Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá thăng longghkjl

LỜI NĨI ĐẦU Trong đường lối sách đổi đại hội VI Đảng cộng sản Việt Nam đề ra, đổi chế kinh tế thành cơng Nó luồng sinh khí làm thay đổi hẳn mặt kinh tế - xã hội đất nước thời gian tương đối ngắn Nhìn lại chặng đường đổi thấy có nhiều điều phải ghi nhận Đó nhiều đơn vị kinh tế quốc doanh quen với phương thức làm ăn cũ không bắt nhịp kịp với phương thức làm ăn mà thị trường đòi hỏi, lâm vào tình trạng thua lỗ, có doanh nghiệp dẫn đến giải thể hay phá sản Song bên cạnh lại có nhiều doanh nghiệp động, tích cực nghiên cứu học hỏi, áp dụng phương thức đầu tiêu thụ kinh doanh nên đứng vững thị trường mà phát triển với qui mô ngày lớn lợi nhuận thu ngày cao Trong số ngày nhiều doanh nghiệp xuất Muốn có kết vậy, doanh nghiệp phải tìm cho thị trường tiêu thụ sản phẩm thích hợp Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ nhiều sản phẩm thị trường doanh nghiệp phải mở rộng chế thị trường doanh nghiệp phải tìm cách để trì thị trường truyền thống mở rộng thị trường Nhà máy thuốc Thăng Long năm gần có bước chuyển đối mạnh mẽ hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu kinh tế cao Một yếu tố thành cơng nhà máy tìm cho hướng việc trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Duy trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm chế cạnh tranh vấn đề khó khăn phức tạp lại định thành bại doanh nghiệp chế thị trường Thử hỏi sản phẩm sản xuất mà không tiêu thụ (không có thị trường) sản phẩm doanh nghiệp tới đâu? Thị trường điểm nóng trọng tâm doanh nghiệp mà tương lai, có làm tốt cơng tác tiêu thụ góp phần thúc đẩy sản xuất, tạo việc làm cải thiện đời sống cho người lao động Xuất phát từ thực tế chuyên đề thực với đề tài: "Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm nhà máy thuốc Thăng Long" LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phần thứ MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƢỜNG I CÁC QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƢỜNG Khái niệm thị trƣờng Thị trường đời phát triển gắn liền với lịch sử phát triển sản xuất hàng hoá Từ xuất thị trường đến nay, sản xuất hàng hoá phát triển trải qua nhiều kỉ Nên khái niệm thị trường hiểu theo nhiều cách Thị trường theo cách cổ điển: nơi diễn trình trao đổi buôn bán Trong thuật ngữ kinh tế đại, thị trường bao gồm hội chợ, địa dư khu vực tiêu thụ, theo mặt hàng ngành hàng Thị trường theo quan điểm kinh tế: lĩnh vực trao đổi mua bán mà chủ thể kinh tế cạnh tranh với để xác định giá hàng hoá, dịch vụ thị phần Theo quan điểm Marketing: Thị trường tổng hợp nhu cầu tập hợp nhu cầu loại hàng hoá, dịch vụ đó, nơi diễn hành vi mua bán, trao đổi tiền tệ Như thị trường chỗ nào, có nhiều người mua, người bán trở lên Thị trường phạm trù riêng sản xuất hàng hoá Hoạt động thị trường thể qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu mật thiết với nhau: nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ, giá hàng hoá dịch vụ Qua thị trường xác định mối quan hệ cung cầu hàng hoá dịch vụ Hiểu phạm vi qui mô việc thực cung cầu hình thức mua bán hàng hố dịch vụ thị trường Thấy rõ thị trường nơi kiểm nghiệm giá trị hàng hoá dịch vụ ngược lại hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu thị trường (thị trường chấp nhận) Do yếu tố liên quan đến hàng hoá dịch vụ phải tham gia vào thị trường Với nội dung trên, điều quan tâm doanh nghiệp (DN) phải tìm thị trường, tìm nhu cầu khả tính tốn hàng hố dịch vụ mà nhà sản xuất định cung ứng Ngược lại người tiêu dùng họ lại phải quan tâm đến việc so sánh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng thị trường có thoả mãn với nhu cầu khả toán họ đến đâu Chức vai trò thị trƣờng 2.1 Chức thị trường Thị trường coi phạm trù trung tâm, thị trường có vai trị quan trọng việc điều tiết lưu thơng hàng hoá Thị trường tồn khách quan, DN hoạt động thích ứng với thị trường DN sở nhận biết nhu cầu thị trường, xã hội mạnh sản xuất kinh doanh để có chiến lược, kế hoạch phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi thị trường xã hội Thị trường có chức sau: a) Chức thừa nhận thị trường: thể chỗ hàng hố hay dịch vụ DN có bán hay khơng Nếu bán có nghĩa thị trường chấp nhận Hàng hoá, dịch vụ thị trường thừa nhận có nghĩa người mua chấp nhận trình tái sản xuất DN thực Thị trường thừa nhận khối lượng hàng hoá dịch vụ đưa thị trường tức thừa nhận giá trị sử dụng hàng hố dịch vụ b) Chức thực thị trường: thể chỗ thị trường nơi diễn hành vi mua bán hàng hoá dịch vụ Người bán cần giá trị hàng hố, cịn người mua lại cần giá trị sử dụng hàng hố đó, theo trình tự việc thực giá trị xảy thực giá trị sử dụng c) Chức điều tiết kích thích thị trường Chức điều tiết: thơng qua nhu cầu thị trường người sản xuất chủ động di chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật tư từ lĩnh vực này, thị trường sang lĩnh vực thị trường khác nhằm đem lại lợi nhuận cao Chính người sản xuất củng cố địa vị DN sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao sức mạnh DN cạnh tranh Chức kích thích: thể chỗ thị trường chấp nhận hàng hoá dịch vụ với chi phí sản xuất lưu thơng với mức trung bình, nhằm khuyến khích DN sức giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm Ngày cạnh tranh giá chất lượng chạy đua không ngừng nhà sản xuất cung ứng d) Chức thông tin thị trường: thị trường cho người sản xuất biết họ nên sản xuất với khối lượng bao nhiêu, bán đâu, vào thời điểm với giá là thích hợp có lợi Thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com cho người tiêu dùng nên mua đâu phù hợp tin tưởng Chức quan trọng chứa đựng thơng tin về: tổng số cung, tổng số cầu, cấu cung cầu, quan hệ chúng loại hàng hoá dịch vụ, chất lượng sản phẩm hàng hoá dịch vụ, điều kiện tìm kiếm hàng hố dịch vụ 2.2 Vai trò thị trường phát triển DN Thị trường giữ vai trò quan trọng kinh tế hàng hoá Ở nước ta, điều kiện "thị trường vừa mục tiêu, vừa kế hoạch hoá" Đối với DN, thị trường phận chủ yếu môi trường kinh tế, xã hội Hoạt động hướng bên ngồi DN tiến hành mơi trường phức tạp, bao gồm nhiều phận khác như: mơi trường dân cư, mơi trường trị, mơi trường văn hố, thể chế trị, mơi trường cơng nghệ Thị trường nơi hình thành thực mối quan hệ kinh tế DN với mơi trường bên ngồi Thị trường cầu nối nhờ mà DN thực mối quan hệ với dân cư, với đơn vị kinh tế khác, với hệ thống kinh tế quốc dân phận, tổ chức khác xã hội Thị trường cịn đảm bảo hoạt động bình thường trình sản xuất tái sản xuất DN Trao đổi khâu quan trọng phức tạp trình tái sản xuất diễn thị trường Hoạt động DN thị trường tốt giúp cho việc trao đổi hàng hoá dịch vụ tiến hành nhanh chóng, đặn, làm cho trình tái sản xuất tiến hành tốt Ngược lại thị trường không ổn định, hoạt động trao đổi bị trì trệ khơng thực ảnh hưởng xấu đến sản xuất tái sản xuất DN II HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRÊN THỊ TRƢỜNG Khái niệm công tác tiêu thụ sản phẩm DN 1.1 Khái niệm tiêu thụ: Quan điểm marketing: trình kinh tế, tổ chức kĩ thuật nhằm điều hành vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đạt hiệu kinh tế cao Theo nhà kinh tế: tiêu thụ giai đoạn cuối sản xuất kinh doanh, thông qua tiêu thụ mà DN thực giá trị sử dụng giá trị sử dụng sản phẩm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.2 Vai trị cơng tác tiêu thụ: Như người biết sản xuất sản phẩm để bán trao đổi Nếu khơng phải mục đích kinh doanh Vì cơng tác tiêu thụ sản phẩm sản xuất DN sản xuất kinh doanh quan trọng Vì qua tiêu thụ DN thu hồi vốn bỏ có lợi nhuận Tiêu thụ nhanh sản phẩm tức góp phần làm tăng nhanh vòng luân chuyển vốn Qua tiêu thụ DN tạo việc làm đem lại thu nhập cho người lao động nộp ngân sách cho nhà nước Các nhân tố ảnh hƣởng tới tiêu thụ 2.1 Chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm tổng hợp yếu tố, tính chất hàng hố mà hàng hố có cơng dụng tiêu dùng định Đảm bảo chất lượng điều kiện sống cịn DN Để đứng vững vươn lên cạnh tranh, DN phải khơng ngừng tìm biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm Đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hoá tạo điều kiện cho việc kéo dài chu kì sống sản phẩm, đảm bảo tồn lâu dài DN, giành thắng lợi cạnh tranh thu hút thêm ngày nhiều khách hàng, góp phần phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hoá 2.2 Giá sản phẩm: Giá số tiền mà bán dự định thu người mua sản phẩm hàng hố, dịch vụ mà họ cung cấp Chính sách giá đắn phương pháp xử lí thơng tin linh hoạt có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng hàng hố tiêu thụ DN Chính sách giá có tác động sâu sắc nhân tố quan trọng, kích thích lượng cầu loại hàng hố phát triển Trong chế cạnh tranh giá tiêu chuẩn quan trọng để định hành vi mua bán Nhưng phải nhớ điều: giá dù phải tuân theo qui luật giá trị 2.3 Cơ chế yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm hàng hoá: Trong chế bao cấp, sản phẩm sản xuất theo tiêu pháp lệnh nhà nước, nên sản xuất nhà nước tiêu thụ hết nên DN không quan tâm đến vấn đề tiêu thụ Các nhà sản xuất thật chẳng có phải lo việc sản xuất sản xuất Họ chẳng cần quan tâm đến "Thượng đế", LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com chí đến khái niệm khách hàng họ không cần biết "Thượng đế" Khách hàng thời nghĩ lại thấy trước bị thiệt thòi khổ Trong chế thị trường vấn đề sản xuất kinh doanh khác xa với chế độ bao cấp Các DN tự hạch toán, sản phẩm DN phải chịu cạnh tranh liệt với sản phẩm loại DN khác thị trường DN sản xuất thị trường cần khơng sản xuất mà có Chính vấn đề tiêu thụ sản phẩm đặt lên hàng đầu DN quan tâm Vì muốn tồn phát triển chế thị trường đòi hỏi DN phải có sách thích hợp cơng tác tổ chức, tiêu thụ sản phẩm hàng hố DN 2.4 Ngồi yếu tố dân cư thu nhập dân cư có ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm: Vì người vừa người sản xuất sản phẩm họ vừa người tiêu dùng số sản phẩm Mật độ dân cư đơng hay thưa có ảnh hưởng lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm DN Mức thu nhập bình qn có ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm Ở đâu mức thu nhập bình quân cao sản phẩm tiêu thụ nhiều Bởi tuân theo qui luật cung cầu Nếu giá khơng biến động nhiều với số tiền lớn tất yếu mua nhiều hàng hoá dịch vụ Chính DN tập trung sản phẩm nhiều vào khu vực thị trường Nội dung cơng tác tiêu thụ: a) Tổ chức công tác tiêu thụ: Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau, từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, kí kết hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, điều tra, nghiên cứu nhu cầu khách hàng Cuối việc khẩn trương thu hồi tiền hàng bán Đây biện pháp chủ quan DN nhằm thúc đẩy trình bán hàng nhanh chóng b) Tổ chức kênh tiêu thụ: Kênh tiêu thụ đường đi, phương thức di chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối Trong kênh tiêu thụ bao gồm ba yếu tố chủ yếu: Người sản xuất (cung cấp), phần tử trung gian người tiêu dùng cuối LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Do khối lượng khâu trung gian phân phối phương thức phân phối khác nhau, hình thành nên nhiều loại kênh phân phối khác Có hai loại kênh phân phối chủ yếu sau đây: Kênh tiêu thụ trực tiếp: loại kênh không tồn khâu trung gian, hàng hoá vận động di chuyển từ nhà sản xuất đến thẳng tay người tiêu dùng Sơ đồ 1: Kênh tiêu thụ trực tiếp Người sản xuất Người tiêu dùng Sử dụng kênh phân phối trực tiếp hình thức phân phối đơn giản nhất, thể phân công lao động chưa phát triển Thể qui mơ sản xuất cịn nhỏ Nhưng nhờ sản phẩm DN sản xuất nhanh chóng đáp ứng nhu cầu thị trường Đồng thời nhà kinh doanh có điều kiện nắm bắt nhu cầu thị trường cách sát thực Nhanh chóng nắm bắt thị hiếu khách hàng có sách cho phù hợp Tuy nhiên làm tăng thêm khối lượng công việc cho nhà sản xuất chọn kênh phân phốn Do vừa phải làm nhiệm vụ sản xuất, vừa phải hoạt động kinh doanh thương nghiệp, nhà sản xuất bị phân tán lực lượng Trình độ chun mơn hố hoạt động thương nghiệp thấp, làm giảm lợi hiệu hoạt động thương nghiệp không cao Mặt khác phải trực tiếp tiêu thụ nên số lượng hàng hoá DN lớn, gây tình trạng ứ đọng vốn, hệ số luân chuyển vốn thấp, nhà sản xuất phải chịu rủi ro hoạt động kinh doanh Kênh tiêu thụ gián tiếp: loại kênh có tồn phần tử trung gian Hàng hố chuyển qua số lần thay đổi quyền sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng Tuỳ thuộc vào số lượng khâu trung gian mà hình thành nên kênh tiêu thụ dài, ngắn khác Có số kênh tiêu thụ thường sử dụng sau: Sơ đồ 2: Kênh tiêu thụ gián tiếp Người sản xuất Người sản xuất Bán lẻ Bán buôn Bán lẻ Người sản xuất Bán lẻ Tiêu dùng Tiêu dùng Tiêu dùng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tiêu Bán lẻ Bán buôn Nhập Người sản Đại lý XK dùng xuất Kênh tiêu thụ gián tiếp có ưu điểm: + Hàng hố tiêu dùng rộng rãi nhiều vùng thị trường khác Do tính chuyên cao sản xuất hoạt động thương nghiệp, việc sử dụng loại kênh cho phép nhà sản xuất chun tâm vào cơng việc đồng thời phát huy hết lợi phần tử trung gian để nâng cao hiệu kinh doanh Nhờ tăng cường lợi việc cạnh tranh mở rộng thị trường Nhà sản xuất tránh tình trạng ứ đọng vốn phải dự trữ hàng hoá gây Thực sản xẻ rủi ro kinh doanh qua khâu phân phối Hạn chế: + Do hàng hoá phải vận động qua nhiều khâu trung gian làm kéo dài thêm khoảng cách nhà sản xuất với người tiêu dùng Điều làm cho khả đáp ứng nhu cầu thị trường chậm lại, mặt khác người sản xuất thiếu thông tin cụ thể thị trường khách hàng + Sử dụng kênh phân phối gián tiếp thường làm tăng chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh qua tổ chức, khâu trung gian bất hợp lí Và điều tất yếu phải chịu qui luật tất yếu qui luật tỉ suất lợi nhuận bình quân (cho nhà thương nghiệp) c) Các sách hỗ trợ tiêu thụ Cùng với phát triển sản xuất tình trạng cạnh tranh thị trường diễn ngày liệt hoạt động xúc tiến yểm trợ có vị trí quan trọng Nó làm gia tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ, thu hút hàng hố vào kênh lưu thơng tạo cho nhà kinh doanh khai thác triệt để lợi Các hoạt động xúc tiến bán hàng chủ yếu thường sử dụng gồm có: Các hoạt động trưng bày triển lãm: mục đích hoạt động trưng bày triển lãm nhằm thu hút ý nhà chuyên môn, giới tạo khả liên kết hợp tác kinh doanh nhà sản xuất với nhau, nhà sản xuất, nhà phân phối với khách hàng, giúp DN xây dựng đội ngũ bạn hàng tin cậy Thông qua hoạt động DN kí kết hợp đồng kinh tế lớn sản xuất tiêu thụ sản phẩm Nhờ có hoạt động giúp DN đánh giá uy tín sản phẩm thị trường, phản ứng mức độ chấp nhận khách hàng hàng hoá mà DN sản xuất kinh doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Những hoạt động chủ yếu hoạt động này: - Tham gia hội chợ - Tham gia triển lãm kinh tế kỹ thuật - Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Các hoạt động tiến nơi bán hàng: có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nơi thể rõ nét mối quan hệ mặt đối mặt DN với khách hàng, nơi bộc lộ đầy đủ ứng xử nghệ thuật marketing người kinh doanh Tại nơi bán hàng hoạt động sau cần ý: - Chọn địa điểm mở cửa hàng - Trưng bày hàng hố - Trang trí nội thất cửa hàng - Nghệ thuật bán hàng nhân viên - Kích thích vật chất cho người tiêu thụ nhiều sản phẩm Dịch vụ sau bán hàng: diễn sau hàng hố tiêu thụ nhằm giúp cho người tiêu dùng sử dụng hợp lí sản phẩm nâng cao uy tín DN thị trường Hoạt động sau bán hàng đa dạng - Hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm - Bảo hành sản phẩm - Cung cấp sản phẩm thay LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phần thứ hai THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH Ở NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG I QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA NHÀ MÁY Để đáp ứng nhu cầu thuốc nhân dân thuốc Vào năm 1956 theo định số 2990/QĐ Thủ tướng Chính phủ, nhà máy thuốc xây dựng thức đưa vào hoạt động ngày 6/1/1957 thị xã Hà Đông tỉnh Hà Sơn Bình (nay tỉnh Hà Tây) Cho đến nhà máy thuốc Thăng Long trải qua 40 năm xây dựng trưởng thành Qua trình phát triển lâu dài với bao thăng trầm hoạt động sản xuất kinh doanh Ngày nhà máy vươn lên trở thành số nhà máy đầu ngành ngành thuốc Việt Nam Các kết đạt đƣợc năm qua nhà máy thuốc Thăng Long Biểu 1: Sản lƣợng thực qua số năm Chỉ tiêu ĐV tính Thực 1970 1980 1998 1999 2000 2001 Sản lượng SP Tr bao 135,085 144,22 130,469 136,82 156,435 202,713 Lao động Người 1168 1654 1605 1420 1170 1157 Bao/người 148.787 48.706 81.401 96.363 133.705 176.277 Năng suất bq Qua số liệu chứng tỏ nhà máy có bước tiến nhanh, thể lực nhà máy không ngừng nâng cao, sản lượng sản phẩm sản xuất năm sau cao năm trước Đặc biệt từ năm 1998 trở lại lao động hàng năm giảm tổng sản lượng nhà máy tăng hang năm Một điều đáng ý sản phẩm có chất lượng cao nhà máy ngày tăng làm tăng giá trị tổng sản lượng, tăng doanh thu tăng nhiều lợi nhuận Doanh thu tiêu thụ năm 2000 đạt 178.926 tỉ đồng, năm 2001 tăng lên 526.827 tỉ đồng vượt 135,8% so với năm 2000 Biểu 2: Thu nhập trung bình ngƣời lao động từ 1996-2001 Năm 1996 1997 Thu nhập bình quân người/tháng 750.000 950.000 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nhược điểm: Hạn chế trình độ chun mơn hố, tổ chức quản lý kênh phân phối phức tạp, vốn nhân lực bị phân tán, khối lượng sản phẩm tiêu thụ chu chuyển vốn chậm Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối dài: Nhà máy có 68 đại lí tổng đại lý hầu khắp tỉnh thành phố phía bắc Tiêu thụ chiếm khoảng 99% khối lượng sản phẩm nhà máy: Biểu 8: Tỉ lệ tiêu thụ qua kênh phân phối dài Năm 1997 1998 1999 2000 2001 % sản lượng tiêu thụ 81,85 98,32 98,84 98,30 99,00 Kênh có ưu điểm: Vịng quay vốn nhanh, người sản xuất, người trung gian có chun mơn hố nên có điều kiện để nâng cao suất lao động, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thị trường, tạo khả thoả mãn nhu cầu thị trường lớn Kênh quan trọng chiếm phần lớn sản phẩm tiêu thụ nhà máy (99%) qua kênh này, quy mơ sản xuất nhà máy lớn, chun mơn hố cao, cấu gồm nhiều mặt hàng, trình độ kỹ thuật hố mặt hàng cao tạo quy mô kênh phân phối lớn điều chỉnh luồng phân phối sản phẩm nhà máy Song có số nhược điểm: Tính rủi ro lớn phải qua nhiều trung gian phân phối Thời gian lưu thơng hàng hố từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng kéo dài Chi phí lớn, tỉ suất lợi nhuận thấp (quy luật tỉ suất lợi nhuận bình quân mang đầy đủ ý nghĩa nó) Phân tích thị trƣờng số lƣợng mặt hàng thị trƣờng nhà máy Trong năm đầu thời kì đổi việc hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm nhà máy chưa có ý, quan tâm mức, công tác nghiên cứu thị trường chưa sâu sắc nên sản phẩm nhà máy lạc hậu chất lượng, mẫu mã quy cách Các sách bán hàng khách hàng chưa coi trọng Việc sản xuất tiêu thụ sản phẩm mang nặng tư tưởng bao cấp, bán hàng theo giấy giới thiệu, duyệt, bán kèm Công tác tiêu thụ sản xuất phòng cung tiêu, tiếp đến phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm Về cấu bán hàng bán nhà máy chưa thực xuất phát từ phía khách hàng Do có thời kỳ việc sản xuất không cân việc tiêu thụ nên hàng hoá tồn kho nhiều 20 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đến năm 1996 nhà máy xác định khâu then chốt cần giải công tác tiêu thụ sản phẩm Do nhà máy thành lập phòng tiêu thụ thị trường với chức đảm nhiệm tồn cơng tác tiêu thụ sản phẩm gồm: - Kí kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm - Bán giao hàng đến tận đại lý - Theo dõi thông tin thị trường như: Nhu cầu, giá cả, đối thủ cạnh tranh - Xây dựng phương án tiêu thụ sản phẩm cho thời kỳ - Mở hội nghị khách hàng, khuyến mại Đến năm 1997 nhà máy thành lập tổ tiếp thị có nhiệm vụ bán hàng tiêu thụ sản phẩm Đến năm 1998 để theo dõi đánh giá diễn biến thị trường nhà máy tổ chức nhóm chuyên gia thị trường, phó giám đốc trực tiếp phụ trách trưởng phòng tiêu thụ thị trường, phòng kỹ thuật cơng nghiệp, phịng KCS Do có giải đắn nêu nên thị trường tiêu thụ sản phẩm nhà máy bước củng cố mở rộng, thực tốt mục tiêu đặt 4.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý năm 2000 năm 2001 Xem qua bảng ta thấy năm 2001 thị trường tiêu thụ nhà máy thuốc Thăng Long chủ yếu tỉnh: Hà Nội 38%, Nam Hà 16,8%, Ninh Bình 3,48%, Thanh Hố 13,34%, Nghệ An 6,08%, Hà Tĩnh 2,49%, Hà Tây 3,49% Đây thị trường quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm nhà máy Tuy có lúc nơi sản phẩm tiêu thụ có giảm sút thị trường quan trọng làm ăn lâu ngày với nhà máy Nên nhà máy cần có sách ưu đãi tìm cách để giữ vững ổn định thị trường Đừng để thị trường cố gắng để sản phẩm tiêu thụ thị trường không bị giảm sút thêm Còn thị trường lại mức tiêu thụ sản phẩm nhà máy thấp, có thị trường thấp Tuyên Quang, Cao Bằng, Hồ Bình lại khơng ổn định Như nhà máy chưa khai thác hết tiềm khu vực thị trường Cũng phần thu nhập dân cư vùng thấp Nhưng nhà máy chưa tìm cách kích cầu thị trường lên Muốn nhà máy phải có sách sản phẩm, giá thích hợp đồng thời mở rộng thêm mạng lưới tiêu thụ sản phẩm vùng Riêng thị trường Hải Phòng, Quảng Ninh Hải Hưng ba thị trường lớn nhà máy loại thuốc lá, lại gần địa bàn thuận lợi cho 21 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com việc tiêu thụ hàng hố nhà máy Các thị trường ví thị trường lớn nhà máy Hà Nội, Nam Hà, Thanh Hoá Nhưng xem qua bảng bên nhà máy đánh dần thị trường Đó điều đáng tiếc Lý nhà máy để thị trường có nhiều quan trọng bỏ qua việc theo dõi thông tin đối thủ cạnh tranh từ đầu (ở muốn nói tới nhà máy thuốc Hải Phòng vào hoạt động từ năm 1991) Và việc nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng khu vực để đáp ứng nhu cầu nhà máy bỏ qua Việc đẩy lùi sản phẩm thuốc VINAGOLD nhà máy thuốc Hải Phòng để chiếm lĩnh thị trường nhà máy thuốc Thăng Long khó khơng muốn nói khơng thể Nhưng việc đẩy lùi loại thuốc bình dân Bơng Sen nhà máy thuốc Thanh Hoá thịnh hành khu vực hồn tồn Vì với tiềm kỹ thuật, vật tư, máy móc đặc biệt tiềm lực kinh tế nhà máy thuốc Thăng Long việc cạnh tranh chất lượng giá với loại sản phẩm Bơng Sen Có điểm khó khăn để đẩy loại thuốc chiếm lĩnh thị trường việc thay đổi thói quen tiêu dùng sản phẩm Bông Sen người tiêu dùng khu vực Có thể sử dụng phương án sau: Nếu nhà máy chịu để khơng có lãi lỗ thời gian khu vực thị trường Bằng cách lúc đầu thiết kế loại sản phẩm có chất lượng tương tự với thuốc Bơng Sen mẫu mã khác chút phải đẹp Và tất nhiên sản phẩm phải mang tên nhà máy bán với giá rẻ thuốc Bơng Sen, cộng với sách khuyến mại khuếch trương để thu hút ý người tiêu dùng loại sản phẩm chắn phần thắng nằm tay nhà máy Biểu Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trƣờng ST T 10 Tỉnh, TP Số lượng SP Tỉ lệ % Số lượng SP Tỉ lệ % Nam Hà Ninh Bình Thanh Hố Nghệ An Hà Tĩnh Quảng Bình Quảng Trị Huế Lào Cai Yên Bái 42.756.412 8.555.500 38.690.500 18.561.040 2.915.170 3.983.505 3.015.500 2.747.000 2.941.630 6.154.000 19,58 3,91 17,74 8,5 1,33 1,82 1,38 1,25 1,34 2,81 35.183.528 7.632.240 29.197.610 13.320.476 5.455.130 4.992.150 3.714.500 2.674.000 4.392.400 4.117.500 16,08 3,48 13,34 6,08 2,49 2,28 1,69 1,22 2,00 1,88 22 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 Vĩnh phú 2.590.350 1,19 1.212.680 0,54 T.Quang 2.078.710 0,95 1.509.000 0,69 Hà Bắc 2.997.500 1,37 3.293.000 1,50 Thái Bình 4.515.920 2,06 4.701.201 2,14 Hải Phong 2.997.500 1,38 789.500 0,36 Hải Hưng 1.158.000 0,53 467.250 0,21 Quảng Ninh 916.280 0,41 476.728 0,22 Sơn La 433.598 0,19 44.000 0,02 Bắc Thái 2.021.500 0,92 1.443.610 0,65 Lạng Sơn 6.902.590 7.656.980 3,49 Hà Tây 4.539.893 2,07 1.988.500 0,9 Cao Bằng 915.500 0,41 738.220 0,33 Hà Nội 58.600.088 28,68 83.139.433 38,00 Hồ Bình 678.500 0,3 Nha Trang 59.000 0,02 144.000 0,06 Tổng 218.351.264 100 218.746.892 100 Tình hình tiêu thụ sản phẩm số thị trƣờng nhà máy Biểu 10 Số liệu số sản phẩm khu vực thị trƣờng năm 2000 (Đơn vị tính: bao) Tỉnh TP DUNHILL N.Hà VINATAB A 2.244.000 N.Bình 44.500 T.Bình 710.500 T.Hố Hồng Hà 185.000 2.500 Thủ Đơ Hồn Kiếm 770.500 2.407.000 2.441.500 2.384.500 13.000 2.622.000 7.048.500 113.000 30.556.000 5.363.500 370.000 H.Tĩnh 465.000 500 Q.Bình 21.500 159.000 350 176.000 Huế 41.500 353.000 L.Cai 418.000 351.000 Y.Bái 617.000 1.349.000 61.000 3.832.000 H.Tây 2.221.449 115.000 5.080 166.000 N.An Q.Trị 50 2.500 Thăng Long 3.000 820 1.876.000 1.936.500 23 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com H.Nội L.Sơn 3.157.063 27.114.749 697.670 591.000 6.688.420 59.000 4.145.780 14.674.140 2.563.500 3.243.000 4.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm số thị trường nhà máy Qua bảng số liệu cho thấy loại sản phẩm lại phù hợp bán chạy vùng thị trường định Chẳng hạn thuốc điện biên bao mềm (bao bạc) tiêu thụ mạnh chủ yếu tỉnh từ Thanh Hoá trở vào đến Thừa Thiên Huế Loại thuốc Điện Biên bao cứng lại tiêu thụ chủ yếu tỉnh thuộc duyên hải Bắc Bộ Nam Hà, Ninh Bình, Thái Bình Thuốc Thủ đô tiêu thụ tập trung tỉnh Ninh Bình, Lạng Sơn, Nghệ An, Hà Nội Thuốc hoàn kiếm tiêu thụ mạnh chủ yếu tỉnh là: Thanh Hoá, Hà Nội, Lạng Sơn Còn sản phẩm thuốc VINATABA tiêu thụ hầu khắp thị trường lớn nhà máy, mức độ tiêu thụ thị trường có khác lớn thị trường Thanh Hoá Hà Nội Riêng sản phẩm DUNHILL sản phẩm có tiêu thụ thị trường Hà Nội Cũng qua bảng ta thấy thị trường Hà Nội thị trường lớn nhà máy thị trường tiêu thụ tất loại sản phẩm nhà máy từ loại bình dân Đống đa bạc đến loại cao cấp DUNHILL IV ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY Trong vài năm gần đây, nhà máy có phương hướng biện pháp trì mở rộng thị trường tạo cho nhà máy hiệu định sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm Nhà máy có đầu tư mức vào việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu sản phẩm mới, nhằm tạo điều kiện cho sản phẩm có sức mạnh thị trường Trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, nhà máy đầu tư với số tiền lớn vào việc mua sắm máy móc trang thiết bị dây truyền sản xuất khâu khác: Nguyên liệu, lao động việc tổ chức sản xuất quản lý Do trình sản xuất kinh doanh nhà máy bước đầu có gắn bó đáp ứng nhu cầu thị trường Trên thị trường xuất nhiều loại thuốc nhiều nơi sản xuất với chất lượng, chủng loại mẫu mã vô đa dạng phong phú Để đủ sức cạnh tranh thị trường nhà máy cố gắng 24 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com việc tạo tăng nhanh sản phẩm có giá trị cao, đủ sức cạnh tranh với nhiều hãng thuốc khác Kết mang lại thành công tốt đẹp cho nhà máy, doanh thu lợi nhuận ngày tăng Đây tiền đề quan trọng cho phát triển nhà máy thời gian tới Biểu 11: Quy mô thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm lợi nhuận Năm Doanh thu Số lượng Lợi nhuận Lợi (tr.đồng) (tr.bao) (tr.đồng) nhuận/Dthu (%) 1996 321.770 139,58 15.227 5,1 1997 387.930 151,51 20.600 6,2 1998 525.334 204,75 33.400 6,7 1999 535.561 218,18 29.800 5,8 2001 601.940 218,74 26.000 4,2 Biểu 12: Tốc độ tăng trƣởng hàng năm công tác tiêu thụ lợi nhuận Năm D.thu T.thụ (%) Lợi nhuận (%) Số lượng sản phẩm tiêu thụ (%) 1998/1997 106,03 124,03 130,2 1999/1998 135,02 110,48 160,7 2000/1999 143,05 102,24 97,6 2001/2000 100,03 112,6 88 Qua số liệu bảng thấy giai đoạn từ 1997 đến 2001 thị trường tiêu thụ nhà máy củng cố tăng trưởng tương đối mạnh có chiều hướng tăng chậm lại đặc biệt năm 2001 so với năm 2000 số lượng sản phẩm bán không tăng Bởi lẽ tất loại mặt hàng nhà máy giảm có tăng Duy có loại thuốc DUNHILL tăng mạnh (năm 1999 tiêu thụ 3.163.370 bao năm 2001 mức tiêu thụ tăng lên 13.281.190 bao) loại mặt hàng tiêu thụ thị trường Hà Nội Điều cho thấy sức tiêu thụ thị trường khác nhà máy giảm Cũng qua bảng cho thấy doanh thu bán hàng nhà máy tăng nhanh Nhưng lợi nhuận tỉ suất lợi nhuận lại giảm qua năm Điều lí giải qua chi phí yếu tố đầu vào trình sản xuất kinh doanh Trong giá bán loại sản phẩm nhà máy khơng tăng chí cịn phải giảm giá số mặt hàng để tăng sức cạnh tranh loại mặt hàng 25 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Dù sản xuất doanh nghiệp phải có bước thăng trầm Điều tránh khỏi, chế thị trường có cạnh tranh ganh đua liệt đơn vị sản xuất kinh doanh Nhưng đánh giá nhà máy thuốc Thăng Long đơn vị mạnh có khả tiếp cận với phương thức mới, cho thị trường sản phẩm với chất lượng cao có đủ sức cạnh tranh thị trường Bên cạnh thành công to lớn đạt năm qua nhà máy số hạn chế khâu tiêu thụ sản phẩm, nhà máy vấp phải khó khăn việc tiêu thụ sản phẩm Những nguyên nhân dẫn đến tồn việc đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm nhà máy thuốc Thăng Long Là đơn vị kinh tế quốc doanh, hoạt động nhà máy chịu ảnh hưởng không nhỏ tác động khách quan chế sách kinh tế nhà nước Mặc dù có đầu tư lớn vào việc trồng thu mua nguyên liệu số địa bàn nước Nhưng nhà máy sản xuất dựa sở nguồn nguyên liệu ngoại nhập Trong khả phát triển nguồn nguyên liệu nước có sở Do dẫn đến giá thành sản phẩm bị đẩy lên cao, sức cạnh tranh thị trường giá (vì giá nguyên liệu nhập ngoại cao cộng với thuế đánh vào ngun liệu cao) Bên cạnh sách thuế nhà nước mặt hàng thuốc nhiều phức tạp, biểu thuế cao loại thuốc sản xuất (thuế tiêu thụ đặc biệt) Và nhà nước có quy định cấm nhập loại thuốc điếu Nhưng việc làm chưa tới nơi tới chốn nên thuốc ngoại bầy bán nhan nhản khắp thị trường Cùng với chủ trương hạn chế hút thuốc lá, không hút thuốc nơi công sở tuyên truyền rộng rãi phương tiện thông tin đại chúng Rồi việc cấm quảng cáo hình thức thuốc Tất điều làm ảnh hưởng không nhỏ tới việc sản xuất kinh doanh ngành thuốc nói chung, có nhà máy thuốc Thăng Long Song khách quan mà nhận xét, nguyên nhân xuất phát từ phía nhà máy thực ảnh hưởng lớn tới việc trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhà máy Vẫn biết việc trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm định tồn phát triển nhà máy Sản phẩm sản xuất phải tiêu thụ tức thị trường chấp nhận Nhưng thấy việc trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhà máy chưa mang lại hiệu mong muốn số nguyên nhân sau đây: Một là: Do chưa đánh giá mức tầm quan trọng thị trường việc tiêu thụ sản phẩm, nhiều cịn để bng trơi vấn đề Nhà máy chưa có đầu tiêu thụ thích hợp vào việc nghiên cứu thị trường công tác tiếp thị loại sản phẩm Do thiếu đội ngũ cán bộ, chuyên viên 26 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com chuyên nghiên cứu thị trường: chưa đủ kinh nghiệm, lực hăng say nhiệt tình Nên thông tin phản hồi đến chậm, không đầy đủ việc mổ xẻ phân tích thơng tin chưa sắc bén Hai là: Thiếu quan điểm sản phẩm, chưa xác định vị trí sản phẩm thị trường Do sản phẩm chưa thật thoả mãn với nhu cầu khách hàng, bao bì mẫu mã chưa hấp dẫn, chất lượng chưa tốt Do thiếu chủ động nguồn nguyên liệu nước thể bất tương xứng cấu chủng loại mặt hàng thuốc có phẩm cấp trung bình, cao cấp Do thị trường chưa mở rộng thật sự, chất lượng sản phẩm, cấu sản phẩm, bao bì, nhãn mác nguyên nhân ảnh hưởng tới tiêu thụ Ba là: Chưa có biện pháp bám sát phân tích kỹ thị trường Vì chưa có bảng theo dõi ghi chép tỉ mỉ, cụ thể số khách hàng, thị trường khu vực thị trường để đưa nhận xét kết luận nhanh chóng Cũng mà chưa giải thích biến đổi đột ngột nhu cầu thị trường Nên nhiều nhà máy bị bất ngờ hụt hẫng trước chuyển biến thị trường Bốn là: Chưa nghiên cứu sâu sắc đơi cịn xem nhẹ khơng biết đối thủ cạnh tranh Vì biết ý đồ đối thủ cạnh tranh kế hoạch chiến lược đối thủ Điều quan trọng Chính nhiều sản phẩm đối thủ cạnh tranh chen chân vào thị trường tầm khống chế nhà máy Năm là: Việc không thành công sản phẩm cho thấy nhà máy thiếu hẳn máy thiết kế loại mẫu mã, nghiên cứu sản phẩm nghiên cứu thị trường để đưa sản phẩm điều cho thấy cơng tác sáng tạo mẫu mã chưa nhà máy đầu tư thích đáng việc tiến hành chủ yếu đưa vào kinh nghiệm, chép mẫu Và việc phối hợp phịng ban để đóng góp chất xám để đưa sản phẩm thực có chất lượng, mẫu mã đẹp, đáp ứng nhu cầu khách hàng chưa tốt Bên cạnh nhà máy chưa đặt chiến lược sản phẩm chiến lược Marketing, khơng có phối hợp chiến lược: sản phẩm, giá cả, phân phối việc xúc tiến bán hàng Đặc biệt việc quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm chưa ý đến khơng muốn nói xem nhẹ Tìm nguyên nhân tồn vấn đề không đơn giản Nhưng tìm mà khơng đưa biện pháp ngăn chặn khắc phục ngun nhân chẳng có tác dụng Hoặc tìm nguyên nhân việc giải tồn nguyên nhân thực phức tạp cần thiết vô 27 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phần thứ ba MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG I TỔ CHỨC CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƢỜNG VÀ LẬP HỒ SƠ THEO DÕI CẠNH TRANH Tổ chức nghiên cứu thị trƣờng: Nghiên cứu thị trường trình thu nhập xử lý thơng tin yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động nhân tố ảnh hưởng đến thị trường thời điểm định để từ rút kết luận hình thành định hướng đắn cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Nếu việc nghiên cứu thị trường tốt giải đáp tốt câu hỏi như: - Doanh nghiệp nên vào có khả vào thị trường nào? - Số lượng sản phẩm doanh nghiệp bán thị trường? - Chiến lược sách sản phẩm doanh nghiệp? - Để tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp, doanh nghiệp cần làm làm nào? - Nên tung sản phẩm doanh nghiệp vào thời điểm thích hợp nhất? Do cơng tác nghiên cứu tiếp thị nhà máy cần sâu vào số vấn đề sau; Nghiên cứu đặc điểm hàng hoá Nghiên cứu số lượng sản phẩm có thị trường Nghiên cứu lập bảng thống kê dân số, mức thu nhập, chi tiêu thói quen hút thuốc vùng a Nghiên cứu đặc điểm hàng hố: Một hàng thuốc có vài đặc thù gần giống với mặt hàng rượu, thuốc rượu thứ hay gây nghiện Và Việt Nam có đàn ơng hút thuốc cịn phụ nữ khơng Mà ảnh hưởng người hút thuốc người không hút khó chịu, biết nên nhiều người hút thuốc ngại hút nơi đơng người Do nghiên cứu để sản xuất loại thuốc có mùi thơm dễ chịu để người không hút không bị ảnh hưởng nhiều việc người hút thuốc gây cho họ Và hấp dẫn lại lôi kéo người không hút vào 28 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Đặc thù thứ hai thuốc nóng, nên hút thuốc vào mùa lạnh ấm lên ngược lại vào mùa hè thêm gây nóng Nhưng người nghiện thuốc điều có ý nghĩa đâu Tuy nhiên qua số liệu thống kê tình hình hút thuốc hai mùa có khác tức vào mùa nóng lượng thuốc tiêu thụ có giảm so với mùa lạnh Ví dụ qua số liệu thống kê sau nhà máy: Biểu 13: Lƣợng tiêu thụ qua tháng năm 2000-2001 (ĐV tính: tr.bao) Năm Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng 2000 11,3 14,7 17,5 21,6 23,3 2001 13,5 15,6 16,1 22,5 26,2 Vì nhà máy vào để điều chỉnh mức sản xuất cho phù hợp với nhu cầu mùa khách hàng b Nghiên cứu số lượng sản phẩm thị trường Theo số liệu tổng công ty thuốc Việt Nam, lượng thuốc tiêu thụ Việt Nam năm 1996 1.053 tr.bao thuốc Năm 1997 số tăng lên đến 1.274 bao Và tiếp tục tăng mạnh năm Bởi lượng cầu thuốc nước ta không ngừng tăng lên, nguyên nhân số dân độ tuổi hút thuốc tăng lên Theo lý thuyết Việt Nam năm số tăng thêm 1,5 tr.người Một lý khác khiến lượng thuốc tiêu thụ tăng nhanh thu nhập dân cư tăng lên hút thuốc trở thành thói quen (nhất giao tiếp) khơng dễ bỏ sinh hoạt Một nguyên nhân thuốc cuốn, thuốc vấn dần bị mai nhường chỗ cho thuốc bao sản xuất dây truyền cơng nghệ có chất lượng cao, mẫu mã bao bì đẹp - Nói chung tình hình tiêu thụ thuốc nhà máy thuốc Thăng Long miền bắc lớn Và xin nói lại cạnh tranh nhà máy thuốc khác thuốc nhập lậu không thị trường thuốc miền Bắc yên tĩnh II - HOÀN THIỆN MẠNG LƢỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM Có lúc nghĩ lượng cầu thị trường Hà Nội lượng thuốc nhà máy tự nhiên tăng vọt, lại có số thị trường lớn nhà máy lượng tiêu thụ lại giảm sút đáng kể Liệu có liên quan tăng giảm thị trường khơng? nhà máy cần theo dõi điều tra kỹ lưỡng xem có phải sách bán hàng nhà máy: Phải có tài sản chấp, phải toán số tiền hàng lấy sớm (sau 15 ngày), hay phong cách phục vụ chưa nhiệt tình, thiếu mềm dẻo linh hoạt cơng tác này, hay việc khuyến khích vật chất với đại lý bán nhiều sản phẩm nhà máy chưa thoả đáng, mà họ quay sang lấy hàng số đại lý 29 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com lớn Hà Nội thay lấy hàng nhà máy phong cách bán hàng nơi tốt Hay lý khác sản lượng tiêu thụ thuốc Hà Nội tăng mạnh năm 1999 hải quan, thuế vụ đội quản lý thị trường Hà Nội ngăn chặn có hiệu việc nhập lậu thuốc ngoại vào thị trường Hà Nội Lý có sở lượng thuốc tiêu thụ thị trường Hà Nội tăng chủ yếu DUNHILL (tăng gần 10 tr.bao) VINATABA hai loại thuốc cao cấp có khả thay thuốc nhập ngoại Về việc lập đại lý bán hàng nhà máy nên lập thêm đại lý huyện tỉnh mà khơng nên bó hẹp việc đặt đại lý trung tâm tỉnh thành phố, thị xã Như chi phí nhà máy cao phải vận chuyển xa Đồng thời phải có nhiều thêm mối quan hệ phức tạp (có quan hệ với nhiều đại lý hơn) Nhưng bù vào chắn nhà máy đạt tiêu thụ doanh thu lớn bán nhiều hàng Cũng việc nắm bắt nhiều ý kiến khách hàng nhà máy sản phẩm nhà máy Điều khơng có lợi cho nhà máy mà cịn có lợi cho người tiêu dùng hàng hoá đến tay người tiêu dùng phải qua khâu trung gian phân phối Theo nhà máy nên đặt thêm đại lý huyện tỉnh miền núi phía bắc Vĩnh Phú, Lạng Sơn, Cao Bằng, Tuyên Quang Đồng thời mở thêm đại lý huyện xa tỉnh Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh, Huế, Đà Nẵng, Nha Trang Ngoài nhà máy cần có thêm sách, phần thưởng xứng đáng cho đại lý tuỳ theo khối lượng sản phẩm tiêu thụ họ tháng để khuyến khích đại lý tiêu thụ nhiều hàng hố cho nhà máy III - TĂNG CƢỜNG CƠNG TÁC QUẢN LÝ KỸ THUẬT NÂNG CAO CHẤT LƢỢNG SẢN PHẨM Chất lượng sản phẩm tiêu động phản ánh trình độ sản xuất trình độ quản lý doanh nghiệp, động lực để thúc đẩy doanh nghiệp phát triển Chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp tới sức cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Một sản phẩm có sức cạnh tranh cao giá cả, chất lượng đáp ứng yêu cầu thị trường Những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng là: - Chất lượng nguyên liệu - Kỹ thuật phối chế - Quản lý quy trình cơng nghệ, máy móc thiết bị - Công tác kiểm tra, giám sát kỹ thuật - Vật tư, phụ liệu Đối với nguyên liệu: Phải mua số lượng, vùng cấp, tuỷ phần Muốn cần phải: 30 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Người kiểm tra phải đào tạo có kiến thức chuyên môn, nắm tiêu chuẩn thu mua, đặc biệt phải thường xuyên theo dõi giám sát suốt q trình thu mua ngun liệu Có thể trực quan phán đốn nhanh chất lượng lơ hàng, lấy mẫu quy định, phân loại xác, làm việc với tinh thân trách nhiệm cao đặc biệt phải trung thực việc đánh phân loại nguyên liệu Về kỹ thuật phối chế kết hợp loại cấp thuốc vùng khác nhau, pha chế, hồ thuốc (thuộc bí mật cơng nghệ) để từ cho loại sản phẩm có chất lượng cao thấp khác cho phù hợp với loại khách hàng Chính người quản lý cơng tác phối chế (do phịng KTCN chịu trách nhiệm) phải có đủ yêu cầu sau: Có kiến thức, có kinh nghiệm am hiểu chuyên môn Phải nắm chất lượng nguyên liệu, chất lượng lô hàng chất lượng loại sản phẩm để định công thức phối chế cho phù hợp Về thực quy trình cơng nghệ bảo quản máy móc thiết bị góp phần khơng nhỏ vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm Vì phải đôn đốc để thực đúng, đủ quy trình cơng nghệ Cơng tác bảo dưỡng tu sửa máy móc thiết bị cần thực định kỳ Phải kịp thời phát sửa chữa sai hỏng máy móc dù nhỏ Kiểm tra kỹ thuật yếu tố để bảo đảm chất lượng sản phẩm Là khâu cuối trình sản xuất trước đem sản phẩm thị trường tiêu thụ Tóm lại: Biện pháp quản lý chất lượng vấn đề quan trọng mà doanh nghiệp phải lưu tâm đến Chất lượng sản phẩm tốt, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng tạo cho doanh nghiệp vị vững thị trường Nâng cao uy tín doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh lên Tất nhiên doanh nghiệp làm ăn có hiệu ngày lớn mạnh IV - XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC SẢN PHẨM: Từ phân tích ta đánh giá nhu cầu thuốc phía bắc lớn, xu hướng tiêu dùng sản phẩm thuốc đầu lọc ngày tăng Trong lực nhà máy dư thừa, sở kỹ thuật đảm bảo Vì có chiến lược thích hợp cần thiết Nội dung chiến lược sản phẩm nhà máy thời gian tới là: * Đánh giá lại khả thích ứng thái độ người tiêu dùng nhóm sản phẩm: - Tiến hành thiết kế sản phẩm tìm cách đưa thị trường sản phẩm đó, với sách kênh tiêu thụ - Xác định chu kỳ sống sản phẩm - Phân tích đánh giá sản phẩm khả thích ứng sản phẩm với thị trường 31 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Chính sách đa dạng hoá sản phẩm V - TĂNG CƢỜNG CÁC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ TIÊU THỤ Quảng cáo khuếch trƣơng: Việc quảng cáo khuếch trương trực tiếp thuốc khơng phép Nhà máy tham khảo số cách quảng cáo kiểu ẩn dụ số hãng thuốc danh tiếng giới Hãng thuốc Marlbro quảng cáo cho cách họ chụp hình anh chàng cao bồi miền tây nước Mỹ cưỡi ngựa, tuyệt đẹp, miệng ngậm điếu thuốc hình có ghi tên hãng Marlbro Chẳng cần nói lời cho quảng cáo đó, ngầm hiểu nước Mỹ yêu tự do, hình ảnh chàng cao bồi biểu tượng cho tự phóng khống, ln niềm khát khao người dân yêu tự nước Mỹ Vậy lại ngăn chặn việc hút thuốc người ta muốn Và điều tự trào lên họ để người tự chàng cao bồi này, để hút thuốc lá, đừng ngăn cấm Rồi hãng thuốc tiếng khác DUNHILL, cách quảng cáo cảu họ lại khác Ta thấy tất sân cỏ lớn giới, pa nô điện tử quanh sân thấy xuất dòng chữ DUNHILL với đủ màu sắc, tên DUNHILL từ lâu in sâu vào trí nhớ nhiều người tài trợ hào phóng hãng cho câu lạc bóng đá, có bóng đá Việt Nam Vậy nhà máy thuốc Thăng Long nên có tài trợ nho nhỏ Ví tham gia cơng tác từ thiện, tặng nhà tình nghĩa, tham gia làm phim quảng cáo đặc biệt tài trợ thuốc nhà máy cho q trình đóng phim diễn viên trình quay (nếu cảnh quay có đóng hút thuốc lá) Cũng việc khuếch trương nhà máy nên trang trí bề ngồi nhà máy cho đẹp hơn, hơn, hút ý nhiều người, ban đêm lắp nhiều đèn mầu cổng đặc biệt tên nhà máy Rồi làm loại sản phẩm có gắn tên nhà máy bật lửa, mũ, áo Để làm quà tặng, khuyến mại bàn kèm Chính sách bán sản phẩm: Tuy khách hàng trực tiếp chủ yếu nhà nước đại lý khách hàng quan trọng lại người tiêu dùng Đối với đại lý người trực tiếp lấy hàng nhà máy, họ bán hàng nhà máy họ người nhà máy nên quảng cáo, giới thiệu cho khách hàng nhà máy có Mục đích họ thu lãi cao, mặt hàng bán khơng chạy chuyển sang bán mặt hàng khác Vì nhà máy cho họ bán nhiều hàng mà giúp nhà máy quảng cáo giới thiệu sản phẩm nhà máy Và truyền cho họ cách giải thích cho khách hàng đặc điểm hàng hoá nhà máy Với đối tượng việc khuyến khích vật chất hiệu cả: Hạ giá mua nhiều, thưởng nhiều phần trăm hoa hồng bán nhanh, 32 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhiều Thanh tốn linh hoạt, tài sản chấp khơng cịn trở ngại cho việc mở đại lý họ Cịn người tiêu dùng: Có thể thơng qua đại lý để chiếm lấy cảm tình họ Hoặc phải cách tiếp cận với họ nhiều để lấy ý kiến từ phía họ, nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì sản phẩm đẹp cách lấy cảm tình người tiêu dùng để từ kích thích tiêu dùng họ tăng lên Tóm lại: Việc tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng chiến lược sản xuất kinh doanh doanh nghiệp chế thị trường Nó việc làm mang tính sống đơn vị sản xuất kinh doanh Không xem nhẹ coi thường mà phải ln đặt lên vị trí hàng đầu sản xuất kinh doanh Muốn đảm bảo cơng tác trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cần: - Đảm bảo tốt đầu vào cho sản phẩm: Vốn, nguyên liệu, lao động - Đảm bảo yếu tố công nghệ phần cứng phần mềm - Có khả ngân sách việc nghiên cứu sản phẩm việc thực chiến lược sản phẩm 33 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Thị trường tiêu thụ sản phẩm hoạt động khơng thể thiếu được, ln tồn song song với phát triển tất doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh chế thị trường Nhưng lại tốn nan giải tất với nhà kinh tế chuyên gia siêu hạng Do khuôn khổ chuyên đề mặt thời gian mặt khơng gian, tơi khơng có tham vọng thâu tóm tất vấn đề Là sinh viên thực tập phòng tiêu thụ thị trường nhà máy thuốc Thăng Long, với kiến thức học xin vận dụng vào thực tế nhà máy, để từ đưa số biện pháp nhằm đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm nhà máy thuốc Thăng Long Do chưa có kinh nghiệm thực tế, nên đề tài chắn khơng tránh khỏi thiếu sót, hạn chế suy nghĩ chưa thật đầy đủ vềm vấn đề nêu Tôi mong giúp đỡ đóng góp ý kiến lãnh đạo nhà máy, thầy cô giáo để biện pháp nêu có khả trở thành thực mang lại kết cao Cuối xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình ban lãnh đạo nhà máy, phịng ban, đặc biệt chú, anh chị phòng tiêu thụ thị trường nhà máy thầy cô giáo hướng dẫn tạo điều kiện cho tơi hồn thành chun đề thời hạn 34 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... tập phòng tiêu thụ thị trường nhà máy thuốc Thăng Long, với kiến thức học xin vận dụng vào thực tế nhà máy, để từ đưa số biện pháp nhằm đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm nhà máy thuốc Thăng Long... II MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KĨ THUẬT CÓ ẢNH HƢỞNG ĐẾN VẤN ĐỀ NHẰM ĐẨY MẠNH QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG Tính chất nhiệm vụ sản xuất nhà máy Để đáp ứng nhu cầu tiêu. .. TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY Trong vài năm gần đây, nhà máy có phương hướng biện pháp trì mở rộng thị trường tạo cho nhà máy hiệu định sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm Nhà máy có