Thực trạng hoạt động đại lý của công ty liên doanh Toyota giải phóng

Báo cáo thực tập: Thực trạng hoạt động đại lý của công ty liên doanh Toyota giải phóng

Chuyên đề tốt nghiệp Chương NHỮNG CƠ SỞ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÍ CỦA CƠNG TY LIÊN DOANH TOYOTA GIẢI PHÓNG 1.1 Đại lý thương mại yêu cầu đại lý bán xe ôtô Việt Nam 1.1.1 Khái niệm đại lý thương mại 1.1.1.1 Sự cần thiết hệ thống đại lý thương mại Vấn đề quan trọng nhà sản xuất sản phẩm sản xuất đến với người tiêu dùng cuối cách hiệu Sự phát triển lực lượng sản xuất, kinh tế thị trường tiến trình tồn cầu hố mạnh mẽ kinh tế giới tạo cho nhà sản xuất nhiều hội để tiếp cận với thị trường nước, mở rộng thị trường cách không giới hạn không gian thời gian Tuy nhiên, cạnh tranh hiệu việc tập trung chun mơn hố khơng cho phép nhà sản xuất trực tiếp thực tất giai đoạn từ nghiên cứu sản xuất sản phẩm đến phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng cung cấp dịch vụ gia tăng kèm theo Trong tác phẩm “Marketing bản” (Marketing Essentials), Philip Kotler đặt câu hỏi: “Tại người sản xuất lại sẵn sàng chuyển giao phần công việc tiêu thụ sản phẩm cho người trung gian? Vì điều có nghĩa chừng mực họ quyền kiểm sốt việc người ta bán hàng cho nào” Ông minh hoạ trường hợp cụ thể General Motors, hãng sản xuất ôtô hàng đầu giới bán ơtơ thơng qua 18 ngàn đại lý độc lập Tương tự thế, hãng sản xuất ôtô khác tiến hành phân phối sản phẩm cách tương tự Vì vậy, tác phẩm trên, Philip Kotler đưa câu trả lời cho câu hỏi mình, người trung gian, bao gồm đại lý (dealer/agent) nhà mơi giới, người có hiệu cao việc đảm bảo phân phối hàng rộng lớn đưa hàng đến thị trường mục tiêu Tính hiệu người trung gian (intermediators) xuất phát từ nguyên nhân sau đây: Thứ nhất, nhiều người sản xuất khơng thể có đủ tiềm lực tài để thành lập trì mạng lưới phân phối rộng khắp, họ cần đến Lê Việt Dũng Kinh tế Quốc tế 46 Chuyên đề tốt nghiệp hệ thống đại lý để cung cấp sản phẩm cho thị trường; người trung gian loại đại lý thường sẵn có sở vật chất định, sử dụng họ người sản xuất đỡ khoản đầu tư; Thứ hai, người sản xuất có đủ tiềm lực để tổ chức nên kênh phân phối riêng chưa họ thiết lập việc tập trung vốn vào đầu tư sản xuất có lợi Ví dụ như, sản xuất bảo đảm mức lợi nhuận 20%, việc tập trung đầu tư cho kênh phân phối mang lại lợi nhuận 10% chắn người sản xuất tập trung vào việc đầu tư cho hoạt động sản xuất; Thứ ba, hệ thống đại lý vốn dựa mối quan hệ sẵn có, đặc biệt hệ thống đại lý nội địa doanh nghiệp nước (bao gồm doanh nghiệp 100% vốn nước doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi) am hiểu thị trường địa kinh nghiệm đối phó với thay đổi mặt văn hố, pháp luật lợi Do sử dụng hệ thống đại lý, doanh nghiệp có khả đẩy mạnh việc buôn bán tránh bớt rủi ro hoạt động kinh doanh Thứ tư, theo quy định pháp luật Việt Nam đặc biệt sách pháp lý năm đầu trình mở cửa thu hút vốn đầu tư nước ngồi,các cơng ty nước ngồi bị hạn chế việc mở chi nhánh mạng lưới bán hàng trực tiếp đầu tư 100% vốn hình thành công ty thương mại Việt Nam Trong lĩnh vực sản xuất ơtơ, pháp luật Việt Nam khuyến khích doanh nghiệp bán sản phẩm thông qua hệ thống đại lý, độc lập với hãng Điều thể rõ việc cấp giấy phép đầu tư đồng thời giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh cho công ty, chức liên doanh sản xuất ôtô thường tập trung vào lĩnh vực sản xuất Do đó, hãng cần phải thơng qua hệ thống đại lý để đưa sản phẩm đến với khách hàng cuối 1.1.1.2 Khái niệm đại lý thương mại Nếu giao dịch thơng thường, người bán tìm đến người mua, người mua tìm đến người bán họ trực tiếp thoả thuận với điều kiện mua bán, giá cả, số lượng, chất lượng, mẫu mã, tốn… giao dịch qua trung gian, việc kiến lập quan hệ người mua người Lê Việt Dũng Kinh tế Quốc tế 46 Chuyên đề tốt nghiệp bán việc quy định điều kiện mua bán phải thông qua người thứ ba Người thứ ba gọi người trung gian buôn bán, phổ biến thị trường đại lý mơi giới họ thành viên kênh phân phối, qua mà hàng hố lưu thơng từ nhà sản xuất đến với người tiêu dùng, khắc phục ngăn cách mặt thời gian, địa điểm quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với người muốn sử dụng chúng Theo Philip Kotler, kênh phân phối, có đại lý, tập hợp công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hoá cụ thể hay dịch vụ đường từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Cụ thể tác phẩm Marketing Căn (Marketing Essensial) Quản trị Marketing (Marketing Management) Philip Kotler cho rằng: “Đại lý cấp trung gian, đại diện cho bên bán bên mua giúp cho công việc hai bên mua bán tiến hành cách thuận tiện Họ nhận khoản phí hoa hồng giá tiêu thụ.” Một số nhà kinh tế học khác lại khái quát hoạt động đại lý khía cạnh khác, theo đại lý tự nhiên nhân pháp nhân tiến hành hay nhiều hành vi theo uỷ thác người uỷ thác (principals) Cùng với phát triển không ngừng kinh tế Việt Nam, hành lang pháp lí cho hoạt động kinh tế ngày hồn thiện Các khái niệm tự nhiên nhân, pháp nhân, người uỷ thác người uỷ thác khái niệm hoạt động đại lý nói làm rõ bối cảnh kinh tế Việt Nam Luật Thương mại vừa Quốc hội thông qua năm 2005 vào hiệu lực từ 01 tháng 01 năm 2006 Điều 166 Luật Thương mại Việt Nam năm 2005 định nghĩa: “Đại lý thương mại hoạt động thương mại, theo bên giao đại lý bên đại lý thoả thuận việc bên đại lý nhân danh mua, bán hàng hố cho bên giao đại lý cung ứng dịch vụ cho bên giao đại lý cho khách hàng để nhận thù lao.” Theo đó, trước hết hoạt động đại lý hoạt động thương mại, mà cụ thể theo Luật hoạt động trung gian thương mại, Lê Việt Dũng Kinh tế Quốc tế 46 Chuyên đề tốt nghiệp hình thành sở thoả thuận hai bên, bên giao đại lý bên đại lý, đó: - Bên giao đại lý thương nhân giao hàng hoá cho đại lý bán giao tiền mua hàng cho đại lý mua thương nhân uỷ quyền thực dịch vụ cho đại lý cung ứng dịch vụ (theo khoản điều 167) Như vậy, bên giao đại lý người cần bán hàng, cần cung ứng dịch vụ người cần mua hàng - Bên đại lý thương nhân nhận hàng hoá để làm đại lý bán, nhận tiền mua hàng để làm đại lý mua bên nhận uỷ quyền cung ứng dịch vụ (theo khoản điều 167) Như vậy, bên đại lý người trung gian kết nối cung - cầu, làm trung gian người cần bàn hàng, cung ứng dịch vụ khách hàng người cần mua hàng với nguồn cung cấp hàng Bên đại lý gọi đại lý bán hàng bên giao đại lý người cần bán hàng, cung ứng dịch vụ, gọi đại lý mua hàng bên giao đại lý người cần mua hàng 1.1.2 Các hình thức đại lý Đại lý đại diện cho bên mua bên bán thời gian tương đối dài thực nhiệm vụ định Tuỳ theo tiêu thức khác nhau, chia hoạt động đại lý thành hình thức khác nhau: 1.1.2.1 Căn vào phạm vi quyền uỷ thác: - Đại lý toàn quyền (Universal agent): người phép thay mặt bên giao đại lý (người uỷ thác) làm công việc mà bên giao đại lý làm - Tổng đại lý mua bán hàng hoá (General agent): người uỷ quyền làm phần việc định bên giao đại lý, ví dụ kí kết hợp đồng thuộc nghiệp vụ định, phục trách hệ thống đại lý trực thuộc… Theo đó, tổng đại lý tổ chức hệ thống đại lý trực thuộc để thực việc mua bán hàng hoá cho bên giao đại lý đại diện cho hệ thống đại lý trực thuộc Các đại lý trực thuộc hoạt động quản lí tổng đại lý với danh nghĩa tổng đại lý quan hệ với khách hàng danh nghĩa chịu trách nhiệm trực tiếp với khách hàng Lê Việt Dũng Kinh tế Quốc tế 46 Chuyên đề tốt nghiệp - Đại lý đặc biệt (Special agent): người uỷ thác làm cơng việc cụ thể, ví dụ mua thiết bị máy móc với mức giá xác định 1.1.2.2 Căn vào nội dung quan hệ đại lý người uỷ thác: - Đại lý thụ uỷ (Mandatory): người định để hành động thay cho bên giao đại lý với danh nghĩa chi phí bên giao đại lý Thù lao mà bên đại lý hưởng khoản tiền xác định mức % tính doanh số mua, bán hay kim ngạch cơng việc giao - Đại lý hoa hồng (Commission agent): người bên giao đại lý uỷ thác để tiến hành số hoạt động với danh nghĩa với chi phí bên giao đại lý, thù lao mà bên đại lý hưởng khoản tiền hoa hồng hai bên thoả thuận tuỳ theo khối lượng tính chất cơng việc uỷ thác - Đại lý kinh tiêu (Merchant agent): người bên giao đại lý uỷ thác tiến hành hoạt động với danh nghĩa chi phí mình, thù lao mà bên đại lý hưởng khoản chênh lệch giá mua giá bán 1.1.2.3 Căn vào hình thức thù lao mà bên đại lý hưởng: - Đại lý bao tiêu: hình thức đại lý mà bên đại lý thực việc mua, bán trọn vẹn khối lượng hàng hoá cung ứng đầy đủ dịch vụ cho bên giao đại lý dựa theo giá bên giao đại lý ấn định để hưởng thù lao mức chênh lệch giá mua, giá bán thực tế so với giá bên giao đại lý ấn định - Đại lý hoa hồng (Commission agent): xét góc độ thù lao đại lý hình thức đại lý mà bên đại lý thực việc mua, bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo giá ấn định bên giao đại lý để hưởng hoa hồng Mức hoa hồng tính theo tỷ lệ phần trăm bên thoả thuận giá mua, giá bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ Sự khác hai hình thức đại lý chỗ: đại lý hoa hồng mua, bán, cung ứng dịch vụ với bên giao đại lý ấn định để hưởng thù lao khoản phần trăm hoa hồng doanh thu, Lê Việt Dũng Kinh tế Quốc tế 46 Chuyên đề tốt nghiệp đó, đại lý bao tiêu lấy giá bên giao đại lý làm thực việc mua, bán, cung ứng dịch vụ theo giá có lợi cho để hưởng thù lao khoản chênh lệch giá giá bên giao đại lý 1.1.2.4 Một số hình thức đại lý phổ biến khác - Đại lý đặc quyền đại lý quyền kinh doanh chủ sở hữu phải tuân thủ số điều kiện ràng buộc bên giao đại lý quy định dùng tên hiệu, logo, hệ thống tiếp thị bên giao đại lý Tuy nhiên, bên đại lý phải trả phí đặc quyền cho bên giao đại lý - Đại lý độc quyền (sole agent): hình thức đại lý mà khu vực địa lí định bên giao đại lý giao cho đại lý mua, bán mặt hàng cung ứng loại dịch vụ định, người khu vực địa lí định khoảng thời gian định thực hành vi cho bên giao đại lý bán, mua hàng, thuê tàu… - Phắc – tơ (factor): hình thức đại lý phổ biến thị trường giới, người đại lý giao quyền chiếm hữu hàng hoá chứng từ sở hữu hàng hố, phép đứng tên bán hay cầm cố hàng hố với cho có lợi cho người uỷ thác, trực tiếp nhận tiền hàng từ người mua Ngồi hình thức đại lý nói trên, phân chia đại lý theo tiêu thức khác, ví dụ phân chia theo cấp độ quản lí có đại lý cấp 1, cấp 2…; phân chia theo theo ngành hàng kinh doanh có đại lý xăng dầu, đại lý thép xây dựng, đại lý xe ơtơ… Mặc dù có vài trùng lặp cách phân loại nói chung hoạt động đại lý thường xuyên chun mơn hố theo chủng loại hàng hố dịch vụ hay kiểu khách hàng 1.1.3 Những nguyên tắc hoạt động đại lý thương mại Đại lý thương mại hoạt động thương mại, bên giao đại lý bên đại lý thương nhân, tức tổ chức kinh tế thành lập hợp pháp cá nhân hoạt động thương mại cách độc lập, thường xun có đăng kí kinh doanh Như vậy, bên phép thức Lê Việt Dũng Kinh tế Quốc tế 46 Chuyên đề tốt nghiệp hoạt động với tư cách đại lý bán hàng hợp pháp cho bên có đủ hai điều kiện Đó phải có giấy phép kinh doanh có hiệu lực phù hợp với ngành nghề kinh doanh đại lý quan có thẩm quyền cấp quan hệ đại lý hai bên phải hợp pháp hoá văn – hợp đồng đại lý hình thức khác có giá trị pháp lí tương đương, thể ràng buộc tự nguyện bên với quan hệ kinh doanh đại lý Hợp đồng đại lý phải thể nội dung quan trọng hợp đồng kinh tế điều khoản sản phẩm dịch vụ, giá cả, thù lao đại lý, phương thức toán, tiền đặt cọc, thời hạn đại lý, quyền nghĩa vụ bên quan hệ đại lý… Trong đó: - Thù lao đại lý tuỳ thuộc vào hình thức quan hệ đại lý quy định khác nhau, trả hình thức hoa hồng chênh lệch giá, hưởng hoa hồng theo tỷ lệ phần trăm giá mua, giá bán giá cung ứng dịch vụ - Thanh toán hoạt động đại lý thương mại thường tiến hành theo đợt sau bên đại lý hoàn thành việc mua, bán khối lượng hàng hoá cung ứng khối lượng dịch vụ xác định, tiến hành quãng thời gian mà hai bên ấn định - Quyền bên giao đại lý: bên giao đại lý có quyền ấn định giá mua, giá bán hàng hoá, giá cung ứng dịch vụ đại lý cho khách hàng; ấn định giá giao đại lý; yêu cầu bên đại lý thực biện pháp bảo đảm theo quy định pháp luật; yêu cầu bên đại lý toán tiền giao hàng theo hợp đồng đại lý; kiểm tra, giám sát việc thực hợp đồng bên đại lý Đồng thời bên giao đại lý có nghĩa vụ: hướng dẫn, cung cấp thông tin, tạo điều kiện cho bên đại lý thực hợp đồng đại lý; chịu trách nhiệm chất lượng hàng hoá đại lý mua bán hàng hoá, chất lượng dịch vụ đại lý cung ứng dịch vụ; trả thù lao chi phí hợp lí khác cho bên đại lý; hoàn trả cho bên đại lý tài sản bên đại lý dùng để bảo đảm kết thúc hợp đồng; liên đới chịu trách nhiệm hành vi vi phạm pháp luật bên đại lý, nguyên nhân hành vi vi phạm pháp luật có phần lỗi gây Lê Việt Dũng Kinh tế Quốc tế 46 Chuyên đề tốt nghiệp - Quyền bên đại lý: giao kết hợp đồng đại lý với nhiều bên giao đại lý luật cho phép; yêu cầu bên giao đại lý giao hàng tiền theo hợp đồng đại lý, nhận lại tài sản dùng để bảo đảm có kết thúc hợp đồng đại lý Bên cạnh bên đại lý có nghĩa vụ bán hàng theo giá bên giao đại lý bên đại lý thoả thuận hợp đồng; thực cam kết hợp đồng đại lý giao nhận tiền, hàng toán cho bên giao đại lý tiền bán hàng đại lý bán, giao hàng mua đại lý mua, tiền cung ứng dịch vụ đại lý cung ứng dịch vụ; bảo quản hàng hoá, liên đới chịu trách nhiệm chất lượng hàng hoá đại lý mua bán hàng hoá, chất lượng dịch vụ đại lý cung ứng dịch vụ trường hợp có lỗi gây ra; chịu kiểm tra giám sát bên giao đại lý báo cáo tình hình hoạt động đại lý với bên giao đại lý - Một điều khoản quan trọng hợp đồng đại lý điều khoản thời hạn đại lý Thường thời hạn đại lý tuỳ thuộc vào thoả thuận hai bên gia hạn hai bên mong muốn tiếp tục hợp tác pháp luật cho phép Như hoạt động đại lý thương mại phải dựa nguyên tắc hợp đồng Khi hai bên tiến hành đàm phán tiến tới kí kết hợp đồng đại lý thức lập sở cho hợp tác kinh doanh hai bên hợp đồng gọi hợp đồng nguyên tác Sau đó, thường hàng năm sau kì kinh doanh hợp đồng điều chỉnh theo biến đổi thị trường, dựa sở nguyên tắc hợp đồng nguyên tác 1.1.4 Sự cần thiết vai trò hệ thống đại lý xe ôtô Việt Nam Hầu hết hãng sản xuất xe ôtô vào thị trường Việt Nam khoảng thời gian từ năm 1995 đến 1999 giai đoạn kinh tế Việt Nam có nhiều biến chuyển, thời kì thu hút vốn đầu tư nước mạnh mẽ Tuy nhiên q trình phát triển khơng ngừng hệ thống pháp lí, văn quy phạm pháp luật điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường không theo kịp với thực tế diễn ra, hậu hệ thống văn sách thường xun thay đổi, mơi trường pháp lí Lê Việt Dũng Kinh tế Quốc tế 46 Chuyên đề tốt nghiệp kinh tế không ổn định Vào thị trường Việt Nam sớm, liên doanh sản xuất ôtô Việt Nam không đủ thời gian để hiểu biết sâu sắc sách, pháp luật, thị trường người tiêu dùng Việt Nam Mặt khác, việc tham gia trực tiếp vào hệ thống phân phối Việt Nam hãng, cơng ty nước ngồi bị hạn chế Việt Nam, giải pháp hữu hiệu nhà đầu tư, liên doanh sản xuất ôtô nước xây dựng hệ thống đại lý độc lập mặt tài chính, vốn chủ sở hữu hãng, tham gia phân phối sản phẩm cho hãng cung cấp dịch vụ hãng cho khách hàng Các đại lý trung gian thơng qua hoạt động chuyển giao cho thị trường nội địa kiến thức sản phẩm, kĩ marketing phần chi tiêu Các đại lý tạo hội dự trữ bán sản phẩm hãng thị trường nội địa với mức chi phí hạn hẹp Thơng thường hãng sản xuất thực bán hàng trực tiếp thị trường mà nguồn thu đủ bù đắp chi phí trang thiết bị, quảng cáo hàng hố, sở vật chất, tài trợ cho nhân viên bán hàng… khơng có khả hoạt động phân doạn thị trường có doanh thu nhỏ Người trung gian có đại lý hoạt động phân đoạn thị trường bù đắp chi phí họ việc phân phối cho hãng sản xuất số loại sản phẩm định Đối với nhà đầu tư nước việc đầu tư sản xuất vào Việt Nam giai đoạn chuyển kinh tế với biến động khó dự đốn việc lựa chọn phân phối sản phẩm qua hệ thống đại lý hợp lí Một giới hạn nguồn lực nên liên doanh thấy không nên đầu tư nguồn lực cách dàn trải vào hoạt động kinh doanh mà nên tập trung cho hoạt động sản xuất nhằm đạt hiệu cao nhất, với sức ép phải có hệ thống phân phối rộng khắp từ Bắc vào Nam địi hỏi liên doanh phải có tiềm lực mạnh tài chính, mối quan hệ kinh doanh (nó cịn liên quan đến vấn đề đất đai, vốn vấn đề nhạy cảm với doanh nghiệp nội địa) Các hãng sản xuất ôtô không dừng lại việc bán ôtô cho khách hàng mà kèm theo dịch vụ gia tăng kèm theo, Lê Việt Dũng Kinh tế Quốc tế 46 Chuyên đề tốt nghiệp dịch vụ sau bán địi hỏi phải có hệ thống cung cấp dịch vụ rộng khắp Hai hệ thống đại lý giúp cho hãng tận dụng đội ngũ nhân viên bán hàng địa am hiểu sâu sắc sách, luật pháp, thị trường, văn hoá người tiêu dùng Việt Nam bảo đảm hiệu hoạt động kinh doanh, đạt lợi ích thương mại 1.1.5 Những yêu cầu đại lý bán xe ôtô Việt Nam Đối với hãng sản xuất ôtô Việt Nam, hầu hết liên doanh cơng ty có tiềm lực nội địa với hãng ôtô hàng đầu giới, vốn có uy tín thị trường ngồi nước, thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm dịch vụ mang tính chất tồn cầu, việc lựa chọn đại lý cho hãng Việt Nam phải dựa tiêu chuẩn khắt khe Ví dụ General Motors hay Toyota Motors thiết lập mạng lưới bán hàng cung cấp dịch vụ khắp giới với hàng chục ngàn đại lý Các hãng khác đưa tiêu chuẩn lựa chọn đại lý khác tuỳ thuộc vào chiến lược kinh doanh, vào mạng lưới phân phối sẵn có vào vị hãng thị trường, lại, khái qt tiêu chí lựa chọn đại lý xe ôtô Việt Nam bốn yêu cầu sau: - Yêu cầu sức mạnh tài chính: Vì mặt hàng ơtơ mặt hàng xa xỉ, hàng hố có giá trị lớn cá nhân, gia đình tổ chức, đặc biệt thị trường Việt Nam tiêu thụ sản phẩm cho liên doanh sản xuất ôtô không cần thời gian mà phải đầu tư trang thiết bị máy móc cần thiết đầu tư cho người, đại lý hầu hết doanh nghiệp có tiềm lực tài mạnh Các liên doanh đánh giá lực tài đại lý chủ yếu xem đại lý có để quay vịng, tốn theo thời hạn hay khơng, trả trước cho hãng tốt - Yêu cầu mối quan hệ kinh doanh: Có thể nói bối cảnh Việt Nam yếu tố làm nên thành công cho Lê Việt Dũng 10 Kinh tế Quốc tế 46 Chun đề tốt nghiệp khơng xác với nhịp độ tăng trưởng thị trường Các nỗ lực marketing giúp công ty mở rộng thị trường tỉnh lẻ, xâm nhập vào thị trường tiềm chưa khai thác Toyota Giải Phóng nên phân đoạn thị trường phân công công việc cho nhóm người đảm nhận phân đoạn thị trường khác Phòng Marketing tách từ phòng kinh doanh độc lập với phòng kinh doanh Công ty nên mời chuyên gia Toyota Việt Nam tham khảo cho ý kiến công tác nghiên cứu dự báo thị trường cấu tổ chức, hoạt động phòng marketing Để đáp ứng yêu cầu thị trường bối cảnh thị trường cạnh tranh gắt gao hãng xe đại lý với nhau, cơng tác dự báo phải đạt mục đích cụ thể hiệu phải cao nghĩa phải phát triển cơng tác nghiên cứu phân tích thị trường Cần tập trung vào số vấn đề sau: - Danh mục sản phẩm đối thủ cạnh tranh (10 liên doanh sản xuất ôtô nước lại), đặc biệt phải quan tâm đến thị trường sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh sửa tung thị trường, phải nắm bắt tính năng, thơng số kĩ thuật bản, điểm manh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh - Hệ thống kênh phân phối sản phẩm đối thủ cạnh tranh (gián tiếp hay trực tiếp) - Trình độ, quy mơ, vị trí, nguồn lực, loại hình phân phối, chiến lược xúc tiến bán hàng, thị phần, chất lượng dịch vụ, danh tiếng đối thủ cạnh tranh, chiến lược cạnh tranh, tăng trưởng đối thủ cạnh tranh - Những sách Chính phủ liên quan đến ngành thị trường ơtơ sách có tác động lớn đến cầu Ví dụ điển sau Nghị định 12 đời đến tình hình thị trường ôtô Việt Nam ảm đạm, số lượng xe bán 11 liên doanh ít, khách hàng lưỡng lự Lê Việt Dũng 72 Kinh tế Quốc tế 46 Chuyên đề tốt nghiệp ngóng tin tức cụ thể tình hình nhập xe cũ, khơng khí ảm đạm kéo dài tận hơm - Xu hướng tiêu dùng thị trường Càng ngày thị hiếu tiêu dùng người tiêu dùng Việt Nam đa dạng, dòng xe ưa chuộng thường dịng xe có tính đại, trung cao cấp, có thương hiệu mạnh, thuận tiện cho việc lại gia đình (đối với khách hàng cá nhân)… Những dịng xe thể thao ngày ưa chuộng, đặc biệt giới trẻ, Toyota Việt Nam chưa khai thác dòng xe thể thao Kết nghiên cứu dự báo thị trường Phòng Marketing cân kết nghiên cứu hãng, sau trình Ban Lãnh đạo Cơng ty Hội đồng Quản trị thơng qua chương trình thực chiến lược kế hoạch kinh doanh 3.2.2 Biện pháp nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Một sản phẩm hàng hoá cung cấp cho thị trường tất hãng sản xuất ôtô hướng tới tính đồng yếu tố quan trọng định đến doanh số bán phát triển doanh nghiệp chất lượng phục vụ khách hàng Sản phẩm hàng hố tương đồng chất lượng phục vụ khách hàng khơng thể đồng trực tiếp thực cá nhân, nhân viên bán hàng, nhân viên cố vấn dịch vụ, nhân viên chăm sóc khách hàng hay kĩ thuật viên Do để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng mặt cần phải nâng cao chất lượng sở vật chất, trang thiết bị phục vụ trực tiếp cho khách hàng sở vật chất giúp đội ngũ nhân viên thực dịch vụ khách hàng, mặt khác cần nâng cao chất lượng nguồn nhân lực - Nâng cao chất lượng sở vật chất, trang thiết bị: khu vực tiếp khách showroom, phận cố vấn khách hàng, xưởng dịch vụ phải ln giữ đẹp bố trí hợp lí, tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng đến mua xe thực dịch vụ; phòng đợi khách hàng cần phải bố trí yên Lê Việt Dũng 73 Kinh tế Quốc tế 46 Chuyên đề tốt nghiệp tĩnh, trang bị ghế ngồi, điều hồ, nước uống, vơ tuyến… để khách hàng có cảm giác dễ chịu thối mái thời gian dành cho thực dịch vụ xe lâu; phòng trưng bày sản phẩm phải có đầy đủ loại thơng tin xe thơng tin chương trình khuyến mãi, chương trình câu lạc bộ… để khách hàng quan tâm tìm hiểu - Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực: nguồn nhân lực ln đóng vai trị quan trọng tất hoạt động Do đó, muốn nâng cao chất lượng nguồn nhân lực công ty, cần thiết phải tổ chức công tác tuyển dụng nhân hợp lí, người, việc, lựa chọn người phù hợp bố trí vào công việc phù hợp để phát huy hết điểm mạnh cá nhân Bên cạnh phải tổ chức khố đào tạo cho nhân viên Cơng ty cần lập Bộ phận chuyên trách đào tạo nhân sự, có đào tạo nhân viên bán hàng, đào tạo cố vấn dịch vụ, đào tạo kĩ thuật viên… Đặc biệt, nhân viên bán hàng, cố vấn dịch vụ người thường xuyên phải tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên u cầu trình độ chun mơn cịn phải đào tạo kĩ lưỡng ứng xử, giao tiếp, văn hố… để có phong cách thực chun nghiệp Cụ thể vào nội dung sau: - Về sở vật chất công ty: + Khu vực tiếp khách phải giữ đẹp, bố trí hợp lí + Phịng đợi khách hàng phải bố trí lịch sự, tạo cảm giác dễ chịu, thoải mái + Nơi đỗ xe vào cơng ty phải thuận tiện + Phịng trưng bày phải có đầy đủ thơng tin - Về nhân viên bán hàng: + Ln giữ vẻ bề ngồi lịch sự, sang trọng, mặc đồng phục cơng ty, có biển đề tên, danh thiếp, mang theo vật dụng cần thiết cho trình giao tiếp với khách hàng, nhã nhặn thân thiện; phải trình Lê Việt Dũng 74 Kinh tế Quốc tế 46 Chuyên đề tốt nghiệp bày rõ ràng đầy đủ tính xe, uư vượt trội xe sản phẩm loại đối thủ cạnh trạnh; giới thiệu chương trình Câu lạc Toyota; giải thích cụ thể cho khách hàng biết thủ tục tốn xe đăng kí xe, hỗ trợ cho khách hàng thủ tục thủ tục ngân hàng khách hàng mua xe trả góp; giữ lời hứa khách hàng thời gian giao xe lời hứa khác q trình bán hàng Chuyển tiếp cơng việc cho phận khác giao xe cho khách hàng - Về nhân viên cố vấn dịch vụ: + Luôn giữ vẻ bề lịch sự, nhã nhặn, thân thiện chu đáo với khách hàng; xử lí cơng việc cách nhanh nhẹn, chuyên nghiệp không làm thời gian khách hàng; ghi lại đầy đủ yêu cầu khách hàng yêu cầu khách hàng xác nhận lại u cầu đó; giải thích đầy đủ công việc trước bắt đầu công việc chi phí dự tính; đảm bảo hạng mục cơng việc thống với khách hàng hoàn tất; giải thích đầy đủ cho khách hàng hạng mục thực tế làm chi phí thực; giải thích đầy đủ chất lượng cần thiết phụ tùng hiệu Trong q trình nhận xe khách hàng đưa vào sửa chữa, bảo dưỡng, bảo trì ln phải lưu ý nhắc nhân viên kĩ thuật bảo vệ xe vật dụng phủ ghế, sườn xe, vệ sinh xe trước giao lại cho khách hàng… - Về phận chăm sóc khách hàng: + Sau bàn giao xe cho khách hàng, phận chăm sóc khách hàng cần lên lịch chăm sóc cho xe, định kì nhắc khách hàng lịch kiểm tra, bảo dưỡng xe, hướng dẫn tỉ mỉ cho khách hàng cách sử dụng điều khiển xe, giải thích sách bảo hành, sách hướng dẫn sử dụng xe, giới thiệu cố vấn dịch vụ lúc giao xe… + Thường xuyên liên hệ với khách hàng để biết thêm thông tin từ khách hàng, thông báo cho khách hàng chương trình khuyến mãi, quà tặng, chương trình Toyota Việt Nam tổ chức…, ln phải quan tâm đến kiện lớn khách hàng ngày sinh nhật… Lê Việt Dũng 75 Kinh tế Quốc tế 46 Chuyên đề tốt nghiệp 3.2.3 Hoàn thiện hệ thống tổ chức bán hàng Hiện Công ty tổ chức hệ thống bán hàng theo phòng nhỏ, phòng kinh doanh nhỏ chịu quản lí trực tiếp Trưởng phịng, tồn hệ thống bán hàng chịu quản lí Giám đốc Bán hàng Với mơ hình thấy Cơng ty bố trí phù hợp so với yêu cầu đặt Với doanh số bán năm qua thường cao, tỷ lệ bình quân bán hàng hàng tháng nhân viên bán hàng Toyota Giải Phóng thường 3,0 xe, vượt so với tiêu đặt cho thấy chất lượng tốt đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty Do u cầu từ phía Toyota Việt Nam nên Cơng ty không phép mở rộng mạng lưới bán hàng tỉnh thành phố khác, có nghĩa Cơng ty khơng phép mở thêm phịng trưng bày khác Do để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cần phải hoàn thiện hệ thống tổ chức bán hàng Công ty cách cử nhân viên bán hàng luân phiên công tác tỉnh, thành phố nước, mở rộng mối quan hệ không thư từ điện thoại Đồng thời phải hoàn thiện hệ thống tiêu kế hoạch cách tính điểm thưởng đội ngũ nhân viên bán hàng nhằm nâng cao hiệu lao động cá nhân kích thích họ sáng tạo thêm công việc, tạo bầu khơng khí cạnh tranh lành mạnh nhân viên bán hàng bầu văn hoá tổ chức đại, động Một số nhân viên bán hàng Toyota Giải Phóng sau q trình tuyển dụng vào cơng ty chưa có đủ kinh nghiệm lĩnh, trình độ chun mơn nghiệp vụ cần phải tổ chức đào tạo lại, xếp vào vị trí khác phù hợp hơn, cắt giảm nhân bối cảnh kế hoạch kinh doanh giảm doanh số dự tính Cụ thể Cơng ty nên hồn thiện quy trình bán hàng đoà tạo cho nhân viên bán hàng dựa quy trình Một quy trình bán hàng thường có bước sau: Lê Việt Dũng 76 Kinh tế Quốc tế 46 Chuyên đề tốt nghiệp - Xác định triển vọng phẩm chất khách hàng tương lai: nhân viên bán hàng lập danh sách khách hàng tiềm bao gồm tổ chức, doanh nghiệp cá nhân; sở danh sách lựa chọn lập khách hàng có tiềm nhất, sau phân loại xếp thứ tự khách hàng theo tiêu thức định địa vị xã hội, tài sản… - Tiến hành tiếp cận khách hàng thơng qua hình thức trực tiếp gửi thư, gọi điện hẹn gặp… để có gặp với khách hàng Sau hiểu biết kiến thức để nhận dạng nhu cầu vấn đề khách hàng, sau trình bày đặc điểm lợi ích mà sản phẩm cơng ty mang lại - Ơtơ mặt hàng xa xỉ, có giá trị lớn nên bán hàng trình lâu dài, nhiều thời gian, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải kiên trì theo đuổi mục tiêu bán hàng đồng thời thoả mãn nhu cầu khách hàng Nhân viên bán hàng phải thường xuyên thu nhận xử lý ý kiến khách hàng, phải thể tơn trọng ý kiến tìm cách để trả lời ý kiến khách hàng cách khôn khéo - Vấn đề sau bán vấn đề quan trọng Một xe thường gắn bó với chủ nhân hàng chục năm, nhân viên bán hàng để lại ấn tượng Do đó, nhân viên bán hàng thân doanh nghiệp phải giữ tốt mối quan hệ với khách hàng Việc xử lý sau bán hàng làm cho khách hàng thoả mãn trở thành khách hàng lẫn mà cách tốt để thu hút khách hàng 3.2.4 Tăng cường sở vật chất Toyota Giải Phóng Một điểm yếu Toyota Giải Phóng năm vừa qua diện tích nhà xưởng showroom chật Lê Việt Dũng 77 Kinh tế Quốc tế 46 Chuyên đề tốt nghiệp hẹp, thời gian tới, Toyota Giải Phóng cần phải tìm cách thay đổi tình hình tại, ví dụ tiếp tục đàm phán với hộ dân phía trước mặt tiền Toyota Giải Phóng giải phóng mặt bằng, bị họ che lấp Đàm phán, xin phép Toyota Việt Nam cho phép công ty mở rộng quy mô xưởng khu vực lân cận, không xa khu vực trụ sở trường hợp Xưởng Thân - Vỏ, thực phương án di dời trụ sở văn phòng làm việc xưởng dịch vụ để xây dựng lại quy mơ đại Bên cạnh đó, showroom, phịng chờ, khu vực cố vấn dịch vụ … phải trang bị thật đại tạo cảm giác sang trọng lịch Hiện phòng chờ khách chưa có nhiều hình thức giúp khách hàng giải trí chỗ thời gian chờ đợi Công ty nên mua thêm thuê thêm số xe ôtô phục vụ cho hoạt động kinh doanh, đặc biệt quan trọng để nhân viên bán hàng dễ dàng tiếp cận với khách hàng Hiện nhiều nhân viên bán hàng công tác xa đến với khách hàng lại di chuyển xe gắn máy, khơng thuận tiện, khó nói sản phẩm (khơng có sản phẩm trực tiếp để khách hàng tận mắt nhìn thấy cảm nhận lái thử xe…) 3.2.5 Phát triển mối quan hệ với Toyota Việt Nam Là nhà cung cấp sản phẩm đầu vào cho Toyota Giải Phóng, Toyota Việt Nam giữ vị trí đặc biệt quan trọng hoạt động kinh doanh cơng ty Cơng ty phải thường xun có thăm viếng nhà cung cấp, thắt chặt mối quan hệ với hãng Lập đường dây nóng nhà cung cấp đại lý để giải tình cách nhanh Thường xuyên mời chuyên gia Toyota Việt Nam tham gia vào hoạt động của công ty Mời chuyên gia marketing tham gia vào công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường giúp công ty việc hoạch định sách phát triển thị trường, định hướng thị trường Các chuyên gia nhân lực tham gia vào đợt tuyển dụng nhằm tuyển dụng ứng viên phù hợp cho vị trí cơng việc Các Lê Việt Dũng 78 Kinh tế Quốc tế 46 Chuyên đề tốt nghiệp chuyên gia kĩ thuật tổ chức lớp đào tạo kĩ thuật viên, đào tạo sản phẩm hãng… 3.3 Biện pháp nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Công ty thời gian tới 3.3.1 Biện pháp ứng dụng thương mại điện tử vào hoạt động kinh doanh Ngày Internet đem lai hội kinh doanh lớn cho doanh nghiệp Việc Toyota Giải Phóng xúc tiến quảng bá sản phẩm nỗ lực marketing chăm sóc khách hàng thơng qua internet cần thiết, nữa, quan trọng chế cạnh tranh gay gắt nay, đồng thời hỗ trợ nhiều cho cách marketing truyền thống Khách hàng ngày nay, đặc biệt khách hàng mua xe ôtô thường người có thu nhập cao, có khả tiếp cận với mới, đại văn minh, internet biểu tượng cho vấn đề Hiện Toyota Giải Phóng kết nối internet khả sử dụng chưa cao, chưa tận dụng lợi ích thiết thực mà internet mang lại cho doanh nghiệp Website công ty (www.toyotagiaiphong.com.vn) thành lập từ lâu hiệu chưa cao, chất lượng thơng tin cịn thấp, tính cập nhật cịn kém, lượng người vào thăm cịn ít, mặt khác việc quảng bá cho thương hiệu Toyota Giải Phóng chưa trọng Việc đặt hàng qua mạng thiết kế với đặc thù thị trường Việt Nam nên đến chưa thực Do vậy, website Toyota Giải Phóng chưa thể trở thành phương thức marketing hiệu Do đó, cần thiết phải thiết kế lại website Toyota Giải Phóng hấp dẫn hơn, chất lượng thơng tin cao hơn, chuyên nghiệp Để có điều địi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư người trang thiết bị Cần có phận chuyên trách lĩnh vực này, thường xuyên cập nhật thông tin cần thiết thị trường, doanh nghiệp, tuyển dụng, chương Lê Việt Dũng 79 Kinh tế Quốc tế 46 Chuyên đề tốt nghiệp trình chăm sóc khách hàng, khuyến mãi… Có thể mời chuyên gia viết phân tích sách, thị trường, ngành, tạo lập diễn đàn trao đổi khách hàng, nhà cung cấp, quyền thân doanh nghiệp…Đây thật cách thức thu hút khách hàng đến với Toyota Giải Phóng Thương mại điện tử khơng dừng lại Hiện nay, Toyota Giải Phóng chưa có mạng nội intranet, gây khó khăn cho q trình trao đổi thông tin phận công ty Công ty cần phải tiến hành xây dựng hệ thống sở liệu mạng nội để tạo điều kiện thuận lợi cho trình kinh doanh, giúp giảm bớt thời gian, nhân lực tài Intranet hay mạng web nội hệ thống hạ tầng mạng để phục vụ nhu cầu chia sẻ thông tin nội cơng ty, cung cấp tính internet dễ dàng xem, cơng cụ tìm kiếm, công cụ giao tiếp phối hopự hợp tác doanh nghiệp Sử dụng mạng nội bộ phận quản lý kiểm tra lý lịch người lao động, kế hoạch kinh doanh, quy định nguyên tắc tổ chức hoạt động doanh nghiệp, truy cập vào liệu bán hàng, xem xét sửa đổi tài liệu, thơng tin trực tiếp với phận công ty, kêu gọi hẹn… Cơng ty phát hành tin nội hay tin tức tới CBCNV dựa vào môi trường intranet thực công tác đào tạo trực tuyến Trên tảng mạng nội bộ, công ty tiến hành mở rộng mạng nội (extranet) liên kết với mạng nội bên liên doanh, nhà cung cấp… 3.3.2 Biện pháp đa dạng hoá kinh doanh Căn vào giấy phép đầu tư hợp đồng thương mại với Toyota Việt Nam Toyota Giải Phóng có chức đại lý, tiêu thụ sản phẩm cung cấp dịch vụ cho Toyota Việt Nam Nhưng xu phát triển nay, cơng ty cần phải đa dạng hố kinh doanh, đầu tư vào nhiều lĩnh vực khác nhằm giảm thiểu rủi ro kinh doanh Cơng ty tham gia vào số lĩnh vực mà không bị ràng buộc mối quan hệ với Toyota Việt Nam Ví dụ tham gia vào thị trường tài Lê Việt Dũng 80 Kinh tế Quốc tế 46 Chuyên đề tốt nghiệp lợi tức cộng dồn bên liên doanh để lại hình thức lợi nhuận chưa phân phối đưa vào hoạt động kinh doanh đại lý doanh nghiệp Cơng ty tham gia mua cổ phần, cổ phiếu doanh nghiệp ngành nghề kinh doanh có mối liên hệ ngành nghề niêm yết thị trường chứng khoán Trong trường hợp bị ràng buộc mối quan hệ với Toyota Việt Nam, Toyota Giải Phóng mở rộng hoạt động kinh doanh sang lĩnh vực ôtô cũ vốn thực ơtơ cũ sản xuất nước, tham gia vào hoạt động nhập xe cũ Toyota Bên cạnh đó, cơng ty tham gia vào lĩnh vực phụ tùng, phụ kiện, nội thất xe hơi, đồ chơi, làm đẹp cho xe nhu cầu khách hàng lĩnh vực tăng nhanh 3.3.3 Biện pháp quảng bá thương hiệu Một website thay cho biệp pháp marketing truyền thống, mà phận thương mại điện tử, kênh để quảng bá sản phẩm cơng ty Mục đích quảng cáo thu hút, lôi khách hàng biệp pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp Để lơi khách hàng chức hướng dẫn sử dụng phải ý sử dụng hình thức quảng cáo thích hợp Quảng cáo phải vừa trước vừa tiến hành đồng thời với hoạt động bán hàng Đối tượng quảng cáo sản phẩm ôtô dịch vụ Toyota Giải Phóng Các yêu cầu quan trọng đặt cho quảng cáo là: dung lượng quảng cáo cao, muốn thông tin quảng cáo phải ngắn gọn, cụ thể, rõ ràng va tập trung theo nguyên tắc đưa vào quảng cáo thông tin mà khách hàng quan tâm chất lượng sản phẩm, tính ưu việt sản phẩm, dịch vụ, giá Trong môi trường cạnh tranh gay gắt nay, để nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm, Toyota Giải Phóng nên đầu tư cho quảng cáo nhiều nữa, Toyota Giải Phóng quảng cáo báo điện tử VnExpress Công tác nên giao cho phận marketing đảm nhiệm, bao gồm Lê Việt Dũng 81 Kinh tế Quốc tế 46 Chuyên đề tốt nghiệp thiết kế nội dung quảng cáo, biểu tượng, logo riêng Toyota Giải Phóng, ngơn ngữ quảng cáo… Cơng ty nên tiến hành quảng cáo có chọn lọc phương tiện truyền tin phổ biến VTV3, HTV, báo Thể thao Việt Nam, Tin tức, Thời báo Kinh tế Việt Nam,… tạp chí chuyên ngành Bên canh panơ, áp phích tuyến đường quan trọng, vị trí giao thơng thuận lợi tạo cảm giác cho khách hàng thấy Toyota Giải Phóng có mặt khắp nơi 3.3.4 Biện pháp giảm chi phí kinh doanh Giảm chi phí kinh doanh địi hỏi phải có biện pháp để giảm khoản mục tạo thành chi phí kinh doanh, đại lý bán xe ơtơ Việt Nam việc giảm đơn giá mua hàng điều ràng buộc với nhà sản xuất từ đầu đặc trưng hãng Do cần tập trung vào biện pháp giảm chi phí kinh doanh tập trung khâu trừ chi phí đầu vào Một chi phí lớn cơng ty chi phí quản lý hành chung, cơng ty cần phải tinh giảm máy quản lý hành đến mức hợp lý cải tiến hoạt động máy phù hợp với phát triển công ty, giảm thủ tục hành khơng cần thiết, khoản chi tiêu có tính chất hình thức, phơ trương Áp dụng tiến khoa học kĩ thuật vào sản xuất kinh doanh, đặc biệt tận dụng phát triển mạng internet, thực giao dịch điện tử thay dần giao dịch điện thoại tốn kém, sử dụng loại đèn dụng cụ tiết kiệm điện, sử dụng điện cách hợp lý (vì showroom sử dụng nguồn điện thắp sáng hàng lớn) Lên kế hoạch kinh doanh bám sát tình hình thực tế để giảm chi phí dự trữ (xảy nhiều trường hợp xe nhận hàng tháng trời mà không tìm khách hàng, đặc biệt dịng xe Land)… Lê Việt Dũng 82 Kinh tế Quốc tế 46 Chuyên đề tốt nghiệp KẾT LUẬN Việc đánh giá thực trạng hoạt động đại lý Công ty Liên doanh Toyota Giải Phóng để từ đưa giải pháp phát triển khơng có ý nghĩa mặt lí luận mà mặt thực tiễn doanh nghiệp tham gia vào hệ thống đại lý cho liên doanh sản xuất ôtô nước Trong đề tài, số giải pháp tác giả đề cập đến có nghĩa thiết thực hoạt động đại lý Công ty Liên doanh Toyota Giải Phóng, nhiên thành cơng giải pháp phụ thuộc nhiều vào nhân tố chủ quan Công ty điều kiện khách quan mơi trường sách pháp luật, định hướng phát triển nhà cung cấp… Thông qua việc phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh đại lý Cơng ty Liên doanh Toyota Giải Phóng, đề tài có đóng góp định sau: - Hệ thống lại vấn đề lý luận đại lý, tổ chức hoạt động đại lý đại lý cho liên doanh sản xuất ôtô nước, cụ thể Cơng ty Toyota Việt Nam - Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh đại lý Công ty Liên doanh Toyota Giải Phóng năm gần - Đưa số nhận định thị trường có tác động định đến phương hướng mục tiêu hoạt động Công ty Liên doanh Toyota Giải Phóng số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng hoạt động đại lý hoạt động kinh doanh công ty Lê Việt Dũng 83 Kinh tế Quốc tế 46 Chuyên đề tốt nghiệp Trong thời gian có hạn, với lực định, tác giả cố gắng hoàn thành đề tài Tuy nhiên đề tài khơng thể tránh khỏi thiếu sót, tác giả mong muốn nhận ý kiến đóng góp thầy để phục vụ cho nghiên cứu sau TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ môn Kinh tế Kinh doanh Thương mại , Đại học Kinh tế Quốc dân (2005), Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, Nhà xuất Lao động – Xã hội Bộ môn Kinh tế Kinh doanh Thương mại, Đại học Kinh tế Quốc dân (2005), Giáo trình Kinh tế & Quản lý Ngành Thương mại Dịch vụ, Nhà xuất Thống kê Khoa Thương mại, Đại học Kinh tế Quốc dân (1997), Giáo trình Marketing Thương mại quốc tế Philip Kotler (1999), Marketing bản, Nhà xuất Thống kê Philip Kotler (2002), Quản trị Marketing, Nhà Xuất Thống kê TS Trương Đình Chiến (2001), Quản trị kênh Marketing – Lý thuyết thực tiễn, Nhà xuất Thống kê Viện Quản trị Kinh doanh, Đại học Kinh tế Quốc dân (1997), Bài giảng Quản lý chiến lược, Viện Quản trị Kinh doanh Luật Thương mại 2005 văn pháp luật liên quan Các nguồn số liệu Công ty Liên doanh Toyota Giải Phóng qua năm 2004 đến 2009 10.Các nguồn số liệu Công ty Toyota Việt Nam 11.Websites: www.vneconomy.com.vn ; www.dddn.com.vn ; www.toyota.com ; www.toyotavn.com.vn ; www.toyotagiaiphong.com.vn Lê Việt Dũng 84 Kinh tế Quốc tế 46 Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC Tổng 41 KẾT LUẬN 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO 84 Lê Việt Dũng Kinh tế Quốc tế 46 ... Các Doanh nghiệp khác (Ngân hàng, Bảo hiểm ) Khách hàng Chương THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÍ CỦA CƠNG TY LIÊN DOANH TOYOTA GIẢI PHĨNG 2.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh Cơng ty Toyota Giải Phóng. .. thành đại lý Toyota Việt Nam, chịu ràng buộc Hợp đồng đại lý hoạt động kinh doanh khn khổ Giấy phép đầu tư, Toyota Giải Phóng thức thực hoạt động đại lý cho Toyota Việt Nam hai lĩnh vực: - Đại lý. .. nhà sản xuất đại lý; địa bên; hàng hoá, dịch vụ đối tượng hoạt động kinh doanh đại lý; thù lao đại lý; thời hạn đại lý; quyền hạn nghĩa vụ bên hoạt động kinh doanh đại lý 1.2.4 Hoạt động bán hàng