Chỉ tiêu KH 2010 KH 2011 KH 2012
Doanh thu 100,000,000,000 120,000,000,000 140,000,000,000
II. Hình thành các phương án và giải pháp chiến lược nhằm đẩymạnh công tác bán hàng tại công ty CP Dược phẩm SOHACO miền bắc. mạnh công tác bán hàng tại công ty CP Dược phẩm SOHACO miền bắc.
2.1. Chiến lược phát triển thị trường
Tìm kiếm thị trường mục tiêu:
- Thị trường bán buôn (chiếm doanh số 20 tỷ) + Bán buôn khối nhà nước.
+ Bán buôn khối tư nhân + Chợ buôn Ngọc khánh
- Thị trường bán lẻ (doanh số 5 tỷ) + Hệ thống các nhà thuốc tư nhân + Hệ thống các hiệu thuốc nhà nước.
- Thị trường bảo hiểm y tế bệnh viện (doanh số 2 tỷ) + Tuyến bệnh viện Hà nội
+ Tuyến bệnh viện các tỉnh
2.1.1. Giải pháp phát triển thị trường bán buôn
- Xây dựng mỗi tỉnh 4 đến 5 đại lý bao tiêu sản phẩm
- Điều tiết thị trường bằng các chính sách chiết khấu lũy tiến theo doanh số
Cụ thể:
+ Doanh số 20 triệu đồng dến 30 triệu chiết khấu 3% + Doanh số từ 31 triệu đến 50 triệu chiết khấu 4%
+ Doanh khấu 51 triệu đến 70 triệu chiết khấu 5%Doanh số trên 70 triệu chiết khấu 7%
+ Thanh toán tiền ngay khi giao hàng chiết khấu thêm 2%
- Tuyển mỗi tỉnh 1 cộng tác viên (CTV) các cộng tác viên được ký cam kết thỏa thuận và hưởng lương theo doanh số tại mỗi khu vực phụ trách
Nhiệm vụ của CTV
+ Hỗ trợ đại lý trong việc chào hàng tới các khách hàng nhỏ hơn +Thức đẩy sản phẩm trong hệ thống điều trị của bệnh viện
+ Theo dõi, kiểm tra việc tiêu thụ hàng trên địa bàn nhằm đảm bảo việc thực hiện các trương trình khuyến mại có hiệu quả
+ Lập kế hoạch giao hàng định kỳ hàng tháng cho các khách hàng bán buôn.
2.1.2. Giải pháp phát triển thị trường bán lẻ
- Sử dụng đội ngũ CTV, TDV đi bán hàng tại các nhà thuốc, hiệu thuốc trên mỗi địa bàn theo hướng sâu sát với khách hàng và thường xuyên thăm hỏi và chăm sóc khách hàng
Cụ thể:
+ Phân loại khách hàng theo tiêu chí A, B, C từ đó có phương pháp chăm sóc và thăm hỏi khác nhau
+ Làm chương trình khuyến mại định kỳ tháng, quý, năm phù hợp với từng sản phẩm
+ Thường xuyên đào tạo và liên tục đào tạo lại hệ thống bán hàng theo hướng chuyên nghiệp
2.1.3. Giải pháp phát triển thị trương Bảo hiểm y tế ở các bệnh viện
- Bám chặt chẽ việc đấu thầu thuốc của các bệnh viện, tìm cách đưa các sản phẩm vào các danh mục đấu thầu của các bệnh viện
- Thiết lập và củng cố quan hệ chặt chẽ với BGĐ, Hội đồng thuốc, khoa dược và các trưởng khoa của bệnh viện.
- Sử dụng nhân viên tại chỗ triển khai sâu xuống các trung tâm y tế, các hiệu thuốc tuyến huyện.
2.1.4. Giải pháp phát triển thị trường bán buôn Ngoc khánh
- Công ty thường xuyên cử một người điện thoại và đi thăm hỏi thường
xuyên tới từng khách hàng
- Thường xuyên xây dựng chương trình khuyến mại cho phù hợp với từng thời kỳ
- Tăng cường hình thức bn bán đổi hàng giữa cơng ty và khách hàng để tăng quan hệ lưu thơng hàng hố.
2.2. Chiến lược Marketing2.2.1. Chiến lược sản phẩm 2.2.1. Chiến lược sản phẩm
Nhóm hàng sản phẩm của cơng ty sản xuất chia làm 4 nhóm như sau. + Nhóm sản phẩm đại trà thiết yếu
+ Nhóm sản phẩm đặc sắc khó bán + Nhóm sản phẩm mới
+ Nhóm hàng nhập khẩu;
Tìm kiếm loại thuốc mới đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường nhưng vẫn đảm bảo được chỉ tiếu của Bộ Y tế đề ra về chất lượng của sản phẩm đó.
Nhóm hàng gia cơng của cơng ty cũng phải giới thiệu và đi sâu sát tới từng đối tượng khách hàng
2.2.2. Chiến lược giá.
Nhóm hàng thiết yếu áp dụng chính sách giá thuế biến động của thị trường theo từng khu vực tỉnh thành
Nhóm hàng đặc sặc khó bán áp dụng chiến lược giá ổn định và dùng cơng cụ chính sách chiết khấu, khuyến mại cho từng đối tượng khách hàng
Nhóm hàng mới áp dụng chiến lược giá theo phân khúc khách hàng và áp dụng tuỳ theo sản phẩm
Nhóm hàng nhập khẩu và gia cơng: Áp dụng chính sách giá linh hoạt và sử dụng các cơng cụ chính sách chiết khấu để điều tiết thị trường cho từng khách hàng cụ thể cho mỗi khu vực
2.2.3 Củng cố tăng cường kênh phân phối.
Hình thúc phân phối cho từng nhóm hàng:
a. Nhóm hàng đại trà
- Mỗi tỉnh thiết lập từ 3 đến 5 đại lý bao tiêu sản phẩm và dùng cơng cụ chính sách chiết khấu luỹ tiến chiết khấu theo quý, tháng cho từng khách hàng
- Kế hoạch giao hàng cho các khách hàng bán bn sẽ có lịch giao theo ngày trong tháng cho mỗi tỉnh ở mỗi khu vực.
- Sử dụng CTV tại khu vực đi lấy đơn hàng và Fax về công ty định kỳ theo tuần, vào ngày cụ thể trong tháng.
- Hỗ trợ khách hàng giao hàng tận nơi theo lịch định kỳ của ngày trong tuần, trong tháng nếu đủ lượng hàng cho một chuyến xe.
- Áp dụng cơng cụ chính sách giá linh hoạt theo thị trượng và đối thủ cạnh tranh.
b. Nhóm hàng đặc biết khó bán
- Mỗi tỉnh thiêt lập 1 đại lý độc quyền bao tiêu duy nhất.
- Áp dụng chính sách chiết khấu luỹ tiến như nhón hàng đại trà.
- Sử dụng nhân viên bán hàng tại chỗ phát triển khâu bán hàng đến khách hàng nhỏ lẻ hơn.
- Áp dụng chính sách giá ổn định và sử dụng cơng cụ chiết khấu, khuyến mại điều tiết thị trường cho từng đối tượng khách hàng cụ thể
- Thiết lập quan hệ chặt chẽ với sỏ y tế, Công ty dược tỉnh. Bệnh viện đa khoa tỉnh, các TTYTế để thực hiện tốt việc đấu thầu cung cấp thuốc cho hệ thống điều trị.
2.3. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương.
- Dùng phương pháp bán hàng trực tiếp, dùng hệ thống CTV, TDV tại mỗi địa bàn để giới thiệu sản phẩm tới khách hàng
- Thường xuyên làm chương trình khuyến mại định kỳ theo tháng cho phù hợp với đối tượng khách hàng sau khi đã phân khúc thị trường
- Kết hợp bộ phận thị trường của công ty để đưa ra những chương trình quảng cáo tiếp thị phù hợp
- Xây dựng chính sách chiết khấu ổn định theo từng đối tượng khách hàng
- Kết hợp với cơng ty để xây dụng chương trình quảng cáo trên Radio, Truyền hình, Báo chí
2.4. Tăng cường huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả.
Hiện nay vốn là một vấn đề nan giải đối với công ty. Việc thiếu vốn gây rất nhiều khó khăn trong việc mở rộng và giữ vững thị trường. Vốn kinh doanh của công ty phần lớn là vốn vay của ngân hàng, việc phải trả lãi suất quá cao cho ngân hàng làm cho giá thành sản phẩm của công ty tăng lên, cạnh tranh trên thị trường kém, lợi nhuận thu được phải trả lãi suất lớn nên khơng cịn là bao nhiêu. Vì vậy cơng ty cần làm tốt hơn các biện pháp sử dụng vốn có hiệu quả như:
- Tăng vịng quay của vốn bằng cách giảm lượng vật tư, sản phẩm tồn kho; tăng vịng quay của vốn bán hàng để khơng tồn đọng nhiều và lâu.
- Huy động và khai thác triệt để các nguồn vốn có lãi xuất thấp.
- Tăng cường hoạt động thanh toán sau bán hàng, giảm khối lượng hàng tiêu thụ bằng bán chịu, khuyến khích bán hàng thanh tốn ngay bằng tiền mặt. Chỉ cho phép những khách hàng có khó khăn thực sự trong vấn đề chi trả thì cơng ty có thể cho chậm thanh tốn nhưng phải cam kết thanh toán trong khoảng thời gian ngắn nhất.
- Có thể động viên các cán bộ cơng nhân viên trong cơng ty góp vốn hoặc cho cơng ty vay với lãi xuất phù hợp.
LỜI KẾT
Thị trường Dược là một thị trường hoạt động rất sôi nổi và giàu tiềm năng. Bởi vì cùng với sự phát triển kinh tế - xã hội là thu nhập của người dân tăng lên trong đại bộ phận dân cư khi đó nhu cầu của người dân sẽ khơng cịn chỉ là “ăn no, mặc ấm” nữa mà sẽ là “Khoẻ mạnh và thông minh”, nhu cầu về sản phẩm dược ngày càng cao.
Bằng những kiến thức cơ bản được tiếp thu sau bốn năm học tại trường, kết hợp với thời gian thực tiễn tại cơ sở, tiếp cận với công tá chào bán hàng cũng như các hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc. Tôi đã đưa ra những vấn đề chung nhất, có liên quan đến hoạt động bán hàng tại cơng ty trong thời gian qua trên nhiều phương diện như: Bộ máy tổ chức quản lý bán hàng, phương thức kinh doanh, phương hướng phấn đấu của công ty trong thời gian tới... Đồng thời qua việc nghiên cứu đánh giá những mặt mạnh cũng như những hạn chế trong hoạt động kinh doanh của công ty. Tôi mạnh dạn đưa ra một số ý kiến nhằm hồn thiện cơng tác bán hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Tuy nhiên những nội dung được đề cập trong đề tài này chỉ là kết quả cu quá trình nghiên cứu bước đầu và mang tính chủ quan, cá nhân trong việc đưa ra những nhận xét và ý kiến đóng góp. Do điều kiện thời gian và năng lực bản thân có hạn, chắc chắn đề tài không tránh khỏi những khiếm khuyết, tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy cơ giáo và của các bạn sinh viên để đề tài của tơi được hồn thiện hơn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Kinh tế thương mại: GS.TS Đặng Đình Đào; GS.TS Hoàng Đức Thân.
2. Quản trị doanh nghiệp thương mại: PGS Hoàng Minh Đường PSG Nguyễn Thừa Lộc. 3. Marketing căn bản: GS.TS. Hoàng Minh Đạo
4. Marketing thương mại: PSG.TS Nguyễn Xuân Quang. 5. Pháp luật kinh tế: TS Nguyễn Hợp Toàn.
6. Hướng dẫn thực hành kinh tế thương mại: GS.TS Đặng Đình Đào. 7. Tài chính donh nghiệp: PGS.TS Lưu Thị Hương.
PGS.TS Vũ Duy Hào.
8. Bán hàng nghệ thuật bán hàng: Nhà xuất bản thống kê 9. Luận văn các khóa trước.
CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM ĐỘC LẬP - TỰ DO - HẠNH PHÚC
------------
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
Công Ty Cổ phần dược phẩm SOHACO miền Bắc chúng tôi đã nhận sinh viên : Đỗ Tị Quyên - Lớp Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại - K39 - Khoa Tại Chức - Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân về thực tập tại công ty.
Với đề tài nghiên cứu “Thúc đẩy hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần
Dược phẩm SOHACO miền Bắc” từ ngày 15/05/2010 đến ngày 16/08/2010.
Trong thời gian thực tập tại Công Ty sinh viên Đỗ Thị Quyên đã chấp hành tốt nội quy, quy chế đề ra của cơng ty, ln quan tâm tìm hiểu, học hỏi những điều kiện cần thiểt để phục vụ cho nghiên cứu, đảm bảo tốt giờ giấc, thời gian thực tập đầy đủ.
Công Ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc xác nhận sinh viên Đỗ Thị Quyên đã hoàn thành tốt đợt thực tập tốt nghiệp tại công ty.