Xây dựng chiến lược KD cho Cty Cổ phần chế tạo biến thế và vật liệu điện Hà Nội giai đoạn 2009 - 2015

Luận văn : Xây dựng chiến lược KD cho Cty Cổ phần chế tạo biến thế và vật liệu điện Hà Nội giai đoạn 2009 - 2015

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NƠNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA KẾ TỐN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH    LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHO CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO BIẾN THẾ VÀ VẬT LIỆU ĐIỆN HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2009 - 2015 NGƯỜI THỰC HIỆN: SV NGUYỄN THỊ HẰNG Lớp: QUẢN TRỊ KINH DOANH - K50 NGƯỜI HƯỚNG DẪN ThS PHẠM THỊ HƯƠNG DỊU HÀ NỘI - 2009 LỜI CẢM ƠN Cùng với kiến thức có từ q trình học tập khoa Kế tốn Quản trị kinh doanh trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội, vận dụng điều kiện thực đơn vị thực tập Công ty cổ phần Chế tạo biến vật liệu điện Hà Nội, có sở lý luận sở thực tế vững để hoàn thành Luận văn tốt nghiệp Đại học Tơi xin chân thành cảm ơn tập thể cá nhân giúp đỡ hồn thành luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn Ban chủ nhiêm Khoa thầy cô giáo khoa Kế toán quản trị kinh doanh truyền đạt cho kiến thức quý báu suốt thời gian học tập rèn luyện trường Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến cô giáo ThS Phạm Thị Hương Dịu giảng viên Bộ môn Quản trị kinh doanh hướng dẫn, bảo tơi tận tình suốt q trình thực tập viết Luận văn tốt nghiệp Trong suốt thời gian thực tập vô cảm ơn Ban lãnh đạo, đặc biệt P.GĐ Bùi Ngọc Thành tồn thể cán bộ, cơng nhân viên Cơng ty Cổ phần Chế tạo biến vật liệu điện Hà Nội giúp tơi hồn thành đợt thực tập nghiên cứu đề tài Công ty Cuối cùng, tơi xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè người thân động viên, giúp đỡ suốt thời gian học tập nghiên cứu đề tài tốt nghiệp Do điều kiện thời gian kiến thức chun mơn cịn hạn chế, luận văn tơi cịn nhiều thiếu sót, mong nhận giúp đỡ, đóng góp ý kiến thầy cô giáo, anh chị Cơng ty tồn thể bạn để Luận văn tơi hồn thiện Hà Nội, ngày 10 tháng 05 năm 2009 Sinh viên Nguyễn Thị Hằng i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG .iv DANH MỤC SƠ ĐỒ .v v DANH MỤC CÁC KÍ HIỆU, KÝ TỰ VIẾT TẮT .vi I PHẦN MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung .2 1.2.2 Mục tiêu cụ thể .2 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu II TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Tổng quan tài liệu 2.1.1 Chiến lược kinh doanh 2.1.2 Xây dựng chiến lược kinh doanh tiến trình xây dựng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp 2.1.3 Những sai lầm xây dựng chiến lược kinh doanh 21 2.2 Phương pháp nghiên cứu 22 2.2.1 Phương pháp chung 22 2.2.2 Phương pháp riêng 22 III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 26 3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 27 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển .27 3.1.2 Cơ cấu tổ chức chức năng, nhiệm vụ phận 28 3.1.3 Đặc điểm quy trình sản xuất sản phẩm, dịch vụ Công ty 31 3.1.4 Một số đặc điểm lĩnh vực kinh doanh ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh Công ty .33 3.1.5 Kết hiệu sản xuất kinh doanh Công ty CP chế tạo biến vật liệu điện Hà Nội từ cổ phần hoá đến 34 3.2 Thực trạng công tác xây dựng chiến lược kinh doanh Công ty Cổ phần Chế tạo biến Vật liệu điện Hà Nội 36 3.2.1 Các nguồn lực xây dựng CLKD Công ty 36 3.2.2 Quy trình xây dựng CLKD Công ty 37 3.2.3 Đánh giá thực trạng công tác xây dựng CLKD Công ty 37 3.3 Xây dựng CLKD cho Công ty CP Chế tạo biến Vật liệu điện Hà Nội 46 3.3.1 Phân tích mơi trường kinh doanh bên ngồi Cơng ty 46 ii 3.3.2 Phân tích mơi trường nội Công ty 58 3.3.3 Xác định mục tiêu xây dựng chiến lược .71 3.3.4 Hình thành phương án chiến lược kinh doanh 72 3.3.5 Lựa chọn chiến lược 76 3.4 Giải pháp thực chiến lược 78 3.4.1 Nhóm giải pháp marketing 78 3.4.2 Giải pháp đào tạo nâng cao nguồn nhân lực 81 3.4.3 Nhóm giải pháp tổ chức 82 3.4.4 Nhóm giải pháp tài 85 3.4.5 Giải pháp xây dựng hệ thống thông tin 85 IV KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ .87 4.1 Kết luận 87 4.2 Khuyến nghị .88 TÀI LIỆU THAM KHẢO 90 Phụ lục 91 iii DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Bảng tóm tắt thay đổi chiến lược tăng trưởng Bảng 2.2 Ma trận đánh giá yếu tố bên 23 Bảng 2.3 Ma trận đánh giá yếu tố bên 24 Bảng 2.4 Ma trận đánh giá khả cạnh tranh .24 Bảng 2.5 Ma trận SWOT 25 Bảng 2.6 Ma trận hoạch định chiến lược có khả định lượng 26 Bảng 3.1 Các tiêu kinh tế từ năm 2005 đến năm 2008 Công ty Cổ phần chế tạo biến vật liệu điện Hà Nội 34 Bảng 3.2 Cơ cấu doanh thu lợi nhuận 43 Bảng 3.3 Bảng phân loại đơn đặt hàng theo nội dung đặt hàng CTCP Chế tạo Biến vật liệu điện Hà Nội 43 Bảng 3.4 Bảng tổng hợp điểm mạnh, điểm yếu số Công ty sản xuất máy biến 50 Bảng 3.5 Ma trận đánh giá khả cạnh tranh .51 Bảng 3.6 Bảng tổng hợp đặc điểm nhóm đối tượng KH Cty 54 Bảng 3.7 Ma trận đánh giá yếu tố bên 57 Bảng 3.8 Tổng hợp hội thách thức Công ty theo mức độ ảnh hưởng 58 Bảng 3.8 Cơ cấu doanh thu theo phương thức bán hàng 58 Bảng 3.9 Đánh giá kết đấu thầu Công ty .60 Bảng 3.10 Tỷ lệ lãi vốn đầu tư số gói thầu 60 Bảng 3.11 Doanh thu theo kênh phân phối .62 Bảng 3.12 Bảng so sánh giá số sản phẩm Công ty so với đối thủ cạnh tranh 63 Bảng 3.13 Cơ cấu lao động Công ty thời điểm 31/02/2009 65 Bảng 3.14 Bảng cân đối kế toán .67 Bảng 3.15 Các tiêu tài 67 Bảng 3.16 Ma trận yếu tố nội Công ty 70 Bảng 3.17 Ma trận SWOT Công ty 72 Bảng 3.18 Ma trận hoạch định chiến có khả định lượng Cơng ty 77 iv DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Mô hình cạnh tranh năm lực lượng M Porter 14 Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức Công ty CP Chế tạo biến Vật liệu điện Hà Nội .29 Sơ đồ 3.2 Sơ đồ quy trình sản xuất MBA 32 Sơ đồ 3.3 Sơ đồ quy trình xây dựng CLKD Cơng ty CP Chế tạo biến vật liệu điện Hà Nội 37 Sơ đồ 3.4 Quy trình định khách hàng 52 Sơ đồ 3.5 Cơ cấu tổ chức Công ty 83 v DANH MỤC CÁC KÍ HIỆU, KÝ TỰ VIẾT TẮT Từ viết tắt CLKD XDCLKD KH ĐTCT SP- DV MBA TBĐ CTCP CTBT VL : : : : : : : : : : Diễn giải Chiến lược kinh doanh Xây dựng chiến lược kinh doanh Khách hàng Đối thủ cạnh tranh Sản phẩm, dịch vụ Máy biến áp Thiết bị điện Công ty cổ phần Chế tạo biến Vật liệu vi I PHẦN MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Trong xu hội nhập nay, môi trường kinh doanh biến động, doanh nghiệp chịu tác động từ bối cảnh ngành nghề, bối cảnh quốc gia phải chịu tác động lớn từ bối cảnh quốc tế mà thể rõ cạnh tranh ngày lớn Do để tồn phát triển được, doanh nghiệp cần phải biết tận dụng hội, phát huy mạnh thân, khắc phục điểm cịn hạn chế để đối phó với thách thức mà mơi trường kinh doanh mang lại, hay nói cách khác cần phải xây dựng hoạt động theo chiến lược kinh doanh Chiến lược kinh doanh với chức định hướng tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển bền vững Thực tế hoạt động doanh nghiệp cho thấy vai trò chiến lược kinh doanh Một doanh nghiệp có chiến lược kinh doanh đắn, có tầm nhìn rộng doanh nghiệp đứng vững thành cơng, cịn ngược lại rơi vào tình trạng bế tắc, hoạt động khơng có hiệu dẫn đến phá sản Bởi vậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm đến công tác xây dựng chiến lược kinh để có chiến lược kinh doanh tốt hiệu quả, trở thành lợi cạnh tranh quan trọng Công ty Công ty Cổ phần chế tạo biến vật liệu điện Hà Nội doanh nghiệp sản xuất kinh doanh máy biến sản phẩm phục vụ cho ngành điện Trong bối cảnh kinh tế giới rơi vào tình trạng suy thối nay, thân doanh nghiệp doanh nghiệp khác kinh tế phải chịu tác động khơng nhỏ mà tác động lớn nhận thấy suy giảm đầu tư kéo theo giảm cầu sản phẩm cơng trình có sản phẩm máy biến Cơng ty Sự suy giảm khiến hoạt động Công ty rơi vào đình trệ giảm số đơn đặt hàng để sản xuất, chương trình kích cầu đầu tư Chính phủ lại có độ trễ định Bởi vậy, để hạn chế tác động đảm bảo mục tiêu phát triển lâu dài tương lai cần chủ động Cơng ty việc xác định cho chiến lược kinh doanh phù hợp với yêu cầu tương lai, nỗ lực Chính phủ vượt qua giai đoạn khủng hoảng sẵn sàng tăng trưởng điều kiện kinh tế ổn định trở lại Xuất phát từ yêu cầu thực tế đó, chúng tơi lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Xây dựng chiến lược kinh doanh cho Công ty Cổ phần chế tạo biến vật liệu điện Hà Nội giai đoạn 2009 - 2015” 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung Nhằm xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp với bối cảnh kinh tế điều kiện cụ thể doanh nghiệp đáp ứng mục tiêu chung mà doanh nghiệp đề 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Góp phần hệ thống hóa sở lý luận chiến lược kinh doanh xây dựng chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp - Phân tích ảnh hưởng (bên ngồi bên trong) đến chiến lược kinh doanh doanh nghiệp - Trên sở phân tích xây dựng lựa chọn chiến lược kinh doanh phù hợp với doanh nghiệp - Đề xuất số giải pháp để xây dựng tổ chức thực chiến lược có hiệu 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu Các nội dung liên quan đến xây dựng chiến lược kinh doanh Công ty Cổ phần chế tạo biến vật liệu điện Hà Nội 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu - Không gian: Công ty Cổ phần chế tạo biến vật liệu điện Hà Nội - Thời gian: số liệu, thông tin phục vụ cho luận văn thuộc giai đoạn 2006 đến 2008 tháng đầu năm 2009 Trên sở phân tích hội đe doạ kết hợp với nội lực Công ty tên ma trận SWOT ta đưa phương án chiến lược * Phương án 1: Chiến lược tăng trưởng tập trung Nội dung chiến lược: sở sản phẩm có, Cơng ty tìm cách tăng trưởng việc phát triển thêm KH từ thị trường từ đối thủ cạnh tranh Chiến lược tập trung vào nội dung - Tìm kiếm thêm KH mới: KH Cơng ty có đặc điểm mức độ nhạy cảm giá thấp lại yêu cầu chất lượng sản phẩm cao, thường gắn bó lâu dài với nhà cung cấp Do vậy, để thu hút thêm KH cần tạo dựng hình ảnh, xây dựng uy tín thương hiệu dựa chất lượng sản phẩm chất lượng phục vụ thông qua nâng cao chất lượng sản phẩm hoạt động marketing (S6S7S8O1; T1T4T7S5S8) - Tập trung vào nhóm KH truyền thống: bên cạnh việc tìm thêm KH Cơng ty cần phải giữ chân KH cũ cụ thể tiếp tục trì lượng đơn đặt hàng giá trị chúng từ nhóm KH Muốn vậy, Cơng ty cần tích cực nâng cao chất lượng, tạo dựng hình ảnh, uy tín thương hiệu.(T1T4T7S5S8; S3S4S6S7S8O4) - Nâng cao chất lượng sản phẩm chất lượng phục vụ nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao KH (S1S2O2) - Đào tạo nâng cao trình độ chun mơn cho đội ngũ bán hàng đặc biệt khả tư vấn lựa chọn sản phẩm cho KH Phân tích đặc điểm nhóm KH để xây dựng sách phù hợp.(W6W9T3) Chiến lược có ưu nhược điểm sau: Ưu điểm : Chiến lược phù hợp với Công ty chỗ Cơng ty cịn thừa lực sản xuất, có tiềm nghiên cứu phát triển, có đội ngũ lao động lành nghề, trình độ chuyên môn cao, đội ngũ bán hàng động nhiệt tình có kinh nghiệm Áp dụng chiến lược này, Cơng ty có khả đạt mục tiêu cao, bảo toàn nguồn lực, phát huy mạnh kinh nghiệm, mối quan hệ rộng, lâu dài tốt đẹp Công ty với bạn hàng, giữ vững thị phần tốc độ tăng trưởng Nhược điểm: nhược điểm lớn chiến lược hạn chế phát triển KH Việc tập trung tối đa vào phát triển sản phẩm có thị trường có khiến doanh nghiệp đánh KH tiềm nguồn lực 75 nghiên cứu phát triển bị bỏ phí - Phương án 2: Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm Môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày gay gắt đòi hỏi thân doanh nghiệp cần phải sáng suốt tìm cho hướng hiệu để phát triển vững mạnh Một hướng mà doanh nghiêp lựa chọn đa dạng hoá sản phẩm, tức kết hợp phát triển sản phẩm phát triển thị trường Chiến lược giúp Công ty tận dụng hội trước mắt thị trường mang lại hạn chế rủi ro Nội dung chiến lược tập trung vào: - Nghiên cứu tạo sản phẩm mới, sản phẩm chưa có Công ty sản xuất phải nhập khẩu; sản phẩm thiết kế theo yêu cầu KH đặc biệt sản phẩm phục vụ cho ngành luyện kim sản xuất xi măng (S1S9O5O7) - Ứng dụng công nghệ đại vào nghiên cứu sản xuất sản phẩm - Thu hút thêm KH dựa sản phẩm có chất lượng thoả mãn nhu cầu Ưu điểm: Khai thác lực sản xuất kinh doanh có Cơng ty, bảo đảm an toàn kinh doanh, tạo điều kiện tăng doanh thu đối thủ cạnh tranh chưa cung cấp sản phẩm tương tự Đa dạng hoá vừa tạo điều kiện thu hút thêm KH, vừa cho KH có nhiều lựa chọn, đáp ứng nhu cầu đa dạng từ xây dựng hình ảnh mới,tín cho Cơng ty Nhược điểm: Việc phát triển đa dạng hoá sản phẩm u cầu đầu từ thích đáng cho cơng nghệ, phát triển thị trường chi phí đầu tư cho yếu tố lớn Ngoài ra, thực chiến lược cần phải tăng cường chuyên gia, đội ngũ kĩ sư giỏi phục vụ cho hoạt động kinh doanh Hơn nữa, việc đầu tư nhiều dịch vụ dẫn đến dàn trải vốn đầu tư không đem lại hiệu gây ảnh hưởng cho sản phẩm chính, chủ lực Như vậy, phương án có ưu điểm nhược điểm định, cần đưa phương án tối ưu để áp dụng cho Công ty 3.3.5 Lựa chọn chiến lược  Cơ sở để lựa chọn: Phải đáp ứng mục tiêu Công ty, phương 76 án phù hợp tận dụng yếu tố môi trường vĩ mô vi mô, khai thác kết hợp cách tốt hội, điểm mạnh giảm thiểu đe doạ điểm yếu Cơng ty đựơc phân tích ma trận SWOT, đáp ứng nhu cầu mong muốn KH tồn thể cán cơng nhân viên Công ty  Lựa chọn chiến lược: sử dụng ma trận hoạch định chiến lược có khả định lượng QSPM Ưu điểm phương pháp không lựa chọn chiến lược tốt mà cịn cho thấy chiến lược phản ứng thuận lợi với môi trường kinh doanh doanh nghiệp làm sở cho việc đưa giải pháp thực sau Căn để lựa chọn yếu tố có ảnh hưởng lớn đến hoạt động doanh nghiệpđưa vào ma trận dựa vào hệ số quan trọng yếu tố xác định Ma trận IFE EFE Chỉ đưa vào ma trận yếu tố có mức độ tác động khác tới phương án chiến lược để so sánh Bảng 3.18 Ma trận hoạch định chiến có khả định lượng Cơng ty Các yếu tố Các yếu tố bên Trình độ lao động Công nghệ sản xuất Mối quan hệ với KH Phân Các chiến lược có khả thay Chiến lược Chiến lược loại AS TAS AS TAS 3 3 12 12 4 16 12 77 Có quan hệ rộng với ban ngành Năng lực tận dụng máy móc Uy tín thương hiệu Hệ thống thu thập xử lý thơng tin Tiềm lực tài Các yếu tố bên Suy giảm hoạt động đầu tư Áp lực cạnh tranh Tiếp cận cơng nghệ đại Chính sách hỗ trợ phủ Chính sách phát triển ngành điện Tổng số điểm hấp dẫn 4 2 4 3 16 16 6 3 2 12 12 4 4 - 3 3 - 12 12 128 4 - 12 16 119 Như vậy, chiến lược phù hợp với Công ty chiến lược tăng trưởng tập trung Chiến lược phát huy hầu hết điểm mạnh Công ty đồng thời vượt qua điểm yếu để nắm bắt hội 3.4 Giải pháp thực chiến lược 3.4.1 Nhóm giải pháp marketing 3.4.1.1 Xây dựng thương hiệu 32% định mua hàng KH yếu tố uy tín thương hiệu, thương hiệu mạnh yếu tố lôi kéo giữ chân KH quan hệ lâu dài với Công ty Lợi Công ty có thương hiệu xây dựng lâu năm có uy tín thị trường CTBT nhãn hiệu máy biến Việt Nam sản xuất, trải qua gần nửa kỉ với thăng trầm hoạt động sản xuất kinh doanh gắn liền với giai đoạn phát triển kinh tế đất nước, thương hiệu CTBT ln trì tầm ảnh hưởng KH, nhà cung cấp đối thủ cạnh tranh Bước vào kinh tế thị trường với xu hội nhập nay, Công ty cần đẩy mạnh hoạt động xây dựng thương hiệu để CTBT lựa chọn KH có nhu cầu sản phẩm MBA thiết bị điện Thực giải pháp cần: - Cung cấp thông tin cách đầy đủ tới KH thông qua hệ thống phương tiện truyền thông, qua internet…Thiết kế catalogue hay tờ bướm giới thiệu Công ty sản phẩm chủ yếu mạnh - Bồi dưỡng cho cán công nhân viên Công ty kiến thức xây dựng thương hiệu, nhận thức lợi ích mang lại từ thương hiệu mạnh vai trò, trách 78 nhiệm cá nhân việc tạo dựng hình ảnh thương hiệu Cơng ty; cán công nhân viên Công ty cần phải trở thành phát ngôn viên am hiểu sâu sắc Công ty - Tham gia hội chợ, triển lãm công nghệ phục vụ cho ngành xây dựng, lắp đặt Đây hội để Công ty giới thiệu nhiều hình ảnh Cơng ty mà khơng tốn nhiều chi phí Cách quảng bá đặc biệt phù hợp điều kiện tài Cơng ty cịn hạn hẹp - Phối hợp với Công ty xây lắp thực dự án phát triển mạng lưới điện, sở hạ tầng cho vùng khó khăn, vùng sâu, vùng xa Giải pháp vừa giúp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm vừa gây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu CTBT, thương hiệu cộng đồng 3.4.1.2 Phát triển kênh phân phối gián tiếp Việc thực bán sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp Công ty không mở rộng phát triển thị trường, giám sát chi phí quản lý rủi ro Do việc phát triển kênh phân phối gián tiếp thông qua trung gian thương mại cần thiết để tăng doanh số bán hàng Hơn việc phát triển cịn góp phần khắc phục hạn chế cơng tác xác định nhu cầu KH Công ty Khi thực giải pháp cần lưu ý: - Hiện theo nhận định, nhóm KH trung gian thương mại đánh giá sản phẩm Công ty mức độ trung bình mà nguyên nhân chủ yếu sách giá chưa linh hoạt mức chi tỉ lệ hoa hồng thấp Do vậy, để thu hút đối tượng KH này, Cơng ty cần hồn thiện sách giá Mặt khác cơng tác bán hàng bán hàng qua kênh phân phối trực tiếp cho hiệu cao nên Công ty chưa thực thể cho đối tác thấy mong muốn hợp tác lâu dài, quan hệ với trung gian lạnh nhạt chưa thể thiện chí Bởi vậy, nâng cao nhận thức vai trò kênh phân phối yêu cầu muốn thực giải pháp - Đối thủ cạnh tranh Công ty Liên doanh Chế tạo biến ABB thực chiến lược phát triển kênh phân phối gián tiếp Do có tiềm lực tài nên mức chi hoa hồng cho trung gian họ cao Khi Công ty thực giải pháp gặp khó khăn khả cạnh tranh hoa hồng Trong hồn cảnh 79 Cơng ty cần biết tận dụng lợi uy tín thương hiệu, chất lượng sản phẩm, điểm mấu chốt Công ty cần phát huy để thu hút ủng hộ trung gian thương mại Nội dung giải pháp: - Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với trung gian thương mại có thơng qua sách hỗ trợ kĩ thuật lắp đặt trung gian có hợp đồng cung ứng lắp đặt,… - Liên kết với Công ty cung ứng vât liệu xây dựng, thiết bị xây lắp, thực hợp đồng cung ứng đầu vào cho cơng trình lớn Việc liên kết mang lại lợi ích cho hai bên tạo thuận tiện cho KH 3.4.1.3 Hồn thiện cơng tác chăm sóc KH Tìm hiểu thông tin nhà cung cấp giai đoạn quan trọng trình định mua hàng KH, đó, thơng tin KH đặt mua sản phẩm Công ty đánh giá họ chất lượng sản phẩm chất lượng phục vụ Công ty mối quan tâm hàng đầu Thực tốt nâng cao chất lượng cơng tác chăm sóc KH Cơng ty đạt hai mục đích: - Duy trì mối quan hệ lâu dài với KH thông qua hợp đồng tiếp tục kí kết sau - Tạo dựng uy tín cho Công ty dựa vào đánh giá cao chất lượng sản phẩm chất lượng phục vụ KH sản phẩm hoạt động Công ty, từ thu hút thêm KH Hồn thiện cơng tác chăm sóc KH cần tập trung: - Thực phân tích KH trọng phân tích đăc điểm nhóm KH, xác định nhân tố giữ vai trò định lựa chọn cuối họ; nhân tố xác định là: yếu tố giá, chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ, uy tín thương hiệu… - Xây dựng sách giá, sách phục vụ theo đặc điểm yêu cầu đối tượng KH trọng đến nhóm KH chủ chốt (nhóm KH mang lại nhiều lợi nhuận cho Công ty Công ty Điện lực Hà Nội, Công ty xây lắp Trường 80 Sơn ) nhóm KH chiến lược (mục tiêu hướng tới phục vụ Cơng ty thời kì chiến lược) - Xây dựng sở liệu quản lý KH: thực nhân viên bán hàng; sở liệu bao gồm (i) Tên khách hàng (ii) Số lượng đơn đặt hàng giá trị chúng (iii) Tỉ lệ đơn đặt hàng Công ty tổng số đơn đặt hàng MBA KH kí - Tổ chức hoạt động tư vấn lựa chọn sản phẩm cho KH: + Bỗi dưỡng kiến thức chuyên môn cho đội ngũ bán hàng + Trang bị hệ thống máy tính xách tay kết nối mạng không dây cho nhân viên bán hàng để họ phối hợp với kĩ sư thiết kế kĩ thuật thực tư vấn trực tiếp cho KH - Triết khấu, giảm giá cho KH toán trước thời hạn - Tăng cường tiếp xúc KH thông qua hoạt động ngành, xây dựng phương án tặng quà cho KH lớn, KH thường xuyên 3.4.2 Giải pháp đào tạo nâng cao nguồn nhân lực Thực giải pháp nhằm mục đích: - Nâng cao trình độ tay nghề cho đội ngũ lao động đáp ứng thay đổi thị trường yêu cầu công việc - Biến nguồn nhân lực trở thành mạnh, lợi cạnh tranh Công ty kinh tế ổn định phất triển trở lại thể qua khả nắm bắt công nghệ sản xuất sản xuất sản phẩm có chất lượng cao theo tiêu chuẩn quốc tế Nhóm giải pháp cụ thể hoá qua nội dung sau: - Đẩy mạnh công tác đào tạo bổ sung kĩ thuật cho lao động, trọng đào tạo lực lượng kế cận để khắc phục xu hướng tuổi thợ tăng lên chuẩn bị lực lượng lao động thích hợp có khả điều khiển dây chuyền công nghệ đại - Đối với đội ngũ kĩ sư: Công ty thực cử cán nước ngồi để đào tạo, học tập Đây cách đào tạo tốn song kết mang lại cao lực Công ty tăng lên đội ngũ sau đào tạo quay trở thực hoạt động đào tạo nội Công ty Điều giúp Công ty chủ động 81 việc trì phát triển nguồn nhân lực có trình độ cho mục tiêu chiến lược Ngồi ra, Cơng ty thực đào tạo nước thơng qua khố đào tạo ngắn ngày, ngồi giờ, liên kết đào tạo nguồn nhân lực với Tổng Công ty Công ty thành viên - Đối với cán quản lý, bên cạnh việc đào tạo nâng cao lực quản lý phải bồi dưỡng mặt đạo đức, trị để có nhà quản lý có trình độ, có khả phán đốn giải vấn đề cách độc lập Đẩy mạnh việc sử dụng công nghệ thông tin quản lý nhằm tiết kiệm thời gian chi phí nhân 3.4.3 Nhóm giải pháp tổ chức 3.4.3.1 Tăng cường áp dụng chuẩn hệ thống chất lượng ISO 9001:2000 Trong xu hội nhập nay, vấn đề chất lượng khơng cịn nằm phạm vi doanh nghiệp, quốc gia mà toàn cầu Do vậy, việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng có tính tồn cầu điều khơng thể thiếu Công ty Với hệ thống ISO 9001:2000 Cơng ty kiểm sốt chất lượng sản phẩm qua khâu trình sản xuất, chất lượng sản phẩm quản lý giai đoạn công nghệ từ giảm thiểu sản phẩm chất lượng, giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao lực cạnh tranh hai phương diện giá chất lượng sản phẩm Các hoạt động cần thực hiện: - Nâng cao nhận thức đội ngũ công nhân viên đặc biệt cán quản lý hệ thống tiêu chuẩn ISO 9001:2000 - Xây dựng cam kết với KH, đối tác quản lý theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 - Hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý theo mơ hình cổ phần hố 3.4.3.2 Hồn thiện mơ hình tổ chức quản lý Như phân tích trên, nhìn chung Cơng ty hoạt động với mơ hình tương đối hợp lí phù hợp với đặc điểm kinh tế kĩ thuật Tuy nhiên, để nâng cao lực quản lý phù hợp với yêu cầu Công ty cần thực hiện: - Tổ chức lại phòng sản xuất- kinh doanh theo hướng tách làm hai phòng: 82 phòng kế hoạch- sản xuất phòng kinh doanh Hội đồng quản trị Giám đốc Công ty P.GĐ Kỹ thuật MBA P.GĐ Kỹ thuật TBĐ Phòng Thiết kế MBA Phòng Vật tư P.GĐ Kinh doanh Phòng TC- LĐ Phòng Tài vụ Phòng HC- ĐS Phòng KD TBĐ Phân xưởng MBA Phòng KH- SX Phân xưởng SCMBA Phân xưởng TBĐ Các tổ sản xuất theo chức năng, nhiệm vụ cụ thể Sơ đồ 3.5 Cơ cấu tổ chức Công ty Quyền hạn trách nhiệm phân bổ sau: + Phòng kế hoạch sản xuất: thực xây dựng kế hoạch sản xuất, điều độ trình sản xuất, tổ chức hoạt động sản xuất (số ca, số lao động…) Quan hệ chặt chẽ với phòng vật tư, phòng kinh doanh + Phòng kinh doanh: gồm hai phận phận bán hàng phận đấu thầu, bán hàng chịu trách nhiệm thực hoạt động marketing, bán hàng, đàm phám kinh doanh, kí kết đơn đặt hàng khách; phận đấu thầu có trách nhiệm nghiên cứu thị trường, lập hồ sơ dự thầu Về mặt nhân sự, Công ty tận dụng nguồn nhân lực có sẵn từ phịng sản xuất kinh doanh cũ, thực bồi dưỡng thêm chuyên môn nghiệp vụ cho cá nhân thực chuyển đổii vị trí Riêng với phận phận đấu thầu Cơng ty cần tuyển thêm từ bên ngồi thơng qua hoạt động tuyển dụng 83 84 3.4.4 Nhóm giải pháp tài Nguồn vốn lưu động Công ty lớn lại tập trung chủ yếu vào nguồn vật tư dự trữ hàng tồn kho Bởi mà nguồn vốn huy động cho dự án, đơn đặt hàng lớn bị hạn chế, nhiều trường hợp không huy động vốn kịp thời Công ty bỏ lỡ nhiều đơn đặt hàng lớn, phá vỡ hợp đồng, gây giảm uy tín Cơng ty Các giải pháp bao gồm: - Huy động vốn: tăng cường huy động vốn từ sàn giao dịch chứng khoán bên cạnh nguồn vốn từ ngân hàng, liên doanh góp vốn, tổ chức tài khác - Nâng cao lực sử dụng vốn: hồn thiện cơng tác lập dự báo, dự thảo ngân sách, dự toán vốn sở so sánh đối chiếu kế hoạch thực để tìm nguyên nhân tồn Cân đối chi phí tài liên quan đến hoạt động tổ chức quản lí marketing với lợi ích thu 3.4.5 Giải pháp xây dựng hệ thống thông tin Thông tin KH, thị trường có ý nghĩa lĩnh vực kinh doanh, đặc biệt lĩnh vực mà Công ty tham gia nhu cầu MBA thiết bị điện thường xun biến động theo biến động cơng trình xây lắp Cơng ty thường gặp nhiều khó khăn việc xác định thời điểm có nhiều cơng trình thi cơng (thời điểm có nhiều đơn đặt hàng) địa điểm thực hiện, đối tượng KH làm sỏ cho phân bổ nguồn lực Do vậy, để tăng tính chủ động Cơng ty nên xây dựng ngân hàng liệu KH chiến lược với thông tin sau: - Thông tin dự án, cơng trình chuẩn bị tiến hành, tập trung vào dự án trọng điểm thuộc lĩnh vực kinh doanh Công ty - Thông tin liên quan đến thị hiếu, lực tài chính, khả tốn KH nhằm đưa giải pháp thiết kế phù hợp, đưa giá bán hợp lý tăng khả kí kết đơn đặt hàng lớn Thiết lập hệ thống thông tin quản lý KH với nội dung: Bên cạnh việc thu thập thông tin KH, Cơng ty cịn phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có nhiều lợi đàm phán tham gia đấu thầu Trong tập trung vào công việc sau: - Nghiên cứu thấu đáo đối thủ cạnh tranh Cơng ty Cần nắm rõ 85 điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh để đề sách kinh doanh phù hợp, góp phần nâng cao sức cạnh tranh Công ty - Dự báo tương đối chi tiết chiến lược kinh doanh đối thủ, giải pháp cơng nghệ mà đối thủ cạnh tranh đưa hồ sơ dự thầu để từ đề xuất phương án cho tính khả thi Hiện Công ty trang bị hệ thống máy tính đại, lắp đặt mạng nội Để thực giải pháp trước hết Công ty cần thực - Nâng cao lực trình độ tin học cho nhân viên: thực hỗ trợ mặt tài tạo điều kiện mặt thời gian để nhân viên tự trau dồi kiến thức cho - Chuyển tồn hoạt động nội Cơng ty qua hệ thống máy tính - Kết nối với hệ thống mạng sở liệu Tổng Công ty đơn vị thành viên Về lâu dài, cần thiết lập phân thông tin chuyên thực quản lý liệu Công ty, KH, đối thủ cạnh tranh, thông tin cơng trình dự án, sách phủ…đưa dự báo thị trường, xu hướng phát triển làm cho việc lập kế hoạch sản xuất, đáp ứng thông tin cho xây dựng chiến lược kinh doanh 86 IV KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ 4.1 Kết luận CLKD xây dựng cấp độ toàn doanh nghiệp phận, đơn vị chức dù cấp độ kết cuối phải hướng tới thực mục tiêu chung mà doanh nghiệp xác định thời kì chiến lược Để xây dựng CLKD đắn cơng tác XDCLKD phải dựa phân tích thấu đáo mơi trường kinh doanh doanh nghiệp trọng ba KH, ĐTCT thân doanh nghiệp; đồng thời tuỳ thuộc vào đặc điểm hoạt động lĩnh vực kinh doanh, hoạt động phải tổ chức theo quy trình cụ thể với mục tiêu xây dựng rõ ràng giai đoạn với cơng cụ, mơ hình phân tích lựa chọn chiến lược phù hợp Sau q trình tìm hiểu, thu thập thơng tin hoạt động sản xuất kinh doanh công tác xây dựng chiến lược Công ty Cổ phần Chế tạo biến vật liệu điện Hà Nội tài liệu có liên quan, chúng tơi rút số kết luận sau: Một là, công tác XDCLKD ban lãnh đạo Công ty quan tâm tới hiệu lại chưa cao mà phần nhiều kiến thức XDCLKD hạn chế, hoạt động chủ yếu dựa vào kinh nghiệm định hướng ban ngành Hai là, môi trường kinh doanh nay, với điều kiện nguồn lực có chiến lược phù hợp với hồn cảnh Cơng ty chiến lược tăng trưởng tập trung Nội dung chiến lược tìm cách đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sản xuất thị trường truyền thống thông qua nâng cao chất lượng sản phẩm nỗ lực hoạt động marketing KH (thị trường) mà Công ty hướng tới chiến lược KH truyền thống KH mà Cơng ty trì mối quan hệ lâu dài nhóm KH trung gian thương mại tức phát triển hình thức phân phối gián tiếp Ba là, để thực chiến lược cách hiệu quả, Công ty cần thực đồng giải pháp trọng giải pháp marketing, nguồn nhân lực, tổ chức quản lý, hoạt động tài chính, xây dựng hệ thơng thu thập xử lý thông tin Với mục tiêu cụ thể nhóm giải pháp là: đẩy mạnh tiêu thụ, kí kết nhiều đơn đặt 87 hàng; nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ, từ nâng cao uy tín Cơng ty; đảm bảo phối hợp nguồn lực cách hiệu quả, nâng cao lực sản xuất; hoạt động đảm bảo diễn liên tục, hiệu tài ổn định sở thơng tin đầy đủ, xác nhằm đạt mục tiêu cuối giữ ổn định mức độ tăng trưởng sẵn sàng hội nhập, ứng phó với biến động thị trường 4.2 Khuyến nghị  Đối với quan quản lý nhà nước - Hồn thiện sách thu hút vốn đầu tư, vốn hỗ trợ ODA, đặc biệt thu hút vốn đầu tư vào cơng trình liên quan đến phát triển sở hạ tầng có phát triển mạng lưới truyền tải điện - Bộ Công Thương cần xây dựng đề án phát triển ngành điện theo chế thị trường, cạnh tranh cơng bằng, tiến tới xóa bỏ độc quyền - Tăng cường hoạt động kiểm tra, quản lý, tổ chức hoạt động xuất nhập sản xuất nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất Công ty nhằm giảm bớt biến động giá đảm bảo chất lượng nguồn nguyên liệu đầu vào đảm bảo tính cạnh tranh cơng doanh nghiệp  Đối với Tổng Công ty Thiết bị kĩ thuật điện Việt Nam Để hỗ trợ đơn vị thành viên phát triển, Tổng Công ty cần đưa giải pháp ngắn dài hạn, định hướng cho doanh nghiệp phát triển Bên cạnh việc tổng hợp, phân tích cung cấp cho doanh nghiệp thơng tin hoạt động đầu tư dự báo xu phát triển, Tổng Công ty cần thực hoạt động: - Đẩy mạnh phát triển nội Tổng Cơng ty: tức thực đồn kết đơn vị thành viên, khuyến khích doanh nghiệp thành viên liên kết với thực cơng trình lớn, thực hỗ trợ vốn công nghệ cho doanh nghiệp - Chủ động tìm kiếm đơn đặt hàng nguồn cung ứng đầu vào cho Công ty con, thực đấu thầu nội bộ, từ xác định, kiểm tra lực sản xuất có biện pháp hỗ trợ kịp thời  Về phía Cơng ty Để CLKD lựa chọn thực tốt trước hết cần điều kiện: Điều kiện cần Công ty từ ban lãnh đạo đến cán công nhân viên phải nhận thức vai trị 88 CLKD nói chung chiến lược mà Công ty theo đuổi; Điều kiện đủ trình tổ chức thực chiến lược phải tiến hành dựa kế hoạch cụ thể, ngắn hạn, kế hoạch cụ thể hoạt động thực hiện, đánh giá điều chỉnh thuận lợi kịp thời nhiêu Do đó, Công ty cần: - Phổ biến kiến thức CLKD, quản trị CLKDcho đội ngũ cán lãnh đạo Công ty, nâng cao tư chiến lược cho đối tượng - Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch sản xuất cho thời kỳ, giai đoạn cụ thể, kế hoạch xác việc sử dụng nguồn lực hiệu - Tiếp tục thực áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 - Có kế hoạch phát triển nguồn nhân lực tương lai 89 ... Các nội dung liên quan đến xây dựng chiến lược kinh doanh Công ty Cổ phần chế tạo biến vật liệu điện Hà Nội 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu - Không gian: Công ty Cổ phần chế tạo biến vật liệu điện Hà Nội. .. đề tài: ? ?Xây dựng chiến lược kinh doanh cho Công ty Cổ phần chế tạo biến vật liệu điện Hà Nội giai đoạn 2009 - 2015? ?? 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung Nhằm xây dựng chiến lược kinh... năm 1999 đến năm 2008 Công ty Cổ phần Chế tạo biến Vật liệu điện Hà Nội Khi thực chiến lược này, tên Công ty đổi “Công ty cổ phần chế tạo biến vật liệu điện Hà Nội? ?? cho thấy vị trí ngang tầm lĩnh