3. Tỷ suất sinh lờ
2.3.2. Đánh giá những hạn chế và nguyên nhân
Bên cạnh những mặt tích cực thì trong những năm qua hoạt động đại lý của Toyota Giải Phóng cũng có một số mặt hạn chế. Đầu tiên có thể nói đến hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường. Đây là một công tác hết sức quan trọng đối với hoạt động của mỗi một doanh nghiệp nhưng chưa được xác định đúng đắn vai trò ở Toyota Giải Phóng. Hiện nay, Công ty chưa có bộ phận nào chuyên trách về công tác này mà công tác này được thực hiện dựa trên kết quả nghiên cứu và dự báo thị trường của hãng, cũng như kết quả không chuyên sâu của các nhân viên bán hàng. Việc không có bộ phận chuyên môn về công tác nghiên cứu thị trường đã ảnh hưởng không nhỏ đến các công tác khác, cụ thể là công tác xây dựng chiến lược kinh doanh, kế hoạch kinh doanh.
Vấn đề thứ hai ở đây chính là vấn đề xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh đại lý. Do không chủ động được trong công tác nghiên cứu và dự báo thị trường cho nên khi xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh đại lý cũng không nắm bắt được nhu cầu thị trường, xu hướng phát triển của thị trường dẫn tới những kết quả lệch lạc so với thực tế. Công tác xây dựng chiến lược và lập kế hoạch kinh doanh đại lý chủ yếu vẫn dựa vào những nhận định và ý muốn chủ quan của Hội đồng Quản trị và Ban lãnh đạo công ty.
Kết quả bán hàng những năm qua tuy có những mặt tích cực về mặt số lượng, khi doanh số bán luôn ở mức cao và luôn nằm trong tốp 3 đại lý xuất sắc nhất của Toyota Việt Nam nhưng về chất lượng của hoạt động bán hàng thì cũng có một số mặt hạn chế. Có thể nhận thấy doanh số bán tuy đạt mức cao, đặc biệt là năm 2008, đạt mức cao kỉ lục nhưng lợi nhuận tăng trưởng không như mong đợi, do những yếu tố khách quan và chủ quan. Yếu tố chủ quan là ở nhân viên bán hàng, đặc biệt là số lượng các nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng khá nhiều, với trình độ chuyên môn hạn chế, khả năng tiếp xúc khách hàng chưa chuyên nghiệp và kinh nghiệm chưa nhiều. Yếu tố khách quan thuộc về thị trường. Những năm gần đây, thị trường có nhiều biến động lớn, nhu cầu mua xe
tuy tăng lên trông thấy nhưng sự hạn chế về cơ sở hạ tầng giao thông ở Việt Nam, đặc biệt là ở các Thành phố lớn, cũng như các chính sách đánh thuế cao của Chính phủ đã không khuyến khích các cá nhân, các hộ gia đình mua xe sử dụng. Sự hạn chế về cầu ngoài dự kiến cũng như là hệ quả của công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường và lên kế hoạch kinh doanh không hợp lí đã đẩy các đại lý trong đó có Toyota Giải Phóng vào một thế đứng không ổn định, buộc phải hoàn thành chỉ tiêu doanh số với lợi nhuận ít đi, thậm chí là lỗ (trên một hợp đồng bán xe xác định). Có một số tháng như giai đoạn cuối năm 2007, lượng xe nhận từ nhà máy về quá nhiều (do bình thường giai đoạn cuối năm là giai đoạn xe được tiêu thụ nhiều nhất, cùng với những model mới được tung ra thị trường) so với cầu đang có chiều hướng sụt giảm đã đẩy các đại lý đến bước đường cùng: hạ giá xe, và đã xảy ra một cuộc cạnh tranh trên thị trường ôtô Việt Nam về giá, các đại lý xe ôtô thi nhau hạ giá xe, có nơi lên đến 8000 US$ (một số đại lý của Ford), cùng với một chương trình khuyến mãi rầm rộ (tặng quà, nội thất xe, phí trước bạ…). Toyota Giải Phóng cũng nằm trong tình cảnh tương tự.
Hoạt động cung cấp dịch vụ và chăm sóc khách hàng cũng có một số mặt hạn chế nhất định tuy số lượt xe thực hiện dịch vụ tăng nhanh qua các năm và doanh thu từ hoạt động cung cấp dịch vụ tăng trưởng liên tục nhưng có thể thấy năng lực xưởng dịch vụ của Toyota Giải Phóng chưa tương xứng với nhu cầu thị trường. Với số lượng xe tiêu thụ tăng nhanh hàng năm cộng với số xe cộng dồn các năm trước đó thì nhu cầu thực hiện dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng, bảo trì, cung cấp phụ tùng, phụ kiện cũng ngày càng nhiều, tuy nhiên mặt bằng sửa chữa của Toyota Giải Phóng vẫn là chật hẹp khiến nhiều khách hàng không hài lòng, điểm CS dịch vụ của Toyota Giải Phóng thường chỉ đạt mức hơn 80. Trong khi đó tuy đã xây dựng thêm một xưởng mới và đem vào sử dụng từ cuối năm 2006 nhưng số khoang xe của Công ty mới chỉ dừng lại ở 26 (11 cho Sửa chữa chung và 17 khoang cho Thân – Vỏ), là một con số khiêm tốn so với quy mô của các đại lý khác đặc biệt là các đại lý mới được uỷ quyền.
Chương 3