Thúc đẩy hoạt động bán hàng ở công ty cổ phần dược phẩm SOHACO miền bắc

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I Doanh nghiệp vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trường Doanh nghiệp chế thị trường Kinh doanh thương mại chế thị trường .5 Hoạt động bán hàng vai trị doanh nghiệp II Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trường 11 1- Nội dung 11 1.1 Nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu thị trường .12 1.2 Xác định kênh bán hàng mạng lưới bán hàng: .16 1.3 Giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng: 16 1.4 Tổ chức thực hợp đồng .18 1.5 Tổ chức hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng 19 1.6 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng: .20 Các hình thức phương pháp bán hàng 21 2.1 Lựa chọn kênh phân phối 21 2.2 Xác định phương thức bán hàng: 23 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN BẮC 25 I Quá trình hình thành phát triển Cơng ty CP Dược phẩm SOHACO miền Bắc .25 Lịch sử đời 25 Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN Quá trình phát triển 26 Quy mô cấu tổ chức .27 II Đặc điểm tổ chức máy quản lý công ty .28 2.1 Tổ chức máy quản lý Công ty 28 2.2 Chức nhiệm vụ phận, phòng ban 30 III Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc 32 Phân tích tình hình bán hàng theo nhóm hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm miền Bắc 32 Phân tích tình hình bán hàng theo thị trng 39 Phân tích tình hình tài cơng ty 41 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh 42 Thực trạng kinh doanh Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc .50 5.1 Chức năng: .50 5.2 Nhiệm vụ: 51 5.3 Các lĩnh vực hoạt động chủ yếu: 52 IV Hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng .54 4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường .55 4.3 Chính sách giá 56 4.4 Chính sách khuyếch trương 58 4.5 Chính sách phân phối .59 V Đánh giá chung hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc thời gian qua 60 5.1 Những ưu điểm nhược điểm 60 5.1.1 Những thành công ưu điểm Công ty 60 5.1.2 Những hạn chế nhược điểm 62 Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN 5.1.3 Những nguyên nhân: 63 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN BẮC TRONG THỜI GIAN TỚI 64 I Mục tiêu phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng 64 II Hình thành phương án giải pháp chiến lược nhằm đẩy mạnh công tác bán hàng công ty CP Dược phẩm SOHACO miền bắc 64 2.1 Chiến lược phát triển thị trường .65 2.1.1 Giải pháp phát triển thị trường bán buôn 65 2.1.2 Giải pháp phát triển thị trường bán lẻ 66 2.1.3 Giải pháp phát triển thị trương Bảo hiểm y tế bệnh viện 66 2.1.4 Giải pháp phát triển thị trường bán buôn Ngoc khánh 66 2.2 Chiến lược Marketing 67 2.2.1 Chiến lược sản phẩm 67 2.2.2 Chiến lược giá 67 2.2.3 Củng cố tăng cường kênh phân phối 67 2.3 Đẩy mạnh sách giao tiếp khuyếch trương 68 2.4 Tăng cường huy động vốn sử dụng vốn hiệu .69 LỜI KẾT .70 Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Sơ đồ kênh bán hàng 22 Bảng 2: Sơ đồ tổ chức quản lý Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc 28 Bảng 3: Doanh số bán hàng theo nhóm hàng Cơng ty .33 Bẳng 4: Năm 2009 93% doanh số tập trung vào 17 sản phẩm 34 Bảng 5: Năm 2008 94% doanh số tập trung vào 15 Sản phẩm .35 Bảng 6: So sánh xếp hạng sản phẩm theo tỷ trọng doanh số 2008 2009 36 Bảng 7: Doanh số theo đơn vị sản phẩm nhóm hàng nhập khẩua 37 Bảng 8: Doanh số theo đơn vị nhóm hàng ACP .38 Bảng 9: Doanh số theo đơn vi nhóm hàng Medisun .39 Bảng 10:Tổng doanh số năm 40 Bảng 11: Xếp hạng theo nhóm hàng (đơn vị sản phẩn) 40 Bảng 12: Tình hình tài tính đến năm 2009 42 Bảng 13: Sơ đồ hệ thống phân phối Công ty Cp 59 dược phẩm SOHACO miền Bắc .59 Bảng 14: Mục tiêu phát triển Công ty Cp Dược phẩm SOHACO miền Bắc 64 Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN LỜI MỞ ĐẦU Thương mại lĩnh vực trao đổi, lưu thông hàng hóa - dich vụ thơng qua mua bán tiền thị trường Hoạt động thương mại dịch vụ gắn liền với lĩnh vực lưu thông, phân phối hàng hóa - dịch vụ lấy hàng hóa - dịch vụ làm đối tượng mua bán Trong giai đoạn chuyển đổi nay, từ chế tập trung quan liêu bao cấp sang chế thị trường có quản lý Nhà nước, mà với không hợp thời quan niệm cũ chưa tìm thấy vị trí xứng đáng với ý tướng mới, thời hấp dẫn rủi ro đầy rẫy thị trường, khả độc lập, sáng tạo thích nghi doanh nghiệp đòi hỏi phát huy đến cao độ Khơng cịn đơn giản phương diện lý thuyết, mục tiêu cụ thể với phương thức hoạt động trở thành điều kiện hàng đầu để tạo lên khuynh huớng dẫn tư hành động nhằm đảm bảo tồn phát triển doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp thương mại mục tiêu thể cụ thể qua kết bán hàng Vì làm để đạt kết kinh doanh khả quan thực tương lai? Trong kinh tế thị trường với cạnh tranh gay gắt liệt không phạm vi đất nước mà mở rộng tồn cầu, địi hỏi doanh nghiệp ln ln động, nhạy bén theo kip tốc độ phát triển thị trường Để thúc đẩy hoạt động bán hàng doanh nghiệp phải tìm biện pháp cách thức để nâng cao hiệu thị phần mình, phát triển loại hình bán hàng, mở rộng hình thức phục vụ trình bán hàng để đạt lợi nhuận tối đa, kinh tế thị trường bán hàng ln q trình quan trọng doanh nghiệp, định tồn vong doanh nghiệp lĩnh vực dược phẩm Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN Công ty Cổ phần dược phẩm SOHACO miền Bắc đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập, thành lập với nhiệm vụ kinh doanh tiếp thị sản phẩm thuốc chữa bệnh có chất lượng cao hãng danh tiếng ngồi nước Trong thời gian qua cơng ty cung cấp cho thị trường nhiều mặt hàng có chất lượng, phục vụ cho công tác bảo vệ chăm sóc sức khoẻ nhân dân Các sản phẩm mà cơng ty phân phối ngày chiếm lĩnh thị trường tin tưởng người tiêu dùng Nhưng để đạt hiệu cao hoạt động kinh doanh, phát triển doanh số, tăng lợi nhuận đạt mục tiêu đề việc hồn thiện công tác quản lý, làm để thúc đẩy công tác bán hàng công ty bề rộng lẫn bề sâu vấn đề cần thiết, điều kiện tiên quyết, định thành bại Cơng ty thương trường Chính lý trên, trình thực tập Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc Dưới hướng dẫn PGS TS Nguyễn Văn Tuấn cán công ty chọn chuyên đề thực tập: “Thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc” Với mục đích tìm hiểu, đánh giá tình hình quản lý kinh doanh công ty đề xuất số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty thời gian tới Đồng thời làm thể để thức đẩy hoạt động bán hàng công ty phát triển mạnh Nội dung chuyên đề trình bày ba chương: Chương I: Lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trường Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện đẩy mạnh công tác bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN CHƯƠNG I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I Doanh nghiệp vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trường Doanh nghiệp chế thị trường Cơ chế thị trường hiểu nơi mua bán hàng hố, q trình người mua người bán thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn để xác định số lượng giá hàng, nơi diễn hoạt động mua bán hàng tiền thời gian không gian định Bởi nói đến thị trường người ta phải bao gồm ba yếu tố là: người bán, nhu cầu có khả tốn giá Cơ chế thị trường, nơi tổ chức kinh doanh, nhà kinh doanh quyền chủ động định sản xuất kinh doanh, chủ động vốn, công nghệ lao động Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm lỗ, lãi hoạt động kinh doanh Để phát triển kinh tế hàng hố địi hỏi doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh phải mở rộng quan hệ bán hàng thị trường nước quốc tế sở tuân thủ pháp luật, kế hoạch, sách kinh doanh - xã hội Nhà nước Với việc tìm thị trường ổn định quan trọng mang tính chất sống cịn doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải động nhạy bén định kinh doanh Khái niệm kinh doanh phát triển sau: Kinh doanh việc đầu tư cơng sức, tiền để tổ chức hoạt động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận),”Kinh doanh thương mại doanh nghiệp thực công đoạn mua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng nhằm mục đích thu lợi nhuận” Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN Doanh nghiệp muốn kinh doanh được, phải có số vốn định (T) Số vốn đem mua nguyên nhiên vật liệu, làm nhà xưởng, th nhân cơng Tóm lại đầu tư cho sở hạ tầng tiến hành sản xuất kinh doanh Kết cuối người kinh doanh có khối lượng hàng hố (H) Rồi mang hàng hố đem bán thị trường thu số tiền (T’ = T + lợi nhuận) Tuy nhiên việc tối đa hố lợi nhuận khơng vi phạm hành lang pháp lý Nhà nước quy định coi việc kinh doanh doanh nghiệp thành công Nhà kinh doanh thương mại người cung cấp yếu tố đầu vào trình sản xuất kinh doanh nguyên vật liệu, nhiên liệu tất yếu tố cần thiết cho trình sản xuất người thực giá trị hàng hoá sản xuất lúc nơi nhằm thu lợi nhuận Từ ta thấy chất kinh doanh thương mại hoạt động nhằm mục đích thu lợi nhuận Tuy nhiên, dù tìm cách tăng lợi nhuận doanh nghiệp phải nhớ phải hướng, phục vụ cho mục tiêu kinh tế - xã hội mà Đảng Nhà nước xác định thời kỳ cụ thể Điều đòi hỏi doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải nghiên cứu nắm vững quy chế, pháp luật, cập nhật thường xuyên quy định Nhà nước đồng thời phải hiểu rõ quy luật kinh tế chi phối hoạt động thị trường (Quy luật hàng hoá vận động từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán đắt, quy luật mua người chán bán cho người cần ) Trong năm tới, với nghiệp cơng nghiệp hố đại hoá đất nước ngày đẩy mạnh, ngành thương mại phải khâu thúc đẩy nghiệp cơng nghiệp hố đại hố đất nước đầu tiên, phục vụ cách đắc lực nhất, lực lượng vật chất, người Đồng thời, việc thực nghiệp cơng nghiệp hố, đại hoá đất nước tạo tiền đề để đảm bảo hàng hoá ngày đa dạng, phong phú, đại, Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN mở rộng phát triển không ngừng loại thị trường quy mơ lưu thơng hàng hố cánh tốt kinh tế quốc dân + Phát triển hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi văn minh nhằm phục vụ tốt người tiêu dùng Ngày lĩnh vực hoạt động kinh doanh thương mại, dịch vụ phải cạnh tranh Doanh nghiệp muốn phát triển mở rộng thị trường hay không, phần lớn phụ thuộc vào hoạt động dịch vụ khách hàng có kịp thời, thuận lợi văn minh hay không + Giảm chi phí kinh doanh, bảo tồn phát triển vốn kinh doanh tuân thủ luật pháp sách xã hội Muốn tăng hiệu kinh doanh, tăng lợi nhuận đơi với tăng doanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giảm khoản chi phí kinh doanh khơng cần thiết, lãng phí có khả giảm Trong mối quan hệ chi phí thu nhập, phải có chi có thu, phải biết chi có thu Vì giảm chi phí kinh doanh tiết kiệm khoản chi không tạo nguồn thu, khoản chi phí có tính chất phơ trương hình thức, lãng phí vơ ích Trong đó, đặc biệt phải trọng giảm chi phí lưu thơng Bảo tồn phát triển ổn định vốn kinh doanh nhiệm vụ thường xuyên kinh doanh thương mại Do vốn phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh hưởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) đồng tiền, quan hệ tỷ giá với đồng tiền ngoại hối khác tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng Dù đứng lĩnh vực nữa, trách nhiệm người quản trị điều hành doanh nghiệp kinh doanh có nhiệm vụ bảo toàn vốn giao phát triển nguồn vốn kinh doanh, theo yêu cầu hội đồng quản trị hay cấp quản lý cao doanh nghiệp giai đoạn phát triển Kinh doanh thương mại chế thị trường Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường chủng loại hàng hoá, dịch vụ để lựa chọn mặt hàng, hướng kinh doanh Có nghĩa doanh nghiệp Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN phải nghiên cứu, xác định cho nhu cầu thực chất khách hàng đáp ứng cho nhu cầu bên Nguồn cung ứng (sản xuất nhập khẩu) loại hàng hố mà doanh nghiệp khác chủng loại kinh doanh bán thị trường thời gian qua, để tìm cho mặt hàng thích hợp có sức cạch tranh cao Qua nghiên cứu tin doanh nghiệp có bước đắn để thu hút lực lượng khách hàng chiếm lĩnh thị trường Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp đáp ứng, đồng thời doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu xác định khả nguồn hàng, khả khai thác, đặt hàng thu mua để đáp ứng nhu cầu khách hàng Từ doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng định sở vật chất phù hợp với mặt hàng lựa chọn để vào kinh doanh Huy động sử dụng hợp lý nguồn nhân lực kinh doanh, kinh doanh thương mại phải huy động nguồn lực để tiến hành hoạt động kinh doanh Các nguồn lực kinh doanh mà doanh nghiệp huy động gồm: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng vốn vơ hình như: Sự tiếng nhãn hiệu hàng hố, tín nhiệm khách hàng người với tài năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đào tạo huy động vào kinh doanh Việc huy động sử dụng hợp lý nguồn lực tập thể hội đồng quản trị có trách nhiệm, song tài giám đốc, phát huy khả thành viên doanh nghiệp, vấn đề kỹ thuật, kỷ cương doanh nghiệp vấn đề khuyến khích lợi ích vật chất tinh thần với thành viên Tổ chức hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, khuyến mại hoạt động dịch vụ khách hàng Trong tổ chức phân phối bán hàng nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn, có nguồn Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN nhanh” Với phương châm công ty thực tốt khuyến khích giá nhằm đẩy mạnh hàng hoá bán Đối với sản phẩm công ty sản xuất, công ty đặt mức giá phù hợp dựa chi phí cho việc sản xuất sản phẩm lợi nhuận mục tiêu Công ty ln phấn đấu giảm chi phí sản xuất để từ hạ giá thành sản phẩm đổi sản phẩm sản xuất công ty áp dụng giải pháp nêu nhằm khuyến khích đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 4.4 Chính sách khuyếch trương Với việc trì mở rộng thị trường ngồi mục tiêu lợi nhuận cịn có nhiệm vụ đặc biệt quan trọng khả tăng cường doanh số bán hoạt động công ty tương lai Nếu để thị trường ngồi việc làm giảm lợi nhuận cịn gặp khó khăn lớn cho công ty trường hợp muốn thâm nhập trở lại Vì để mở rộng thị trường thời gian qua Cơng ty có biện pháp như: - Mở thêm chi nhánh đại diện tỉnh để năm bắt sát tình hình bán hàng để có sách cụ thể khắc phuc tình trạng sấu xảy - Các hình thức biếu tặng cho dùng thử sử dụng, gửi mặt hàng đến đối tượng khách hàng để họ dùng thử Với biện pháp từ chỗ khách hàng chưa có nhu cầu mua hàng công ty biết đến xuất nhu cầu mua hàng công ty - Công ty tham gia đấu thầu cung cấp thuốc cho chương trình, dự án quốc gia, quốc tế y tế, tìm cách tăng cường đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho bệnh viện trung ương, đơn vị quốc phòng tham gia hội thảo quốc tế Phịng Thương mại Cơng nghiệp Việt Nam tổ chức để vừa có hội giới thiệu cơng ty vừa có hội tìm kiếm đối tác kinh doanh Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - Hợp tác tham gia hoạt động, hội thảo với tổ chức phủ, phi phủ đề tài đẩy mạnh hoạt động xuất nước phát triển Đây nguồn thông tin quý giá cho hoạt động cung ứng thị trường để đua đến tay người tiêu dùng sản phẩm nhập tốt có giá ca cạnh tranh - Hàng năm cơng ty trích phần lợi nhuận cho công tác làm từ thiện, góp phần nhỏ bé vào cơng tác cải thiện múc sống người dân, đồng thời giúp hình ảnh cơng ty cải thiện 4.5 Chính sách phân phối Bảng 13: Sơ đồ hệ thống phân phối Công ty Cp Dược phẩm SOHACO miền Bắc Công ty CPDP SOHACO miền Bắc Đại lý tư nhân tỉnh Các nhà thuốc Hệ thống công ty dược nhà nước Nhà thuốc bán buôn bán lẻ Bệnh viện Hà Nội Bệnh viện tỉnh Công ty sử dụng hầu hết kênh phân phối để đưa sản phẩm hàng hoá đến tay người tiêu dùng Qua trình tiêu thụ kênh phân phối đó, xuất phát từ lợi ích mặt đơn vị thực hoạt động quảng cáo thu thập thông tin nhu cầu khách hàng sản phẩm Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN mặt khác đơn vị làm giảm lòng tin người tiêu dùng sản phẩm công ty Cho đến Công ty kiểm soát phần hệ thống phân phối mình, giữ khách hàng hợp tác thời gian dài có xu hướng mở rộng số khách hàng Tuy nhiên với mạng lưới phân phối qua mỏng thị trường tiêu thụ mạnh công ty thị trường tỉnh mà cơng ty có chi nhánh việc tiếp cận với khách hàng gặp nhiều khó khăn đặc biệt khách hàng xa Qua cho thấy cơng tác phân phối chưa cơng ty quan tâm mức có sách khuyến khích hợp lý Bạn hàng lớn công ty tỉnh việc phân phối hàng công ty thường tỉnh đưa xe cơng ty để lấy cơng ty khơng có phương thức phân phối hợp lý điều gây khó khăn cho việc lại tốn chi phí cho việc lấy hàng tỉnh Điều khơng khuyến khích cơng tác tiêu thụ sản phẩm công ty V Đánh giá chung hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc thời gian qua 5.1 Những ưu điểm nhược điểm 5.1.1 Những thành công ưu điểm Công ty - Công ty trực thuộc Công ty lớn có thuơng hiệu tốt tỉnh phí Bắc - Được Tổng giám đốc tạo điều kiện cho Công ty mở rộng thị trường khắp tỉnh - Một số hàng sản xuất phát triển ốn định thị trường gắn liền với thương hiệu công ty - Ban lãnh đạo đội ngũ nhân viên cơng ty có bề dầy kinh nghiệm lĩnh vực sản xuất kinh doanh - Tiêu thụ ổn định phát triển nhân tố quan trọng đảm bảo cho phát triển cơng ty Vì sản lượng tiêu thụ công ty tăng đáng kể Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - Công tác điều tra thị trường triển khai mạnh mẽ Củng cố thị trường truyền thống tìm kiếm thị trường - Cơng ty hoạt động lĩnh vực sản xuất kinh doanh điểm mạnh công ty Hoạt động giúp cơng ty có khả cạnh tranh mảng thị trường khác nhau: sản xuất việc cung ứng cho thị trường nơng thơn cịn có khả đáp ứng nhu cầu thị trường nước ngoài, kinh doanh giúp công ty cạnh tranh với doanh nghiệp kinh doanh thị trường thành thị - Công ty có thời gian xây dựng trưởng thành lâu nên thiết lập nhiều mối quan hệ tốt khách hàng người cung cấp khách hàng tiêu thụ - Cơng ty có đội ngũ cán dược có trình độ chun mơn cao cán cơng nhân viên cơng ty đồn kết, nhiệt tình tận tâm với cơng việc,đưa sáng kiến đề tài nghiên cứu ứng dụng thực tế - Công ty bước đầu nắm bắt nhu cầu thị trường nước chủng loại sản phẩm, hàng hoá mới, đa dạng loại mặt hàng, sách sản phẩm công ty bắt đầu phát huy hiệu lực - Trong thời gian qua Công ty xếp lại tổ chức cách hợp lý hơn, đào lại đội ngũ cán phù hợp với môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh chế - Mức tiêu thụ sản phẩm cơng ty có thay đổi đáng kể mẫu mã, bao gói chất lượng Cơng ty có nghiên cứu tìm nhiều sản phẩm Công ty đảm bảo tiến độ giao hàng theo quy định hợp đồng, giữ uy tín lâu dài với khách hàng Cơng ty khơng ngừng đa dạng hoá chủng loại cấu ngày nhiều mặt hàng Công ty đưa vào danh sách mặt hàng kinh doanh để đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trường Do mà sản phẩm Công ty phần chiếm lĩnh thị trường người Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN tiêu dùng Nhờ mạnh số lượng chủng loại mặt hàng kinh doanh chất lượng sản phẩm tốt mà Công ty ngày đông bạn hàng, uy tín Cơng ty ngày nâng cao tạo cho Công ty đà phát triển 5.1.2 Những hạn chế nhược điểm - Hàng sản xuất cơng ty chủ yếu thuộc nhóm hàng đại trà phổ thông, phải cạnh tranh với nhiều đối thủ giá dịch vụ cung ứng - Hình thức chưa tốt, sản phẩm chưa đa dạng - Các sản phẩm Công ty chưa thường xuyên cải tiến đổi mới, số sản phẩm cũ lỗi thời hiệu kinh doanh thấp - Tổ chức quản lý kinh doanh công ty theo nếp cũ, chưa áp dụng quản lý phần mềm dẫn đến nguy khơng kiểm sốt công việc kinh doanh, công nợ hàng hố tồn kho - Kinh doanh chủ yếu cơng ty bị động, khách hàng gọi đến giao hàng, chưa chủ động điện thoại, chăm sóc khách hàng - Công ty chưa trọng xây dựng hệ thống phân phối sách chăm sóc khách hàng - Kinh nghiệm tổ chức quản lý phận kho, kế toán, kinh doanh chưa tốt chưa mang tính chun nghiệp có hệ thống - Các nhân viên chưa phân công rõ ràng trách nhiệm qun hạn, gây tình trạng người nhiều việc, người việc hiệu kinh doanh chưa cao - Thị trường chưa mở rộng, số lượng đại lý q gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm - Cơng tác đa dạng hố sản phẩm thực dạng sơ khai chưa xây dựng chắn lâu dài - Công tác điều tra nghiên cứu thị trường hạn chế chưa đáp ứng đủ yêu cầu đặt sản xuất kinh doanh, đặc biệt thị trường nước Khối lượng mặt hàng tiêu thụ nước chưa tương xứng với lực tiêu thụ Công ty Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - Đội ngũ cán chuyên trách đặc biệt lĩnh vực kinh tế cịn thấp - Cơng tác nghiên cứu phát triển nghiên cứu thị trường chưa coi trọng quan tâm mức - Đội ngũ gián tiếp gánh nặng cho cơng ty - Hệ thống phân phối cịn mỏng hàng hoá chưa trực tiếp đến tay người tiêu dùng 5.1.3 Những nguyên nhân: Muốn tồn phát triển trước hết công ty cần phải xác định nguyên nhân gây khó khăn cản trở cho việc tiêu thụ sản phẩm để từ có xu hướng khắc phục - Công tác nghiên cứu thị trường khơng tổ chức cách có hệ thống khoa học nên chưa đạt kết cao Kiểm sốt thị trường cịn lỏng lẻo, thơng tin đối thủ cạnh tranh cịn chậm cơng ty khơng đối phó kịp thời với thay đổi chiến lược cạnh tranh đối thủ - Cơng ty khơng huy động tất phịng, ban tham gia vào công tác bán hàng - Hệ thống kênh phân phối cịn mỏng, q chi nhánh đại lý tiêu thụ sản phẩm cơng ty thị trường - Chính sách giá cứng nhắc chưa phù hợp với biến động thị trường thị trường ngày cạnh tranh gay gắt giá - Phương pháp đa dạng hoá chưa thực bám sát nhu cầu thị trường Như Công ty chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ doanh thu bán hàng công ty hàng năm tương đối lớn song tồn nhiều mặt cần khắc phục công tác bán hàng Những khuyết điểm ảnh hưởng lớn đến việc phát triển tương lai Công ty Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN CHƯƠNG III GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN BẮC TRONG THỜI GIAN TỚI I Mục tiêu phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng Ngày kinh tế ngày phát triển, đời sống nhân dân ngày nâng cao, nhu cầu chăm sóc bảo vệ sức khoẻ ngày lớn Tốc độ tiêu dùng thuốc tính bình qn đầu người tăng cao hàng năm Thêm vào mức tăng trưởng hàng năm tăng nên tốc độ tăng trưởng ngành Dược tăng đáng kể Công ty muốn đạt mục tiêu mà đề thi phải thực hệ thống sách cách quán, đồng bộ, nhịp nhàng ăn khớp nhằm đáp ứng nhu cầu tăng thị trường, khắt khe người tiêu dùng Vì ổn định đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng hết Để thực mục tiêu cơng ty đề số phương hướng sau: - Tích cực đa dạng hố mặt hàng kinh doanh, - Nghiên cứu số sản phẩm có chất lượng, giá phù hợp với thị trường vùng sâu, vàng xa - Củng cố mở rộng thị trường nước Bảng 14: Mục tiêu phát triển Công ty Cp Dược phẩm SOHACO miền Bắc Chỉ tiêu KH 2010 KH 2011 KH 2012 Doanh thu 100,000,000,000 120,000,000,000 140,000,000,000 II Hình thành phương án giải pháp chiến lược nhằm đẩy mạnh công tác bán hàng công ty CP Dược phẩm SOHACO miền bắc Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN 2.1 Chiến lược phát triển thị trường Tìm kiếm thị trường mục tiêu: - Thị trường bán buôn (chiếm doanh số 20 tỷ) + Bán buôn khối nhà nước + Bán buôn khối tư nhân + Chợ buôn Ngọc khánh - Thị trường bán lẻ (doanh số tỷ) + Hệ thống nhà thuốc tư nhân + Hệ thống hiệu thuốc nhà nước - Thị trường bảo hiểm y tế bệnh viện (doanh số tỷ) + Tuyến bệnh viện Hà nội + Tuyến bệnh viện tỉnh 2.1.1 Giải pháp phát triển thị trường bán buôn - Xây dựng tỉnh đến đại lý bao tiêu sản phẩm - Điều tiết thị trường sách chiết khấu lũy tiến theo doanh số Cụ thể: + Doanh số 20 triệu đồng dến 30 triệu chiết khấu 3% + Doanh số từ 31 triệu đến 50 triệu chiết khấu 4% + Doanh khấu 51 triệu đến 70 triệu chiết khấu 5%Doanh số 70 triệu chiết khấu 7% + Thanh toán tiền giao hàng chiết khấu thêm 2% - Tuyển tỉnh cộng tác viên (CTV) cộng tác viên ký cam kết thỏa thuận hưởng lương theo doanh số khu vực phụ trách Nhiệm vụ CTV + Hỗ trợ đại lý việc chào hàng tới khách hàng nhỏ +Thức đẩy sản phẩm hệ thống điều trị bệnh viện Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN + Theo dõi, kiểm tra việc tiêu thụ hàng địa bàn nhằm đảm bảo việc thực trương trình khuyến mại có hiệu + Lập kế hoạch giao hàng định kỳ hàng tháng cho khách hàng bán buôn 2.1.2 Giải pháp phát triển thị trường bán lẻ - Sử dụng đội ngũ CTV, TDV bán hàng nhà thuốc, hiệu thuốc địa bàn theo hướng sâu sát với khách hàng thường xuyên thăm hỏi chăm sóc khách hàng Cụ thể: + Phân loại khách hàng theo tiêu chí A, B, C từ có phương pháp chăm sóc thăm hỏi khác + Làm chương trình khuyến mại định kỳ tháng, quý, năm phù hợp với sản phẩm + Thường xuyên đào tạo liên tục đào tạo lại hệ thống bán hàng theo hướng chuyên nghiệp 2.1.3 Giải pháp phát triển thị trương Bảo hiểm y tế bệnh viện - Bám chặt chẽ việc đấu thầu thuốc bệnh viện, tìm cách đưa sản phẩm vào danh mục đấu thầu bệnh viện - Thiết lập củng cố quan hệ chặt chẽ với BGĐ, Hội đồng thuốc, khoa dược trưởng khoa bệnh viện - Sử dụng nhân viên chỗ triển khai sâu xuống trung tâm y tế, hiệu thuốc tuyến huyện 2.1.4 Giải pháp phát triển thị trường bán buôn Ngoc khánh - Công ty thường xuyên cử người điện thoại thăm hỏi thường xuyên tới khách hàng - Thường xuyên xây dựng chương trình khuyến mại cho phù hợp với thời kỳ Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - Tăng cường hình thức bn bán đổi hàng công ty khách hàng để tăng quan hệ lưu thơng hàng hố 2.2 Chiến lược Marketing 2.2.1 Chiến lược sản phẩm Nhóm hàng sản phẩm cơng ty sản xuất chia làm nhóm sau + Nhóm sản phẩm đại trà thiết yếu + Nhóm sản phẩm đặc sắc khó bán + Nhóm sản phẩm + Nhóm hàng nhập khẩu; Tìm kiếm loại thuốc đáp ứng nhu cầu thị trường đảm bảo tiếu Bộ Y tế đề chất lượng sản phẩm Nhóm hàng gia cơng cơng ty phải giới thiệu sâu sát tới đối tượng khách hàng 2.2.2 Chiến lược giá Nhóm hàng thiết yếu áp dụng sách giá thuế biến động thị trường theo khu vực tỉnh thành Nhóm hàng đặc sặc khó bán áp dụng chiến lược giá ổn định dùng cơng cụ sách chiết khấu, khuyến mại cho đối tượng khách hàng Nhóm hàng áp dụng chiến lược giá theo phân khúc khách hàng áp dụng tuỳ theo sản phẩm Nhóm hàng nhập gia cơng: Áp dụng sách giá linh hoạt sử dụng cơng cụ sách chiết khấu để điều tiết thị trường cho khách hàng cụ thể cho khu vực 2.2.3 Củng cố tăng cường kênh phân phối Hình thúc phân phối cho nhóm hàng: a Nhóm hàng đại trà - Mỗi tỉnh thiết lập từ đến đại lý bao tiêu sản phẩm dùng cơng cụ sách chiết khấu luỹ tiến chiết khấu theo quý, tháng cho khách hàng Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - Kế hoạch giao hàng cho khách hàng bán bn có lịch giao theo ngày tháng cho tỉnh khu vực - Sử dụng CTV khu vực lấy đơn hàng Fax công ty định kỳ theo tuần, vào ngày cụ thể tháng - Hỗ trợ khách hàng giao hàng tận nơi theo lịch định kỳ ngày tuần, tháng đủ lượng hàng cho chuyến xe - Áp dụng công cụ sách giá linh hoạt theo thị trượng đối thủ cạnh tranh b Nhóm hàng đặc biết khó bán - Mỗi tỉnh thiêt lập đại lý độc quyền bao tiêu - Áp dụng sách chiết khấu luỹ tiến nhón hàng đại trà - Sử dụng nhân viên bán hàng chỗ phát triển khâu bán hàng đến khách hàng nhỏ lẻ - Áp dụng sách giá ổn định sử dụng công cụ chiết khấu, khuyến mại điều tiết thị trường cho đối tượng khách hàng cụ thể - Thiết lập quan hệ chặt chẽ với sỏ y tế, Công ty dược tỉnh Bệnh viện đa khoa tỉnh, TTYTế để thực tốt việc đấu thầu cung cấp thuốc cho hệ thống điều trị 2.3 Đẩy mạnh sách giao tiếp khuyếch trương - Dùng phương pháp bán hàng trực tiếp, dùng hệ thống CTV, TDV địa bàn để giới thiệu sản phẩm tới khách hàng - Thường xuyên làm chương trình khuyến mại định kỳ theo tháng cho phù hợp với đối tượng khách hàng sau phân khúc thị trường - Kết hợp phận thị trường công ty để đưa chương trình quảng cáo tiếp thị phù hợp - Xây dựng sách chiết khấu ổn định theo đối tượng khách hàng - In tờ Catalo quảng cáo, vật phẩm tiếp thị … Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - Kết hợp với công ty để xây dụng chương trình quảng cáo Radio, Truyền hình, Báo chí 2.4 Tăng cường huy động vốn sử dụng vốn hiệu Hiện vốn vấn đề nan giải công ty Việc thiếu vốn gây nhiều khó khăn việc mở rộng giữ vững thị trường Vốn kinh doanh công ty phần lớn vốn vay ngân hàng, việc phải trả lãi suất cao cho ngân hàng làm cho giá thành sản phẩm công ty tăng lên, cạnh tranh thị trường kém, lợi nhuận thu phải trả lãi suất lớn nên khơng cịn Vì cơng ty cần làm tốt biện pháp sử dụng vốn có hiệu như: - Tăng vòng quay vốn cách giảm lượng vật tư, sản phẩm tồn kho; tăng vòng quay vốn bán hàng để không tồn đọng nhiều lâu - Huy động khai thác triệt để nguồn vốn có lãi xuất thấp - Tăng cường hoạt động toán sau bán hàng, giảm khối lượng hàng tiêu thụ bán chịu, khuyến khích bán hàng tốn tiền mặt Chỉ cho phép khách hàng có khó khăn thực vấn đề chi trả cơng ty cho chậm tốn phải cam kết toán khoảng thời gian ngắn - Có thể động viên cán cơng nhân viên cơng ty góp vốn cho cơng ty vay với lãi xuất phù hợp Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN LỜI KẾT Thị trường Dược thị trường hoạt động sôi giàu tiềm Bởi với phát triển kinh tế - xã hội thu nhập người dân tăng lên đại phận dân cư nhu cầu người dân khơng cịn “ăn no, mặc ấm” mà “Khoẻ mạnh thông minh”, nhu cầu sản phẩm dược ngày cao Bằng kiến thức tiếp thu sau bốn năm học trường, kết hợp với thời gian thực tiễn sở, tiếp cận với công tá chào bán hàng hoạt động bán hàng Công ty cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc Tôi đưa vấn đề chung nhất, có liên quan đến hoạt động bán hàng cơng ty thời gian qua nhiều phương diện như: Bộ máy tổ chức quản lý bán hàng, phương thức kinh doanh, phương hướng phấn đấu công ty thời gian tới Đồng thời qua việc nghiên cứu đánh giá mặt mạnh hạn chế hoạt động kinh doanh công ty Tôi mạnh dạn đưa số ý kiến nhằm hoàn thiện công tác bán hàng, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty Tuy nhiên nội dung đề cập đề tài kết cu trình nghiên cứu bước đầu mang tính chủ quan, cá nhân việc đưa nhận xét ý kiến đóng góp Do điều kiện thời gian lực thân có hạn, chắn đề tài không tránh khỏi khiếm khuyết, mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô giáo bạn sinh viên để đề tài tơi hồn thiện Tơi xin chân thành cảm ơn! Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN TÀI LIỆU THAM KHẢO Kinh tế thương mại: GS.TS Đặng Đình Đào; GS.TS Hồng Đức Thân Quản trị doanh nghiệp thương mại: PGS Hoàng Minh Đường PSG Nguyễn Thừa Lộc Marketing bản: GS.TS Hoàng Minh Đạo Marketing thương mại: PSG.TS Nguyễn Xuân Quang Pháp luật kinh tế: TS Nguyễn Hợp Toàn Hướng dẫn thực hành kinh tế thương mại: GS.TS Đặng Đình Đào Tài donh nghiệp: PGS.TS Lưu Thị Hương PGS.TS Vũ Duy Hào Bán hàng nghệ thuật bán hàng: Nhà xuất thống kê Luận văn khóa trước 10.Các sách báo tài liệu khác Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM ĐỘC LẬP - TỰ DO - HẠNH PHÚC -NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Công Ty Cổ phần dược phẩm SOHACO miền Bắc nhận sinh viên : Đỗ Tị Quyên - Lớp Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại - K39 Khoa Tại Chức - Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân thực tập công ty Với đề tài nghiên cứu “Thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc” từ ngày 15/05/2010 đến ngày 16/08/2010 Trong thời gian thực tập Công Ty sinh viên Đỗ Thị Quyên chấp hành tốt nội quy, quy chế đề cơng ty, ln quan tâm tìm hiểu, học hỏi điều kiện cần thiểt để phục vụ cho nghiên cứu, đảm bảo tốt giấc, thời gian thực tập đầy đủ Công Ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc xác nhận sinh viên Đỗ Thị Quyên hoàn thành tốt đợt thực tập tốt nghiệp công ty Hà Nội, ngày 16 tháng năm 2010 Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc Chương III: Một số giải pháp nhằm hồn thiện đẩy mạnh cơng tác bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc Sinh viên:... hàng theo nhóm hàng Cơng ty Cổ phần Dược phẩm miền Bắc Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc công ty chuyên kinh doanh nhận phân phối độc quyền loại dược phẩm sản xuất nước quốc tế Hiện công. .. triển công ty, đưa công ty thành đơn vị kinh doanh phân phối dược phẩm hàng đầu nước ta III Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc Phân tích tình hình bán