II I QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN LÝ MẠNG LƢỚI KÊNH PHÂN PHỐI 1 Khái niệm về quản lý kênh phân phố
2. Quá trình quản lý mạng lƣới kênh phân phối.
2.4. Khuyến khích, khen thưởng các thành viên kênh.
Khuyến khích, khen thƣởng các thành viên kênh là một quyết định quan trọng ,nó tạo động lực để các thành viên kênh cố gắng để đạt đƣợc mục
tiêu phân phối đã đề ra. Do đó ngƣời quản lý kênh cần nghiên cứu rất kỹ các phƣơng thức khuyến khích động viên để đảm bảo cho sự hợp tác của các thành viên kênh mạnh mẽ hơn để đạt đƣợc mục tiêu phân phối đã đề ra .
Có nhiều hình thức có thể sử dụng để khuyến khích động viên nhƣng nhà quản lý kênh cần phải nghiên cứu kỹ từng hình thức để đƣa ra hình thức động viên có kết quả nhất tuỳ theo điều kiện từng khu vực thị trƣờng, điều kiện của Công ty .
Để đạt đƣợc sự hợp tác từ phía trung gian Cơng ty có thể đƣa ra các hình thức khuyến khích nhƣ chiết khấu bán hàng cao hơn, những hợp đồng với điều kiện ƣu đãi, tiền thƣởng bù trừ cho việc quảng cáo.
Sau đây là một số chiến lƣợc các công ty thƣờng sử dụng để thúc đẩy các thành viên kênh :
- Tập trung thƣởng với chiết khấu cao cho các thành viên kênh thực hiện nhiều công việc phân phối .
- Cung cấp quảng cáo và hỗ trợ xúc tiến mạnh cho các thành viên kênh . Ngồi ra các Cơng ty thƣờng căn cứ vào kết quả phân phối đạt đƣợc của các thành viên kênh mà đua ra các hình thức khen thƣởng kịp thời, các lý do để cơng ty đua ra hình thức khen thƣởng là :
- Hồn thành chỉ tiêu khốn của Cơng ty . - Thanh toán đúng thời hạn .
-Sự hỗ trợ cộng tác của các thành viên kênh đối với các hoạt động của Cơng ty trên địa bàn thành viên kênh đó phụ trách nhu : hỗ trợ quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mới ...
- Thực hiện đúng các cam kết đã thoả thuận với Công ty .
Các hình thức mà các Cơng ty thƣờng sử dụng khen thƣởng đối với các thành viên kênh là :
+ Tổ chức hội nghị khách hàng, tuyên dƣơng những thành viên kênh hoàn thành tốt nhiệm vụ đồng thời có khen thƣởng bằng hiện vật hoặc bằng tiền ... Mức khen thƣởng thƣờng đƣợc công bố cơng khai và phần thƣởng có giá trị .
+ Đƣa ra các chỉ tiêu thực hiện và mức khen thƣởng khi thực hiện đƣợc các chỉ tiêu để các thành viên kênh căn cứ vào đó phấn đấu thực hiện. Một điều cần chú ý ở đây là các chỉ tiêu đƣa ra phải sát với thực tế không quá cao mà cũng khơng q thấp ,điều đó sẽ giúp cho các thành viên kênh thƣờng xuyên phấn đấu để đạt đƣợc các mục tiêu đã đề ra, nó cũng khơng đƣợc quá dễ bởi vì nếu dễ q thì cũng khơng khuyến khích đƣợc sự cố gắng của họ .
Phần thƣởng cho các thành viên kênh phải có giá trị tƣơng ứng với mức thực hiện của các thành viên kênh, bởi vì Cơng ty khơng thể đƣa ra mức thƣởng vƣợt q khả năng của mình nhƣng phần thƣởng cũng khơng đƣợc q ít vì khi đó nó khơng có tính khuyến khích. Thơng thƣờng trong trƣờng hợp này các Công ty thƣởng bằng phần trăm doanh số đạt đƣợc . Các hình thức động viên, khen thƣởng có tác dụng đẩy mạnh sự hoạt động của các thành viên kênh, tăng cƣờng sự hợp tác giữa các thành viên kênh với công ty .
Tuy vậy các công ty không chỉ sử dụng hình thức khen thƣởng mà đôi khi đối với những thành viên kênh hoạt động yếu kém cơng ty cịn sử dụng các biện pháp cảnh cáo để các thành viên kênh chú ý hồn thành tốt cơng việc của mình nhƣ: Giảm chiết khấu, giảm nhịp độ cung ứng hàng hoá thậm chí có thể cắt đứt quan hệ nếu nhƣ sau một thời gian quy định các thành viên kênh khơng có biện pháp khắc phục những yếu kém của mình.
Chƣơng II
hệ thống phân phối sản phẩm cơng ty sông đà 12