Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá thăng long

LỜI NÓI ĐẦU Ngày nay, kinh doanh hoạt động marketing ngày khẳng định đƣợc vị trí quan trọng Một doanh nghiệp làm ăn có hiệu hay không phụ thuộc lớn vào chiến lƣợc marketing thể chủ yếu yếu tố (Sản phẩm -Giá -Phân phối -Xúc tiến hỗn hợp) Phân phối khẳng định vị trí sách marketing Cơng ty, doanh nghiệp thƣơng mại sách phân phối khẳng định tầm quan trọng Theo xu hƣớng ngày nay, doanh nghiệp sản xuất hay thƣơng mại tổ chức tiêu thụ hàng hố trực tiếp qua trung gian, khơng qua cấp mà qua nhiều cấp trung gian Các doanh nghiệp cố gắng xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm nhằm phát huy tối đa hiệu qủa việc tiêu thụ hàng hoá Vậy : " Tại phải sử dụng trung gian hoạt động phân phối hàng hoá." Câu trả lời : " Các trung gian đảm bảo việc phân phối hàng hoá rộng lớn đƣa hàng hoá đến thị trƣờng mục tiêu, làm tăng hiệu xuất hoạt động phân phối hàng hố " Một cơng ty muốn phân phối hàng hố khó khăn Cơng ty tự làm lấy, Cơng ty đƣa sản phẩm thâm nhập vào thị trƣờng, Cơng ty tốn nhiều cơng sức tiền của, nguồn nhân lực, thời gian Do đó, việc phân phối qua trung gian mang lại hiệu cao cho phân phối hàng hố Cơng ty Nhƣ việc nghiên cứu định lựa chọn, xây dựng kênh phân phối nhƣ cho phù hợp định quan trọng mà ban lãnh đạo Công ty cần phải thông qua Trong chế thị trƣờng ngày việc đạt đƣợc lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn, chí đạt đƣợc lợi cạnh tranh khó việc trì lâu dài lợi Cơng ty áp dụng chiến lƣợc giá , quảng cáo Bởi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com đối thủ cạnh tranh dễ dàng bắt trƣớc, trả đũa lại chiến lƣợc Vì Cơng ty lớn nhỏ dồn tâm chí họ để tìm chiến lƣợc marketing thích hợp mang lại lợi cạnh tranh dài hạn, việc phát triển hệ thống kênh phân phối để tìm lợi cạnh tranh dài hạn ngày đƣợc nhiều doanh nghiệp quan tâm ý Công ty Sông Đà -12 Công ty trực thuộc Tổng Công ty Sông Đà, đơn vị kinh doanh hạch tốn độc lập, đƣợc Tổng Cơng ty giao trách nhiệm chịu trách nhiệm trƣớc Tổng Công ty việc sản xuất tiêu thụ sản phẩm thép Việt_ ý Trong thời gian qua Công ty cung cấp cho thị trƣờng nhiều mặt hàng mẫu mã sản phẩm có chất lƣợng cao Sản phẩm mà Cơng ty phân phối ngày chiếm lĩnh đƣợc tin tƣởng cao ngƣời tiêu dùng Đối với việc tiêu thụ sản phẩm thép Việt - ý thời điểm Công ty Sông Đà - 12 dần xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm rộng khắp thị trƣờng miền Bắc Miền Trung Nhƣng để đạt đựơc hiệu cao hoạt động phân phối, phát triển doanh số, tăng lợi nhuận đạt đƣợc mục tiêu đề việc xây dựng hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối cuả Công ty bề rộng lẫn bề sâu vấn đề khó khăn mang ý nghĩa chiến lƣợc địi hỏi Cơng ty bỏ nhiều cơng sức Sau q trình thực tập Cơng ty Sông Đà - 12 Dƣới hƣớng dẫn thầy giáo Lê Văn Hoa giúp đỡ tận tình cán nhân viên Cơng ty chọn đề tài :"Xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Sông Đà 12 Tổng Cơng ty Sơng Đà "Với mục đích tìm hiểu, đánh giá hoạt động phân phối Công ty thời gian qua, từ phân tích, tổng hợp, đề xuất số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu hoạt động phân phối Công ty thời gian tới LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Xuất phát từ vấn đề đề tài gồm chƣơng: Chương I : Những vấn đề lý luận kênh phân phối ChươngII : Thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Sông Đà 12 Chương III : Đề xuất số giải pháp xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phẩm sản phẩm nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty Sông Đà 12 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƢƠNG I : NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI I KHÁI NIỆM VÀ BẢN CHẤT HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.Khái niệm kênh phân phối Ngày Cơng ty ngày đề cao vai trị kênh phân phối hoạt động marketing Vì vậy, việc định lựa chọn kênh phân phối định quan trọng phức tạp mà ban lãnh đạo phải thông qua Các kênh phân phối đƣợc Công ty lựa chọn ảnh hƣởng trực tiếp đến tất định khác lĩnh vực marketing định phần lớn đến thành công hay thất bại Công ty sau Vậy kênh phân phối gì? Đối với Cơng ty : Kênh phân phối tập hợp Công ty khác hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hố hay dịch vụ cụ thể Công ty đến ngƣời tiêu dùng Kênh phân phối tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt đƣợc mục tiêu phân phối Chúng ta nên hiểu kênh phân phối tồn bên ngồi doanh nghiệp khơng phải phần cấu trúc nội doanh nghiệp Quản lý kênh phân phối liên quan tới sử dụng khả quản lý tổ chức quản lý tổ chức Các thành viên kênh phân phối có quan hệ với để đƣa hàng hố Cơng ty tới ngƣời tiêu dùng Việc quản lý hoạt động không liên quan tới hoạt động Cơng ty mà cịn tới thành viên khác kênh, nhƣng điều khơng có nghĩa quản lý tồn thành viên kênh, điều khó khăn quản lý hoạt động thành viên kênh mức độ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Việc thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối nhằm vào mục đích cuối đạt đƣợc mục tiêu phân phối Trƣớc thiết lập hệ thống kênh phân phối mục tiêu phân phối phải đƣợc xác định để từ việc thiết kế quản lý kênh hƣớng theo mục tiêu Mục tiêu phân phối thay đổi làm cho yếu tố tổ chức, quan hệ bên cách quản lý hoạt động thay đổi theo Bản chất hệ thống kênh phân phối 2.1Những khái niệm hoạt động phân phối, kênh phân phối 2.1.1Khái niệm phân phối: Phân phối hàng hoá, vật chất, bao gồm việc lập kế hoạch, thực kiểm tra vào dòng vật chất vật tƣ thành phẩm từ điểm sản xuất đến điểm sử dụng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng 2.1.2 Kênh phân phối: Các doanh nghiệp tổ chức quản lý hoạt động phân phối thông qua hệ thống kênh phân phối Theo quan điểm tổng quát kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia trình đƣa hàng hố từ nơi sản xuất tới ngƣời tìêu dùng cuối Có hai loại kênh phân phối kênh trực tiếp gián tiếp *Kênh phân phối trực tiếp: Là loại kênh không tồn khâu trung gian, hàng hóa vận động di chuyển từ nhà sản xuất đến trực tiếp ngƣời tiêu dùng Sử dụng kênh phân phối trực tiếp hình thức đơn giản nhất, thể quy mơ sản xuất cịn nhỏ *Kênh phân phối gián tiếp: Là loại kênh có tồn phần tử trung gian Hàng hoá đƣợc chuyển qua số lần thay đổi quyền sở hữu 2.2 Lý sử dụng trung gian hệ thống kênh phân phối LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Việc sử dụng cảc trung gian hệ thống kênh phân phối Công ty đồng nghĩa với việc Cơng ty phải ứng phó với nhiều khó khăn việc quản lý hoạt động phân phối nhƣ thành viên kênh phân phối Tuy Công ty sẵn sàng chuyển giao phần công việc tiêu thụ sản phẩm cho ngƣời trung gian Việc chuyển giao có nghĩa từ bỏ số quyền kiểm sốt sản phẩm xem đƣợc bán nhƣ đƣợc bán cho Mặc dù vậy, xu hƣớng sử dụng trung gian hệ thống phân phối Công ty ngày đƣợc trọng việc sử dụng trung gian thƣờng mang lại lợi lớn cho Công ty Giả sử Công ty không sử dụng trung gian mà tìm cách phân phối trực tiếp Để đƣa hàng hố tới thị trƣờng cách rộng khắp Cơng ty phải bỏ nhiều chi phí để xây dựng hệ thống phân phối trực tiếp mà đa phần Công ty không đủ tiềm lực tài để làm đƣợc điều đó, có làm đƣợc khó mang lại hiệu kinh tế việc sử dụng trung gian Việc sử dụng trung gian đem lại hiệu cao việc đảm bảo phân phối đến thị trƣờng mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chun mơn hố quy mơ hoạt động trung gian làm lợi cho Công ty nhiều Công ty tự làm lấy Ngƣời trung gian góp phần vào việc điều hồ dịng hàng hố dịch vụ, làm giảm bớt số giao dịch làm giảm chi phí giao dịch Do việc sử dụng trung gian làm tăng hiệu phân phối 2.3 Chức kênh phân phối Kênh phân phối thực cơng việc ln chuyển hàng hố từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng (Đối với nhà sản xuất ) Đối với Công ty chuyên phân phối kênh phân phối Cơng ty thực việc ln chuyển hàng hố mà Cơng ty phân phối đến tay ngƣơì tiêu dùng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chúng ta thấy Cơng ty phân phối phân phối nhiều loại hàng hoá nhiều nhà sản xuất khác nhau, nhƣ nhà sản xuất Cơng ty phân phối đóng vai trị thành viên kênh phân phối nhà sản xuất Tuy Cơng ty phân phối thiết lập cho hệ thống phân phối hàng hố cho riêng Các thành viên kênh phân phối có chức sau: -Nghiên cứu thu thập thơng tin có liên quan nhƣ : Các điều kiện thị trƣờng, xu hƣớng khách hàng đối thủ cạnh tranh để lập kế hoạch tạo thuận lợi cho việc trao đổi -Kích thích tiêu thụ: Soạn thảo truyền bá thông tin sản phẩm Công ty nhƣ quảng cáo, khuyến mãi, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm -Thiết lập mối quan hệ : Nhiệm vụ chủ yếu thành viên kênh tạo dựng trì mối liên hệ khách hàng tiềm năng, cần phải giữ mối liên hệ tốt giúp đỡ hỗ trợ thành viên khác kênh -Hồn thiện hàng hố, cập nhật thơng tin phản hồi từ phía khách hàng sản phẩm Cơng ty để Cơng ty có thay đổi cần thiết Mục tiêu phải đáp ứng đƣợc nhu cầu khách hàng, tức sản xuất nhƣ phân phối khách hàng cần khơng phải có -Tổ chức lƣu thơng hàng hố :Vận chuyển bảo quản, lƣu trữ hàng hố -Chức tài chính:Việc tìm kiếm nguồn vốn bù đắp chi phí hoạt động kênh phân phối -Đối phó với rủi ro :Gánh chịu trách nhiệm hoạt 2.4 Các dòng chảy kênh phân phối -Sự luân chuyển hàng hoá qua kênh phân phối vƣợt qua ngăn cách thời gian không gian quyền sở hữu, hàng hoá dịch vụ tới ngƣời sử dụng chúng Trong kênh phân phối có nhiều dòng chảy dòng chảy cung cấp liên kết, ràng buộc thành viên LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com kênh nhƣ tổ chức khác có liên quan đến hoạt động phân phối Những dòng chảy quan trọng : -Dịng chảy chuyển quyền sở hữu: Nó thể chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối Đây dòng chảy quan trọng kênh phân phối, qua ta xác định đƣợc số thành viên tham gia vào hoạt động kênh 2.4.1 Dòng chảy sản phẩm: Thể di chuyển vật chất thực sản phẩm không gian, thời gian qua tất thành viên tham gia vào trình phân phối từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối 2.4.2 Dịng tài : Thơng qua chế tốn, chứng từ chuyển tiền ,hàng có tham gia quan tài nhƣ ngân hàng, quĩ tín dụng 2.4.3 Dịng chảy thơng tin: Là dòng chảy nhiều chiều thành viên kênh với tổ chức bổ trợ để đảm bảo dòng chảy khác đƣợc hoạt động Phần lớn thông tin liên quan đến việc mua, bán xúc tiến, đến số lƣợng, chất lƣợng hàng hoá, thời gian địa điểm giao nhận, tốn -Dịng chảy đàm phán : Biểu tác động qua lại lẫn chức mua bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Đây dòng hai chiều rõ đàm phán liên quan đến trao đổi song phƣơng ngƣời mua ngƣời bán tất mức độ kênh -Dòng chảy xúc tiến :thể hỗ trợ truyền tin sản phẩm ngƣời sản xuất cho tất thành viên kênh dƣới hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng quan hệ với cơng chúng -Dịng chảy rủi ro :Trong phân phối có nhiều rủi ro thành viên phải chia mức độ rủi ro tuỳ theo mức độ mạo hiểm theo hợp đồng mua bán Cấu trúc thành viên kênh phân phối 3.1 Khái niệm : LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khi hình thành kênh phân phối cần phải gắn mong muốn với tính khả thi thực mang lại hiệu cao Việc xây dựng thiết lập kênh phân phối có cấu trúc tối ƣu việc quan trọng cho thành công hoạt động hệ thống kênh phân phối -Cấu trúc kênh số lƣợng đặc điểm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân bố cho họ theo cách thức khác -Từ định nghĩa ta thấy phát triển cấu trúc kênh, ngƣời quản lý kênh phải đối mặt với định phân cơng tập hợp công việc phân phối yêu cầu phải đƣợc thực nhằm đạt mục tiêu phân phối Công ty mà ngƣời quản lý phải định phân công Hơn cấu trúc kênh phản ánh cách thức mà ngƣời quản lý phân bố công việc nhƣ thành viên kênh 3.2 Cơ cấu kênh phân phối 3.2.1 Trên thị trường hàng tiêu dùng : -Trong hệ thống kênh phân phối Công ty bao gồm nhiều kênh phân phối có cấu khác kênh phân phối khơng qua trung gian, qua trung gian qua nhiều trung gian 3.3 Các thành viên kênh: Trong kênh marketing thông qua chức trách nhiệm vụ từ khâu sản xuất đến tiêu dùng ngƣời ta thƣờng mô tả kênh marketing có ba thành viên + Ngƣời sản xuất + Ngƣời trung gian + Ngƣời tiêu dùng cuối Tuy nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm ý đến ngƣời sản xuất ngƣời trung gian Người sản xuất : LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bao gồm nhiều loại từ công nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp ,dịch vụ Họ gồm nhiều loại Công ty, sản xuất số lớn hàng hoá dịch vụ với mục đích tạo sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu thị trƣờng Tuy nhiên phần lớn Công ty sản xuất khơng có vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm họ trực tiếp tới ngƣời tiêu dùng cuối họ thiếu kinh nghiệm phân phối nhƣ quy mơ họ thƣờng phải sử dụng trung gian nhà phân phối, đại lý, ngƣời bán buôn, ngƣời bán lẻ Nhà Phân Phối : Họ có mạng lƣới đại lý rộng lớn có uy tín lâu năm tiêu thụ sản phẩm, họ nhận sản phẩm từ nhà sản xuất chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm, chuyển sản phẩm tới đại lý mạng lƣới Đại lý : Là trung gian độc lập họ đảm nhiệm tất phần lớn công việc kinh doanh Họ khơng sở hữu hàng hố nhƣng lại có liên quan thực đến chức đàm phán thay mặt cho khách hàng hoạt động mua bán Họ thƣờng nhận đƣợc khoản thu nhập dƣới hình thức tiền hoa hồng doanh số bán khoản lệ phí định Người bán bn: Họ bán hàng nhà sản xuất cho ngƣời bán lẻ, mức độ tập trung (Quy mô)của ngƣời bán buôn lớn Ngƣời bán bn thƣờng có nhân viên, có phƣơng tiện kinh doanh, có khả chi phối lớn quan hệ thị trƣờng Người bán lẻ : Vai trò họ kênh phân phối liên quan đến quy mơ loại hình bán lẻ, họ phát nhu cầu khách hàng, tìm bán hàng hố mà khách hàng mong muốn Họ thƣờng xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối nên họ hiểu kĩ nhu cầu thị trƣờng, họ có hệ thống cửa hàng phong phú tiện lợi cho việc bán hàng họ Người tiêu dùng cuối cùng: 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tổng 3.100,0 868,1 2.231,9 10.460,0 2.042,6 10.649,3 39.000,0 26.785,5 22.863,8 46.000,0 42.000,0 61 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 26.863,8 Biểu2: KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM THEO KHU VỰC THỊ TRƢỜNG Miền Bắc Chủng loại Quý IV Quý I 2002 2003 Miền Trung chênh lệch Quý II 2003 I- 2003/ IV2002 Tỷ lệ SL (tấn) (%) SL (tấn) 2002 2003 2003 II- 2003/I- 2003 (tấn) (tấn) (tấn) ệ6 300,2 387,9 429,7 87,7 29,2 41,8 ệ8 208,9 192,5 643,4 -16,4 -7,9 D10 201,3 211,5 1797,9 10,2 D12 106,7 175,8 1125,3 D13 11,7 47,3 D14 20,4 D16 D18 chênh lệch Quý IV Quý I Quý II Tỷ (%) lệ I- 2003/ IV2002 II- 2003/I- 2003 Tỷ lệ SL (tấn) (%) SL (tấn) (tấn) (tấn) (tấn) 10,8 14,8 25,6 14,8 10,8 73,0 450,9 234,2 26,1 29,3 26,1 3,2 12,3 5,1 1586,4 750,1 76,4 129,4 76,4 53 69,4 69,1 64,8 949,5 540,1 30,5 490,6 30,5 460,1 1508,5 788,6 35,6 304,3 741,3 1567,2 50,9 50,9 38,9 76,4 81,9 1659,8 61,5 301,5 1577,9 1926,6 30,7 443,9 30,7 413,2 1345,9 7,5 47,2 1457,6 39,7 529,3 1410,4 2988,1 22,2 304,2 22,2 282 1270,3 5,4 30,1 1813,2 24,7 457,4 1783,1 5923,9 10,8 102,2 10,8 91,4 846,3 D19 125,7 1207,5 125,7 1081,8 860,6 21,9 472,1 21,9 450,2 2055,7 D20 123,6 1715,4 123,6 1591,8 1287,9 77,6 325,8 77,6 248,2 319,8 D22 51,3 1903,8 51,3 1852,5 3611,1 19,5 339,9 19,5 320,4 1643,1 D25 52,7 1541,6 52,7 1488,9 2825,2 8,6 135,9 8,6 127,3 1480,2 D28 32,8 2131,5 32,8 2098,7 6398,5 8,1 321,4 8,1 313,3 3867,9 D32 38,2 2472,7 38,2 2434,5 6373,0 10,1 308,8 10,1 298,7 2957,4 D36 29,6 2291,3 29,6 2261,7 7640,9 6,3 218 3460,3 1628 22979 766 21351 Tổng 862,1 89,8 224,3 6,3 414,5 3743 414,5 3328,7 62 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tỷ lệ (%) 5.2.1 Những mặt cịn tồn * Đối với cơng tác củng cố mở rộng thị trƣờng: Hiện thị trƣờng tràn ngập sản phẩm thép xây dựng nhiều hãng đầu tƣ có cơng ngh đại, công suất cao nƣớc Các đối thủ cạnh tranh Cơng ty Sơng Đà 12 liên tục có biện pháp kích thích tiêu thụ rầm rộ, cố sức vƣơn lên chiếm lĩnh thị trƣờng Công ty Sông Đà 12 doanh nghiệp nhà nƣớc, trực thuộc Tổng Cơng ty Sơng Đà nên nhiều mặt cịn phải hạn chế Vốn ngân sách cấp cho Cơng ty cịn chƣa đủ so với yêu cầu cho đầu tƣ mở rộng sản xuất Việc vay vốn ngân hàng gặp nhiều khó khăn vốn vay lớn, yêu cầu vay chấp Vì vậy, dù có tiềm lực tài mạnh nhƣng so với yêu cầu đổi cơng nghệ mở rộng sản xuất cịn gặp nhiều khó khăn Mặc dù thị trƣờng đƣợc mở rộng tới nhiều tỉnh thành nƣớc việc mở rộng thị trƣờng bắt đầu xuống tới tuyến huyện nhƣng cịn mỏng, cơng tác quản lý kênh tiêu thụ sản phẩm Công ty chƣa đƣợc chặt chẽ, triển khai công tác tiếp thị giới thiệu sản phẩm chƣa đạt hiệu cao Chính điều tạo khoảng trống để công ty khác công vào thị phần công ty, đặc biệt thị trƣờng miền Bắc nơi mà Cơng ty Sơng Đà 12 có thị phần lớn * Đối với công tác quản lý kênh phân phối: Trong thời gian vừa qua tốc độ tăng trƣởng bình quân toàn kênh cao Doanh thu từ tiêu thụ tăng mạnh Tuy nhiên khả quan sức tiêu thụ thị trƣờng Miền Bắc bƣớc đầu thành công hoạt động phân phối Trong hoạt động hệ thống kênh bộc lộ yếu điểm chƣa thực khai thác có hiệu Thứ nhất, cơng tác xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty chƣa xác định rõ ràng mục tiêu, yêu cầu cụ thể dạng kênh phân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phối phải đạt đƣợc chẳng hạn nhƣ đặt mức doanh thu dự kiến cho mơĩ kênh Do gây khó khăn việc đánh giá hiệu kênh hoạc cho kết khơng xác ảnh hƣởng đến cơng tác quản lý công ty Thứ hai: Sử dụng kênh cơng ty chưa hợp lý Ngun nhân tình trạng Công ty chƣa quan tâm đến số yếu tố nhƣ tính mùa vụ việc tiêu thụ sản phẩm, khả trung gian Bởi sản phẩm Cơng ty có tính thời vụ( vào dịp cuối năm, mùa khơ), việc phân phối sản phẩm Công ty cần quan tâm đến yếu tố để lựa chọn thành viên kênh phù hợp với thời điểm định Thứ ba, trình độ cán quản lý kênh ( bƣớc đột phá loại sản phẩm lĩnh cực Công ty )và lực lƣợng bán hàng công ty, tổng đại lý, cửa hàng bán lẻ nhiều hạn chế Ngun nhân cơng ty chƣa có sách đào tạo bổ sung đào tạo chuyên sâu lực lƣợng Do vậy, họ làm việc theo kinh nghiệm mà không áp dụng tiến khoa học kỹ thuật vào quản lý kênh Mặt khác, lựa chọn tổng đại lý, cửa hàng bán lẻ công ty chƣa thực quan tâm đến yếu tố để lựa chọn thành viên kênh cho đạt hiệu cao.Hơn nữa, việc đánh giá thành viên kênh chƣa dƣợc thƣờng xuyên không đáp ứng kịp thời thông tin cập nhật để điều chỉnh hoạt động kênh hợp lý Bởi chất lƣợng hoạt động họ không cao dẫn đến hoạt động kênh không cao Thứ tưmức độ liên kết kênh chƣa cao Việc giải xung đột kênh nhƣ kênh chƣa đƣợc tốt, dẫn tới việc công ty bị trung gian, khách hàng hình ảnh cơng ty dễ bị phai mờ ngƣời tiêu dùng Thứ năm, hoạt động hỗ trợ phân phối chƣa đƣợc trọng: hoạt động quảng cáo, hỗ trợ cho tiêu đƣợc thực nhƣng kết không cao Hoạt động 64 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nghiên cứu thị trƣờng sơ khai, chƣa thực đƣợc trọng Lực lƣợng bán hàng mạnh, song chƣa có biện pháp khuyến khích phù hợp để tăng hiệu tiêu thụ PHẦN III Một số đề xuất nhằm xây dựng hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm cho Công ty sông đà 12 Mặc dù phủ nhận thành công đáng kể hệ thống kênh phân phối thời gian qua giai đoạn đầu đƣa sản phẩm thâm nhập vào thị trƣờng Hệ thống kênh phân phối Công ty phát triển mạnh nhƣng chủ yếu theo chiều rộng chƣa phát triển nhiều theo chiều sâu có nghĩa thành viên kênh chƣa có đƣợc phối hợp chặt chẽ trình hoạt động nhƣ bao phủ thị trƣờng, cạnh tranh với sản cạnh tranh Thể chỗ phối hợp nhà phân phối đại lý chƣa đƣợc cao, thông tin phản hồi từ trung gian cịn mà hiệu chƣa cao, độ tin cậy thấp Các thành viên kênh chƣa phát huy hết lực đảm nhiệm thị trƣờng khai thác nhu cầu ngƣời tiêu dùng Hoạt động nghiên cứu thị trƣờng nghiên cứu Marketing đạt hiệu chƣa cao Các hoạt động xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm nhƣ khuyến với nội dung chƣa sáng tốt giai đoạn vừa qua Thời gian qua chi nhánh Miền Trung chƣa phát huy đƣợc nhiều thị trƣờng Chi nhánh chƣa tìm đƣợc cách để tiếp cận thị trƣờng cách có hiệu Từ thực tiễn hoạt động phân phối quản lý hệ thống kênh phân phối Công ty Sông Đà 12 đặt hàng loại vấn đề nhằm xây dựng hoàn thiện, khai thác phát huy tác dụng hệ thống kênh phân phối hoạt động kinh doanh Công ty thời gian tới Tôi phần hiểu đƣợc hệ thống kênh phân phối củaCông ty, thấy đƣợc ƣu điểm hạn chế tồn Cùng với vận dụng kiến thức học kiến thức thực tế thời gian thực tập mạnh dạn đề xuất số giải pháp góp phần xây dựng hồn thiện hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty Sơng Đà 12 Các sách Marketing hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm thép Việt-ý Công ty Sông Đà 12 Nhu cầu việc xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty 65 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Sau đƣợc ban lãnh đạo Công ty Sông Đà 12 xác định vai trò quan trọng hệ thống kênh phân phối hoạt động kinh doanh Công ty xác định việc phát triển hệ thống kênh phân phối gắn liền với phát triển Công ty Do nhu cầu phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty cần thiết vấn đề mà Công ty phải lƣu tâm thực Công ty lƣu tâm ý xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối khu vực thị trƣờng nhƣ ý tới củng cố mạng lƣới phân phối đƣợc xác lập Trong giai đoạn vừa qua hệ thống kênh phân phối Công ty chƣa đem lại kết khả quan cho việc tiêu thụ sản phẩm Công ty khảng định thƣơng hiệu thép (VIS) thị trƣờng nhƣng chƣa thực truyền đạt đƣợc thông tin tốt tới ngƣời tiêu dùng sản phẩm Cơng ty.Chính mà Cơng ty cần có số nghiệp vụ hỗ trợ kênh xúc tiến việc tiêu thụ sản phẩm nhƣ: 1.1 Chính sách sản phẩm Hiện thị trƣờng có nhiều sản phẩm thép có chất lƣợng tốt đem đƣợc lòng tin tới ngƣời tiêu dùng sử dụng sản phẩm nhƣ sản phẩm Hoà Phát, Thái Nguyên, Việt Hàn,Việt úc Bởi yếu tố sản phẩm yếu tố xƣơng sống mang tính chất định tới vị trí sản phẩm Cơng ty thị trƣờng việc khảng định thƣơng hiệu thép (VIS ) thị trƣờng Sản phẩm đạt chất lƣợng tốt đem lại lòng tin cho ngƣời tiêu dùng giai đoạn đầu đƣa sản phẩm thâm nhập vào thị trƣờng Công ty ý đến danh tiếng sản phẩm nƣớc sở nhƣ chất lƣợng sản phẩm đƣợc phép lƣu hành thị trƣờng Việt Nam 1.2 Chính sách giá Mặc dù trọng giá việc tiêu thụ sản phẩm thu hồi vốn, nhƣng sản phẩm sản phẩm đƣợc tin dùng khách hàng, bên cạnh có nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lớn thị trƣờng đo Cơng ty ln có điều chỉnh giá hợp lý cho nhà phân phối chi nhánh 66 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Công ty phù hợp với giá thị trƣờng có giá tốt nhất, cạnh tranh cao nhƣng phải đảm bảo đem lại lơị nhuận cho Công ty 1.3 Chính sách phân phối Trong lĩnh vực kinh doanh thép việc phân phối trực tiếp tới ngƣời tiêu dùng cuối việc khó khăn mà khơng mang lại hiệu cao, Cơng ty phải thực phân phối hàng hoá qua trung gian Với số loại mơ hình phân phối khác nhanh sách phân phối Cơng ty Cơng ty ln có trọng tới việc tiêu thụ qua nhà phân phối, mở đại lý, chi nhánh, tích cực chọn nhà phân phối có uy tín thị trƣờng, có mạng lƣới tiêu đại lý rộng lớn nhiệt huyết việc tiêu thụ sản phẩm Công ty Giúp Công ty mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm thƣơng hiệu thép (VIS ) Công ty thị trƣờng thép 1.3 Tăng cường hoạt động nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ Trong giai đoạn đầu đƣa sản phẩm thép Việt-ý vào thị trƣờng tiêu thụ Công ty gặp không khó khăn cơng tác tiêu thụ Mặc dù Công ty đạt đƣợc bƣớc tiến đáng kể thể kết tiêu thụ giai đoạn vừa qua Nhƣng để chiếm lĩnh đƣợc thị trƣờng, đƣợc quan tâm ngƣời tiêu dùng nhiều tới sản phẩm Cơng ty Cơng ty nhiều việc phải làm chiến lƣợc marketing để chiếm lĩnh thị trƣờng, mở rộng thị trƣờng, khai thác thị trƣờng tiềm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, làm tăng doanh thu cho Công ty ngày khẳng định thƣơng hiệu sản phẩm thép (VIS) nhà máy thép Việt-ý thị trƣờng thép Để tiến tới mục tiêu cơng tác nghiên cứu thị trƣờng, khai thác thị trƣờng tiềm có quy mơ tồn quốc vấn đề quan trọng cần thiết giai Đó cơng việc tiếp cận thị trƣờng nghiên cứu nhu cầu ngƣời tiêu dùng, giới thiệu sản phẩm hƣớng ngƣời tiêu dùng sử dụng sản phẩm Công ty Muốn mở rộng thị trƣờng hỏi Công ty phải không ngừng tăng cƣờng hoạt động công tác khảo sát, điều tra nghiên cứu thị trƣờng, truyền thông tin tốt 67 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com sản phẩm Công ty nhƣ chất lƣợng sản phẩm, giá quảng cáo truyền tin tiếp cận ngƣời tiêu dùng, nắm bắt thông tin phản hồi khách hàng, phản ứng thị trƣờng để từ có đƣợc phƣơng án thích hợp việc xúc tiến tiêu thụ sản phẩm Mặt khác nghiên cứu thị trƣờng để tìm hiểu xu hƣớng phát triển, từ Cơng ty điều chỉnh kịp thời kế hoạch nhƣ thị trƣờng suy thoái nên rút lui, thị trƣờng bão hoà nên giảm bớt hoạt động Marketing mà tăng cƣờng đầu tƣ khai thác thị trƣờng tiềm 1.4 Các hoạt động khác Quảng cáo: Hoạt động quảng cáo Công ty đƣợc áp dụng chủ yếu nhƣ quảng cáo, tiếp thị, tham gia hội chợ triển lãm, qua báo tiêu dùng, chủ yếu thông qua nhà phân phối truyền đạt thông tin tốt tới ngƣời tiêu dùng Thơng qua nhà phân phối có uy tín nhiệt huyết q trình đƣa sản phẩm Công ty xâm nhập vào thị trƣờng khảng định thƣơng hiệu sản phẩm thép (VIS) Hiện Cơng ty tiếp tục hồn thiện vấn đề quảng cáo khảng định thƣơng hiệu sản phẩm Công ty Củng cố thị trường truyền thống phát triển thị trường Thị trƣờng truyền thống Công ty khách hàng tập trung lớn khu vực thị trƣờng Miền Bắc tỉnh thành đạt tiêu tiêu thụ sản lƣợng lớn nhƣ Hà Nội số tỉnhgiáp Hà Nội nhƣ Hà Nam, Nam Định, Ninh Bình, Thái Bình Cơng ty cần tiếp tục trì chiếm lĩnh khẳng định vững vị trí mìnhvà vƣơn tới ngày chiếm lĩnh đƣợc tin dùng khách hàng, khai thác theo chiều sâu, dự đoán xu hƣớng biến động nhu cầu khách hàng sản phẩm thép thép Cơng ty để có điều chỉnh hợp lý để cho sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng, quan tâm đến chiến lƣợc phát triển kinh tế- xã hội Nhà nƣớc khu vực thị trƣờng có sản phẩm Cơng ty tiêu thụ Luôn nâng cao chất lƣợng sản phẩm dịch vụ phục vụ khách hàng, tạo uy tín 68 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com giữ mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng truyền thống Có giá ƣu đãi khách hàng thƣờng xuyên mua sản phẩm Hồn thiện cơng tác phát triển kênh phân phối Số lƣợng đại lý, cửa hàng công ty Sông Đà cịn chƣa phản ánh đƣợc tiềm lực Cơng ty thị trƣờng nội địa, việc phân bố đại lý, cửa hàng vùng thị trƣờng lại không Hầu hết tập trung thị trƣờng Miền Bắc Vì cơng ty phải có biện pháp chấn chỉnh củng cố lại hệ thống đại lý mình, để đảm bảo đại lý khu vực phải đƣợc phân bố sản phẩm đến tận tay ngƣời tiêu dùng Tại khu vực thị trƣờng Miền Bắc cần mở thêm đại lý phát triển mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm Đối với thị trƣờng cịn chƣa có đại lý cần tiếp cận khảo xát, tiếp thị, việc mở rộng thêm đƣợc đại lý, tiêu thụ đƣợc sản phẩm Cơng cần thiết, tạo điều kiện cho công tác giới thiệu sản phẩm Công ty, vừa tăng khả tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trƣờng Để tăng số lƣợng đại lý Cơng ty áp dụng số biện pháp khuyến khích nhƣ: + Cho hƣởng mức hoa hồng cao khu vức khác, hình thức tốn chậm, cho vay vốn nâng cao mức dƣ nợ hàng tháng, vận chuyển hàng hoá đến tận nơi Tuy nhiên việc tăng số đại lý cần phải xem xét kỹ, không mở rộng ạt Mặt khác lập đại lý cần lựa chọn đơn vị cá nhân có uy tín, lực vốn sở vật chất, có kinh nghiệm, có khả bán hàng có ý thức tồn phát triển Cơng ty Ngồi ra, để tăng doanh số bán, Công ty nên quan tâm đến đội ngũ bán lẻ, họ ngƣời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thu hút đƣợc cảm tình động viên đội ngũ nàylà việc làm quan trọng Họ đội ngũ tiếp thị quảng cáo vận động khách hàng mua sản phẩm Công ty đồng thời họ cịn ngƣời cung cấp thơng tin cho Cơng ty Từ Cơng ty đánh giá xác thị trƣờng có biện pháp điều chỉnh kịp thời 69 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nghiên cứu việc phân cấp đại lý: Hiện việc tổ chức mạng lƣới tiêu thụ Công ty chƣa khoa học, Công ty tổ chức sản phẩm thông qua kho, nhà phân phối cấp I, đại lý, chi nhánh đại diện Công ty Với số đại lý, cửa hàng Công ty nhƣ cơng việc quản lý cịn đơn giảm để kiểm soát, xong tƣơng lai số lƣợng đại lý tăng lên nhanh việc quản lý đại lý cách trực tiếp nhƣ gặp khó khăn phức tạp Để thuận lợi hoạt động tiêu thụ đại lý Công ty nên bƣớc xây dựng đại lý cấp I đại lý cấp II 70 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MƠ HÌNH ĐẠI LÝ Cơng ty: Nhà phân phối cấp I Ngƣời tiêu dùng Cửa hàng Đại lý Ngƣời tiêu dùng Đại lý cấp I Đại lý cấp II Ngƣời tiêu dùng Theo hình thức cơng ty xâm nhập đƣợc vào thị trƣờng xa Công ty, thị trƣờng đại lý đơn lẻ thƣờng mua hàng Công ty phải đợi tập trung đơn đặt hàng đại lý khu vực để Công ty phân phối đến cho tất đại lý Nếu công ty sử dụng hai cấp đại lý Cơng ty cần lựa chọn số đại lý có vị trí có vị trí địa lý gần, có uy tín, lực khả bán hàng tốt làm đại lý cấp I đƣợc hƣởng ƣu đãi giá, phƣơng thức toán, chi phí quảng cáo khuyếch trƣơng Cịn lại đại lý cấp II Các đại lý cấp I chịu trách nhiệm nhận hàng Công ty, giao hàng cho đại lý cấp II cần thiết làm thủ tục Tăng ngân sách cho hoạt động Marketing đảm bảo hoạt động Marketing có hiệu Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng đƣợc Công ty thực quy mơ, có hơn, hiệu hơn, thứ vũ khí cạnh tranh sắc bén Công ty thị trƣờng, hàng năm Công ty chia số tiền cho việc quảng cáo, tham gia hội chợ, triển lãm nƣớc xong chƣa phải nhiều Để hoạt động marketing đem lại hiệu cao hơn, Công ty nên nghiên cứu để xác định đƣa mức ngân sách phù hợp cho hoạt động Việc tăng ngân sách đƣợc sử dụng vào hoạt động: - Tăng cƣờng hoạt động quảng cáo phƣơng tiện thông tin đại chúng Để hoạt động có hiệu Cơng ty cần nghiên cứu thời điểm quảng cáo, nội dung quảng cáo phƣơng tiện quảng cáo - Thực chiến dịch khuyến mãi, tích cực tham gia vào hội chợ, triển lãm, diễn đàm doanh nghiệp Sản phẩm Công ty đem tặng thƣởng, Công ty đƣa điều kiện hấp dẫn khách hàng nhƣ giảm theo %, tăng cƣờng dịch vụ miễn phí 71 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ngoài đội ngũ bán hàng, marketing thị trƣờng, Cơng ty nên có chế độ thƣởng phạt rõ ràng để họ tích cực cơng việc có Cơng ty trì, phát triển áp dụng chế độ giả giá thích hợp Giá yếu tố quan trọng định lƣợng cung, cầu thị trƣờng nhƣ khả cạnh tranh doanh nghiệp Công ty doanh nghiệp Nhà nƣớc hoạt động điều kiện cạnh tranh gay gắt thay đổi giá Công ty không ảnh hƣởng nhiều tới giá thị trƣờng Để mở rộng phát triển thị trƣờng, chất lƣợng sản phẩm Cơng ty phải có mức giá thích hợp Sản phẩm thép sản phẩm có giá ổn định Cơng ty áp dụng mức giá thay đổi theo số lƣợng, khách hàng mua sản phẩm với số lƣợng lớn có chiết khấu giảm giá Đối với vùng thị trƣờng khác Cơng ty áp dụng mức giá khác cho phù hợp, đồng thời với chế độ giá Cơng ty cần có chế độ riêng với đối tƣợng khách hàng Về phƣơng thức toán Cơng ty áp dụng rộng rãi hơn, hoạt động cho phép nợ trả chậm, toán nhiều hình thức khác tổ chức cá nhân với chế độ giá hợp lý chắn khả mở rộng phát triển tiêu thụ nội địa Công ty Các biện pháp khác 6.1- Tăng vốn đầu tư, kinh doanh vào sở vật chất kỹ thuật Đây vấn đề quan trọng không ngừng nâng cao suất lao động, nâng cao chất lƣợng sản phẩm giảm giá thành để tăng khả cạnh tranh thị trƣờng.Hiện Công ty có hệ thống máy móc thiết bị đại 6.2- Nâng cao trình độ quản lý, tay nghề lao động cán công nhân viên Công ty Mọi thành công hay thất bại phụ thuộc vào ngƣời, tức công tác phát triển thị trƣờng, khả tiêu thụ Công ty phụ thuộc vào tập thể đội ngũ cán bộ, đội ngũ nhân viêc Công ty 72 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hiện Cơng ty có đội ngũ cán trẻ động, có trình độ kinh nghiệm, song nghiệp vụ Marketing khơng với Cơng ty mà cịn nghiệp vụ mẻ nƣớc ta Do Cơng ty có chủ trƣơng thƣờng xuyên tổ chức lớp học, tăng khả nhận biết đánh giá thông tin thị trƣờng, xu hƣớng phát triển kinh tế cho cán Công ty Hơn sản phẩm thép lĩnh vực mới, việc Do việc để xây dựng có hiệu hệ thống phân phối sản phẩm cho Cơng ty có hiệu tốt khơng phải vấn đề làm đƣợc, địi hỏi phải có thời gian tích luỹ, học hỏi kinh nghiệm, đội ngũ cán cần phải đƣợc đào tạo cách thấu đáo, phải có thơng minh nhạy bén cơng việc, tinh tế tình 6.3- Xây dựng đội ngũ bán hàng động Đội ngũ nhân viên bán hàng có vai trị quan trọng việc thâm nhập mở rộng thị trƣờng Công ty Họ ngƣời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có tác động đến hàng vi mua ngƣời tiêu dùng Họ ngƣời đại diện cho Công ty giới thiệu chào hàng bán hàng Để ngƣời tiêu dùng định sử dụng thép (VIS) cho cơng trình họ, đại lý tƣ vấn, hƣớng dẫn phân tích cho ngƣời tiêu dùng thấy đƣợc điểm mạnh thép (VIS) cách đầy đủ, phân tích cho họ thấy so với hãng thép khác thị trƣờng tiêu nhƣ chất lƣợng sản phẩm, giá cả, chủng loại, dịch vụ hỗ trợ tiêu dùng để làm đƣợc điều nhân viên phịng thị trƣờng phải thƣờng xuyên cung cấp cho đại lý, cung cấp thƣờng xuyên thông tin hồ sơ chất lƣợng, giá có tính cạnh tranh so với sản phẩm khác, sách thƣởng triết khấu Cập nhật thông tin nhất, phản ứng ngƣời tiêu dùng thép (VIS) nhƣ thị trƣờng thép Công ty thể quan tâm tới dại lý, ngƣời ttiêu dùng đồng thời có sách kịp thời thị trƣờng Tạo ấn tƣợng tốt cho đại lý thông qua việc thăm hỏi, giúp đỡ mặt chuyên môn Điểm quan trọng cuối thuyết phục đại lý hƣớng dẫn cho khách 73 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hàng sử dụng thép (VIS) vù sử dụng thép (VIS) đại lý thu đƣợc lợi nhuận tốt cộng với dịch vụ bán hàng Hiện với hệ thống đại lý, cửa hàng cịn ít, Cơng ty xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo, mở lớp học để đào tạo họ để họ trở thành lực lƣợng lịng cốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm giai đoạn bƣớc tiến tƣơng lai Công ty KẾT LUẬN Nhƣ hệ thống kênh phân phối có vai trò quan trọng hoạt động marketing kinh doanh Cơng ty, mang lại lợi cạnh tranh dài hạn, định tới thành công hay thất bại lâu dài Công ty thị trƣờng Để xây dựng hệ thống kênh phân phối hồn chỉnh phù hợp với tình hình tài chính, quy mô sản xuất, quy mô thị trƣờng Công ty dễ dàng mà kết phấn đáu khơng mệt mỏi tồn thể cán công nhân viên Công ty thành viên kênh phân phối Trong thời gian vừa qua Công ty đạt đƣợc kết khả quan tình hình tiêu thụ sản phẩm mới, sản phẩm thép Việt-ý Để đạt đƣợc kết nhờ hoạt động quản lý đạt hiệu cao, đội ngũ lãnh đạo có trình độ, kinh nghiệm, hiểu biết thị trƣờng Trong thời điểm Công ty dần khẳng định đƣợc vị trí thị trƣờng thép nói riêng Trong tƣơng lai khơng xa hệ thống kênh phân phối Công ty phát triển quy mơ lớn tồn quốc chiều rộng chiều sâu Thời gian thực tập Công ty Sông Đà 12 không nhiều nhƣng bổ xung cho nhiều kiến thức thực tế, giúp tơi có tầm nhìn bao qt hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phân phối sản phẩm Nó tạo cho tơi thêm tự tin đối mặt với chế thị trƣờng thời gian tới 74 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 75 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... có mạng lƣới đại lý rộng lớn có uy tín lâu năm tiêu thụ sản phẩm, họ nhận sản phẩm từ nhà sản xuất chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm, chuyển sản phẩm tới đại lý mạng lƣới Đại lý : Là trung gian... tạo thuận lợi cho việc trao đổi -Kích thích tiêu thụ: Soạn thảo truyền bá thông tin sản phẩm Công ty nhƣ quảng cáo, khuyến mãi, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm -Thiết lập mối quan hệ : Nhiệm vụ chủ... hệ thống kênh phân phối tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Sông Đà 12 Chương III : Đề xuất số giải pháp xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phẩm sản phẩm nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công