Vai trò của hoạt động nhượng quyền thương mại đối với việc thâm nhập thị trường quốc tế

Vai trò của hoạt động nhượng quyền thương mại đối với việc thâm nhập thị trường quốc tế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI T H Ư Ơ N G

KHOA KINH TÊ NGOẠI THƯƠNG

CHUYÊN NGÀNH KINH TÊ Đ ố i NGOẠI

=== BD-ộ-ca ===

FOREIGN T R A D E UMIVERSITỴ

KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

(Đề tài:

VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG

NHƯỢNG QUYỂN THƯƠNG MẠI Đ ố i VỚI VIỆC

T H Â M NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TÊ

Đăng Thi Thanh Huyền - Nhát 2K4Ỉ - Kim

NHỮNG CHỮ VIẾT TẮT Được sử DỤNG TRONG KHOA LUẬN

ÉC: European Community

EU: Europe

FTC: Federal Trade Commission

IFA: International Franchise Association

NQTM: Nhượng quyền thương mại

QT: Quốc tế

TP.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh

TS: Tiến sĩ

UFOC: Uniíorm Franchise Offering Circular

USA: United States of America

USD: United States Dollar

WTO: World Trade Organization

Đăm Thi nanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

M Ụ C L Ụ C LỜI NÓI ĐẨU • ; 1

C H Ư Ơ N G ì: KHÁI QUÁT VẾ NHƯỢNG QUYỂN T H Ư Ơ N G MẠI VÀ PHƯƠNG PHÁP

PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG NHƯỢNG QUYỂN RA NƯỚC NGOÀI 4

ì KHÁI QUÁT VỀ NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI 4

Ì Lịch sử hình thành và phát triển hoạt động NQTM - Rranchising 4

2 Khái niệm "Nhượng quyền thương mại" 6

3 Các hình thức nhượng quyền thương mại 11

3.1 Nhượng quyền phân phối sởn phẩm 12

3.2 Nhượng quyển sử dụng công thức kinh doanh 12

4 Những tác dụng và hạn chế của mõ hình nhượng quyền thương mại 13

4.1 Tác dụng (ưu điếm) của nhượng quyền thương mại 13

4.1.1 Lơi ích khi bán ừanchise: 14

4.1.2 Len ích khi mua ừanchise: 16

4.2 Hạn chế và rủi ro của mó hình nhượng quyền thương mại 17

2 Quá trình chuẩn bị trước khi tiến hành kinh doanh nhượng quyền 22

2.2 Xây dựng đội ngũ nhân sự cho kinh doanh nhượng quyên 24

2.3 Hình thành cẩm nang hoạt động 24

2.4 Thiết lập chương trình huấn luyấn cho dối tác nhận quyên 26

2.5 Xây dựng lực lượng hỗ trợ tại chỗ cho đối tác nhận quyên 26

2.7 Thiết lập các tiêu chí chọn lựa mặt bằng hay vị trí kinh doanh 29

2.8 Hoạch định chiến lược Marketing cho hấ thống Franchising 29

3 Các cách thức nhượng quyền (cách thức bán íranchising) 30

3.3 Bánỹranchise cho từng cá nhân riêng lè (Single unìtýranchise) 33

3.4 BánỊranchise thông qua công ty liên doanh (Joint venture) 33

4 Lộ trình mở rộng nhượng quyển thương mại trên thị trường quốc tế 34

4 .1. Chuẩn bị khả năng và sự sẩn sàng trước khi muốn phát triển ra toàn cẩu 34

4.2 Viấc phát triển chiến lược quốc tế dựa trên nghiên cứu thị trường, trong

đó có những mục: 35

Đăns Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

Ì Điểm mạnh của các DNVN trong việc áp dụng m ô hình NQTM 38

3 Cơ hội đối với các doanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn hiện nay 39

4 Thách thức và khó khăn đối vói các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay -43

li VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG NHƯỢNG QUYỂN THƯƠNG MẠI ĐỐI VỊI VIỆC THÂM

NHẬP THỊ TRƯỜNG Quốc TẾ CỦA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 44

1 NQTM giúp DN dễ dàng thâm nhập hơn vào thị trường nước ngoài 44

2 Nhượng quyền thương mại là một cách huy động và tập trung nguồn lực, nâng

3 Nhượng quyền thương mại là cách quảng bá, nâng cao nội lực cho thương hiệu

khi thâm nhập vào thị trường thế giới 48

4 Nhượng quyền thương mại là phương thức giúp doanh nghiệp nhanh chóng nhân

rộng thành công khi thâm nhập thị trường nước ngoài 50

5 NQTM góp phần tạo dựng hình ảnh cho DNVN trên thị trường quốc tế 52

HI MỘT SỐ VI DỤ THÀNH CÔNG VÀ KINH NGHIỆM CỦA DOANH NGHIỆP VIỆT

NAM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ BẰNG PHƯƠNG THỨC NQTM 53

Ì Cà phê Trung Nguyên 53

2 Chuỗi cửa hàng Phở 24 • -60

C H Ư Ơ N G i n : CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ T H Â M

NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ BẰNG PHƯƠNG THỨC NQTM 64

l CÁC YẾU TỐ ĐỂ THÀNH CÔNG VỊI PHƯƠNG THỨC KINH DOANH NQTM 64

1 Bản sắc thương hiệu 64

2 Vị trí ' 65

3 Nỗ lực tiếp thị 66

4 Chiến lược dài hạn 67

5 Quản lý con người 67

li CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ THÂM NHẬP THỊ

TRUỒNG QUỐC TẾ CỦA CÁC DNVN BẰNG PHƯƠNG THỨC NQTM 68

Ì Trước hết doanh nghiệp phải xây dựng được một thương hiệu mạnh, thành công

ở chính thị trường nội địa 69

2 Tăng cường năng lực quản lý cùa doanh nghiệp và xây dựng một quy trình

3 Doanh nghiệp phải tích cực chù động tìm kiếm đối tác và cơ hội kinh doanh tại

thị trường nước ngoài 71

4 Kế hoạch phát triển ra thị trường nước ngoài phải được bắt đầu bằng việc đăng ký

bảo hộ sở hữu trí tuệ tại nước sở tại đó 73

5 Doanh nghiệp nhượng quyền phải xây dựng được một hệ thống quản lý chặt chẽ

đối với thương hiệu của mình 75

6 Cần có sự hỗ trợ tích cực từ phía Nhà nước đối vói các DN nhượng quyền VN 76

7 Xây dựng một khung pháp lý hoàn chỉnh để điểu chỉnh và thúc đẩy hoạt động

NQTM ' " ' " ' 78

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

LỜI NÓI ĐẦU

Ở các nước phát triển, đặc biệt là Mỹ, kinh doanh nhượng Franchising được xem là "kinh tế lót bạc" bởi đây là phương thức đơn giản hóa những mối lo ngại trong kinh doanh thông thường Quốc gia này hiện có hơn 550.000 Franchises (cửa hàng nhượng quyền), chiếm 4 0 % lợi nhuận cụa nền k i n h tế Mỹ Theo báo cáo Phòng thương mại Mỹ, kể từ năm 1974 đến nay, thống kê cho thấy có đến 9 0 % công ty sử dụng hình thức Franchising tiếp tục hoạt động sau 10 năm, trong khi đó khoảng 8 2 % công ty độc lập phải đóng cửa

quyển-Còn tại Trung Quốc, cách đây 4 năm, nhiều doanh nghiệp không hề biết nhượng quyền thương mại là gì, thế nhưng hiện nay Trung Quốc là một trong những thị trường Franchising "nóng bỏng" nhất thế giới với sự có mặt cụa hầu hết các thương hiệu nhượng quyền nổi tiếng

Theo một nhà đẩu tư dự báo, Franchising sẽ là hình thức kinh doanh phát triển mạnh tại Việt Nam Đây sẽ là điểm đến ưu tiên vì Việt Nam có môi trường an toàn, không có xung đột về tôn giáo, chính trị Ông Robert Bannerman - Tùy viên Thương mại Tổng Lãnh sự quán Hoa Kỳ cho rằng, Franchising là công thức thành công lý tưởng cho doanh nhân Và Việt Nam đang đứng trước cơ hội kinh doanh lớn từ các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ

và bán lẻ thông qua phương thức này Còn theo ông Louis Nguyễn - Giám đốc điều hành VinaCapital, môi trường kinh doanh tại Việt Nam đang cải thiện với tốc độ nhanh đã tạo ra cơ hội hấp dẫn cho hình thức nhượng quyền thương mại

Những thành công bước đầu về nhượng quyền thương mại cụa Cà phê Trung Nguyên, Phở 24 là dấu hiệu cho thấy không ít doanh nghiệp Việt

Đăm Thi nanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

được vị thế của mình không chỉ ở thị trường nội địa m à cả trên thị trường thế giói D ù vậy, theo nhìn nhận của nhiều chuyên gia về nhượng quyền thương mại thì Việt Nam chi mới đang trong giai đoạn khởi động nên tiềm năng phát triển trong lĩnh vực này còn rất lớn và chắc chắn sẽ tăng trưởng mạnh trong vài năm tới

Chính vì nhổng lý do đó, nhiều đề tài xoay quanh "nhượng quyền thương mại tại Việt Nam" đang được bàn luận nóng bỏng, đặc biệt là sau khi hội thảo

"Franchising Việt Nam 2005" do VinaCapital phổi hợp với nhóm doanh nghiệp G I 8 tổ chức tại Thành phố Hồ Chí Minh thu hút sự quan tâm đông đảo của giới doanh nghiệp Việt Do đó em đã mạnh dạn chọn " Vai trò cùa hoạt động nhượng quyền thương mại đối với việc thâm nhập thị trường quốc tế" làm đề tài cho khoa luận tốt nghiệp cùa mình Khoa luận sẽ tập trung nghiên cứu một khía cạnh nhỏ của nhượng quyền thương mại nhưng có tầm quan trọng rất lớn trong giai đoạn Việt Nam đang hội nhập tích cực vào nền kinh tế thế giới đồng thòi các doanh nghiệp Việt Nam ngày càng phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt hơn từ các đối thủ nước ngoài

Khoa luận chủ yếu phân tích và đánh giá hoạt động nhượng quyển thương mại ra thị trường nước ngoài của các doanh nghiệp Việt Nam, nhổng điểm mạnh, điểm yếu và nhổng cơ hội, thách thức đối với doanh nghiệp Việt Nam trong bối cảnh hiện nay, từ đó chỉ ra vai trò của hoạt động nhượng quyền thương mại đối với việc thâm nhập thị trường quốc tế của các doanh nghiệp trong nước

Đ ố i tượng nghiên cứu của khoa luận chủ yếu là hoạt động nhượng quyền thương mại trên thị trường thế giới của các doanh nghiệp Việt Nam, đổng thời điểm qua đôi nét về nhổng thành công và kinh nghiệm của một số thương hiệu nhượng quyền nổi tiếng trên thế giới

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

K h o a luận tập trung đi sáu nghiên cứu thực tiễn hoạt động nhượng quyền thương mại của các doanh nghiệp Việt Nam trong khoảng 10 năm gần đây và môi trường kinh tế quốc tế cho hoạt động đó hiện nay

Khoa luận sử dụng kết hợp nhiều phương pháp nghiên cứu bao gồm: phương pháp lý luận biện chứng, phương pháp phểng vấn, phương pháp so sánh và tổng hợp

Ngoài lởi nói đầu và kết luận, khoa luận gồm 3 chương:

Chương ì: Tổng quan về nhượng quyền thương mại và phương pháp phát triển hệ thống nhượng quyền ra thị trường nước ngoài

Chương li: Vai trò và thực trạng hoạt động nhượng quyền thương mại

trong việc thâm nhập thị trường quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam Chương IU: Các giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả thâm nhập thị trường quốc tế bằng phương thức nhượng quyền thương mại cho các doanh nghiệp Việt Nam

Do nhượng quyền thương mại còn là một khái niệm khá mới mẻ tại Việt Nam và thực tiễn hoạt động nhượng quyền thương mại của các doanh nghiệp Việt Nam trên thị trường thế giới chưa nhiều nên khoa luận chưa có điều kiện nghiên cứu và phân tích hết được các khía cạnh của đề tài Tác giả rất mong nhận được đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo cũng như của tất các bạn đọc Qua đây, em xin chân thành cảm ơn gia đình, thầy cô và bạn bè đã giúp

đỡ em rất nhiều trong quá trình viết khoa luận tốt nghiệp, đặc biệt là cô giáo Phạm Song Hạnh - người đã trực tiếp hướng dẫn, chỉ bảo để em có thể hoàn thành tốt khoa luận này

Đăm Thi nanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

C H Ư Ơ N G ì KHÁI QUÁT VỀ NHƯỢNG QUYỂN THƯƠNG MẠI VÀ

PHƯƠNG PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG

NHƯỢNG QUYỂN RA NƯỚC NGOÀI

ì KHÁI QUÁT VỀ NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI

1 Lịch sử hình thành và phát triển hoạt động nhượng quyền thương mại - Franchising

Franchising được người Mỹ khởi xướng và định nghĩa như sự liên kết hợp đồng giữa phía chuyển giao (nhà sản xuất hoặc tổ chức dịch vụ) với người nhủn chuyển giao Người chuyển giao cho m ư ợ n thương hiệu và hệ thống kinh doanh bao gồm tất cả các cách thức quản lý Còn người nhủn chuyển giao chi trả tiền bản quyền thuê thương hiệu và tiền phí để được kinh doanh với tên và

hệ thống của nhà chuyển giao

Người đầu tiên thực hiện hoạt động nhượng quyền thương mại có lẽ là Robert Fulton (quốc tịch Mỹ) với đối tượng kinh doanh là giấy phép sản xuất tàu thủy chạy bằng hơi nước Robert Fulton đã gặt hái được khá nhiều thành công đặc biệt là vào những năm 50, sau khi Đ ạ i chiến thế giới lần thứ 2 (1939-1945) kết thúc

Cũng có nhiều tài liệu lại ghi nhủn là các trạm xăng đẩu và các gara buôn bán xe hơi là những loại hình kinh doanh đầu tiên được nhân rộng thông qua phương thức nhượng quyền thương mại (đúng hơn là nhượng quyền phân phối sản phẩm)

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

Tuy nhiên hoạt động nhượng quyền thương mại chỉ thực sự bùng nổ trên thế giới vào những năm 60, phát triển ổn định vào những năm 70 và chín muồi vào thập kỷ 80 và 90 của thế kỷ XX Ngày nay, nhượng quyển thương mại đã trở thành một trong phương thức kinh doanh đem lại doanh sẻ rất lớn, tập trung nhiều trong các lĩnh vực như kinh doanh đồ ăn nhanh, đổ uẻng, dịch vụ bán lẻ, dịch vụ phân phẻi, nhà hàng, khách sạn, giáo dục đào tạo, thời trang, bất động sản, với nhiều nhãn hiệu nổi tiếng như McDonalcTs, KFC, Qualitea, Starbuck Cafe, Lotteria, Jollibee, Aptech,

Theo thông lệ quẻc tế, nhượng quyền thương mại được coi là một hoạt động thương mại, trong đó, bên nhượng quyền (íranchisor) sẽ chuyển m ô hình kinh doanh, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, bí quyết kinh doanh, biểu tượng kinh doanh, quảng cáo cho bên nhận quyền (ữanchisee) Bên nhận quyền sau

k h i ký hợp đồng nhượng quyền (uniíorm íranchise offering circular - UFOC) được phép khai thác kinh doanh trên một không gian địa lý nhất định và phải trả một khoản phí nhượng quyền và tỷ lệ phần trăm doanh thu định kỳ cho bên nhượng quyền trong một khoảng thời gian nhất định

Theo báo cáo của Hiệp hội Franchise Quẻc tế (International Franchise Association) tại San Diego vào tháng 2/2000 đãng trên tạp chí USA Today thì ngành kinh doanh sử dụng íranchising phổ biến nhất là cửa hàng ăn nhanh - Fast food Do đó không có gì đáng ngạc nhiên khi nói đến íranchising là người ta nghĩ ngay đến các cửa hàng ăn nhanh Tuy nhiên, thực tế hiện nay có rất nhiều ngành nghề có thể nhân rộng m ô hình hoạt động qua phương thức kinh doanh nhượng quyền thương mại Sau đây là danh sách l o ngành kinh doanh íranchising phổ biến nhất thế giói được xếp hạng bởi Hiệp hội Franchise Quẻc tế:

- Thức ăn nhanh

- cửa hàng bán lẻ

- Dịch vụ

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K4Ỉ - KTNT

2 Khái niệm "Nhượng quyền thương mại"

"Nhượng quyền thương mại" hay "nhượng quyền kinh doanh", "chuyển nhượng quyển kinh doanh thương hiệu" đang được sử dụng tại Việt Nam với cùng một ý nghĩa xuất phát từ thuốt ngữ tiếng Anh là Franchising

Trên phạm v i thế giới, có nhiều khái niệm khác nhau về Rranchising Franchising - Nhượng quyền thương mại về tổng thể là một phương pháp phân phối hàng hoa và dịch vụ m à trong đó, người nhượng quyền, với một khoản thù lao, cho phép người nhốn quyền độc lốp tiến hành kinh doanh bằng cách

sử dụng các dấu hiệu, chỉ dẫn thương mại, cũng như phương pháp, bí quyết

k i n h doanh của người có quyền, và dưới sự hướng dãn, trợ giúp và kiểm soát chất lượng của người đó Trong hoạt động nhượng quyền thương mại, người có quyền có thể trong cùng một thời gian cho phép nhiều pháp nhân khác nhau cùng sử dụng "quyền kinh doanh" của mình Bằng cách đó, người nhượng quyền có thể xây dựng được một mạng lưới, hệ thống phân phối hàng hoa, và nhờ đó, tối đa hoa được lợi nhuốn

Với sự phát triển nhanh chóng của các hoạt động nhượng quyền thương mại, nhiều định nghĩa về nó đã được đưa ra Do sự khác biệt về quan điểm và môi trường kinh tế, chính trị, xã hội giữa các quốc gia, nên các định nghĩa này

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - Kim

thường khác nhau (theo bài viết Nhượng quyền kinh doanh ở Việt Nam, của

tác giả Trần Ngọc Sơn, đăng trên trang http://www.luatsuhanoi,org.vn) Dựa trên sự khác nhau trong việc quản lý, điều chỉnh các hoạt động nhượng quyền thương mại, có thể phân chia các nước trên thế giới thành bốn nhóm nước như sau: i) N h ó m các nước với hệ thống pháp luật bắt buộc (hoừc

nhượng quyền thương mại; (li) nhóm các nước với hệ thống pháp luật khuyến khích sự tự nguyện, công bố chi tiết nội dung của thoa thuận nhượng quyền thương mại; (iii) nhóm các nước có luật cụ thể, điều chỉnh hoạt động nhượng quyền thương mại; (iv) nhóm các nước điều chỉnh hoạt động nhượng quyền thương mại theo luật về chuyển giao công nghệ Đ ể hiểu rõ hơn về nhượng quyền thương mại, chúng ta sẽ xem xét định nghĩa về nhượng quyền thương mại tại bốn quốc gia đại diện cho từng nhóm nước nói trên, đó là: Mỹ, Châu

Âu, Nga, Mêhicô

(i) Hiệp hội nhượng quyền kinh doanh Quốc tế (The International

Franchise Association), là hiệp hội Franchising lớn nhất nước Mỹ và thế giới

đã định nghĩa nhượng quyền kinh doanh như sau: "Nhượng quyền kinh doanh

là mối quan hệ theo hợp đồng, giữa Bên giao và Bên nhận quyền, theo đó Bên giao đề xuất hoừc phải duy trì sự quan tâm liên tục tới doanh nghiệp của Bên nhận trên các khía cạnh như: bí quyết kinh doanh (know-how), đào tạo nhân viên; Bên nhận hoạt động dưới nhãn hiệu hàng hóa, phương thức, phương pháp kinh doanh do Bên giao sở hữu hoừc kiểm soát; và Bên nhận đang, hoừc sẽ tiến hành đầu tư đáng kể vốn vào doanh nghiệp bằng các nguồn lực của mình"

Theo định nghĩa này, vai trò của Bên nhận quyền kinh doanh trong việc đầu tư vốn và điều hành doanh nghiệp được đừc biệt nhấn mạnh hơn so với trách nhiệm của bên giao quyền

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

Định nghĩa của Uy ban Thương mại Liên bang Hoa Kỳ (the us Federal

Trade Commission - FTC) lại nhấn mạnh tói việc Bên giao quyền kinh doanh

hỗ trợ và kiểm soát Bên nhận trong hoạt động FTC định nghĩa một hợp đổng nhượng quyền kinh doanh là hợp đồng theo đó Bên giao:

• Hỗ trợ đấng kể cho Bên nhận trong việc điểu hành doanh nghiệp hoặc kiểm soát chặt chẽ phương pháp điều hành doanh nghiệp của Bên nhận

• Li-xăng nhãn hiệu (cấp giấy phép kinh doanh) cho Bên nhận để phân phối sản phẩm hoặc dịch vở theo nhãn hiệu hàng hóa của Bên giao và

• Yêu cẩu Bên nhận thanh toán cho Bên giao một khoản phí tối thiểu

(li) Cộng đồng chung Châu Âu ÉC (nay là liên minh Châu  u EU) lại

định nghĩa nhượng quyền kinh doanh theo hướng nhấn mạnh tới quyền của Bên nhận, khi sử dởng một tập hợp quyền sở hữu trí tuệ Mặc dù, ghi nhận vai trò của thương hiệu và hệ thống, bí quyết kinh doanh của Bẽn giao quyền, định nghĩa này không đề cập tới những đặc điểm khác của việc nhượng quyền kinh doanh É C định nghĩa quyền kinh doanh là một "tập hợp những quyền sở hữu công nghiệp và sở hữu trí tuệ liên quan tới nhãn hiệu hàng hóa, tên thương mại, biển hiệu cửa hàng, giải pháp hữu ích, kiểu dáng, bản quyền tác giả, bí quyết, hoặc sáng chế sẽ được khai thác để bán sản phẩm, hoặc cung cấp dịch

vở tới người sử dởng cuối cùng" Nhượng quyền kinh doanh có nghĩa là việc chuyển nhượng quyền kinh doanh được định nghĩa ở trên

(iii) Ớ Nga, thỏa thuận nhượng quyển kinh doanh được định nghĩa là

"Sự nhượng quyền thương mại" (Commercial Concession) Chương 54, Bộ luật dân sự Nga định nghĩa bản chất pháp lý của "sự nhượng quyền thương

mại" như sau:

"Theo Hợp đổng nhượng quyền thương mại, một bên (bên có quyền) phải cấp cho bên kia (bên sử dởng) với một khoản thù lao, theo một thời hạn, hay không thời hạn, quyền được sử dởng trong các hoạt động kinh doanh của bên

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

sử dụng một tập hợp các quyền độc quyền của bén có quyền bao gồm, quyền đối với dấu hiệu, chỉ dẫn thương mại, quyền đối với bí mật kinh doanh, và các quyền độc quyền theo hợp đồng đối vói các đối tượng khác như nhãn hiệu hàng hoa, nhãn hiệu dịch vụ, "

Tương tự như định nghĩa của EU, định nghĩa của Nga nhấn mạnh tới việc Bên giao chuyổn giao một số quyền sở hữu trí tuệ độc quyền cho Bẽn nhận đổ đổi lấy những khoản phí nhất định, m à không đề cáp đến vai trò, nghĩa vụ của bên nhận

(iv) Luật Mêhicô đề cập tới lợi ích của việc nhượng quyền kinh doanh về

mặt hỗ trợ kỹ thuật (technical assistance) và nhấn mạnh tới việc chuyổn giao

"kiến thức kỹ thuật" (technical knovvledge) đổ bán sản phẩm, hoặc dịch vụ

đồng bộ và có chất lượng Luật sở hữu công nghiệp của Mêhicô có hiệu lực từ

Định nghĩa này phản ánh một phần quan điổm của Mêhicô là một nước đang phát triổn có nhu cầu rất lốn trong việc nhập khẩu công nghệ và bí quyết kinh doanh từ nước ngoài

Tất cả các định nghĩa về nhượng quyền kinh doanh trên đây đều dựa trên quan điổm cụ thổ của các nhà làm luật tại mỗi nước Tuy nhiên, có thổ thấy rằng các điổm chung trong tất cả những định nghĩa này là việc một Bén độc lập (Bên nhận) phân phối (marketing) sản phẩm, hoặc dịch vụ dưới nhãn hiệu

Đăm Thi nanh Huyền - Nhát 2K4Ỉ - KTNT

hàng hóa, các đối tượng khác của các quyển sở hữu trí tuệ, và hệ thống kinh doanh đổng bộ do một Bên khác (Bên giao) phát triển và sở hữu; để được phép làm việc này, Bên nhận phải trả những phí và chấp nhận một số hạn chế do Bên giao quy định. 1

Còn tại Việt Nam, luật quy định về hoạt động nhượng quyền thương mại lần đầu tiên được chính thức ban hành năm 2005 Theo điều 8, Luật Thương

mại Việt Nam sửa đổi năm 2005, có hiệu lắc từ 01/01/2006 quy định:

"Nhượng quyền thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyển tắ mình tiến hành việc mua bán hàng hoa, cung ứng dịch vụ theo các điều kiện sau đây:

Ì Việc mua bán hàng hoa, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo cách thức tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu hàng hoa, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểu tượng kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền;

2 Bên nhượng quyền có quyền kiếm soát và trợ giúp cho bên nhận quyền trong việc điều hành kinh doanh."2

Có thể hiểu đơn giản, ữanchising là việc cho người khác quyền sử dụng tài sản sở hữu trí tuệ của mình vối những nguyên tắc và điều kiện nhất định Các quyền có thể được chuyển nhượng thông qua ữanchising bao gồm: quyền

sử dụng các bí quyết nghề nghiệp; cách thức tổ chức bán hàng, cung ứng dịch vụ; tên thương mại; nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ; khẩu hiệu kinh doanh; biểu tượng và quyền sử dụng các trợ giúp khác

Như vậy trên tinh thần tiếp thu thông lệ quốc tế, luật Việt Nam cũng khẳng định Nhượng quyền thương mại là một hoạt động thương mại xác lập

1

http://www.luatsuhanoi.ora.\ r

n/traodoi/nhuong%2ŨQUven%20kinh%2Qdoanh%20o%2ũviet%20nam.asp

Nhượng quyển kinh doanh ở Việt Nam

2 Luật Thương mại Việt Nam 2005, Nhà xuất bản chính trị quốc gia, trang 152-153

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

quan hệ giữa bên nhượng quyền và bên nhận quyền trong việc mua bán hàng hoa, cung ứng dịch vụ theo cách thức tổ chức kinh doanh được quy định bời người nhượng quyền, và cùng với khái niệm này luật Việt Nam cũng quy định

cụ thể quyền và nghĩa vụ của mỗi bên trong hợp đổng nhượng quyền thương mại Tuy nhiên khái niệm này còn tương đối rộng, chưa cụ thể hoa được lĩnh vảc hoạt động của nhượng quyền thương mại, đó là phân phối hàng hoa và dịch vụ Và luật cũng chưa quy định chi tiết các khía cạnh cụ thể của nhượng quyền m à mới chỉ nêu lên một cách khái quát thành một mục nhỏ trong văn bản luật Điều đó cũng có nghĩa là Luật Việt Nam chưa có được sả điều chỉnh thật chặt chẽ đối với lĩnh vảc kinh doanh này

Theo quan điểm riêng của tác giả, nhượng quyền thương mại tại Việt Nam, nên được hiểu là một hoạt động thương mại, trong đó một bên (người nhượng quyền ) trao cho bên kia (người nhận quyền) quyền độc lập phân phối hàng hoa và dịch vụ theo cách thức, quy trình và hệ thống đã được xây dảng bôi bên nhượng quyền với sả kiểm soát và trợ giúp thường xuyên của bên nhượng quyền; và bên nhận quyền được sử dụng một tập hợp các quyền gắn liền với hệ thống nói trên, như quyền đối với các chỉ dẫn thương mại, quyền đối với bí mật thương mại, quyền đối với nhãn hiệu hàng hoa, nhãn hiệu dịch vụ Đổi lại bên nhận quyền phải trả cho bên nhượng quyền những khoản phí

và tuân thủ những quy định do bên nhượng quyền đạt ra

3 Các hình thức nhượng quyền thương mại

Dù có khá nhiều định nghĩa khác nhau về thuật ngữ Franchising nhưng nhìn chung phương thức kinh doanh Franchising được phân chia thành 2 loại điển hình sau: Nhượng quyền phân phối sản phẩm (product distribution íranchise) và Nhượng quyền sử dụng công thức kinh doanh (business íormat íranchise)

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K4Ỉ - KTNT

3.1 Nhượng quyền phán phối sẩn phẩm

Đối với hình thức Nhượng quyền phân phối sản phẩm, bên mua

íranchising thường không nhận được sự hỗ trợ đáng kể nào từ phía chủ thương hiệu, ngoại trừ việc được phép sử dấng tên nhãn hiệu, thương hiệu, biểu tượng, khẩu hiệu và phân phối sản phẩm hay địch vấ của bên chủ thương hiệu trong một phạm vi địa lý, thời gian nhất định Điều này có nghĩa là bên nhận quyền

sẽ điều hành quản lý cửa hàng nhượng quyền của mình khá độc lập, ít bị ràng buộc nhiều bởi những quy định từ phía nhượng quyền Bên mua íranchising trong trường hợp này có thể tự sáng tạo ra cung cách phấc vấ và kinh doanh theo ý mình

Hình thức nhượng quyền thương mại này tương tự với kinh doanh cấp phép (licensing) m à trong đó bên nhượng quyền quan tâm nhiều đến việc phân phối sản phẩm của mình m à không mấy quan tâm đến hoạt động hàng ngày hay tiêu chuẩn hình thức của cửa hàng nhượng quyền Do đó mối quan hệ giữa bên nhượng quyền và bên nhận quyền là mối quan hệ nhà cung cấp -nhà phân phối và phổ biến nhất tại phương Tày là các trạm xăng dầu, các đại

lý bán ô tô,

3.2 Nhượng quyền sử dụng công thức kinh doanh

Đối với hình thức Nhượng quyền sử dấng công thức kinh doanh thì hợp đồng nhượng quyền bao gồm thêm việc chuyển giao kỹ thuật kinh doanh và cóng thức điều hành quản lý Các chuẩn mực của m ô hình kinh doanh phải tuyệt đối được giữ đúng M ố i liên hệ và hợp tác giữa bẽn nhượng quyền và bên nhận quyền trong hình thức này rất chặt chẽ và liên tấc Đây cũng là hình thức nhượng quyền thương mại phổ biến và hiệu quả nhất hiện nay Bên nhận quyền thường phải trả một khoản phí cho bên nhượng quyền, có thể là một

Đăm Thi nanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

khoản phí trọn gói một lần, có thể là phí hàng tháng dựa trên doanh thu, cũng

có thể tổng hợp cả hai loại phí trên

Nhượng quyền thương mại theo định nghĩa của luật Việt Nam cũng như theo cách hiểu của đa số các doanh nghiệp Việt Nam kinh doanh nhượng quyền là thiên về hình thức này

4 Những tác dởng và hạn chế của mô hình nhượng quyền thương mại

4.1 Tác dụng (ưu điểm) của nhượng quyên thương mại

Sức hấp đẫn của íranchising được Hội liên hiệp chuyển giao thương hiệu Quốc tế (IFA) tổng kết ở 2 điểm: chi phí thấp và ít rủi ro

Ư u điểm lớn nhất của nhượng quyền là giảm thiểu rủi ro khi đầu tư Nguyên nhân là các cơ sở nhượng quyền được thành lập theo hình mẫu có sẵn

và phát triển nhanh hơn, nhờ đó sinh lợi nhanh hơn Một nguyên nhân khác nữa là do ở đây có phương pháp quản lý tốt hơn, đồng thời thương hiệu đã nổi tiếng và được người tiêu dùng tín nhiệm Theo tài liệu Small Business Administration (SBA), hầu hết những doanh nghiệp nhỏ thất bại là do quản lý

nhượng quyền có lẽ khả thi hơn cả - thuê một cơ sở nhượng quyền về bản chất

là thuê bí quyết quản trị của một doanh nghiệp đã thành công

Bạn còn có thể dễ dàng thương lượng với nhà cung cấp, vì công ty nhượng quyền có thể mua và cung cấp vật tư cho toàn bộ hệ thống với số lượng lớn rồi chuyển phần chi phí tiết kiệm đó cho bạn và những đơn vị khác tương tự Việc được khách hàng nhận biết ngay cũng là một lợi thế lớn Khách hàng thường chọn lựa cái họ đã biết chứ không phải cái họ chưa từng nghe đến Hãy tưởng tượng, bạn đến một thị trấn xa lạ chưa từng một lấn ghé thăm trước đó, và bạn tròng thấy hai cửa hàng - một của Gà Rán Kentucky và cửa

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

biết B i l l y Bob's là một quán bán gà rán của địa phương, có lẽ bạn sẽ ít muốn chọn nó làm điểm dừng chân

Về phía khách hàng, ưu điểm cùa một cơ sở nhượng quyền là cảm giác thoái mái, yên tâm với chất lượng sản phẩm mình đang sử dụng Bạn biết rậng, chất lượng sản phẩm hay dịch vụ ở một địa điểm kinh doanh sẽ bị đem

so sánh với cùng sản phẩm hay dịch vụ đó ở những điểm kinh doanh khác Thêm nữa, điểm mạnh nổi bật của phương thức nhượng quyền là khả năng liên kết những nhà bán lẻ độc lập lại, cùng nhau sử dụng một thương hiệu, một ý tưởng kinh doanh duy nhất L ợ i ích đối với những công t y đi nhượng quyền là rất lớn: đó là thương hiệu được biết đến rộng rãi hơn, thống nhất trong phương thức thoa mãn nhu cầu của khách hàng, tác dụng của việc một hình thức quảng cáo được áp dụng chung và hiệu quả của việc mua hàng theo nhóm, khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường nhanh chóng và dễ dàng hơn

Có thể tổng kết lợi ích của m ô hình nhượng quyền thương mại đối với mỗi bên - bên nhượng quyền và bên nhận quyền như sau:

4.1.1 Lơi ích khi bán tranchise:

• Nhân rộng mô hình KD, thăm nhập và mà rộng thị trường dễ dàng hơn

Khi một doanh nghiệp muốn nhãn rộng m ô hình kinh doanh của mình thì thường gặp phải nhiều khó khăn, trong đó khó khăn lớn nhất là tài chính Các yếu tố khác như địa lý, con người, kiến thức, vãn hóa địa phương cũng

là những trở ngại không nhỏ, đặc biệt khi doanh nghiệp vươn ra khỏi ranh giới một quốc gia Phương thức nhượng quyền thương mại sẽ giúp doanh nghiệp nhượng quyền san sẻ bớt những khó khăn trên cho bên nhận quyền V à k h i

m ô hình kinh doanh của doanh nghiệp được nhân rộng nhanh chóng thì giá tri thương hiệu cũng ngày càng lớn manh theo

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

Đ ố i với các doanh nghiệp Việt Nam có tham vọng vươn ra thị trường thế giới nhưng chưa có đủ tiềm lực để đầu tư trực tiếp thì phương thức nhượng quyền thương mại là một lựa chọn hết sức phù hợp và khôn ngoan để nhanh chóng quảng bá và khuếch trương được thương hiệu của mình ra thị trường quốc tế

• Tăng doanh thu

Bên nhượng quyền có thể thu được những lợi ích tài chính sau đây khi triển khai nhượng quyền thương mại:

- Phí nhượng quyền ban đửu: Bao gồm phí hành chính, phí đào tạo, chuyển giao công thức kinh doanh cho đối tác nhận quyền

- Phần trăm doanh thu: (hay còn gọi là phí hàng tháng) là phí m à bèn nhận quyền phải trả cho việc duy trì sử dụng nhãn hiệu, thương hiệu và các dịch vụ hỗ trợ thường xuyên

- Bán các nguyên liệu đặc thù: Nhiều doanh nghiệp nhượng quyền yêu cầu đối tác nhận quyền phải mua một số nguyên liệu đặc thù do mình cung cấp để đảm bảo tính đổng bộ của hệ thống Ví dụ như McDonald's cung cấp

và bán cho các cửa hàng nhượng quyền của mình một số nguyên liệu quan trọng như khoai tây chiên, phomat, bơ,

• Tiết kiệm chi phí

Đ ó là lợi ích thu được do tăng quy m ô và chia nhỏ chi phí quảng cáo, tiếp thị cho các cơ sở nhượng quyền

• Tăng nhanh uy tín thương hiệu

Uy tín thương hiệu thường lớn mạnh cùng với số lượng cửa hàng nhượng quyền McDonald's hiện đang đứng ở vị trí xếp hạng đầu tiên về giá trị thương hiệu trong số các hệ thống nhượng quyền do có số lượng các cửa hàng nhượng quyền đông đảo nhất thế giới

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

Bên cạnh đó là những thế mạnh như hiệu quả kinh doanh cao, tiềm lực tài chính mạnh, nhiều cơ hội lấn sân sang các lĩnh vực khác

4.1.2 Lơi ích khi mua iranchìse:

• Đầu tư an toàn với một hệ thống đã được thử nghiệm để tránh các khó khăn không lường trước được, tiếp cận phương thức kinh doanh nhanh chóng

Thực tế đã chứng minh xác suất thành công của các doanh nghiệp nhận quyền cao hơn rất nhiều so với doanh nghiệp kinh doanh độc lập vì tên tuổi và thương hiệu nhượng quyền đã được định vị Đặc biệt với những người mới bất đễu bước vào kinh doanh thì íranchising là cách lựa chọn đảm bảo giảm thiểu r ủ i ro vì không phải trải qua giai đoạn xây dựng và phát triển ban đễu Mặt khác, nếu thương hiệu có uy tín thì họ sẽ dễ dàng được thị trường chấp nhận

• Dễ vay tiền ngân hàng:

Do m ô hình này có xác suất thành công cao nên ngân hàng thường tin tưởng cho các doanh nghiệp nhận quyền vay vốn Trên thế giới, hễu như tất cả các doanh nghiệp kinh doanh nhượng quyền lớn đều chủ động đàm phán, thuyết phục ngân hàng ủng hộ các đối tác mua íranchising tiềm năng của mình bằng cách cho vay với lãi suất thấp Nói khác đi chủ thương hiệu thường đóng vai trò câu nối giúp người nhận quyền dễ dàng vay tiền ngân hàng hơn nhằm phát triển và nhân rộng m ô hình kinh doanh nhanh hơn Điều này chưa diễn ra tại Việt Nam do hình thức kinh doanh nhượng quyền chưa phổ biến và chủ trương cho vay đối vói doanh nghiệp nhỏ của hệ thống ngân hàng Việt Nam còn giới hạn, nhưng chắc chắn trong tương lai không xa nữa Việt Nam cũng đi theo xu hướng chung của thế giới, nhất là khi đã gia nhập WTO

nhà nhượng quyền:

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

H ỗ trợ tài chính, hỗ trợ phương thức hoạt động, hỗ trợ bán hàng và các hoạt động marketing Đây là một lợi thế rất lớn, đặc biệt đối với những người mới tự kinh doanh lẩn đầu Trong thời gian trước khai trương, đối tác nhận quyền được hỗ trợ về đào tạo, thiết kế, chửn địa điểm cửa hàng, nguồn hàng, tiếp thị, quảng cáo, Sau khai trương, hử tiếp tục được hỗ trợ nhiều mặt, trong đó nổi bật nhất là khâu tiếp thị, quảng cáo và tái đào tạo

• Được hưởng quyền lợi về sức mua từ nhà nhượng quyền

Người nhượng quyền đã thiết lập được nguồn cung cấp cũng như nguồn khách hàng nhất định, do đó bên nhận quyền luôn được hưởng rất nhiều lợi ích từ sức mua lớn của cả hệ thống

• Học hỏi được nhiều kinh nghiệm từ những người mua nhượng quyền

Doanh nghiệp nhượng quyền luôn cung cấp cho đối tác nhận quyền của mình danh sách, địa chi những cửa hàng nhượng quyền trong hệ thống, đặc biệt là những cơ sở trong cùng một khu vực để các bên nhận quyền có điều kiện hửc hỏi cũng như trợ giúp lẫn nhau

4.2 Hạn chế và rủi ro của mô hình nhượng quyền thương mại

Lợi ích của nhượng quyền thương mại đối với doanh nghiệp nhượng quyền tuy là rất lớn nhưng mặt trái của ữanchise chính là nguy cơ đánh mất

uy tín của một thương hiệu, mất quyền kiểm soát doanh nghiệp và mối nguy

từ những đối thủ tiềm tàng cũng như người nhượng quyền không trung thực

a) Tranh chấp trong nhượng quyền

Mặc dù có nhiều ưu điểm nhưng nhượng quyền thương mại là mô hình

I H l / V I E N ;

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

thu Bên nhượng quyển liệu có thể kiểm soát được khoản doanh thu cụ thể cùa bên nhận quyền để tính phần trăm ( % ) , trong khi quyền quản lý hoàn toàn thuộc về bên nhận quyền?

T h ê m nữa là vấn đề giữ gìn bí quyết nghề nghiệp, công thức kinh doanh

N ế u bên nhận quyền, sau một thời gian hoạt động, quay lưng lại với chủ thương hiệu thì điều đó thực sự gây nên thiệt hại không nhặ cho doanh nghiệp nhượng quyền

b) Nguy cơ bị giảm uy tín thương hiệu

Mở rộng theo phương thức nhượng quyên thương mại, doanh nghiệp

cũng phải đối mặt vói nguy cơ sẽ bị giảm uy tín thương hiệu nếu bên nhận quyền không thực hiện đúng cam kết Ví dụ như chỉ một vệt bẩn trên tấm biển

Cà phê Trung Nguyên hay một thái độ bất lịch sự của nhân viên phục vụ tại quán nhượng quyền cũng có thể làm giảm uy tín của Trung Nguyên, điều này Trung Nguyên khó có thể kiểm soát hết

Một tai nạn khác nữa là việc giả, nhái nhãn hiệu của doanh nghiệp nhượng quyền khi doanh nghiệp đó không kiểm soát được hết số lượng cơ sở nhận quyền trong hệ thống của mình cũng là một trong những nguyên nhân làm giảm uy tín cùa thương hiệu, vì khách hàng thường tin tưởng tất cả những cửa hàng mang cùng một thương hiệu đều nằm trong hệ thống nhượng quyền của doanh nghiệp sở hữu thương hiệu đó

4.2.2 Han chế đối với bên nhân Quyền

a) Không được tự chủ hoàn toàn trong hoạt động kinh doanh

Người chủ cửa hàng nhận quyền không có quyền tự chủ quyết định mọi hoạt động kinh doanh của mình như một người kinh doanh độc lập sờ dĩ như vậy là vì bên nhận quyền phải tuân theo những nguyên tắc, những phương

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

pháp và m ô hình m à bên nhượng quyển đã xây dựng Đổng thời, bên nhận quyền còn phải chịu sự quản lý, giám sát thường xuyên của bên nhượng quyền trong hoạt động kinh doanh

Do đó m ô hình này hạn chế sự sáng tạo và những quyết định kinh doanh của người nhận quyền N ó không phù hợp với những người muốn kinh doanh một cách độc lập, tự chù

b) Chịu rủi ro hệ thống

do bản thân hẫ quyết định và mặc dù một tất yếu khách quan là kinh doanh luôn phải phụ thuộc vào những nhân tố bên ngoài nhưng hẫ vẫn có một sự độc lập nhất định trước những ảnh hưởng đó Tuy nhiên, với một người nhận quyền thì lại khác, sự thành công hay thất bại của hẫ phụ thuộc rất lớn vào hệ thống nhượng quyền, vào uy tín của thương hiệu Nếu một thương hiệu đã nổi tiếng, một hệ thống nhượng quyền được xác lập và đã có chỗ đứng trên thị trường thì cơ hội thành công cho bên nhận quyền là rất cao Nhưng ngược lại, những biến động của hệ thống như có nhiều cửa hàng không đảm bảo chất lượng đổng bộ của hệ thống, hoặc chỉ cần một vài cửa hàng làm phật ý và đế lại ấn tượng không tốt cho khách hàng thì tất cả các cửa hàng trong hệ thống đều chịu chung ảnh hưởng tiêu cực đó

Thêm nữa, nếu người chủ thương hiệu có những chiến lược marketing hiệu quả, khuếch trương và không ngừng làm tăng giá trị thương hiệu thì bên nhận quyền cũng được hưởng l ợ i ích đó Nhưng ngược l ạ i , nếu chủ thương hiệu sao nhãng việc quảng bá, tiếp thị hoặc không có những kế sách phù hợp cho từng giai đoạn phát triển thì bên nhận quyền cũng phải gánh chịu chung thiệt thòi này

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

l i P H Ư Ơ N G P H Á P P H Á T T R I Ể N H Ệ T H Ố N G N H Ư Ợ N G Q U Y Ề N

T H Ư Ơ N G M Ạ I RA THỊ T R Ư Ờ N G Q U Ố C TẾ

1 Tính đồng bộ của hệ thống nhượng quyền thương mại

Trong một hình thức đơn giản nhất, một nơi cấp quyền thương mại có quyền đối với tên thương mại, nhãn hiệu hay thương hiệu của mình và có thẩ bán quyền đó cho một chi nhánh (một người được nhượng quyền) nào

đó đẩ tiến hành hoạt động kinh doanh Đ ó được coi là cấp tên thương hiệu hay tên sản phẩm

Ở một hình thức phức tạp hơn, hoạt động nhượng quyền xây dựng một mối quan hệ rộng hơn và luôn phát triẩn tồn tại giữa hai bên Người được nhượng quyền thường yêu cầu một dạng dịch vụ đẩy đủ, bao gồm:

- Lựa chọn địa điẩm

Đ ố i với bất kỳ một hệ thống nhượng quyền nào, tính đồng bộ đóng vai trò hết sức quan trọng Hình ảnh đồng bộ của một thương hiệu là một trong những chìa khoa thành công khi xây dựng m ô hình kinh doanh nhượng quyền Khách hàng phải cảm thấy chất lượng và tiêu chuẩn của tất cả các cửa hàng mang cùng một thương hiệu là giống nhau hay ít ra cũng tương tự nhau Chỉ

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

một cửa hàng trong hệ thống íranchising có chất lượng kém sẽ ảnh hường đến hình ảnh và uy tín chung của cả một hệ thống

Các yếu tố cơ bản làm nên tính dồng bổ của hê thống nhương quyền bao

gồm:

• Mặt tiền phía trước cửa hàng như: cấu trúc cửa hàng, màu sắc chủ đạo,

biển hiệu và các bảng quảng cáo khác Nó đem đến cho khách hàng cảm giác thân quen và dễ dàng nhận biết Đây là ấn tượng đụu tiên và rất quan trọng về

sự đồng bộ của hệ thống

• Phần trang trí bên trong cửa hàng như: cấu trúc, màu sắc, trang trí,

â m thanh, ánh sáng kể cả các vật dụng nhỏ nhất nhưng làm nên đặc trưng của dịch vụ cung cấp

• Sản phẩm và dịch vụ: nhất thiết phải đổng bộ trừ một vài trường hợp

ngoại lệ khi bên nhượng quyền phải chấp nhận cho bổ sung thêm hoặc cải tiến một số sản phẩm hay dịch vụ để đáp ứng nhu cụu đặc thù của địa phương Ví

dụ hệ thống cửa hàng ăn nhanh McDonalcTs phải chấp nhận bổ sung thêm vào thực đơn của mình m ó n cơm dĩa tại thị trường Indonesia do đây là m ó n ăn không thể thiếu được và bán rất chạy tại quốc gia này Tương tự, chuỗi cửa hàng Phở 24 của Sài Gòn khi mở rộng chi nhánh nhượng quyền tại H à N ộ i cũng đã uyển chuyển phục vụ bổ sung thêm tương Bắc và bánh quẩy giò ăn kèm với Phở cho hợp khẩu vị và thị hiếu của người H à Nội Do đó tuy văn hoa, phong tục tập quán từng địa phương m à chủ thương hiệu có thể chấp nhận điều chỉnh sản phẩm hay dịch vụ của hệ thống írachising cho phù hợp và

có tính cạnh tranh hơn Tuy nhiên các sản phẩm, dịch vụ đặc trưng chủ đạo thì nhất thiết phải duy trì cố định

• Phần quảng bá khuyến mại: nên duy trì tính đồng bộ ít nhất là trong cả

một khu vực hay quốc gia, bởi khách hàng sẽ luôn cảm thấy hài lòng khi có

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

thể được hưởng các chương trình khuyến mại giống nhau ở bất kỳ một cửa hàng nào mang cùng một thương hiệu

• Đổng phục của nhãn viên: đây cũng là một phần rất quan trọng đối với

tính đổng bộ của hệ thống íranchising, bởi nó thường mang lại cụm giác thoụi mái, tin tưởng và an toàn cho khách hàng

• Ấn phẩm: tên hiệu, biểu tượng và màu sắc của thương hiệu cần xuất

hiện trên tất cụ các ấn phẩm của doanh nghiệp, của hệ thống nhượng quyền như công vãn, giấy viết thư, bao thư, hoa đơn, danh thiếp, bao bì, văn phòng phẩm, dụng cụ phục vụ

2 Quá trình chuẩn bị trước khi tiến hành kinh doanh nhượng quyền Mót số bước quan trong:

2.1 Bảo hộ quyên sở hữu trí tuệ

Đăng ký bụo hộ quyền sở hữu trí tuệ, quyền sở hữu công nghiệp trong và ngoài nước là công việc quan trọng đầu tiên m à bất cứ chủ thương hiệu nào đều cần phụi làm trước khi tiến hành nhượng quyền thương mại N ó đụm bụo quyển sở hữu, quyền khai thác tài sụn trí tuệ của chủ thương hiệu và ngăn chặn bị đối thủ lợi dụng, xâm phạm, thậm chí chiếm đoạt Tài sụn trí tuệ là một loại tài sụn vô hình m à giá trị của nó gắn liền với sự phát triển của doanh nghiệp và tên tuổi của thương hiệu

Rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam chưa nhận thức hết được thương hiệu không chỉ là tài sụn m à còn là vũ khí cạnh tranh l ợ i hại cùa doanh nghiệp, do đó chưa chú trọng đầu tư cho bụo hộ sở hữu trí tuệ, dẫn đến một thực tế là đã có không ít bài học đắt giá xụy ra với thương hiệu Việt Nam trên thương trường quốc tế

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

Ví dụ như trường hợp nhãn hiệu bánh phồng tôm Sa Giang của A n Giang khi xuất khẩu sang thị trường châu  u thông qua một đại lý, đã bị chính đại lý

đó lợi dụng đăng ký mất nhăn hiệu và chủ thương hiệu Sa Giang đã phải mua lại thương hiệu của chính mình nếu không thì không có cách nào thâm nhập được vào thị trưởng Mỹ

Tương tự như đữi với Cà phê Trung Nguyên, khi nhượng quyền kinh doanh tại Nhật đã bị chính đữi tác của mình "đăng ký h ộ " tại thị trường này Rất may là phía đữi tác không có ý chiếm dụng m à chỉ muữn tạo thuận lợi cho việc kinh doanh nên Trung Nguyên đã dàn xếp và lấy lại được quyền sở hữu thương hiệu

Hàng loạt các trường hợp khác cùa thương hiệu Việt Nam có tầm cỡ bị các công ty nước ngoài xâm hại hay chiếm đoạt một cách "hợp pháp" như Sài Gòn Petro, Vinataba, Vinatea, Việt Tiến, Thành Cổng, Viíbn, Bia Sài Gòn Ngay cả tập đoàn ăn nhanh McDonalcTs của Mỹ cũng đã từng gặp rắc rữi khi đăng ký bảo hộ thương hiệu tại thị trường Nhật vào thập niên 70 K h i đó luật sư của McDonakTs đã phải sửng sữt khi phát hiện biểu tượng chữ M của tập đoàn mình đã bị một công ty Nhật chuyên kinh doanh về thực phẩm đăng

ký bảo hộ tại Nhật trước đó đúng một ngày Qua một quá trình khiếu nại và dàn xếp kéo dài, cuữi cùng thì McDonalcTs cũng có thể sử dụng biểu tượng của mình tại các cửa hàng nhượng quyền ở Nhật nhưng quyền sở hữu biểu tượng này tại Nhật đến nay vẫn còn chưa sáng tỏ

Do đó việc đăng ký bảo hộ tài sản sờ hữu trí tuệ một cách bài bản ngay từ đầu là điều thực sự cần thiết Nếu ngân sách giới hạn, doanh nghiệp có thể dựa vào chiến lược kinh doanh của mình để đăng ký bảo hộ thương hiệu tại một sữ quữc gia trọng điểm và có tiềm năng xuất khẩu trước

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - Kim

2.2 Xây dựng đội ngu nhân sụ cho kinh doanh nhượng quyền

Howard Schultz - Chù tịch tập đoàn cà phê Starbuck's, được mệnh danh

là Bin Gates cùa ngành cà phê - từng phát biểu rằng, bạn không thể xây dựng một toa nhà chọc trời trên nền móng chỉ thiết kế cho toa nhà 2 tầng Và trong nền m ó n g của một doanh nghiệp nhượng quyền, yếu tố con người đóng vai trò quan trọng bậc nhứt Đ ể phát triển thành công m ô hình kinh doanh nhượng quyền, để có thể kiểm soát chặt chẽ hệ thống kinh doanh ngay từ đầu, chủ thương hiệu nhứt thiết phải xây dựng được một đội ngũ nhân viên quàn lý chủ chốt có năng lực và kiến thức chuyên môn trong lĩnh vực kinh doanh nhượng quyền, đủ sức cáng đáng cho cả hệ thống nhượng quyền quy m ô sau này

nên chưa có những khoa học chuyên môn về Franchising, vì thê doanh nghiệp có thể thuê chuyên gia nước ngoài làm tư vứn, huứn luyện các kỹ năng nhượng quyền cho chủ thương hiệu và các nhân viên đảm nhiệm, hoặc

cử nhân viên của doanh nghiệp ra nước ngoài học để có được một nền móng hiểu biết thật vững chắc về nhượng quyển thương mại trước khi tiến hành áp dụng m ô hình kinh doanh này

2.3 Hình thành cẩm nang hoạt động

Cẩm nang hoạt động là một trong những tài liệu không thể thiếu được trong kinh doanh nhượng quyền Các quốc gia đã có luật về nhượng quyền thương mại luôn xem việc cung cứp cẩm nang hoạt động là một thủ tục bắt buộc đối với bên nhượng quyển khi ký hợp đồng nhượng quyền, cẩm nang hoạt động thường bao gồm những hướng dẫn chi tiết về cách thức điều hành, hoạt động hàng ngày của từng bộ phận, từng khâu của công việc kinh doanh Tài liệu này sẽ giúp bên nhận quyền vận hành cửa hàng nhượng quyền theo đúng các tiêu chuẩn đồng bộ của hệ thống

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

Việc tuân thủ triệt để các hướng dẫn ghi trong cẩm nang hoạt động để đảm bảo tiêu chuẩn cùa công ty và duy trì được tính đổng bộ của hệ thống nên được ghi rõ trong hợp đồng nhượng quyền thương mại N ộ i dung thể hiện trong cẩm nang hoạt động có thể và chỉ có thể được điều chỉnh bởi chủ thương hiệu Nếu bên nhận quyển muốn cải tiến quy trình hay cách thấc hoạt động cho phù hợp với địa bàn thì phải để nghị và được sự chấp thuận của bén nhượng quyền Các điều này cần được lưu ý rõ trong hợp đổng đê tránh tranh chấp sau này

Nôi dung chính của mốt cuốn cẩm nang hoạt đỏng thường bao gồm:

• Thông tin liên quan đến nghĩa vụ của bên mua íranchising

• Quy định về giá cả sản phẩm, dịch vụ

• Quy định về quảng cáo

• Kiểm soát hàng tồn kho

• Quy định hành chính và kế toán sổ sách

• Quy trình và cung cách phục vụ

• Tuyển dụng nhân viên

• I n ấn và văn phòng phẩm

• Quy trình xử lý những than phiền của khách hàng

• Tiêu chuẩn đánh giá hoàn thành công việc

Doanh nghiệp có thể tham khảo nội dung mẫu của số tiêu đề trong cẩm nang hoạt động trên website www.frandocs.com hoặc thuê tư vấn để soạn thảo một cuốn cẩm nang hoạt động hoàn chỉnh

Dăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

2.4 Thiết lập chương trình huấn luyện cho đối tác nhận quyền

Huấn luyện và đào tạo cũng là điệu kiện gần như bắt buộc trong các hợp

đồng nhượng quyền thương mại Có hai chương trình đào tạo và huấn luyện: đào tạo ban đầu khi xây dựng, thành lập cửa hàng và đào tạo khi cửa hàng nhượng quyền đã đi vào hoạt động

Thông thường, một chương trình đào tạo huấn luyện ban đầu có thể kéo dài từ 2-3 ngày đến 2 tháng hoặc lâu hơn nữa tuy theo mịc độ phịc tạp cùa

m ô hình kinh doanh và yêu cầu của bên nhượng quyền Bên nhận quyền ngoài

ra còn được thực tập tại một trong những cửa hàng đang kinh doanh ổn định của hệ thống nhượng quyền Bên cạnh đó, chủ thương hiệu vẫn thường cử một

số nhân viên lành nghề của mình đến làm việc và hỗ trợ tại cửa hàng nhượng quyền mới trong một thời gian ngắn ngay sau khi khai trương cửa hàng

Chương trình đào tạo thị hai có thể là tái đào tạo khi chất lượng hoạt động của cửa hàng không đảm bảo tính đồng bộ chung của cả hệ thống hoặc khi phía nhượng quyền có những thay đổi trong chiến lược kinh doanh chung của hệ thống nhượng quyền

2.5 Xây dựng lực lượng hỗ trợ tại chỗ cho đối tác nhận quyền

chỗ cho từng cửa hàng íranchising Có hai hình thịc hỗ trợ phổ biến, hình thịc thị nhất là bên nhượng quyền cử đại diện có chuyên m ô n thường xuyên xuống cửa hàng để thăm hòi thực tế và giúp đỡ kịp thời, hình thịc thị hai là chủ thương hiệu cử luôn một đại diện thường trú đóng tại khu vực địa phương

để thường xuyên giúp đỡ và giám sát chặt chẽ hơn khâu chất lượng, tiêu chuẩn đồng bộ của các cửa hàng íranchising

Ngoài việc viếng thăm thực tế, các chuyên gia đại diện chủ thương hiệu

sẽ kiểm tra và lập báo cáo về chất lượng cơ sở hạ tầng, dịch vụ, tiếp thị và hoạt

Đăm Thi nanh Huyền - Nhát 2K4Ỉ - KTNT

động điều hành của từng cửa hàng, tạo cơ sở cho các chương trình tái đào tạo

về sau N h i ề u cõng ty còn áp dụng cách kiểm tra đột xuất và bí mật bằng việc

sử dụng "khách hàng bí hiểm" để quan sát hoạt động thực tế của cửa hàng Ngoài ra bên nhượng quyền cũng cẩn củng cố mối quan hệ tốt đứp và sự liên lạc thường xuyên với đối tác nhận quyền thông qua điện thoại, email, mạng nội bộ và các hình thức khác Duy trì và phát triển mối quan hệ qua lại này giữa hai phía cũng đồng thời là một trong những chiến lược nhằm tập trung nguồn lực cho hệ thống, phát triển được những đối tác trung thành vói thương hiệu, giữ gìn bí quyết kinh doanh của doanh nghiệp nhượng quyền và tránh được những tranh chấp có thể phát sinh

2.6 Chuẩn bị thông tin cung cấp cho đối tác nhận quyền

Đây là bước quan trọng để chuẩn bị triển khai hoạt động nhượng quyền thương mại Bên nhượng quyền phải chuẩn bị thật đẩy đủ thông tin cung cấp cho đối tác nhận quyền tiềm năng m à điều này đã trở thành quỵ định bắt buộc của chính phủ tại hầu hết các quốc gia đã có luật về nhượng quyển kinh doanh

rõ ràng Quy định này nhằm bảo vệ quyền lợi và sự an toàn của bên nhận quyền cũng như của người tiêu dùng N ó cho phép người nhận quyền có đầy

đủ thông tin về chủ thương hiệu và hoạt động nhượng quyền trước khi quyết định mua íranchising Nói khác đi, để được phép bán franchising cho người khác thì chủ thương hiệu phải thoa mãn một số thủ tục pháp lý m à trong đó thông tin gửi khách hàng mua íranchising là một hồ sơ cơ bản, thuật ngữ về íranchise gọi là Uniíorm Franchise Oííering Circular (viết tắt UFOC) Theo luật íranchise tại M ỹ và nhiều quốc gia khác thì chủ thương hiệu bắt buộc phải cung cấp hồ sơ UFOC cho đối tác mua ữanchising trong lấn gặp gỡ chính thức đầu tiên, nếu không sẽ có nguy cơ bị đối tác nhận quyền

k h i ế u kiện sau này N h ư trường hợp của tập đoàn "3 for Ì Pizza" của Canada vừa bị ra toa tại Ontario và thua kiện do đã không cung cấp cho 5

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

đối tác mua íranchising hồ sơ Franchise Disclosure (tương đương với hổ sơ UFOC) được quy định bởi luật về nhượng quyền thương mại của Canada ban hành năm 2000

Do đó, các doanh nghiệp Việt Nam k h i nhượng quyền thương mại ra nước ngoài (đặc biệt là với những quốc gia có luật nghiêm ngặt về ữanchising) phải rất thận trọng, tốt nhất là nên thông qua mẫt công ty luật chuyên về nhượng quyền thương mại tư vấn để hoàn thành thủ tục pháp lý này Sau đây là ví dụ về danh sách liệt kê các tiêu đề quy định của mẫt UFOC mẫu áp dụng tại Mỹ:

• Trang bìa ghi tên công ty, doanh nghiệp nhượng quyền

• Giới thiệu về doanh nghiệp nhượng quyền và các chi nhánh nếu có

• K i n h nghiệm kinh doanh

• Tranh chấp hay phá sản (nếu có)

• Phí ữanchising ban đầu

• Các khoản phí khác

• Tổng vốn đáu tư ban đầu cho mẫt cửa hàng nhượng quyền

• Những quy định về nguồn cung cấp sản phẩm và dịch vụ

• Nghĩa vụ của bên nhận quyền

• Nguồn tài chính

• Nghĩa vụ của bên nhượng quyền

• K h u vực, lãnh thổ quy định

• Nhãn hiệu và tài sản trí tuệ

• Nghĩa vụ tham gia vào hoạt đẫng thực tế của kinh doanh nhượng quyền

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

• Gia hạn hợp đồng, chấm dứt hợp đồng, đổi chủ và khiếu nại

• Những con số công bố

• Thu nhập

• Danh sách các cửa hàng đang hoạt động trong hệ thống

• Báo cáo tài chính

• Hợp đồng mẫu

2.7 Thiết lập các tiêu chí chọn lựa mặt bằng hay vị trí kinh doanh

Đối với ngành kinh doanh nhà hàng, khách sạn hay siêu thị thì "vị trí" là yếu tố quan trựng nhất, đóng vai trò quyết định thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh Tuy nhiên một số ngành khác như dịch vụ cắt tóc, văn phòng luật thì vị trí không đóng vai trò quyết định như vậy Do đó chủ thương hiệu tuy thuộc vào lĩnh vực kinh doanh của mình, phải tư vấn cho bên nhận quyền trong việc chựn lựa mặt bằng để kinh doanh thành công Và để làm tốt điểu này, bên nhượng quyền cần phải thiết lập các tiêu chí thống nhất trong việc lựa chựn mặt bằng kinh doanh cho các cửa hàng nhượng quyền tiềm năng, nhằm đảm bảo cơ hội thành công cho đối tác nhận quyền kinh doanh theo m ô hình của mình

2.8 Hoạch định chiến lược Marketing cho hệ thống Franchising

Một hệ thống nhượng quyền muốn phát triển bền vững và lớn mạnh thì đòi hỏi chủ thương hiệu phải xây dựng được một chiến lược marketing hiệu quả và lâu dài Đặc biệt k h i thương hiệu muốn bành trướng ra thị trưởng nước ngoài thì càng phải đòi hỏi một chiến lược mang tầm vĩ m ó hơn

Khâu marketing cho hệ thống nhượng quyền tuy nhiên có khác hơn so vói một công ty kinh doanh độc lập, bởi nó liên quan đến trách nhiệm và lợi

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K4Ì - KTNT

ích của cả bên bán và bên mua franchising, ở các mức độ và quyền hạn khác nhau Chương trình marketing thường có 2 cấp độ: cấp độ quốc gia (hay khu vực) và cấp độ địa phương

Đ ố i với cấp độ quốc gia hay khu vực, ngân sách và trách nhiệm marketing là cùa chủ thương hiệu và tuy theo từng hợp đồng íranchising đã thoa thuữn m à các cửa hàng trong hệ thống phải chia sẻ, đóng góp cùng với bên nhượng quyền như thế nào Cũng có những chủ thương hiệu áp dụng hình thức xây dựng quỹ chung để tạo ngân sách cho hoạt động marketing của cả hệ thống, do các cửa hàng nhượng quyền cùng đóng góp Điều đó giúp tạo nên một sức mạnh tài chính vững chắc cho chiến lược marketing dài hạn

Còn vôi cấp độ địa phương, mỗi cửa hàng nhượng quyền phải chịu trách nhiệm về chi phí quàng cáo cho cửa hàng của mình nhưng nội dung quảng cáo phải được thông qua và chấp thuữn bởi bên nhượng quyền

Ngoài ra, chù thương hiệu cũng nên khuyến khích và yêu cầu mỗi đối tác mua ữanchising phải có kế hoạch kinh doanh, kế hoạch marketing và nghiên cứu thị trường riêng của mình vì mỗi địa điểm khác nhau có những đặc điểm

và nhu cầu khác nhau Sự phát triển của mỗi cửa hàng nhượng quyền nói riêng cũng như của hệ thống nói chung rất cần sự hợp tác thiện chí của các đối tác nhữn quyền với doanh nghiệp nhượng quyền

3 Các cách thức nhượng quyền (cách thức bán franchising)

3.1 Đại lý/ranchise độc quyền (Master/ranchise)

Đây là cách phổ biến và nhanh nhất để bành trướng thương hiệu ra nước ngoài Đ ố i với hình thức này, bên nhượng quyền sẽ chọn và hợp tác với một đối tác địa phương tại quốc gia m à mình muốn thâm nhữp làm đối tác mua frachise độc quyền kinh doanh và phát triển thương hiệu Đ ố i tác này có thể là một cá nhân hay một công ty và phạm vi khu vực được độc quyền kinh doanh

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

có thể là một thành phố, một vùng, hay cả một quốc gia Đ ể được độc quyền như vậy, doanh nghiệp mua master íranchise phải trả một khoản phí ữanchise ban đầu riêng biệt, thường cao hơn rất nhiều so với hợp đổng mua ữanchise riêng lẻ (single unit íranchise) Bù lại, họ có quyền chằ động mờ thêm nhiều cửa hàng hay bán lại íranchise cho bất kỳ ai nằm trong khu vực

m à mình k i ể m soát

K h i đó đại lý ữanchise độc quyền là người đại diện chằ thương hiệu đứng

ra ký hợp đồng íranchise với bên thứ ba muốn mua íranchise trong khu vực cằa mình và có nghĩa vụ cung cấp tất cả các dịch vụ hỗ trợ thay cho chằ thương hiệu Như vậy chằ thương hiệu hầu như đã chuyển toàn bộ gánh nặng cằa mình trong việc phát triển thương hiệu tại khu vực đó cho đối tác làm đại

lý ữanchise độc quyền Do đó, thu nhập từ íranchise tại đó sẽ được chù thương hiệu chia cho đại lý ữanchise độc quyền theo tỉ lệ thỏa thuận 50/50, 60/40 hay 70/30 Thường thì đại lý franchise độc quyền sẽ được chia phần nhiều hơn vì phần lớn công sức và chi phí để tìm kiếm và phát triển số lượng nhận quyền trong khu vực đều do đại lý íranchise độc quyền gánh chịu

Đ ạ i lý franchise độc quyền thường phải cam kết với chằ thương hiệu rằng trong một thời gian nhất định phải có bao nhiêu cửa hàng nhượng quyền được

mở ra, nếu không thực hiện được cam kết này thì coi như sẽ mất độc quyền Trong cách thức này, việc lựa chọn đối tác tiềm năng để trở thành đại lý độc quyền có tầm quan trọng quyết định đến sự thành công hay thất bại cằa doanh nghiệp nhượng quyền tại thị trường cằa cả một khu vực hay một quốc gia Các đặc điểm tối thiểu để có thể lựa chọn đối tác độc quyền đó là:

• A m hiểu thị trường địa phương, bao gồm các kiến thức về văn hoa, phong tục, tình hình bất động sản, các nguồn cung tiêu, các tổ chức tài chính, luật pháp Đây là yếu tố rất quan trọng để có thể phát triển hệ thống nhượng quyền trong khu vực

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

• C ó k i n h nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh íranchising

• Có khả năng tài chính mạnh để có thể xây dựng các cửa hàng mẫu và hệ thống quản trị, điều hành cho cả khu vực

• Tin tưởng tuyệt đối vào m ô hình và hệ thống kinh doanh của chủ thương hiệu, có như thế mới truyền đạt được nguyên vẹn tính đổng bộ cho toàn thể các cửa hàng nhượng quyền trong khu vực

Cách thỏc này tuy giúp chủ thương hiệu nhanh chóng phát triển hệ thống nhượng quyền nhưng cũng có nhiều rủi ro, đó là sự không bền vững của m ô hình Lý do là các đại lý íranchising độc quyền thường phải bỏ ra một số vốn rất lớn để mua master franchise nên họ có khuynh hướng tìm cách thu lại lợi nhuận càng nhiều, càng nhanh càng tốt Do đó, doanh số chỏ không phải chất lượng sẽ được đặt lên hàng đầu Vì thế m à các đại lý này có thể nới lỏng các tiêu chuẩn đồng bộ gắt gao của hệ thống vốn là nền tảng và sự sống còn của kinh doanh nhượng quyền

3.2 Franchise phát triển khu vực (Area develoment/ranchise)

Người mua íranchise phát triển khu vực cũng sẽ được độc quyền trong một phạm vi và thời hạn nhất định Tuy nhiên, khác với master íranchise, đối tác mua ửanchise phát triển khu vực không được bán lại íranchise cho bất cỏ

ai và cũng không phải cung cấp dịch vụ cho bên thỏ ba như master íranchise

Đ ể được độc quyền trong một khu vực nhất định, người mua íranchise phát triển khu vực cũng phải trả một khoản phí ban dầu tương đối cao và phải cam kết phát triển được một số lượng cửa hàng nhượng quyền nhất định theo một tiến độ thời gian đã thỏa thuận trong hợp đồng với chủ thương hiệu Nếu không thực hiện được cam kết đó thì sẽ bị mất ưu tiên độc quyền giống như master íranchise

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

Đây là hình thức bán ữanchise trực tiếp cho từng đối tác tại nước ngoài Hình thức này thích hợp đối với các quốc gia nằm cùng một khu vực và chủ thương hiệu phải có tiềm lực tài chính mạnh hoặc không cần thiết phải theo đuổi mấc tiêu bán thật nhiều íranchise trong một thời gian nhất định

Điểm lợi thế rất lớn của hình thức bán lẻ này là chủ thương hiệu có thể làm việc và kiểm soát chặt chẽ từng doanh nghiệp nhận quyền Thêm nữa, thu nhập từ íranchise không phải chia cho một đối tác trung gian nào Tuy nhiên, tốc độ phát triển số lượng cơ sở nhận quyền theo cách thức này thường chậm hơn so với hai cách thức trên và nó đòi hỏi phải có tiềm lực tài chính lớn, guồng máy điều hành quy m ô với các khâu quản trị, nhân sự, hậu cần rất vững mạnh từ phía chủ thương hiệu, đặc biệt là một bộ máy quản lý cực kỳ chuyên nghiệp và đồ sộ

Hiện nay, thương hiệu Phở 24 của tập đoàn Nam A n đang kinh doanh nhượng quyền theo cách thức này Đây cũng là cách thức m à McDonalcPs áp dấng xuyên suốt kể từ khi bắt đầu tiến hành nhượng quyền thương mại

3.4 Bán /ranchise thông qua công ty liên doanh (Joint venture)

Với hình thức này, chủ thương hiệu sẽ liên doanh vối một đối tác địa phương ở nước ngoài và liên doanh này sẽ đóng vai trò của một đại lý íranchise độc quyền Trong nhiều trường hợp, chủ thương hiệu góp vốn vào liên doanh bằng chính thương hiệu và bí quyết kinh doanh của doanh nghiệp, đôi khi thêm cả tiền mặt và được quy ra tỷ lệ phần trăm vốn góp theo thỏa thuận giữa hai bên Đ ố i tác nước ngoài góp vốn bằng tiền mặt và kiến thức địa phương Việc lựa chọn đối tác liên doanh cũng đóng vai trò quan trọng không kém việc chọn đại lý độc quyền

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

M ỗ i cách thức trên đều có những điểm mạnh và hạn chế riêng nên một

doanh nghiệp nhượng quyền thường không sử dụng cố định duy nhất một cách

thức nào, nhất là khi phát triển hệ thống rộng lớn hơn ra thị trường thế giới

Tuy theo tiềm lực cặa doanh nghiệp trong từng giai đoạn cũng như đối với

từng kế hoạch phát triển m à doanh nghiệp lựa chọn cách thức bán íranchising

cụ thể hoặc kết hợp nhiều cách thức trong một chiến lược Ví dụ như doanh

nghiệp có thể bán íranchising riêng lẻ trước để thẩm định đối tác, nếu cảm

thấy đối tác hội đặ tiêu chuẩn, có khả năng điều hành và có thiện chí hợp tác

thì mới phát triển thành đại lý độc quyền Hoặc chặ thương hiệu ban đầu sẽ

lựa chọn một số thị trường trọng điểm để bán íranchise độc quyền, sau khi

tiềm lực tài chính cũng như các nguồn lực khác cặa doanh nghiệp được tăng

cường lớn mạnh thì quay sang bán íranchise riêng lẻ

4 Lộ trình mở rộng nhượng quyền thương mại trên thị trường quốc tế Hoạt động nhượng quyền thương mại mở rộng ra quy mô toàn cầu sẽ

đem đến những thị trường tiềm năng, cung cấp cơ hội tăng trưởng hấp dẫn

cho doanh nghiệp nhượng quyền nhưng việc mở rộng này thực sự không dễ

dàng, đòi hỏi phải xây dựng được một kế hoạch chi tiết, khả thi Sau đây là lộ

trình gồm 6 bước cơ bản khi mở rộng nhượng quyền thương mại trên thị

trường quốc tế:

4.1 Chuẩn bị khả năng và sự sẵn sàng trước khi muôn phát triển ra toàn cấu

• Đánh giá các lý do nên hay không chuyển nhượng quyền sử dụng

thương hiệu (dựa trên quy tắc kinh doanh)

• Có một "bản thành tích" xuất sắc trong nước

• Có các sản phẩm/dịch vụ hội đặ điều kiện chuẩn đưa ra thị trường quốc tế

• Biết rõ lợi thế cạnh tranh cặa mình

Đăm Thi Thanh Huyền - Nhát 2K41 - KTNT

• C ó đủ các hệ thống hỗ trợ cần thiết như: cẩm nang điều hành, các chương trình huấn luyện, hệ thống marketing và truyền thông hỗ trợ

• Có nguồn lực để hỗ trợ cho việc chuyển sang hoạt động ở tầm rộng hơn như: vốn, nhân sự, sự tận tụy của nhóm làm việc (mà không ữnh hưởng đến việc kinh doanh hiện tại)

4.2 Việc phát triển chiến lược quốc tê dựa trên nghiên cứu thị trường, trong đó có những mục:

• Thị trường nào?

• Khách hàng cơ sở gồm những ai?

• Loại hình cơ cấu giá nào?

• Nguồn sữn phẩm và các kênh phân phối đã sẵn sàng chưa?

4.3 Bảo vệ các tài sản sở hữu trí tuệ trọng yêu

Bao gồm: nhãn hiệu hàng hoa (trade mark), bữn quyền (copyright), bí

quyết kinh doanh (trade secrets), Phữi đăng ký nhãn hiệu hàng hoa, tên miền của trang web ở thị trường định mở rộng