LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
1 Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
Cơ chế thị trường là quá trình mua bán hàng hóa, nơi người mua và người bán tương tác để xác định số lượng và giá cả Nó diễn ra trong một thời gian và không gian cụ thể, bao gồm ba yếu tố chính: người bán, nhu cầu có khả năng thanh toán, và giá cả.
Cơ chế thị trường cho phép các tổ chức và doanh nghiệp tự do quyết định trong sản xuất, kinh doanh, bao gồm cả việc quản lý vốn, công nghệ và lao động Doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm về lợi nhuận và thua lỗ trong hoạt động của mình Để phát triển nền kinh tế hàng hóa, các doanh nghiệp cần mở rộng quan hệ và tiêu thụ sản phẩm trên cả thị trường trong nước và quốc tế, đồng thời tuân thủ các quy định pháp luật và chính sách kinh doanh - xã hội của Nhà nước.
Việc xác định một thị trường ổn định là yếu tố sống còn cho sự tồn tại của doanh nghiệp, do đó, các doanh nghiệp cần phải linh hoạt và nhạy bén trong mọi quyết định kinh doanh Kinh doanh được hiểu là việc đầu tư công sức và tài chính để tổ chức các hoạt động nhằm mục tiêu tạo ra lợi nhuận Trong đó, kinh doanh thương mại đề cập đến các doanh nghiệp thực hiện các hoạt động mua bán và lưu thông sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, với mục đích thu lợi nhuận.
Để bắt đầu kinh doanh, doanh nghiệp cần có một số vốn nhất định (T) để đầu tư vào nguyên liệu, xây dựng cơ sở hạ tầng và thuê nhân công Việc này là cần thiết để tiến hành sản xuất và kinh doanh Cuối cùng, doanh nghiệp sẽ tạo ra khối lượng hàng hóa (H) từ những khoản đầu tư ban đầu này.
Việc mang hàng hoá ra thị trường nhằm thu lợi nhuận (T’ = T + lợi nhuận) phải tuân thủ các quy định pháp lý của Nhà nước để coi là thành công Doanh nghiệp thương mại có thể cung cấp nguyên vật liệu và yếu tố đầu vào cho sản xuất, đồng thời thực hiện giá trị hàng hoá để thu lợi nhuận Bản chất của kinh doanh thương mại là hoạt động hướng tới lợi nhuận, nhưng doanh nghiệp cần đảm bảo phục vụ mục tiêu kinh tế - xã hội theo định hướng của Đảng và Nhà nước Điều này yêu cầu doanh nghiệp phải nắm vững quy chế, pháp luật, cập nhật quy định mới, và hiểu rõ các quy luật kinh tế chi phối thị trường như quy luật vận động hàng hoá, mua rẻ bán đắt, và nhu cầu của thị trường.
Trong những năm tới, ngành thương mại sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy sự nghiệp công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước Ngành này cần tận dụng tối đa các nguồn lực vật chất và con người để phục vụ cho sự phát triển Đồng thời, quá trình công nghiệp hoá và hiện đại hoá cũng sẽ tạo ra nền tảng vững chắc để đảm bảo sự đa dạng và phong phú của hàng hoá, mở rộng và phát triển các loại thị trường, cũng như nâng cao quy mô lưu thông hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân.
Để phục vụ tốt nhất người tiêu dùng, các doanh nghiệp cần phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng một cách kịp thời, thuận lợi và văn minh Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt trong mọi lĩnh vực kinh doanh thương mại và dịch vụ, sự thành công và khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào chất lượng dịch vụ khách hàng.
Giảm chi phí kinh doanh là yếu tố quan trọng để bảo toàn và phát triển vốn, đồng thời tuân thủ luật pháp và chính sách xã hội Để tăng hiệu quả kinh doanh và lợi nhuận, doanh nghiệp cần tăng doanh số bán hàng dịch vụ, nhưng cũng phải giảm thiểu các khoản chi phí không cần thiết và lãng phí Trong mối quan hệ giữa chi phí và thu nhập, cần hiểu rằng phải có chi mới có thu, và biết chi hợp lý để đạt được doanh thu tối ưu.
Để giảm chi phí kinh doanh và tiết kiệm các khoản chi không mang lại nguồn thu, cần tập trung vào việc cắt giảm các chi phí phô trương và lãng phí Đặc biệt, việc giảm chi phí lưu thông là rất quan trọng.
Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ thiết yếu trong thương mại, chịu ảnh hưởng từ tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái và lãi suất ngân hàng Người quản lý doanh nghiệp phải đảm bảo bảo toàn vốn và phát triển nguồn vốn theo yêu cầu của hội đồng quản trị trong từng giai đoạn phát triển.
2 Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường
Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường là bước quan trọng giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và hướng kinh doanh phù hợp Doanh nghiệp cần hiểu rõ nhu cầu thực chất của khách hàng và khả năng đáp ứng từ các bên cung cấp hiện có Việc phân tích nguồn cung ứng, bao gồm sản xuất và nhập khẩu, giúp doanh nghiệp tìm ra sản phẩm có sức cạnh tranh cao Qua đó, doanh nghiệp có thể thu hút khách hàng mới và chiếm lĩnh thị trường Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần xem xét khả năng khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng nhu cầu khách hàng, từ đó lựa chọn mặt hàng và quyết định cơ sở vật chất phù hợp cho hoạt động kinh doanh.
Huy động và sử dụng hiệu quả các nguồn lực nhân lực và tài chính là yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp cần khai thác mọi nguồn lực có sẵn, bao gồm tiền bạc, cơ sở vật chất như nhà xưởng, kho bãi và cửa hàng, cũng như các nguồn vốn vô hình khác để tối ưu hóa hoạt động thương mại.
Sự thành công trong kinh doanh phụ thuộc vào việc kết hợp giữa thương hiệu nổi tiếng, lòng tin của khách hàng và năng lực của đội ngũ nhân viên Tập thể hội đồng quản trị có trách nhiệm trong việc huy động và sử dụng nguồn lực một cách hợp lý, nhưng tài năng của giám đốc và khả năng phát huy của từng thành viên trong doanh nghiệp cũng đóng vai trò quan trọng Ngoài ra, việc duy trì kỹ thuật, kỷ luật trong doanh nghiệp cùng với việc khuyến khích nhân viên thông qua lợi ích vật chất và tinh thần là yếu tố quyết định cho sự phát triển bền vững.
Tổ chức các hoạt động mua bán, dự trữ, bảo quản và vận chuyển hàng hóa là rất quan trọng trong kinh doanh Hoạt động phân phối và bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp thu hồi vốn mà còn đảm bảo nguồn chi phí lưu thông và tạo ra lợi nhuận Doanh nghiệp cần dự trữ hàng hóa để cung ứng đầy đủ, kịp thời cho khách hàng Để thực hiện các nghiệp vụ này, cần có kho dự trữ, cửa hàng và quầy bán hàng, cùng với các hoạt động vận chuyển, giao nhận và thanh toán Đồng thời, việc cung cấp dịch vụ khách hàng cũng là một phần thiết yếu trong hoạt động kinh doanh.
Chỉ có thực hiện các hoạt động dịch vụ bán hàng mới thu hút được khách hàng và khách hàng tương lai của doanh nghiệp
Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn nhằm không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh.
3 Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuất hàng hoá (nhưng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức hàng - hàng (H - H) nghĩa là hàng hoá chỉ được thực hiện dưới hình thức trao đổi hiện vật Đến khi tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất hiện công thức của trao đổi đó là hang - tiền - hàng (H - T - H) và đó chính là quá trình lưu thông hàng hoá Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng
- Tiền (H - T) và giai đoạn Tiền - Hàng (T - H) Trong giai đoạn hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN BẮC
Quá trình hình thành và phát triển của Công ty CP Dược phẩm
Kể từ năm 1986, khi Việt Nam chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, hoạt động buôn bán và trao đổi hàng hóa đã được mở rộng Sự đổi mới này không chỉ cải thiện đời sống của người dân mà còn làm gia tăng nhu cầu về sức khỏe, dẫn đến sự mở rộng nhu cầu về các loại thuốc chữa bệnh.
Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO Miền Bắc, thuộc Tập đoàn Dược phẩm và Thương mại SOHACO, có nguồn gốc từ Công ty TNHH Sông Nhuệ, ban đầu chỉ là một cửa hàng bán thuốc nhỏ tại Hà Tây hoạt động từ năm 1989 đến 1992 Thời điểm đó, thị trường dược phẩm chủ yếu là bán lẻ với ít nhà bán buôn lớn, gây khó khăn trong việc cung cấp thuốc Để hợp pháp hóa hoạt động bán buôn, vào ngày 12/4/1992, Công ty TNHH Dược phẩm Sông Nhuệ được thành lập với 3 thành viên, tên giao dịch là SOHACO Công ty chủ yếu tập trung vào phân phối dược phẩm ở phía Bắc, nhưng quy mô còn nhỏ với doanh số thấp, nhân lực ít và hàng hóa hạn chế.
Vào năm 1995, công ty TNHH Sông Nhuệ đã tiến hành đổi giấy phép kinh doanh nhằm tuân thủ các quy định pháp luật và đồng thời thiết lập chi nhánh tại Hà Nội.
Hà Nội được thành lập nhằm tổ chức tiếp thị và phân phối thuốc chữa bệnh tại các tỉnh phía Bắc, từ Quảng Ninh trở lên Đây không chỉ là trụ sở giao dịch của công ty mà còn thực hiện chức năng kinh doanh dược phẩm nhập khẩu và thực phẩm Hiện tại, các mảng kinh doanh của công ty đã được xác định rõ ràng.
- Kinh doanh thuốc và thiết bị y tế.
- Kinh doanh ngành hàng tiêu dùng, thực phẩm, mỹ phẩm.
- Sản xuất thuốc chữa bệnh cho người.
- Dịch vụ khám chữa bệnh.
Từ năm 1995 đến 1997, công ty đã phát triển mạnh mẽ nhờ vào hoạt động kinh doanh thuốc thuận lợi, khai thác tốt nguồn hàng và phát triển hệ thống phân phối cùng lực lượng tiếp thị hiệu quả Trong giai đoạn này, chi nhánh tại Hà Nội đóng vai trò quan trọng, tạo ra doanh thu chủ yếu cho doanh nghiệp nhờ phụ trách mảng kinh doanh này.
Từ năm 1997 đến 2000, Công ty TNHH Sông Nhuệ đã hợp tác kinh doanh với Công ty TNHH Dược phẩm Đô Thành, trong đó Đô Thành sử dụng pháp nhân của chi nhánh Hà Nội để phân phối sản phẩm thuốc, tận dụng tiềm năng phân phối của Sông Nhuệ tại miền Bắc và nguồn hàng chất lượng từ Đô Thành Tuy nhiên, đến năm 2001, do mâu thuẫn và sự bão hòa của sản phẩm trên thị trường, liên kết này đã bị chấm dứt Công ty TNHH Sông Nhuệ sau đó đã mở rộng hoạt động sang sản xuất, xây dựng xí nghiệp dược phẩm Á Châu chuyên sản xuất thuốc Đông dược và cung cấp dịch vụ khám chữa bệnh chất lượng cao, mặc dù hoạt động kinh doanh thuốc nhập khẩu vẫn là nguồn doanh thu và lợi nhuận chính của công ty.
Tháng 1 năm 2002, lĩnh vuc kinh doanh của công ty được mở rộng bằng việc bổ sung thêm một thành viên mới nữa, đó là công ty kỹ thuật tin học và mấy tính Nam Thành tại Hà Nội.
Vào ngày 5/10/2006, Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Dược phẩm và Thương mại SOHACO chính thức ra đời Khởi đầu từ năm 1993 với chỉ 8 nhân viên, công ty TNHH Sông Nhuệ đã phát triển mạnh mẽ, hiện có 365 nhân sự với độ tuổi trung bình 28,5 Đội ngũ nhân viên luôn được đào tạo chuyên môn và thể hiện sự tâm huyết với sự phát triển của công ty.
Năm 2006, chi nhánh Hà Nội của Công ty TNHH Sông Nhuệ ngừng hoạt động, dẫn đến việc thành lập Công ty CPDP SOHACO miền Bắc, kế thừa nhân sự cùng hệ thống phân phối khách hàng và sản phẩm từ chi nhánh trước đó.
3 Quy mô và cơ cấu tổ chức
Công ty Cổ phân Tập đoàn Dược phẩm và Thương mại SOHACO bao gồm 6 thành viên.
- Công ty CPDP SOHACO miền Bắc tiếp thị và phân phối độc quyền cá sản phẩm thuốc chữa bệnh nhập khẩu và sản xuất trong nước.
- Công ty TNHH Dược Phẩm Sông nhuệ, phân phối dược phẩm
- Chi nhánh SOHACO tại Thành phố Hồ CHí Minh, phân phố Dược phẩm.
- Công ty Kỹ thuật tin học Nam thành, phân phố và lắp ráp máy Vi tính
- Công ty TNHH Medisun, sản xuất dược phẩm kết hợp với công ty dược và chuyên gia của Hàn Quốc.
- Phòng khám Đa khoa Sông Nhuệ.
Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc là một trong 6 đơn vị hạch toán độc lập của Tập đoàn, hoạt động độc lập với cơ cấu tổ chức, tài khoản và con dấu riêng Dưới sự lãnh đạo của Tổng giám đốc, các giám đốc điều hành của từng công ty có trách nhiệm quyết định công việc và lập kế hoạch hàng năm cho từng phòng ban, đồng thời theo dõi tiến độ hàng tháng qua các cuộc họp giao ban Công ty hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu sản phẩm dược phẩm cả trong nước và quốc tế, với đội ngũ 93 nhân viên chính thức và 10 cộng tác viên, đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu cho Tập đoàn.
Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Bảng 2: Sơ đồ tổ chức bộ mấy quản lý của Công ty
Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc
QLSP Trợ lý thống kê
PHÒNG NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN - TP
PHÒNG HÀNH CHÍNH NHÂN SỰ - TP
Quản lý chất lượng ISO
Thư ký hành chính văn phòng
P.DVBH - TP P.SALES OTC + ETC - TP
Dịch vụ giao nhận vận chuyển hàng hóa, xuất nhập hàng, quản lý công nợ khách hàng khu vực
Thực hiện bán hàng điện thoại, đánh đơn hàng , xử lý hóa đơn, thông tin hàng hóa khách hàng
Tiếp thị bán hàng vào các NT, HT tại
28 tỉnh thành phía Bắc, tổ chức triển khai các CTKM, các HĐ XTBH, HNKH
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
2.2 Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận, phòng ban
Ban giám đốc gồm 2 người có trách nhiệm quản lý và điều hành hoạt động của công ty, đồng thời báo cáo kết quả kinh doanh định kỳ cho Tổng giám đốc Giám đốc đảm nhiệm việc lập kế hoạch tiếp thị, doanh thu cho từng nhóm hàng và quản lý chi phí Họ tổ chức tham gia hội chợ, hội thảo, đào tạo đội ngũ trình dược viên về chuyên môn, lựa chọn thuyết trình viên cho sản phẩm và chiến lược thị trường Ngoài ra, giám đốc còn theo dõi tình hình sản phẩm, đơn hàng, tồn kho để đảm bảo cung cấp hàng hóa đầy đủ cho thị trường.
* Phòng kinh doanh gồm 34 ngưòi: là phòng chức năng quan trọng nhất của công ty, nó có nhiệm cụ chủ yếu sau:
Duy trì mối quan hệ trực tiếp với khách hàng là rất quan trọng, đồng thời theo dõi tình hình bán hàng và tồn kho Việc giám sát các chuyến giao hàng cũng cần thiết để đảm bảo quy trình vận chuyển diễn ra suôn sẻ Hơn nữa, lên kế hoạch và thực hiện việc đặt hàng mới sẽ giúp đáp ứng nhu cầu của thị trường một cách hiệu quả.
Phân tích dữ liệu thị trường là rất quan trọng để theo dõi và đánh giá doanh số cũng như tồn kho của các bạn hàng lớn Việc liệt kê các bạn hàng quan trọng giúp doanh nghiệp thực hiện các biện pháp cần thiết nhằm tránh tình trạng thiếu hụt hàng hóa, đảm bảo cung ứng ổn định và đáp ứng nhu cầu thị trường kịp thời.
Phân tích sự chênh lệch giữa kế hoạch và thực tế là cần thiết để xác định nguyên nhân và tìm ra giải pháp hiệu quả Việc này giúp trình bày với giám đốc những kế hoạch thực tế hơn, đồng thời khắc phục các điểm yếu còn tồn tại trong quá trình thực hiện.
- Thiết lập doanh thu kế hoặch và doanh thu thực tế theo từng khu vực.
Để xác định mức doanh thu của trình dược viên, cần theo dõi thường xuyên sự biến động giá trên thị trường và thiết lập kế hoạch trợ giá hợp lý Đồng thời, việc thực hiện thông báo định kỳ tới các trình dược viên là rất quan trọng Ngoài ra, duy trì mối quan hệ tốt với các phòng ban tổ chức khác cũng góp phần nâng cao hiệu quả công việc.
* Phòng nghiên cứu và phát triển có trức năng chủ yếu:
- Huấn luyện và đào tạo
- Nghiên cứu và phát triển.
QLSP Trợ lý thống kê
PHÒNG NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN - TP
PHÒNG HÀNH CHÍNH NHÂN SỰ - TP
Quản lý chất lượng ISO
Thư ký hành chính văn phòng
P.DVBH - TP P.SALES OTC + ETC - TP
Dịch vụ giao nhận vận chuyển hàng hóa, xuất nhập hàng, quản lý công nợ khách hàng khu vực
Thực hiện bán hàng điện thoại, đánh đơn hàng , xử lý hóa đơn, thông tin hàng hóa khách hàng
Tiếp thị bán hàng vào các NT, HT tại
28 tỉnh thành phía Bắc, tổ chức triển khai các CTKM, các HĐ XTBH, HNKH
Các chúc năng của phòng được thể hiện qua hoạt động của phòng như:
- Tổ chức huấn luyện, tập huấn cho đội ngũ trình dược viên.
Tổ chức các buổi đào tạo cho trình dược viên nhằm giúp họ nắm vững tính năng, tác dụng, chỉ định và chống chỉ định của sản phẩm Điều này sẽ trang bị cho họ những kiến thức cần thiết để thực hiện nhiệm vụ một cách hiệu quả nhất.
Quản lý hoạt động của trình dược viên tại Hà Nội và các tỉnh là rất quan trọng, nhằm đảm bảo việc phổ biến các chương trình hành động của công ty đến từng trình dược viên Điều này giúp họ tổ chức thực hiện hiệu quả các nhiệm vụ được giao, từ đó nâng cao hiệu suất làm việc và đạt được mục tiêu chung của công ty.
- Nghiên cứu dự đoán xu hướng của thị trường
- Phân tích đối thủ cạnh tranh để có chính sách đối phó phù hợp.
Phòng kế toán, với đội ngũ 5 người, đóng vai trò quan trọng trong hầu hết các công ty, là cơ quan tham mưu cho giám đốc về các vấn đề kế toán và tài chính Phòng này kiểm soát và chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động tài chính của doanh nghiệp Các nghiệp vụ chính của phòng kế toán bao gồm việc tổ chức thực hiện các nhiệm vụ kế toán và tài chính.
- Kế toán thống kê, phân tích các hoạt động kinh tế, các hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Thủ quỹ, thanh quyết toán thu chi, tính toán tiền lương, thưởng cho cán bộ nhân viên.
- Tổ chức bộ máy kế toán thực hiện theo điều lệ kế toán Việt Nam.
- Xây dựng kế hoạch về tài chính.
Phòng hành chính gồm 8 người, có nhiệm vụ đảm bảo các điều kiện làm việc của công ty như hệ thống kho hàng, nhà xưởng, và phương tiện vận tải Phòng cũng tổ chức và điều hành các công việc như văn thư, bảo vệ kho phân phối, và phối hợp với các phòng kinh doanh để đảm bảo giao hàng đúng tiến độ Ngoài ra, phòng còn thực hiện công tác tiếp tân và tiếp khách, góp phần duy trì sự chuyên nghiệp trong hoạt động của công ty.
Công ty Dược phẩm SOHACO miền Bắc sở hữu hệ thống quản lý hiện đại và đội ngũ nhân viên trẻ, có trình độ và trách nhiệm cao, đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của công ty, giúp SOHACO trở thành một trong những đơn vị phân phối dược phẩm hàng đầu tại Việt Nam.
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc
1 Phân tích tình hình bán hàng theo nhóm hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm miền Bắc
Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc chuyên phân phối độc quyền các loại dược phẩm trong nước và quốc tế, bao gồm sản phẩm từ các hãng nổi tiếng như Siu Guan (Đài Loan), Boryung Pharma (Hàn Quốc) và Engelhard Arz (Đức) Hiện công ty cung cấp hơn 100 sản phẩm, trong đó có nhiều mặt hàng được người tiêu dùng ưa chuộng như Trà Râu Ngô và Bình Can ACP Các sản phẩm của công ty đa dạng về chủng loại và công dụng, bao gồm dịch truyền, vitamin, khoáng chất, thuốc trị ngoài da, thuốc kháng sinh và thuốc giảm đau Công ty phân chia sản phẩm thành hai loại chính: hàng bệnh viện và hàng thị trường, dựa trên tính chất thuốc và quy định của Bộ Y tế.
Kinh doanh dược phẩm là một lĩnh vực đặc biệt, liên quan trực tiếp đến sức khỏe và tính mạng con người Việc bán và sử dụng thuốc phải tuân thủ quy định nghiêm ngặt, vì bệnh nhân thường chỉ sử dụng thuốc theo đơn của bác sĩ Các loại thuốc thông dụng và thuốc đặc trị được phân loại rõ ràng thành hàng bệnh viện để đảm bảo an toàn và hiệu quả cho người bệnh.
Hàng thị trường là các loại thuốc mới thường phải qua kê đơn của bác sỹ hoặc sự giới thiệu của dược sỹ khi tham gia thị trường Sau một thời gian, khi người tiêu dùng đã hiểu rõ công dụng và tính năng của thuốc, họ có thể mua mà không cần đơn Để trở thành hàng thị trường, một sản phẩm mới có thể được quảng cáo và tiếp thị, giúp người tiêu dùng nhận biết và sử dụng rộng rãi Tuy nhiên, một số loại thuốc, dù đã được biết đến, vẫn không được coi là hàng thị trường, như thuốc gây nghiện, thuốc có độc tính hoặc tác dụng phụ cao.
Dựa trên đặc điểm của các loại hàng hóa, có thể nhận diện hai loại trung gian chính của công ty, đó là các nhà thuốc bán lẻ và các bệnh viện, đặc biệt là khoa dược trong bệnh viện.
Bảng 3: Doanh số bán hàng theo nhóm hàng của Công ty
Từ bảng trên ta thấy:
Năm 2009 Vitaplex 500 và cả 3 nhóm hàng đều tăng trưởng dương với
2008 mức tăng bình quân là 20% Tăng trưởng cao nhất là nhóm hàng Á
Châu và thấp nhất là Vitaplex 500.
Nhóm Medisun có mức tăng trưởng thấp hơn nhiều so với cùng kỳ năm 2008.
Tỷ trọng doanh số hàng hóa nhập khẩu chiếm 84,6%, trong khi hàng Á Châu đạt 9% và Medisun là 6,4% Đặc biệt, nhãn hàng Vitaplex 500 đóng góp 54,6% vào tổng doanh số, giảm nhẹ từ 60% vào năm 2008.
Bẳng 4: Năm 2009 93% doanh số tập trung vào 17 sản phẩm
Sản phẩm Tỷ trọng DS Xếp hạng
Kim tiền thảo râu ngô 1.0% 14
Hoạt huyết dưỡng não (20v/vỉ) 0.8% 17
Bảng 5: Năm 2008 94% doanh số tập trung vào 15 Sản phẩm
Sản phẩm Tỷ trọng DS Xếp hạng
Kim tiền thảo râu ngô 1.1% 10
Hoạt huyết dưỡng não (20v/vỉ) 1.1% 11
Bảng 6: So sánh xếp hạng sản phẩm theo tỷ trọng doanh số 2008 và 2009 Sản phẩm Xếp hạng 2009 Xếp hạng 2008
Kim tiền thảo râu ngô 14 10
Hoạt huyết dưỡng não (20v/vỉ) 17 11
Những sản phẩm có thây đổi tích cực về xếp hạng so với 2008
- Prospan (6/0): Sản phẩm mới phân phối trong năm 2009
- Vitaplex 60ml (13/-) Những sản phẩm tụt hạng so với xếp loại năm 2008
- Kim tiền thảo râu ngô (14/10)
Vào ngày 17/11, HH Dương não đã tiến hành phân tích cơ cấu doanh số theo từng đơn vị sản phẩm trong năm 2009 Nhóm hàng nhập khẩu đóng góp chủ yếu vào doanh số, với 18 sản phẩm, trong đó có 9 sản phẩm chủ chốt bao gồm Vitaplex 500, Tricedacef 1g, Chiamin-S 20ml, Liloton 1000mg, Chiamin-S 500ml, Vitaplex 60ml, Prospan cough Syrup và Siuvifort 5ml.
Bảng 7: Doanh số theo đơn vị sản phẩm nhóm hàng nhập khẩua
Xếp hạng Sản phẩm DS theo đơn vị Ghi chú
9 Prospan cough Syrup 44,677 Top value
Nhóm hàng Á Châu đóng góp doanh số chủ yếu với 10/17 sản phẩm, trong đó 5 mặt hàng chủ chốt bao gồm Bình can ACP, Trà râu ngô, Viên nang ích mẫu, Kim tiền thảo râu ngô và hoạt huyết dưỡng não.
Bảng 8: Doanh số theo đơn vị nhóm hàng ACP Xếp hạng Sản phẩm DS theo đơn vị Ghi chú
1 Bình can ACP 110,077 Top value
2 Trà râu ngô 70,729 Top value
3 Viên nang ích mẫu 59,013 Top value
4 Kim tiền thảo râu ngô 58,025 Top value
5 Viên ngậm ho bổ phế 53,166
6 Thuốc ho an hòa khí 52,271
7 Hoạt huyết dưỡng não (20v/vỉ) 36,272 Top value
Nhóm hàng Medisun đóng góp chủ yếu vào doanh số với 10/28 sản phẩm, trong đó 4 mặt hàng quan trọng nhất bao gồm Dailytonic, Humared, Vitamin AD vỉ và Vitenate 400UI.
Bảng 9: Doanh số theo đơn vi nhóm hàng Medisun Xếp hạng Sản phẩm DS theo đơn vị Ghi chú
1 Dailytonic (top value) 87,181 Top value
2 Humared (top value) 84,376 Top value
3 Vitamin AD vỉ (top value) 81,612 Top value
4 Vitenat 400IU (top value) 20,884 Top value
2 Phân tích tình hình bán hàng theo thị truòng.
Phân tích thị trường là một yếu tố quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, giúp khẳng định tầm ảnh hưởng của sản phẩm và xác định điểm mạnh, điểm yếu trong quá trình phân phối và bán hàng Qua đó, doanh nghiệp có thể tìm ra thị trường mới và những cơ hội đầu tư tiềm năng Hiện tại, công ty đã mở rộng phân phối sản phẩm đến 28 tỉnh thành khu vực miền Bắc.
Các tỉnh, hay còn gọi là thị trường cấp II, bao gồm tất cả các nhà tiêu thụ là công ty dược phẩm trong tỉnh, cùng với các đơn vị, cá nhân và các nông lâm trường chuyên nuôi trồng và chế biến dược liệu dưới sự quản lý của Nhà nước.
Các xí nghiệp sản xuất trung ương là những đơn vị sản xuất dược phẩm được quản lý bởi trung ương Nhóm thị trường này chủ yếu tiêu thụ các sản phẩm như thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu và hóa chất.
Các xí nghiệp sản xuất địa phương: Là các xí nghiệp sản xuất dược do địa phương (cấp tỉnh hoặc cấp huyện) quản lý.
Các công ty trung ương là những doanh nghiệp dược phẩm được quản lý bởi Trung ương, chuyên cung cấp và kinh doanh nhiều loại sản phẩm như thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu, cao đơn và tân dược, cùng với các vật tư hóa chất.
Bảng 10: Tổng doanh số cả năm
Năm Tổng doanh số Các tỉnh Công ty TW
Doanh số 2009 của Vitaplex 500ml tập trung ở 26 tỉnh chiếm 91% tỷ trọng doanh số của năm.
Doanh số 2009 của nhóm nhập khẩu tập trung chủ yếu vào 25 tỉnh chiếm 88% tỷ trọng doanh số của năm.
Doanh số của nhón Á châu tập trung chủ yếu ở 25 tỉnh, chiếm 90% tỷ trọng doanh số của năm
Bảng 11: Xếp hạng theo nhóm hàng (đơn vị sản phẩn)
3 Phân tích tình hình tài chính của công ty
Vốn đóng vai trò thiết yếu trong kinh doanh, vì thiếu vốn sẽ làm ngừng trệ mọi hoạt động của doanh nghiệp Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc luôn chú trọng bảo toàn và phát triển nguồn vốn tự có, với mong muốn sử dụng nguồn vốn này một cách hiệu quả nhất Tình hình tài chính hiện tại của công ty được thể hiện trong bảng dưới đây.
Bảng 12: Tình hình tài chính tính đến năm 2009
2 Nguồn vốn chủ sở hữu
-Tỷ lệ nợ phải trả
Công ty đang sử dụng một lượng lớn vốn vay để kinh doanh, chiếm tới 54,24% tổng vốn, điều này dẫn đến lợi nhuận bị phân bổ nhiều hơn và vốn tự có giảm sút, đặc biệt khi công ty không có lãi nhưng vẫn phải trả lãi vay Do đó, công ty cần tìm kiếm các phương án hợp lý để tăng nguồn vốn, đặc biệt là trong việc mở rộng và duy trì thị trường tiêu thụ.
4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh. a) Các nhân tố thuộc môi trường Vi mô:
Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc là nhà phân phối độc quyền hơn 100 loại thuốc từ nhiều tập đoàn nổi tiếng trong và ngoài nước Các sự kiện trong môi trường cung ứng có thể tác động lớn đến hoạt động marketing và kinh doanh của công ty Do đặc thù của ngành dược phẩm, nhà nước quy định rằng các doanh nghiệp tư nhân không được phép nhập khẩu trực tiếp, vì vậy sản phẩm của công ty phải được nhập khẩu qua một số doanh nghiệp nhà nước có quyền nhập khẩu.
Hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường hiện nay, hoạt động hỗ trợ bán hàng trở nên thiết yếu và quyết định cho sự thành công của doanh nghiệp Để thích ứng với các quy luật như cung cầu, cạnh tranh và giá cả, doanh nghiệp cần thay đổi cách thức hoạt động Việc tiếp cận và nắm bắt thị trường là điều cần thiết để điều chỉnh sản xuất kinh doanh Trong cơ chế thị trường, công ty đã thực hiện những cải tiến tích cực trong hoạt động hỗ trợ và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường.
Trong những năm gần đây, công ty đã thực hiện một số đầu tư nhưng hoạt động này vẫn còn yếu kém và chưa đạt hiệu quả mong muốn Nguyên nhân chủ yếu là do công ty chưa đầu tư đầy đủ và chưa có sự quan tâm đúng mức đến hoạt động này, cũng như thiếu một phương pháp nghiên cứu thị trường hợp lý Đội ngũ nghiên cứu thị trường gồm 12 dược sĩ đại học thuộc phòng kinh doanh nhập khẩu, dẫn đến việc kiến thức về thị trường chưa đầy đủ và chuyên sâu Tuy nhiên, nhìn chung, công tác này đã có những bước chuyển biến tích cực, tạo lập chỗ đứng cho công ty trong ngành dược.
4.2 Về chính sách sản phẩm
Khi chuyển sang cơ chế thị trường, hoạt động thu mua và phân phối mặt hàng truyền thống của công ty gặp khó khăn, dẫn đến nhu cầu về dược phẩm truyền thống giảm mạnh Công ty rơi vào tình trạng chung của nhiều doanh nghiệp nội địa, với hàng hóa trước đây không tiêu thụ được Nguyên nhân chính của tình hình này bao gồm sự thay đổi trong thị hiếu tiêu dùng và cạnh tranh gia tăng từ các sản phẩm hiện đại.
- Do nhu cầu tiêu dùng hàng ngoại nhập chất lượng cao ngày càng tăng.
Sự phát triển của khoa học công nghệ đã dẫn đến việc phát minh và sáng chế nhiều sản phẩm dược phẩm với tính năng và tác dụng đa dạng, ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng Trong cùng một nhóm sản phẩm có cùng tính năng chữa trị một loại bệnh, người tiêu dùng cũng có nhiều lựa chọn khác nhau.
Công ty đang hoạt động trên nhiều mảng thị trường khác nhau, mỗi mảng đều có danh mục sản phẩm riêng phù hợp với nhu cầu của khách hàng Để duy trì sự trung thành của khách hàng và mở rộng thị trường, công ty cần xác định và cung cấp những sản phẩm đáp ứng nhu cầu cao của thị trường hiện tại.
Khách hàng ở nông thôn thường có thu nhập thấp, dẫn đến hạn chế trong chi phí cho y tế, do đó họ ưa chuộng thuốc sản xuất trong nước với giá rẻ Để cạnh tranh trên thị trường này, công ty cần nâng cao năng suất lao động và giảm giá thành sản phẩm Ngược lại, người tiêu dùng ở thành phố có thu nhập cao hơn và nhu cầu chăm sóc sức khỏe tăng, buộc công ty phải nhập khẩu thuốc để cung ứng và cạnh tranh Trước tình hình này, ban lãnh đạo công ty đã xác định phương hướng phát triển qua sản xuất kinh doanh tổng hợp, đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường Công ty sẽ tìm nguồn nguyên liệu phù hợp để sản xuất các mặt hàng cần thiết, bên cạnh việc duy trì các sản phẩm truyền thống, bao gồm cả các mặt hàng tân dược.
Thị trường dược hiện nay đang đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt, không chỉ về chất lượng mà còn về giá cả Để thích ứng với những biến động giá trên thị trường và duy trì tính cạnh tranh, công ty đã thành lập một tổ thị trường gồm 12 người thuộc phòng kinh doanh, có nhiệm vụ nghiên cứu và theo dõi tình hình giá cả Công ty cũng thu thập thông tin phản hồi từ các cửa hàng bán lẻ và chi nhánh tại các tỉnh như Hồ Chí Minh, Bắc Giang, Lạng Sơn, Thái Bình để nắm bắt tình hình thị trường Nhờ vào nguồn thông tin này, công ty có thể linh hoạt điều chỉnh giá, thậm chí 2 đến 3 lần trong một ngày trong thời gian biến động mạnh, từ đó hạn chế mất khách hàng và thị trường do lý do giá cả.
Công ty luôn linh hoạt trong việc điều chỉnh giá cả sản phẩm, đặc biệt khi khách hàng là các cơ quan nhà nước như bệnh viện và phòng y tế, nơi có khung giá quy định Khi khung giá quá thấp so với thị trường, công ty sẽ phối hợp với người mua để yêu cầu điều chỉnh Nếu chỉ một số mặt hàng có giá thấp hơn thực tế nhưng tổng giá trị đơn hàng vẫn đảm bảo lợi nhuận tối thiểu, công ty sẵn sàng chấp nhận mức giá của khách hàng Phương châm “lãi ít quay vòng vốn nhanh” giúp công ty thực hiện các chính sách giá hợp lý, từ đó thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Đối với sản phẩm tự sản xuất, công ty xác định mức giá dựa trên chi phí và lợi nhuận mục tiêu, đồng thời nỗ lực giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành và đổi mới sản phẩm.
Để duy trì và mở rộng thị trường, công ty không chỉ tập trung vào lợi nhuận mà còn chú trọng vào việc tăng cường doanh số bán hàng và các hoạt động trong tương lai Việc mất thị trường có thể dẫn đến giảm lợi nhuận và gây khó khăn cho việc thâm nhập lại Do đó, công ty đã thực hiện nhiều biện pháp cơ bản nhằm mở rộng thị trường trong thời gian qua.
Mở rộng các chi nhánh đại diện tại các tỉnh sẽ giúp theo dõi sát sao tình hình bán hàng, từ đó xây dựng các chính sách cụ thể nhằm khắc phục hiệu quả những vấn đề tiêu cực có thể phát sinh.
Các hình thức biếu tặng và dùng thử sản phẩm ngày càng được áp dụng để giới thiệu những mặt hàng mới đến tay khách hàng Phương pháp này không chỉ giúp khách hàng nhận biết về sản phẩm mà còn kích thích nhu cầu mua sắm của họ, ngay cả khi trước đó họ chưa có ý định mua hàng từ công ty.
Công ty tích cực tham gia các cuộc đấu thầu cung cấp thuốc cho các chương trình y tế quốc gia và quốc tế, nhằm tăng cường tiêu thụ sản phẩm tại các bệnh viện trung ương và đơn vị quốc phòng Đồng thời, công ty cũng tham gia các hội thảo quốc tế do Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam tổ chức, tạo cơ hội giới thiệu thương hiệu và tìm kiếm đối tác kinh doanh.
Hệ thống công ty dược nhà nước
Nhà thuốc bán buôn và bán lẻ
Bệnh viện tại Hà Nội
Hợp tác với các tổ chức chính phủ và phi chính phủ trong các hội thảo về tăng cường hoạt động xuất khẩu của các nước đang phát triển là rất quan trọng Những hoạt động này cung cấp thông tin quý giá, giúp cải thiện khả năng cung ứng trên thị trường và mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm nhập khẩu chất lượng cao với giá cả cạnh tranh.
Hàng năm, công ty dành một phần lợi nhuận cho hoạt động từ thiện, nhằm cải thiện đời sống của người dân và nâng cao hình ảnh thương hiệu.
Bảng 13: Sơ đồ hệ thống phân phối của Công ty Cp
Dược phẩm SOHACO miền Bắc các
Công ty tận dụng đa dạng kênh phân phối để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Trong quá trình tiêu thụ qua các kênh này, các đơn vị không chỉ thực hiện quảng cáo mà còn thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm.
Công ty CPDP SOHACO miền Bắc Đại lý tư nhân các tỉnh
Bệnh viện các tỉnh mặt khác các đơn vị này rất có thể làm giảm lòng tin người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty.
Đánh giá chung hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc trong thời gian qua
5.1 Những ưu điểm và nhược điểm 5.1.1 Những thành công và ưu điểm của Công ty.
- Công ty trực thuộc Công ty lớn đã có thuơng hiệu khá tốt tại các tỉnh phí Bắc
- Được Tổng giám đốc tạo điều kiện cho Công ty mở rộng thị trường khắp các tỉnh
- Một số hàng sản xuất đã phát triển ốn định trên thị trường gắn liền với thương hiệu của công ty
- Ban lãnh đạo và đội ngũ nhân viên của công ty có bề dầy kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh
Tiêu thụ ổn định và phát triển đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển bền vững của công ty Do đó, sản lượng tiêu thụ của công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng đáng kể.
- Công tác điều tra thị trường được triển khai mạnh mẽ Củng cố các thị trường truyền thống và tìm kiếm những thị trường mới
Công ty nổi bật với hoạt động trong hai lĩnh vực sản xuất và kinh doanh, tạo ra lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ Sản xuất không chỉ đáp ứng nhu cầu thị trường nông thôn mà còn mở rộng ra thị trường quốc tế Đồng thời, hoạt động kinh doanh giúp công ty cạnh tranh hiệu quả với các doanh nghiệp trong thị trường thành phố.
Công ty đã trải qua một quá trình xây dựng và phát triển lâu dài, giúp thiết lập nhiều mối quan hệ vững chắc với cả nhà cung cấp và khách hàng tiêu thụ.
Công ty sở hữu đội ngũ cán bộ dược có chuyên môn cao, cùng với nhân viên đoàn kết, nhiệt tình và tận tâm trong công việc Họ không ngừng đưa ra những sáng kiến và đề tài nghiên cứu mới, ứng dụng hiệu quả vào thực tiễn.
Công ty đã nhận diện được nhu cầu thị trường cả trong và ngoài nước đối với các sản phẩm và hàng hóa mới, đa dạng Chính sách sản phẩm của công ty đang dần phát huy hiệu quả, đáp ứng tốt hơn các yêu cầu của khách hàng.
Trong thời gian gần đây, Công ty đã tiến hành sắp xếp lại tổ chức một cách hợp lý, đồng thời đào tạo lại đội ngũ cán bộ để phù hợp với môi trường sản xuất kinh doanh trong cơ chế mới.
Công ty đã có những cải tiến đáng kể trong mẫu mã, bao bì và chất lượng sản phẩm, đồng thời nghiên cứu phát triển nhiều sản phẩm mới Đảm bảo tiến độ giao hàng theo hợp đồng giúp công ty giữ vững uy tín với khách hàng Công ty không ngừng đa dạng hóa chủng loại và số lượng mặt hàng, đáp ứng nhu cầu thị trường ngày càng phong phú Nhờ vào chất lượng sản phẩm tốt và sự đa dạng trong kinh doanh, công ty đã chiếm lĩnh thị trường, thu hút đông đảo bạn hàng và nâng cao uy tín, tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển.
5.1.2 Những hạn chế và nhược điểm
Công ty chủ yếu sản xuất hàng hóa thuộc nhóm đại trà phổ thông, đang đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều đối thủ trong lĩnh vực giá cả và dịch vụ cung ứng.
- Hình thức chưa được tốt, sản phẩm chưa được đa dạng
- Các sản phẩm của Công ty chưa thường xuyên cải tiến và đổi mới, một số sản phẩm cũ lỗi thời và hiệu quả kinh doanh thấp
Công ty hiện đang duy trì tổ chức quản lý kinh doanh theo phương pháp truyền thống, chưa áp dụng phần mềm quản lý, điều này dẫn đến nguy cơ khó kiểm soát công việc kinh doanh, đặc biệt là trong việc quản lý công nợ và hàng hóa tồn kho.
- Kinh doanh chủ yếu của công ty là bị động, khách hàng gọi đến thì giao hàng, chưa chủ động điện thoại, chăm sóc khách hàng.
- Công ty chưa chú trọng xây dựng hệ thống phân phối cũng như chính sách chăm sóc khách hàng
- Kinh nghiệm tổ chức quản lý của bộ phận kho, kế toán, kinh doanh chưa được tốt và chưa mang tính chuyên nghiệp có hệ thống.
Việc phân công trách nhiệm và quyền hạn chưa rõ ràng giữa các nhân viên dẫn đến tình trạng không đồng đều trong khối lượng công việc, gây ra sự kém hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.
- Thị trường chưa được mở rộng, số lượng các đại lý quá ít do vậy gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm.
- Công tác đa dạng hoá sản phẩm đã được thực hiện nhưng mới chỉ ở dạng sơ khai chưa được xây dựng chắc chắn lâu dài
Công tác điều tra nghiên cứu thị trường hiện nay còn nhiều hạn chế, chưa đáp ứng đầy đủ yêu cầu trong sản xuất kinh doanh, đặc biệt là ở thị trường nước ngoài Hơn nữa, khối lượng hàng hóa tiêu thụ trong nước vẫn chưa tương xứng với năng lực tiêu thụ của Công ty.
- Đội ngũ cán bộ chuyên trách đặc biệt về lĩnh vực kinh tế còn thấp
- Công tác nghiên cứu và phát triển cũng như nghiên cứu thị trường chưa được coi trọng và quan tâm đúng mức.
- Đội ngũ gián tiếp còn là gánh nặng cho công ty.
- Hệ thống phân phối còn mỏng hàng hoá chưa trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
Để tồn tại và phát triển, công ty cần xác định rõ nguyên nhân gây khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm, từ đó đưa ra các biện pháp khắc phục hiệu quả.
Công tác nghiên cứu thị trường của công ty chưa được tổ chức một cách hệ thống và khoa học, dẫn đến hiệu quả không cao Kiểm soát thị trường còn lỏng lẻo, khiến thông tin về đối thủ cạnh tranh đến tay công ty chậm trễ, từ đó làm giảm khả năng ứng phó kịp thời với sự thay đổi trong chiến lược cạnh tranh của họ.
- Công ty không huy động được tất cả các phòng, ban tham gia vào công tác bán hàng.
- Hệ thống kênh phân phối còn mỏng, quá ít các chi nhánh và các đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường
Chính sách giá cả hiện tại vẫn còn cứng nhắc và chưa đáp ứng kịp thời với sự biến động của thị trường, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh giá cả ngày càng gia tăng.
- Phương pháp đa dạng hoá chưa thực sự bám sát nhu cầu thị trường.
Mặc dù Công ty vẫn chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ và có doanh thu bán hàng hàng năm tương đối lớn, nhưng vẫn còn nhiều vấn đề cần cải thiện trong công tác bán hàng Những khuyết điểm này ảnh hưởng đáng kể đến sự phát triển tương lai của Công ty.
GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN BẮC
Mục tiêu và phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng
Ngày nay, với sự phát triển mạnh mẽ của kinh tế, đời sống người dân được cải thiện, nhu cầu chăm sóc và bảo vệ sức khỏe ngày càng gia tăng Tốc độ tiêu thụ thuốc bình quân đầu người cũng tăng cao hàng năm, đồng thời, mức tăng trưởng của ngành Dược cũng ghi nhận sự tăng trưởng đáng kể.
Để đạt được mục tiêu đề ra, công ty cần thực hiện hệ thống chính sách một cách nhất quán và đồng bộ, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị trường và sự khắt khe của người tiêu dùng Việc ổn định và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trở nên quan trọng hơn bao giờ hết Để thực hiện mục tiêu này, công ty đã đề ra một số phương hướng cụ thể.
- Tích cực đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh,
- Nghiên cứu một số sản phẩm mới có chất lượng, giá cả phù hợp với thị trường vùng sâu, vàng xa.
- Củng cố và mở rộng thị trường trong nước
Bảng 14: Mục tiêu phát triển của Công ty Cp Dược phẩm SOHACO miền Bắc
Chỉ tiêu KH 2010 KH 2011 KH 2012
Năm 2009 93% doanh số tập trung vào 17 sản phẩm
Sản phẩm Tỷ trọng DS Xếp hạng
Kim tiền thảo râu ngô 1.0% 14
Hoạt huyết dưỡng não (20v/vỉ) 0.8% 17
Bảng 5: Năm 2008 94% doanh số tập trung vào 15 Sản phẩm
Sản phẩm Tỷ trọng DS Xếp hạng
Kim tiền thảo râu ngô 1.1% 10
Hoạt huyết dưỡng não (20v/vỉ) 1.1% 11
Bảng 6: So sánh xếp hạng sản phẩm theo tỷ trọng doanh số 2008 và 2009 Sản phẩm Xếp hạng 2009 Xếp hạng 2008
Kim tiền thảo râu ngô 14 10
Hoạt huyết dưỡng não (20v/vỉ) 17 11
Những sản phẩm có thây đổi tích cực về xếp hạng so với 2008
- Prospan (6/0): Sản phẩm mới phân phối trong năm 2009
- Vitaplex 60ml (13/-) Những sản phẩm tụt hạng so với xếp loại năm 2008
- Kim tiền thảo râu ngô (14/10)
Vào ngày 17/11, bài phân tích cơ cấu doanh số theo đơn vị sản phẩm năm 2009 cho thấy nhóm hàng nhập khẩu đóng góp chủ yếu vào doanh thu, với 18 sản phẩm Trong số đó, 9 sản phẩm chủ chốt bao gồm Vitaplex 500, Tricedacef 1g, Chiamin-S 20ml, Liloton 1000mg, Chiamin-S 500ml, Vitaplex 60ml, Prospan cough Syrup, và Siuvifort 5ml.
Bảng 7: Doanh số theo đơn vị sản phẩm nhóm hàng nhập khẩua
Xếp hạng Sản phẩm DS theo đơn vị Ghi chú
9 Prospan cough Syrup 44,677 Top value
Nhóm hàng Á Châu đóng góp doanh số chủ yếu với 10 trong tổng số 17 sản phẩm, trong đó 5 mặt hàng chủ chốt gồm Bình can ACP, Trà râu ngô, Viên nang ích mẫu, Kim tiền thảo râu ngô và hoạt huyết dưỡng não.
Bảng 8: Doanh số theo đơn vị nhóm hàng ACP Xếp hạng Sản phẩm DS theo đơn vị Ghi chú
1 Bình can ACP 110,077 Top value
2 Trà râu ngô 70,729 Top value
3 Viên nang ích mẫu 59,013 Top value
4 Kim tiền thảo râu ngô 58,025 Top value
5 Viên ngậm ho bổ phế 53,166
6 Thuốc ho an hòa khí 52,271
7 Hoạt huyết dưỡng não (20v/vỉ) 36,272 Top value
Nhóm hàng Medisun đóng góp doanh số chủ yếu với 10/28 sản phẩm, trong đó 4 mặt hàng chủ chốt bao gồm Dailytonic, Humared, Vitamin AD vỉ và Vitenate 400UI.
Bảng 9: Doanh số theo đơn vi nhóm hàng Medisun Xếp hạng Sản phẩm DS theo đơn vị Ghi chú
1 Dailytonic (top value) 87,181 Top value
2 Humared (top value) 84,376 Top value
3 Vitamin AD vỉ (top value) 81,612 Top value
4 Vitenat 400IU (top value) 20,884 Top value
2 Phân tích tình hình bán hàng theo thị truòng.
Phân tích thị trường là yếu tố thiết yếu đối với mọi doanh nghiệp, giúp khẳng định tầm ảnh hưởng của sản phẩm và xác định điểm mạnh, điểm yếu trong quá trình phân phối và bán hàng Ngoài ra, việc này còn hỗ trợ doanh nghiệp tìm kiếm thị trường mới và những cơ hội đầu tư tiềm năng Hiện tại, công ty đã mở rộng phân phối đến 28 tỉnh thành khu vực miền Bắc.
Các tỉnh, hay còn gọi là thị trường cấp II, bao gồm tất cả các nhà tiêu thụ là công ty dược phẩm trong tỉnh, cùng với các đơn vị và cá nhân, cũng như các nông lâm trường nuôi trồng và chế biến dược liệu do Nhà nước quản lý.
Các xí nghiệp sản xuất trung ương là những cơ sở sản xuất dược phẩm được quản lý bởi trung ương Nhóm thị trường này chủ yếu tiêu thụ các sản phẩm như thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu và hóa chất.
Các xí nghiệp sản xuất địa phương: Là các xí nghiệp sản xuất dược do địa phương (cấp tỉnh hoặc cấp huyện) quản lý.
Các công ty trung ương là những doanh nghiệp dược phẩm được quản lý bởi Trung ương, chuyên cung cấp đa dạng sản phẩm từ thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu, cao đơn đến tân dược và vật tư hóa chất.
Bảng 10: Tổng doanh số cả năm
Năm Tổng doanh số Các tỉnh Công ty TW
Doanh số 2009 của Vitaplex 500ml tập trung ở 26 tỉnh chiếm 91% tỷ trọng doanh số của năm.
Doanh số 2009 của nhóm nhập khẩu tập trung chủ yếu vào 25 tỉnh chiếm 88% tỷ trọng doanh số của năm.
Doanh số của nhón Á châu tập trung chủ yếu ở 25 tỉnh, chiếm 90% tỷ trọng doanh số của năm
Bảng 11: Xếp hạng theo nhóm hàng (đơn vị sản phẩn)
3 Phân tích tình hình tài chính của công ty
Vốn đóng vai trò then chốt trong hoạt động kinh doanh, vì không có vốn, mọi hoạt động của doanh nghiệp sẽ bị ngừng trệ Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc luôn chú trọng đến việc bảo toàn và phát triển nguồn vốn tự có, nhằm đảm bảo nguồn vốn này được sử dụng một cách hiệu quả nhất Tình hình tài chính hiện tại của công ty được thể hiện trong bảng dưới đây.
Bảng 12: Tình hình tài chính tính đến năm 2009
2 Nguồn vốn chủ sở hữu
-Tỷ lệ nợ phải trả
Công ty đang phụ thuộc vào vốn vay lớn, chiếm tới 54,24% tổng vốn kinh doanh, dẫn đến lợi nhuận bị phân bổ nhiều và vốn tự có càng giảm, đặc biệt khi công ty không có lãi nhưng vẫn phải trả lãi cho khoản vay Do đó, công ty cần tìm kiếm các phương án hợp lý để tăng nguồn vốn, đặc biệt là trong việc mở rộng và duy trì thị trường tiêu thụ.
4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh. a) Các nhân tố thuộc môi trường Vi mô:
Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc là nhà phân phối độc quyền hơn 100 loại thuốc từ nhiều tập đoàn danh tiếng trong và ngoài nước Những biến động trong môi trường cung ứng có thể tác động lớn đến hoạt động Marketing và kinh doanh của công ty Do đặc thù của ngành dược phẩm, nhà nước quy định rằng các doanh nghiệp tư nhân không được phép nhập khẩu trực tiếp Vì vậy, SOHACO phải nhập khẩu sản phẩm thông qua một số doanh nghiệp nhà nước được cấp phép.
Những biến động từ nhà cung cấp có tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty Việc điều chỉnh giá bán hoặc tăng cường quảng cáo từ phía nhà cung cấp có thể ảnh hưởng đến doanh số, lợi nhuận và uy tín của công ty trong mắt khách hàng.
Khách hàng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động Marketing và kinh doanh của công ty, đặc biệt trong lĩnh vực y tế Đối tượng khách hàng của công ty bao gồm các trung gian và người tiêu dùng cuối cùng, mỗi nhóm đều có những đặc điểm riêng biệt.
Các công ty dược phẩm thường hoạt động với mô hình kinh doanh đa dạng hóa sản phẩm, do đó họ cần mua sắm nhiều loại mặt hàng từ các nhà cung cấp khác nhau Nhiều công ty trong lĩnh vực này được lựa chọn làm đại lý phân phối cho các thương hiệu dược phẩm khác.
Các nhà thuốc bán buôn và bán lẻ là nhóm khách hàng quan trọng mà công ty luôn chú trọng Sự thành công trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty phụ thuộc lớn vào sự ủng hộ nhiệt tình từ các nhà thuốc Do đó, công ty cần có chính sách đãi ngộ hợp lý để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với nhóm đối tượng này.
Các bệnh viện đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty, đặc biệt là nhóm hàng bệnh viện Để đảm bảo hiệu quả, công ty cần hợp tác chặt chẽ với các bác sĩ và dược sĩ Việc đưa hàng vào khoa dược của các bệnh viện được xác định là một nhiệm vụ thiết yếu, góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại đây.
