Chuyên ngành kinh tế phát triển nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại cửa hàng winmart+313 trần cung hà nội

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN HỌ VÀ TÊN SINH VIÊN: PHÙNG THỊ THANH HUYỀN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ PHÁT TRIỂN TÊN ĐỀ TÀI: NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CỬA HÀNG WINMART+ 313 TRẦN CUNG- HÀ NỘI Hà Nội, năm 2022 i BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Giáo viên hướng dẫn: TS Tô Trọng Hùng Sinh viên thực hiện: Phùng Thị Thanh Huyền Mã sinh viên: 5093101131 Lớp: Kế hoạch phát triển 9a Hà Nội, năm 2022 ii LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng em, số liệu, kết nêu luận văn tốt nghiệp trung thực xuất phát từ tình hình thực tế đơn vị thực tập Tác giả luận văn tốt nghiệp Huyền Phùng Thị Thanh Huyền iii Lời cảm ơn Khóa luận tốt nghiệp trình tổng hợp kiến thức năm học đại học kỹ mà sinh viên học, tích lũy Trong q trình thực khóa luận tốt nghiệp, lời em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy Tô Trọng Hùng- người trực tiếp hướng dẫn hướng dẫn ,chia sẻ , truyền đạt kinh nghiệm để em hồn thành khóa luận cách tốt Em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến nhân viên cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung giúp đỡ em trình thực tập Nhờ quan tâm, giúp đỡ tận tình cửa hàng em gặt hái nhiều kết hoàn thành báo cáo cách thuận lợi Mặc dù cố gắng song q trình viết khóa luận tốt nghiệp khó tránh hạn chế thiết sót em mong nhận góp ý từ thầy để báo cáo thêm hồn thiện Cuối cùng, Em xin kính chúc quý Thầy cô giáo Học viện, anh chị làm việc cửa hàng lời chúc sức khỏe may mắn Em xin chân thành cảm ơn! iv MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN iii Lời cảm ơn iv Danh mục bảng biểu từ viết tắt PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.Tổng quan tài liệu nghiên cứu mơ hình đề xuất nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5.1.Thiết kế nghiên cứu 5.2 Phương pháp thiết kế mẫu nghiên cứu 10 5.3.Phương pháp thu thập liệu xử lí liệu 11 Kết cấu khóa luận 12 NỘI DUNG 13 CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 13 1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng 13 1.1.1 Khái niệm bán hàng 13 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp 14 1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng 15 1.1.4 Các kênh phương thức hoạt động bán hàng 17 1.2.Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 20 1.2.1 Các nhân tố khách quan 20 1.2.2 Các nhân tố chủ quan 24 1.3.Một số tiêu chí đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 26 1.3.1.Chỉ tiêu doanh số bán hàng 26 v 1.3.2.Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán 26 1.3.3.Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế 27 Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung 28 2.1 Khái quát chung cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung 28 2.1.1 Giới thiệu CTCP dịch vụ thương mại tổng hợp WINCOMMERCE hệ thống Winmart, Winmart+ 28 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 29 2.1.3 Giới thiệu cửa hàng Wimart+ 313 Trần Cung nhiệm vụ kinh doanh 32 2.1.4.Giới thiệu sản phẩm cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung33 2.1.5 Cơ cấu nhân cửa hàng nội quy nơi làm việc 35 2.1.6 Nhiệm vụ nhân viên bán hàng cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung 36 2.2 Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng CH Winmart+ 313 Trần Cung 38 2.2.1 Đánh giá hiệu bán hàng công ty qua tiêu doanh thu, phần trăm đạt doanh số doanh số 38 2.3 Kết đánh giá khách hàng yếu tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung 43 2.3.1 Mẫu nghiên cứu 43 2.3.2.Kết kiểm định độ tin cậy thang đo 45 2.3.3.Phân tích nhân tố khám phá EFA 46 2.3.4 Phân tích tương quan 47 2.3 5.Phân tích hồi quy 48 2.3.6 Đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng yếu tố ảnh hưởng hoạt động bán hàng 51 2.4 Đánh giá chung hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung 56 2.5 Tổng kết 58 Chương 3: Một số khuyến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung 60 vi 3.1 Định hướng phát triển công ty đến 2025 60 3.1.1 Định hướng phát triển công ty 60 3.1.2 Mục tiêu hoạt động cửa hàng đến 2025 61 3.2 Bối cảnh kinh tế thời gian tới 62 3.2.1 Xu hướng hội cuả thị trường bán lẻ Việt Nam 62 3.2.2.Thách thức thị trường 64 3.2.3.Các tác động thị trường đến cửa hàng 64 3.3 Một số khuyến nghị nhằm nâng cao hiệu bán hàng CH Winmart+ 313 Trần Cung 65 3.3.1.Nâng cao trì chất lượng sản phẩm 65 3.3.2 Cải thiện trình độ chun mơn nghiệp vụ lực lượng bán hàng 66 3.3.3.Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 67 3.3.4 Giữ gìn hình ảnh, uy tín thương hiệu 67 3.3.5 Dịch vụ bổ sung 68 Kết luận 69 Tài liệu tham khảo 70 PHỤ LỤC 71 vii Danh mục bảng biểu từ viết tắt • Danh mục hình Hình 1.1.Mơ hình hành vi người tiêu dùng philip kotler………………7 Hình 1.2 Mơ hình nghiên cứu đề xuất …………………………………… Hình 2.1: Biểu đồ thể biến động số lượng cửa hàng Winmart Winmart+………………………………………………………………… 31 Hình 2.2 Cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung ………………………… 32 • Danh mục bảng Bảng 1.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng biến quan sát mơ hình ………………………………………………….… Bảng 1.2 Thang đo biến phụ thuộc “hiệu hoạt động bán hàng”.…8 Bảng 2.1: Cơ cấu nhân cửa hàng………………………………… 35 Bảng 2.2: Bảng kết hoạt động kinh doanh CTCP dịch vụ thương mại tổng hợp Wincommer…………………………………………………… 38 Bảng 2.3 Phần trăm đạt doanh số cửa hàng từ 2019 đến 2021……… 40 Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng theo hình thức bán hàng từ năm 20192021……………………………………………………………………… 41 Bảng 2.5 Bảng thống kê mô tả đặc điểm mẫu khảo sát……………………44 • Danh mục báo cáo Báo cáo 2.1.Kết chạy liệu phân tích nhân tố thang đo biến độc lập……………………………………………………………………………46 Báo cáo 2.2 Kết chạy liệu phân tích nhân tố biến phụ thuộc 46 Báo cáo 2.3 Kết chạy liệu phân tích tương quan……………………48 Báo cáo 2.4………………………………………………………………… 49 Báo cáo 2.5………………………………………………………………… 50 Báo cáo 2.6 Giá trị trung bình biến hiệu hoạt động bán hàng………51 Báo cáo 2.7 Giá trị trung bình biến sản phẩm………………………… .52 Báo cáo 2.8 Giá trị trung bình biến giá sản phẩm ………………………52 Báo cáo 2.9 Giá trị trung bình biến hình ảnh,uy tín thương hiệu……… 53 Báo cáo 2.10 Giá trị trung bình biến nhân viên bán hàng…………… 54 Báo cáo 2.11 Giá trị trung bình biến dịch vụ bổ sung……………………55 Báo cáo 2.12 Giá trị trung bình biến hoạt động xúc tiến bán hàng…… 55 • Danh mục sơ đồ Sơ đồ 1.1 Quy trình nghiên cứu…………………………………………… 10 Sơ đồ 1.2: Cơ cấu sản phẩm CH Winmart+…… ……………………… 34 • Danh mục từ viết tắt CHT Cửa hàng trưởng CH CTCP ĐVT Cửa hàng Cơng ty cổ phần Đơn vị tính WCM FIFO Công ty cổ phần dịch vụ thương mại tổng hợp Wincommer Nhập trước xuất trước FEFO Hết hạn trước xuất trước PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Hoạt động bán hàng hoạt động cốt lõi doanh nghiệp Từ sở kinh doanh nhỏ lẻ công ty đa quốc gia cho dù hình thức kinh doanh sản phẩm hay dịch vụ cần phát triển ngày lớn mạnh đội ngũ bán hàng Nhất bối cảnh doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt thị trường để thành công doanh nghiệp phải thực nhiều biện pháp như: marketing quảng bá sản phẩm, nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng, sách giá cả, thiết kế kênh phân phối tối ưu nhất… Và biện pháp vô quan trọng mà cơng ty khơng thể bỏ qua hoạt động bán hàng hiệu Chính lẽ mà cơng tác bán hàng công ty đặt lên hàng đầu chiến lược kinh doanh Các doanh nghiệp không ngừng bổ sung củng cố hoạt động bán hàng để cạnh tranh mở rộng doanh nghiệp hơn.Tuy nhiên doanh nghiệp biết hoạch quy trình sách bán hàng tốt Cửa hàng Winmart+ thuộc ngành dịch vụ bán lẻ, ngành có tính cạnh tranh khắc nghiệt, đối thủ cạnh tranh ngành ln sử dụng hình thức cạnh tranh giá, chất lượng dịch vụ, để thu hút khách Chuỗi cửa hàng tiện ích Winmart+ nói chung cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung nói riêng với tầm nhìn mang lại lựa chọn hoàn hảo mua sắm tiện ích, hướng tới mục tiêu trở thành hệ thống bán lẻ hàng đầu Việt Nam, dẫn đầu cung cấp sản phẩm tiêu dùng chất lượng dịch vụ đời sống người Việt Winmart+ xác định phải nâng cao hiệu hoạt động bán hàng để giữ vững vị thị trường, nhanh chóng hoàn thành mục tiêu chiếm lĩnh thị trường bán lẻ Việt Nam Xuất phát từ vấn đề em xin chọn đề tài: “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng Winmart+313 Trần Cung- Hà Nội ” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Kết nghiên cứu giúp cửa hàng có cách nhìn nhận chất lượng dịch vụ sản bán lẻ hàng hóa dịch vụ tăng khoảng 9-9,5%/năm giai đoạn từ năm 2021- 2025 Tỷ trọng tổng mức bán lẻ hàng hóa kênh thương mại đại đạt khoảng 35-40% vào năm 2025 3.2.2.Thách thức thị trường Sau đại dịch nhiều người dân việc thu nhập giảm sút dẫn đến việc tiêu dùng hàng hóa sụt giảm theo Hơn giá xăng cao dẫn theo giá mặt hàng có biến động Điều ảnh hưởng đến sức mua người tiêu dùng Chưa kể đến thương mại điện tử trở nên phổ biến, thay đổi thói quen mua sắm hàng hóa phần người dân Với thị trường bán lẻ tiềm năng, với việc Việt Nam kí hiệp định thương mại, cam kết hội nhập (FTA, TPP,…), doanh nghiệp nước khơng cạnh tranh với mà cịn cạnh tranh với doanh nghiệp nước 3.2.3.Các tác động thị trường đến cửa hàng Tác động tích cực: Với thị trường bán lẻ tiềm Việt Nam, Winmart Winmart+ nắm bắt thói quen người Việt “tiện” (minh chứng có hàng loạt chợ cóc mở ra), Winmart Winmart+ xây dựng điểm bán phủ sóng nước: gần 3000 cửa hàng, siêu thị mở rộng vùng nông thôn Địa điểm chọn làm điểm bán thường gần khu dân cư, trường học, doanh nghiệp… hỗ trợ thu phí dịch vụ: điện, nước, cước điện thoại, ADSL, truyền hình cáp, nạp điện thoại, bán thẻ điện thoại, phí bảo hiểm, phí trả góp, tốn thẻ tín dụng,…hay chợ hộ Thấu hiểu tâm lí lo ngại an toàn vệ sinh thực phẩm nay, hệ thống VinMart Winmart+ ghi điểm với người tiêu dùng mặt hàng rau hữu rau cho thị trường theo tiêu chuẩn VietGAP, GlobalGAP WinEco cung cấp độc quyền 64 Tác động tiêu cực: Khách hàng cửa hàng chiếm tỉ lệ lớn có mức thu nhập trung bình khá, họ tương đối nhạy cảm giá, việc tăng giá dẫn đến giảm doanh thu bán hàng Ngoài khu vực xung quanh cửa hàng có số siêu thị mini khác T-mart, cửa hàng tiện lợi Circle K, hay cửa hàng tạp hóa Siêu thị Tmart cửa hàng tạp hóa có giá cạnh tranh nên giá thường thấp giá cửa hàng 3.3 Một số khuyến nghị nhằm nâng cao hiệu bán hàng CH Winmart+ 313 Trần Cung Căn vào việc phân tích thực trạng để tìm ưu điểm, nhược điểm nguyên nhân dẫn đến nhược điểm đó,đồng thời xem xét bối cảnh kinh tế , tác giả lựa chọn đưa số giải pháp sau 3.3.1.Nâng cao trì chất lượng sản phẩm Mặc dù chất lượng sản phẩm cửa hàng đánh giá cao song ln phải trì việc bảo đảm chất lượng hàng hóa Vấn đề phải bắt đầu từ khâu nhận hàng hóa đến tay khách hàng Thứ nhất, nhận hàng hóa phải xét xét mặt số lượng, chất lượng hàng hóa để lại bỏ sản phẩm khơng đạt tiêu chuẩn.Hàng hóa trưng bày kệ phải kiểm tra thường xuyên hạn sử dụng, bao bì có bị móp,rách, hỏng hay khơng.Nhất hàng tươi sống, hoa quả, rau củ,… mặt hàng dễ hỏng không bảo quản cách Thứ hai, đảm bảo lượng hàng hóa bày bán đa dạng, tính tốn cho phù hợp khỏang cách từ đặt hàng đến lúc giao hàng tránh tình trạng q nhiều hàng hóa hay q hàng hóa đề kệ Thứ 3, có tìm hiểu khảo sát thị trường, thị hiếu khách hàng, hay yếu tố khách quan: theo mùa,… để đặt hàng hóa cho phù hợp Có thể chia sẻ đơn hàng với cửa hàng khác khu vực sản phẩm bán 65 chậm để tránh tình trạng “đặt đơn hàng thừa lại thiếu hàng hóa kệ” 3.3.2 Cải thiện trình độ chun mơn nghiệp vụ lực lượng bán hàng Trong trình làm việc với tư cách nhân viên bán hàng cửa hàng, nhân viên bán hàng phải thực nhiều công việc quan trọng như: tư vấn bán hàng, đưa thông tin sản phẩm đến khách hàng, thuyết phục khách hàng mua hàng, thực cơng tác chăm sóc sau bán hàng Các cơng việc địi hỏi nhân viên bán hàng phải có kinh nghiệm với kĩ thực hành nhuần nhuyễn cơng việc bán hàng diễn dễ dàng có hiệu quả, mắc sai lầm dẫn đến thiệt hại cho công ty Thứ nhất, để sử dụng lực lượng bán hàng có hiệu quả, cửa hàng tăng cườngđào tạo lực lượng bán hàng Phát huy tối đa lực nhân viên, sử dụng người việc Đồng thời có kế hoạch tuyển dụng nhân viên bán hàng hợp lí như: -Ưu tiên người có kinh nghiệm bán hàng -Ưu tiên ứng viên có mục đích làm việc lâu dài -Đối với nhân viên chưa có kinh nghiệm ưu tiên ứng viên có tinh thần học hỏi, biết lắng nghe, nói lưu lốt Bên cạnh đó, lực lượng nhân viên bán hàng làm việc cửa hàng đa phần người trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm Cửa hàng trưởng cần bố trí thời gian cho nhân viên nhuần nhuyễn cách tư vấn bán hàng cho khách cách giao tiếp với khách hàng, lấy môi trường cửa hàng yêu cầu nhân viên tư vấn cho khách hàng Thứ hai, tổ chức buổi tập huấn đào tạo kĩ bán hàng, thái độ ứng xử để tạo thiện cảm với khách hàng Nhân viên cần rèn luyện khả ghi nhớ, quan sát để nắm bắt thói quen khách hàng Từ tạo dựng mối quan hệ với khách hàng thân thiết Điều giúp nhân viên bán hàng tăng khả tiếp cận với khách hàng, làm tiền đề cho hội bán hàng, mang lại doanh số cao cho cửa hàng 66 Thứ ba, việc nâng cao hiệu lực lượng bán hàng, thiếu giải pháp động viên, khen thưởng Ban lãnh đạo cần quan tâm việc tạo môi trường làm việc, điều kiện làm việc thuận lợi nhân viên nhằm khích lệ nhân viên làm việc, cống hiến cho cơng ty Có sách tiền lương thích hợp, tiền lương bao gồm lương lương theo phần trăm doanh thu tăng lên Khen thưởng cho nhân viên có nhiều cố gắng cơng việc 3.3.3.Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Theo kết phân tích chương 2, hoạt động xúc tiến bán hàngcos ảnh hưởng nhiều đến hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng Hoạt động xúc tiến bán hàng khách hàng đánh giá cao Cửa hàng cần phải tiếp tục trì phát huy ưu điểm Công ty cần đầu tư nghiên cứu chương trình khuyến mại hấp dẫn, phù hợp với thời điểm Ngồi sách xúc tiến bán hàng công ty phát hành, cửa hàng tổ chức chương trình quà tặng phù hợp (tặng phần quà với hóa đơn 100 nghìn đồng trở lên,…) Thơng tin chương trình xúc tiến bán hàng phải thống bảng giá, poster,…Nhân viên bán hàng phải nắm rõ chương trình khuyến mại để tư vấn phổ biến đến khách hàng Ngồi cơng tác giải đáp thắc mắc, khiếu nại cho khách hàng nhiều bất cập Công ty cần tổ chức tập huấn nâng cao trình độ cho nhân viên Các phận xử lí khiếu nại cho khách hàng phải liên kết chặt chẽ phối hợp nhịp nhàng để giải vấn đề cho khách hàng nhanh chóng, xác 3.3.4 Giữ gìn hình ảnh, uy tín thương hiệu Winmart+ thương hiệu lớn, có quy chuẩn chung, nội quy cho tất cửa hàng hệ thống Yếu tố hình ảnh, uy tín thương hiệu khách hàng đánh giá mức cao Cửa hàng cần trì ưu điểm Thao tác tốn nhân viên đánh giá cao nhiên khách hàng gặp vấn đề lỗi, nhầm lẫn lúc toán Nhân viên cần 67 tuân thủ quy trình tốn, tập trung rà sốt kĩ lưỡng trước sau toán cho khách để tránh nhầm lẫn Khi vào cao điểm cần phải hỗ trợ kiểm tra thơng tin hàng hóa toán Biến “Sản phẩm trưng bày xếp khoa học, có tính thẩm mĩ” chưa khách hàng đánh giá cao Vì cửa hàng cần nghiên cứu xếp quầy, kệ, hàng hóa để khách hàng dễ nhận biết, dễ lấy, trưng bày tất sản phẩm cửa hàng 3.3.5 Dịch vụ bổ sung Theo khảo sát, dịch vụ bổ sung mà cửa hàng cung cấp khách hàng đánh giá cao, lợi cửa hàng cần tiếp tục phát huy không ngừng cải tiến.Nơi để xe cửa hàng rộng có mái che khiến cho khách hàng an tâm mua sắm Khách hàng hài lịng với sách ưu đãi thẻ thành viên, cần thiết kế chương trình ưu đãi thẻ thành viên theo mức điểm tích lũy, mức điểm cao có nhiều quyền lợi hấp dẫn để kích thích khách hàng mua sắm tích điểm Tóm tắt chương ➢ Chương nêu khái quát mục tiêu Công Wincommer hệ thống Winmart, Winmart+ tiến tới thống lĩnh tuyệt đối thị trường bán lẻ Việt Nam có mặt 63 tỉnh thành đất nước.Cửa hàng đặt mục tiêu đạt doanh thu cao hoàn thành doanh số 80% ➢ Nêu vài nét bối cảnh kinh tế ngành bán lẻ tác động đến hoạt động bán hàng cửa hàng ➢ Từ kết phân tích chương kết hợp bối cảnh kinh tế thời gian tới, tác giả đề xuất số kiến nghị sản phẩm, nhân viên bán hàng, hình ảnh, uy tín thương hiệu, hoạt động xúc tiến bán hàng, dịch vụ bổ sung,… nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng đạt mục tiêu đến năm 2025 68 Kết luận Hệ thống Winmart / Winmart+ nói chung hay cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung nói riêng thực quy định sách đắn CTCP thương mại dịch vụ tổng hợp Wincommer, định hướng Tập đoàn Masan cải thiện rõ rệt hoạt động kinh doanh chứng đầu năm 2021, lần WCM đạt lợi nhuận phân bổ cho cổ đông sau loại trừ khoản thu nhập chi phí bất thường) 137 tỷ đồng Thành đến sau quý Masan mua lại chuỗi bán lẻ Vinmart/Vinmart+ Tuy nhiên với tình hình dịch bệnh phức tạp ảnh hưởng đến mặt đời sống, gần cuốc chiến trang Nga- Ucraina làm cho giá thị trường có biến động.Vượt lên khó khăn, biến động thị trường CH Winmart+ 313 Trần Cung địa tin cậy, nơi an tâm mua sắm nhiều gia đình Sau thời gian tìm hiểu học tập em có hội tiếp xúc với thực tế, vận dụng kiến thức chuyên ngành học vào thực tiễn công việc, thực nhiệm vụ tư vấn bán hàng, chăm sóc khách hàng Những trải nghiệm để lại cho em nhiều học, kĩ mềm mà em cần trau dồi Do hạn chế kiến thức, lý luận thực tiễn đồng thời thời gian nghiên cứu có hạn, nên báo cáo tập không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận góp ý, nhận xét thầy cô giáo khoa Kinh tế phát triển Cuối em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới toàn thể nhân viên CH Winmart+ 313 Trần Cung,các Thầy cô khoa Kinh tế phát triển , đặc biệt Thầy TS Tô Trọng Hùng giúp đỡ tạo điều kiện giúp em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp 69 Tài liệu tham khảo 1.Báo giao thông, VinCommerce định hướng đạt 10 nghìn điểm bán nội địa năm tới, (https://www.baogiaothong.vn/vincommerce-dinhhuong-dat-hon-10-nghin-diem-ban-noi-dia-trong-5-nam-toi-d485755.html) Báo tài nguyên môi trường, Xu hướng thị trường bán lẻ Việt Nam năm 2022,(https://baotainguyenmoitruong.vn/xu-huong-thi-truong-ban-le-vietnam-nam-2022-337000.html) Huyền Trang, theo nhịp sống kinh tế, Lỗ nghìn tỷ đồng năm, Winmart có thay đổi tay Masan? ,(https://cafef.vn/ve-taymasan-van-lo-ca-nghin-ty-dong-moi-nam-winmart-da-co-nhung-thay-doigi-2022032511323486.chn) 4.Đinh Thị Hà Uyên, Cơ sở lý luận chung hoạt động bán hàng, (https://tailuanvan.com/co-so-ly-luan-chung-ve-hoat-dong-ban-hang.html) https://cafef.vn/ Khánh Linh - BTV VIETADS, CHIẾN LƯỢC NÀO ĐƯA VINMART TRỞ THÀNH CHUỖI BÁN LẺ LỚN NHẤT VIỆT NAM,(https://vietads.net.vn/goc-nhin-marketing/chien-luoc-nao-dua-vinmarttro-thanh-chuoi-ban-le-lon-nhat-viet-nam-129.html) Như Lan, Báo đầu tư ,Chiến lược "Point of Life" Masan hướng đến phục vụ 35 - 50 triệu khách hàng, (https://baodautu.vn/chien-luoc-point-oflife-cua-masan-huong-den-phuc-vu-35 -50-trieu-khach-hangd154396.html) Ngơ Thị Nhàn, Khóa luận tốt nghiệp “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Loan Thắng” Nguyễn Thị Thanh Bình (2012), Đại học Kinh Tế Huế, “Nâng cao khả thu hút khách hàng hoạt động dịch vụ quảng cáo Đài phát Truyền hình Thừa Thiên Huế” Luận văn thạc sĩ, trường Đại học Kinh Tế Huế 10 Theo Báo Thanh Niên, Hệ thống bán lẻ VinMart thức chuyển thành WinMart ,(https://thanhnien.vn/he-thong-ban-le-vinmart-chinh-thuc-chuyenthanh-winmart-post1421710.html) 11 Theo Thanh Tùng, Vietnambiz, Hình ảnh thương hiệu (Brand Image) gì?(https://vietnambiz.vn/hinh-anh-thuong-hieu-brand-image-la-gi20200219160032219.htm) 70 PHỤ LỤC 1.MẪU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG Xin chào anh/chị, Phùng Thị Thanh Huyền, sinh viên khoa Kinh Tế Phát Triển, Học Viện Chính Sách Và Phát Triển Hiện thực đề tài nghiên cứu “Nâng cao hoạt động bán hàng cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung” Kính mong anh/chị vui lịng dành thời gian để trao đổi số suy nghĩ anh/chị Tất ý kiến trung thực anh/chị đóng góp vào thành cơng nghiên cứu Phần 1: Thông tin cá nhân Họ tên: ………………………………………………………………… Giới tính: Nam Nữ Tuổi: Dưới 25 tuổi Từ 25 đến 40 40 tuổi Nghề nghiệp: Học sinh, sinh viên Công nhân, viên chức Nội trợ Khác Thu nhập hàng tháng Dưới triệu đồng Từ 3- triệu Từ 6- 10 triệu Từ 10 triệu trở lên Phần 2: Đánh giá khách hàng Anh/chị có mua sản phẩm Winmart+ 313 Trần Cung chưa? Có Khơng 71 Anh/chị thường tuần lần tổng giá trị hóa đơn bao nhiêu? …………………………………………………………………… … Điều cửa hàng khiến anh chị cảm thấy tin tưởng? ………………………………………… Anh/chị vui lòng cho biết mức độ đồng ý phát biểu sau cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung Rất không đồng ý Không đồng ý Không ý kiến Đồng ý Rất đồng ý Yếu tố Sản phẩm Sản phẩm có chất lượng tốt, đảm bảo nguồn gốc xuất xứ Số lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng Sản phẩm đa dạng mẫu mã, chủng loại, thương hiệu khác Cửa hàng thường xuyên cung cấp sản phẩm Giá sản phẩm Giá sản phẩm phù hợp với chất lượng Giá sản phẩm giữ ổn định Giá sản phẩm phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng Hình ảnh,uy tín thương hiệu Khách hàng cảm thấy an tâm mua sản phẩm cửa hàng Vị trí cửa hàng thuận tiện cho việc mua sắm, logo bật bắt mắt dễ nhận diện Thao tác tốn nhân viên xác, đáng tin cậy Nhân viên mặc trang phục đặc trưng riêng mang tính chuyên nghiệp, dễ nhận biết 72 5 Sản phẩm trưng bày xếp khoa học, có tính thẩm mỹ Nhân viên bán hàng Nhân viên mặc trang phục gọn gàng, tác phong nghiêm túc, nhanh nhẹn Nhân viên am hiểu kiến thức sản phẩm chương trình khác cửa hàng Thái độ nhân viên lễ phép, niềm nở nhiệt tình Nhân viên kịp thời giải đáp thắc mắc trợ giúp khách hàng trình mua hàng Nhân viên hiểu rõ nhu cầu khách hàng quan tâm, tư vấn cho khách hàng Dịch vụ bổ sung Cửa hàng có chỗ giữ xe thuận tiện, rộng 5 5 Các sách ưu đãi thẻ thành viên hấp dẫn Hoạt động xúc tiến bán hàng Nhiều chương trình khuyến hấp dẫn diễn thường xuyên, định kì Hoạt động tuyên truyền, quảng bá,…thu hút, hiệu Sẵn sàng lắng nghe giải đáp thắc mắc, khiếu mại khách hàng thỏa đáng nhanh chóng Hiệu hoạt động bán hàng Anh/chị hài lòng với chất lượng sản phẩm hoạt động bán hàng cửa hàng Anh/chị thường xuyên mua hàng khách hàng trung thành cửa hàng Anh/chị giới thiệu người thân, bạn bè,… mua sắm cửa hàng Anh chị có ý kiến đóng góp cho cửa hàng để cửa hàng phục vụ tốt nhu cầu mua sắm anh chị? ……………………………………………………………………………… … …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn anh/chị dành thời gian quý báo trả lời phiếu khảo sát Chúc anh/chị thật nhiều sức khỏe hạnh phúc 73 2.Kết kiểm định cronbach’s alpha bằng phần mềm SPSS - Thành phần hiệu hoạt động bán hàng Case Processing Summary Cases N % Valid 150 100.0 Excludeda 0 Total 150 100.0 a Listwise deletion based on all variables in the procedure Reliability Statistics Cronbach's Alphaa N of Items 739 a The value is negative due to a negative average covariance among items This violates reliability model assumptions You may want to check item codings Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance if Corrected Item- Cronbach's Item Deleted Item Deleted Total Correlation Alpha if Item Deleted HQBH1 13.78 8.344 534 633 HQBH2 13.22 6.288 479 634 HQBH3 11.44 7.149 498 791 a The value is negative due to a negative average covariance among items This violates reliability model assumptions You may want to check item codings - Thành phần sản phẩm Reliability Statistics Cronbach's Alphaa N of Items 733 74 a The value is negative due to a negative average covariance among items This violates reliability model assumptions You may want to check item codings Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance if Corrected Item- Cronbach's Item Deleted Item Deleted Total Correlation Alpha if Item Deleted SP1 9.11 3.433 481 701 SP2 7.92 4.842 398 555 SP3 8.34 4.533 811 733 SP4 7.04 4.388 423 433 a The value is negative due to a negative average covariance among items This violates reliability model assumptions You may want to check item codings -Thành phần giá sản phẩm Case Processing Summary Cases N % Valid 150 100.0 Excludeda 0 Total 150 100.0 a Listwise deletion based on all variables in the procedure Reliability Statistics Cronbach's N of Items Alpha 745 75 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted GSP1 17.33 10.332 557 633 GSP2 16.04 9.249 532 781 GSP3 16.17 9.341 613 714 a The value is negative due to a negative average covariance among items This violates reliability model assumptions You may want to check item codings - Thành phần hình ảnh, uy tín thương hiệu Reliability Statistics Cronbach's N of Items Alpha 723 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted UT1 13.09 5.434 334 633 UT2 15.29 8.545 541 789 UT3 13.45 7.912 455 766 UT4 14.12 8.547 291 623 UT5 11.23 7.635 323 621 Sau chạy liệu, tác giả thấy biến UT4 không đạt tiêu chuẩn nên loại bỏ biến đo lường chạy lại kết sau: Reliability Statistics Cronbach's N of Items Alpha 789 76 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted UT1 12.02 5.211 322 766 UT2 14.24 7.334 344 742 UT3 14.23 7.487 422 698 UT5 11.98 7.889 391 789 -Thành phần nhân viên bán hàng Reliability Statistics Cronbach's N of Items Alpha 823 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted NVBH1 9.33 3.334 522 801 NVBH2 8.56 2.290 433 790 NVBH3 8.84 4.734 478 780 NVBH4 8.86 4.711 412 819 NVBH5 8.51 5.680 498 847 -Thành phần dịch vụ bổ sung Reliability Statistics Cronbach's N of Items Alpha 703 77 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted DVBS1 8.11 5.33 422 891 DVBS2 7.24 3.697 489 712 a The value is negative due to a negative average covariance among items This violates reliability model assumptions You may want to check item codings -Thành phần hoạt động xúc tiến bán hàng Reliability Statistics Cronbach's N of Items Alpha 811 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Variance Corrected Item- Cronbach's Item Deleted if Item Deleted Total Alpha if Item Correlation Deleted XTBH1 8.83 3.522 710 789 XHBH2 8.12 3.521 470 716 XHBH3 8.55 2.890 521 886 78 ... trạng hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng để đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa lý luận bán hàng hiệu hoạt động bán hàng. .. luận hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng cửa hàng Winmart+ 313 Trần Cung- Hà Nội Chương 3: Một số khuyến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cửa hàng Winmart+ 313 Trần. .. động bán hàng? ?? STT NHÂN TỐ Khách hàng hài lòng với chất lượng sản phẩm hoạt động bán hàng cửa hàng Khách hàng thường xuyên mua hàng khách hàng trung thành cửa hàng Khách hàng giới thiệu người