3. Tỷ suất sinh lờ
2.2.3.Mối quan hệ giữa Toyota Giải Phóng và Toyota Việt Nam
Như đã trình bày, hầu hết các liên doanh sản xuất ôtô tại Việt Nam đều không tiến hành bán hàng trực tiếp mà tiêu thụ sản phẩm thông qua mạng lưới phân phối, như trường hợp của Toyota Việt Nam là một hệ thống đại lý trải rộng từ Bắc vào Nam (Sơ đồ: Hệ thống đại lý của Toyota Việt Nam). Trước khi trở thành đại lý chính thức của Toyota Việt Nam, hầu hết các đại lý đều có một khoảng thời gian nhất định thường là 1 năm làm Trạm Dịch vụ uỷ quyền của Toyota Việt Nam (TASS), với chức năng hoạt động chủ yếu là sửa chữa, bảo hành, và giới thiệu sản phẩm cho Toyota Việt Nam và dĩ nhiên phải thoả mãn các yêu cầu về tài chính, công nghệ kĩ thuật, cơ sở vật chất mà Toyota Việt Nam đề ra. Các tiêu chuẩn mà Toyota Việt Nam đặt ra cho các đại lý tại Việt Nam dựa trên hệ thống tiêu chuẩn toàn cầu của Toyota, tuy nhiên cũng có một số sự thay đổi khi áp dụng cho các doanh nghiệp Việt Nam phù hợp với đặc thù kinh tế xã hội Việt Nam.
Toyota Giải Phóng chính thức trở thành Đại lý Uỷ quyền – Authorized Dealer của Toyota Việt Nam từ tháng 10 năm 1999. Theo đó, Toyota Giải Phóng được phép trưng bày, giới thiệu và tiêu thụ các sản phẩm của Toyota Việt Nam, cung cấp dịch vụ sửa chữa bảo hành, bảo dưỡng, phụ tùng cho các khách hàng mua sản phẩm của Toyota Việt Nam. Toyota Giải Phóng được phép sử dụng thương hiệu và gắn biểu
tượng của TOYOTA, thay mặt Toyota Việt Nam cung cấp cho khách hàng các dịch vụ sau bán, các chương trình chăm sóc khách hàng, các chương trình hậu mãi….
Mối quan hệ giữa Toyota Giải Phóng và Toyota Việt Nam theo mặt pháp lí là mối quan hệ hợp đồng, được thực hiện dựa trên hợp đồng được hai bên tự nguyện thoả thuận và kí kết, phù hợp với Luật pháp Việt Nam và cách thức tổ chức mạng lưới đại lý toàn cầu của Toyota. Theo đó, bên đại lý là Toyota Giải Phóng sẽ được hưởng thù lao đại lý là một khoản hoa hồng, tính phần trăm trên giá công bố của Toyota Việt Nam đối với mỗi dòng sản phẩm tiêu thụ và đối với phụ tùng, phụ kiện cung cấp cho khách hàng. Toyota Việt Nam có quyền khống chế giá trần của sản phẩm, có quyền yêu cầu Toyota Giải Phóng thanh toán tiền hàng theo hợp đồng, kiểm tra giám sát việc thực hiện hợp đồng của Toyota Giải Phóng, đồng thời có nghĩa vụ cung cấp thông tin, hướng dẫn, tạo điều kiện cho Toyota Giải Phóng thực hiện hoạt động đại lý, chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hoá, trả thù lao và hỗ trợ bán hàng cho Toyota Giải Phóng, đào tạo và huấn luyện nhân viên đào tạo, đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng, kĩ thuật viên cho Toyota Giải Phóng, cung cấp hàng hoá kịp thời, đầy đủ, đồng bộ cho Toyota Giải Phóng. Đối với hoạt động của xưởng dịch vụ, Toyota Việt Nam áp dụng một hệ thống bảng giá chung cho các đại lý của mình trên mỗi công việc thực hiện, theo đó, mỗi loại công việc được quy đổi ra giờ công làm việc của kĩ thuật viên, công việc nào mất bao nhiêu giờ, mỗi giờ công có mức giá là bao nhiêu, sau đó sẽ là tổng hợp cho toàn bộ công việc thực hiện.
Toyota Việt Nam ngoài việc tổ chức hội nghị đại lý hàng năm để đánh giá hoạt động kinh doanh của năm, còn thường xuyên tổ chức các cuộc họp đại lý theo tháng và những phiên họp đại lý bất thường khi thị trường có những biến động. Các cuộc họp đại lý hàng tháng nhằm nắm bắt sát sao tình hình diễn biến thị trường và rà soát lại các chỉ tiêu, thay đổi các chỉ tiêu đối với các đại lý nếu cần, thu nhận những thông tin từ đại lý.
Toyota Giải Phóng thực hiện việc đặt hàng đối với Toyota Việt Nam theo năm, lượng đặt hàng dựa trên cơ sở của công tác dự báo nhu cầu thị trường của chính công ty và chỉ tiêu bắt buộc của hãng đối với tổng lượng xe bán ra, cơ cấu các dòng xe… Căn cứ vào lệnh đặt hàng của đại lý, hãng sẽ tiến hành giao xe cho đại lý vào thời gian do hai bên thoả thuận và bối cảnh chung. Đại lý có thể thoả thuận giao xe đầu tháng, giữa tháng, 10 ngày một và hàng ngày tuỳ theo cách tính toán các chi phí và kế hoạch giao xe cho khách hàng của đại lý.
Hàng năm Toyota Việt Nam vẫn tiến hành thực hiện hỗ trợ bán hàng cho các đại lý, đặc biệt khi tình hình thị trường biến động theo chiều hướng bất lợi, làm cho các đại lý bán hàng với mức giá quá thấp, ảnh hưởng đến mức hoa hồng được hưởng hoặc khi hãng tồn kho quá nhiều một dòng xe nào đó, hãng sẽ tiến hành phân bổ về các đại lý để tiêu thụ với mức giá sàn, khi đó các đại lý sẽ không được hưởng phần thù lao đại lý, mà sẽ nhận được một khoản hỗ trợ khác tính trên đầu xe hoặc lượng xe tiêu thụ được.
Bảng 15: Thu hỗ trợ bán hàng từ Toyota Việt Nam
Năm 2005 2006 2007 2008
Số tiền (tỷ đồng) 2,826 1,174 0,512 1,899 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Toyota Giải Phóng