MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ICHECK

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI NGÔ THỊ LINH MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN ICHECK KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP HÀ NỘI, NĂM 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI NGÔ THỊ LINH MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ICHECK Ngành : Quản trị kinh doanh Mã số: 7340101 NGƯỜI HƯỚNG DẪN THS MAI THỊ PHƯỢNG HÀ NỘI, NĂM 2020 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc -o0o - NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Họ tên sinh viên : Ngô Thị Linh Lớp : 58 QTTH Hệ đào tạo : Chính quy Ngành : Quản trị kinh doanh Khoa : Kinh tế quản lý MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ICHECK 1- Tên đề tài : 2- Các tài liệu : 1) PGS.TS Vũ Minh Đức & PGS.TS Vũ Huy Thông (2018), “Giáo trình quản trị bán hàng”, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 2) Công ty Cổ phần iCheck Sổ tay chất lượng, hệ thống tài liệu nội hồ sơ chất lượng Công ty 3- Nội dung phần thuyết minh tính tốn : 1) Chương : Cơ sở lý luận chung hoạt động bán hàng 2) Chương : Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần iCheck 3) Chương : Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần iCheck 4- Bảng biểu Sơ đồ : Khố luận có hình ảnh,14 bảng sơ đồ 5- Giáo viên hướng dẫn phần : Giáo viên hướng dẫn tồn khóa luận : ThS Mai Thị Phượng 6- Ngày giao nhiệm vụ khóa luận : Ngày 13 tháng 04 năm 2020 Trưởng Bộ mơn Giáo viên hướng dẫn TS Trần Quốc Hưng ThS Mai Thị Phượng Nhiệm vụ khóa luận Hội đồng thi tốt nghiệp Khoa thông qua Ngày 13 tháng 04 năm 2020 Chủ tịch Hội đồng TS Đỗ Văn Quang Sinh viên hoàn thành nộp Khóa luận tốt nghiệp cho Hội đồng thi ngày 19/07/2020 Sinh viên làm khóa luận tốt nghiệp Ngô Thị Linh LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Khoá luận tốt nghiệp tự thân tơi thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn khơng chép cơng trình nghiên cứu người khác Các liệu thông tin thứ cấp sử dụng Khố luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tơi xin chịu hồn toàn trách nhiệm lời cam đoan này! Tác giả KLTN Ngơ Thị Linh i LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khoá luận này, trước tiên em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giảng viên – ThS Mai Thị Phượng, người định hướng đề tài tận tình giúp đỡ em suốt trình thực khố luận Thêm vào đó, em xin cảm ơn thầy, cô giáo môn Quản trị kinh doanh – Trường Đại học Thuỷ Lợi tận tình giảng dạy cung cấp cho em kiến thức q báu từ mơn học Đó sở vững để em vận dụng trình hồn thành khố luận Bên cạnh đó, em xin gửi lời ơn đến ban lãnh đạo tập thể cán nhân viên Công ty Cổ phần iCheck nhiệt tình giải đáp thắc mắc cung cấp tài liệu cơng ty để em hồn thành tốt khố luận Do khả kiến thức chun mơn em cịn hạn chế nên nội dung phân tích, đánh đưa giải pháp tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong thầy quan tâm góp ý để khố luận em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Tác giả KLTN Ngô Thị Linh ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC HÌNH ẢNH v DANH MỤC BẢNG BIỂU vi DANH MỤC SƠ ĐỒ vii PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, chất, vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Bản chất hoạt động bán háng 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 1.2 Khái quát quản trị bán hàng 1.2.1 Khái niệm 1.2.2 Vai trò quản trị bán hàng 1.2.3 Các nội dung hoạt động quản trị bán hàng 1.3 Các nhân tố ảnh hướng tới trình quản trị bán hàng doanh nghiệp 21 1.3.1 Các nhân tố mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 21 1.3.2 Các nhân tố môi trường ngành 24 1.3.3 Các nhân tố môi trường bên doanh nghiệp 26 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN ICHECK 30 2.1 Giới thiệu khái quát công ty cổ phần iCheck 30 2.1.1 Khái quát chung công ty 30 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty cổ phần iCheck 30 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ sản phẩm công ty 31 2.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty 34 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần 38 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng Công ty cổ phần iCheck 40 2.2.1 Các nhân tố mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 40 2.2.2 Các nhân tố môi trường ngành 45 2.2.3 Các nhân tố môi trường bên doanh nghiệp 51 2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần iCheck 56 2.3.1 Thức trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty 56 2.3.2 Kết hoạt động bán hàng công ty 67 2.4 Đánh giá chung hoạt động bán hàng công ty cổ phần iCheck 71 2.4.1 Những thành tựu đạt 71 2.4.2 Những hạn chế nguyên nhân 72 iii CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ICHECK 75 3.1 Mục tiêu định hướng phát triển công ty năm tới 75 3.1.1 Định hướng phát triển công ty năm tới 75 3.1.2 Mục tiêu công ty 75 3.2 Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng cho Công ty Cổ phần iCheck 77 3.3.1 Giải pháp sản phẩm 77 3.3.2 Giải pháp tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 79 3.3.3 Giải pháp cải thiện quy trình bán hàng sau bán chủng loại giải pháp công nghệ riêng biệt 82 3.3.4 Giải pháp chế độ đãi ngộ nhân viên nhằm nâng cao văn hoá doanh nghiệp 85 3.3.5 Giải pháp tăng cường hoàn thiện sở vật chất công ty 86 KẾT LUẬN 88 TÀI LIỆU THAM KHẢO 89 iv DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình Logo khuẩu hiệu Công ty Cổ phần iCheck 30 Hình 2 Ứng dụng iCheck Scanner & Shopping 32 Hình Một số giải pháp tem QR Code iCheck 33 Hình Hình ảnh tem QR Code mẫu vài đối tác kết hợp với iCheck 33 Hình Hình ảnh đăng tuyển dụng iCheck trang web tuyển dụng 62 v DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017-2019 Công ty Cổ phần iCheck 38 Bảng 2 Bảng so sánh ưu nhược điểm hai đối thủ cạnh tranh lớn Công ty Cổ phần iCheck lĩnh vực truy xuất thông tin 48 Bảng Bảng so sánh ưu nhược điểm ba đối thủ cạnh tranh lớn Công ty Cổ phần iCheck lĩnh vực tem 49 Bảng Bảng so sánh ưu nhược điểm sản phẩm thay so với sản phẩm iCheck 50 Bảng Tổng mức nguồn vốn cấu vốn công ty 51 Bảng Cơ cấu lao động iCheck theo giới tính năm 2017, 2018 2019 52 Bảng Cơ cấu lao động iCheck theo trình độ năm 2017, 2018 2019 53 Bảng Cơ cấu lao động iCheck theo độ tuổi năm 2017, 2018 2019 53 Bảng Nhân phòng kinh doanh iCheck năm 2019 58 Bảng 10 Đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu đội kinh doanh iCheck năm 2019 66 Bảng 11 Cơ cấu khách hàng theo khu vực địa lý iCheck năm 2019 67 Bảng 12 Cơ cấu khách hàng theo sản phẩm dịch vụ iCheck năm 2019 68 Bảng 13 Cơ cấu khách hàng iCheck năm 2019 70 Bảng Cơ chế tăng lương cứng cho phân bậc nhân viên kinh doanh iCheck 85 vi CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ICHECK 3.1 Mục tiêu định hướng phát triển công ty năm tới 3.1.1 Định hướng phát triển công ty năm tới Giai đoạn từ 2017 đến 2019 có nhiều biến động từ kinh tế nói chung biến động lĩnh vực cơng nghệ nói riêng mà iCheck có phát triển trưởng thành đáng kể năm qua Trước thuận lợi khó khăn cịn tồn Ban lãnh đạo công ty đưa định hướng phát triển Công ty Cổ phần iCheck thời gian tới sau: Nhiệm vụ quan trọng cần xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng dày dặn kinh nghiệm, trung thành có tinh thần làm việc cao Bên cạnh cơng ty cần đề chiến lược phát triển công tác bán hàng phù hợp thức chiến lược cách nghiêm túc để mang lại hiệu cao Chiến lược đẩy mạnh bán hàng công ty thời gian tới tăng lượng khách hàng doanh nghiệp lên 20.000 gia tăng độ nhận diện thương hiệu iCheck mảng tem QR Code Đẩy mạnh công tác quảng bá sản phẩm, sâu vào lĩnh vực ngành nghề để nghiên cứu nhu cầu khách hàng nhằm phát triển sản phẩm phù hợp đối tượng doanh nghiệp Tạo cộng đồng kết nối doanh nghiệp đối tác iCheck thông qua ứng dụng quản trị riêng 3.1.2 Mục tiêu công ty Bước sang năm 2020 với xu hướng tồn cầu hố kinh tế giới đà bùng nổ, tình hình cạnh tranh thị trường nước trở nên khó khăn Doanh nghiệp muốn phát triển tồn lâu dài cần phải có phấn đấu nỗ lực khơng ngừng để hồn thành mục tiêu định Cụ thể mục tiêu ngắn hạn dài hạn công ty năm tới lợi nhuận tăng, tiếp tục mở rộng nâng cao vị Mục tiêu ngắn hạn: Mục tiêu năm 2020 iCheck tiếp tục giữ vững vị đứng đầu lĩnh vực truy xuất thơng tin tem QR Code, đạt mục tiêu doanh số đặt tăng 20% doanh thu sản phẩm truy xuất thông tin, 35% doanh thu sản phẩm tem QR Code so với năm 2019 mở rộng thị trường rộng khắp nước, sâu 75 vào tỉnh lẻ, tăng nhận diện thương hiệu iCheck Tiếp tục nâng cao hoạt động bán hàng nhằm đạt kết tối ưu Mục tiêu dài hạn: Năm 2020 năm đánh dấu cột mốc năm đường phát triển iCheck Trong phương hướng hoạt động, công ty đặt yếu tốt người nhân tố then chốt Vì để thực mục tiêu mình, nhiệm vụ công ty xây dựng đội ngũ nhân chất lượng, trung thành động, đặc biệt lực bán hàng Thực trạng lực lượng bán hàng có nhiều vấn đề cần khắc phục hầu hết người trẻ cịn kinh nghiệm, chưa vững kiến thức sản phẩm công ty, kỹ giao tiếp xử lý tình chưa tốt Điều ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh năm tới Chính công ty đề mục tiêu phát triển nhân sau: phân bổ lực lượng lao động phù hợp hơn, tuyển dụng thêm lao động có kinh nghiệm lĩnh vực, ưu tiên người có kinh nghiệm bán hàng lĩnh vực công nghệ bán hàng doanh nghiệp ( Sale B2B) Đào tạo nhân viên cách phân cơng nhóm đào tạo nội nhóm nhỏ, đào tạo kỹ bán hàng kỹ giao tiếp Có chế độ khen thưởng nhằm khuyến khích người lao động hăng say làm việc, kỷ luật kịp thời để tạo tập thể lao động đoàn kết, vững mạnh ngày phát triển Thu hút thêm nhiều khách hàng đối tác doanh nghiệp hợp tác mục tiêu quan trọng để giữ vững vị lĩnh vực Nhận thức tầm quan trọng việc này, Ban lãnh đạo toàn thể nhân viên bán hàng công ty đặt khách hàng làm trung tâm, để đem đến sản phẩm phù hợp lắng nghe ý kiến từ khách hàng để khắc phục lỗi phát triển sản phẩm lấp đầy nhu cầu Trong thời gian tới iCheck hứa hẹn cho mắt nhiều giải pháp để khai thác tối ưu tiềm từ QR Code Về sở vật chất, ngồi điều kiện thuận lời có sẵn, iCheck không ngừng nâng cao sở vật chất để đảm bảo tạo môi trường tốt cho cán nhân viên tập trung làm việc thoả sức vui chơi sáng tạo, môi trường thân thiện giảm tối đa áp lực làm việc giúp công việc hiệu Cụ thể iCheck mở rộng mặt chi nhánh Hà Nội mặt trình sửa chữa hồn thiện Để làm điều iCheck chi khơng để thầu lại mặt 76 Trong năm tới iCheck hướng tới hợp tác với ông lớn lĩnh vực công nghệ tạo bước đưa sản phẩm vươn quốc tế 3.2 Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng cho Công ty Cổ phần iCheck 3.3.1 Giải pháp sản phẩm - Nâng cao chất lượng sản phẩm phần mềm Hiện iCheck có ứng dụng điện thoại thông minh iCheck Scanner sau nhiều lần nâng cấp phiên mà có lỗi nhỏ chưa thể khắc phụ hoàn toàn Đội ngũ nhân viên kỹ thuật iCheck cần phải nhanh chóng phân cơng nhóm riêng chuyên để khắc phục lỗi cần có chiến lược kỹ việc phát triển cho mắt phiên iCheck Scanner tương lai Bộ phận kỹ thuật ln có thành viên chịu trách nhiệm kiểm tra sửa chữa lỗi cho ứng dụng lỗi cịn chưa xảy thường xun nên chưa có phận riêng để xử lý cố Nhưng để phát triển cách vững sở hạn tầng kỹ thuật phận kỹ thuật nên tách 10 nhân viên tạo thành nhóm tập trung vào tìm lỗi, sửa lỗi giải đáp thắc mắc từ người dùng iCheck Scanner phát triển theo xu hướng để trở thành siêu ứng dụng nên cần thêm nhiều nhân lực, vật lực việc nghiên cứu phát triển ứng dụng Về mặt ngôn ngữ thiết kế ứng dụng iCheck cần sửa đổi thêm nhiều Vì tích hợp nhiều tiện lợi vào ứng dụng cần phải thiết kế thật cẩn thận để người dùng không bị loạn thông tin phiên cập nhật cần phải có dung lượng phù hợp để không làm nặng nhớ chậm đa nhiệm điện thoại người dùng Ứng dụng iCheck Scanner thiết kế giao diện với ngôn ngữ đơn giản danh mục chuyển thể thành dạng hình ảnh để tiết kiệm diện tích hình, giúp cho người dùng cảm thấy hình dùng rộng thoải mái Nhưng muốn phát triển thêm tính tồn khó cho phận kỹ thuật để vừa thêm tính mà giữ ngôn ngữ thiết kế đơn giản để người dùng không cảm thấy rối mắt sử dụng Về phần bảo mật thông tin iCheck Scanner cần cải thiện Với định hướng tích hợp thêm tính mua sắm tốn trực tuyến iCheck cần nâng cấp thêm phần bảo mật thơng tin q trình tốn việc tích hợp phương 77 thức xác minh vân tay nhận diện khuôn mặt qua tin nhắn SMS OTP Việc tích hợp phương thức bảo mật phải tuỳ thuộc vào hệ điều hành có thiết bị người dùng sử dụng Với dịng điện thoại có cơng nghệ việc tích hợp phương thức bảo mật dễ ràng khả bảo mật cao công nghệ Hai phương thức bảo mật vân tay nhận diện khuôn mặt có thiết bị cơng nghệ cao nên phương thức bảo mật tốt mặt hạn chế Đối với tin nhắn SMS OTP khả tương thích với thiết bị cao kết nhận tin nhắn hạn chế thời gian trễ bước xác minh có phần rắc rối Nên iCheck nên tích hợp phương thức bảo mật với để gia tăng chất lượng hàng rào bảo mật trình tốn - Đa dạng hố sản phẩm Cơng tác nghiên cứu thị trường iCheck chưa thật tốt, số phản ánh từ nhân viên kinh doanh làm việc cơng tác nghiên cứu thị trường iCheck chưa chi tiết cụ thể hoá đến đối tượng khách hàng mà mức độ chung chung Nếu dựa vào kết để đưa định phân bổ nguồn lực triển khai kế hoạch bán hàng thật chưa phù hợp Cơng ty cần nhanh chóng đưa định phân bổ chiến lược riêng cho phân nghiên cứu thị trường, cơng việc nghiên cứu vơ quan trọng Cần nghiên cứu hành vi hai nhóm đối tượng khách hàng mà iCheck cung cấp sản phẩm Từ thống kê độ hài lịng yêu cầu khách hàng trình trải nghiệm sản phẩm Để từ đưa chiến lược sửa chữa kịp thời lỗi ứng dụng iCheck Scanner từ yêu cầu tiền đề để nghiên cứu mở rộng thêm sản phẩm để đáp ứng nhu cầu làm phong phú thêm hệ sinh thái giải pháp công nghệ iCheck tương lai Theo phân bổ công tác nghiên cứu thị trường phần cơng việc phịng SEO Nhưng để thu kết cao từ hoạt động cần tổ chức tách riêng hai nhóm cơng việc để nhân viên tập trung lực lượng lược hồn thành cơng việc cách tốt Vời đề xuất phịng SEO nên tách nhóm riêng khoảng 5-7 người chuyên làm nhiệm vụ marketing, tìm hiểu thị trường nghiên cứu nhu cầu khách hàng 78 Trong năm 2020 iCheck định hướng phát triển iCheck Scanner thành iCheck Scanner & Shopping, người tiêu dùng cuối bắt đầu mua hàng Vinmart thơng qua ứng dụng iCheck với tích hợp phương thức toán thẻ ngân hàng qua VnPay giúp cho người dùng trải nghiệm tốt hơn, tiện Nhưng iCheck cần phát triển thêm phần riêng dành cho doanh nghiệp hợp tác với iCheck, để người dùng mua sản phẩm doanh nghiệp đối tác mà không bị hạn chế Vinmart Nhưng với nỗ lực không ngừng iCheck mở rộng thêm nhiều giải pháp cơng nghệ giúp doanh nghiệp giải vấn đề nan giải vận hành tốt thay giải pháp truyền thống có phần lỗi thời khó kiểm sốt ngày không xa 3.3.2 Giải pháp tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng - Đối với công tác tuyển dụng Quy trình tuyển chọn nhân viên cơng ty rõ ràng cụ thể nhiên thực tế tồn số bất cập Như việc nhiều khâu rắc rối việc thông báo định tuyển chọn nhân viên Để việc tuyển chọn trở nên hiệu công ty cần có q trình tuyển dụng gắt gao mặt yêu cầu chất lượng đầu vào có thêm kiểm tra kỹ cách chuyên nghiệp 79 Sơ đồ Cải thiện quy trình tuyển dụng đào tạo iCheck Nguồn: Tác giả tổng hợp Bước 1: Đăng tuyển dụng Với định hướng mở rộng quy mô tương lai iCheck cơng việc tuyển dụng nhân cần tăng lên nhiều Ở vị trí khác u cầu mơ tả công việc đăng tuyển cần đăng trang web khác nhau, để tăng hiệu mặt tiếp cận, tuyển dụng cách nhanh hiệu Ngay phận hành nhân cần phải tuyển thêm nhân để hồn thành cơng việc tuyển dụng cách tốt Bước 2: Tiếp nhận, chọn lọc hồ sơ ứng tuyển Bộ phận nhân cần kết hợp với trưởng phận, phịng ban có nhu cầu tuyển dụng nhân sự, để đưa tiêu chí phù hợp cho vị trí Nhân dựa vào để chọn lọc hồ sơ ứng tuyển cho phù hợp Để bước vấn diễn thuận lợi Bước 3: Thông báo, chọn ngày vấn Thay gọi điện ứng viên tự chọn ngày đến vấn cũ phận nhân cần lên thời gian biểu vấn cụ thể ngày địa điểm Những ứng viên chọn nhận thư điện tử thông tin ngày 80 vấn thứ cần chuẩn bị cho buổi vấn Ứng viên cần phản hồi thư thời gian phù hợp tự xếp thời gian để tham gia vấn Sau nhân nhận thư phản hồi gọi điện để xác nhận với ứng viên Bước 4: Ứng viên vấn trực tiếp làm kiểm tra Trong trình tuyển dụng, ngồi hình thức vấn trực tiếp cơng ty cần bổ sung thêm hình thức làm kiểm tra IQ EQ thông qua câu hỏi trắc nghiệp chọn lọc từ đề Tổ chức trí tuệ cao Việt Nam cần có thêm kiểm tra trình độ tiếng anh để kiểm tra kỹ mềm ứng viên Với xu hướng hội giới việc sử dụng thêm ngơn ngữ khác ngồi tiếng mẹ đẻ (tiếng Việt) lợi cho ứng viên, việc lấy tiếng Anh làm thước đo độ phổ biến tính ứng dụng cao tiếng Anh sống cơng việc Bài kiểm tra tiếng Anh cần có đủ tiêu chí sau: Có phần viết (viết lại câu câu hỏi từ vựng), phần dịch (dịch từ tiếng Anh sang tiếng Việt ngược lại), phần giao tiếp (ứng viên vấn ngắn tiếng Anh chọn chủ đề để nói tiếng Anh) Thời gian vấn diễn 45 phút, 15 phút vấn, 15 phút làm kiểm tra IQ EQ, 15 phút làm kiểm tra tiếng Anh Bước 5: Thông báo kết với ứng viên Với làm cũ phức tạp có phần rắc rối, để cải thiện vấn đề phận hành nhân cần phân công nhân phụ trách thông báo kết cho ứng viên đơn giản Sau ứng viên hoàn thành vấn kiểm tra hẹn ngày cụ thể nhận kết xác sau ngày qua điện thoại nhận thư điện tử yêu cầu vượt qua vòng vấn Bước 6: Tiếp nhận đào tạo Trong thư điện tử mà ứng viên nhận có đầy đủ yêu cầu giấy tờ mà ứng viên cần chuyển bị quan trọng thời gian xác ngày tiếp nhận nhân tham gia vào trình đào tạo Ứng viên có nhiệm vụ chuẩn bị giấy tờ đầy đủ theo yêu cầu đến nhận việc theo thời gian ghi thư Trong trường hợp ứng viên tham gia học đào tạo phải chủ động liên hệ lại nhân để trao đổi thông tin 81 - Đối với công tác đào tạo Công tác đào tạo iCheck nên thay đổi Thay tuyển dụng thường xuyên tháng lần tổ chức đào tạo liên tục vừa tốn nhiều nguồn lực vật lực nên thay đổi chế tuyển đào tạo Công ty nên xây dựng đội ngũ đào tạo riêng chọn lọc nhân viên ưu tú phận Cần có lộ trình đào tạo phù hợp với giáo trình chuyên nghiệp Với đối tượng nhân viên trẻ sinh viên trường, chưa làm nhiều chưa có kinh nghiệm nhiều việc đào tạo định hướng cơng việc cẩn thận, cụ thể vô quan trọng Vì độ tuổi dễ thay đổi định cảm thấy không phù hợp làm nghỉ việc tức thời, điều khiến cho cơng ty nhiều chi phí cho việc tuyển dụng đào tạo mà chất lượng số lượng nhân đạt tiêu chuẩn lại làm việc lâu dài với công ty không nhiều Việc tuyển chọn đào thải thường xuyên có hạn chế việc “thay máu” nhân nhanh ảnh hưởng đến “mất máu” tài khơng thể phủ nhận lợi ích thông qua áp lực tuyển chọn đào thải cao chọn lọc nhân chất lượng Ngồi q trình thử việc cần tăng lên từ tháng trở lên để nhân viên chứng minh khả đồng thời lĩnh hội kiến thức học vận dụng chúng bán hàng thực tế Qua cơng ty nắm bắt khả thực nhân viên để sử dụng người việc cách hiệu 3.3.3 Giải pháp cải thiện quy trình bán hàng sau bán chủng loại giải pháp cơng nghệ riêng biệt Việc cải thiện quy trình bán hàng quan trọng doanh nghiệp cung cấp sản phẩm riêng biệt giải pháp công nghệ Điều cần phải trọng đến việc nghiên cứu sâu sản phẩm, đánh giá nhu cầu khách hàng để từ tư vấn bán sản phẩm phù hợp không tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty mà cịn cung cấp đến doanh nghiệp đối tác giải pháp công nghệ phù hợp giúp doanh nghiệp đối tác vận hành phát triển tốt Quy trình bán hàng cần thay đổi bước tìm kiếm khách hàng tiềm thực sơ đồ sau: 82 Sơ đồ Cải thiện quy trình bán hàng chăm sóc khách hàng sau bán iCheck Nguồn: Tác giả tổng hợp Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm Khách hàng tiềm iCheck nhiều có xu hướng tăng mạnh thời gian tới khách hàng iCheck thuộc nhóm đối tượng doanh nghiệp lớn, vừa nhỏ hoạt động lĩnh vực sản xuất phân phối Trong môi trường kinh tế mở khuyến kích phát triển Việt Nam dự đốn tương lại nhóm đối tượng khách hàng (B- Business) tăng mạnh Bên cạnh việc tìm kiếm thơng qua kênh marketing tìm qua trang thơng tin doanh nghiệp iCheck nên đánh mạnh vào kênh trực tiếp hội thảo, hội chợ thương mại, buổi giới thiệu sản phẩm, hội chợ triển lãm để mở rộng mối quan hệ có thêm kênh tương tác thu thút khách hàng trược tiếp hiệu Bước 2: Tiếp cận khách hàng Vì đối tượng khách hàng iCheck rộng khắp toàn quốc nên cách thức tiếp cận khách hàng vô đa dạng Đa số nhân viên bán hàng iCheck lựa chọn phương thức gọi điện gửi email cho khách khách xa hẹn gặp mặt khách khách gần Nhưng với mục tiêu mà công ty đề thời gian tới nhân viên bán hàng iCheck cần phải chuẩn bị tâm tốt 83 động nhiều cơng ty cần nhân viên phải thực tế đến khu vực khác vừa để khảo sát vừa để kết nối hợp tác với tổ chức, doanh nghiệp địa phương, làm tăng lượng khách hàng tiềm tiếp cận đến khách hàng cách gần Bước 3: Xác định nhu cầu Việc xác định nhu cầu khách hàng giúp nhân viên bán hàng định hướng cách cung cấp dịch vụ cách tốt Nhân viên bán hàng công ty nên hướng vào nhu cầu khách hàng câu hỏi: Anh/ chị bán/ cung cấp sản phẩm gì? Anh/ chị phân phối nhỏ lẻ hay phân phối vào kênh hàng/ siêu thị? Anh/ chị có đầy đủ giấy tờ kinh doanh công bố sản phẩm hợp lệ chưa? Anh/ chị quan tâm đến giải pháp … chưa? Hiện anh/ chị có mã sản phẩm? Qua câu hỏi ngắn nhân viên bán hàng khai thác đầy đủ thông tin doanh nghiệp xác định nhu cầu doanh nghiệp để gợi ý sản phẩm dịch vụ phù hợp Bước 4: Tư vấn sản phẩm phù hợp Mọi nhân viên bán hàng cần tập trung vào tính lợi ích mà sản phẩm mang đến cho khách hàng thay tập trung vào hoàn thành mục tiêu doanh thu cá nhân Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng cần xem xét trình bày nhiều khía cạnh sản phẩm mang lại lợi ích cho doanh nghiệp thay đơn giản giới thiệu qua loa sản phẩm Sau khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với doanh nghiệp nhân viên bán hàng cần hỏi khách muốn lên hợp đồng hợp tác thời gian giải pháp thực ban nhiêu sản phẩm để đưa mức giá phù hợp cho khách hàng Bước 5: Kết thúc bán hàng lần đầu iCheck có hệ thơng lưu trữ liệu khách hàng riêng biệt (CRM), nhiệm vụ sau khách hàng lựa chọn sản phẩm nhân viên bán hàng lên CRM để tạo hợp đồng in hợp đồng chuyển cho khách Khi khách nhận hợp đồng phải làm hai việc ký gửi lại cho nhân viên bán hàng Sau bước tốn, iCheck chấp nhận hai hình thức tốn cho doanh nghiệp tiền mặt chuyển khoản Đối với hợp đồng có giá trị lớn tuỳ theo khả chi trả doanh 84 nghiệp mà iCheck cho phép trả chậm chia khoản thu theo kì định hợp đồng Bước 6: Giữ liên lạc chăm sóc khách để bán lần sau Tạo mối quan hệ tốt giữ liên lạc với khách làm tăng tỉ lệ thành công thương vụ bán hàng Nhân viên bán hàng phải thường xuyên gọi điện nhắn tin để hỏi thăm tình hình hoạt động doanh nghiệp hỏi chất lượng sản phẩm trải nghiệm doanh nghiệp sản phẩm đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp hay khơng Ngồi gửi mẫu sản phẩm đến cho khách hàng để xem xét việc dùng thử trực tiếp đến trải nghiệm sản phẩm buổi giới thiệu gia mắt sản phẩm iCheck Đối với sản phẩm tem QR Code iCheck có tính quay vịng nhanh nên việc nhân viên bán hàng giữ liên lạc chăm sóc khách sau bán để tái ký hợp đồng tương lai vô cần thiết 3.3.4 Giải pháp chế độ đãi ngộ nhân viên nhằm nâng cao văn hoá doanh nghiệp Vấn đề đãi ngộ doanh nghiệp vấn đề đáng lo ngại để xây dựng chế độ đãi ngộ làm hài lịng tồn nhân viên vơ khó Tuy nhiên, cơng ty tiến hành kết hợp hai hình thức đại ngộ tài phi tài phần cho thấy quan tâm công ty đội ngũ nhân viên bán hàng Trong môi trường kinh doanh, việc tạo môi trường làm việc tốt có quan tâm, có cạnh tranh sách đắn Việc xây dựng mơi trường làm việc tốt phỉa tạo cho nhân viên có tinh thần hăng say lao động, tạo cạnh tranh phần thưởng xứng đáng để nhân viên thi đua, nỗ lực làm việc Khơng vậy, công ty cần xây dựng chế độ lương thưởng phù hợp nhằm nâng cao đời sống cho cán nhân viên Cơng ty tăng mức lương cứng nhân viên theo sau: Bảng Cơ chế tăng lương cứng cho phân bậc nhân viên kinh doanh iCheck Đơn vị: VNĐ Vị trí Fresher Junior Senior Manager Mức lương cũ 2.500.000 5.000.000 8.000.000 15.000.000 Mức lương 3.200.000 6.000.000 9.000.000 17.000.000 Nguồn: Tác giả tổng hợp 85 Trong đó: Fresher Thực tập sinh, Junior Nhân viên thức, Senior nhân viên có thân niên từ năm trở lên Manager Quản lý Bảng chế lương cứng đưa dựa so sánh với mức lương chung cho nhân viên kinh doanh công ty lĩnh vực với iCheck Thường bảng lương nhân viên khơng cơng khai với người ngồi Nhưng với phân bậc tương tự thông qua công bố tuyển dụng công ty ngành việc thay đổi mức lương cứng nhân viên kinh doanh iCheck, để nhân viên hưởng mức lương phù hợp hoàn tồn hợp lý Đồng thời kết hợp với sách khoản trợ cấp để bớt phần mối bận tâm cán nhân viên tiền bạc Đặc biệt công ty nên tạo điều kiện làm việc thoải mái, để nhân viên phát huy hết lực giám sát chặt chẽ phần tạo nên sức éo (trong đặc biệt sức ép doanh số) lên nhân viên để tránh tính trạng căng thẳng, tải công việc khiến kết hoạt động bán hàng không cao Ngoài thay đổi mặt lương trợ cấp cơng ty nên có sách 1tồn cơng nhân viên cơng ty, tổ chức chuyến team building hàng quý nhằm gắn kết nhân viên nâng cao tinh thần vui chơi làm việc 3.3.5 Giải pháp tăng cường hoàn thiện sở vật chất công ty Cơ sở vật chất hai chi nhánh iCheck Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh cịn nhiều hạn chế việc mặt sàn nhỏ nên việc xếp bố trí phịng ban chưa tách biệt có khơng gian riêng thoải mái Tại chi nhánh Hà Nội iCheck có diện tích mặt sản 240 m2 tầng 12 tồ Diamond Flower, nhiên với định hướng mở rộng quy mô công ty năm tới công ty iCheck cần mở mặt rộng phận có thêm khơng gian thoải mái hơn, tạo môi trường làm động, hiệu Tại tầng 12 nhà Diamond Flower, có cơng ty chung tầng, Nhưng mặt đối diện với iCheck có cơng ty đóng cửa tình hình dịch đầu năm 2020 diễn biến q căng thẳng khiên cho cơng ty phải đóng cửa nên mặt để trống Để thuận tiện cho việc mở rộng cơng ty iCheck nên sớm cân nhắc liên hệ với chủ nhà để trao đổi việc thuê lại mặt đối điện Mặt đối diện có diện tích 240 m2 Nếu cơng việc diễn 86 thuận lợi iCheck sẻ rộng gắp đơi cán nhân viên có không gian làm việc tốt 87 KẾT LUẬN Quá trình hội nhập với kinh tế giới mang lại cho Việt Nam nhiều lợi đầy thách thức Các doanh nghiệp ngồi nước ln phải nỗ lực hết mình, khơng ngừng sáng tạo, phát triển để hồ nhập vào dịng chảy chung xã hội Và hoạt động bán hàng hoạt động quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Công ty Cổ phần iCheck năm qua đạt nhiều thành tích vượt bậc, điều đố thể qua mức doanh thu lợi nhuận tăng qua năm Bên cạnh thành tựu đố, hoạt động bán hàng cơng ty cịn tồn nhiều hạn chế Do sản phẩm chưa thể giải hết nhu cầu khách hàng cạnh tranh gay gắt đến từ doanh nghiệp ngành Nên iCheck cần phải tìm tịi, liên tục cập nhật công nghệ mới, nghiên cứu giải pháp nhằm hoàn thiện mặt sản phẩm Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Trong q trình thực tập Cơng ty Cổ phần iCheck, em đề xuất đề tài: “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Cơng ty Cổ phần iCheck” Nội dung khố luận tập trung phân tích khái qt tình hình hoạt động bán hàng kết kinh doanh công ty giai đoạn 2017-2019, phân tích cơng tác bán hàng hoạt động quản trị bán hàng Công ty Cổ phần iCheck nhằm đưa số giải pháp đẩy mạnh hiệu hoạt động bán hàng cơng ty Do cịn nhiều hạn chế kinh nghiệm thực tế nên đề tài khó trành thiếu sót định Do kính mong giúp đỡ đóng góp ý kiến thầy giáo để khố luận em hồn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn Mai Thị Phượng tận tình hướng dẫn giúp đỡ em hồn thành khố luận 88 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] J M Comer, “Khái niệm bán hàng,” Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp Tp Hồ Chí Minh, 2002 [2] P Kotler, Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê, 2000 [3] Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, “AMA,” [Trực tuyến] Available: http://www/marketingdictionary.org/ama [4] J Commer, Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp Tp Hồ Chí Minh, 2002 [5] T M.Ingram, “Sale Management Analysis and Decision Making,” New York, M.E Sharpe, 2000 & 2009 [6] Công ty Cổ phần iCheck, 2018 [Trực tuyến] Available: https://icheck.com.vn [7] Một số tài liệu Công ty Cổ phần iCheck 89