Một số giải pháp cơ bản đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty vật liệu điện và dụng cụ cơ khí

Báo cáo thực tập: Một số giải pháp cơ bản đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty vật liệu điện và dụng cụ cơ khí

Lời mở đầuMời lăm năm đổi mới, chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, bao cấp sang nền kinh tế thị trờng định hớng xã hội chủ nghĩa, các tổ chức đã có những thay đổi lớn lao. Có doanh nghiệp phát triển vợt bậc, có doanh nghiệp lao đao đang chờ phá sản, nhng có những doanh nghiệp đang trong quá trình tìm tòi hớng đi mới, ELMACO đã tiến hành đổi mới rất sớm, có thể là một trong những doanh nghiệp đầu tiên bớc vào sân chơi mới và đã tạo dựng đợc những thành công đáng kể. Nhng phát triển là cả một quá trình, sự tìm tòi sáng tạo và đổi mới không ngừng. Đó là sự vận động hợp với quy luật phát triển, dừng lại là bị tụt hậu là bị đào thải. Gặt hái những thành công và gặp phải những bài học sơng máu nh là bạn đồng hành của quá trình đó.Không đổ mồ hôi thì không thể có hoa thơm trái ngọt và có lẽ chỉ chẳng phải riêng ELMACO, chỉ có điều mức độ thành công và cái giá phải trả thì khác nhau. Mỗi lần thành công, mỗi lần vấp váp lại càng thôi thúc ELMACO phải tiếp tục đổi mới và hớng tới tơng lai. Con đờng thành công đang mở rộng cho tất cả những ai, những doanh nghiệp nào dám nghĩ dám làm, chấp nhận thách thức để nắm lấy thời cơ.Với xu hớng khu vực hoá và toàn cầu hoá kinh tế nh hiện nay bối cảnh nền kinh tế thế giới hết sức phức tạp, con đờng dẫn tới thành công không phải là những con đờng trải thảm mà đầy những khó khăn trở ngại. Nhng elmaco vẫn cố gắng và tự đứng vững vẫn bằng đôi chân của mình: doanh nghiệp tự xác định cho mình mục tiêu chiến lợc là phát triển elmaco thành tập đoàn sản xuất - thơng mại - dịch vụ.Không bán đợc hàng hoá thì không thể tồn tại lâu dài đợc bởi nó quyết định đến mọi hoạt động khác. Hoạt động bán hàng thể hiện thế và lực của doanh nghiệp.Nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của công ty Vật Liệu Chuyên đề tốt nghiệpĐiện và Dụng Cụ Cơ Khí, trong thời gian thực tập tại công ty đựơc sự giúp đỡ tận tình của thầy Cấn Anh Tuấn và thầy Trần Văn Bão, cùng các cô, chú, anh,chị trong công ty. Em xin mạnh dạn đề cập tới vấn đề: " Một số giải pháp cơ bản đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty Vật Liệu Điện Và Dụng Cụ Cơ Khí" để nghiên cứu nhằm tìm ra một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới.Nội dung đề tài gồm 3 chơng:Chơng I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờngChơng II: Phân tích tình hình bán hàng của công ty vật liệu điện và dụng cụ cơ khíChơng III: Một số giải pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty Vật Liệu Điện Và Dụng Cụ Cơ KhíTrong khuôn khổ của chuyên đề và thời gian nghiên cứu có hạn bài viết chắc không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong đợc sự góp ý kiến của các thấy cô giáo và bạn đọc để đề tài đợc hoàn thiện hơn.Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM 41B Chuyên đề tốt nghiệpChơng ILý luận chung về hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp trong nền kinh tếthị trờngI.Khái niệm vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thơng mại 1.Quan niệm về bán hàngThuật ngữ bán hàng đợc sử dụng rộng rãi trong kinh doanh nhng tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng dụng mà thuật nhữ này có thể hàm chứa những nội dụng khác nhau và rất đa dạng. Việc sử dụng thuật ngữ bán hàng chung để trình bày một đối tợng nghiên cứu có nội dung và phạm vi khác nhau dẫn đến những quan niệm không đầy đủ về bán hàng. Đặc điểm này cần đợc nhấn mạnh khi tiếp cận và nghiên cứu về bán hàng nhằm miêu tả và giải quyết nội dung nghiên cứu một cách khoa học.* Tiếp cận bán hàng với t cách là một phạm trù kinh tế Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở tnoả mãn nhu cầu của khcáh hàng về một giá trị sử dụng nhất định.Khái niệm này cho thấy bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên để tổ chức tốt hoạt động bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đén sự nhầm lẫn, cần đợc cụ thể hoá hơn.Trong kinh doanh việc mô tả thực hiện hoạt động bán hàng có thể cần tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá.* Tiếp cận bán hàng với t cách là một hành viBán hàng là đợc hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đôit hàng-tiền gắn với một món hàng cụ thể của ngời có hàng. Trong trờng hợp này có thể hiểu:Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM 41B Chuyên đề tốt nghiệp- Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã đợc thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hàng hoặc đợc quyền thu tiền bán - Mua bán hàng hoá là hành vi thơng mại, theo đó ngời bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua và nhận tiền, ngời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên.Tiếp cận từ góc độ này thờng dẫn đến nh những mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách để thảo thơng một thơng vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan nh sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phơng thức thanh toán đã đợc xác định trớc. ở một khía cạnh khác, từ gíc độ bán hàng là một hành vi, có thể hiểu bán hàng là một nghề, nghệ thuật bán hàng của những ngời trực tiếp tham gia và lực l-ợng bán hàng của một tổ chức nghề của những ngời chuyên môn trong lĩnh vực bán hàng.Tiếp cận bán hàng với t cách là một hành vi cơ bản có nội dung cơ bản làquản trị lực lợng bán hàng của chức.* Tiếp cận bán hàng là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh Suy cho đến cùng mọi ngời đều sống bằng cách bán một cái gì đó. Một tổ chức tồn tại và phát triển cũng nhì việc bán đợc sản phẩm và dịch vụ mà nó đã thực hiện. Làm ra và bán một cái gì đó là hoạt động thống nhất của hoạt động kinh doanh. Đặc điểm này của kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng dẫn đến yêu cầu tiếp cận bán hàng với t cách là một khâu trong chuỗi kinh doanh và là một bộ phận hữu cơ của hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hịên các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến vệc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó. Bán hàng trong trờng hợp này đợc hiểu và nghiên cứu với t cách là một phần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM 41B Chuyên đề tốt nghiệpnăng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tơng đối so với các phần tủ khác trong hệ thống kinh doanh. Bán hnàg theo góc độ tiếp cận này, đến luợt mình, lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng nhiệm vụ của hệ thống con.* Tiếp cận bán hàng với t cách là một quá trìnhPhụ thuộc vào quan điểm kinh doanh, quan điểm về bán hàng có thể và trong thực thế doanh nghiệp chỉ tiếp cận bán hàng với t cách là một bộ phận chức năng hoặc thậm chí chỉ chú trọng bán hàng với t cách là một hành vi. Điều này đã hạn chế nhiều khả năng thực hiện chức năng bán hàng của doanh nghiệp. Bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗi k, có đặc điểm riêng và có tính độc lập tơng đối. Nhng để hoàn thành tốt nhiện vụ bán và bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả hoạt động của một phận bán hàng. Để bán tốt hàng có rất nhiều yếu tố ẩnh hởng xuất hiện và yêu cầu đợc giải quyết tốt từ cac khâu trớc đó Nói cách khác bán hàng không chỉ đợc xác đinh là mục tiêu riêng của một bộ phận bán hàng mà cần đợc khảng định và điều hàng với t cách là mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp. Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả2.Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thơng mại 2.1.Vai trò đối với xã hội Bán hàng có vai trò trong việc cân đối cung cầu. Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng những tơng quan theo tỷ lệ nhất định. Bán hàng có tác dụng cân đối cung cầu khi sản phẩm sản xuất đợc bán tức là sản xuất đang diễn ra bình ổn và trôi chảy. Hoạt động bán hàng càng đợc tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng đợc tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu.Qua hoạt động bán hàng có thể dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa vào đó các doanh Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM 41B Chuyên đề tốt nghiệpnghiệp sẽ xây dựng các chiến lợc, kế hoạch cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình có hiệu quả nhất.Hoạt động bán hàng kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất. Lơi nhuận là mục tiêu của hoạt động bán hàng. Để bán đợc nhiều, thu đợc nhiều lợi nhuận các doanh nghiệp sẽ cái tiến công tác, áp dụng khoa học kỹ thuật, công nghệ mới, không ngừng nâng cao tay nghề chuyên môn, tiết kiệm nguồn lực. Đó là những nhân tố tác động làm cho lực lợng sản xuất phát triển.Bán đợc nhiều hàng giúp doanh nghiệp có điều kiện tạo công ăn việc làm cho ngời lao động, góp phần làm lành mạnh xã hội, làm tăng trởng nền kinh tế đất nớc.Qua hoạt động buôn bán hàng với nớc ngoài góp phần mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế, làm cho quan hệ thơng mại giữa nớc ta với các nớc không ngừng phát triển. Điều đó giúp tận dụng đợc lợi thế của thời đại, phát huy đợc lợi thế so sánh, từng bớc đa thị trờng trong nớc hội nhập với thị trờng thế giới.2.2.Vai trò đối với doanh nghiệp*Là điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn và mở rộng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh Kết quả của hoạt động bán hàng một mặt thu hồi vốn, thanh toán các khoản chi nợ, tăng tích luỹ và mở rộng đầu t đổi mới công nghệ, tạo tiền đề cho thắng lợi của giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất kinh doanh.Lơi nhuận là mục tiêu quan trọng của hoạt động sản xuất kinh doanh, sẽ thu đợc lợi nhuận càng lớn nếu nh doanh nghiệp sản xuất đúng hớng đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, ít hàng tồn kho, đợc bạn hàng các đại lý trong kênh ủng hộ góp sức. Nh vậy để đạt đợc mục tiêu lợi nhuận thì doanh nghiệp phải bán đợc hàng.Hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trờng là sự khẳng định uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ đợc coi là kết thúc khi hàng hoá đã đợc bán và thu đợc tiền về. Không bán đợc hàng sẽ không thu đợc vốn, không bù đắp đợc những chi phí bỏ ra, không mở rộng đợc sản xuất,kinh doanh không tái tạo đợc lao động.Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM 41B Chuyên đề tốt nghiệpBán hàng càng nhanh thì khả năng quay vòng vốn, khả năng mở rộng sản xuất kinh doanh, mở rộng quy mô và duy trì thị trờng càng lớn. Do đó sự an toàn trong kinh doanh càng cao.Hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp gia tăng quy mô, gia tăng chủng loại mặt hàng mới, bảo đảm tính liên tục trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Thông qua hoạt động bán hàng, thu đợc lợi nhuận do đó doanh nghiệp có khả năng đầu t vào những sản phẩm, những lĩnh vực độc đáo đem lại hiệu quả cao hơn, tránh phụ thuộc vào một sản phẩm dễ dẫn đến rủi ro trong kinh doanh.* Gắn kết nhà thơng mại và ngời tiêu dùngThông qua hoạt động bán hàng là cầu nối liền nhà thơng mại với ngời tiêu dùng, thông qua bán hàng nhà thơng mại hiểu rõ nhu cầu cụ thể của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng nh trong tơng lai của họ. Ngời có thể nắm đợc những ý kiến phản hồi tích cực, tiêu cực, u nhợc điểm của hàng hoá kinh doanh của mình để từ đó có những giải pháp phù hợp.Qua bán hàng ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp về công dụng, hình thức, mẫu mã uy tín của sản phẩm trên thị trờng. Nh vậy nhà thơng mại và ngời tiêu dùng gắn kết với nhau hơn, hiểu nhau hơn nhờ bán hàng.Hoạt động bán hàng đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra hành hoá của doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị đ-ợc giữ vững và củng cố trên thơng trờng. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng ảnh hởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của ngời tiêu dùng. Do vậy cũng là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh. * Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.Hoạt động bán hàng có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản phẩm. Dựa vào việc đánh giá kết quả bán hàng mà doanh nghiệp đề ra đ-ợc những phơng hớng cách thức tổ chức mới.Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp không bán những cái mà mình có mà bán cái thị trờng cần do vậy phải nắm bắt nhu cầu của thị trờng và thoả mãn Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM 41B Chuyên đề tốt nghiệptốt nhất nhu cầu của khách hàng. Mặt khác sự cạnh tranh gay gắt và ngày càng khốc liệt muốn tiêu thụ đợc hàng các doanh nghiệp không ngừng cải tiến kỹ thuật, đầu t công nghệ mới, đào tạo bồi dỡng trình độ chuyên môn cho nhân viên bán hàng, nâng cao chất lợng công tác quản lý để hạ giá thành sản phẩm dẫn tới việc bán đợc nhiều và nhanh chóng hàng hoá của doanh nghiệp.Nh vậy, bán hàng đợc coi là biện pháp điều tiết sản xuất, định hớng sản xuất kinh doanh và là tiêu chuẩn đánh giá quá trình tổ chức sản xuất kinh doanh Kết quả hoạt động bán hàng đợc làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với nhau. Sức bán hàng thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng . Do vậy ngời ta thờng so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả hoạt động bán hàng Thông qua tổ chức hoạt động bán hàng, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng thời cơ hấp dẫn trên thị trờng và là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lợc kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trờng, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức năng lực điều hàng, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thơng trờng. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. II. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thơng mại1.Nghiên cứu thị trờng 1.1.Khái niệm nghiên cứu thị trờngNghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp, từ chiến lợc đã xác định, doanh nghiệp thực hiện kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trờng. Mục đích của nghiên cứu thị trờng là xác định nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu đó.Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM 41B Chuyên đề tốt nghiệpNghiên cứu thị trờng chi đặt ra cho doanh nghiệp khi mới bắt đầu kinh doanh mà trong suốt quá trình tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải luôn nghiên cứu thị trờng để đa vào mặt hàng mới, tiến có nhu cầu trên thị trờng.Nh vậy ta nghiên cứu thị trờng là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? sản xuất nh thế nào? sản phẩm bán cho ai?Nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ những loại hàng hoá trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời nhất định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của thị trờng. Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là nhân tố có ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng, giá bán, mạng lới và hiệu quả của công tác tiêu thụ.Nghiên cứu thị trờng còn giúp cho doanh nghiệp biết đợc xu hớng sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản hồi của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy đợc các biến động của thu nhập và giá cả từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí, khi nghiên cứu thị trờng sản phẩm doanh nghiệp phải giải đáp đợc các vấn đề sau:- Đây là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp ?- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao?- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ ?- Thị trờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là lớn nhất trong từng thời kỳ?- Yêu cầu chủ yếu của thị trờng về mẫu mã bao gói, phơng thức thanh toán, ph-ơng thức phục vụ?1.2.Những nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trờngNội dung công tác nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trờng và mở rộng kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.Quá trình nghiên cứu thị trờng bao gồm các bớc:Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM 41B Chuyên đề tốt nghiệp- Thu thập những thông tin liên quan đến thị trờng và mặt hàng mà mình quan tâm- Xử ký thông tin: sau khi nghiên cứu thu thập thông tin thì không phải tất cả các thông tin có thể sử dụng đợc ngay phải qua tổng hợp phân tích, chọn lọc để kiểm tra, xác định tính đúng đắn của thông tin sau đó tiến hành phân tích thông tin. Việc xử lý thông tin thu thập đợc phải đợc tiến hành một cách cẩn thận, tránh hấp tấp vội vàng đa đến quyết định sai lầm trong kinh doanh.- Ra quyết định: sau khi phân tích, lựa chọn thông tin và thị trờng thì cần phải ra quyết định về mặt hàng kinh doanh, số lợng, chất lợng, giá cả, quyết định về lựa chọn mặt hàng, phơng thức phân phối, các loại dịch vụ trớc và sau bán .1.3.Trình tự nghiên cứu thị trờngNghiên cứu thị trờng có thể theo trình tự từ nghiên cứu chi tiết đến nghiên cứu khái quát và ngợc lại từ nghiên cứu khái quát đến nghiên cứu chi tiết.*Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô đó là nghiên cứu tổng cầu (khối lợng và cơ cấu hàng hoá tiêu dùng trong một thời gian ở một mức giá cả thị trờng nhất định) , tổng cung (khối lựơng hàng hoá sản xuất và cung ứng ra thi trờng trong một khoảng thời gian ở một mức giá nhất định) nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng kinh doanh nh: quy định kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, chính sách quy định giá, lãi suất ngân hàng.* Nghiên cứu chi tiết thị trờng: thực chất là nghiên cứu cụ thể các vấn đề nh mặt hàng kinh doanh, đối tợng mua bán mặt hàng kinh doanh, cơ cấu thị tr-ờng hàng hoá, nhiên cứu thi trờng phải trả lời đợc các câu hỏi: ở đâu ?, mua làm gì? . đồng thời phải c\xác định đợc thị trờng trọng điểm, thị phần của doanh nghiệp, ty trong thị trờng của doanh nghiệp so với toàn bộ thị trờng.1.4.Phơng pháp nghiên cứu thị trờngĐể nghiên cứu thi trờng ngời ta dùng 2 phơng pháp sau:* Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn: Là hình thức thu thập thông tin từ các nguồn t liệu có xuất bản hoặc không xuất bản nh: báo, tạp chí, niên giám thông kê, báo cáo kinh doanh . Nghiên cứu tại bàn cho phép xác định cung cầu, giá cả thị trờng, sự vận động của các tham số theo thời gian. Phơng pháp này ít tốn kém và tơng đối đơn giản nhng độ chính xác không cao.Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM 41B [...]... phận bán hàng của doanh nghiệp Nhng, dù trong tình huống nào, hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng luôn là một nội dung quan trọng trong hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của doanh nghiệp Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng của doanh nghiệp bao gồm nhiều nội dung khác nhau Trong đó có các nội dung cơ bản: 2.4.1.Phơng thức bán hàng Bao gồm bán buôn và bán lẻ Mỗi phơng thức bán hàng có u và nhợc... nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh hởng đến kết quả hoạt động bán hàng nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc dẩy hoạt động bán hàng 5.1.Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng * Đối tợng đánh giá Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng đợc thực hiện ở nhiều mức độ khác nhau - Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát - Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng. .. Công việc bán hàng không đợc thực hiện một cách có hiệu quả nếu thiếu sáng kiến trong việc sử lý các tình huống cụ thể của đại diện bán hàng Tuy nhiên kiểm soát và điều chỉnh hoạt động của hệ thống bán hàng hay hoạt động của từng cá nhân đại diện bán hàng Thông qua hệ thống giám sát và các tầng của hệ thống bán hàng vi và kết quả hoạt động của từng bộ phận từng cá nhân trong hệ thống 0 .bán hàng phải đợc... nhiên khách hàng chỉ mua khi có sự giới triệu xác định và yêu cầu sử dụng của bên thứ ba + Bán hàng trao tay: Còn gọi là bán hàng di động hay bán hàng rong: là hình thức bán hàng đợc thực hiện bởi các cá nhân thuộc lực lợng bán hàng trực tiếp bán hàng ở các tụ điểm, hộ gia đình + Bán hàng qua điện thoại: việc bán hàng đợc thực hiện qua hệ thống điện thoại công cộng Khách hàng đặt hàng và thoả thuận... hàng của một bộ phận (cấp khu vực, ban) - Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng * Nội dung đánh giá Khi đánh giá hoạt động bán hàng ở từng mức độ, có thể tiến hành phân tích đánh giá theo các nội dung - Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu ( kế hoạch và thực hiện hiện tại và quá khứ) - Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng( doanh số bán theo... địnhnlợng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Các mục tiêu này thờng đợc gọi là các chỉ tiêu hay hạn nghạch bán hàng Các chỉ tiêu thờng đợc sử dụng trong kế hoạch bán hàng: - Khối lợng hàng bán: Khối lợng hàng bán tơng đối, khối lợng hàng bán tuyệt đối - Doanh số bán hàng + Đã viết hoá đơn bán + Đã giao hàng + Khách hàng đã nhận đợc và chấp nhận + Khách hàng đã... lực lợng bán hàng là một nội dung quan trọng cần đợc thực hiện một cách hoàn hảo Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM 41B Chuyên đề tốt nghiệp Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm - Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp - Các đại lý bán hàng có hợp đồng - Lực lợng bán hàng hỗn hợp * Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm - Lực lợng bán hàng tại văn phòng (bên trong) Là bộ phận bán hàng tập... phân bổ thời gian của đại diện bán hàng cho khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng - Cung cấp thông tin: Cung cấp thông tinvề sản phẩm hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp chomkhách hàng một cách khôn ngoan - Bán hàng: - Bán hàng: Hiểu biết và sử dụng có hiệu quả nghệ thuật bán hàng - Cung cấp dịch vụ: Cung cấp các dịch vụ khác nhau cho khách hàng: t vấn giải quyết vấn đề của khách hàng, hỗ trợ các... điểm: Việc bán hàng đợc bán theo u thế của tỷ lệ vàngtrong kinh doanh 80/20 hay 85/15 Hình thức nàu tập trung lỗ lực vào chinh phục nhóm khách hàng trọng điểm(chủ chốt) của doanh nghiệp +Bán hàng đôi bên cùng có lợi: hìh thức bán hàng này đợc thể hiện trên cơ sở có đi, có lại trong mua bán hàng hoá/ +Bán hàng theo chiến lợc tổ chức: - Bán hàng theo vùng địa lý - Bán hàng theo sản phẩm - Bán hàng theo... hoạt động của lực lợng bán hàng chụi tác động mạnh mẽ của chơng trình động viên, khuyến khích các đại diện bán hàng của doanh nghiệp Mối liên hệ giữa động viên và bán hàng qua mô hình cơ bản: Động viên tốt nỗ lực Cao Thành tích Lớn Khen thởng Đúng hài lòng - Các yêu cầu động viên: có mục tiêu, tiêu chuẩn rõ ràng, thời gian phù hợp với chiến lợc phát triển, đúng lúc, chính xác và đảm bảo tính linh hoạt . bán hàng của công ty vật liệu điện và dụng cụ cơ khíChơng III: Một số giải pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty Vật Liệu Điện Và Dụng. " Một số giải pháp cơ bản đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty Vật Liệu Điện Và Dụng Cụ Cơ Khí& quot; để nghiên cứu nhằm tìm ra một số giải pháp đẩy mạnh