III. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Dược
4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh
a) Các nhân tố thuộc môi trường Vi mô:
- Người cung ứng: Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc phân phối độc quyền hơn 100 loại thuốc của nhiều tập đoàn danh tiếng trong nước và thế giới. Những sự kiện xảy ra trong mơi trường người cung ứng có thể ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động Marketing cũng như đến hoạt động kinh doanh của công ty, dược phẩm là loại hàng đặc biệt do đó nhà nước quy định
các doanh nghiệp tư nhân không được phép nhập trực tiếp. Do đó các loại sản phẩm mà cơng ty nhập khẩu qua một số danh nghiẹp nhà nước được quyền nhập khẩu
Những thay đổi từ phía người cung ứng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của công ty. Chẳng hạn người cung ứng thay đổi giá bán hay đẩy mạnh quảng cáo sẽ gây ảnh hưởng trực tiếp tới tình hình kinh doanh của cơng ty như ảnh hưởng tới doanh số, lợi nhuận, uy tín của cơng ty tới khách hàng.
- Khách hàng của công ty: Yếu tố khách hàng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động Marketing cũng như kinh doanh của công ty. Đối tượng khách hàng của cơng ty có thể được xác định là trung gian, những người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng ở đây có những nét đặc biệt đó là nó gắn liền với lĩnh vực y tế. khách hàng của công ty bao gồm:
+ Các công ty dược phẩm: thông thường các công ty dược phẩm ở các tỉnh kinh doanh đa dạng hoá các loại mặt hàng, họ sẽ phải mua các loại mặt hàng của nhiều công ty khác nhau, nhiều công ty loại này được chọn làm đại lý cho công ty.
+ Các nhà thuốc bán bn và bán lẻ: Đây là nhóm khách hàng rất quan trọng mà công ty luôn chú ý tới. Sản phẩm của cơng ty có bán được nhiều hay ít là phụ thuộc phần lớn vào sự nhiệt tình ủng hộ trong việc tiêu thụ hàng hoá của các nhà thuốc. Điều này địi hỏi cơng ty ln có chế độ đãi ngộ thích hợp với nhóm đối tượng này.
+ Các bệnh viện: Đây là nhóm khách hàng quan trọng trong việc tiêu thụ nhóm hàng bệnh viện của cơng ty. Nhóm hàng bệnh viện có được sử dụng địi hỏi sự hợp tác chặt chẽ với các bác sỹ, dược sỹ. Công ty xác định việc đưa hàng vào khoa dược của các bệnh viện là cơng việc rất quan trọng góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm tại đây.
tiếp của công ty, sản phẩm của công ty đến được tay người tiêu dung đều phải qua các trung gian. Các trung gian đóng vai trị quan trọng trong phân phối hàng hoá. Nhưng người tiêu dung cuối cùng với nhận thức, thị hiếu của mình ảnh hưởng đến cầu về hàng hố của cơng ty và ảnh hưởng trực tiếp đến việc kinh doanh của Công ty.
Trên cơ sở các hoạt động kinh doanh hiện tại các nhà quản lý Marketing cần chú ý tới khách hàng của mình, đến nhu cầu ước muốn của họ mang lại lợi nhuận cao nhất cho mình trên cơ sở dấp ứng cao các yêu cầu của khách hàng.
- Đối thủ cạnh tranh: Bước sang cơ chế thị trường cạnh tranh là chủ yếu. Công ty phải cạnh tranh với khoảng 2000 đối thủ cạnh tranh thuộc mọi thành phần kinh tế, lớn nhỏ khác nhau trên thị trường miền Bắc. Tuy vậy xét trên góc độ cạnh tranh cơng ty đã khơng đồng nhất các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dược phẩm đều là đối thủ cạnh tranh của công ty mà chỉ xét trên phương diện các mặt hàng cạnh tranh để từ đó xác định đối thủ cạnh tranh. Việc phân loại đối thủ cạnh tranh để biết được đối thủ cạnh tranh chủ yếu là rất quan trọng để từ đó có thể đua ra các chính sách thích hợp với các đối thủ cạnh tranh. Các mặt hàng cạnh tranh công ty chia làm 2 loại là cạnh tranh cùng đẳng cấp và cạnh tranh không vùng đẳng cấp.
- Mặt hàng cạnh tranh cùng đẳng cấp là những mặt hàng có cùng tính năng cơng dụng, chúng cùng phục vụ nhóm khách hàng mục tiêu. Mặt hàng cạnh tranh khơng cùng đẳng cấp là những mặt hàng có tính năng, cơng dụng có thể vượt trội hơn hoặc thấp hơn, chúng có giá bán khác nhau và phục vụ cho các nhóm khách hàng mục tiêu khách nhua.
Sản phẩm dịch truyền của công ty chiếm 80% thị phần dịch truyền trên thị trường miền Bắc. Dịch truyền có khoảng 10 mặt hàng cùng đẳng cấp trên thị trường. Sản phẩm thuốc bổ chiếm 10% thị phần thuôc bổ và nó cạnh tranh với khoảng 200 sản phẩm khác nhau. Các đối thủ cạnh tranh của công ty cạnh
tranh chủ yếu bằng giá. Một số sản phẩm của cơng ty có mặt muộn hơn đối thủ cạnh tranh của mình như phẩm cùng loại. Vì vậy địi hỏi phải có các hoạt động Marketing nhằm tăng cường vị thế, hình ảnh của sản phẩm trên thị trường. Cơng ty có mạng lưới phân phối sản phẩm tốt, có đội ngũ trình dược viên có trình độ là nòng cốt để nâng cao doanh số, cạnh tranh với các đối thủ của mình trong thời gian tới. Một số vấn đề nữa là công ty phải cạnh tranh với hàng giả, hàng nhái. Sản phẩm dich truyền được làm nhái từ nước ngồi mang về đang có mặt trên thị trường đe doạ đến thương hiệu, uy tín của cơng ty. Trong thời gian qua để đối phó với tình hình này cơng ty đã làm tổ cơng tác tiếp thị, bán hàng, sử dụng hệ thống phân phối của mình và chính sách nhất quán đã hạn chế phần nào hiện tượng trên.
- Yếu tố nội bộ công ty: Yếu tố nội bộ công ty ảnh hưởng sâu sắc tới hoat động kinh doanh của công ty. Yếu tố nội bộ công ty bao gồm nhiều yếu tố tạo thành như khả năng tài chính, tinh thần đồn kết trong cơng ty, khả năng quản lý nguồn nhân lực, cơ sở vật chất cho sự phát triển của công ty. Trải qua hơn 3 năm thành lập và trước đó khi cịn là chi nhánh tại Hà Nội của Cơng ty TNHH Sông Nhuệ, công ty ngày càng được củng cố về vấn đề tài chính, hoạt động kinh doanh ln có lãi, tài sản cố định và vốn lưu động có sự phát triển đáng kể. Hệ thống thông tin liên lạc, kho cảng bến bãi, phương tiện vận tải hiện đại được đầu tư là tiền đề cho sự phát triển của công ty.
Đội ngũ nhân viên của cơng ty gồm 93 ngơời với 69% có trình độ đại học trở lên, đội ngũ nhân viên có trình độ và có nhiệt tình được cơng ty xác định là cơ sở cho sự phát triển lâu dài và toàn diện của công ty. Công ty luôn coi trọng tinh thần đoàn kết và hợp tác của nhân viên, coi trọng đóng góp của mỗi cá nhân là vì tập thể. Cơng ty cũng luôn chú ý tới đời sống thu nhập, công việc của nhân viên, thu nhập của nhân viên tạo điều kiện cho sự gắn bó của nhân viên với cơng ty ngày càng chặt chẽ. Và đặc biệt đặt vấn để đạo đức
kinh doanh lên hàng đầu, đề cao cái tâm của người thầy thuốc nên khơng có hiện tượng khiếu lại về chất lượng của hàng hoá. Chủ trương này đã và đang giúp công ty vững bước trong hoạt động kinh doanh của mình.
b). Những nhân tố của mơi trường Vĩ mô:
Môi trường Vĩ mô là nơi hoạt động của doanh nghiệp, nó tạo ra cơ hội và đồng thời nảy sinh những mối đe doạ. Doanh nghiệp không thể khống chế được môi trường Vĩ mơ mà ngược lại các lực lượng đó bao gồm các lực lượng xã hội, các lực lượng kinh tế, chính trị.
- Mơi trường nhân khẩu học:
Dân số nước ta hơn 86 triệu người là một thị trường lớn đối với các loại thuốc chữa bệnh. Để đáp ứng một thị trường lớn như vậy mà ngành dược Việt Nam chưa đủ năng lực để sản xuất và cung ứng cho các loại thuốc cần thiết cho người dân, các công ty kinh doanh trong ngành dược giờ đây thuộc mọi thành phần kinh tế đã huy động mọi nguồn lực để đáp ứng nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ của người dân. Nước ta là nước có kết cấu dân số trẻ với nhận thức của người dân ngày càng tăng, người dân hiểu và quan tâm đến sức khoẻ của họ và người thân của họ. Họ có thể nhanh chóng hiểu được cơng dụng của các loại thuốc chữa bệnh và sự cần thiết của việc sử dụng thuốc.
Việt Nam đã thực hiện tốt việc giáo dục phổ cập tiểu học, mọi người dân hầu hết đều biết chữ. Các trường Đại học ngày càng mở rộng quy mơ đào tạo ngồi ra còn mở thêm các trường Đại học tư, đào tạo các chuyên ngành cần thiết cho tình hình đổi mới của đất nước. Các bậc cha mẹ đều nhận thức rằng vào Đại học là cần thiết cho con em mình trước khi ra đời làm việc. Trong mơi trường như vậy đã tạo thuận lợi trong công tác tuyển chọn nhân sự, nâng cao trình độ của nhân viên trong cơng ty.
- Mơi trường chính trị, luật pháp:
doanh của doanh nghiệp. Sự ổn định chính trị trong nước đã tạo ra mơi trường để doanh nghiệp yên tâm kinh doanh. Chính sách mở cửa đa thành phần của Đảng và nhà nước là cơ hội để doanh nghiệp ra đời và thức hiện hoạt động kinh doanh của mình. Trong thị trường dược phẩm thì sự cạnh tranh giữa doanh nghiệp nhà nước và tư nhân được đánh giá là bình đẳng, điều đó khuyến khích Cơng ty Dược phẩm SOHACO miền Bắc mở rộng hoạt động kinh doanh của mình.
+ Mơi trường luật pháp là yếu tố quan trọng nhất tác động đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dược phẩm nói chung và cơng ty Dược phẩm SOHACO miền Bắc nói riêng. Thuốc chữa bệnh là một lọai hàng hố đặc biệt do đó rất cần đến sự điều tiết chi phối của luật pháp, ở nước ta những quy định của nhà nước về lĩnh vực dược phẩm vẫn chưa được chặt chẽ. Việc hoàn thiện hệ thống văn bản pháp luật trong lĩnh vực y, dược đang là vấn đề được nhà nước cũng như các doanh nghiệp quan tâm. Mỗi văn bản nhà nước đưu ra trong lĩnh vực này thì cơng ty ln phải quan tâm và thực hiện theo chúng, nó điểu trỉnh hành vi của mỗi doanh nghiệp cũng như chi nhánh, việc hoạt động của công ty luôn địi hỏi tơn trọng và làm theo đúng những quy định của pháp luật. Những sự kiện xảy ra trong mơi trường pháp luật có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty hoạt động chung theo luật doanh nghiệp nhưng ngồi ra nhà nước cịn quy định một số điều đối với ngành dược, Các sản phẩm dược của Công ty đều được kiểm duyệt theo đúng tiêu chuẩn của Bộ y tế rồi mới được đưa ra thị trường. Trong ngành dược thì mức thuế được nhà nước đánh thấp và tương đối ổn định, đối với loại thuốc chữa bệnh mà trong nước sản xuất được thì mức thuế là 5% cịn đối với các loại thuốc mà trong nước chưa sản xuất được thì mức thuế là 10%
Các nhà làm quản lý cũng như Marketing của công ty phải nắm vững và hiểu biết sâu sắc các quy chế, đạo luật có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của mình để tránh những rủi ro có thể xẩy ra.
Các doanh nghiệp hoạt động trong mơi trường kinh tế nào thì cũng chịu ảnh hưởng của mơi trường kinh tế đó. Một mơi trường kinh doanh lành mạnh và ổn định sẽ góp phần vào sự phát triển của doanh nghiệp và ngược lại. Nền kinh tế thị trường của nước ta đang phát huy những ưu điểm của nó, cùng với sự thúc đẩy của sản xuất hàng hố phát triển nó đã tạo ra một khối lượng việc làm lớn thu hút lượng lớn những người lao động giúp họ có nguồn thu nhập ổn định đảm bảo cuộc sống và sức khoẻ của mình và gia đình mình
Năm 2009 trong bối cảnh nền kinh tế Thế giới và Việt Nam đang phải trải qua cơn khủng hoảng, biến động kinh tế. Công ty Cổ phần Dược phẩn SOHACO miền Bắc vẫn hoàn thành xuất sắc chỉ tiêu kinh doanh với mức tăng trưởng 134% so với năm 2008, lợi nhuận sau thuế đạt 141%. Có được kết quả này khơng thể phủ nhận đó là sự đồng tâm nhất trí, những nỗ lực cố gắng của tập thể cán bộ nhân viên công ty cùng với định hướng chiến lược phát triển đúng đắn.
- Môi trường khoa học kỹ thuật: Khoa học kỹ thuật cho thấy sự tiến bộ của loài người. Trên thế giới khoa học kỹ thuật đã phát triển nhanh chóng. Kỹ thuật mới ra đời thay thế kỹ thuật cũ để nâng cao khả năng thoả mãn nhu cầu của con người. Ngày nay được gọi là kỷ nguyên của thơng tin, cơng nghệ thơng tin thay đổi nhanh chóng. Thơng qua mạng Internet ta có thể mua bán, tiến hành giao dịch hay tìm kiếm đối tác. Hồ nhập cùng xu thế Cơng ty CPDP SOHACO miền Bắc đã được trang bị hệ thống máy vi tính cho phép liên lạc và truy nhập thơng tin nhanh chóng, giảm bớt thời gian giao tiếp, nâng cao hiệu quả làm việc. Các phần mềm ứng dụng trong kế toán, quản lý hồ sơ giúp cho công ty hoạt động linh hoạt dễ dàng trong quản lý điều hành công việc.
Công ty luôn phải nắm bắt các thông tin về công nghệ bào chế thuốc, các phát minh nghiên cứu mới về thuốc chữa bệnh để từ đó thấy được những loại thuốc nào, có ưu thế gì, chất lượng và các đặc tính của thuốc như thế nào. Nếu
thị trường đưa ra loại thuốc mới cạnh tranh với sản phẩm của doanh nghiệp đang kinh doanh thì doanh nghiệp sẽ có cánh phản ứng, thay đổi chiến lược kinh doanh cho phù hợp. Để tránh bị bất ngờ địi hỏi doanh nghiệp phải ln nắm bắt được các thông tin khoa học về dược phẩm.
- Môi trường văn hố: Mơi trường văn hố được hình thành bởi niềm tin cơ bản, giá trị và các chuẩn mục mà con người đặt ra để duy trì xã hội. Hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp tồn tại trong mơi trường văn hố Việt Nam với các giá trị truyền thống của người Việt và những giá trị mới đang du nhập làm thay đổi dần hay xuất hiện mới, bổ sung thêm các giá trị trong thời mở cửa. Trước kia người dân rất quan trọng Đông y, ngày nay Tây y được biết đến nhiều hơn, được người dân tin tưởng hơn trước do những thành tựu của Tây y đem lại, song chữa bằng Đông y vẫn được người dân biết tới và sử dụng do giá thành rẻ lại không sợ các tác dụng phụ nhưng lại mất nhiều thời gian. Trong nền kinh tế thị trường bắt đầu có sự phân hố giầu nghèo đặc biệt là các thành phố lớn như Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Tại những khu vực này có sự phân hố về thu nhập dẫn đến cơ cấu chi tiêu giành cho hoạt động chăm sóc sức khoẻ cũng thay đổi. Những người có thu nhập khác nhau họ tìm đến những sản phẩm có mức giá khác nhau vì họ tin rằng sản phẩm dược càng có chất lượng thì giá thành càng cao. Cơng ty phải nắm bắt được tâm lý và xác định đặc tính của sản phẩm để xác định giá và khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Hiện nay khu vực thị trường của doanh nghiệp là Hà Nội và các tỉnh phía Bắc mà ở đây mỗi vùng lại có phong tục tập quán khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm hiểu để có những định hướng Marketing phù hợp nhằm phát triển thị trường, tăng doanh thu.
động kinh doanh của công ty đồng thời những thay đổi trong môi trường Vĩ