm kiếm thị trường đầu ra cho sản phẩm hàng hoá của mình. Trong quá trình tìm kiếm đó, nhiều doanh nghiệp đã gặp vướng mắc trong khâu phân phối như: sự yếu kém về mạng lưới phân phối, công tác quảng cáo khuếch trương và xúc tiên bán hàng, sự chậm chạp trong cải tiến chất lượng mẫu mã vv dẫn đến hậu quả là tốc độ tiêu thụ sản phẩm chở nên chậm chạp. Sự yếu kém về phân phối là một trong những nguyên nhân gây nên suy giảm vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Có rất nhiều doanh nghiệp đã từng dẫn đầu thị trường về sản lượng tiêu thụ song nó đã mất đi ưu thế này do không đảm bảo được sự dẫn đầu về tốc độ tăng trưởng. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên, đặc biệt là một sinh viên quản lý kinh doanh, em nhận thấy việc học hỏi về thực tế bán hàng trong doanh nghiệp là một nhiệm vụ cấp thiết. Chính vì vậy em đã chọn đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý và xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần Vital” làm đề tài tốt nghiệp. Ngoài phần lời mở đầu và kết luận, luận văn của em gồm 3 chương: Chương I: Khái quát chung về Công ty Cổ phần Vital. Chương II: Thực trạng về công tác quản lý và xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần Vital. Chương III: Một số giải pháp để hoàn thiện công tác quản lý và xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần Vital. SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 1 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Do kiến thức và kinh nghiệm thực tế có hạn cho nên bài viết còn nhiều sai sót và hạn chế, em kính mong sự đóng góp và góp ý của các thầy cô để bài luận của em hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cám thầy giáo PGS.TS. Phạm Quang Huấn cùng các anh chị trong Công ty Cổ phẩn Vital đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ em hoàn thành bài luận này. Hà nội, ngày tháng năm 2013 Sinh viên thực hiện Trần Xuân Hiến Chương I. Khái quát chung về Công ty Cổ phần Vital. 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty. Tên công ty: Công ty Cổ phần Vital. Tên tiếng anh: Vital Joint Stock Company. Tên viết tắt: Vital.JSC. SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 2 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Địa chỉ trụ sở chính: A203 Tháp The Manor, đường Mễ Trì, xã Mễ Trì, huyện Từ Liêm, thành phố Hà Nội, Việt Nam. Tổng số vốn điều lệ là 45.000.000.000 đồng . Ngày thành lập: 07/04/2006. Số đăng ký kinh doanh: 0101965759. Logo của công ty: Công ty Cổ phần Vital là thành viên của Tập đoàn Bitexco, được thành lập từ năm 1996, hoạt động trong lĩnh vực khai thác và kinh doanh sản phẩm nước khoáng Vital, có nguồn gốc từ Xã Đông Cơ, Tiền Hải, Thái Bình. Sản phẩm của Công ty có mặt hầu hết khắp các tỉnh thành trong cả nước cùng với dây chuyền tiên tiến hiện đại, khép kín của Italia, kết hợp với sự hướng dẫn và giám sát chặt chẽ của các chuyên gia nước ngoài giàu kinh nghiệm cùng hệ thống ISO 9001:2008. Trải qua nhiều năm hình thành và phát triển, với phương châm đề cao chất lượng sản phẩm, nước khoáng thiên nhiên Vital luôn vinh dự đồng hành với các sự kiện trọng đại của đất nước. Sản phẩm Vital là nước uống chính thức duy nhất phục vụ cho Hội nghị cấp cao ASEMS, ASEM 9 và Hội nghị cấp cao APEC 2006. Ngoài ra, sản phẩm của công ty luôn sát cánh cùng TigerCup, SeaGame, IndoorGame Nước khoáng thiên nhiên Vital cũng thường xuyên tham gia vào các hoạt động xã hội, nhân đạo vì sức khoẻ cộng đồng người Việt. Vital tự hào là nhà tài trợ thường niên cho các hoạt động xã hội…  Chức năng và nhiệm vụ của công ty. SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 3 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Công ty chuyên sản xuất và buôn bán nước khoáng, cung cấp các sản phẩm có chất lượng và cam kết vì sức khỏe của khách hàng. Nước khoáng thiên nhiên Vital đã và đang đi vào đời sống chính trị, kinh tế, văn hóa, xã hội, thể thao của mỗi người dân Việt Nam và du khách quốc tế để khẳng định niềm tự hào của thương hiệu Việt. 2. Cơ cấu tổ chức của công ty. Sơ đồ 1: Bộ máy quản lý của công ty  Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận: - Đại hội đồng cổ đông: Là cơ quan quyết định cao nhất của công ty bao gồm các cổ đông có quyền biểu quyết. Đại hội đồng cổ đông họp ít nhất mỗi năm một lần trong thời hạn không quá 120 ngày kể từ ngày kết SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 4 MSV: 07CD00257 Nguồn:P.Nhân sự Bộ phận bán hàng Phòng Marketing Phòng nghiệp vụ Nhà máy nước khoáng Hội đồng quản trị Phòng kế hoạch Phòng kinh doanh Phòng kế toán Phòng hành chính-nhân sự Chủ tịch HĐQT kiêm Giám đốc Đại hội đồng cổ đông Ban kiểm soát Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh thúc năm tài chính hoặc họp Đại hội đồng cổ động bất thường theo các thủ tục quy định của công ty. - Hội đồng quản trị: (gồm 5 thành viên) Là cơ quan quản lý của công ty, do Đại hội đồng cổ đông bầu và bãi nhiệm, miễn nhiệm. Hội đồng quản trị có toàn quyền nhân danh công ty trước pháp luật để quyết định mọi vấn đề quan trọng liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. - Ban kiểm soát: (gồm 3 thành viên) Do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, có trách nhiệm kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong hoạt động quản lý của Hội đồng quản trị, hoạt động điều hành kinh doanh của giám đốc, trong ghi chép sổ kế toán và báo cáo tài chính. Kiểm soát, giám sát Hội đồng quản trị, Giám đốc điều hành trong việc chấp hành Điều lệ và nghị quyết của Đại hội đồng cổ đông. - Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Giám đốc: Là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm trước tập thể ban lãnh đạo công ty về kế hoạch, mục tiêu, chiến lược sản xuất kinh doanh và điều hàng, kiểm tra các hoạt động của công ty. - Giám đốc: Là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm trước trước pháp luật và toàn thể lao động trong công ty về kết quả sản xuất kinh doanh và tình hình tuân thủ pháp luật của công ty. -Phòng kế hoạch: Đưa ra phương hướng, kế hoạch kinh doanh qua từng thời kỳ phát triển của công ty. - Phòng Kế toán: Làm công việc ghi chép, phản ánh, giám sát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, thông qua chỉ tiêu các giá trị của các nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh và thống kê các vấn đề tài chính khác. SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 5 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh - Phòng hành chính- nhân sự: Chịu trách nhiệm thực hiện các công tác có liên quan hành chính, tổ chức lao động và các giao dịch với các cơ quan chính quyền địa phương về các hoạt động. - Phòng kinh doanh: Chịu trách nghiệm thực hiện các công việc mua sắm nguyên vật liệu đầu vào, giao dịch với khách hàng, tìm kiếm nguồn khách hàng, quảng cáo, xúc tiến tiêu thụ sản phẩm, thực hiện các dịch vụ sau bán hàng… - Phòng nghiệp vụ: Theo dõi toàn bộ hoạt động bán hàng, tiếp thị tại chi nhánh Hà nội, tham mưu cho giám đốc xây dựng các kế hoạch kinh doanh. - Phòng marketing: Khai thác thị trường, triển khai bán hàng, chăm sóc và theo dõi hàng hoá của khách hàng. - Bộ phận bán hàng: Gồm 2 bộ phận: Bộ phận bán hàng trực tiếp: bán trực tiếp đến tay khách hàng, báo cáo doanh số bán lên công ty hàng tháng, giới thiệu các chương trình khuyến mại hay các phần quà đế khách hàng. Bộ phận bán hàng gián tiếp: thông qua các nhà phân phối, sau đó mới tới tay khách hàng, giúp công ty quảng cáo hình ảnh, thương hiệu, sản phẩm đến khách hàng, hưởng hoa hồng theo doanh số bán. 3. Các nguồn lực của công ty 3.1.Cơ cấu vốn: SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 6 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Tổng vốn kinh doanh của công ty ngày càng tăng lên, cụ thể: năm 2011 là 83.250 triệu đồng, tăng 4,64% so với cùng kỳ năm trước, và tăng nhẹ vào năm sau, nguyên nhân là do công ty đầu tư mua sắm thiết bị, dây chuyền sản xuất mới, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Vốn chủ sở hữu của công ty cũng không ngừng tăng lên qua các năm, từ 56,6% năm 2010 đến 60,1% năm 2011 và tăng lên 74,1% năm 2012, làm cho cơ cấu vốn chuyển dịch, khiến cho số vốn vay giảm 3,8% (tương đương với giảm 1.310 triệu đồng), năm 2012 so với năm 2011 tiếp tục giảm 33,8% (tương đương với giảm 11.240 triệu đồng), nguyên nhân là do những năm qua công ty kinh doanh khá thành công nên ngày càng tự chủ được nguồn vốn. Trong khi đó vốn lưu động chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng vốn kinh doanh của công ty, năm 2010 là 62.940 triệu đồng chiếm 79% trong tổng vốn kinh doanh, đến năm 2011 là 63.240 triệu đồng chiếm 76% trong tổng vốn kinh doanh và tăng 0,5% so với cùng kỳ năm trước, đến năm 2012 thì vốn lưu động tăng 2% so với năm 2011, vì là công ty kinh doanh chủ yếu là bán hàng nên tỷ trọng vốn lưu động phải chiếm tỷ trọng cao, đáp ứng yêu cầu thanh khoản nhanh và thời gian chu chuyển ngắn, đảm bảo cho yêu cầu của hoạt động kinh doanh, đây là sự cố gắng rất lớn của cả một tập thể công nhân viên trong công ty.(Biểu 1) SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 7 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Biểu 1: Cơ cấu vốn của Công ty qua 3 năm 2010 - 2012 Đơn vị: triệu đồng Tiêu chí Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 So sánh tăng giảm 2011/2010 So sánh tăng, giảm 2012/20011 Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số tuyệt đối % Số tuyệt đối % Tổng vốn 79.560 100 83.250 100 85.010 100 3.690 4,64 1.760 2,11 Chia theo sở hữu -Vốn chủ sở hữu 45.000 56,6 50.000 60,1 63.000 74,1 5.000 11,1 13.000 26 -Vốn vay 34.560 43,4 33.250 39,9 22.010 25,9 -1.310 -3,8 -11.240 -33,8 Chia theo tính chất -Vốn cố định 16.620 20,9 20.010 24,0 20.500 24,1 3.390 20,4 0.500 2,45 -Vốn lưu động 62.940 79,1 63.240 76,0 64.510 75,9 0.300 0,5 1.270 2,0 Nguồn: P. Kế toán SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 8 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh 3.2. Lao động của công ty Nhìn chung số lượng lao động của Công ty qua 3 năm đều tăng, cụ thể: Tổng số lao động của công ty không ngừng tăng lên qua các năm, nguyên nhân chính là do công ty đang tiến hành mở rộng quy mô, mỗi năm đều tuyển dụng với số lượng lớn.(Biểu 2) Số lao động trực tiếp và lao động gián tiếp của công ty tăng lên không ngừng, cụ thể: số lao động trực tiếp của năm 2011 so với năm 2010 tăng 25,5%, số lao động gián tiếp của năm 2011 so với năm 2010 tăng 26,1%, nguyên nhân là do công ty đang phát triển nhanh mạng lưới các nhà phân phối và đội ngũ bán hàng trực tiếp để mở rộng thị trường. Lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp không ngừng tăng lên, năm 2011 là 138 người tăng 35,5% so với cùng kỳ năm trước, đến năm 2012 thì tăng 50,2 % so với năm 2011. Trong khi đó, số lao động có trình độ phổ thông trung học hoặc trung học cơ sở có xu hướng giảm xuống nhanh chóng, năm 2011 là 161 người nhưng đến năm 2012 chỉ còn 120 người, giảm 25,5% so với năm 2011, nguyên nhân là do công ty đang chú trọng phát triển nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn, trong những năm gần đầy công ty liên tục tuyển dụng và đào tạo nhân viên, đặc biệt là nhân viên có trình độ cao đẳng và trung cấp, để phát triển mạng lưới bán hàng, tạo đà cho sự phát triển vững mạnh của công ty. Công ty có một đội ngũ nhân viên trẻ, giàu nhiệt huyết, được thể hiện qua số lao động dưới 25 tuổi đến khoảng 35 tuổi không ngừng tăng lên. Trong những năm gần đây, tình hình kinh tế khó khăn và nhiều biến động thì đây là 1 điểm mạnh giúp công ty nhanh phát triển bền vững trong nhiều năm tới. SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 9 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Biểu 2: Cơ cấu lao động của Công ty qua 3 năm 2010 – 2012 Đơn vị: người Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 So sánh tăng giảm 2011/2010 So sánh tăng, giảm 2012/2011 Số lượng (%) Số lượng (%) Số lượng (%) Số tuyệt đối % Số tuyệt đối % Tổng số lao động 310 100 389 100 442 100 79 25,5 53 13,6 Phân theo tính chất lao động -Lao động trực tiếp 168 54,2 210 54 257 58 42 25 47 22,4 -Lao động gián tiếp 142 45,8 179 46 185 42 37 26,1 6 3,35 Phân theo trình độ -Đại học và trên đại học 86 27,8 90 23,1 100 22,6 4 4,6 10 11,1 -Cao đẳng và trung cấp 92 29,7 138 35,5 222 50,2 46 50 84 60,8 -PTTH hoặcTHCS 132 42,5 161 41,4 120 27,2 29 22 -41 -25,5 Phân theo độ tuổi -Trên 45 27 8,7 20 5,1 15 3,4 -3 -25,9 -5 -25 -Từ 35 tuổi đến 45 tuổi 97 31,3 107 27,5 120 27,1 10 10,3 13 12,1 -Từ 25 tuổi đến 35 tuổi 121 39 143 36,8 158 35,7 22 18,2 15 10,5 -Dưới 25 tuổi 65 21 119 30,6 149 33,8 54 83,1 30 25,2 Nguồn: P. Hành chính – Nhân sự SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 10 MSV: 07CD00257 [...]... Cổ phần Vital 1 Công tác quản lý bán hàng của công ty Trong những năm qua, công tác quản lý bán hàng của công ty đã có nhiều bước tiến và thành tựu Nhiệm vụ của quản lý bán hàng là phân phối hàng hóa đến những kênh phân phối theo mục tiêu đã định của công ty, nhằm tối ưu việc hiện diện của hàng hóa, dịch vụ với chi phí hợp lý và hiệu quả tối đa, đạt được mục tiêu marketing của công ty về ngắn hạn cũng... các công ty liên doanh và vốn 100% của nước ngoài ở trên càng cho thấy xu hướng phát triển của ngành nước khoáng là rất mạnh Điều này làm cho ngành nước khoáng ở Việt nam nói chung và Công ty Vital nói riêng, ngày càng có sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt hơn Chương III: Một số giải pháp để nâng cao công tác quản lý và xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần Vital SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01... của các đại lý bằng cách theo dõi số tồn, số nhập nước khoáng theo từng tháng và báo cáo về công ty Sơ đồ 2: Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ nước khoáng Vital Công ty Cổ phần Vital Đại lý cấp I Đại lý cấp II Cửa hàng bán lẻ Bán hàng trực tiếp Người tiêu dùng cuối cùng (Nguồn P Kinh doanh)  Các đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ : Đây là những khách hàng phân phối sản phẩm nước khoáng Vital của công ty và liên hệ... – Lớp: Quản lý 01 18 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Các đại lý cấp I được phép thanh toán với kỳ hạn 30 ngày một lần, đại lý phải chịu sự hướng dẫn của công ty về chiến lược, mục tiêu phân phối cũng như giá cả Dưới sự quản lý gián tiếp của công ty còn có một bộ phận gọi là quản lý vùng, những người quản lý này có trách nhiệm hỗ trợ việc bán hàng và trực tiếp quản lý sản... bảo quản cũng là một khâu rất quan trọng  Cam kết bán độc quyền sản phẩm của Công ty Để trở thành một kênh phân phối của Vital thì đại lý đó phải ký cam kết không được bán các sản phẩm khác ngoài các sản phẩm của công ty Vital Và hàng tháng Vital sẽ trích phần trăm hoa hồng thưởng cho những đại lý đạt được doanh số bán hàng như đã đăng ký hàng tháng  Tài sản thế chấp bảo đảm việc kinh doanh Đây là một. .. về quảng cáo, xúc tiến khuếch trương: Công ty luôn có sự giúp đỡ về quảng cáo, xúc tiến khuếch trương cho các đại lý và của hàng bán lẻ Một kế hoạch quảng cáo cỡ lớn là một trong những sự lôi cuốn có ảnh hưởng nhất định đén các trung gian phân phối có thể chiếm được các khách hàng chuyên dùng, các nhà bán lẻ Vital thường xuyên cung cấp cho các đại lý biển quảng cáo, băngzôn, ô dù ngoài ra công ty. .. động xúc tiến bán khác: Ngoài các hoạt động xúc tiến bán đối với các trung gian phân phối và người tiêu dùng Hàng năm, Công ty Vital còn tham gia các cuộc hội trợ triển lãm, hội trợ hàng tiêu dùng ở Hà Nội, TP.HCM, Hải Phòng…nhằm giới thiệu sản phẩm của mình với khách hàng và công chúng, duy trì uy tín của công ty cũng như sản phẩm hàng hoá của công ty trên thị trường, tạo ra lòng tin với khách hàng và. .. “cháy” hàng, điều này đã làm cho Vital mất một số thị phần thị trường của mình, ngoại trừ có một số trung thành với Vital Bên cạnh đó, các khâu quản lý trong hoạt động xúc tiến bán các khâu quản lý trong hoạt động xúc tiến bán chưa thực sự chặt chẽ Vì trong thời gian khuyến mại các đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ và đặc biệt là người tiêu dùng thường được nhận ít quà hay phần thưởng của nhà sản xuất mà... Chỉ số 0,5 0,51 0,6 0,01 2 0,09 17,6 9 Tỷ suất lợi nhuận/vốn kinh doanh (9) = (4)/(3) Chỉ số 1,1 1,5 2,1 0,4 36,4 0,6 40 10 Số vòng quay vốn lưu động (10) = (1)/(3b) Vòng 2,8 3,7 4,5 0,9 32,1 0,8 21,6 Nguồn: P Kế toán SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01 15 MSV: 07CD00257 Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh Chương II: Thực trạng về công tác quản lý và xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần Vital. .. hàng của công ty cũng ngày càng được hoàn thiện hơn, với 5 xe tải (cả lớn và nhỏ) hoạt động liên tục lấy hàng từ nhà máy phân phối cho khách hàng, cùng với đó là đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp, sử dụng phương tiện cá nhân để giao hàng cho những khách hàng nhỏ lẻ Việc quản lý nhân viên bán hàng của công ty cũng được siết chặt hơn, hàng tháng mỗi nhân viên đều phải cam kết về danh số tiêu thụ và . Công ty Cổ phần Vital. Chương II: Thực trạng về công tác quản lý và xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần Vital. Chương III: Một số giải pháp để hoàn thiện. chọn đề tài Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý và xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần Vital làm đề tài tốt nghiệp. Ngoài phần lời mở đầu và kết