Thực trạng hoạt động kinh doanh bán lẻ và cung cấp dịch vụ của Công ty liên doanh Toyota Giải Phóng
MỤC LỤC
Nội dung hoạt động của đại lý bán xe và cung cấp dịch vụ
Nội dung của công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường chủ yếu tập trung vào một số các vấn đề như: nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp cũng như những thời cơ có thể phát sinh như xu hướng tiêu dùng xe ôtô, thu nhập của dân cư; thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như doanh số bán của thị trường và nhóm các dòng xe; số lượng người tiêu thụ, người mua, người bán trên thị trường; mức độ thoả mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng của toàn thị trường; thị trường các nhà sản xuất ôtô trong nước và các nhà nhập khẩu ôtô…. Một số các chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả của hoạt động kinh doanh đại lý bao gồm: doanh số bán hàng, tỷ lệ tăng trưởng, thị phần trong hệ thống đại lý của nhà sản xuất, số lượt xe thực hiện dịch vụ, doanh thu từ hoạt động cung cấp dịch vụ, doanh thu từ các hoạt động kinh doanh phụ kiện, phụ tùng, số xe bán bình quân trên số nhân viên bán hàng, các chỉ số CS (Customer Satisfaction) bao gồm điểm CS bán hàng và điểm CS dịch vụ….
Khái quát về thị trường xe ôtô Việt Nam hiện nay và đặc điểm của Công ty Liên doanh Toyota Giải Phóng
Tình hình thị trường xe ôtô Việt Nam hiện nay
Gần một thập kỉ trôi qua cũng là khoảng thời gian 11 thành viên của VAMA độc chiếm thị trường, “một mình một chợ” lũng đoạn thị trường Việt Nam trong một nghịch lí là giá xe vào loại đắt nhất nhì thế giới trong khi sản xuất mới chỉ dừng lại ở mức 30% công suất, cùng với một tỷ lệ nội địa hoá rất thấp, chừng 10 – 15% mà không một liên doanh nào đạt được yêu cầu về tỷ lệ nội địa hoá mà Chính phủ đề ra. Trong khu vực nhà nước, 4 doanh nghiệp nhà nước (SOEs) rất năng động, được xem là cứu cánh cho nền công nghiệp ôtô Việt Nam và nhận được sự hỗ trợ đáng kể từ Chính phủ trong việc phát triển ngành công nghiệp quan trọng này bao gồm: Tổng Công ty Công nghiệp Ôtô Việt Nam - Vinamotor, Tổng Công ty Máy động lực và máy nông nghiệp Việt Nam - VEAM, Tổng Công ty Than Việt Nam - Vinacoal, và Tổng Công ty Cơ khí Giao thông Sài Gòn – SAMCO.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÍ CỦA CễNG TY LIấN DOANH TOYOTA GIẢI PHểNG
Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty Toyota Giải Phóng 1. Nguồn lực cho hoạt động kinh doanh của Công ty
Bên cạnh đó, công ty trang bị đầy đủ các loại tài liệu có giá trị khoa học và thực tiễn giúp CBCNV nâng cao trình độ chuyên môn và tay nghề, đồng thời công ty cũng rất chú trọng đến công tác đào tào đội ngũ nhân viên bán hàng, chăm sóc khách hàng, cố vấn dịch vụ, kĩ thuật viên… Công ty luôn tuyển dụng, bố trí và sử dụng lao động đứng người, đúng việc, tận dụng tối đa năng lực vốn có của mỗi cá nhân, khơi dậy được những khả năng tiềm tàng trong mỗi người lao động, tránh được lãng phí trong quá trình sử dụng lao động. Từ tháng 10 năm 1999, với sự chấp thuận của Toyota Việt Nam, Toyota Giải Phóng đã trở thành nhà phân phối chính thức các sản phẩm của Toyota Việt Nam – “Authorized Dealer”, theo đó ngoài chức năng chính của Trạm Dịch vụ Uỷ quyền TASS là cung cấp dịch vụ giờ đây Toyota Giải Phóng còn có chức năng giới thiệu và bán xe ôtô do Toyota Việt Nam sản xuất trên thị trường Việt Nam, cung cấp phụ tùng chính hiệu Toyota cho các dòng xe, đào tạo và phát triển mạng lưới dịch vụ trên lãnh thổ Việt Nam, xuất khẩu xe ôtô do Toyota Việt Nam sản xuất ra thị trường nước ngoài.
Tình hình hoạt động đại lý của Công ty
Toyota Việt Nam có quyền khống chế giá trần của sản phẩm, có quyền yêu cầu Toyota Giải Phóng thanh toán tiền hàng theo hợp đồng, kiểm tra giám sát việc thực hiện hợp đồng của Toyota Giải Phóng, đồng thời có nghĩa vụ cung cấp thông tin, hướng dẫn, tạo điều kiện cho Toyota Giải Phóng thực hiện hoạt động đại lý, chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hoá, trả thù lao và hỗ trợ bán hàng cho Toyota Giải Phóng, đào tạo và huấn luyện nhân viên đào tạo, đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng, kĩ thuật viên cho Toyota Giải Phóng, cung cấp hàng hoá kịp thời, đầy đủ, đồng bộ cho Toyota Giải Phóng. Hàng năm Toyota Việt Nam vẫn tiến hành thực hiện hỗ trợ bán hàng cho các đại lý, đặc biệt khi tình hình thị trường biến động theo chiều hướng bất lợi, làm cho các đại lý bán hàng với mức giá quá thấp, ảnh hưởng đến mức hoa hồng được hưởng hoặc khi hãng tồn kho quá nhiều một dòng xe nào đó, hãng sẽ tiến hành phân bổ về các đại lý để tiêu thụ với mức giá sàn, khi đó các đại lý sẽ không được hưởng phần thù lao đại lý, mà sẽ nhận được một khoản hỗ trợ khác tính trên đầu xe hoặc lượng xe tiêu thụ được.
Đánh giá thực trạng hoạt động đại lý của Công ty 1. Đánh giá những thành tựu
Thành công đạt được này một phần nhờ vào chính sách đúng đắn mở rộng quy mô hoạt động của xưởng dịch vụ, xây dựng mới và sớm đưa vào sử dụng xưởng Thân - Vỏ tại một khu đất nằm cách showroom và xưởng Sửa chữa chung chưa đầy 50m, đã giải toả phần nào sức ép đối với mặt bằng khá chật hẹp của Toyota Giải Phóng, nâng tổng số khoang xe lên con số 26 khoang so với con số ban đầu chỉ là 11. Có một số tháng như giai đoạn cuối năm 2007, lượng xe nhận từ nhà máy về quá nhiều (do bình thường giai đoạn cuối năm là giai đoạn xe được tiêu thụ nhiều nhất, cùng với những model mới được tung ra thị trường) so với cầu đang có chiều hướng sụt giảm đã đẩy các đại lý đến bước đường cùng: hạ giá xe, và đã xảy ra một cuộc cạnh tranh trên thị trường ôtô Việt Nam về giá, các đại lý xe ôtô thi nhau hạ giá xe, có nơi lên đến 8000 US$ (một số đại lý của Ford), cùng với một chương trình khuyến mãi rầm rộ (tặng quà, nội thất xe, phí trước bạ…).
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP
Sự hạn chế về cầu ngoài dự kiến cũng như là hệ quả của công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường và lên kế hoạch kinh doanh không hợp lí đã đẩy các đại lý trong đó có Toyota Giải Phóng vào một thế đứng không ổn định, buộc phải hoàn thành chỉ tiêu doanh số với lợi nhuận ít đi, thậm chí là lỗ (trên một hợp đồng bán xe xác định). Với số lượng xe tiêu thụ tăng nhanh hàng năm cộng với số xe cộng dồn các năm trước đó thì nhu cầu thực hiện dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng, bảo trì, cung cấp phụ tùng, phụ kiện cũng ngày càng nhiều, tuy nhiên mặt bằng sửa chữa của Toyota Giải Phóng vẫn là chật hẹp khiến nhiều khách hàng không hài lòng, điểm CS dịch vụ của Toyota Giải Phóng thường chỉ đạt mức hơn 80.
CễNG TY LIấN DOANH TOYOTA GIẢI PHểNG
Phương hướng phát triển của Công ty trong những năm tới 1. Dự báo xu hướng thị trường ôtô Việt Nam những năm tới
Như vậy sau gần 10 năm hạn chế việc nhập khẩu ôtô nguyên chiếc đã qua sử dụng, ngày 23 tháng 01 năm 2006 Chính phủ đã ban hành Nghị định 12/NĐ-CP cho phép các doanh nghiệp trong nước nhập khẩu ôtô đã qua sử dụng từ các nước với một số các điều kiện đi kèm được công bố trong các Quyết định Thủ tướng và Thông tư liên bộ như có thời hạn sử dụng là 5 năm (kể từ năm sản xuất đến ngày đăng kí tờ khai Hải quan thông quan tại cảng Việt Nam), tay lái thuận (Left Driven Car), phải chạy tối thiểu 10000km và chỉ được nhập khẩu về Việt Nam qua 4 cảng biển lớn là Tp. Tuy nhiên để bảo đảm cho một tương lai chắc chắn, định hướng phát triển trong các năm tới của Toyota Giải Phóng vẫn là nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, chú trọng hơn nữa vào lĩnh vực dịch vụ, vì tuy không mang lại doanh thu cao như hoạt động bán hàng nhưng lợi nhuận từ hoạt động dịch vụ vẫn chiếm một phần không nhỏ trong hoạt động kinh doanh đại lý của công ty, mặt khác cho dù có sự biến động nào trên thị trường thì khách hàng vẫn cần đến những dịch vụ mà các đại lý cung cấp.
Một số biện pháp tăng cường hoạt động đại lý và hoạt động kinh doanh của Công ty
Công ty cần lập ra một Bộ phận chuyên trách về đào tạo nhân sự, trong đó có đào tạo nhân viên bán hàng, đào tạo cố vấn dịch vụ, đào tạo kĩ thuật viên… Đặc biệt, nhân viên bán hàng, cố vấn dịch vụ là những người thường xuyên phải tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên ngoài những yêu cầu về trình độ chuyên môn còn phải được đào tạo kĩ lưỡng về ứng xử, giao tiếp, văn hoá… để có được một phong cách thực sự chuyên nghiệp. + Luôn giữ vẻ bề ngoài lịch sự, nhã nhặn, thân thiện và chu đáo với khách hàng; xử lí công việc một cách nhanh nhẹn, chuyên nghiệp không làm mất thời gian của khách hàng; ghi lại đầy đủ các yêu cầu của khách hàng và yêu cầu khách hàng xác nhận lại những yêu cầu đó; giải thích đầy đủ các công việc trước khi bắt đầu công việc và chi phí dự tính; đảm bảo các hạng mục công việc đã thống nhất với khách hàng được hoàn tất;.
Biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian tới
Sử dụng mạng nội bộ bộ phận quản lý có thể kiểm tra lý lịch của người lao động, kế hoạch kinh doanh, quy định và nguyên tắc tổ chức hoạt động của doanh nghiệp, truy cập vào dữ liệu bán hàng, xem xét và sửa đổi tài liệu, và có thể thông tin trực tiếp với các bộ phận trong công ty, kêu gọi các cuộc hẹn… Công ty cũng có thể phát hành bản tin nội bộ hay tin tức tới CBCNV dựa vào môi trường intranet và thực hiện được cả công tác đào tạo trực tuyến. Một trong những chi phí lớn nhất đối với công ty hiện nay là chi phí quản lý hành chính chung, do đó công ty cần phải tinh giảm bộ máy quản lý hành chính đến mức hợp lý và cải tiến hoạt động của bộ máy này phù hợp với sự phát triển của công ty, giảm các thủ tục hành chính không cần thiết, các khoản chi tiêu có tính chất hình thức, phô trương.