III. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Dược
1. Phân tích tình hình bán hàng theo nhóm hàng của Cơng ty Cổ phần
Dược phẩm miền Bắc
Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc là công ty chuyên kinh doanh và nhận phân phối độc quyền các loại dược phẩm sản xuất trong nước và quốc tế. Hiện nay công ty phân phối những sản phẩm độc quyền chủ yếu của các hãng Siu Guan-Đài Loan như diclofenac, singuansserra E.C, sivkort retard 80mg/2ml; hãng Boryung Pharma Co-Hàn quốc như Brcis inj, Effciz inj, Neoplatin inj,…; hãng Engelhand Arz-CHLB Đức như Prospan Cough Syrup,…; trong nước có các sản phẩm của Xĩ nghiệp dược phẩm Á Châu, Công ty Medisun là công ty liên doanh giữa Việt Nam và Hàn Quốc
Hiện nay công ty phân phối hơn 100 loại sản phẩm của nhiều hãng nổi tiếng trên thế giới. Và đặc biệt những sản phẩn do cơng ty sản xuất cũng có thương hiệu riêng được rất nhiều người tiêu dùng lụa chọn như: Trà Râu Ngơ, Bình Can ACP…, với nhiều chủng loại và cơng dụng khác nhau. Các loại sản phẩm bao gồm dịch truyền, các loại Vitamin và khống chất, thuốc trị ngồi da, thuốc kháng sinh, giảm đau hạ nhiệt… Dựa trên tính chất đặc điểm của các loại thuốc và những quy định của bộ y tế mà cơng ty chia sản phẩm của mình thành hai loại sản phẩm là hàng bệnh viện và hàng thị trường.
- Hàng bệnh viện: Kinh doanh Dược phẩm là một lĩnh vực kinh doanh đặc biệt bởi vì nó có liên quan đến tính mạng và sức khoẻ của người dân. Do đó việc bán thuốc cũng như sử dụng thuốc không thể tuỳ tiện, khi bị bệnh người bệnh thường sử dụng thuốc theo đơn của bác sỹ. Những loại thuốc mà người bệnh thường dùng và những loại thuốc đặc trị được công ty phân ra làm hàng bệnh viện.
- Hàng thị trường: Các loại thuốc mới khi tham gia thị trường thường phải qua kê đơn của bác sỹ hoặc sự giới thiệu của dược sỹ, trong một thời gian dài khi tham gia vào thị trường khi đa số người tiêu dung đã biết cơng dụng, tính năng của thuốc, họ có thể mua mà khơng cần đến đơn của bác sỹ, lượng thuốc này được sử dụng nhiều trên thị trường được công ty gọi là hàng thị trường.
Để trở thành hàng thị trường thì một mặt hàng mới có thể qua nhiều con đường như kê đơn của bác sỹ, quảng cáo, tiếp thị… khi người tiêu dùng đã biết được tính năng cơng dụng của thuốc và được sử dụng một cách rộng rãi nó có thể trở thành hàng thị trng, tuy vậy một số loại thuốc mặc dù đã biết rõ tác dụng nhưng khơng được dùng như mặt hàng thị trường ví dụ: các loại thuốc gây nghiện, thuốc có độc tính, thuốc có tác dụng phụ cao …
Từ đặc điểm của các loại hàng trên ta có thể thấy được hai loại trung gian chủ yếu của công ty là các nhà thuốc bán lẻ và các bệnh viện, đặc biệt là khoa dược trong các bệnh viện.
Bảng 3: Doanh số bán hàng theo nhóm hàng của Cơng ty
Group 2007 2008 2009* 2008/2007 2009/2008 Trung bình V500 (unit) 1,780,405 1,803,541 2,040,168 101.3% 113.1% 107.2% NK (value) 68,326,825,314 74,216,647,699 92,901,702,979 108.6% 125.2% 116.9% AC(value) 4,294,242,120 4,351,985,564 9,928,704,228 101.3% 228.1% 164.7% MD(value) 4,750,404,256 6,465,868,589 6,950,027,472 136.1% 107.5% 121.8% Total 77,373,254,102 85,036,307,401 109,782,474,847 109.9% 129.1% 119.5% Từ bảng trên ta thấy:
Năm 2009 Vitaplex 500 và cả 3 nhóm hàng đều tăng trưởng dương với 2008 mức tăng bình qn là 20%. Tăng trưởng cao nhất là nhóm hàng Á
Châu và thấp nhất là Vitaplex 500.
Nhóm Medisun có mức tăng trưởng thấp hơn nhiều so với cùng kỳ năm 2008. Tỷ trọng doanh số 84,6% là hàng nhập khẩu, 9% là hàng Á Châu và 6,4% là Medisun, trong đó riêng nhãn hàng Vitaplex 500 chiếm 54,6% tỷ trọng doanh số (năm 2008 là 60%).
Đánh giá theo từng loại sản phẩm.
Bẳng 4: Năm 2009 93% doanh số tập trung vào 17 sản phẩm
Sản phẩm Tỷ trọng DS Xếp hạng Vitaplex 500ml 55.3% 1 Tricedacef 1g 8.2% 2 Bình can ACP 5.1% 3 Chiamin -S 500ml 4.3% 4 Chiamin -S 20ml 3.0% 5
Prospan cough Syrup 2.7% 6
Dailytonic 2.3% 7 Humared 2.2% 8 Vitamin AD vỉ 1.8% 9 Chiamin -S 250ml 1.3% 10 Trà râu ngô 1.1% 11 Siuvifort 5ml 1.1% 12 Vitaplex 60ml 1.0% 13
Kim tiền thảo râu ngô 1.0% 14
Vitenat 400IU 0.8% 15
Lilonton 1000mg 0.8% 16 Hoạt huyết dưỡng não (20v/vỉ) 0.8% 17
Bảng 5: Năm 2008 94% doanh số tập trung vào 15 Sản phẩmSản phẩm Tỷ trọng DS Xếp hạng Sản phẩm Tỷ trọng DS Xếp hạng Vitaplex 500ml 64.5% 1 Tricedacef 1g 8.1% 2 Bình can ACP 0.4% 15 Chiamin -S 500ml 4.2% 3 Chiamin -S 20ml 3.0% 4 Dailytonic 2.3% 5 Humared 2.1% 6 Vitamin AD vỉ 1.5% 8 Chiamin -S 250ml 1.0% 12 Trà râu ngô 1.7% 7 Siuvifort 5ml 1.1% 9
Kim tiền thảo râu ngô 1.1% 10 Lilonton 1000mg 0.8% 13 Hoạt huyết dưỡng não (20v/vỉ) 1.1% 11 Viên nang ích mẫu 0.8% 14
Bảng 6: So sánh xếp hạng sản phẩm theo tỷ trọng doanh số 2008 và 2009 tỷ trọng doanh số 2008 và 2009 Sản phẩm Xếp hạng 2009 Xếp hạng 2008 Vitaplex 500ml 1 1 Tricedacef 1g 2 2 Bình can ACP 3 15 Chiamin -S 500ml 4 3 Chiamin -S 20ml 5 4
Prospan cough Syrup 6 -
Dailytonic 7 5 Humared 8 6 Vitamin AD vỉ 9 8 Chiamin -S 250ml 10 12 Trà râu ngô 11 7 Siuvifort 5ml 12 9 Vitaplex 60ml 13 -
Kim tiền thảo râu ngô 14 10
Vitenat 400IU 15 -
Lilonton 1000mg 16 13 Hoạt huyết dưỡng não (20v/vỉ) 17 11 Viên nang ích mẫu - 14
Những sản phẩm có thây đổi tích cực về xếp hạng so với 2008 - Bình can ACP (3/15)
- Prospan (6/0): Sản phẩm mới phân phối trong năm 2009
- Vitenal 400IU (15/-)
- Vitaplex 60ml (13/-)
Những sản phẩm tụt hạng so với xếp loại năm 2008 - Trà râu ngô (11/7)
- Kim tiền thảo râu ngô (14/10) - Liloton 1000 (16/13)
- HH Dương não (17/11)
Phân tích cơ cấu số doanh số theo đơn vị sản phẩm 2009
Nhóm hàng nhập khẩu: đóng góp chủ yếu doanh số cho nhóm hàng này là 18 sản phẩm, trong đó có 9 sản phẩm chủ chốt là Vitaplex 500. Tricedacef 1g, Chiamin-S 20ml, Liloton 1000mg, Chiamin-S 500ml, Vitaplex 60ml, Prospan cough Syrup, Siuvifort 5ml.
Bảng 7: Doanh số theo đơn vị sản phẩm nhóm hàng nhập khẩuaXếp Xếp
hạng Sản phẩm DS theo đơn vị Ghi chú
1 Vitaplex 500ml 1,808,029 Top value 2 Tricedacef 1g 471,385 Top value 3 Chiamin -S 20ml 269,002 Top value 4 Lilonton 1000mg 101,769 Top value 5 Chiamin -S 500ml 81,378 Top value 6 Lilonton 400mg 74,079
7 Serra EC 57,077
8 Vitaplex 60ml 54,267 Top value 9 Prospan cough Syrup 44,677 Top value 10 Sivkort 80mg/2ml 37,384
11 Chiamin -S 250ml 34,133 Top value 12 Suopinchon 20mg/2ml 24,057
13 Suwelin 300mg 19,951
14 Siuvifort 5ml 14,256 Top value 15 Tranexamic 250mg/5m 11,447
16 Neo- Fluocin 15g 11,275 17 Adenosinne 20mg 7,283 18 Cefpersan -S 7,146
Nhóm hàng Á Châu: đóng góp doanh số chủ yếu cho nhóm hàng này là 10/17 sản phẩm, trong đó có 5 mặt hàng chủ chốt là Bình can ACP, Trà râu ngơ, Viên nang ích mẫu, Kim tiền thảo râu ngơ và hoạt huyết dưỡng não
Bảng 8: Doanh số theo đơn vị nhóm hàng ACPXếp Xếp
hạng Sản phẩm
DS theo
đơn vị Ghi chú
1 Bình can ACP 110,077 Top value 2 Trà râu ngơ 70,729 Top value 3 Viên nang ích mẫu 59,013 Top value 4 Kim tiền thảo râu ngô 58,025 Top value 5 Viên ngậm ho bổ phế 53,166
6 Thuốc ho an hòa khí 52,271
7 Hoạt huyết dưỡng não (20v/vỉ) 36,272 Top value 8 Bổ gan thơng mật 25,804
9 Đại tràng hồn ACP 24,394 10 Điều nguyên hồng nữ 14,981
Nhóm hàng Medisun: đóng góp doanh số chủ yếu cho nhóm hàng này là 10/28 sản phẩm, trong đó có 4 mặt hàng chủ chốt là Dailytonic, Humared, Vitamin AD vØ, Vitenate 400UI.
Bảng 9: Doanh số theo đơn vi nhóm hàng MedisunXếp Xếp
hạng Sản phẩm DS theo đơn vị Ghi chú
1 Dailytonic (top value) 87,181 Top value 2 Humared (top value) 84,376 Top value 3 Vitamin AD vØ (top value) 81,612 Top value 4 Vitenat 400IU (top value) 20,884 Top value 5 L-Cystine 6,299 6 Memloba 4,381 7 My-Mom 3,292 8 Tussidrop 2,604 9 Garlic Oil 1,714 10 Dimicox 1,637 2. Phân tích tình hình bán hàng theo thị trng.
Với mọi doanh nghiệp việc phân tích thị trường là tối cần thiết, vì nó khẳng định thêm tầm ảnh hưởng của mặt hàng kinh doanh của cơng ty, tìm thấy được điểm mạnh điểm yếu của cơng ty mình trong quá trình phân phối và bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Đồng thời cũng giúp doanh nghiệp tìm ra được thị trường mới, những thị trường tiềm năng, cần đầu tư vào thị trường nào. Hiện nay công ty đã phân phối bán hàng đến 28 tỉnh thành khu vực miền Bắc
Các tỉnh (hay còn gọi là thị trường cấp II): Bao gồm tất cả những nhà tiêu thụ là các công ty dược phẩm thuộc tỉnh; các đơn vị, cá nhân, các nông lâm trường nuôi trồng và chế biến dược liệu do Nhà nước quản lý.
Các xí nghiệp sản xuất trung ương: Là các xí nghiệp sản xuất dược do trung ương quản lý. Nhóm thị trường này thường tiêu thụ các sản phẩm thuốc
nam, thuốc bắc, tinh dầu, hố chất.
Các xí nghiệp sản xuất địa phương: Là các xí nghiệp sản xuất dược do địa phương (cấp tỉnh hoặc cấp huyện) quản lý.
Các công ty trung ương: Là các công ty kinh doanh dược do Trung ương quản lý. Bởi vì đây là các cơng ty kinh doanh cho nên họ, mua rất nhiều mặt hàng của Công ty từ các loại thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu, cao đơn, tân dược cho đến các vật tư hoá chất.
Bảng 10: Tổng doanh số cả năm
Năm Tổng doanh số Các tỉnh Công ty TW
2008 68,131,214,000 44,000,214,000 24,131,000,000 2009 81,315,627,000 56,715,600,000 24,600,027,000
Doanh số 2009 của Vitaplex 500ml tập trung ở 26 tỉnh chiếm 91% tỷ trọng doanh số của năm.
Doanh số 2009 của nhóm nhập khẩu tập trung chủ yếu vào 25 tỉnh chiếm 88% tỷ trọng doanh số của năm.
Doanh số của nhón Á châu tập trung chủ yếu ở 25 tỉnh, chiếm 90% tỷ trọng doanh số của năm.
Bảng 11: Xếp hạng theo nhóm hàng (đơn vị sản phẩn) Tỉnh Xếp hạng chung Xếp hạng NK Xếp hạng AC Xếp hạng MD Hatay 1 1 1 1 Hanoi 2 2 2 2 Thaibinh 3 4 4 4 Thanhhoa 4 5 11 3 Haiphong 5 7 3 9 Nghean 6 6 9 5
Bacninh 7 8 7 6 Namdinh 8 9 6 7 Haiduong 9 3 12 10 Quangninh 10 14 8 8 Ninhbinh 11 10 13 11 Thainguyen 12 11 10 15 Vinhphuc 13 12 14 12 Hanam 14 18 15 14 Yenbai 15 13 16 20 Hatinh 16 15 22 13 Sonla 17 26 5 25 Quangtri 18 23 17 18 Caobang 19 17 26 16 Tuyenquang 20 21 21 17 Hungyen 21 16 23 22 PhuTho 22 22 20 19 Bacgiang 23 19 19 25 Langson 24 20 25 21 Quangbinh 25 25 18 24 Laocai 26 24 24 23 Hagiang 27 27 27 25 Dienbien 28 28 28 25
3. Phân tích tình hình tài chính của cơng ty
Vốn chiếm vị trí quan trọng trong kinh doanh, bởi vì nếu khơng có vốn thì mọi hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải dừng lại. Như mọi doanh nghiệp khác Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc ln đề
cao vai trị trách nhiệm trong việc bảo tồn và phát triển nguồn vốn tự có của mình và mong muốn nguồn vốn đó ln được sử dụng một cách có hiệu quả nhất. Tình hình tài chính hiện nay của cơng ty được cho trong bảng sau:
Bảng 12: Tình hình tài chính tính đến năm 2009.
Danh mục Giá trị
A. Cơ cấu nguồn vốn: 1. Nợ phải trả 2. Nguồn vốn chủ sở hữu -Tỷ lệ nợ phải trả 17,454,091,243 9,494,011,552 54,34% B. Tỷ xuất lợi nhuận (%)
1. Trên doanh thu 2. Trên vốn
3,46% 29,6%
Qua bảng cho ta thấy: Số vốn đi vay của công ty để kinh doanh là lớn (chiếm tới 54,24% tổng vốn kinh doanh). Vì vậy lợi nhuận của cơng ty sẽ bị phân bổ đi rất nhiều… Vốn tự có đã ít lại càng ít hơn đặc biệt khi cơng ty kinh doanh khơng có lãi mà vẫn phải trả lãi của khoản tiền đi vay. Vì vậy cơng ty phải tìm ra nhiều cách thức hợp lý để tăng thêm nguồn vốn cho hoạt động của công ty, đặc biệt là trong việc mở rộng và giữ thị trường tiêu thụ.
4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh.a) Các nhân tố thuộc môi trường Vi mô: a) Các nhân tố thuộc môi trường Vi mô:
- Người cung ứng: Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc phân phối độc quyền hơn 100 loại thuốc của nhiều tập đoàn danh tiếng trong nước và thế giới. Những sự kiện xảy ra trong mơi trường người cung ứng có thể ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động Marketing cũng như đến hoạt động kinh doanh của công ty, dược phẩm là loại hàng đặc biệt do đó nhà nước quy định
các doanh nghiệp tư nhân khơng được phép nhập trực tiếp. Do đó các loại sản phẩm mà công ty nhập khẩu qua một số danh nghiẹp nhà nước được quyền nhập khẩu
Những thay đổi từ phía người cung ứng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của công ty. Chẳng hạn người cung ứng thay đổi giá bán hay đẩy mạnh quảng cáo sẽ gây ảnh hưởng trực tiếp tới tình hình kinh doanh của cơng ty như ảnh hưởng tới doanh số, lợi nhuận, uy tín của cơng ty tới khách hàng.
- Khách hàng của công ty: Yếu tố khách hàng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động Marketing cũng như kinh doanh của công ty. Đối tượng khách hàng của cơng ty có thể được xác định là trung gian, những người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng ở đây có những nét đặc biệt đó là nó gắn liền với lĩnh vực y tế. khách hàng của công ty bao gồm:
+ Các công ty dược phẩm: thông thường các công ty dược phẩm ở các tỉnh kinh doanh đa dạng hoá các loại mặt hàng, họ sẽ phải mua các loại mặt hàng của nhiều công ty khác nhau, nhiều công ty loại này được chọn làm đại lý cho công ty.
+ Các nhà thuốc bán bn và bán lẻ: Đây là nhóm khách hàng rất quan trọng mà công ty luôn chú ý tới. Sản phẩm của cơng ty có bán được nhiều hay ít là phụ thuộc phần lớn vào sự nhiệt tình ủng hộ trong việc tiêu thụ hàng hoá của các nhà thuốc. Điều này địi hỏi cơng ty ln có chế độ đãi ngộ thích hợp với nhóm đối tượng này.
+ Các bệnh viện: Đây là nhóm khách hàng quan trọng trong việc tiêu thụ nhóm hàng bệnh viện của cơng ty. Nhóm hàng bệnh viện có được sử dụng địi hỏi sự hợp tác chặt chẽ với các bác sỹ, dược sỹ. Công ty xác định việc đưa hàng vào khoa dược của các bệnh viện là cơng việc rất quan trọng góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm tại đây.
tiếp của công ty, sản phẩm của công ty đến được tay người tiêu dung đều phải qua các trung gian. Các trung gian đóng vai trị quan trọng trong phân phối hàng hoá. Nhưng người tiêu dung cuối cùng với nhận thức, thị hiếu của mình ảnh hưởng đến cầu về hàng hố của cơng ty và ảnh hưởng trực tiếp đến việc kinh doanh của Công ty.
Trên cơ sở các hoạt động kinh doanh hiện tại các nhà quản lý Marketing cần chú ý tới khách hàng của mình, đến nhu cầu ước muốn của họ mang lại lợi nhuận cao nhất cho mình trên cơ sở dấp ứng cao các yêu cầu của khách hàng.
- Đối thủ cạnh tranh: Bước sang cơ chế thị trường cạnh tranh là chủ yếu. Công ty phải cạnh tranh với khoảng 2000 đối thủ cạnh tranh thuộc mọi thành phần kinh tế, lớn nhỏ khác nhau trên thị trường miền Bắc. Tuy vậy xét trên góc độ cạnh tranh cơng ty đã không đồng nhất các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dược phẩm đều là đối thủ cạnh tranh của công ty mà chỉ xét trên phương diện các mặt hàng cạnh tranh để từ đó xác định đối thủ cạnh tranh. Việc phân loại đối thủ cạnh tranh để biết được đối thủ cạnh tranh chủ yếu là rất quan trọng để từ đó có thể đua ra các chính sách thích hợp với các đối thủ cạnh tranh. Các mặt hàng cạnh tranh công ty chia làm 2 loại là cạnh tranh