Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung
Bài viết này phân tích thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng của cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại đây Các giải pháp sẽ tập trung vào việc cải thiện quy trình bán hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và tối ưu hóa quản lý hàng tồn kho Mục tiêu cuối cùng là gia tăng doanh thu và sự hài lòng của khách hàng tại cửa hàng.
Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng
Phân tích và đánh giá thực trạng hiệu quả bán hàng của cửa hàng giúp xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty Việc hiểu rõ các yếu tố này không chỉ hỗ trợ cải thiện doanh thu mà còn tối ưu hóa quy trình bán hàng.
-Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của cửa hàng.
Phương pháp nghiên cứu
Thiết kế nghiên cứu
Bài khóa luận vận dụng cả phương pháp nghiên cứu định tính và phương pháp nghiên cứu định lượng
Nghiên cứu định tính được thực hiện thông qua việc tổng hợp và phân tích thông tin từ Internet, giáo trình, sách báo và các tài liệu liên quan đến hiệu quả hoạt động bán hàng Tác giả đã phỏng vấn cửa hàng trưởng và nhân viên có ít nhất 6 tháng kinh nghiệm tại cửa hàng để xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng, từ đó đưa vào bảng hỏi khảo sát đánh giá của khách hàng.
• Phương pháp định lượng: phương pháp nghiên cứu định lượng thông qua các giai đoạn như sau:
Tổng kết lý thuyết và nghiên cứu về hoạt động bán hàng giúp xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng Qua đó, việc lựa chọn mô hình và thang đo phù hợp là cần thiết để tối ưu hóa quy trình bán hàng.
10 đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung
Nghiên cứu định lượng được thực hiện để kiểm định độ tin cậy và giá trị của thang đo thông qua hệ số tin cậy Cronbach’s alpha, cùng với việc áp dụng phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis) bằng phần mềm SPSS 20.0.
- Sử dụng kỹ thuật thống kê mô tả nhằm đánh giá hiệu quả bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của cửa hàng
Sơ đồ 1.1 Quy trình nghiên cứu
Phương pháp thiết kế mẫu nghiên cứu
Dữ liệu nghiên cứu được thu thập thông qua phương pháp lấy mẫu thuận tiện, bao gồm phỏng vấn khách hàng và sử dụng bảng câu hỏi Tác giả đã thực hiện khảo sát trực tiếp tại cửa hàng dành cho tất cả khách hàng khi mua hàng.
Xác định vấn đề nghiên cứu
Xây dựng đề cương nghiên cứu nghiên cứu nghiên cứu
Báo cáo kết quả nghiên cứu và Kết luận
Tìm hiểu cơ sở lý thuyết và các mô hình nghiên cứu liên quan
Xử lí dữ liệu bằng phần mềm SPSS
Tại 11 cửa hàng, tác giả phát phiếu cho khách hàng khi họ bước vào và thu lại phiếu khi khách đã chọn xong sản phẩm và đang chờ thanh toán.
Tác giả áp dụng thang đo Likert 5 mức độ (1: hoàn toàn không đồng ý; 2: không đồng ý; 3: không ý kiến; 4: đồng ý; 5: hoàn toàn đồng ý) để đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng.
Kích thước mẫu trong nghiên cứu phân tích nhân tố khám phá (EFA) được xác định theo công thức thực nghiệm của Hair và cộng sự (2006), yêu cầu tối thiểu 5 quan sát cho mỗi biến đo lường, với N = 5 * số biến Hair và cộng sự (2005) khuyến nghị rằng kích thước mẫu tối thiểu nên là 50, và lý tưởng là từ 100 trở lên Tỷ lệ quan sát trên một biến phân tích thường là 5:1 hoặc 10:1, nhưng một số nghiên cứu đề xuất tỷ lệ 20:1 "Số quan sát" được hiểu là số phiếu khảo sát hợp lệ cần thiết, trong khi "biến đo lường" là các câu hỏi trong bảng khảo sát.
Trong nghiên cứu này, thang đo bao gồm 25 biến, trong đó có 22 biến đo lường 6 yếu tố ảnh hưởng và 3 biến đo lường hiệu quả hoạt động bán hàng Theo Hair và cộng sự (2005), kích thước mẫu tối thiểu cần thiết là 125 (25x5) Tuy nhiên, để bù đắp cho các phiếu khảo sát bị loại bỏ do thiếu thông tin hoặc có nhiều hơn một ô trả lời, tác giả đã quyết định phỏng vấn 200 khách hàng.
Phương pháp thu thập dữ liệu và xử lí dữ liệu
❖ Phương pháp thu thập dữ liệu
Nghiên cứu định lượng của bài khóa luận được thực hiện thông qua khảo sát
Chúng tôi đã thu hút 200 khách hàng trực tiếp đến cửa hàng để mua sản phẩm Sau khi thu thập dữ liệu từ cuộc khảo sát, tác giả sẽ tiến hành tổng hợp và thống kê thông tin Tiếp theo, chúng tôi sẽ kiểm tra và xử lý dữ liệu, đồng thời kiểm định giả thuyết bằng mô hình hồi quy thông qua phần mềm SPSS.
❖ Phương pháp xử lý dữ liệu
Chúng tôi sẽ kiểm tra và mã hóa các kết quả thu được, sau đó tiến hành xử lý số liệu bằng phần mềm SPSS, áp dụng một số phương pháp phân tích phù hợp.
Kiểm định độ tin cậy bằng hệ số Cronbach’s Alpha là một bước quan trọng trong nghiên cứu Các biến quan sát có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0,3 sẽ được loại ra khỏi mô hình Tiêu chuẩn lựa chọn thang đo yêu cầu độ tin cậy Alpha từ 0,6 trở lên, với mức lý tưởng là 0,7 (Hoàng Trọng, 2008) Do đó, trong nghiên cứu này, hệ số Cronbach Alpha được chọn là 0,7 Để đánh giá mức độ hội tụ của nghiên cứu, phương pháp phân tích nhân tố khám phá sẽ được áp dụng.
EFA : Nghiên cứu sử dụng phép trích Principal Axis Factoring với phép quay
Promimax yêu cầu tổng phương sai trích lớn hơn P% và hệ số KMO đạt tối thiểu 0,5 Kiểm định Bartlett cần có ý nghĩa thống kê với Sig nhỏ hơn 0,05 (theo Gerbing và Anderson, 1988) Ngoài ra, hệ số tải nhân tố của các biến quan sát cũng phải đạt từ 0,5 trở lên (theo Hair et al., 1998).
Kiểm định giả thuyết nghiên cứu và sự phụ thuộc của các biến là rất quan trọng trong phân tích dữ liệu Khi thực hiện kiểm định ý nghĩa của hệ số trong mô hình hồi quy tuyến tính, nếu mức ý nghĩa đạt ít nhất 95% (Sig < 0,05), mô hình được coi là phù hợp và có độ tin cậy cao.
Kết cấu của khóa luận
Ngoài phần mở đầu và kết luận, khóa luận được kết cấu làm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung- Hà Nội
Chương 3: Một số khuyến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung- Hà Nội
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Tổng quan về hoạt động bán hàng
Bán hàng là yếu tố then chốt trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Các khái niệm về bán hàng có thể khác nhau tùy thuộc vào mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận và đối tượng nghiên cứu.
Bán hàng, dưới góc độ kinh tế, là quá trình chuyển đổi giá trị hàng hóa từ hình thái vật chất sang tiền tệ (H – T) nhằm đáp ứng nhu cầu của tổ chức, đồng thời thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về giá trị sử dụng cụ thể.
Bán hàng được xem như một hành vi cụ thể, trong đó diễn ra quá trình trao đổi hàng hóa và tiền tệ liên quan đến một sản phẩm nhất định từ người bán.
Theo Hay theo James.M.Comer, bán hàng là một quá trình cá nhân hóa, trong đó người bán cần tìm hiểu và khám phá nhu cầu của người mua Mục tiêu là gợi tạo và đáp ứng những ước muốn này để đảm bảo quyền lợi bền vững cho cả hai bên.
Bán hàng là quá trình chuyển giao hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng, giúp hàng hóa lưu thông từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Hoạt động này mang lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt tốt cơ hội thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ để đáp ứng quyền lợi của người tiêu dùng.
Theo quan niệm cổ điển, bán hàng được hiểu là quá trình trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ giữa người bán và người mua, trong đó người bán chuyển giao sản phẩm để nhận lại tiền, vật phẩm hoặc giá trị đã thỏa thuận.
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau:
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh, là sự kết nối giữa người bán và người mua tại các địa điểm khác nhau Sự thành công trong cuộc gặp gỡ này giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu thông qua việc đàm phán và trao đổi sản phẩm hiệu quả.
Bán hàng là quá trình tiếp xúc với khách hàng tiềm năng để hiểu rõ nhu cầu của họ, giới thiệu và chứng minh giá trị của sản phẩm, thực hiện đàm phán giao dịch, cùng với việc giao hàng và thu tiền.
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn
Hoạt động bán hàng đóng vai trò trung gian quan trọng giữa các ngành kinh tế, kết nối nhà sản xuất, nhà phân phối với người tiêu dùng Để thành công, người bán hàng cần tạo ra ảnh hưởng và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
Để thực hiện hiệu quả chức năng và nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp, cần tiếp cận bán hàng như một phần quan trọng trong hệ thống kinh doanh tổng thể.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
Bán hàng là hoạt động kinh doanh cốt lõi, giúp lưu thông hàng hóa phục vụ sản xuất và tiêu dùng Hoạt động này đảm bảo sự cân bằng giữa cung và cầu cho từng sản phẩm cụ thể, từ đó góp phần ổn định giá cả trên thị trường.
Bán hàng là hoạt động cốt lõi quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến các nghiệp vụ khác như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn cung ứng và quản lý tồn kho Nếu hoạt động bán hàng không hiệu quả, các bộ phận khác cũng không thể cứu vãn tình hình, dẫn đến kết quả kinh doanh kém, hàng hóa tồn đọng và thua lỗ cho doanh nghiệp.
Bán hàng là hoạt động quan trọng gắn liền với khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín của doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng.
15 doanh nghiệp Do đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh
Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối người sản xuất và người tiêu dùng, thúc đẩy sự sáng tạo và chủ động của doanh nghiệp Qua đó, doanh nghiệp thu thập thông tin chính xác về cung, cầu, giá cả và thị hiếu của người tiêu dùng, từ đó cải tiến công nghệ, thay đổi mẫu mã và nâng cao chất lượng sản phẩm Người bán hàng không chỉ là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng mà còn là nguồn thông tin phản hồi quý giá, giúp tư vấn, thuyết phục người mua và quản lý logistics hiệu quả.
Kết quả hoạt động bán hàng là chỉ số quan trọng phản ánh hiệu quả kinh doanh và tính đúng đắn của chiến lược Nó không chỉ cho thấy trình độ tổ chức và năng lực điều hành của doanh nghiệp mà còn thể hiện sức mạnh và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.2.1 Các nhân tố khách quan
❖ Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
• Môi trường chính trị pháp luật
Môi trường chính trị pháp luật tại Việt Nam bao gồm các yếu tố thể chế và luật pháp có ảnh hưởng đến toàn bộ nền kinh tế Với phương châm hỗ trợ phát triển doanh nghiệp, môi trường pháp luật đã có nhiều cải cách tích cực, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Hệ thống pháp luật ngày càng hoàn thiện và thông thoáng, đảm bảo sự bình đẳng và tuân thủ luật chơi trong bối cảnh toàn cầu hóa và tự do hóa thương mại Các thông báo của chính phủ về tính hợp pháp của sản phẩm, yêu cầu giá tối thiểu và thuế có thể tác động đến việc tiêu thụ sản phẩm.
Sự bình ổn của thể chế đóng vai trò quan trọng trong việc tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh Theo báo cáo “Best countries for business” của tạp chí Forbes, Việt Nam được đánh giá là một trong những quốc gia có môi trường chính trị ổn định Điều này không chỉ thu hút đầu tư mà còn tạo thuận lợi cho sự phát triển của các doanh nghiệp.
Chính sách thuế: chính sách thuế xuất khẩu, nhập khẩu, các thuế tiêu thụ, thuế thu nhập, sẽ ảnh hưởng tới doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp
Các đạo luật liên quan: luật đầu tư, luật doanh nghiệp, luật lao động, luật chống độc quyền, chống bán phá giá,
Các quy định pháp luật liên quan đến tính hợp pháp của sản phẩm, yêu cầu về giá tối thiểu và thuế có thể tác động đáng kể đến việc tiêu thụ sản phẩm cụ thể.
Kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến mức chi tiêu của người dân, với nhu cầu về sản phẩm thay đổi tùy thuộc vào tình hình kinh tế Trong giai đoạn tăng trưởng, nhu cầu gia tăng do khách hàng có thu nhập khả dụng cao hơn, trong khi trong giai đoạn suy thoái, thu nhập giảm dẫn đến sự suy giảm trong cung và cầu Vì vậy, tác động của kinh tế đến doanh số bán hàng là rất rõ ràng.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp phải đối mặt Sự gia tăng này không chỉ nâng cao khả năng tiêu dùng của xã hội mà còn làm giảm áp lực cạnh tranh trong ngành Điều này tạo ra cơ hội cho doanh nghiệp mở rộng quy mô hoạt động và phát triển hệ thống bán hàng.
Chính sách kinh tế của quốc gia phản ánh định hướng phát triển của nhà nước qua các chủ trương và biện pháp quản lý nền kinh tế cũng như doanh nghiệp ở cấp độ vĩ mô Những chính sách này không chỉ thể hiện ưu đãi và khuyến khích cho một số khu vực và mặt hàng nhất định, mà còn bao gồm các quy định cấm sản xuất và kinh doanh những sản phẩm có thể tác động tiêu cực đến hoạt động của doanh nghiệp, tạo ra cả cơ hội và thách thức cho họ.
• Yếu tố văn hóa - xã hội
Yếu tố văn hóa-xã hội, bao gồm tập quán, tôn giáo, dân số, sự phân bố dân cư và nghề nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành hành vi mua sắm của người tiêu dùng Những yếu tố này không chỉ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng mà còn tác động đến nguồn cung ứng sản phẩm và thị trường.
Doanh nghiệp hoạt động trong một môi trường văn hóa xã hội đặc thù, có mối liên hệ chặt chẽ với việc tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ mà họ cung cấp Mỗi khu vực có đặc điểm dân cư và phong tục tập quán riêng, do đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng để điều chỉnh chiến lược phù hợp với nhu cầu và quyền lựa chọn của người tiêu dùng.
• Yếu tố khoa học – công nghệ
Công nghệ luôn thay đổi và ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường, việc phát triển sản phẩm mới, tiên tiến là điều cần thiết Đồng thời, ứng dụng tiến bộ khoa học - kỹ thuật cũng làm thay đổi cách thức phục vụ khách hàng, bao gồm giao nhận hàng hóa, thanh toán, và đặt hàng Do đó, doanh nghiệp cần cập nhật xu hướng công nghệ thường xuyên để điều chỉnh kịp thời và nâng cao doanh số bán hàng.
❖ Các nhân tố thuộc môi trường ngành
Môi trường kinh doanh hiện nay đang chịu áp lực cạnh tranh mạnh mẽ, đặc biệt trong bối cảnh toàn cầu hóa, khiến các doanh nghiệp phải xác định rõ vị trí của đối thủ và tự định vị mình Để chiếm lĩnh thị trường, doanh nghiệp cần xây dựng các chính sách và kế hoạch cụ thể nhằm vượt qua đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành.
Khách hàng đóng vai trò quyết định trong hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, là mục tiêu mà mọi doanh nghiệp hướng tới Họ có sự đa dạng về trình độ, độ tuổi, sở thích, thu nhập và thói quen tiêu dùng Thị hiếu và kỳ vọng của người tiêu dùng rất phong phú và có ảnh hưởng lớn đến chiến lược kinh doanh.
Giá cả, các tính năng mới, bao bì và giao hàng đang liên tục thay đổi, khiến doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc kiểm soát Tuy nhiên, thông qua lực lượng bán hàng và nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể xác định phương hướng phù hợp để nâng cao doanh số bán hàng.
Doanh nghiệp cần đầu tư vào nghiên cứu thị trường và xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp để hiểu rõ tâm lý khách hàng và đáp ứng nhanh chóng các yêu cầu của họ Đối với hàng hóa tiêu dùng không lâu bền, doanh nghiệp phải đảm bảo luôn có sẵn sản phẩm để phục vụ kịp thời nhu cầu của khách hàng Trong khi đó, đối với dịch vụ, đội ngũ bán hàng cần có chuyên môn cao và kỹ năng giao tiếp tốt để đáp ứng nhu cầu làm đẹp và chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất.
Nhu cầu thị trường đối với sản phẩm là tổng khối lượng mà nhóm khách hàng sẵn sàng mua trong một khu vực và thời gian nhất định, dưới ảnh hưởng của môi trường marketing Khi sức mua của khách hàng, quy mô thị trường và tốc độ tăng dân số gia tăng, nhu cầu trong ngành bán lẻ cũng sẽ tăng theo, tạo ra nhiều cơ hội phát triển cho ngành này.
Nguồn cung ứng đóng vai trò quan trọng trong việc xác định chất lượng sản phẩm, giá cả và số lượng hàng hóa tại điểm bán Những biến động lớn ở “đầu vào” sẽ tác động đến “giá đầu vào”, “chi phí”, “khối lượng cung cấp” và “thời điểm giao hàng” Tất cả các yếu tố này đều được khách hàng xem xét kỹ lưỡng khi đưa ra quyết định mua sắm.
24 cung ứng của điểm bán Việc đảm bảo nguồn cung là tạo tiền đề cho các khâu khác của hoạt động bán hàng
1.2.2 Các nhân tố chủ quan
Một số tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
1.3.1.Chỉ tiêu doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng thực tế của doanh nghiệp là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh và quy mô sản xuất Nó không chỉ cho thấy mức độ tổ chức và chỉ đạo trong hoạt động bán hàng mà còn thể hiện khả năng thanh toán của doanh nghiệp Doanh số cao chứng tỏ sản phẩm được thị trường chấp nhận, phù hợp với nhu cầu, thị hiếu và khả năng chi trả của người tiêu dùng.
- Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng để doanh nghiệp tiếp tục mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh và trang trải các chi phí
- Công thức tính doanh thu bán hàng
+ TR: Doanh thu bán hàng
+ Qi: Khối lượng hàng hóa i bán ra
+ Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i
+ n: Số lượng mặt hàng sản phẩm của doanh nghiệp
1.3.2.Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra
Để xác định khối lượng hàng hóa bán ra trong kỳ, cần dựa vào lượng tồn kho đầu kỳ, hợp đồng kinh tế đã ký với khách hàng, nhu cầu thị trường, sản phẩm sản xuất trong kỳ, khả năng đổi mới phương thức bán, và tình hình bán hàng ở các kỳ trước.
: Khối lượng hàng hoá bán trong kỳ : Khối lượng hàng hoá nhập trong kỳ : Khối lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ
: Khối lượng hàng hoá tồn cuối kỳ
1.3.3.Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế
Lợi nhuận là sự chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và tổng chi phí của doanh nghiệp Lợi nhuận cao cho thấy hiệu quả kinh doanh và bán hàng tốt, đồng nghĩa với việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý Để tối đa hóa lợi nhuận, doanh nghiệp cần tăng doanh số bán hàng và giảm thiểu chi phí một cách hợp lý trong quá trình hoạt động.
+ TR: Tổng doanh thu bán hàng
+ TC: Tổng chi phí bán hàng
Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong quy trình vận hành của doanh nghiệp, giúp tạo dựng niềm tin với khách hàng và là công cụ cạnh tranh hiệu quả Chương 1 sẽ trình bày các lý thuyết cơ bản về bán hàng, bao gồm mục tiêu, vai trò, hình thức hoạt động và các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp.
Để phân tích hiệu quả bán hàng tại cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung trong các chương tiếp theo, cần đưa ra một số tiêu chí đánh giá cụ thể Những tiêu chí này sẽ giúp xác định mức độ thành công của hoạt động bán hàng và cung cấp cơ sở dữ liệu cho các phân tích sâu hơn.
Thực trạng hoạt động bán hàng tại cửa hàng Winmart+ 313 Trần
Khái quát chung về cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung
2.1.1 Giới thiệu về CTCP dịch vụ thương mại tổng hợp
WINCOMMERCE và hệ thống Winmart, Winmart+
Công ty cổ phần dịch vụ thương mại tổng hợp WINCOMMERCE
Công ty CP dịch vụ thương mại tổng hợp WINCOMMERCE, thuộc Tập đoàn Masan, quản lý hệ thống Siêu thị VinMart và Cửa hàng tiện ích VinMart+.
Trụ sở chính: Tầng 5, Mplaza SaiGon, số 39 Lê Duẩn - Phường Bến Nghé
- Quận 1 - TP Hồ Chí Minh
Ngành nghề chính: Bán lẻ khác trong các cửa hàng kinh doanh tổng hợp
E-mail: cskh@winmart.masangroup.com
Website: http://www.vincommerce.com/
Hệ thống Winmart và Winmart+
Hệ thống siêu thị và chuỗi cửa hàng WinMart & WinMart+ là những thương hiệu bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam Kể từ khi ra mắt vào năm 2014, WinMart & WinMart+ đã không ngừng phát triển và hiện có hơn 132 siêu thị trên toàn quốc.
WinMart và gần 3000 cửa hàng WinMart+ trên toàn quốc cung cấp cho người tiêu dùng nhiều lựa chọn về chất lượng hàng hóa và dịch vụ, đáp ứng nhu cầu mua sắm đa dạng từ bình dân đến cao cấp của mọi khách hàng.
Khi mua sắm tại WinMart và WinMart+, khách hàng không chỉ tận hưởng không gian dịch vụ tiện ích thoải mái mà còn nhận nhiều giá trị vượt trội từ các chương trình khuyến mãi và ưu đãi hấp dẫn Đặc biệt, vào ngày 30 và 31/12/2021, CTCP Dịch vụ Thương mại Tổng hợp WinCommerce đã khai trương hai cửa hàng WinMart+ nhượng quyền đầu tiên.
Hà Nội và Bắc Giang đánh dấu cột mốc quan trọng trong chiến lược phát triển của Tập đoàn Masan, với mục tiêu mở rộng 20.000 cửa hàng nhượng quyền và 10.000 cửa hàng tự sở hữu, phục vụ từ 30 đến 50 triệu người tiêu dùng vào năm 2025.
WinMart & WinMart+ cam kết phát triển bền vững, mang đến cho khách hàng cảm giác "AN TÂM MUA SẮM MỖI NGÀY" Chúng tôi nỗ lực đáp ứng đầy đủ nhu cầu mua sắm, đảm bảo chất lượng sản phẩm và giao hàng nhanh chóng, nhằm nâng cao giá trị cuộc sống của người tiêu dùng trong xã hội hiện đại.
WinMart và WinMart+ mang đến sự lựa chọn hoàn hảo cho nhu cầu mua sắm tiện ích, với mục tiêu trở thành hệ thống bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam Họ cam kết cung cấp sản phẩm tiêu dùng chất lượng và dịch vụ tốt nhất, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Việt.
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty cổ phần dịch vụ thương mại tổng hợp WINCOMMERCE là đơn vị sở hữu chuỗi hệ thống bán lẻ lớn nhất tại Việt Nam, được hình thành từ Công ty cổ phần dịch vụ thương mại tổng hợp VINCOMMERCE, thuộc tập đoàn Vingroup.
Tháng 12 năm 2015, sau hơn 1 năm đi vào hoạt động, số lượng hệ thống được mở tăng lên gấp 3 lần với 27 siêu thị VinMart và 200 cửa hàng VinMart+
30 Đến tháng 11 năm 2017, sau khi liên tục nhận được các phản hồi tích cực từ phía người tiêu dùng, VinMart đã tiếp tục mở rộng thị trường
Vào tháng 10 năm 2018, VinGroup đã mua lại và sáp nhập siêu thị Fivimart, nâng tổng số siêu thị và cửa hàng tiện ích lên 100 và 1.400 Đến tháng 11 năm 2019, chỉ sau 5 năm hoạt động, hệ thống VinMart & VinMart+ đã phát triển vượt bậc, trở thành chuỗi bán lẻ lớn nhất tại Việt Nam với gần 2.600 siêu thị và cửa hàng trải rộng trên 50 tỉnh thành.
Ngày 3 tháng 12 năm 2019, tập đoàn VinGroup và Tập đoàn Masan tiến hành thương vụ hoán đổi cổ phần Vì thế, VinMart & VinMart+ đã thuộc quyền quản lý và chi phối của Tập đoàn Masan, không còn thuộc sở hữu của VinGroup Theo nội dung thỏa thuận, Công ty CP Dịch vụ Thương mại Tổng hợp VinCommerce của Vingroup (bán lẻ), Công ty VinEco (nông nghiệp), Công ty CP Hàng tiêu dùng Masan - Masan Consumer Holding (tiêu dùng) sẽ sáp nhập để thành lập Tập đoàn Hàng tiêu dùng - Bán lẻ hàng đầu Việt Nam, theo đó Vingroup sẽ hoán đổi toàn bộ cổ phần trong VinCommerce thành cổ phần của Công ty mới sau sáp nhập Masan Group sẽ nắm quyền kiểm soát hoạt động, Vingroup là cổ đông
Vào ngày 12/6, HĐQT Masan đã thông qua Nghị quyết thành lập Công ty The CrownX, sở hữu hơn 2.600 siêu thị và cửa hàng VinMart & VinMart + trên toàn quốc Công ty mới này phục vụ hàng triệu khách hàng tại 50 tỉnh, thành và có hệ thống 14 nông trường công nghệ cao VinEco, kết hợp với 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất tiêu dùng từ Masan.
Hình 2.1: Biểu đồ thể hiện sự biến động số lượng cửa hàng của Winmart và Winmart+
Đến cuối năm 2021, công ty cổ phần dịch vụ thương mại tổng hợp WINCOMMERCE đã sở hữu gần 3000 cửa hàng Vinmart+ và siêu thị Vinmart trên toàn quốc Với cam kết phát triển bền vững và chuyên nghiệp, hệ thống VinMart & VinMart+ hướng tới mục tiêu "Vì chất lượng cuộc sống của mọi nhà", cung cấp cho người tiêu dùng sự lựa chọn đa dạng về hàng hóa và dịch vụ, đáp ứng nhu cầu mua sắm từ bình dân đến cao cấp.
Vào ngày 05/01/2022, Công ty CP thương mại dịch vụ tổng hợp WinCommerce, một thành viên của Tập đoàn Masan, đã chính thức công bố việc chuyển đổi thương hiệu hệ thống bán lẻ VinMart thành WinMart Đây là bước tiến quan trọng trong kế hoạch chuyển đổi thương hiệu mà WinCommerce đã đề ra kể từ khi Tập đoàn Masan tiếp quản mảng bán lẻ từ Tập đoàn Vingroup Hệ thống cũng đang dần chuyển mình với phương châm mới “Tươi ngon thượng hạng”.
2.1.3 Giới thiệu về cửa hàng Wimart+ 313 Trần Cung và nhiệm vụ kinh doanh
❖ Giới thiệu về cửa hàng Wimart+ 313 Trần Cung
Cửa hàng chính thức hoạt động từ tháng 5/2017, tọa lạc ngay mặt đường Trần Cung Vị trí này nằm giữa các khu chung cư, văn phòng, trạm xe và trường học, tạo điều kiện thuận lợi cho việc kinh doanh.
Cửa hàng có mặt tiền rộng rãi với diện tích 75 m², trưng bày đa dạng sản phẩm như trái cây nhập khẩu, đồ uống và thực phẩm khô Các sản phẩm được sắp xếp khoa học và thẩm mỹ, tạo ấn tượng tốt cho khách hàng Ngoài ra, cửa hàng còn được trang bị đầy đủ thiết bị cần thiết cho quy trình nhận hàng và thanh toán.
Hình 2.2 Cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung
Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại CH Winmart+ 313 Trần Cung
2.2.1 Đánh giá hiệu quả bán hàng của công ty qua chỉ tiêu về doanh thu, phần trăm đạt doanh số doanh số
• Tình hình hoạt động kinh doanh của CT CP dich vụ thương mại tổng hợp Wincommer giai đoạn 2019-2021
Bảng 2.2: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của CTCP dịch vụ thương mại tổng hợp Wincommer ĐVT: tỷ đồng
(Nguồn báo cáo tài chính công ty)
Nhìn bảng trên có thể thấy, năm 2019 (khi thuộc Vingroup) và năm 2020-
Năm 2021, khi thuộc Masangroup, công ty đã ghi nhận lỗ hàng nghìn tỷ đồng, nhưng đáng chú ý là mức lỗ đã giảm đáng kể so với năm 2019, khi công ty lỗ tới 6098 tỷ đồng.
Chênh lệch Tỉ lệ % Chênh lệch Tỉ lệ %
Đến năm 2021, công ty Masan đã giảm lỗ xuống còn (-1446) tỷ đồng, cho thấy tình hình kinh doanh đã có sự cải thiện rõ rệt chỉ sau gần 2 năm dưới sự điều hành của Masan.
Doanh thu của công ty từ năm 2019 đến 2021 chỉ có sự biến động nhẹ, với mức tăng 1261 tỷ đồng vào năm 2020 so với năm 2019, nhưng giảm 115 tỷ đồng vào năm 2021 Mặc dù doanh thu không thay đổi nhiều, lợi nhuận lại có sự dao động lớn, tăng 1912 tỷ đồng vào năm 2020 so với năm 2019 Đặc biệt, năm 2021, mặc dù doanh thu giảm so với năm 2020, lợi nhuận vẫn tăng mạnh với mức 2740 nghìn tỷ đồng.
Masan đã cải thiện kết quả kinh doanh mặc dù vẫn lỗ, cho thấy chiến lược của họ đang phát huy hiệu quả Năm 2021, doanh thu trên mỗi mét vuông của các siêu thị mini tăng 15%, trong khi doanh thu của các siêu thị giảm 10,6% so với cùng kỳ Công ty đã quyết định đóng cửa khoảng 400 cửa hàng có doanh thu thấp và điều chỉnh các chính sách nhân sự, khuyến mại để nâng cao hiệu quả hoạt động Đặc biệt, WCM ghi nhận lợi nhuận thuần phân bổ cho cổ đông đạt 137 tỷ đồng trong quý đầu tiên, sau 7 quý từ khi Masan mua lại chuỗi bán lẻ Vinmart/Vinmart+.
• Đánh giá hiệu quả bán hàng của cửa hàng qua chỉ tiêu về doanh thu, phần trăm đạt doanh số
Bảng 2.3 Phần trăm đạt doanh số của cửa hàng từ 2019 đến 2021 ĐVT: Tỷ đồng
Từ năm 2019 đến 2020, doanh thu của cửa hàng tăng trưởng khoảng 800 triệu đồng, với tỷ lệ hoàn thành doanh số bán hàng tăng 7,4%, phản ánh nỗ lực nâng cao nghiệp vụ bán hàng Giai đoạn này cũng chứng kiến sự chuyển giao quyền sở hữu và điều hành của cửa hàng cho tập đoàn Masan, cùng với việc áp dụng các chính sách khuyến mại và xúc tiến bán hàng đa dạng hơn Công ty đã thiết lập quy trình quản lý cửa hàng và tuyển dụng chặt chẽ, chỉ tuyển nhân viên full-time nhằm nâng cao hiệu quả quản lý và hoạt động bán hàng Những chính sách này đã mang lại kết quả khả quan cho doanh thu của cửa hàng.
Tuy nhiên sang đến năm 2021 phần trăm đạt doanh số lại giảm 5,4% còn 77,3%; doanh thu cũng vì vậy mà giảm theo (khoảng 160 triệu) so với năm
Năm 2020, sự suy giảm doanh thu của cửa hàng chủ yếu do ảnh hưởng của đợt bùng phát dịch COVID-19 lần thứ 4 Chính phủ đã ban hành chỉ thị 15 và 16, yêu cầu người dân hạn chế di chuyển để đảm bảo công tác phòng dịch Thêm vào đó, khu vực xung quanh cửa hàng có một lượng lớn người dân, điều này đã tác động đáng kể đến hoạt động kinh doanh.
2020 so với 2019 2021 so với 2020 Chênh lệch Tỉ lệ % Chênh lệch Tỉ lệ %
Phần trăm đạt doanh số
Trong bối cảnh dịch bệnh, nhiều người dân từ các tỉnh ngoài đã trở về quê, dẫn đến tình hình hoạt động kinh doanh của các cửa hàng cung cấp hàng hóa thiết yếu, mặc dù không phải đóng cửa, vẫn bị ảnh hưởng nghiêm trọng.
• Đánh giá hiệu quả hoạt động thông qua doanh thu bán hàng của các hình thức bán hàng
Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng của theo hình thức bán hàng từ năm 2019-
• Hình thức bán hàng trực tiếp
Trong năm 2020, doanh thu bán hàng trực tiếp đạt 837.615.265 đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng 15,24% so với năm 2019 Tuy nhiên, năm 2021, doanh thu này giảm còn 5.985.288.32 đồng, giảm 346.739.327 đồng, tương đương -5,48% so với năm trước Doanh thu từ hoạt động bán hàng trực tiếp vẫn là nguồn thu chính của doanh nghiệp, chiếm khoảng 95% tổng doanh thu hàng năm Mặc dù có sự cải thiện vào năm 2020, nhưng sự giảm nhẹ trong năm 2021 cho thấy cần thiết phải tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng tại cửa hàng.
Hoạt động bán hàng trực tiếp của cửa hàng mang lại doanh thu lớn nhờ vị trí mặt đường thuận lợi trong khu vực đông dân cư, kết hợp với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp.
42 viên bán hàng có kĩ năng bán hàng Tuy vậy hoạt động bán hàng trực tiếp cũng có những ưu điểm và hạn chế:
-Cửa hàng nằm ngay tại mặt đường gần cơ quan, trường học tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng đến và tìm mua sản phẩm
Đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo kỹ năng bán hàng cơ bản, có khả năng truyền đạt thông tin sản phẩm một cách trực tiếp đến khách hàng Họ cũng tiếp nhận phản hồi từ khách hàng, điều này giúp nhân viên hiểu rõ nhu cầu của từng người mua và tư vấn sản phẩm một cách phù hợp.
-Do ảnh hường của dịch bệnh nên người dân có xu hướng hạn chế tiếp xúc nơi đông người và chuyển sang hình thức mua hàng trực tuyến
-Khó khăn trong việc tìm kiếm các khách hàng mới, vì chỉ có khách hàng mới là bên chủ động tìm đến cửa hàng
Đội ngũ nhân viên tại cửa hàng thường xuyên thay đổi, dẫn đến hiệu suất làm việc kém và tốn thời gian cho việc tuyển dụng cũng như đào tạo lại kỹ năng Đặc biệt, nhiều nhân viên là người trẻ tuổi, thiếu kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng.
• Hình thức bán hàng online
Năm 2020 doanh thu hoạt động bán hàng online đạt 195.835,89 đồng, giảm -33.098.324đồng so với năm 2019, tương ứng với tỉ lệ giảm là 14,46% Năm
Năm 2021, doanh thu từ hoạt động bán hàng online đạt 382.039.68 đồng, tăng 95.08% so với năm 2020 Mặc dù doanh thu online vẫn chiếm tỷ lệ thấp so với tổng doanh thu và không bằng doanh thu từ bán hàng trực tiếp, nhưng việc phát triển hoạt động bán hàng online giúp doanh nghiệp nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm Trong bối cảnh công nghệ thông tin phát triển nhanh chóng, bán hàng online trở thành hình thức kinh doanh thiết yếu mà mọi doanh nghiệp cần chú trọng.
43 phải có Hoạt động bán hàng online có nhiều ưu điểm nhưng cũng không tránh khỏi những bất cập
-Nâng cao uy tín của cửa hàng, tận dụng mọi cơ hội bán sản phẩm
-Xây dựng các mối quan hệ thân thiết với khách hàng trong khu vực
-Mua hàng qua hình thức đặt hàng online là giải pháp hữu hiệu trong bối cảnh dịch bệnh hiện nay
- Là công cụ hữu ích cho những người bận rộn
- Khách hàng có thể chưa hài lòng về sản phẩm được giao so với việc khách hàng trực tiếp lựa chọn sản phẩm tại cửa hàng
-Không thể xử lí được quá nhiều đơn hàng do nguồn nhân lực hạn chế.
Kết quả đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung
Mô tả mẫu nghiên cứu:
Tác giả đã thực hiện khảo sát tại cửa hàng với 200 phiếu phát ra và thu hồi được 150 phiếu, trong đó có 15 phiếu không hợp lệ do các lý do như chọn cùng một giá trị cho tất cả câu hỏi về mức độ hài lòng, thiếu thông tin, hoặc có nhiều câu trả lời cho một câu hỏi Kết quả cuối cùng chỉ có 125 phiếu hợp lệ, phản ánh một số đặc tính cơ bản của mẫu thu được.
Bảng 2.5 Bảng thống kê mô tả đặc điểm mẫu khảo sát
Thuộc tính Số lượng Tỷ lệ % Giới tính
Nữ 70 56 Độ tuổi Dưới 25 tuổi 33 26.4 từ 25 đến 40 tuổi 62 49.6
Tỉ lệ khách hàng là nữ giới (56 %) so với nam giới (44%) thì sự chênh lệch không quá lớn
Khách hàng của cửa hàng có độ tuổi đa dạng, trong đó nhóm từ 25 tuổi chiếm 26.4% Khách hàng trẻ không chỉ có sức mua mạnh mà còn mang lại tiềm năng phát triển lớn trong tương lai qua các thế hệ tiếp nối.
Khách hàng từ 25 đến 40 tuổi chiếm 49,6% tổng số, là nhóm khách hàng có sức mua mạnh nhất, không chỉ mua sắm cho bản thân mà còn cho người thân Nhóm này đã có thu nhập ổn định và khả năng chi trả tốt Trong khi đó, khách hàng trên 40 tuổi chiếm 24%.
Khách hàng của cửa hàng đa dạng, chủ yếu là công nhân và viên chức, chiếm 33,6% Học sinh, sinh viên và các ngành nghề khác cũng chiếm 27,2%, trong khi những người nội trợ chiếm 12% Sự gần gũi với nhiều trường đại học và cao đẳng đã giúp số lượng sinh viên trở thành một tỷ lệ khá lớn trong tổng khách hàng.
Theo thống kê, nhóm khách hàng có thu nhập từ 6 – 10 triệu VNĐ chiếm 34.4%, trong khi nhóm có thu nhập trên 10 triệu VNĐ chiếm 22.4% Nhóm khách hàng có thu nhập từ 3-6 triệu VNĐ chiếm 24%, và nhóm có thu nhập dưới 3 triệu VNĐ chiếm 19.2% Điều này cho thấy, đối tượng khách hàng chủ yếu mua sắm tại cửa hàng là những người có mức thu nhập trung bình Mặc dù vậy, với các chương trình khuyến mại giảm giá, cửa hàng vẫn thu hút được khách hàng có thu nhập dưới 3 triệu đồng và từ 3 đến 6 triệu đồng, cho thấy nhu cầu mua sắm đa dạng của mọi đối tượng khách hàng.
2.3.2.Kết quả kiểm định độ tin cậy của thang đo
Tác giả áp dụng phần mềm SPSS, sử dụng hệ số Cronbach’s Alpha để đánh giá độ tin cậy của các nhóm thang đo, nhằm xác định tính đáng tin cậy của thang đo và khả năng phản ánh đúng nội dung cần kiểm định của các biến Theo Nunnally & Bernstein (1994), nếu hệ số tương quan biến tổng hiệu chỉnh (corrected item total correlation) của một biến đạt >=0.3, biến đó được coi là đạt yêu cầu Hơn nữa, nếu Cronbach’s Alpha đạt >=0.6, thang đo sẽ được xem là chấp nhận được về mặt độ tin cậy (Nunnally & Bernstein, 1994).
Tác giả đã kiểm tra độ tin cậy của thang đo bằng chỉ số Cronbach’s Alpha Kết quả cho thấy các thành phần của thang đo, bao gồm sản phẩm (SP), nhân viên bán hàng (NVBH), giá sản phẩm (GSP), hình ảnh, uy tín thương hiệu (UT), hoạt động xúc tiến bán hàng (XT), dịch vụ bổ sung (DVBS), và hiệu quả bán hàng (HQBH), đều có giá trị Cronbach’s Alpha lớn hơn 0,6 Hệ số tương quan của 24 biến tổng cũng được xác định, chứng minh tính nhất quán của thang đo.
> 0,3 cho thấy thang đo có độ tin cậy và có đủ điều kiện để phân tích nhân tố
46 khám phá (EFA) (xem chi tiết kết quả phân tích cronbach’s alpha bằng phần mềm SPSS tại phụ lục)
2.3.3.Phân tích nhân tố khám phá EFA
❖ Phân tích nhân tố thang đo các biến độc lập
Báo cáo 2.1.Kết quả chạy dữ liệu phân tích nhân tố thang đo các biến độc lập
Bài toán kiểm định: Ho: Các biến quan sát không có tương quan với nhau trong tổng thể
H1: Các biến quan sát có tương quan với nhau trong tổng thể
Ta có :hệ số KMO = 0,673> 0,5: phân tích nhân tố thích hợp với dữ liệu nghiên cứu
Kết quả kiểm định Bartlett's là 3941.480 với mức ý nghĩa sig = 0,000 < 0,05
=>Bác bỏ giả thuyết Ho : các biến quan sát không có tương quan với nhau trong tổng thể,
Như vậy, các biến quan sát trong tổng thể có tương quan với nhau, dữ liệu dùng để phân tích nhân tố hoàn toàn phù hợp
❖ Phân tích nhân tố đối với biến phụ thuộc
Báo cáo 2.2.Kết quả chạy dữ liệu phân tích nhân tố đối với biến phụ thuộc
Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy .673
Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy .744
Component Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings
Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative %
Extraction Method: Principal Component Analysis
+Kết quả kiểm định Bartlett's là 3941.480 với mức ý nghĩa sig = 0,000 < 0,05
Bác bỏ giả thuyết cho thấy rằng ba biến quan sát trong tổng thể không có mối liên hệ với nhau, điều này chứng minh rằng các biến quan sát này thực sự có liên quan và phân tích EFA là một phương pháp phù hợp để khám phá mối quan hệ giữa chúng.
Phương sai trích tích lũy đạt 654,189% (trên 50%) và Eigenvalue là 3,327 (trên 1), cho thấy các hệ số tải nhân tố của các biến quan sát đều lớn hơn 0,5, xác nhận rằng thang đo đạt yêu cầu.
=>Các biến đo lường nhân tố hiệu quả hoạt động bán hàng được sử dụng cho các phân tích tiếp theo
Mô hình nghiên cứu xác định Ý định khởi nghiệp là biến phụ thuộc, trong khi các biến độc lập bao gồm Sản phẩm (SP), Nhân viên bán hàng (NVBH), Giá sản phẩm (GSP), Hình ảnh và Uy tín thương hiệu (UT), Hoạt động xúc tiến bán hàng (XT) và Dịch vụ bổ sung (DVBS) Phân tích các yếu tố này sẽ giúp hiểu rõ hơn về các yếu tố ảnh hưởng đến ý định khởi nghiệp.
48 quan được tiến hành giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc bằng phần mềm SPSS
Báo cáo 2.3 Kết quả chạy dữ liệu phân tích tương quan
HQBH SP GSP UT NVBH DVBS XTBH
** Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed)
* Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed)
Nhận xét từ ma trân tương quan cho thấy giá trị sig đều nhỏ hơn 0,05, điều này chứng tỏ rằng các biến độc lập có mối tương quan tuyến tính với biến phụ thuộc.
❖ Kiểm định sự phù hợp của hàm hồi quy
R bình phương hiệu chỉnh (Adjusted R Square) thể hiện mức độ ảnh hưởng của biến độc lập đối với biến phụ thuộc Theo báo cáo, giá trị R bình phương hiệu chỉnh là 0,684, cho thấy các biến độc lập giải thích được 68,4% sự thay đổi của biến phụ thuộc.
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig
Total 68.435 139 a Dependent Variable: HQBH b Predictors: (Constant), sP,GSP,UT,NVBH,DVBS,XTBH
Nhìn vào Bảng báo cáo trên, giá trị F#,012 với sig.=0.000 0 và giá trị Sig.< 5%
=>Các biến độc lập có tác động cùng chiều với biến phụ thuộc
+Hệ số hồi quy β của biến độc lập: GSP Biến độc lập có tác động ngược chiều với biến phụ thuộc
+ Ý nghĩa của hệ số hồi quy :
• Hệ số β của sản phẩm = 0,242 nghĩa là biến sản phẩm tăng 1 đơn vị thì biến hiệu quả hoạt động bán hàng tăng 0,242 đơn vị
• Hệ số β của giá sản phẩm = 0.109 nghĩa là biến giá sản phẩm tăng 1 đơn vị thì biến hiệu quả hoạt động bán hàng giảm 0, 109 đơn vị
Hệ số β của biến hình ảnh và uy tín thương hiệu là 0.189, cho thấy rằng khi hình ảnh và uy tín thương hiệu tăng 1 đơn vị, hiệu quả hoạt động bán hàng sẽ tăng 0.189 đơn vị.
• Hệ số β biến nhân viên bán hàng= 0.187 nghĩa là biến nhân viên tăng 1 đơn vị thì biến hiệu quả hoạt động bán hàng tăng0,187 đơn vị
• Hệ số β của dịch vụ bổ sung= 0.092 nghĩa là biến dịch vụ bổ sung tăng
1 đơn vị thì biến biến hiệu quả hoạt động bán hàng tăng 0,092 đơn vị
Hệ số β của hoạt động xúc tiến bán hàng là 0.382, cho thấy khi hoạt động xúc tiến bán hàng tăng thêm 1 đơn vị, hiệu quả hoạt động bán hàng sẽ tăng 0.382 đơn vị.
Nghiên cứu về hiệu quả hoạt động bán hàng tại cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung đã chỉ ra rằng có sáu yếu tố chính ảnh hưởng đến hiệu quả này Trong đó, xúc tiến bán hàng (XTB) là yếu tố mạnh nhất với hệ số β=0,382, tiếp theo là sản phẩm (SP) với hệ số β=0,242 Các yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của cửa hàng.
Hình ảnh,uy tín thương hiệu(UT) (β=0,189), Nhân viên bán hàng(NVBH) (β=0,187), Giá sản phẩm(GSP) (β=0,109),Dịch vụ bổ sung (DVBS) (β=0,092)
2.3.6 Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng hoạt động bán hàng
❖ Đánh giá của khách hàng về hiệu quả hoạt động bán hàng
Báo cáo 2.6.Giá trị trung bình của biến hiệu quả hoạt động bán hàng
N Minimum Maximum Mean Std Deviation
Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động bán hàng tại cửa hàng Winmart+
Tác giả đã thực hiện đánh giá và phân tích tình hình tại cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung, từ đó chỉ ra những ưu điểm nổi bật trong hoạt động bán hàng Bên cạnh đó, bài viết cũng nêu rõ một số hạn chế của cửa hàng và nguyên nhân dẫn đến những hạn chế này.
Cửa hàng đã đạt được nhiều thành tựu nổi bật trong hoạt động bán hàng, trở thành một trong những cửa hàng có tỷ lệ doanh số cao nhất trong khu vực.
Sản phẩm tại cửa hàng không chỉ phong phú về mẫu mã và hình thức mà còn đa dạng về thương hiệu Đặc biệt, chúng luôn được đảm bảo về nguồn gốc xuất xứ, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
-Về hình ảnh,uy tín thương hiệu: Winmart+ là một thương hiệu lớn và uy tín nên luôn được người tiêu dùng tin tưởng
Winmart+ là một thương hiệu lớn, nổi bật với các hoạt động quảng cáo hấp dẫn, thu hút sự chú ý của khách hàng Thương hiệu này thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại định kỳ, diễn ra mỗi nửa tháng hoặc hàng tháng, mang đến cho người tiêu dùng cơ hội mua sắm với mức giá giảm sâu trên nhiều sản phẩm.
-Về nhân viên bán hàng: Được đào tạo theo chuẩn mực chung, luôn có thái độ lễ phép, ân cần, năng động, sẵn sàng phục vụ
Nhân viên được tham gia khóa đào tạo trực tuyến về tiêu chuẩn và nghiệp vụ kỹ năng cần thiết Trong suốt quá trình làm việc, họ sẽ thường xuyên trải qua các bài kiểm tra để đánh giá và củng cố kiến thức cần thiết.
-Các chính sách ưu đãi thẻ thành viên: tích điểm với hóa đơn giá trị bất kì tương ứng 10 đồng = 1 điểm để thu hút khách hàng trung thành
-Ngoài ra còn có một số yếu tố như
Cơ sở vật chất: Cửa hàng được đầu tư cơ sở vật chất trang thiết bị đồng bộ trên toàn hệ thống
Cách bố trí quầy kệ cần đảm bảo tính thẩm mỹ và phân chia hợp lý từng khu vực ngành hàng, tuân thủ quy định và tạo sự thuận tiện cho khách hàng.
-Mặc dù đã có thành tựu nhất định song doanh số cửa hàng có tháng còn khá thấp
Cửa hàng Winmart+ cam kết cung cấp sản phẩm chất lượng cao với giá cả hợp lý Tuy nhiên, mức giá này ít cạnh tranh hơn so với một số cửa hàng khác, dẫn đến việc một bộ phận khách hàng gặp khó khăn trong việc tiếp cận dịch vụ của cửa hàng.
Mặc dù các sản phẩm rất đa dạng, nhưng vẫn có những trường hợp không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, dẫn đến tình trạng hết hàng hoặc sản phẩm không đúng với mong muốn của họ.
Nhân viên bán hàng thường thiếu kiến thức về sản phẩm, điều này khiến họ gặp khó khăn trong việc giải đáp thắc mắc của khách hàng Họ cũng chưa chủ động tìm hiểu nhu cầu của khách, dẫn đến việc bỏ lỡ cơ hội bán hàng và không khơi gợi được sự ham muốn mua sắm của khách hàng.
Nhiều nhân viên gặp khó khăn trong việc xử lý tình huống khẩn cấp và giải quyết khiếu nại của khách hàng, thường phải nhờ đến sự hỗ trợ từ cửa hàng trưởng hoặc cửa hàng phó.
-Diện tích giữa các lối đi còn khá hẹp và sẽ gây cản trở quá trình mua hàng của khách
Trong giờ cao điểm, việc thanh toán cho khách hàng thường kéo dài do trang thiết bị cũ kỹ, dẫn đến tình trạng chờ đợi lâu và gây cảm giác khó chịu cho khách hàng.
- Cách bố trí kho hàng còn nhiều hạn chế dẫn đến số lượng hàng hóa hết hạn sử dụng ở mức đáng báo động
Một số cửa hàng vẫn để hàng hóa hết hạn sử dụng hoặc rau củ quả, thực phẩm tươi sống bị hỏng trên kệ, điều này không chỉ làm giảm niềm tin của khách hàng mà còn ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín của cửa hàng.
• Nguyên nhân của nhược điểm
Đội ngũ nhân viên tại cửa hàng thường xuyên biến động, dẫn đến tình trạng thiếu hụt nhân sự và tốn thời gian trong việc tuyển dụng cũng như đào tạo lại kỹ năng cho nhân viên mới Đặc biệt, phần lớn nhân viên là những người trẻ tuổi, chưa có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng.
Một số nhân viên vẫn thiếu tự tin khi giao tiếp với khách hàng và chưa thành thạo kỹ năng tư vấn bán hàng, thường chỉ thực hiện việc tư vấn khi được CHT nhắc nhở.
CHT chủ yếu tập trung vào việc hướng dẫn quy trình và các đầu công việc, nhưng chưa cung cấp đầy đủ hướng dẫn về tư vấn bán hàng và các kỹ năng mềm khác như kỹ năng giải quyết khiếu nại Bên cạnh đó, công tác lọc hàng vẫn chưa được thực hiện một cách kỹ lưỡng hoặc không thường xuyên, đồng thời cũng chưa có sự phân công rõ ràng trong công việc này.
-Công tác đặt hàng gặp một số khó khăn do yếu tố khách quan như giao hàng chậm,…
-Diện tích cửa hàng không phải quá nhỏ nhưng so với khối lượng hàng hóa khá nhiều thì việc sắp xếp sao cho phù hợp là khá khó khăn.
Tổng kết
Cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung đã thực hiện nghiêm túc các quy định của công ty và đạt được kết quả tích cực trong doanh thu bán hàng, thể hiện sự tuân thủ tốt các tiêu chí đề ra.
Từ năm 2019 đến 2021, tình hình kinh doanh của cửa hàng bị ảnh hưởng bởi dịch bệnh, dẫn đến sự tăng trưởng không ổn định Mặc dù hoạt động bán hàng luôn được đẩy mạnh, nhưng vẫn tồn tại một số bất cập cần khắc phục.
Từ những yếu tố đã được phân tích, chúng ta có thể phân loại các điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động bán hàng của cửa hàng Đây sẽ là nền tảng cho các khuyến nghị nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại CH Winmart+ 313 Trần Cung trong thời gian tới.
Winmart và Winmart+ là chuỗi bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam, đã khẳng định vị thế vững chắc trên thị trường sau khi sát nhập vào tập đoàn Masan Sự kết hợp này không chỉ giúp nâng cao uy tín mà còn đưa ra những chính sách thay đổi quan trọng nhằm đảm bảo sự tồn tại và phát triển bền vững.
Cửa hàng Winmart+ tại 313 Trần Cung đã khẳng định vị thế thương hiệu vững mạnh và duy trì tiêu chuẩn dịch vụ chuyên nghiệp, đạt được doanh số ấn tượng trong khu vực Đặc biệt, cửa hàng đã xây dựng được niềm tin và mối quan hệ gắn bó với khách hàng.
Cửa hàng vẫn gặp một số hạn chế trong chất lượng phục vụ khách hàng, bao gồm nhân viên bán hàng và sự không đồng đều trong chất lượng sản phẩm.
Tác giả đã phân tích đánh giá của khách hàng để xác định các ưu và nhược điểm trong hoạt động bán hàng của cửa hàng Qua đó, những nguyên nhân gây ra nhược điểm được làm rõ, từ đó tạo cơ sở cho việc đưa ra khuyến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại cửa hàng.
